1、世界奇跡誕生記 WONDERS OF THE WORLD 中國海南海花島營銷回顧 | 開盤榮獲三大世界之最開盤榮獲三大世界之最 136136萬萬 開盤銷售金額之最認籌到訪人數之最 1010萬人萬人122122億元億元 開盤銷售面積之最 震驚世界背后 其實 兩大集團骨干365天集思廣益終得作戰謀略 600名世界大師歷時三年雕琢終得全盤規劃 5000人作戰團隊60天不眠不休方得奇跡誕生 世界奇跡之愿景篇 2012年，于新加坡，大年初一 許主席，夜不能寐 搜集樹葉、花朵等素材，對著大海構思 經過反復推敲斟酌，于是偉大的?；◢u就有了雛形： 1號島為五瓣真花 其余不規則的兩個島則是浪花濺起的水滴 花與浪

2、花，構成了中國海南?；◢u 一朵花的故事一朵花的故事 The story of a flower 歷時三年，恒大集團匯聚600多名世界級設計師，斥資近1600億整體開發 打造世界最美麗、最生態環保、配套設施最完善、規模最大的世界級海島 萬千生活成就世界級國際旅游度假勝地中國海南?；◢u 并將以最磅礴的氣勢、最飽滿的姿態綻放，成就最耀眼的東方迪拜、海上之花 一朵花的誕生一朵花的誕生 The birth of a flower 主席愿景：主席愿景： 世界級、世紀級項目，600位國際大師打造的東方奇跡！關鍵詞關鍵詞 打造全人類最向往的 頂級旅游文化度假勝地 獻給世界的奇跡獻給世界的奇跡 A miracu

3、lous gift for the world 比肩世界五大海島比肩世界五大海島 重構世界旅游版圖重構世界旅游版圖 傲立世界，全球向往，締造永不落幕的海上盛宴 核心價值核心價值 Core Value 1,600億巨資打造世界第一島 600名國際大師頂級文旅勝地 40公里黃金生態海岸全球島居價值 酒店集群酒店集群 Hotels 酒店集群空前規模酒店集群空前規模 恢宏巨構恢宏巨構 規模宏偉的58座現代酒店群，空前手筆，世界建筑設計大師傾力打造， 屹立海岸、氣勢恢宏。 會議會展會議會展 Conference And Exhibition 全球超大國際會議城全球超大國際會議城 鑄就峰會之都鑄就峰會之都

4、 經典歌劇院、現代音樂廳、12座國際會展中心，全方位會議配套，成就 國際峰會之都，時代精英風云際會，迸發世界強音。 繽紛樂園繽紛樂園 Fun Park 3 3大世界主題樂園大世界主題樂園 環球體驗其樂無窮環球體驗其樂無窮 全球首創世界童話樂園，開創環球童話之旅。奇妙海洋世界，海洋生態圈， 游樂水上樂園，創新體驗新奇游樂。 時尚商業時尚商業 Fashion Business 匯聚全球繁華盛宴匯聚全球繁華盛宴 引領世界潮流引領世界潮流 超大型國際購物中心，啟幕繁華盛宴；6大風情商業街，囊括世界臻品； 8大主題美食街，盡享全球饕餮。 文化旅游文化旅游 Cultural Tourism 匯聚萬象匯聚萬

5、象 締造世界文化旅游勝地締造世界文化旅游勝地 主題豐富的博物館集群，5國風情溫泉城，華夏超大影視基地，歡聚多元 藝術。珍稀特色植物園，歐式婚禮莊園，打造綠色生態典范。 16001600億拓海封疆億拓海封疆 重構世界旅游重構世界旅游版圖版圖 恢弘恢弘鉅鉅作作中國海南?；ㄖ袊Ｄ虾；◢u島 千億配套千億配套 全球全球最大國際會議最大國際會議城城 5858座現代酒店、七星半島座現代酒店、七星半島酒店酒店 歐式城堡酒店、全球首創世界童話歐式城堡酒店、全球首創世界童話樂園樂園 12.712.7萬奇妙海洋世界、萬奇妙海洋世界、2323項游樂水上項游樂水上樂園樂園 大型國際購物中心、大型國際購物中心、6 6大

6、風情商業街、大風情商業街、8 8大主題大主題美食街美食街 茗茶酒吧街、茗茶酒吧街、2828個特色博物館、個特色博物館、5 5過風情溫泉城、大型過風情溫泉城、大型歌劇院歌劇院 音樂廳、電影藝術中心、華夏超大影視基地、大型水上實景音樂廳、電影藝術中心、華夏超大影視基地、大型水上實景演出演出 7 7大民俗表演廣場大民俗表演廣場、歐式婚禮莊園歐式婚禮莊園、超大型中心公園、珍稀特色超大型中心公園、珍稀特色植物園植物園 KTVKTV天地、天地、4040公里黃金海岸、天然島嶼大鏟礁等于一體的頂級文化公里黃金海岸、天然島嶼大鏟礁等于一體的頂級文化旅游勝地旅游勝地 金字塔金字塔 千億配套千億配套 Hundred

7、s of Billion Complement 世界奇跡之目標篇 項目目標：項目目標：全球人最向往的頂級文化旅游勝地 傳播目標：傳播目標：舉國皆知巷聞，無人不知，無人不曉 客戶目標：客戶目標：認籌40天，認籌50000組，全國100000人大召集 銷售目標：銷售目標：開盤即售100億，締造全球房地產史上最高紀錄 氣魄大方可成，起點氣魄大方可成，起點高才高才制勝制勝 首首開開100100億元，項目所經歷的任何操作都是億元，項目所經歷的任何操作都是 “史無前例”“史無前例” 營銷營銷 難點難點 2、項目規劃尚未展現，如何讓客戶相信島居夢想 3、開盤銷售100億，史無前例，如何達到目標 4、開盤需組

8、織10萬人登島，如何組織安全運輸 1、全人類最向往的度假勝地，如何實現價值傳播 世界奇跡之策略篇 七大破局策略七大破局策略 推廣策略央視央視領航、萬領航、萬媒傳頌、精準媒傳頌、精準命中、線命中、線上立調性、線下全覆蓋上立調性、線下全覆蓋 定位策略以人類奇跡以人類奇跡著稱、打造著稱、打造世界世界級世紀級頂級文化旅游度假項目級世紀級頂級文化旅游度假項目 客戶策略深耕深耕兩大集團客戶資源，精準發動養生兩大集團客戶資源，精準發動養生養老養老群體和精英階層群體和精英階層 銷售策略0 0元登島、低門檻、低元登島、低門檻、低總價、多激勵、總價、多激勵、1 1萬元購千億島居生活萬元購千億島居生活 亮相策略反反

9、其道而思之其道而思之，海，海花島則自成花島則自成影響力，影響力，立勢為王，立勢為王，璀璨亮相璀璨亮相 召集策略展廳扼守咽喉、萬名銷售實現展廳扼守咽喉、萬名銷售實現轉化、兩大集團上通下達發動轉化、兩大集團上通下達發動 開盤策略接待、開盤、接待、開盤、簽約，簽約，三線三線并行，聯合政府并行，聯合政府，保障大系統安全保障大系統安全 定位策略 以人類奇跡著稱以人類奇跡著稱 打造世界級、世紀級打造世界級、世紀級 頂級文化旅游度假項目頂級文化旅游度假項目 策略方向策略方向 百項項目賣點梳理百項項目賣點梳理 【階段一階段一】 探索探索：大成大作、大成大作、600600位世界級大師恢弘巨制位世界級大師恢弘巨制

10、= =價值體統價值體統 定位 策略 ？ 1.亞洲地理中心，國際旅游島西線最美灣區、原生態濱海灣區、優秀空氣環境 2.投資1600億傾力打造的全球最大人工旅游島 3.匯集600多名世界最頂級建筑設計大師900日夜智慧結晶 4.三大國際機場、西環高鐵、西線高速、國際海港碼頭 5.40公里私家海岸線、亞熱帶宜人氣候、頂尖設計大師精心設計最宜島居戶型，產品豐富、選擇多樣 6.恒大品牌、滿屋名牌，9A精裝拎包入住、國家一級資質金碧物業管理 7.全球最大現代酒店群、七星級地標酒店、七星級半島酒店群、全球規模最大會議中心、國際會展中心、 八大主題博物館群 8.世界童話主題樂園、海洋世界、水上樂園、動感水上表

11、演、極限運動中心 9.世紀婚禮莊園、環球影視基地、文化娛樂城、觀光塔、國際購物中心、大型免稅店、時尚商業街、無 國界美食街、世界風情酒吧街、多國溫泉城、全球游艇俱樂部、民俗文化中心廣場、大型植物園 10. 策略方向策略方向 十六項核心價值梳理十六項核心價值梳理 【階段二階段二】 探索探索：獨一無二、規模領先、獨特體驗獨一無二、規模領先、獨特體驗= =超越國際海島生活超越國際海島生活 定位 策略 ？ 國際旅游島，西線最美灣區，海南價值 洼地。 1,600億巨額投資最大的旅游地產項目。 全球600多名世界級設計大師，頂級設 計機構，世紀恢宏鉅作。 全球最大人工島，填海7.83平方公里， 1300多

12、萬平方米總建面。 1616大價值大價值 類比度假藍圖類比度假藍圖 全球最大會議城，108座會議廳， 6000人國際大會堂，8000人國際宴 會廳。 58座地標酒店建筑，七星半島酒店， 21座私屬半島，歐洲城堡酒店 5大原創世界童話主題樂園 奇妙海洋世界，全球最刺激水上樂園 大型購物中心300多家頂尖奢侈品牌， 6大風情商業街，600家寰球商店 全球8大風情美食的饕餮享受 全球最大28個特色博物館，包羅萬象。 5國風情溫泉城，婚禮莊園，國際影 視基地，大型海上表演，7大民俗表 演 原生態島嶼大鏟礁，世界植物王國。 西環高鐵，西線高速，3大國際機場， 國際游輪碼頭。 一線海景私宅，40公里私家海岸

13、線， 盡攬海灘風情。 濱海別墅，親海洋房，瞰海公寓豐富 產品，滿屋名牌9A精裝，拎包入住。 定位構思：世界只有?；◢u 【階段三階段三】 策略定論：策略定論：全球人最向往的頂級文化旅游度假勝地全球人最向往的頂級文化旅游度假勝地 定位 策略 三大核心賣點濃縮升華，凝聚成最終三大核心賣點濃縮升華，凝聚成最終定位定位 Ocean Flower Island 全球人最向往的頂級文化旅游勝地 1,6001,600億億巨資打造巨資打造 世界第一島世界第一島 600600名國際名國際大師大師 恢弘鉅作頂級恢弘鉅作頂級文文旅旅勝地勝地 4040公里公里黃金黃金生態海岸生態海岸 全球島居價值全球島居價值 第一階段

14、：第一階段： 懸念篇懸念篇 獻給世界的東方奇跡獻給世界的東方奇跡 定位 策略 系統價值系統價值 高調設疑、繁花綻放高調設疑、繁花綻放 LESS IS LESS IS MMOREORE 第二階段：第二階段： 揭幕起勢篇揭幕起勢篇 永不落幕的海上盛宴永不落幕的海上盛宴 定位 策略 系統價值系統價值 高調設疑、繁花綻放高調設疑、繁花綻放 LESS IS LESS IS MMOREORE 揭幕綻放篇揭幕綻放篇 永不落幕的海上盛宴之千億配套永不落幕的海上盛宴之千億配套 定位 策略 系統價值系統價值 高調設疑、繁花綻放高調設疑、繁花綻放 LESS IS LESS IS MMOREORE 第三階段：第三階段

15、： 見證篇見證篇 即將全球盛大開盤即將全球盛大開盤 定位 策略 系統價值系統價值 高調設疑、繁花綻放高調設疑、繁花綻放 LESS IS LESS IS MMOREORE 推廣策略 央視領航央視領航 萬媒傳頌、精準命中萬媒傳頌、精準命中 線上立調性、線下全覆蓋線上立調性、線下全覆蓋 國際發聲、海外盛演、全球召集、全球搶購 一場承載中國夢的中華民族盛事 全世界傳播、全世界賣房 【階段一階段一】 探索：探索：全球人向往的頂級旅游度假勝地全球人向往的頂級旅游度假勝地= =全球吶喊全球吶喊+ +全球賣房全球賣房 美國時代廣場 國際地標傳播國際媒體傳播華人媒體封喉華人聚居地展示海外路演 僑報國際知名雜志

16、推廣 策略 然而，外國人的臵業觀念、外國人的度假觀念、然而，外國人的臵業觀念、外國人的度假觀念、 全球人輸送海南臵業的可行性全球人輸送海南臵業的可行性 ？ 于香港立國際門戶、建頂級展廳、攜手港府、聯手香港投資署、 借力港媒、轟炸國際機場/港鐵/中環 “史無前例港媒大轟炸、瞬息通達全球” 【階段二階段二】 探索：探索：世界級、世紀級旅游文化勝地世界級、世紀級旅游文化勝地= =以港立戶以港立戶+ +借港出海借港出海 推廣 策略 然而，港人臵業海南意愿不強、借港出海不確定性大、然而，港人臵業海南意愿不強、借港出海不確定性大、 核心客戶群核心客戶群北方客戶難以覆蓋北方客戶難以覆蓋 ？ 國外巨星代言香港

17、媒體全覆蓋、大轟炸 張藝謀導演廣告大片國內巨星代言 【階段三階段三】 策略定論：策略定論：世界級、世紀級旅游文化勝地世界級、世紀級旅游文化勝地+ +首開熱銷首開熱銷100100億億 推廣 策略 登陸央視本身即話題，重金央視話題為王登陸央視本身即話題，重金央視話題為王 首創全球連續劇式廣告首創全球連續劇式廣告 借借央視影響力全球發聲、全央視影響力全球發聲、全媒覆蓋媒覆蓋 精精準精英階層覆蓋、新準精英階層覆蓋、新媒體圈覆蓋媒體圈覆蓋 = =必須：“必須：“高調傳播、精準通達高調傳播、精準通達” = =巨制巨制：“：“央視領航、立勢封王央視領航、立勢封王” “締造央視奇跡“締造央視奇跡、緊鎖精英、緊

18、鎖精英視野、廣鋪全國全媒渠道”視野、廣鋪全國全媒渠道” 首創“連續劇式央視廣告、 每天追劇式盼?；◢u廣告” 首創“大手筆央視頻道全包、 人類頂級國際島居話題誕生” 60分鐘的國際廣告大片濃縮 拆分成1+6分鐘央視連續劇 央視封王，三大策略調整及話題策動央視封王，三大策略調整及話題策動人類人類頂級國際島居話題誕生！頂級國際島居話題誕生！ 央視 封王 事件營銷思路事件營銷思路 五分鐘全片五分鐘全片+6個一分鐘配套片！個一分鐘配套片！央視廣告大片每天“追著看”！央視廣告大片每天“追著看”！CCTV黃金時間“承包戶”！黃金時間“承包戶”！ 推廣 布局 央視封王央視封王 萬媒傳頌、精準傳播、線上立調性、

19、線下全覆蓋萬媒傳頌、精準傳播、線上立調性、線下全覆蓋 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 五大布局原則五大布局原則 央視封王央視封王 1、包攬CCTV； 2、轟炸黃金時段 3、每天高頻播放 4、每天1分鐘， 6集連播） 5、配合線上軟文 微信炒作、朋 友圈轉播； 萬媒傳頌萬媒傳頌 1、26城地方電視 2、26城地方電臺 3、全國核心紙媒 4、微信微博 5、視頻網站 6、門戶房產網站 7、 精準傳播精準傳播 1、重金航空領域 2、重金政要圈 3、緊鎖金融圈 4、策劃成“海花 島是恒大集團 在文旅產業重 要商業舉措” 5、現場體驗落地。 線上立調性線上立調性 1、獻給世

20、界奇跡 2、土豪島 3、五大世界之最 4、 “恒大包機 十萬人登島” 等話題策動 5、立形象播動態 網絡自媒體落地。 線下全覆蓋線下全覆蓋 1、派單、拓客 2、戶外廣告 3、報紙、夾報 4、電梯框架 5、恒房通 全媒體總動員 全覆蓋。 央視央視 主流主流 紙媒紙媒 地方電地方電 視臺視臺 微信微信 推送推送 網絡網絡 視頻視頻 廣告廣告 電視電視 框架框架 主流主流 門戶門戶 航空航空 雜志雜志 短信短信 廣播廣播 高鐵高鐵 推廣 布局 萬媒組合拳萬媒組合拳 十大渠道媒體組合轟炸十大渠道媒體組合轟炸 震動震動全國全國 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 萬媒傳播萬媒

21、傳播 央視央視 以6個收視率較高的 CCTV1/2/3/4/5/8/9/13頻道為主，投放 27天，共770次，日均29次。 廣播高鐵廣播高鐵 海南電臺廣播30s每天20-30次 高鐵列車冠名：東線高鐵與西線高鐵 短信短信 A類19個城市：每周每城市60萬條 B類6個城市：每周每城市30萬。 航空雜志航空雜志 覆蓋9家航空公司每月各投放一次，共2次； 海航、南航每月各投放，共2次 微信推微信推送送 4周投放3次，約3000萬 5 5大網視頻貼片大網視頻貼片廣告廣告 愛奇藝、優酷土豆、騰訊、搜狐、樂視)：60S貼片 廣告，1.32億次曝光量，約1000萬 五五大網大網門戶、門戶、地方主流地方主流

22、門戶門戶 五大網門戶，網站、手機網首頁、新聞客戶端 全國營銷網站首及其他網站首頁廣告投放 地方電視臺地方電視臺 A類16個城市：每城市4個頻道黃金時段60s廣 告B類9個城市：每城市3個頻道黃金時段60s廣 告 全國主流紙全國主流紙媒媒 A類16個城市：每城市2至3家主流報媒，每周共4次共16次 B類9個城市：每城市2至3家主流報媒，每周共2次共8次 電梯電梯框架框架 A類16個城市：每周投放，共投4周； B類9個城市：隔周投放，共投2周。 推廣 布局 萬媒組合萬媒組合 十大渠道媒體組合轟炸十大渠道媒體組合轟炸 震動震動全國全國 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING

23、1010大國內大國內航空雜志航空雜志5 5大視頻大視頻網站網站2121家主流家主流網站網站 推廣 布局 萬媒組合萬媒組合 十大渠道媒體組合轟炸十大渠道媒體組合轟炸 震動震動全國全國 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 超超8080家硬廣包報家硬廣包報1818家國內家國內財經報紙財經報紙 亮相策略 借力打力仍需“借”借力打力仍需“借” 反其道而思之，?；◢u則自成影響力反其道而思之，海花島則自成影響力 三年磨一劍，這就是，最璀璨的亮相儀式三年磨一劍，這就是，最璀璨的亮相儀式 國際巨星代言締造影響力 娛樂營銷有效嫁接 項目形象受代言人形象影響； 無法覆蓋所有目標客群； 客

24、戶對代言有顧慮，懷疑項目資訊。 優劣 亮相 策略 事事件營銷思路件營銷思路 【策略一策略一】請國際巨星全家代言，請知名導演拍請國際巨星全家代言，請知名導演拍1 1小時廣告大片小時廣告大片 借助體育營銷，一夜成名 占據話題終端 ，互動熱炒 優劣 足球客群偏年輕化，無法覆蓋海南核心客群 球迷帶有一定南方局限性 體育盛事與?；◢u的聯動性不強 亮相 策略 事事件營銷思路件營銷思路 【策略二策略二】借勢亞冠之夜，登頂之巔耀世借勢亞冠之夜，登頂之巔耀世 發布會發布會地點地點：香港維多利亞游輪上 發布會發布會主題主題：“亞太旅游城市”戰略合作發展論 壇暨恒大“?；◢u”產業集團戰略 規劃發布會 發布會發布會主

25、持主持：胡一虎、周瑛琦 名流星光匯聚，高調亮相； 亞太名流論道旅游經濟發展 為海花島開放前景背書。 優劣 此亮相方式影響力有限； 游輪到達項目現場，媒體提前曝光項目資訊； 海南島/儋州影響力有限，對外價值不易塑造。 亮相 策略 事事件營銷思路件營銷思路 【策略三策略三】香港游輪航程，香港游輪航程， ?；◢u戰略?；◢u戰略發布會發布會盛典盛典 亮相 策略 事事件營銷思路件營銷思路 【策略四策略四】萬萬人誓師大會，人誓師大會，5 5項世界之最證書頒獎儀式，全國認籌活動起勢項世界之最證書頒獎儀式，全國認籌活動起勢 五項世界之最榮譽：五項世界之最榮譽： 1. 世界直徑最大地產展示大廳； 2. 全球最大花

26、型人工島； 3. 全球最大地產項目展廳； 4. 世界最大樓盤展示沙盤； 5. 世界最大手繪穹頂 客戶策略 廣泛吸納全國客戶廣泛吸納全國客戶 深耕百萬恒大業主、精準發動易居客戶資源庫深耕百萬恒大業主、精準發動易居客戶資源庫 網羅養生養老客戶及精英財富階層網羅養生養老客戶及精英財富階層 全球精英、國際華人精英、國內精英全球精英、國際華人精英、國內精英階層階層 國內國內養生養老養生養老階層階層 【階段一階段一】 探索探索：全球全球人最向往的頂級文化旅游勝地人最向往的頂級文化旅游勝地= =全球人臵業海南全球人臵業海南 客戶 策略 ？ 20%20%【國際國際】歐美、亞太及歐美、亞太及香港香港 8080%

27、【國內國內】全國一線城市、二線城市全國一線城市、二線城市 客戶客戶 地圖地圖 全球造勢，但珍惜國際旅游全球造勢，但珍惜國際旅游島價值島價值的仍為的仍為國人國人 客戶定位：網羅國內精英客戶定位：網羅國內精英階層、階層、實力買家實力買家 【階段二階段二】 探索探索：全球全球人最向往的頂級文化旅游勝地人最向往的頂級文化旅游勝地= =華人華人臵業海南臵業海南 客戶 策略 ？ 1 1、一線城市、一線城市+ +香港香港 2 2、海南市場臵業客群、海南市場臵業客群 客戶客戶 地圖地圖 客戶 分析 島內某代表性項目島內某代表性項目 海南海南 北京北京 上海上海 廣州廣州 重慶 成都成都 沈陽沈陽 哈爾濱哈爾濱

28、 天津天津 石家莊石家莊 太原太原 鄭州鄭州 西安西安 蘭州蘭州 香港香港 濟南濟南 南京南京 合肥合肥 長沙長沙 南昌南昌 南寧南寧 長春長春 武漢武漢 深圳深圳 呼和浩特呼和浩特 【階段三階段三】 策略定論：策略定論：全國恒全國恒大大業主業主+ +易居客戶資源易居客戶資源+ +養生養生養老群養老群+ +精英精英階層階層 客戶 策略 恒大：全國數百萬恒大：全國數百萬恒大恒大業主，業主，288288樓盤巨大客戶基數樓盤巨大客戶基數 易居：全國易居：全國3434個省份客戶資源傾巢齊發個省份客戶資源傾巢齊發 恒大城恒大城 恒大威尼斯灣恒大威尼斯灣 恒大棋子灣恒大棋子灣 恒大御景半島恒大御景半島 恒

29、大御景灣恒大御景灣 恒大綠洲恒大綠洲 恒大綠洲恒大綠洲 恒大綠洲恒大綠洲 恒大帝景恒大帝景 恒大名都恒大名都 恒大綠洲恒大綠洲 恒大翡翠華庭恒大翡翠華庭 恒大江灣恒大江灣 恒大江灣恒大江灣 恒大山水城恒大山水城 恒大外灘恒大外灘 中國海南?；◢u中國海南?；◢u 恒大華府恒大華府 恒大銀湖城恒大銀湖城 恒大金碧天下恒大金碧天下 恒大名都恒大名都 恒大雅苑恒大雅苑 恒大雅苑恒大雅苑 恒大綠洲恒大綠洲 恒大中央廣場恒大中央廣場 恒大花園恒大花園 恒大金碧天下恒大金碧天下 恒大名都恒大名都 恒大城恒大城 恒大華府恒大華府 恒大華府恒大華府 恒大山水城恒大山水城 。 一線城市+東北華北城市為主+新興海南熱

30、的西南西北客戶+ 全國其他區域核心城市客戶+恒大業主群 召集策略 展廳扼守咽喉、萬名銷售實現轉化展廳扼守咽喉、萬名銷售實現轉化 數百萬恒大業主及員工、易居數百萬恒大業主及員工、易居VIPVIP客戶客戶 精準發動精準發動 & & 落地轉化落地轉化 全球營銷、展廳直銷全球營銷、展廳直銷、全國聯銷全國聯銷、機構分銷機構分銷、全民泛銷售全民泛銷售 【階段一階段一】全球營銷全球營銷、全民營銷、廣鋪渠道，搭建五大模型、全民營銷、廣鋪渠道，搭建五大模型召集 策略 全球營銷、展廳直銷全球營銷、展廳直銷、全國聯銷全國聯銷 機構分銷機構分銷、全民泛銷售全民泛銷售 【階段一階段一】 探索：探索：五五大大模型同步管控

31、，無法確保龐然大物步履靈活、劃一模型同步管控，無法確保龐然大物步履靈活、劃一 召集 策略 搭建五大銷售模型搭建五大銷售模型，面臨面臨三大不可控及管三大不可控及管 理理壁壘壁壘 1 1、建立建立中央中央指揮指揮體體制制，時間成本時間成本過大且過大且風險風險不可控；不可控； 2 2、五大系統協調困難，、五大系統協調困難，溝通溝通管理成本管理成本過大且執行力不可控；過大且執行力不可控； 3 3、對對外部依賴程度外部依賴程度高高，恒大恒大及及易居易居執行力執行力優勢難以釋放優勢難以釋放。 利用利用成熟的集團規模優勢成熟的集團規模優勢、客戶、客戶/業主業主資源優勢資源優勢、執行力優勢，、執行力優勢， 以

32、展廳為陣地基礎，萬人作戰以展廳為陣地基礎，萬人作戰團隊實現落地團隊實現落地 【階段二階段二】 探索：探索：易居代理易居代理+ +全國全國聯銷聯銷，歃血聯盟，恒大易居緊抱成團，歃血聯盟，恒大易居緊抱成團 召集 策略 ?；◢u?；◢u召集召集模式模式 兩大集團成熟的規模優勢、有序的等級兩大集團成熟的規模優勢、有序的等級 溝通機制、成熟的聯銷模式，雙方迅速溝通機制、成熟的聯銷模式，雙方迅速 團隊搭建、自上而下對接溝通得法，短團隊搭建、自上而下對接溝通得法，短 期內實現一呼百應、鐵血執行。期內實現一呼百應、鐵血執行。 成功基礎成功基礎成功法寶成功法寶 恒大易居兩大中央指揮中心，建議集恒大易居兩大中央指揮中

33、心，建議集 團團指標及問責機制指標及問責機制、設臵高額、設臵高額銷售激銷售激 勵勵、進行全國、進行全國聯銷五維管控聯銷五維管控體制，快體制，快 速決策、快速執行。速決策、快速執行。 成功砝碼成功砝碼 龐大的恒龐大的恒大老業主基數、易居全國團隊配大老業主基數、易居全國團隊配 合、恒合、恒大業主品牌粘性強大業主品牌粘性強、恒大恒大客戶客戶資源資源 基礎龐大數據化管理得法基礎龐大數據化管理得法（恒大恒大銷售銷售系統系統、 恒大恒大醇醇熟的銷售模式熟的銷售模式、恒大恒大強大強大執行力）執行力） 【階段三階段三】 全國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億戰果，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶

34、收百億戰果 召集 策略 1 1、搭建、搭建2626城展廳陣地：形象城展廳陣地：形象+ +體驗體驗+ +轉化轉化+ +活動于活動于一體一體 島外島外2323重要城市展廳重要城市展廳 1 北京 北京銀河SOHOA座13沈陽恒大綠洲售樓處 2通泰大廈14重慶恒大中渝廣場 3石家莊恒大華府15濟南恒大龍奧御苑營銷中心 4呼和浩特恒大城營銷中心16廣州恒大中心18樓 5天津君隆廣場17上海陽光新業中心 6鄭州恒大名都會所18深圳恒大帝景售樓部 7成都曹家巷售樓部19武漢恒大首府營銷中心 8太原恒大華府會所20合肥恒大華府會所 9蘭州恒大名都會所21南昌南昌恒大名都會所 10哈爾濱恒大帝景營銷中心22長沙

35、恒大御景灣營銷中心 11長春恒大名都23昆明恒大云報華府會所 12西安恒大江灣會所24南京雅苑營銷中心 香港展廳香港展廳 1香港恒大香港辦事處 島內展廳島內展廳 1 三亞 迎賓中鐵臵業廣場 3海口文化旅游城運動中心 2鳳凰機場海南海南 北京北京 上海上海 廣州廣州 重慶 成都成都 沈陽沈陽 哈爾濱哈爾濱 天津天津 石家莊石家莊 太原太原 鄭州鄭州 西安西安 蘭州蘭州 香港香港 濟南濟南 南京南京 合肥合肥 長沙長沙 南昌南昌 南寧南寧 長春長春 武漢武漢 深圳深圳 呼和浩特呼和浩特 2626城展廳城展廳 人員架構人員架構 【階段三階段三】 全國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億

36、，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億 召集 策略 2 2、2626城展廳城展廳團隊：完善銷售中心建制的人員架構團隊：完善銷售中心建制的人員架構 2626城展廳城展廳 管理架構管理架構 集團集團營銷營銷中心及中心及 ?；◢u特派專員海花島特派專員 1 1名名 易居銷售經理易居銷售經理 1 1名名 易居策劃易居策劃經理經理 1 1名名 恒大易居地區高層恒大易居地區高層 1 1名名 恒大地區策劃恒大地區策劃 1 1名名 海花島營銷中心海花島營銷中心 下轄26城直銷團隊 專職拓客 6 60 0名名 銷售人員 2020名名 兼職派單 約約250250名名 專職電開 4 40 0名名 【階段三階段三】 全

37、國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億 召集 策略 3 3、全國聯銷網絡：、全國聯銷網絡：288288個恒大樓盤個恒大樓盤+ + 易居營銷團隊召集易居營銷團隊召集 易居全國樓盤團隊駐守，日日夜夜浴血奮戰，快速召集客戶促成百億成交易居全國樓盤團隊駐守，日日夜夜浴血奮戰，快速召集客戶促成百億成交 恒恒大樓盤電梯框架、桁架、派單拓客到位，點開拓客推介會邀約增來訪大樓盤電梯框架、桁架、派單拓客到位，點開拓客推介會邀約增來訪 【階段三階段三】 全國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億 召集 策略 4

38、4、全國聯銷管控：中央指揮中心，首腦決策、極速執行、全國聯銷管控：中央指揮中心，首腦決策、極速執行 每周至少三次每周至少三次 視頻會議溝通機制視頻會議溝通機制 電話電話/ /微信微信/ /短信短信 實時實時溝通機制溝通機制 恒大恒大/ /易居雙層易居雙層指指 標考核機制標考核機制 【恒大營銷中心恒大營銷中心】【】【?；◢u產業集團?；◢u產業集團】【】【易居營銷集團易居營銷集團】 任何命令任何命令2424小時小時 鐵血執行機制鐵血執行機制 【中央指揮中心中央指揮中心】 恒大總裁何妙玲總、易居董事黃燦浩總為首的首腦決策恒大總裁何妙玲總、易居董事黃燦浩總為首的首腦決策中心中心 【恒大地方公司中層恒大地

39、方公司中層】+ + 【易居恒大大客戶部易居恒大大客戶部】+ +【易居集團業管中心易居集團業管中心】+ +【易居集團廣東區域易居集團廣東區域】 開盤前開盤前2020天雙方天雙方 集團首腦坐陣指揮集團首腦坐陣指揮 【階段三階段三】 全國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億 召集 策略 5 5、聯銷考核與獎懲：當各地區新增、聯銷考核與獎懲：當各地區新增1 1個項目，管理層獎懲分明個項目，管理層獎懲分明 地區公司地區公司認籌上島指標認籌上島指標 ?；◢u產業集團2248 北京公司2076 山西公司720 河南公司720 吉林公司720 黑龍江公司720

40、 遼寧公司720 重慶公司600 四川公司540 陜西公司540 山東公司540 甘肅公司540 廣東公司524 上海公司524 安徽公司480 廣西公司452 湖南公司404 江西公司404 湖北公司404 江蘇公司404 海南公司360 深圳公司210 福建公司90 粵東公司60 合計合計1500015000 集團集團管理管理層層 開盤總體銷售業績不理想的，?；◢u產業集團董事長原則上降三級降三級 工資處分工資處分，給予主管營銷工作的公司領導原則上降職處分降職處分。 各地區公司銷售任務考核設設500500萬獎金池萬獎金池 地區地區管理管理層層 銷售完成率排名倒數后三名的地區公司董事長原則上降

41、三級工資處降三級工資處 分分，給予主管營銷工作的公司領導原則上降職處分降職處分，給予營銷部負 責人原則上免職處分免職處分。 銷售完成率排名倒數后三十的樓盤現場營銷負責人原則上免職處分免職處分， 給予營銷部負責人原則上開除處分開除處分。 【階段三階段三】 全國聯銷全國聯銷，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億，扼守展廳咽喉、萬人銷售戰隊，搶收百億 召集 策略 6 6、聯銷考核與獎懲：多種激勵政策獎勵現場銷售和客戶認購、聯銷考核與獎懲：多種激勵政策獎勵現場銷售和客戶認購 一線銷售層一線銷售層 島外展廳月資薪酬月資薪酬50005000元元政策 島外展廳人員88銷售傭金銷售傭金激勵政策 恒房通兼職銷售

42、1 1現金現金獎勵政策 電開拓客人員推薦獲推薦獲15001500- -30003000元元/ /套套 獎勵政策 認籌客戶層認籌客戶層 老帶新新業主可享受享受9898折折優惠 籌帶籌新老業主最高可免最高可免9 9年物業費年物業費 認籌客戶0 0元登島三天兩夜海島游元登島三天兩夜海島游 認購客戶可獲獲2 2- -2020萬家居券萬家居券 認購客戶可享受9292- -9999折按揭優惠政策折按揭優惠政策 銷售策略 0 0元登島、低門檻、低總價元登島、低門檻、低總價 全民營銷，全國總動員全民營銷，全國總動員 成就全球人的文化旅游島居夢想成就全球人的文化旅游島居夢想 銷售 策略 客群多維全覆蓋客群多維全

43、覆蓋 低門檻，高獎勵，新老客戶渠道全開低門檻，高獎勵，新老客戶渠道全開 客群客群360360多維全覆蓋多維全覆蓋 新客戶新客戶 0元登島門檻， 1萬首付，30萬 低總價，實現十 萬人口大遷徙、 氣氛擠壓逼成交。 老業主老業主 恒大百萬業主大 召集，高激勵政 策，老帶新獲現 金獎勵，新業主 享額外折扣 恒大員工恒大員工 渠道激勵到位， 高激勵員工介紹、 介紹可獲現金獎 勵，同時購房客 戶享額外折扣。 籌籌客客 新客戶獎勵政策， 鼓勵新籌帶新客， 準業主介紹成功 最高可免9年物 業費。 市場客戶市場客戶 全民經紀人，人 人都是銷售中心， 銷售成功個人可 獲現金獎勵，客 戶額外折扣。 分期分期首付、

44、贈送家居券、酒店托管服務，讓客戶增值無憂首付、贈送家居券、酒店托管服務，讓客戶增值無憂 員工員工推薦推薦 獎勵獎勵 老業主老業主 恒房通恒房通 獎勵獎勵 電開拓客電開拓客 獎勵獎勵 新新客戶客戶 銷售 策略 高額獎勵政策高額獎勵政策 “首付“首付1 1萬起，即可購買萬起，即可購買16001600億打造的國際島居生活”億打造的國際島居生活” 0元登島，首付1萬元搶 購公寓；籌帶籌可免最免最 高高9 9年物業費。年物業費。 恒大老業主介紹認購或 自購?；◢u物業，老業 主可獲得2%現金獎勵， 新業主可再額外享額外享 受受9898折優惠。折優惠。 恒大電拓員介紹認購成交 金額60-200萬以上， 獎勵

45、1000-3000元/套； 電開拓客推介的新業主， 可額外再享受額外再享受9999折折 優惠。優惠。 恒大員工介紹認購或自 購海花島住宅的員工可 獲2%現金獎勵，新業主 可在額外享受額外享受9898 折優惠。折優惠。 恒房通兼職介紹認購可 獲新業主所購房屋成交 額的0.6%現金獎勵，新 業主可再額外享受額外享受 9999折優惠折優惠。 開盤策略 接待、開盤、簽約接待、開盤、簽約 三大板塊，三線并行三大板塊，三線并行 聯合政府，保障系統安全聯合政府，保障系統安全 包機登島 需要需要10001000架架次飛機次飛機 需要需要1200012000間客房間客房 需要需要28002800班次大巴班次大巴

46、 需要需要50005000名工作人員名工作人員 開盤 策略 海花島專機?；◢u專機 100000100000人登島人登島 接待、開盤、簽約三線并行接待、開盤、簽約三線并行 50005000人保障系統安全運行人保障系統安全運行 安排安排20002000人負責人負責 客戶登島，食住行保障客戶登島，食住行保障 接待板塊接待板塊 安排安排20002000人負責人負責 客戶現場分流及轉化客戶現場分流及轉化 開盤板塊開盤板塊 安排安排10001000人負責人負責 客戶簽約以及辦理手續客戶簽約以及辦理手續 簽約板塊簽約板塊 攜手 恒大集團恒大集團 易居集團易居集團 開盤 策略 一個指揮中心一個指揮中心 接待

47、策略 各各城包機城包機全國全國2424個展廳、個展廳、1 1100000100000人、人、10001000架次專機火爆登島；架次專機火爆登島； 貴賓通道貴賓通道 南航、海航、首航等各大航空公司開啟專用貴賓通道；南航、海航、首航等各大航空公司開啟專用貴賓通道； 專車跟進專車跟進 機場機場/ / 酒店酒店/ / 購房購房/ / 簽約專車接送，全程無縫對接；簽約專車接送，全程無縫對接； 萬人萬人登登島全程接待島全程接待 一體式無縫對接服務一體式無縫對接服務 各司其職各司其職三百三百人接待團隊各司其職，各點有條不紊，全程秩序井然。人接待團隊各司其職，各點有條不紊，全程秩序井然。 酒店預定酒店預定60

48、0600家酒店、家酒店、1200012000間客房恭迎間客房恭迎100000100000客戶登島；客戶登島； 分批登島分批登島首創全球房地產開盤周，首創全球房地產開盤周，100000100000人分人分1111天陸續組織登島；天陸續組織登島； 分貨營銷分貨營銷 開啟貨量與客戶相匹配模式，制定開啟貨量與客戶相匹配模式，制定饑餓營銷規則，饑餓營銷規則，因需供貨；因需供貨； 緊湊線路緊湊線路 顛覆傳統旅游地產放羊式體驗，制定看房顛覆傳統旅游地產放羊式體驗，制定看房/ /買房買房/ /簽約一體式線路；簽約一體式線路； 開盤 策略 萬人搶房促成交萬人搶房促成交 分批登島，標準化開盤分批登島，標準化開盤

49、擠壓營銷擠壓營銷改變傳統房地產開放營銷模式，獨創萬人擠壓粗暴式搶房模式；改變傳統房地產開放營銷模式，獨創萬人擠壓粗暴式搶房模式； 定崗專人定崗專人開創開創1010天開盤流水線定崗專人重復工作高效運轉精細化的模式。天開盤流水線定崗專人重復工作高效運轉精細化的模式。 密集實戰路演密集實戰路演 3 3天不間斷進行一對一模擬客戶簽約流程，挑戰天不間斷進行一對一模擬客戶簽約流程，挑戰最大化最大化工作極限；工作極限； 定崗專人分工定崗專人分工 開創開創1010天天簽約流水線簽約流水線定崗專人重復工作高效定崗專人重復工作高效運轉標準化運轉標準化的模式的模式； 24h24h全天在崗全天在崗 2424小時全天候無間斷在崗服務客戶，持續小時全天候無間斷在崗服務客戶，持續1010天高速運轉狀態；天高速運轉狀態； 簽約 策略 萬人簽約保戰果萬人簽約保戰果