1、國(guó)際旅游港 2019年年度營(yíng)銷策略總綱 謹(jǐn)呈謹(jǐn)呈：甘肅中參房：甘肅中參房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公限公司司 目 錄 2018年?duì)I銷回顧 01 市場(chǎng)分析 02 本體分析 03 競(jìng)爭(zhēng)分析 04 目標(biāo)解讀 05 核心策略 06 價(jià)值強(qiáng)化策略 07 營(yíng)銷策略 08 01 2018年?duì)I銷回顧 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn) 產(chǎn)品去化分析 客戶分析 一個(gè)月一個(gè)月 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 價(jià)值輸出價(jià)值輸出 品牌落地（讓蘭州重新想象）品牌落地（讓蘭州重新想象）/ /一席繁華一席繁華書(shū)香府邸書(shū)香府邸/ /一城芬芳，完美綻放一城芬芳，完美綻放/ /大城將啟，耀世開(kāi)盤(pán)、持銷期大城將啟，耀世開(kāi)盤(pán)、持銷期 推推 廣廣 輸輸 出出 銷售銷售

2、 信息信息 項(xiàng)目入市、展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)、加推項(xiàng)目入市、展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)、加推 項(xiàng)目項(xiàng)目 價(jià)值價(jià)值 西客站西客站學(xué)府旁學(xué)府旁雙湖景觀大宅雙湖景觀大宅 推廣推廣 主題主題 一席繁華一席繁華書(shū)香府邸書(shū)香府邸/ /一城芬芳，完美綻放一城芬芳，完美綻放/ /大城將啟，耀世開(kāi)盤(pán)大城將啟，耀世開(kāi)盤(pán)/ /持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期 活動(dòng)配合活動(dòng)配合 端午節(jié)、端午節(jié)、T T恤恤DIYDIY、冰淇淋、冰淇淋DIYDIY、插花、插花DIYDIY 展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)、加推展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)、加推 推推 廣廣 媒媒 體體 LEDLED 跟隨節(jié)點(diǎn)隨時(shí)更換畫(huà)面跟隨節(jié)點(diǎn)隨時(shí)更換畫(huà)面 其他其他 自媒體自媒體 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

3、信息釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息釋放 渠道鋪排渠道鋪排 同行同行轉(zhuǎn)介、二手房聯(lián)動(dòng)、商家聯(lián)盟、精準(zhǔn)拓客、巡展點(diǎn)、競(jìng)品攔截、轉(zhuǎn)介、二手房聯(lián)動(dòng)、商家聯(lián)盟、精準(zhǔn)拓客、巡展點(diǎn)、競(jìng)品攔截、CALLCALL客等持續(xù)進(jìn)行客等持續(xù)進(jìn)行 11.1011.10 4.214.21 第一階段第一階段 出街出街 三個(gè)月三個(gè)月 一個(gè)月一個(gè)月 一周一周 5.185.18 公交站亭、路牌、報(bào)紙公交站亭、路牌、報(bào)紙 城市展廳城市展廳 開(kāi)放開(kāi)放 6.306.30 啟動(dòng)啟動(dòng)VIPVIP排卡排卡 10.1810.18 E E托保理財(cái)托保理財(cái) 展示中心展示中心 開(kāi)放開(kāi)放/ /認(rèn)籌認(rèn)籌 11.1711.17 開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán) 12.1812.18

4、 持銷期持銷期 【鋪排回顧營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)】項(xiàng)目城市展廳亍4月21日開(kāi)放，5月線上媒體實(shí)現(xiàn)發(fā)聲，6月30日啟勱 VIP排卡工作，10月18日進(jìn)行E托保鎖客勱作，11月10日現(xiàn)場(chǎng)展示中心盛大開(kāi)放，11月17日開(kāi)盤(pán) 【銷售回顧數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)】2018年項(xiàng)目共計(jì)來(lái)電121組，來(lái)訪4161組，總認(rèn)販83套，總金額約 1.01億元，簽約共計(jì)77套，金額約0.87億元，全年回款約0.45億元 20182018年年銷售數(shù)銷售數(shù)據(jù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn) 來(lái)電 121 來(lái)訪 4161 認(rèn)購(gòu) 83 回款 （萬(wàn)元） 4507.0621 轉(zhuǎn)定套數(shù)（套） 83 簽約套數(shù)（套） 77 轉(zhuǎn)定面積（） 8700.43 簽約面積（） 8044.12 轉(zhuǎn)

5、定金額 （萬(wàn)元） 10133.7191 簽約金額（萬(wàn)元） 8753.0621 全年來(lái)電量表現(xiàn)極不好，從成交走勢(shì)來(lái)看，整體呈量跌價(jià)漲趨勢(shì)，具體表現(xiàn)如下：項(xiàng)目于11月17日開(kāi)盤(pán)，當(dāng)日銷售額最高，隨 著“金九銀十”銷售旺季結(jié)束，受天氣及房源等因素影響，12月成交量相比11月份有所下降。成交均價(jià)平穩(wěn)，但整體呈波動(dòng)上 升趨勢(shì)，因12月第四周加推7#樓當(dāng)周成交量有所提升； 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 80000000 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 11月第3周 11月

6、第4周 12月第1周 12月第2周 12月第3周 12月第4周 20182018年成交走勢(shì)年成交走勢(shì) 套數(shù) 銷售額(元) 銷售均價(jià) 銷售均價(jià)（元/） 面積（） 【銷售回顧來(lái)電分析】自2018年4月21日展廳開(kāi)放至2018年11月17日項(xiàng)目首開(kāi)，丐聯(lián)來(lái)電 數(shù)共計(jì)107組，6月份來(lái)電量最高 來(lái)電客戶認(rèn)知途徑分析來(lái)電客戶認(rèn)知途徑分析 道牌, 0 映前廣告, 3.70% 公交站亭, 5.60% 戶外LED, 4.70% 道閘, 0 安居客, 32.70% 搜房網(wǎng), 5.60% 搜狐焦點(diǎn), 16.80% 方程式, 3.70% 騰訊 網(wǎng), 0 路過(guò), 4.70% 朋友介紹, 15.00% 渠道拓客, 2.

7、80% 電CALL, 2.80% 活動(dòng), 1.90% 微信, 0 道牌 映前廣告 公交站亭 戶外LED 道閘 安居客 搜房網(wǎng) 搜狐焦點(diǎn) 方程式 騰訊網(wǎng) 路過(guò) 朋友介紹 渠道拓客 電CALL 活動(dòng) 微信 來(lái)電途徑來(lái)電途徑 來(lái)電數(shù)量來(lái)電數(shù)量 占比占比 道牌 0 0 映前廣告 4 3.70% 公交站亭 6 5.60% 戶外LED 5 4.70% 道閘 0 0 安居客 35 32.70% 搜房網(wǎng) 6 5.60% 搜狐焦點(diǎn) 18 16.80% 方程式 4 3.70% 騰訊網(wǎng) 0 0 路過(guò) 5 4.70% 朋友介紹 16 15.00% 渠道拓客 3 2.80% 電CALL 3 2.80% 活動(dòng) 2 1.9

8、0% 微信 0 0 合計(jì) 107 100% 【銷售回顧來(lái)訪分析】來(lái)訪客戶認(rèn)知途徂以渠道帶客、自上為主，拓轉(zhuǎn)訪客戶數(shù)量占比 10.6%，老帶新客戶數(shù)量占比5% 認(rèn)知途徑：認(rèn)知途徑：認(rèn)知途徑以渠道為主，占比37.2%， 其次為自上，占比33.4%，但是后期轉(zhuǎn)化率低，說(shuō) 明客戶質(zhì)量不高，拓轉(zhuǎn)訪排位第三，占比10.6%； 啟示：?jiǎn)⑹荆簛?lái)訪客戶認(rèn)知途徑分析顯示渠道帶客占比 最大，因此應(yīng)對(duì)渠道帶客工作進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，并拓 展渠道工作范圍及方式，商鋪精拓、小蜜蜂海派 DM單頁(yè)，渠道擴(kuò)展區(qū)域擴(kuò)大，商圈巡展點(diǎn)布臵及 監(jiān)控，對(duì)渠道帶訪客戶進(jìn)行盤(pán)客及結(jié)果負(fù)責(zé)。 映前廣 告, 0.20% 安居客, 1.10% 房天下網(wǎng)

9、, 0.60% 搜狐焦點(diǎn), 0.30% 方程式, 0.30% 騰訊網(wǎng), 0.20% 其他網(wǎng)絡(luò), 0.50% 自上, 33.40% 朋友介紹, 5.00% 同行, 1.20% 中介, 0.60% 拓轉(zhuǎn)訪, 10.60% 電轉(zhuǎn)訪, 2.00% 渠道帯訪, 37.20% 活動(dòng), 6.80% 映前廣告 公交站亭 戶外LED 道閘 安居客 房天下網(wǎng) 搜狐焦點(diǎn) 方程式 騰訊網(wǎng) 其他網(wǎng)絡(luò) 自上 朋友介紹 同行 中介 拓轉(zhuǎn)訪 電轉(zhuǎn)訪 渠道帯訪 活動(dòng) 來(lái)訪客戶來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑分析認(rèn)知途徑分析 來(lái)訪來(lái)訪 途徑途徑 映前映前 廣告廣告 公交公交 站亭站亭 戶外戶外 LEDLED 道閘道閘 安居安居 客客 房天房天

10、下網(wǎng)下網(wǎng) 搜狐搜狐 焦點(diǎn)焦點(diǎn) 方程式方程式 騰訊騰訊 網(wǎng)網(wǎng) 其他其他 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 自上自上 朋友朋友 介紹介紹 同行同行 中介中介 拓轉(zhuǎn)訪拓轉(zhuǎn)訪 電轉(zhuǎn)訪電轉(zhuǎn)訪 渠道渠道 帯訪帯訪 活動(dòng)活動(dòng) 合計(jì)合計(jì) 數(shù)量 10 0 0 0 46 20 7 12 9 22 1355 204 49 23 430 80 1507 277 4051 占比 0.20% 0.00% 0.00% 0.00% 1.10% 0.60% 0.30% 0.30% 0.20% 0.50% 33.40% 5.00% 1.20% 0.60% 10.60% 2.00% 37.20% 6.80% 100% 【銷售回顧產(chǎn)品去化分析】從各個(gè)成交產(chǎn)

11、品來(lái)看，去化率最高的為88.85，其次為89.12、 120.55；從各個(gè)樓棟來(lái)看，去化情況最好的為5#，需提高大面積戶型去化率 整體價(jià)格在開(kāi)盤(pán)后由于點(diǎn)位的收緊有所上升，平銷期基本呈波動(dòng)上升趨勢(shì)；整體量?jī)r(jià)關(guān)系為反比態(tài)勢(shì)，后期受房源及優(yōu)惠政策 影響成交價(jià)格雖有所上升，但成交量逐漸下降; 樓棟 面積段 套數(shù) 去化套數(shù) 去化套數(shù)比 剩余套數(shù) 剩余套數(shù)比 1#樓 71.17-120.34 128 0 0 128 100% 2#樓 71.59-121.06 100 0 0 100 100% 3#樓 71.3-120.55 128 29 22.70% 99 77.30% 4#樓一單元 54.04-85.8

12、3 100 3 3% 97 97% 4#樓二單元 71.70-121.24 112 0 0 112 100% 5#樓 71.08-120.12 128 39 30.50% 89 69.50% 6#樓 70.81-119.73 130 0 0 130 100% 7#樓 70.87-119.84 106 8 7.50% 98 92.50% 8#樓一單元 126.69-149.14 42 0 0 42 100% 8#樓二單元 126.69-149.14 42 0 0 42 100% 9#樓一單元 126.29-148.67 54 1 1.90% 53 98.10% 9#樓二單元 126.29-148

13、.67 54 3 5.60% 51 94.40% 10#樓一單 元 126.19-148.56 58 0 0 58 100% 10#樓二單 元 126.19-148.56 58 0 0 58 100% 合計(jì) 1240 83 6.70% 1157 93.30% 16 13 2 1 20 3 16 5 1 2 4 89.12 120.55 85.83 84.26 88.85 119.26 120.19 88.59 118.91 119.84 148.02 0 20 40 60 80 100 120 140 160 3#4#一單元 5#7#9# 各產(chǎn)品線量?jī)r(jià)兲系 去化套數(shù) 面積段 16 13 2 1

14、 20 3 16 5 1 2 4 89.12 120.55 85.83 84.26 88.85 119.26 120.19 88.59 118.91 119.84 148.02 0 20 40 60 80 100 120 140 160 3# 4#一單 元 5#7#9# 各產(chǎn)品線量?jī)r(jià)關(guān)系各產(chǎn)品線量?jī)r(jià)關(guān)系 去化套數(shù) 面積段 【客戶回顧客戶分析】 成交客戶居住區(qū)域以七里河區(qū)為主年齡主要集20-30歲，占比高達(dá) 42%，職業(yè)分布為企事業(yè)單位、政店機(jī)兲、私營(yíng)業(yè)主及自由職業(yè)，主要認(rèn)可點(diǎn)為區(qū)域和交通 客戶小結(jié)：客戶小結(jié)：客戶結(jié)構(gòu)及來(lái)訪途徑 較為單一，大面積產(chǎn)品意向客戶 較為緊缺，多集中在七里河區(qū)， 地緣性

15、客戶已達(dá)上限，2019年持 續(xù)挖掘現(xiàn)有客戶資源的同時(shí)向外 圍拓展，另外需要加強(qiáng)推廣、渠 道、活動(dòng)等動(dòng)作達(dá)到輸出項(xiàng)目本 體核心價(jià)值的目的，契合大面積 意向客戶心理訴求，促進(jìn)成交。 20-30, 48% 30-35, 10% 35-40, 4% 40-45, 13% 45-50, 16% 50之上, 10% 20-3030-3535-4040-4545-5050之上 成交客戶年齡段分析成交客戶年齡段分析 七里河區(qū), 42% 城關(guān)區(qū), 25% 安寧區(qū), 8% 西固區(qū), 8% 外地, 16% 七里河區(qū) 城關(guān)區(qū) 安寧區(qū) 西固區(qū) 外地 成交客戶居住區(qū)域分析成交客戶居住區(qū)域分析 企事業(yè)單位, 51% 政府單

16、位, 25% 私營(yíng)業(yè)主, 14% 自由職業(yè), 10% 企事業(yè)單位 政府單位 私營(yíng)業(yè)主 自由職業(yè) 成交客戶職業(yè)分析成交客戶職業(yè)分析 區(qū)域發(fā)展, 20% 區(qū)位, 31% 交通及地鐵, 24% 配套, 13% 戶型, 12% 區(qū)域發(fā)展 區(qū)位 交通及地鐵 配套 戶型 成交客戶認(rèn)可點(diǎn)分析成交客戶認(rèn)可點(diǎn)分析 02 市場(chǎng)分析 全國(guó)市場(chǎng) 蘭州市場(chǎng) 七里河市場(chǎng) 市場(chǎng)小結(jié) 【市場(chǎng)回顧全國(guó)政策】 2018年，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在強(qiáng)調(diào)“供需兩側(cè)精準(zhǔn)調(diào)控，引導(dǎo)預(yù)期回歸理 性”的大背景下，一城一策，因時(shí)調(diào)控，地?cái)谡{(diào)控政策差異化明顯 城市城市 日期日期 政策內(nèi)容政策內(nèi)容 蘭州 1月8日 取消西固區(qū)、九州開(kāi)發(fā)區(qū)、高坪偏遠(yuǎn)區(qū)域的住

17、房限購(gòu)政策。城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)范圍內(nèi)（含高新區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)，不包含高新區(qū)榆中園區(qū)） 的住房繼續(xù)實(shí)行非蘭州戶籍家庭最多可購(gòu)買一套、蘭州戶籍家庭最多可購(gòu)買兩套的限購(gòu)政策，但不再提供社保證明和納稅證明。 泉州 2月7日 限購(gòu)區(qū)域?yàn)轷幊菂^(qū)、豐澤區(qū)、晉江市、石獅市、南安市官橋鎮(zhèn)/水頭鎮(zhèn)/石井鎮(zhèn)、泉州開(kāi)發(fā)區(qū)、泉州臺(tái)商投資區(qū)全城、洛江區(qū)萬(wàn)安街道以及惠安 縣黃塘鎮(zhèn)、泉港區(qū)、新增泉港區(qū)。 大連 3月21日 在中心城區(qū)（中山區(qū)、西崗區(qū)、上河口區(qū)、甘井子區(qū)及高新園區(qū)）范圍內(nèi)，本地戶家庭限購(gòu)2套住房（新房和二手房、不含公寓，下同），非 本地戶籍家庭限購(gòu)1套，且購(gòu)房之日起前兩年內(nèi)連續(xù)繳納社保一年以上。 海南 3月30

18、日 五指山、保亭、瓊中、白沙4個(gè)中部生態(tài)核心區(qū)市縣建設(shè)的商品住宅只能面向本市縣居民家庭銷售。非本省戶籍家庭在我省范圍內(nèi)只能購(gòu)買1 套住房。非本省戶籍居民家庭在實(shí)行限購(gòu)政策的區(qū)域購(gòu)買住房，至少一名家庭成員在我省累計(jì)繳納5年以上社保。 沈陽(yáng) 4月15日 在沈河區(qū)、和平區(qū)、渾南區(qū)（三環(huán)內(nèi)）3個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)，本市戶籍家庭購(gòu)買2套住房，非本市戶籍家庭購(gòu)買1套，且購(gòu)房之日起前2年內(nèi)連續(xù)繳 納社保6個(gè)月以上。 青島 4月19日 在市南區(qū)、市北區(qū)、李滄區(qū)、嶗山區(qū)、黃島區(qū)、城陽(yáng)區(qū)（包括高新區(qū)）范圍內(nèi)，本地戶籍家庭購(gòu)買2套住房（新房和二手房，下同），非本地 戶籍家庭購(gòu)買1套，且購(gòu)房之日起前兩年內(nèi)連續(xù)加納社保1年以上

19、。 太原 5月14日 在城六區(qū)（小店區(qū)、迎澤區(qū)、杏花嶺區(qū)、尖草坪區(qū)、萬(wàn)柏林區(qū)和晉源區(qū)）范圍內(nèi)，本市城鎮(zhèn)居民家庭限購(gòu)2套住房，非本市城鎮(zhèn)居民家庭限購(gòu) 1套，且在本市社保繳滿一年以上（或逐月連續(xù)繳納6個(gè)月）。 成都 5月15日 本地戶籍家庭限購(gòu)2套住房（新房及二手房，下同），本地戶籍單身家庭限購(gòu)1套，非本地戶籍家庭限購(gòu)1套，且中心城區(qū)連續(xù)繳納社保2年以 上，遠(yuǎn)郊區(qū)縣連續(xù)繳納社保1年以上，非區(qū)域限購(gòu)。 丹東 5月21日 非本地戶籍人員中，且在本地?zé)o企業(yè)、無(wú)工作的人員在限制區(qū)域內(nèi)購(gòu)買新建商品住房，自簽訂商品房買賣合同備案5年，并取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū) 后方可上市交易。 西安 6月25日 已取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)的

20、商品住房再次上市交易需取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)滿兩年，或商品房買賣合同網(wǎng)簽備案滿3年且取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證書(shū)； 暫停企事業(yè)單位購(gòu)買住房，防止以企業(yè)名義投機(jī)炒房。 昆明 7月1日 在主城五區(qū)和三個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)園區(qū)范圍內(nèi)，年滿18歲的非云南戶籍人士限購(gòu)1套新建商品住房。 深圳 7月31日 通知發(fā)布之日起，停止辦理企事業(yè)單位、社會(huì)組織等法人單位購(gòu)買新建商品住房和二手住房網(wǎng)簽手續(xù)；通知發(fā)布之日前已辦理網(wǎng)簽的，可繼續(xù) 完成交易。 沈陽(yáng) 8月6日 商品房限購(gòu)區(qū)域擴(kuò)大為全市行政區(qū)域（不含遼中區(qū)、新民市、法庫(kù)縣、康平縣） 【市場(chǎng)回顧蘭州政策】 2017年蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)出臺(tái)兩政，政策持續(xù)收緊，丌斷擴(kuò)大限販區(qū)域， 外地客戶販房資

21、栺受限，住宅首付比例持續(xù)提高 蘭州市政府在2017年出臺(tái)了多項(xiàng)房地產(chǎn)以及與房地產(chǎn)有關(guān)的政策，比如限制主城區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度政策、新區(qū) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持及獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼政策、限購(gòu)限貸政策出臺(tái)、調(diào)整住房公積金個(gè)人住房貸款政策、預(yù)售商品房交付日起90 天內(nèi)登記政策、商品房“一房一價(jià)”擴(kuò)大限購(gòu)區(qū)域政策、住房租賃新政出臺(tái)“購(gòu)租并舉”等政策，其中在上半年 4.17日和下半年8.29日連續(xù)發(fā)布兩項(xiàng)直接的限購(gòu)限貸政策。 2017.3.32017.3.3 2017.5.22017.5.2 2017.8.292017.8.29 2017.12.202017.12.20 2017.6.262017.6.26 2017.4.17

22、2017.4.17 2017.1.52017.1.5 限制主城區(qū)房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度政策 住房租賃新政出臺(tái) “購(gòu)租幵舉”政策 商品房“一房一價(jià)”商品房“一房一價(jià)” 擴(kuò)大限購(gòu)區(qū)域政策擴(kuò)大限購(gòu)區(qū)域政策 預(yù)售商品房交付日起 90天內(nèi)登記政策 調(diào)整住房公積金個(gè) 人住房貸款政策 限購(gòu)限貸政策出臺(tái)限購(gòu)限貸政策出臺(tái) 新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持 及獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼政策 4月17日限購(gòu)限貸政策影響： 市場(chǎng)影響：小幅波動(dòng)后維持穩(wěn)定狀態(tài)； 客戶影響：剛需型客戶無(wú)較大影響，投資性客戶 主城區(qū)購(gòu)房資格受限，被迫郊區(qū)化； 價(jià)格影響：價(jià)格需備案，抑制了部分投資性項(xiàng)目 的價(jià)格上升； 開(kāi)發(fā)商影響：價(jià)格備案影響網(wǎng)簽速度，主城區(qū)投 資性客戶被排擠外溢，

23、被迫尋找更多剛需客戶。 8月29日進(jìn)一步限購(gòu)限貸政策影響： 市場(chǎng)影響：目前觀望態(tài)勢(shì)較重，需進(jìn)一步研判； 客戶影響：投資性客戶和外地購(gòu)房客戶資格和首 付比例限制升級(jí)； 價(jià)格影響：嚴(yán)格控制價(jià)格上漲，對(duì)亂收費(fèi)現(xiàn)象進(jìn) 行限制； 開(kāi)發(fā)商影響：需盡快熟悉政策及相關(guān)流程，擴(kuò)大 客戶基數(shù)保證轉(zhuǎn)化率。 【市場(chǎng)回顧蘭州政策】 2018年1-9月蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)部分區(qū)域取消限販、實(shí)行住房限售措 斲、進(jìn)一步強(qiáng)化價(jià)栺備案制度、房貸利率陸續(xù)上調(diào) 針對(duì)蘭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí) 際情況，對(duì)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域 性限購(gòu)政策進(jìn)行調(diào)整，取消西固取消西固 區(qū)、九州開(kāi)發(fā)區(qū)、高坪偏遠(yuǎn)區(qū)、九州開(kāi)發(fā)區(qū)、高坪偏遠(yuǎn) 區(qū)域的住房限購(gòu)政策。區(qū)域的住房

24、限購(gòu)政策。 城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)范 圍內(nèi)（含高新區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)，不包 括高新區(qū)榆中園區(qū)）的住房繼續(xù) 實(shí)行非蘭戶籍家庭最多可購(gòu)買一 套、蘭州戶籍家庭最多可購(gòu)買兩 套的限購(gòu)政策，但不再提供社但不再提供社 保證明和納稅證明。保證明和納稅證明。 對(duì)城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū) 、西固區(qū)范圍內(nèi)（含高新區(qū)、 經(jīng)濟(jì)區(qū)、九州開(kāi)發(fā)區(qū)，不包括 高新區(qū)榆中園區(qū)）的住房實(shí)施 限售。 自本通知下發(fā)之日起，個(gè)個(gè) 人在上述區(qū)域內(nèi)購(gòu)買的住人在上述區(qū)域內(nèi)購(gòu)買的住 房房( (含新建商品住房和存量含新建商品住房和存量 住房，以合同網(wǎng)簽時(shí)間為住房，以合同網(wǎng)簽時(shí)間為 準(zhǔn)準(zhǔn)) )，自取得，自取得不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證 書(shū)書(shū)登記記簿日期滿三年登

25、記記簿日期滿三年 方可上市交易。方可上市交易。 價(jià)格主管部門(mén)要充分發(fā)揮價(jià)格 監(jiān)督指導(dǎo)作用，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企 業(yè)在新建商品住房?jī)r(jià)格備案時(shí) ，應(yīng)合理確定申報(bào)的銷售價(jià)格 ，要嚴(yán)栺執(zhí)行新建商品住 房的明碼標(biāo)價(jià)、一套一標(biāo) 和“一價(jià)清”制度，實(shí)際 銷售價(jià)栺丌得高亍備案價(jià) 栺。 房產(chǎn)部門(mén)對(duì)拒不接受新建商 品住房?jī)r(jià)格備案的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 企業(yè)，暫停其網(wǎng)簽備案資格。 春節(jié)過(guò)后蘭州多家銀行都陸 續(xù)上調(diào)了房貸利率，首套住房 利率普遍從上浮5%上調(diào)到了 上10%15%。而二套房貸利 率上調(diào)幅度則更大，大都按基 準(zhǔn)利率上浮了20%左右。 目前蘭州大部分國(guó)有蘭州大部分國(guó)有 銀行房貸利率都由節(jié)前的銀行房貸利率都由節(jié)前的 上浮上浮5

26、%5%上調(diào)到了上浮上調(diào)到了上浮 10%10%，商業(yè)銀行則普遍執(zhí)，商業(yè)銀行則普遍執(zhí) 行基準(zhǔn)利率上浮行基準(zhǔn)利率上浮15%15%的政的政 策。策。 【市場(chǎng)回顧蘭州政策】蘭州地產(chǎn)政策對(duì)本項(xiàng)目帶來(lái)的影響 本案處于限購(gòu)限貸區(qū)域內(nèi) ，部分改善型、投資型客 戶將會(huì)由于政策原因受限 剛需客戶購(gòu)房需求成為政 策鼓勵(lì)和支持方向，但本 項(xiàng)兩室產(chǎn)品配比不大 政策收緊導(dǎo)致改善及投 資型客戶減少，影響項(xiàng) 目大戶型銷售速度 【市場(chǎng)回顧蘭州土地】 2018年蘭州土地市場(chǎng)整體供小亍求，供應(yīng)區(qū)域以榆中縣、皋蘭縣、蘭州 新區(qū)為主，主城區(qū)出讓土地較少 2018年蘭州土地成交宗數(shù)和成交面積與往年相比，均呈現(xiàn)明顯下降態(tài)勢(shì)，僅為5宗24.4

27、萬(wàn)。 從成交總金額來(lái)看，2018年土 地成交總額為26.31億元，僅為2017年成交金額的三分之一左右，由此可以看出2018年限購(gòu)政策下不但對(duì)購(gòu)房者購(gòu)房產(chǎn)生了 重要影響，甚至連開(kāi)發(fā)商拿地的積極性也受到了不小打擊。 0.00 500.00 1000.00 1500.00 2000.00 2500.00 3000.00 3500.00 4000.00 4500.00 5000.00 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 蘭州新區(qū) 安寧區(qū) 城關(guān)區(qū) 西固區(qū) 皋蘭縣 紅古區(qū) 七里河區(qū) 永登縣 榆中縣 2018年1-11月蘭州各區(qū)域住宅類土地供銷價(jià) 供應(yīng)面積

28、（萬(wàn)） 成交面積（萬(wàn)） 畝單價(jià)（萬(wàn)元/畝） 樓面價(jià)（元/） 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 2015年 2016年 2017年 2018年 2015年-2018年蘭州土地成交對(duì)比 成交面積(萬(wàn)) 成交宗數(shù) 成交金額 【市場(chǎng)回顧蘭州商品房】 2018年全年蘭州市場(chǎng)成交高峰為6月，而傳統(tǒng)的金九銀十銷售旺季市 場(chǎng)表現(xiàn)平淡，原因是下半年供應(yīng)量較少，丏市場(chǎng)勱蕩，部分客戶持觀望態(tài)度 2018年1-11月蘭州住宅成交面積達(dá)529萬(wàn)，成交均價(jià)7115元/，成交金額合計(jì)451億元。其中，成交套數(shù)同比2017年 上漲1.61%；成交金額同比2016年上漲5.1

29、5%； 從各月數(shù)據(jù)來(lái)看，3月、4月表現(xiàn)良好；6月達(dá)到成交最高值，而下半年受供應(yīng)量及市場(chǎng)動(dòng)蕩影響，“金9銀10”傳統(tǒng)樓市 旺季表現(xiàn)平淡。 0.00 1000.00 2000.00 3000.00 4000.00 5000.00 6000.00 7000.00 8000.00 0.00 100.00 200.00 300.00 400.00 500.00 600.00 700.00 2013-2018年度蘭州商品房成交 供應(yīng)面積（萬(wàn)） 成交面積（萬(wàn)） 成交均價(jià)（元/） 0.00 1000.00 2000.00 3000.00 4000.00 5000.00 6000.00 7000.00 8000

30、.00 9000.00 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 100.00 2018年1-11月年蘭州商品房成交 供應(yīng)面積（萬(wàn)） 成交面積（萬(wàn)） 成交均價(jià)（元/） 【市場(chǎng)回顧七里河土地】近5年七里河區(qū)土地供應(yīng)及成交量雙雙回落，土地成交以住宅類用地為 主；2018年1-11月住宅類用地供應(yīng)11.79萬(wàn)m，成交21.52萬(wàn)m，畝單價(jià)1327萬(wàn)元/畝 近五年七里河區(qū)供應(yīng)及成交雙雙回落，主 城區(qū)土地資源稀缺，住宅類用地供應(yīng)減少 ，成交量隨之減少，土地成交價(jià)格也因之 大幅上漲；2018年1-11月住宅類用地供 應(yīng)11.79萬(wàn)

31、，成交21.52萬(wàn)，平均畝單 價(jià)為1327萬(wàn)元/畝； 2018年1-5月蘭州市商服辦公用地土地成 交宗數(shù)為31宗，2017年1-12月蘭州市商 服辦公用地土地成交宗數(shù)為59宗；2018 年1-5月蘭州市商服辦公用地土地成交面 積為439.6萬(wàn)，2017年1-12月蘭州市商 服辦公用地土地成交面積為245.17萬(wàn)。 備注：住宅類用地包括純住宅+商住用地 2.27 7.46 36.61 38.8 25.11 11.79 2.27 7.03 25.14 44.41 25.16 21.52 294 598 351 572 729 1327 0 200 400 600 800 1000 1200 140

32、0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年（1-11月） 七里河區(qū)近五年住宅類用地供銷價(jià)走勢(shì) 供應(yīng)面積（萬(wàn)） 成交面積（萬(wàn)） 畝單價(jià)（萬(wàn)元/畝） 【市場(chǎng)回顧七里河市場(chǎng)】近五年七里河區(qū)土地供應(yīng)及成交量雙雙回落，2018年土地共供應(yīng)出現(xiàn) 歷叱新低，僅23585m，成交2.16萬(wàn)m 22664 74638 336540 387979 243501 23585 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1600000 2013年 2014年 2

33、015年 2016年 2017年 2018年 2013年-2018年土地供應(yīng)情況 用地面積 建筑面積 203454 255542 988943 2118687 1303513 215154 37830 66390 127106 513338 347513 102217 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2013年-2018年土地成交情況 成交面積 成交總價(jià) 線性 (成交面積) 近5年七里河區(qū)供應(yīng)及成交雙雙回落，由于主城區(qū)土地資源稀缺，住宅類用地供應(yīng)減少，成交量隨之減少，土地成

34、交價(jià)格也 因之大幅上漲；2018年1-11月住宅類用地供應(yīng)11。79萬(wàn)，成交21.52萬(wàn)，平均畝單價(jià)為1327萬(wàn)元/畝。 【市場(chǎng)回顧七里河市場(chǎng)】七里河區(qū)近五年年均住宅成交量59萬(wàn)左史，自2016年住宅成交量?jī)r(jià) 快速上漲，市場(chǎng)出現(xiàn)供丌應(yīng)求態(tài)勢(shì)，2018年11月七里河住宅成交均價(jià)為9580元/ 中海華庭中海華庭 近五年七里河區(qū)商品住宅市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊漲。2015-2017年，市場(chǎng)供過(guò)于求；2018年供應(yīng)46.03萬(wàn)m，成交66.73萬(wàn)m，供不應(yīng)求 ；成交均價(jià)自2016年快速上漲； 2018年11月七里河區(qū)商品住宅無(wú)新增供應(yīng)；成交8.56萬(wàn)m，環(huán)比上漲72%；成交均價(jià)9580元/，環(huán)比下跌29%。 22.

35、38 71.00 90.26 89.41 46.03 37.80 41.03 73.96 74.17 66.73 5495.77 6792.36 6776.42 9364.58 9483.98 0.00 1000.00 2000.00 3000.00 4000.00 5000.00 6000.00 7000.00 8000.00 9000.00 10000.00 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 100.00 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 七里河區(qū)近五年商品住宅年度供銷價(jià)走勢(shì) 供應(yīng)

36、面積（萬(wàn)） 成交面積（萬(wàn)） 成交均價(jià)（元/） 10051.01 9347.70 9290.07 10011.85 8844.86 9627.82 9453.84 8944.64 9490.36 10241.25 9874.97 9580.98 8000.00 8500.00 9000.00 9500.00 10000.00 10500.00 0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 七里河區(qū)近12個(gè)月月度供銷價(jià)走勢(shì) 供應(yīng)面積 成交面積 成交均價(jià) 【市場(chǎng)回顧七里河市場(chǎng)】目前七里河區(qū)域改善呈現(xiàn)120-160的剛改和再改的大面積戶型需求 ，高端改善類產(chǎn)品市場(chǎng)需求量明顯增大，

37、丏價(jià)栺漲幅最快 近三年七里河成交以80-120的首臵首改臵業(yè)需求為主，2017年市場(chǎng)逐漸向改善過(guò)度，2018年改善大年，100-120產(chǎn)品 成交大幅下跌，120-160產(chǎn)品成交大幅提升，目前七里河區(qū)域改善呈現(xiàn)120-160的高改和再改的大面積戶型需求，高 端改善類產(chǎn)品市場(chǎng)需求量明顯增大。成交價(jià)格方面，七里河因120-160的產(chǎn)品需求大，價(jià)格漲幅最快，接近1萬(wàn)元/ ， 這為高端改善類產(chǎn)品溢價(jià)提供了可能，而100-120面積段的產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)下跌。 七里河區(qū)近三年各面積段成交價(jià)格變化對(duì)比七里河區(qū)近三年各面積段成交價(jià)格變化對(duì)比 面積段 （） 2016年 2017年 2018年 （1-11月） 成交均價(jià)

38、（元/） 80以下 6864 7027 6330 80-100 6960 8757 9394 100-120 6903 9513 9110 120-140 5730 9653 9834 140-160 7082 9468 9888 160-180 6319 9526 8737 180-200 5253 10830 9677 200-220 3844 10384 10713 220-240 4015 4300 5030 240-260 11312 10960 11291 260-280 5040 0 0 280-300 7503 0 9324 300以上 11309 11158 10127 七里

39、河區(qū)近三年各面積段成交套數(shù)變化對(duì)比七里河區(qū)近三年各面積段成交套數(shù)變化對(duì)比 產(chǎn)品定位 面積段 （） 2016年 2017年 2018年 （11月） 2016年 2017年 2018年 （1-9月） 成交套數(shù)（套） 成交套數(shù)比例 特剛 80以下 703 199 136 10% 3% 2% 首臵 80-100 3387 2343 2341 46% 34% 39% 首改 低改 100-120 1159 2040 1261 16% 30% 21% 高改 120120- -140140 1141 1309 1568 16% 19% 26% 再改 140140- -160160 873 504 483 12

40、% 7% 8% 160-180 31 132 56 0% 2% 1% Top 180-200 6 76 54 0% 1% 1% 200-220 29 228 16 0% 3% 0% 220-240 2 1 2 0% 0% 0% 240-260 2 2 11 0% 0% 0% 260-280 1 0 0 0% 0% 0% 280-300 2 0 6 0% 0% 0% 300以上 1 5 5 0% 0% 0% 【市場(chǎng)回顧七里河市場(chǎng)】截至2018年11月底七里河區(qū)域商品住宅庫(kù)存量約81萬(wàn)，7659套， 庫(kù)存主要集中在140以下的產(chǎn)品，占比達(dá)91% 截至2018年9月底，不論是主城四區(qū)還是七里河區(qū)域商

41、品住宅庫(kù)存主要集中在140以下的產(chǎn)品。其中主城四區(qū)140以下 庫(kù)存占比達(dá)85%，七里河區(qū)域140以下產(chǎn)品庫(kù)存占比達(dá)91%。 注：去化周期=當(dāng)月庫(kù)存量/近12個(gè)月平均成交量，主城四區(qū)=城關(guān)+七里河+安寧+西固 20182018年年1111月底全市主城四區(qū)住宅各面積段庫(kù)存分析月底全市主城四區(qū)住宅各面積段庫(kù)存分析 面積段 （） 庫(kù)存量 （） 庫(kù)存套數(shù) （套） 去化周期 （月） 庫(kù)存套數(shù) 占比 80以下 318546 5282 24 20% 80-100 853435 9329 11 34% 100-120 453235 4164 7 15% 120-140 568413 4368 8 16% 140

42、-160 264452 1790 12 7% 160-180 125404 736 17 3% 180-200 75435 400 13 1% 200-220 46906 225 8 1% 220-240 50016 216 31 1% 240-260 46622 189 17 1% 260-280 32073 119 36 0% 280-300 40635 141 13 1% 300以上 34434 100 34 0% 20182018年年9 9月底七里河住宅各面積段庫(kù)存分析月底七里河住宅各面積段庫(kù)存分析 面積段 （） 庫(kù)存量 （） 庫(kù)存套數(shù) （套） 去化周期 （月） 庫(kù)存套數(shù) 占比 80以

43、下 73315 1062 87 14% 80-100 296303 3225 15 42% 100-120 126897 1157 9 15% 120-140 199385 1531 10 20% 140-160 58941 396 8 5% 160-180 16736 99 15 1% 180-200 21241 114 23 1% 200-220 5669 27 20 0% 220-240 0 0 0 0% 240-260 3386 14 15 0% 260-280 1650 6 - 0% 280-300 2049 7 14 0% 300以上 6484 21 49 0% 庫(kù)存集中區(qū) 庫(kù)存集

44、中區(qū) 【市場(chǎng)回顧商業(yè)市場(chǎng)】 【永新華丐界灣-基礎(chǔ)信息】永新華丐界灣商業(yè)體量共8000，亍2017年年初開(kāi)售，2017年10月底交付 項(xiàng)目名：永新華世界灣 商業(yè)類型：內(nèi)鋪及外鋪，主要分布在項(xiàng)目西側(cè)，內(nèi)鋪一層及外鋪一拖 二產(chǎn)品，一層層高3.5米，二層3米 商業(yè)體量: 8000 銷售模式：平銷 成交均價(jià)：2.28萬(wàn)元/（內(nèi)鋪成交均價(jià)13100元/，外鋪成交均價(jià) 24100元/） 銷售周期：16個(gè)月（2016年12月開(kāi)售） 剩余貨量：剩6間商鋪，均為大面積商鋪，面積區(qū)間270-380，目前 剩余約1600 商業(yè)成交客戶：成交客戶以關(guān)系戶、大客戶資源為主 西出入口西出入口 【市場(chǎng)回顧商業(yè)市場(chǎng)】 0 50

45、00 10000 15000 20000 25000 30000 0 200 400 600 800 1000 2016年12月 2017年2月 2017年3月 2017年4月 2017年6月 2017年10月 面積（） 650.96421.22782.55241.31376.53652.1 金額（萬(wàn)） 130794217326279001578 單價(jià)（元/） 200752236922132259882390224199 永新華世界灣量?jī)r(jià)關(guān)系 永新華丐界灣成交數(shù)據(jù) 類型 面積() 金額（元） 均價(jià)（元/） 內(nèi)鋪 360.14 4716167 13095 外鋪 2764.53 66667852

46、24115 合計(jì) 3124.67 71384019 22845 永新華世界灣成交共計(jì)成交3100，成交總額7138萬(wàn)，均價(jià)22800元/；其中內(nèi)鋪成交360，均價(jià)為13100元/，外鋪成交2764， 成交均價(jià)24100元/； 按照銷售周期16個(gè)月計(jì)算，月均去化193，825新政后僅在10月成交1套，面積652，均價(jià)24200元/； 整個(gè)銷售周期成交表現(xiàn)較好的除開(kāi)盤(pán)當(dāng)月，2017年3月成交量較大，月均800，當(dāng)月均價(jià)為22132元/。 【永新華丐界灣-量?jī)r(jià)兲系】永新華丐界灣內(nèi)鋪成交均價(jià)13100元/，外鋪成交均價(jià)24100元/，月均去 化193，整盤(pán)走量均價(jià)22100元/ 項(xiàng)目名：中海廣場(chǎng) 商業(yè)

47、類型：盒子商業(yè)（自持），底商（銷售，一層層高6米，二層層 高5.4米，40-135） 商業(yè)體量: 60000（對(duì)外銷售底商約6000-7000，主要分布在沿 莫高大道的一期1#、2#、3#及5#） 成交均價(jià)：19500元/（一層成交均價(jià)為27800元/，二層成交均 價(jià)13000元/） 銷售周期：19個(gè)月（2016年9月開(kāi)售） 剩余貨量：成立專業(yè)招商組，多數(shù)自持，僅小部分北側(cè)商業(yè)對(duì)外銷 售，目前剩余約200 商業(yè)成交客戶：成交客戶以住宅業(yè)主為主 商業(yè) 【市場(chǎng)回顧商業(yè)市場(chǎng)】 【中海廣場(chǎng)-基礎(chǔ)信息】永新華丐界灣商業(yè)體量共8000，亍2017年年初開(kāi)售，2017年10月底交付 【市場(chǎng)回顧商業(yè)市場(chǎng)】 【中海廣場(chǎng)-量?jī)r(jià)兲系】中海廣場(chǎng)一層走量均價(jià)27800元/，二層走量均價(jià)12200元/，月均去化253 ，整盤(pán)成交均價(jià)19500元/ 中海廣場(chǎng)商業(yè)成交數(shù)據(jù)中海廣場(chǎng)商業(yè)成交數(shù)據(jù) 樓棟/樓層 成交面積 成交金額(元) 成交均價(jià)（元/） 1# 1475.33 24466628 16584 2# 1610.84 31304107 19433 3# 410.04 5100392 12439 5# 1314.8 32950054 25061 合計(jì)合計(jì) 4811.014811.01 9382118193821181 19501 19501 一層 2116.