房地產(chǎn)公司“怡景家園”銷售人員培訓完全手冊（19頁）.doc
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房地產(chǎn)公司“怡景家園”銷售人員培訓完全手冊（19頁）.doc
1、“怡景家園怡景家園”銷售人員銷售人員培訓完全手冊培訓完全手冊銷售部20 xx 年 6 月 16 日第一章第一章現(xiàn)代銷售模式現(xiàn)代銷售模式一、自行銷售發(fā)展商開發(fā)住宅，并自己組織銷售隊伍，自行銷售的模式。二、代理銷售開發(fā)商將所開發(fā)的項目委托給專業(yè)的銷售代理公司，由中介公司負責銷售的模式。三、合作銷售開發(fā)商開發(fā)的項目由自己組建的銷售隊伍和銷售代理公司的銷售隊伍，雙方共同來銷售。四、顧問式銷售開發(fā)商自行銷售，但同時聘請代理公司作為銷售顧問，在銷售策劃、人員組織等方面給予指導。五、互聯(lián)網(wǎng)銷售利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售的一種方式，通常是開發(fā)商建立自己的網(wǎng)絡，以圖像、文字、聲音等形式進行宣傳。目前市場以上五種銷售模式
2、比較普遍，其中第一至四是由有人直接去執(zhí)行，而互聯(lián)網(wǎng)銷售目前只是處在一個輔助銷售的階段，著眼點仍然生在宣傳，真正意義上的網(wǎng)上銷售還比較少見，這中間還存在許多問題有待進一步摸索和探討，它最大好處免去購房者在各個樓盤之間奔波的勞累。但是網(wǎng)上購房容易經(jīng)人一種不踏實的感覺，總不如實地看房來得實在和放心，更關鍵的是目前網(wǎng)上銷售最終還是靠人來執(zhí)行，它只是一種發(fā)展趨勢。第一至四主要是根據(jù)開發(fā)商的經(jīng)營理念， 市場意識、 公司勢力、 目標客戶不同而定。有的公司為了降低銷售成本，而采用自己組建的銷售隊伍，有的開發(fā)公司開發(fā)的項目需面向外銷市場，一般就必須請外資代理公司。深圳三家頗具實力的發(fā)展商均有自已的一套銷售模式：
3、萬科一向是自行銷售，金地成立了專門的銷售顧問公司，自已有項目時由自己的銷售公司來負責， 。無項目時銷售顧問公司出外自己找項目做代理，這樣更好的與市場掛鉤：中海公司則大多聘請中原地產(chǎn)負責代理銷售，并與中原地產(chǎn)達成了策略性聯(lián)盟。采用何種銷售模式，一般應取決于以下幾點：A 本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的銷售組織和策劃人員B 本公司是否有足夠的業(yè)務熟練的銷售人員C 本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短期內(nèi)建立一個客戶網(wǎng)絡第二章第二章 銷售人員的職責及要求銷售人員的職責及要求一、售人員的重要性銷售人員是公司的形象代表，是對外展示的重要窗口。銷售人員的一言一行、一舉一動是代表公司而不是代表自己，銷售人員的素質(zhì)，可直接影響到客戶對公司的第一印象，對物業(yè)質(zhì)素的評價。客戶來到售樓部，通過與銷售人員的接觸、交流、去了解物業(yè)的情況、公司的管理、公司的文化、公司的品牌、公司的信譽等等。銷售隊伍是公司與客房之間一條獨
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