1、綠地智慧金融城2018年度整合推廣方案 西安今久 2017.12 1、2017年度整合營銷推廣回顧 2、2017年成交客戶分析 目錄 3、2017年蘭州市及新區市場回顧 4、2018年核心競品分析 5、綠地智慧金融城2018銷售目標解讀 PART.1 2017年營銷推廣回顧 2017年營銷推廣之推盤策略回顧 2017上半年 2017下半年 產品組合：住宅、別墅、公寓、商業 推廣要點：節點性、攔截布點為主 公關策略：暖場為主、老帶新答謝 大開大合大資金 大吞吐 大盤操盤 產品組合：住宅為主，別墅補充 大推廣攔截、大公關聚客、大營銷布局 2017年整合營銷推廣回顧之形象傳播 產品構成：高層+公寓+

2、別墅+商辦 產品構成：高層為主，別墅洋房線下拉動 學府大境、克拉公寓、伴湖城市墅 綠地智慧金融城 大城已成 形聚力凝 形散力散 7月 1月 12月 強化產品，弱化整盤，造成市場上對大盤認知的缺失， 大盤即項目核心競爭力 化零為整，強化整盤認知輸出，媒體組合拳形式多線 并行，以大盤價值吸引關注，以學區刺激購買，配合 文旅活動釋放“ 蘭州新區，蘭州的后花園” 價值主張。 2017年整合營銷推廣回顧之媒體鋪排 短頻次、低點位，市場無法形成形象記憶，針對大盤 銷量指標，無法達到核心傳播效果 高頻次，長線發聲，廣度攔截，為市區客群建立認知 基礎，大盤形象價值力得到有效傳播 門戶網站、騰訊朋友圈、高鐵、機

3、場、市區、 火車站、西站、世紀佳緣、加油站、廣播等 市區LED、機場高速加油站、廣播等 全線鋪排廣攔截 零散發聲傳播弱 1月 7月 12月 2017年整合營銷推廣回顧之體驗升級 升級前 升級后 除接待處進行了整體形象包裝的升級，售樓部內根據不同暖場活動增加了更多氛圍包裝，清理了部分戶模，增 加了接待區范圍，可容納更多客戶，同時項目外圍進行了季節性包裝升級，使客戶更加具有體驗感。 2017營銷推廣回顧之推廣物料升級 新區文旅地圖 新區生活手冊 2017年上半年僅限海報、展板、桁架等常規推廣物料，8月后，結合大策略之文旅主題，推出文旅地圖、生活手 冊等特色物料，增加客戶的持有率和傳播率。 2017

4、營銷推廣回顧之公關活動 2017年1-6月公關活動鋪排 共計成交約154套，合計金額約7250萬元，共帶來到訪約829組 2017營銷推廣回顧之大公關導流 除每周暖場外，每月進行2場以上較大型公關活動，借助資源進行大規模導客同時，傳遞項目及品牌價值 活動名稱 饕餮龍蝦宴 活動時間 8.5-8.6 現場客戶（組） 成交金額（萬元） 1009 228 618 七夕大型相親會 環湖公益騎行賽 花酒挑戰賽 8.26 2018 9.2 783 2009 9.16-9.17 9.23-9.24 10.1-10.8 10.14-10.22 11.11-11.12 209 1978 真人海報 600（留電53

5、14組） 1249 806 國慶中秋蟹宴品鑒 萌寶大賽 5369 946（家庭） 3500組 1849 “ 綠地杯” 2017蘭新半馬 賽 1645 千人火鍋宴 11.18-11.19 10月 11.25-11.26 700組 400組 1591 1555 12月 9月 11月 8月 萌寵樂園 合計 9233組 19829 饕餮龍蝦宴 七夕大型相親會 環湖公益騎行花酒挑戰賽 真人海報 蘭新半馬賽 千人火鍋宴 萌寵樂園 蟹宴品鑒 萌寶大賽 2017營銷推廣回顧之公關活動 2017上半年 2017上半年 暖場為主，配合渠道拓展及老帶新答謝，主要以回流 大公關廣泛召集客群，帶動節點傳播，刺激市場關

6、老業主為主，帶動老帶新，缺少項目影響力、口碑度， 注度，創意暖場做活老業主粘性，吸引新客戶參與， 難以帶來新客戶的參與關注。 老帶新答謝線下維系，刺激成交。 1月 12月 7月 大公關策略的調整有效的帶動市場關注及意向客群到訪，通過大公關召集， 對地縣及市區客群進行案場導客，有效助力銷售業績。 2017營銷推廣回顧之大兵團作戰 案場：將原有團隊進行調整，不符合標準人員直接淘汰（含銷售經理），重新選拔及招聘。從原有27人銷 售團隊提升為現有3支隊伍，共計54人進行月度PK及淘汰，人員持續補充。 渠道：20天完成具備作戰能力60人，團隊雛形組建； 將渠道人員逐漸擴充，并持續選拔，進行分組及淘汰，截

7、止10月31日，完成百名精英渠道團隊組建； 渠道人員持續補充，預計年底完成150人精英渠道團隊組建。 渠道人員及業績匯總（7.1-11.29） 案場從27人到54人， 月份 在職人數 離職人 數 留電（組） 導客（組） 成交（組）金額（萬元） 三個銷售組PK； 7月 8月 17 62 6 3870 768 31 14 754 2394 6802 9647 6163 25760 26 17 14 28 67 41 渠道從17人到112人 大兵團市區、新區雙線作戰， 渠道銷售業績直線上升， 成為主力銷售業績之一。 9月 94 2094 3021 3060 12813 1176 1440 2055

8、4769 132 173 116 476 10月 11月 合計 109 112 2017營銷推廣回顧之撬動蘭州市區客群 上半年動作 上半年動作 推廣：市中心、西站、火車站、人流密集路 推廣：僅市中心LED 渠道：市區送水 公關：無 段等線上媒體、騰訊朋友圈、網絡等 渠道：城市展廳、外展、巡展 公關：真人海報、小黃人快閃、半馬賽、環 湖行、相親會等 7-9月蘭州市區成交 安寧區 七里河區 西固區 城關區 13 3 5 4 2 3 2 11 7 24 14 6 銷售二組4-7月市區客群統計 共計22套 銷售二組7-9月市區客群統計共計96套 2017營銷推廣回顧之撬動蘭州市區客群（蘭州新區含永登、

9、皋蘭） 下半年策略調整后，加強了市區拓展力度，市區客群成交量明顯成倍增加， 同時百分比從4%增至22%，增幅明顯。可見市區客群在投入一定力度后撬動 潛力較大，更因其市場基數大，是我項目未來核心撬動目標區域。 2017營銷推廣回顧之撬動蘭州市區客群 8-11月市區城市展廳及各外展點留電、轉訪及成交數據 據置業顧問及市區渠道人員反饋，市區客群對“ 蘭州新區” 仍存在很大抗性，未來需要撬動更大市區市場， 需要先炒熱新區，政府站臺，官媒發聲，持續性輸出正面信息，方能很大程度取得認知扭轉。 從數據上看，城市展廳及外展拓展實現了共計8605組留電，1610組轉訪，僅實現6組成交，從8-9月成交 數據來看，

10、市區成交量一直在攀升，置業顧問也反應，市區到訪轉成交率較高，因此，市區展廳及外展的鋪 排快速有效的刺激了市區成交量的攀升。 2017年銷售任務實現 2.5億元 10月 1月 7月 12月 2017年上半月月均實現0.91億元 后半年經過整盤策略調整后，實現前半年業績翻倍效果 單月最高銷售額為10月2.5億元，平銷達1.5億元/月，實現月均7500萬元增量 2017營銷推廣回顧之總結分析 媒體推廣 從攔截式媒體到全城媒體鋪排，有力提升項目口碑度及認知度，來電成交效果明顯 從案場包裝到暖場活動升級，給新老客戶以全新的體驗感受，現場殺客效果顯著 案場體驗升級 成交輸出 新形象有效借勢新區文旅發展新風

11、，快速吸引市場及目標客群關注 公關活動 環湖行、半馬賽等大型公益賽事活動大大提高品牌及項目口碑度及認知度，其他公 關活動熱度不斷，召集客群到訪，為項目銷售提供巨大助力 大兵團作戰 廣鋪新區、市區、地縣，快速建立市場認知度，挖掘資源客群，提高銷售 業績 總結：下半年大盤推盤策略啟動后，從大營銷、大媒體、大推廣、大公關 各個層面全面鋪開，成為業績翻番的核心因素。 PART.2 2017年成交客戶分析 2017營銷推廣回顧之成交客戶來源統計分析 2017年7月1日至9月30日，共成交客 戶資料統計410套，其中老帶新、朋 介及老業主二次成交共計248套，總 占比60%。其中老帶新成交主要來自 新區業

12、主及周邊地縣業主，目前 因拖欠老帶新獎勵，造成 很多老業主不滿。對老帶 朋介、老帶新及 業主二次購買 青藤 生 電約及 電轉訪 路過及 媒體投渠道導同行轉公司員新成交形成一定阻滯 附近居住 放 客 介 工 248 9 23 52 16 57 1 4 2017營銷推廣回顧之成交客戶來源統計分析 居住地 簽約 套數 蘭州市 1075 2158 85 榆中縣 永登縣 54 安寧區 城關區 96 471 49 蘭州新區 35 0甘肅其 他地市 七里河 區 周 邊 地 縣 皋蘭縣 白銀市 59 2 外省 158 蘭州 市 西固區 36 50 主要成交組成：蘭州新區、蘭州市區；其中市區核心成交為城關區（城

13、市展廳所在城區），后期市區客戶拓展中， 增設城市展廳，以增加市區客群撬動力，新區周邊地縣主要成交來自皋蘭縣、永登縣，其中白銀市也貢獻了一定的 成交量，具有一定的市場拓展空間。 2017營銷推廣回顧之8-9月成交客戶來源統計分析 據置業顧問提供，投資客戶主要來自市區，其中來訪客戶中，新客戶到訪占比四分之三，很大一部 分原因來自8月、9月大型公關活動的發布刺激新客戶到訪，大公關的召集導客作用較為明顯。 2017綠地智慧金融城客戶購買邏輯架構 綠地智慧金融城客戶購買動因架構 宜康養 蘭州市區客群為主 新區客群 不動產漲價 易租 新區不限購 教育資源優越 投資 自住 周邊區縣客群 購 易售 新區發展前

14、景 甘肅省其他城市客群 買 新區文旅資源 動 因 教育資源優越 為孩子上學 為老人養老 為家人度假 為退休后的生活 改善居住環境 解 宜康養 新區客群為主 周邊區縣客群 蘭州市區客群 析 大城優越生活 新區發展前景 新區居住環境 新區文旅資源 綠地智慧金融城客戶總結分析 除蘭州新區地緣客群外，新區的前景，項目的價值逐漸受到周邊地縣、市區客群的認知和認可， 為項目貢獻了集中的銷售業績，未來我項目將面臨更大銷售目標，新區客群不足以支撐整個銷 售目標分解，2018年地縣拓展與市區撬動將成為并行新區客群的兩大核心力量，尤其是針 對市區的龐大客群基數需進一步深挖，2018新區持續不限購作為市場投資利好，

15、加大市區項 目關注度及口碑度，進行市區導客，同時加強投資價值購買引導，撬動蘭州市區購買力。 PART.3 2017年蘭州市及新區市場回顧 1.市場資訊 政策解讀 實事熱點蘭州市限購走勢 實施限價 01 02 03 04 05 首次限購 外地限購1套 本地限購2套 網簽價不得高于備案價，控制房價繼續上漲 2010.7 主城區全面限購 在城關、七里河、安寧區限購的基礎上，西固區執行限購 限購升級 2010.10外地、本地均一套 提高限購門檻 非本地戶口購房需提供連續三年社保證明或一年個稅證明 取消限購 限購升級 2014.9 2017.8 調整房貸政策 無房執行30%；已有一套，無貸款，首付比例由

16、40%提高至 50%；已有一套，有貸款，非住宅首付比例由60%提高至70% 區域限購 2017.4 差別化區域限購 首付比例及貸款 加強中介監管 限制網簽變更 自簽訂購房合同后，不得辦理更名手續；如需辦理更名手續， 須有本人申請，買賣雙方簽訂退房協議后購買 主城四區全面限購 社保三年個稅一年 政策解讀：蘭州房地產政策 蘭州9月急剎車，8.30限購政策解讀：信貸政策不斷收緊，貸款利率上浮，買房門檻不斷攀升 以 “ 區域限購” 抑制區域集中火熱；以“ 提高門檻” 抑制成交量的快速增長；以“ 限價” 抑制成交價格的快速增長 “ 行業規范” 執行細則更是逐步完善，“ 實力” 競爭也將愈演愈烈。 蘭州限

17、購政策詳解 政策趨勢判斷 本地 外地 蘭州市房地產調控后，整 體成交量依然保持平穩趨 勢，成交均價有所下跌， 這與蘭州市四區限購，蘭 州新區走熱有關。總體上 后續蘭州市需要繼續堅持 去庫存和控房價的導向， 對于一些核心地段的房產 積極進行控房價，而對于 郊區的房產適當進行去庫 存。預計明年蘭州新區為 最大熱門區域。 區域 城關區、七里河區、安寧區、西固區 執行期限 首付比例 5年 首套房30% 1、非蘭州市戶籍家庭有一套及一 套 以上住房的，不能在限購區域內 再購 蘭州市戶籍家庭已有兩套及兩套以上住房的，不得在限購區域內再次 購 買住房 房。 限購 限貸 2、外地購房者在蘭州限購區域購 買 住

18、房需連續不間斷繳納社保滿三 年， 即可擁有購房資格 / 首套房無貸款或者貸款已結清的蘭州市戶 名下無貸款 籍 家庭，二套房首付款比例不低于50%； 2.蘭州市及新區市場概況 商品房市場解讀新區市場概況 土地市場解讀 蘭州商品房供求情況 1-10月蘭州商品房市場供需收緊，同比2016年分別下降約50%、20% 商品房供應走勢：2017年蘭州市商品房整體供大于求，集中成交到1-3月；5-8月； 商品房成交價格：2017年蘭州市商品房成交均價整體穩步略升，至8月份限購政策收緊后，量價均有明顯下浮； 截至2017年9月蘭州市商品房總成交34770套，新區占比僅十分之一 蘭州市產品面積段及總價段的交叉分

19、析 小戶型、低總價占據商品房市場“ 半邊天” ，政策收緊之下改善產品遇冷 蘭州市2017年1-10月面積段與總價段交叉分析 100 萬以 下 100- 120 120- 140 140- 160 160- 200 200- 300 300- 400 400 以上 80以下 2585 39 1 0 0 0 0 0 0 1 0 80-100 1188 3 834 44 40 11 100- 120 8068 4879 1154 320 1554 956 632 141 8 402 1092 257 376 11 77 402 318 229 9 32 127 148 166 77 7 8 0 0

20、0 0 120- 140 140- 160 24 170 445 0 0 160- 200 3 0 200- 300 13 73 33 蘭州市2017年1-10月成交產品中，80-100 產品，總價段100萬以下占市場總比達32%； 300以 0 0 0 0 2 4 9 16 蘭 上州市2017年1-10月成交產品中，80-120 產品段，總價位于120萬以下產品占市場總比達70%。 2017年蘭州市及新區市場供應與庫存 近三年新區與主城區相比處于較低水平，15年供應較大；16-17年重點以去庫存為主，年成交約35萬。 區域 年份 城關區 安寧區 七里河區 西固區 2015年 蘭州新區 201

21、7 年 2016 年 2015 年 2017 年 2015年 2016年 2017年 2015年 2016年 2015年 2016年 2017年 2017年 2016年 供應面積（萬 233.56 20815 184.28 16761 7235 259.5 23041 196.6 66.68 5954 66.52 5811 93.94 8004 6590 122.76 10028 92.6 43.49 3898 53.27 4657 8111 71 90.27 8887 57.44 4965 52.51 4569 9120 9.39 845 18.86 1992 16.49 1671 8.72

22、 952 71.79 6187 34.05 2980 3771 19.95 1999 35.23 3280 4165 25.98 2558 36 供應套數 7229 36.46 3595 6557 成交面積（萬 127.02 11160 8107 74.01 7015 6.23 554 12.37 1291 6127 成交套數 17940 7894.15 8106 7114 3367 4361 成交均價（元 / 5500.8 2 6777.9 5870 成交金額（億 元 133.33 155.2 102.98 61.91 65.87 43.21 23.9 50.16 47.89 3.66 9.

23、07 7.58 12.84 14.67 15.7 2017年新區市場供應與庫存 蘭州新區在開發前期市場供應面積較大，由于銷售情況的不理想，2016-2017市場放量較少，2017年上半年銷售 業績較好，各開發商選擇在第2-3季度集中放量。 區域商品房市場供應： 2015年供應套數、面積均有大幅增加，蘭州新區新建商品房供應占整體市場供應的13%，2016年始 供應量大幅下降，降幅達72%；預計2017-2018年，區域供應量將有所增加；2017年下半年伊始供應量井噴。 區域商品房市場成交：蘭州新區商品住宅市場成交量逐年攀升，2017年1-9月成交36萬，3367套，占蘭州市市場份額較小 2014

24、2017新區商品房住宅成交價格走勢 區域商品房市場成交價格： 2014年蘭州新區商品住宅成交均價5134元/ ，2015年迎來價格下降拐點，成交均價降至3771元/ ， 2016年和2017年略有所上升，價格區間4100 /-4700元/ 之間。2017年蘭州新區商品住宅市場價格整體略有起伏，呈現逐漸 上升的趨勢。蘭州新區屬于蘭州城市發展邊際擴張區域，客戶分流嚴重，價格優勢不明顯。 截止2017年9月蘭州新區 商品住宅庫存約71.28萬 ，占全市庫存的19.5%， 去化周期約24個月 新區商品住宅面積段供求量價分析 成交面積段主要集中在90-140之間，其中80-100占 32%，100-12

25、0占 25%、120-140比 22%； 從整體需求來看，客戶需求主要以剛需剛改為主，兼顧部分改善型產品。 土地市場：蘭州市土地市場供求情況 2017年土地成交以住宅用地為主，占整體市場成交的36%，商住用地及商業用地占比較上年回落 2017年住宅用地、工業用地、商服用地成交主力，三類占比高達74%，其中住宅用地成交32宗，占比36%，同比上漲967%；工業用地成交25宗，占比29%，同比 下降24%；商服用地16宗，占比18%，同比下降66.7%。 2017年蘭州市各區域中榆中、皋蘭縣縣成為供應主力，分別占比29%、27%；其次是永登縣占比15%；成交主力依然是榆中縣、皋蘭縣，分別占比33%

26、、25%，其 次為永登縣占比14%；主城區土地資源稀缺，基本無單宗大面積地塊出讓。 我項目地縣成交集中在永登、皋蘭、榆中，此三縣2017年集中土地供應，預計2018年將衍生多個競品項目，形成市場分流。 2017年蘭州商品房市場分析小結 限購政策或為新區帶來大批市區投資購房需求 蘭州新區商品房銷售目前仍以消化存量為主，從土地市場看，2018年或迎來大量供應 2017年蘭州新區商品房成交均價緩中有升，8月份因限購政策略有下浮，相對限購政策，區域 發展利好等來說，尚有一定的上升空間 2017年蘭州新區總成交量占比市區約10%，存量占比19.5%，新區市場容納量有限，地緣化消 化庫存難度較大，需要持續

27、撬動市區客群，以大基數實現大成交 PART.4 2018年核心競品分析 2018年主要目標為撬動市區市場，蘭州市區品牌項目也將會成為我項目二級競品 明年新區重點項目 東航國際 恒大項目 金城新天 地項目 碧桂園城 市花園 競品分析東航國際 項目位置 項目經濟指標 占地面積 蘭州新區中川街西段3788號（原蘭州新區孵化大廈西北側） 銷售情況： 項目圖片 90000 （135畝） 21萬 容積率 綠化率 3.5 在售部分為2#， 均為整層可租 可售，均價 建筑面積 35% 項目基本資料 開發商 蘭州東航房地產開發有限公 司 銷售代理 施工單位 自銷 6300元/ ， 租金30-60元/ ，可議價；

28、 高層部分于明 年4月首推， 價格待定 物業公司 物業費 待定 待定 中建三局 項目建筑信息 建筑形態 新現代建筑 建筑風格 景觀風格 停車位 已規劃戶數 項目推量信息 公開時間 1028 規劃700個 2016年9月 交房時間 待定 項目產品情況： 1#為東航甘肅分公司總部辦公樓 約2.5萬方 共14層；2#為寫字樓 約1.6萬方 14層 ；3#為東航出勤樓， 約1.7萬方 ；4#為商業，約2.2萬方，共5層；5#為東航空乘餐廳、健身館等配套。 競品分析恒大項目 地塊分析及戶型定位： 地塊一： 項目共計1491畝，計容面積為236萬， 整體容積率2.5，定位為高品質社區 地塊一位置較好，東側

29、有市政景觀配套，東側沿湖設獨棟別墅及疊拼聯排產品，西側及南側以高層住宅為主。 地塊二：地塊二在整體地塊中間區域，建議高層及少量疊拼及聯排為主產生溢價空間。 地塊三：地塊三主要以養老地產及高層產品為主，增加部分小高層洋房 戶型面積段及配比定位 恒大項目入市策略 政府搭臺 企業唱戲 打造【蘭州新區規劃體驗館】， 借助政府新區發展政策及動作， 以優惠政策主抓拆遷安置客群 話題先行 渠道為王 配合政策展開營銷策略 項目整體定位： 慈善先行 渠道后置 以扶貧公益事件進駐新區 周邊市縣，口碑度、好感 度打開渠道拓展 1.差異性產品，打造蘭州唯一高端養老住宅社區； 2.以區域核心城市補充型社區為項目產品定位

30、方向，打造新區高附加值產品； 3.依托自身強大配套，引領新區； 競品分析萬科城市小鎮 萬科城市小鎮： 規模、產品、規劃等均待定 入市時間未定 競品危機：我項目周邊地縣大部分客群來自 皋蘭，萬科項目所處位置正處于蘭州市區至 蘭州新區中間位置，緊鄰高速收費站，在分 流地縣客群的同時，對市區客群會起到部分 攔截作用。 2018蘭州市大型開發商動向 恒大地產 恒大地產今年投資方面的表現較為活躍，拿地思路主要為市區周邊完整的大型地塊，并先行打造市政配套。首先將蘭州市九州 開發區區域恒大綠洲二號院，占地約2000畝，土地款約16億元，收入囊中，2016年為蘭州市建設了兒童公園，今年8月已開園， 后期規劃建

31、設住宅部分尚未動工；2017年10月蘭州恒大將蘭州新區方家坡周邊區域，占地1800畝，土地款約十億左右，收入麾 下，并建設先行打造蘭州新區規劃展示館。 恒大九州項目 恒大新區項目 華潤置地 2017年蘭州市土地市場屢創新高，最具代表性的為華潤置地旗下武漢潤置房地產開發有限公司在七里河彭家坪拿的GQ1601號宗地， 樓面價高達4505元/平。 2015年7月，當時華潤與蘭州市土儲中心、城關區人民政府簽約，將在雁灘區域開發建設華潤城項目。但雁灘華潤城因拆遷難等問題， 項目進展緩慢。2017年10月，蘭州市政府辦公廳已成立華潤置地蘭州項目指揮部，并全力推進城關區雁兒灣&七里河彭家坪兩項目進展。 華潤

32、城位于城關區東崗柳忠高速公路東西兩側，東北以黃河為界，南至南河道，占地面積約800畝；擬建設集商務中心、總部基地、國 際社區、智慧新城、公共配套等為一體的城市綜合體，投資總額30億元。 保利地產 保利 領秀山 保利金香檳 保利理想城 保利 天悅灣 保利地產將GQ1401地塊（蘭州第四怕盤）定位成 頂級豪宅產品-天悅系，蘭州保利天悅灣在全國范圍 內的為數不多的幾座天悅產品之一，天悅系產品有 這樣幾個共同點：1.絕版地段，2.周邊1公里范圍內 為CBD，3.住宅為成品精裝，4.項目周邊有快捷交通 地鐵。預計明年入市。 2018核心競品攔截時間排布 皋蘭萬科城市小鎮 新區恒大項目入市 新區碧桂園推新

33、品 新區保利項目入市 4-5月 6-8月 8月 2018年，一線品牌扎堆蘭州新區及周邊，帶來區域熱度的同時，于我項目將形成巨大競爭，虎口奪食需要搶占先機，更需要精準判斷。 PART.5 綠地智慧金融城2018銷售目標解讀 2018年銷售目標 兩 倍！ 2018年銷售目標： 30億年銷售額，在蘭州市場意味著什么？ 2017年1-11月蘭州市TOP3成交統計 1-11月 總 項目名稱 成交面積成交套數（套）成交均價（元/） 成交金額 預計全年 結 TOP1 恒大帝景 262921 221433 2868 3359 10305 7562 約29.55億元40億元（12月加推） 約25.4億元約27億

34、元 TOP2 蘭州碧桂園 備注：恒大于2016年12月31日開盤，成交額約8億元，列入2017年總數據，年底計劃沖刺40億元 約11億元約12億元 TOP3 蘭州大名城 118645 1964 5708 即：單盤全年最高成交量預計約3882套，全年單盤最高銷售 額預計達32億元。我項目2018年度目標30億元，需銷售套 數6000套，量價總比，2018將打造全新的蘭州NO.1. 看看2017蘭州TOP2怎么玩轉高銷售額 1. 蘭州恒大帝景 恒大帝景階段推廣畫面 5.13-5.22大馬戲 2月25日 暖 春大型音樂 節 十 一 奇 趣 嘉 年 華 54-254商鋪 推廣畫面 2.25暖春音樂 節

35、 園林實景+精裝修+價格低開高走+高頻率高密度集中媒體轟炸 恒大帝景園林實景展示客戶體驗感強，更易轉成交 優惠包裝不斷，抓眼球，引注意 大兵團作戰，廣鋪渠道，規范化高強度培訓，實現超高銷售額兌現 恒大帝景基本貫徹恒大 項目一貫操盤手段，造 勢、借勢、造節點，強 體驗感，從而帶來蘭州 市場的銷售佳績。 2. 蘭州碧桂園 蘭州碧桂園推廣畫面 高密度、高頻次、抓眼球、抓節點、集中輸出信息，引發全民關注 蘭州碧桂園2017公關活動回顧 活動名稱 活動時間 活動名稱 活動時 間 活動名稱 活動時 間 活動名稱 活動時間 蘭州碧桂園新春民俗文化 節 元旦三天 家庭奇幻泡泡派對 車位開盤 4.15-16 4

36、.15 蘭州碧桂園金城 德藝坊相聲專場暨青年期er產品 墅 9.1 發 7.1 布會 開盤 1.4 2017“ 傳奇西北，白億鐵軍” 營 首屆浪漫花卉藝術節 4.22-5.1 碧桂園歡樂水世界 變形金剛展 7.1正式開 蘭州碧桂園首屆高校 銷 盛典年會 放 模 特大賽啟動儀式（魏 雞年新吉會（美甲+測吉運+新年 1.7-8 7.13起開 首屆“ 華為杯” 蘭州碧桂園王 演 藝） 放 蔚 者 爭霸賽 5.6-7 空降） 暨青年圈er產品發布 會 1.10-1.26 7.15 9.9 首屆都市廟會（年貨一條街+民俗 薈 萃+醒獅賀歲+蘭州傳統美食） 五一嘉年華 4.29-5.1 蘭州碧桂園樹球狂歡

37、盛典暨夢幻 青年圈新品開盤 9.23 燈 光節啟幕 西北四盤聯動吉年狂歡 1.27-2.3 全民K歌大賽 5.3-5.7 五星城市展廳盛大開放 暑假水果狂歡趴 7.16 十一國慶歡樂GO 10.1-7 越夜越快樂（案場5聯歡抽獎+觀影+相 聲 7.19-21 千人海底撈 2.18-19 2.25-26 歌舞+POWER健身+吃貨無罪+網紅現 5.9起每晚 1921點 “ 宴” 火嘉年華 烤 場 直播） 健康養生粥免費喝 7.22-7.23 激爽玩樂季減壓大作戰（枕頭大作戰+ 水槍 全羊篝火 10.15 11.18 大戰/泡泡派對+ofo騎行） 碧桂園25周年5星慶典暨別墅產 碧桂園首屆全民 二

38、月新品開盤（1億） 2.25 品發布會 5.14 5.14 萌寶才藝比賽 7.25-26 樂 跑節 兒童游樂園 3.4-5 “ 初心不改，娘心依舊” 母親 節 碧桂園攜手廣汽集團汽車啤酒節（豪 （才藝游戲+美甲） 蘭州碧桂園活動畫面 碧桂園首屆都市廟會 風車游樂園開幕 貝納利機車文化節 暨幼獅500首巡游 蘭州碧桂園首屆高校模特大賽啟動儀式 感恩節暖心早餐派送 暨青年圈er產品發布會 蘭州碧桂園公關活動總結 開盤、新品、樣板間、發布會等多項目節點吸引人群到訪帶動傳播聚焦；音樂節、樂跑節、冰雪節、模特 大賽等、K歌節等多場大型公關召集活動，全民參與互動；花樣答謝、國慶、五一、父親節等多節點現場活

39、 動氛圍營造，人氣聚集；全年高密度公關拉動新客參與，老業主粘性，市場存在感極強。 碧桂園渠道匯總 方式一：開通便民大巴 1.運行線路： 方式三：蘭州碧桂園請全城市民吃栗子 時間：1月21-26日 轉盤1轉盤2轉盤3，雙向對開 地點：栗子張農民巷店 2.發車時間： 參與方式：購買1斤栗子，蘭州碧桂園免 費贈送半斤！每人僅限一次機會。 數量有限，先到先得！ 9:00-12:00；14:00-18:00 3.發車間隔： 30分鐘/班次 方式四：情人節送玫瑰花 方式二：新年送油卡 時間：2016年1月21日-2月2日9:30- 16:30 活動時間：2017年2月14日 活動地點： 17:00-18:

40、00：農民巷-華聯超市各大餐廳 地點：蘭州銷售中心 18:00-19:00：麥積山路酒吧一條街 19:00-20:00：大眾巷 獎品設置：100元加油卡、大米、可樂 （6聽）、u形枕、抱枕、年貨5 折券。 大獎數量有限，先到先得！ 方式五：美女人體彩繪巡街 活動時間：2017年4月2日4月3日 方式六：7月7日蘭州市護士 方式七：十一月兔巡街送禮 妹妹送降壓藥 老帶新政策 禮品互動，快閃帶傳播，傳遞項目信息，有效快速拉動二次傳播，吸引眼球，吸引關注。 無論是近距離的居住感還是遠距離的觀景感還是公共區的實用功能板塊 體驗營銷，助力銷售 蘭州碧桂園實景展示 蘭州市高銷售額TOP2總結： 大推廣：

41、大媒體： 大公關： 高頻次、高密度、直觀性傳播 線上線下全媒體攔截，全城鋪排，做大信息到達基數 大規模、高頻次、老業主粘性、案場氛圍等各種公關活動全年不停， 不斷召集新客維系老客，聚焦關注，吸引到訪 大營銷： 大兵團： 多節點結合案場活動，吸引到訪，吸引關注； 多優惠包裝，以客戶的實惠訴求吸引到訪 案場團隊獎勵競爭機制刺激銷售熱情，大渠道鋪排挖掘潛力客戶支撐銷售業績 高業績共性大盤操盤方案 綠地智慧金融城2018年30億？ 綠地智慧金融城現狀解析 市場競爭大，從新區到市區 大盤操盤，還不夠大 全蘭州洗客 大大勢，大有可為 新區 市區潛力 ，尚需持續發力 2017年現狀整理及問題分析 1、老帶新

42、獎勵一直未予兌現 2、市區僅1個城市展廳 老帶新成交熱情受阻，老業主遺留問題多，導致置業顧問需花更多精力安撫老客戶，影響帶客成交 巡展點及外展點布點點位數量較大盤推盤策略，主撬市區客戶尚有差距，城關區核心拓展，銷售業績明顯 遠高于其他城區，因此2018年市區拓展更需加強展點力度。 3、項目生活氛圍不夠濃厚 4、市區客成交率高到訪量低 5、來電轉成交轉化率高 17年開始打大城已成概念，但項目未有核心商超入駐，商業配套不足以支撐繁華生活概念 蘭州市區客群對新區仍有誤解和偏見，聞新區則拒，至新區至項目了解后成交率較高，后期仍需主力解決 如何讓市區客群到達新區的核心問題 （置業顧問反應）后半年大范圍推

43、廣后，價格優勢吸引市區來電較多，且成交率高，但案場僅配備一臺座 機，無法滿足大推廣情勢下客戶接電問題 老置業顧問因老業主多，后期需磨損大量時間解決老業主遺留問題（老帶新兌現、交房等），銷售熱情損 耗嚴重，需進行獎勵刺激，并完善案場整個作業流程，加強人員崗位配置 6、新置業顧問比老置業顧問賣得好 8、錯失2017文旅導客旺季 9、欠缺置業顧問工程及熱點培訓 2017年8月底開始抓新區文旅資源導客，錯失旅游旺季，首年運作，時間短，未達到疊加效果期，2018 年需趁早緊抓文旅旺季，資源導客，實現市區到新區的大范圍導客 （置業顧問反應）缺乏崗位培訓，在帶客過程中出現工程知識點短板、對階段性熱點、客戶購

44、買導向等不 能與營銷策劃高度同步 頂尖策略 2018年 綠地智慧金融城 大盤推盤再升級 搞大事 做大勢 成大市 穩新區 增地縣 撬市區 大盤推盤再升級 搞大事 做大勢 成大市 大兵團體系 大營銷大吞吐 / 案場 物料 外展 市 區 渠 道 人 數 三 倍 銷地 城 市 展 廳 巡 展 外 展 人 員 多 案 場 體 驗 升 級 展 二 樓 理 想 家 展 示 城市地 投新 資區 邏價 輯值 架架 構構 售縣 人渠 員道 獎拓 勵展 機鋪 制設 營大多玩 銷公事轉 節關件老 點召聚帶 聚集焦新 人 市區縣 展外外 廳展展 增巡巡 設展展 穩新區 增地縣 撬市區 2018年銷售目標鋪排 階段去化

45、月均3億 共18億 月均2億 共8億 順銷4億 時間軸 2017年下半年經過整盤策略調整后，實現前半年業績翻倍效果，單月最高銷售額為10月2.5億元，平銷達1.5億元/月 則，2018年實現2017年雙倍任務額，意味著熱銷期月均3億，平銷期月均2億 即：1-4月共8億+5-10月共18億+11-12月共4億合計2018年30億 2018年推售貨量盤點 地塊地塊分期推售套數推售節點去化周期預計去化 （套） 套數 M P III期 I期 1200 2018.1 3個月 3個月 3個月 3個月 600 F 2018.3 2000 2000 1344 2018.4 2018.6 1500 2000 1

46、600 I期 III期 II期 I期 2018.7 2018.9 L地塊M地塊 II期 L 2018.10 2018.12 F 高層 528 2018.6 6個月 400 I期 P地塊 II期 2018.12 合計 7072 6100 產品搭配 世界五百強綠地集團 綠 地 智 慧 金 融 核 心 價 值 梳 理 理想家 愛麗樂居 綠魔方 新區不限購 西北首個國家級新區 文旅大勢，新區漸起 城市新區的價值前景 產業新區，快速發展 新區環境指標 吉的堡幼兒園 蘭州一中優先入學權 英倫別墅 品牌 教育 產品 康養 配套 商業 區域 交通 教育 生態 綠 地 智 慧 金 融 城 體 系 湖景陽光高層 靈動公寓 城際高鐵，快速接駁 15分鐘機場生活圈 養老公寓 新高速快速到達市區 實驗小學 外功 內功 醫療產業入駐掛牌 社區內醫療康養體系 蘭州一中 藍天城職業體驗基地 臨湖生態 農貿市場 千畝棲霞湖 秦王川濕地公園 音樂噴泉 醫療 至市區公交線路 藍天城職業體驗基地 綠地樂和城 省人民醫院 蘭州市第一醫院 中瑞醫院 濱湖商街 內陸金街 綠魔方 綠地智慧金融城核心價值梳理 新區大勢發展是客群撬動基礎，文旅資源是契機， 教育、康養是核心價值力，品 牌、理想家、戶型產品是價值撬動杠