1、銷售管理手冊第一篇第一篇銷售管理流程銷售管理流程一、一、項目開售前準備項目開售前準備項目小組的建立項目小組的建立1、項目小組架構項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣告公司等。2、項目小組工作內容項目小組工作內容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；對所調整的策略進行重新講解和培訓；與發展商的接洽；與外協公司的接洽；在今后項目操作中，公司可考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先
2、操作原在今后項目操作中，公司可考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；則；銷售人員所需銷售工具準備：銷售人員所需銷售工具準備：1、 答客問2、 尊客咨詢3、 表格：每日上門客戶登記表置業計劃表廣告日效果（回饋）統計表每日上門客戶統計表每周成交統計報表4、 銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、戶型圖、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間、五證、營業執照等）5、 文具：計算器、紙、筆、客戶登記本、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔驗鈔機，現場名片、工卡等的制作和領取6、 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 23 名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協人員
3、的聯系電話，一分存檔，一分提供給發展商7、 物業管理相關資料：業主公約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等銷售流程和銷售業務人員收入：銷售流程和銷售業務人員收入：1、由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程；2、由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度；3、銷售流程包括：各個關系的接洽負責人；簽定內部認購書和簽定買賣合同；變更設計和產權過戶內容；各個階段收費安排和財務手續；4、制定詳細接待程序及時間排班安排。培訓前踩盤（詳見附件踩盤指引）和踩盤總結培訓前踩盤（詳見附件踩盤指引）和踩盤總結項目培訓及考核籌備項目培訓及考核籌備制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入實戰情景考核方式。銷售人員腦力激蕩會銷售人員腦力激蕩會1、 銷售流程的推敲2、 現場氣氛如何烘托3、 客戶心理層面的分析和接待用語4、 銷售人員間配合和現場銷控準備5、 銷售
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