1、1 謹呈：金地集團 金地西海岸項目營銷定位思考 鏈家旅居.03.15 企業 目標 年度任務目標8個億 （海口2016年TOP10前八） 【目標理解目標理解】 金地海南首發，既不能賺錢丟面，更不能割利保面 形象立勢形象立勢，足利快銷足利快銷 項目需要承載的意義項目需要承載的意義：打造區域標桿打造區域標桿，既叫好又叫座既叫好又叫座 2 04 03 客戶定位 項目定位 營銷破壁壘營銷破壁壘 整體策略 價格策略 推廣策略 渠道策略 01 02 客觀省自身客觀省自身 區域分析 基地分析 冷眼看市場冷眼看市場 宏觀市場 競爭市場 占位塑格局占位塑格局 3 01 客觀省自身客觀省自身 Objective p

2、rovince itself 4 中心組團中心組團江東組團江東組團 西西 海海 岸岸 南南 片片 區區 長流組團長流組團 永和 花園 盈濱半島盈濱半島 區域條件 項目處于西海岸長流組團最南端，發展滯后，非西海岸熱門區域，客戶認知度低； 與盈濱半島交接的邊緣區域，客戶對區位形象認識模糊，主觀將其劃分為澄邁區域 5 世貿國世貿國貿商圈貿商圈 海口高海口高鐵東站鐵東站 椰海大道椰海大道 國興大道國興大道 省政府省政府 環島高鐵環島高鐵 美蘭機美蘭機場方場方向向 永和花園 南海大道南海大道 長流站長流站（緩開通緩開通） 環環球球100影城影城 區域條件 城市及西海岸邊緣地區，目前現狀無公交、無商場、無

3、公園、無學校、無人氣，是一片亟待 開發的處女地 市政府市政府 西海岸濱西海岸濱海海CBD 海口火車站海口火車站 6KM 6 區域條件 項目規劃為文教創意產業及旅游度假綜合區，隨著海南省文化產業一號工程環球100影城的不斷 落實，區域價值將不斷提升；長流動車站預計2018年開放使用，區域交通體系將進一步完善 a) “環球100”電影主題公園是“環球100”項目 打造的世界級電影娛樂王國，公園位于海南省海 口市，其主體是三大電影主題公園，共有300余 個主打和輔助項目。 b) 建成后日最大接待量達12萬人次，年可接待游客 2000萬人次。該主題公園主打節目全部由國際 團隊按照世界頂級、世界唯一標準

4、創意、設計、制 造、實施，特別是夜場項目環球不夜島的建造，成 為該項目的一大亮點。 c) 長影海南環球100影城的目標是：搭建起中國電 影產業走向世界、世界電影產業走進中國的時代 橋梁。 7 1 項目地塊項目地塊 北北 西西 東東 1、北北時代城項目時代城項目 南南 4、東東長濱路空地長濱路空地 3、南南長流高鐵站長流高鐵站 2、西西村莊空地村莊空地 地地 塊塊 四四 至至 5 項目因前期停工，現地塊內部雜草從生，鋼 筋暴露，整體呈半拉子狀態 項目條件 本項目原為安置小區，已開發項目低品質低價格路線，尚無任何品質項目帶動區域形象 8 A- 1 納入規納入規 A- 劃范圍劃范圍 2 A- 3 施

5、施 B- 工工1 完完 成成B- 2 納入規納入規 B- 劃劃3范范 圍圍 項目總占地417畝，屬中等規模，不具備區域開發的規模優勢； 地塊容積率高達3.2，建筑密度大，舒適性難保證，無景觀資源，開發高品質度假產品限制大； 地塊內部已建樓棟產品亮點不足，且破壞地塊規劃的整體性。 永和花園永和花園 總占地總占地：27.8萬平米（417畝）； 總建總建面面：102.4萬平米（未調整規 劃前） 容積率容積率：3.2； 計容建面計容建面：89.2萬平米。 建設用地建設用地 范圍范圍 中高層建筑中高層建筑 退線退線 高層建筑高層建筑 項目條件 9 區域形象差； 配套不完善； 無景觀資源； 交通線單一。

6、北受西海岸攔截； 西遭盈濱半島搶奪； 東部市區客戶無興趣。 劣勢劣勢 Weakness 威脅威脅 Threat 優勢優勢 Strength 機會機會 Opportunity W T S O 長流動車站開通及環球影城 的建設可提升區域的形象改 善。 價值洼地，西海岸南片區是 目前的供地中心，多家名企集 中炒作，未來升值預期大。 SWOT分析 10 02 冷眼看市場冷眼看市場 Look at themarket 2016，大盤走高大盤走高，個盤普漲個盤普漲 ，競爭放量競爭放量，政策收緊政策收緊 心態心態：謹慎樂觀謹慎樂觀 11 2016，海南房地產實現歷史性突破海南房地產實現歷史性突破 海南商品住

7、宅成交量約1908萬萬 海南商品住宅成交量同比增長約113% 首現恒大、雅居樂、魯能、碧桂園百億戰隊百億戰隊 前無古人前無古人！ 備注：詳細市場數據見附件 12 海口約占全省成交總量的海口約占全省成交總量的1/4 海口商品住宅成交量約487.35萬萬 海口商品住宅成交量同比增長約51% 日光盤頻現，成交均價約8616元元/ 引領全島引領全島！ 備注：詳細市場數據見附件 13 西海岸為海口年度最熱板塊西海岸為海口年度最熱板塊 西海岸商品住宅成交量約112.8萬萬 西海岸商品住宅成交量同比增長91.2% 目前西海岸項目銷售價格多在10000元元/以上以上 區域各項目平均銷售量約3-4萬萬 區域單項

8、目最大銷售量約8萬萬 重回巔峰重回巔峰！ 備注：詳細市場數據見附件 14 年年1月月，市場市場依依舊舊火爆火爆 然而從2月開始，開始呈現出明顯變化： Q1、政策天花板Q2、大盤多放量 內外雙壓力內外雙壓力，拐點已淺出拐點已淺出 15 【城區常住人口城區常住人口300萬以下城市不得實施積分落戶萬以下城市不得實施積分落戶】 相關內容相關內容： 2016年10月，國務院印發的推動1億非戶籍人口在城市落戶方案提出， 城區常住人口300萬以下的城市不得采取積分落戶方式。大城市落戶條件中對 參加城鎮社會保險的年限要求不得超過5年，中等城市不得超過3年。 【海口樓市新規海口樓市新規，促進房地產業健康發展促進

9、房地產業健康發展】 、 相關內容相關內容： 3月3日，海口市人民政府出臺關于進一步促進房地產市場平穩健康發展的 實施意見，從四個方面對我市房地產業健康發展提出了具體要求：1、嚴肅 市場秩序，打擊房地產違法違規行為；2、嚴格按照國家相關政策實行差別化 的住房信貸管理，期房不得進行二手交易；嚴格實行明碼標價，一房一價；3 加強正確的輿論宣傳；4、進一步健全房地產市場工作機制。 【海口樓市從嚴監管海口樓市從嚴監管，捂盤或被取消經營資格捂盤或被取消經營資格】 ， 相關內容相關內容： 3月3日，同時出臺的6項措施：1、從嚴查處捂盤行為；2、未取得預售許不 可可擅自銷售或以認籌、排號等方式變相收取預定款；

10、3、加強價格備案管理 銷售價格不可超過備案價格的5%；4、加強中介市場監管；5、完善預售資金 監管，要求各市縣在年6月底前建立商品房預售資金監管制度；6、完善 市場監管體系。 【禁止預售商品房轉讓二套首付比例按就高原則禁止預售商品房轉讓二套首付比例按就高原則】 相關內容相關內容： 年2月28日，海口嚴格禁止預售商品房轉讓，杜絕炒賣房屋、一房二賣 等行為發生； 對于在海口市擁有1套住房居民家庭，再次申請商業性個人貸款購買普通商品 住房的，應按就高原則確定首付款比例。對擁有2套以上住房的居民家庭可暫 停發放商業性個人住房貸款。 16 文昌文昌 萬寧萬寧 陵水陵水 三亞三亞 儋州儋州 白沙白沙 東方

11、市東方市 樂東樂東 五指五指ftft市市 保亭保亭 瓊中瓊中 澄邁澄邁 屯昌屯昌 海口海口 定安定安 瓊海瓊海 臨高臨高 臨高臨高 直接競爭直接競爭 A. 西海岸房價持續走高， 年2月，成交均價已經提升到 12000-13000元元/； B. 過去相對周邊區域的價格優 勢已然不再，未來將面臨更多 的區域外項目分流。 價格分流價格分流 17 項目名稱板塊片區年潛在供應面積（萬） 綠地中央文化城三期西海岸北片區15 華府藍灣二期西海岸北片區11 濱海新天地三期西海岸北片區20 頤養公社陽光城西海岸北片區10 星華海岸城西海岸北片區12 魯能釣魚臺美高梅西海岸北片區8 首開美墅灣西海岸北片區12 翠

12、屏鳳凰水城西海岸北片區2.5 大華錦繡海岸西海岸北片區6 東匯西海岸二期西海岸北片區4 金隅大成項目西海岸南片區8 寶龍環球100電影主題公園西海岸南片區12 時代城四期西海岸南片區34 魯能項目西海岸南片區10 金隅大成西海岸南片區23 合計187.5 長影、首開、金地、雅居樂等企業陸續進入西海岸， 魯能、綠地、遠大不斷深化布局，中大 規模項目增多，潛在競爭異常激烈。 西海岸區域年將入市產品面積至少187.5萬，供應量巨大，區域將重陷競爭紅海。 18 競競 爭爭 直接 競爭 區區 域域 長 流 鎮 澄 邁 西 海 潛在岸 競爭 南 片 區 項目項目 綠地文化城 時代城 七彩瀾灣 金隅大成 魯

13、能園筑南側 項目 寶龍項目 核心核心價值價值 大規模、大配套 運動+健康 低價格 低價格+性價比 西海岸配套+產 品性價比 西海岸配套+產 品性價比 大規模、大配套 生態+娛樂 銷售價格銷售價格 （元元/） 9400 6300 7500 / / / 主力主力戶型戶型 89-249二房 至五房 80-130二房至 三房 55-129一房 至四房 65-120一房 至四房 65-144一房 至五房 未知 推售推售時間時間 在售2期 在售1、2期 在售1期 預計17年底 預計17年底 未定 項目位于城市西側邊緣區域，島內剛需客戶對區域抗性大； 以概念營造推動低價快銷策略為主，忽略了對配套環境的營造以

14、及對品質的追求； 在售項目各項目兩房供應最大，比例集中在50%以上。 七彩瀾灣七彩瀾灣 直接競爭項目直接競爭項目 魯能園筑魯能園筑 金隅大成金隅大成 綠地文化綠地文化 城城 時代城時代城 本案本案：永和永和花花園園 寶龍項目寶龍項目 19 01、政策環境收縮政策環境收縮，限價限貸限購等政策陸續出臺擠壓投資性資金。 02、澄邁、文昌等周邊城市的競爭分流讓價格高企的西海岸，被多面夾擊被多面夾擊。 03、潛在供應量巨大，西海岸區域將重競爭紅海陷西海岸區域將重競爭紅海陷。 04、產品同質化嚴重，區域內部環境不成熟，產品力缺失產品力缺失。 20 03 【占位塑格占位塑格局局】 Occupation pl

15、asticpattern 21 項目定位 何以補缺何以補缺，唯有生活唯有生活 區域及地塊本身弊多利區域及地塊本身弊多利少少，項項目目的機的機會會在哪在哪里里？ 先天不足先天不足，后天營造后天營造 島外的第二居所島外的第二居所，島內的品質人居島內的品質人居 23 低總價敏感族低總價敏感族 40-55歲島外候鳥族歲島外候鳥族 金地品牌追金地品牌追隨者隨者 本地剛需客戶本地剛需客戶 首期以島外客戶為核心，配合部分本地剛需客戶。（8:2） 第一階段以金地品牌切入客戶，大規劃高調性，同時吸引少量本地看到項目潛力 投資客戶； 第二階段，通過項目的不斷升級，觸動島外中高端度假以及本地首改類客戶。 客戶定位

16、STEP 01 前期蟄伏前期蟄伏，暗蓄暗蓄內內勁勁 島內薔薇島外香島內薔薇島外香 STEP 02 后期亮劍后期亮劍，價值價值爆爆發發 島內島外共芬芳島內島外共芬芳 24 金地海口項目金地海口項目 目標客戶初目標客戶初步步白白描描 島內客戶島內客戶（20%）島外客戶島外客戶（80%） 客戶素描客戶素描 年齡 文化背景 當前生活區域 經濟能力 置業次數 家庭結構 出行方式 客戶表面特征 25-35歲 高等教育（大專以上） 秀英區、龍華區租房、 居住父母家 工作穩定 首次置業或二次 兩代三口或四口 1-2輛車 客戶深入 剛結婚、父母尚在 上學留下來，新海南人 認可西海岸片區 按揭貸款 省去租房錢 夫

17、妻帶小孩或與父母同 住 關注車位數量 客戶表面特征 45-60歲 普通教育（中學） 霧霾城市，環境惡劣 資金充足 多次置業 兩代三口或四口，兒女 在島外 公交或出租車 客戶深入 即將退休、養老 小管理層 認可海南環境 全款為主 改善目前生活環境 夫妻兩人居住，偶爾兒 子過來 考慮出行便利性 客戶定位 25 客戶類型客戶類型 金地業主 瓊北客戶 鏈家資源 主要區域主要區域 上海、深圳、北京；武漢、西安、 沈陽 河南、北京、河北、東北、華東、 西南 北京、上海、天津、濟南、河南、 河北. 一級一級：北京北京、鄭州鄭州、石家莊石家莊、上海上海（金地主戰場金地主戰場+成交重點區域成交重點區域+鏈家主戰

18、場鏈家主戰場） 二級二級：天津天津、深圳深圳、武漢武漢、西安西安、沈陽沈陽（金地主戰場金地主戰場/鏈家主戰場鏈家主戰場） 三級三級：成都成都、重慶重慶、哈爾濱哈爾濱、長春長春（成交重點區域成交重點區域） 客戶定位 項目客戶地圖項目客戶地圖 26 項目定位 【 項目定位項目定位 】 零距離零距離度假生活優享社區度假生活優享社區 突破區域配套不足突破區域配套不足，以服務彰顯項目調性以服務彰顯項目調性 強化項目在度假生活前后兩端的服務能力強化項目在度假生活前后兩端的服務能力 27 【 產品打造原則產品打造原則】 旅居剛需旅居剛需，生活引領生活引領 28 社區實現全Wifi覆蓋、直飲水系統、智能安防等

19、，形成項目特色的全方位配套 車輛識別道閘系統智能訪客系統電梯門禁系統 電梯聯動系統 社區wifi全覆蓋智能安防監控一鍵急救系統 29 建議采用熱帶偏東南亞的園林風格，展現與島外不同特色，并注重與建筑風格的融合； 兼顧植物對熱帶氣候的選擇，以及園林整體透露出的品質感與度假風情，客戶接受度普適性強。 30 利用架空層，增加社區室內公 共活動功能，打造半開放式泛 會所的概念， 構建一站式度假生活功能體系 ： 無憂無憂 生活生活 文化文化 修心修心 社團活動社團活動 一站式一站式 度假生活度假生活 健康活力健康活力 踏花行舍 圖書基地 修心文齋 養生 文化廣場 康體樂園 健康修 復基地 老年活動 俱樂

20、部 運動 留聲館 營養 膳食館 童話王國 “慢生活” 商業街 三味 手工坊 一個核心一個核心 四大板塊四大板塊 12大功能大功能 31 金地成熟老產品能夠快速介入金地成熟老產品能夠快速介入 市場市場 用老產品更容易打動老業主用老產品更容易打動老業主 島外宣傳事半功倍島外宣傳事半功倍 32 構建三大裝修體系，通過裝修提升產品價值支撐，增強客戶購買信心 居家收納體系居家收納體系 重視玄關、廚衛、飄窗等部位的收 納空間設計。 根據人體工學及日常生活行為習慣， 將每個收納載體進行等級劃分。 智能家居體系智能家居體系 全面運用國內外最新住宅科技，通 過物聯網技術將家中的各種設備串 聯，實現隨時隨地控制、

21、監測等。 結合區域特點多重技術創新：專業 除濕系統、新風系統。 品牌家裝體系品牌家裝體系 從墻面、頂棚、地面、門窗等建材，到廚衛、電器等用具， 均采用，國內外知名家裝品牌。 從家裝品牌提升產品投資價值支撐。 三大 體系 墻面墻面主要以壁紙和石材為主 頂棚頂棚常采用石膏吊頂、防水乳膠漆 地面地面以進口石材拼花和高級實木地板為主 廚房用具廚房用具以德國和美國的一線高端品牌為主，如德國博德堡、德國高儀、美國摩恩 衛生潔具衛生潔具 選用潔具以德國和日本頂級衛浴品牌為主，如德國漢斯格雅和杜拉維特、德國高儀和 當代、日本TOTO。 電器電器 一線品牌為主名高端品牌，如MELLE、酷博世、嘉格納，明細：冰箱

22、、洗衣機、烤箱、 微波爐、煙機灶具、洗碗機 空空調調/新風新風 VAV空調全新風系統、三菱等高端品牌為主。 門門 進口高級實木門 窗窗 斷橋鋁合金三層LOW-E玻璃 33 將一線城市物業服務標準引入海口,彌補海口服務的缺失 國家一級資質金地物業國家一級資質金地物業 便民服務日 朝送暮迎 關愛空巢老人 經理接待日 業戶拜訪 兒童跳蚤市場 業主座談會 全方位五星級酒店式物業服務 星級物業服務內容 每周三次客房清理服務 每日免費早餐服務 寬帶網絡接口服務 至重要商務和購物區的免費定時穿梭班車服務 免費停車位服務 前臺、賓客服務以及二十四小時保安服務 插卡式個人管理電梯服務 保姆服務 票務預定服務 國

23、際衛星電視服務 免費健身房服務 多功能會所服務 國際商務翻譯服務 免費兒童室內游戲室服務 免費室內恒溫泳池服務 電視監控保衛系統服務 洗衣服務及干洗服務 專為住客以及家庭成員提供特殊活動服務 為不同類型住客專身定制合適的服務項目套餐 34 引進鏈家自如托管服務，解決島外客戶購房顧慮：專業酒店管理，保證房子始終如新；空置期間仍 有收益，增強項目投資屬性 自如寓自如寓 高品質服務式青年公寓高品質服務式青年公寓 自如友家自如友家 合租公寓合租公寓 自如整租自如整租 獨戶公寓獨戶公寓 自如服務自如服務 高質量服務保證高質量服務保證 40萬自如客萬自如客零空置零空置率率100%網上租網上租房房 5萬萬自

24、如房東平均擁有3套以上房產 近近100家家自如企悅會（大客戶） 27萬萬擇居城市核心自如客平均租金1.2萬/月 18萬萬注冊自如會員粉平均月薪3萬 1000人人自如管家 2000人人+服務人員 三大承諾三大承諾 原創家居，品牌家電，管家服務 35 本項目的成敗應該通過一個價值閉環來實現， 不應落腳到產品競爭的終端上， 在產品搭配上，建議盡量貼合目標客戶以及市場主流需求即可。 戶型戶型 套均面積套均面積（）（）面積比例面積比例 占位占位備注備注 1+1房 6520%價格現金流 低總低總價價，小小投資投資短短 時時度假度假，首發首發為為主主 2+1房 8040%主流產品島內外客戶的交集島內外客戶的

25、交集 3+1房 11030%品質現金流 緊湊型促銷售緊湊型促銷售 14410%明星產品舒適型顯品質舒適型顯品質 36 04 營銷破壁壘營銷破壁壘 Marketing to breakbarriers 37 項目營銷面臨的三大難題 【 整體策略整體策略 】 新老產品，分而治之 1新老產品如何雙贏？2金地品牌如何落地？3龐大客戶如何導入？ 38 【 舊貨去化策略舊貨去化策略】 低價跑量低價跑量，無聲去化無聲去化 39 現場體驗：快速修整售樓部以及入住部分周圍環境，實現高體驗 感社區。 價格策略：針對現有200套房源，銷售價格對標時代城，6500元/ 成交均價，保證快速去化。 銷售思路：加大分銷政策

26、，有效區別競品政策，實現項目快速去 化。 現場體驗現場體驗提升提升 分銷政策刺激分銷政策刺激 鏈家強勢鏈家強勢集客集客 保證平價入市保證平價入市 ； 剩余200余套房源，最大限度與后期開發地塊隔離，依靠鏈家直銷地面部隊資源，悄無聲息去化， 不與金地品牌產生任何聯系 銷售均價建議6500元/，以保證實現快速去化，7月底實現清盤，保證8月份可以完全投入新產品 的宣傳與炒作。 推廣思路：啟動鏈家資源，借助海口鏈家強勢的分銷及直銷資源 實現快速集客。 40 【 品牌如何落地品牌如何落地】 事件營銷事件營銷，留人留心留人留心 41 高度發聲：找島內影響力最大媒體合作，以新聞報道方式發聲 高度立意：政府倡

27、導，做一場有思想高度的公益性質文化活動 高度傳播：請高人氣明星，借助其影響力與明星效應，引發全民關注與參與 明星+政府+慈善+產品，各類圈層事件活動引爆海口； 由政府倡導，進行一場結合公益活動的大型產品發布會，并邀請明星參加，進行事件炒作，促進金 地品牌在島內快速落地。 42 通過高品質樣板展示區展現金地品質，給與客戶信心，提升客戶對金地的品牌的認知度與認同感。 打造關鍵點打造關鍵點： 一條有逼格的商業街一條有逼格的商業街 足夠震撼的海南風情體驗園林足夠震撼的海南風情體驗園林 案例： 海口海口碧桂園碧桂園 地處偏遠地處偏遠，交通不便交通不便，憑借樣板展示區征服全海口憑借樣板展示區征服全海口 4

28、3 打破傳統營銷中心形態，打造極具個性，味道十足的營銷中心，將功利性售樓處變成一個有格調的 休閑場所，讓營銷更優雅。 案例： 寶能城寶能城“冊之丘冊之丘”銷售中心銷售中心 “不像圖書館的體驗區不不像圖書館的體驗區不 是好營銷中心是好營銷中心” 44 【 新品價格策略新品價格策略】 尊重市場尊重市場，彰顯實力彰顯實力 45 指標評分標準權重分時代城綠地文化城七彩瀾灣 毛坯成交價格（元/）6300100007800 本案本案 8900參考權重10%60%30% 品牌 10分 發展商品牌52545 物業管理52445 區域現狀認知106777 區域發展規劃53444 區位 25分 政府實質性支持53

29、343 周邊自然資源53343 交通便利性106766 外部配套現狀52332 社區內部規劃53543 配套 30分 內部園林景觀53443 內部生活配套53331 產品 35分 戶型面積與實用性1512131312 總價接受度2018151618 綜合評分 66767672 在建及規劃部分靜態市場均價測算為在建及規劃部分靜態市場均價測算為9380元元/，預計精裝成本預計精裝成本1000元元/ 精裝靜態市場均價測算為精裝靜態市場均價測算為10380元元/，鏈家目標價鏈家目標價11380元元/，后期價格隨行就市后期價格隨行就市 46 【 新品推廣策略新品推廣策略】 高調立勢高調立勢，短期爆發短期

30、爆發 48 主要火力用于島內外線下拓客，全力發展所有分銷、二手門店資源、編外等中介、轉介機構，做到 全面覆蓋，建設形成網狀的輸客渠道組織 廣告廣告植入植入 商圈商圈路演路演 活動活動展點展點 行銷行銷派單派單 社區社區講座講座 酒店酒店展點展點 社區社區路演路演 展展點點 業主深挖業主深挖 圈層維護圈層維護 借力展廳借力展廳 網站布局網站布局 關鍵節點關鍵節點 引流攔截引流攔截 49 重大節點大型活動制造項目影響力，每周暖場活動制造熱烈氣氛，圈層活動維護客戶關系 50 .8.1-9.1.9.1-10.1 I.形象切入期 .7.1-8.1 1、售樓處開放 2、建立渠道傳播 3、內部認購 1、開盤

31、信息植入 2、線上線下渠道鋪開 1、盛大開盤 2、樣板間開放 3、強力銷售 1、持續熱銷 2、sp活動 IIIIIIIV 品牌形象導入項目理念+開盤賣點品牌+理念+產品價值點深耕+生活場景展現 開盤 .11.1后 本項目推廣費用按照首期銷售總額（約8億元）的1.5%計算，共計約1200萬； 50%費用用于開盤前短期集中爆破，快速攻占市場 宣 傳 密 度 IV .持續銷售期 III.開盤強銷期 II.客戶積累期 51 金地金地褐石公館褐石公館 選擇關鍵點選擇關鍵點： 符合本項目氣質符合本項目氣質 金地島外高知名度項目案名金地島外高知名度項目案名 52 1 2 文化 金地品牌內涵 休閑度假文化 產

32、品系列文化 品味 符合目標客戶特點 符合產品氣質高 品質需求 53 大勢預判：謹慎樂觀 區域屬性：區域陌生，資源匱乏 客戶定位：島外為核，島內為輔 項目機會：度假生活，旅居服務 營銷策略：新老分治，外引內拓 八大手段集結八大手段集結，業績強力保障業績強力保障 信心 專門成立全國渠道整合中心，海南唯一具有島外導客能力的中介機構； 全國8000+門店，13萬+經紀人，2016年為各大開發商成功導入客戶5000余組。 全國渠道整合中心大事記全國渠道整合中心大事記 2016年年8月月21日日，鏈家攜手魯能開展北京團購鏈家攜手魯能開展北京團購 專場推介活動專場推介活動，1周集客千人到場認籌周集客千人到場

33、認籌392組組 8月月27日鏈家攜手魯能石家莊再現海口團購盛日鏈家攜手魯能石家莊再現海口團購盛 況況，500余客戶到場成功認籌余客戶到場成功認籌102套套 9月月11日再次攜手海口魯能劍指濟南日再次攜手海口魯能劍指濟南，到場到場500 組認籌近百組組認籌近百組 9月月14日攜手富力中秋盛惠禮獻京城日攜手富力中秋盛惠禮獻京城，數百家線數百家線 下門店的鼎力支持下門店的鼎力支持，共共計計400組客戶受邀到場組客戶受邀到場 9月月24日海南魯能五盤北京新品發布會日海南魯能五盤北京新品發布會，集客集客 1500組認籌突破近組認籌突破近400組組！ 鏈家全國鏈家全國 11萬萬+經紀人經紀人 鏈家全鏈家全

34、國國8000 家門店家門店 島外渠道島外渠道 鏈家高端客鏈家高端客 戶資源戶資源 非鏈家渠道整非鏈家渠道整 合合 （房江湖房江湖） 56 旅居頻道四大服務保障旅居頻道四大服務保障 房源安全房源安全，交易安全交易安全， 過程舒心過程舒心，售后無憂售后無憂。 日均獨立訪日均獨立訪問問IP：60萬人萬人 服務器中數據服務器中數據：1000TB 島內重點項目覆蓋率島內重點項目覆蓋率：100% 鏈家旅居平道已成功上線，島內重點項目全覆蓋，擁有強大的客戶匹配與導入功能，導 入客戶量占鏈家旅居島外客戶的29.5%。 Link 直銷直銷經紀經紀人人端端 Link 支撐端支撐端 Link 案場端案場端 Link

35、系統保證三端信息無縫溝通系統保證三端信息無縫溝通。 案場端案場端 線上支撐端線上支撐端 直銷經紀人端直銷經紀人端 57 全國28個城市，凡是有鏈家門店的城市都可以作為拓展金地老業主的基地； 專門成立團隊從籌備、宣傳、集客、活動、登島、看房、體驗、購房等各環節為島外各 城市金地老業主制定一站式服務。 銀川鏈家 西安鏈家濟南鏈家 東莞鏈家 佛ft鏈家 珠海鏈家 煙臺鏈家 沈陽鏈家 石家莊鏈家 燕郊鏈家 進駐28城城 合肥鏈家 中ft鏈家 海南鏈家 58 在海口碧桂園無渠道費用的情況下，專門為其配備150人直銷拓客團隊，2個月累計拓客 2700余組余組，實現轉認籌認籌632組組。 直銷千人直銷千人團

36、隊團隊借勢寶龍借勢寶龍項目項目 59 保亭保亭 海口海口 文昌文昌 萬寧萬寧 陵水陵水 三亞三亞 瓊海瓊海 澄邁澄邁 白沙白沙 東方市東方市 樂東樂東 五指五指ftft市市 瓊中瓊中 屯昌屯昌 儋州儋州 定安定安 臨高臨高 臨高臨高 魯能海藍福源 魯能海藍椰風 魯能釣魚臺美高梅 魯能海藍園筑 魯能ft海天 綠地海長流 海南綠地城 綠地中央文化城 綠地海德公館 萬達城 海口碧桂園 碧桂園美浪灣 匯澤藍海灣 觀瀾湖觀園 與瓊北各大品牌開發商保持密切合作關系，獨家代理瓊北區域多個知名大盤，擁有最準 確的客戶屬性認知和2萬+的準客戶資源資源積累。 瓊北地區合作項目 海域陽光 60 絕不同業切客絕不同業

37、切客！ 絕不場內掛單絕不場內掛單！ 保證快速結傭保證快速結傭！ 8000萬分銷保障基金萬分銷保障基金 墊資結傭墊資結傭！ 為五星合作項目和金牌為五星合作項目和金牌 合作伙伴合作伙伴“渠道護航渠道護航”！ 整合全島分銷商5000余家，已合作分銷商超3500家，深度合作超2000家； 年年1-2月鏈家旅居月鏈家旅居GMV68億億，其中整合分銷商帶入其中整合分銷商帶入47億成交億成交。 三大金鉆三大金鉆承諾承諾 幫助分銷商成功幫助分銷商成功 密切的交流密切的交流！ 專業的培訓專業的培訓！ 細致的服細致的服務務！ 61 80%本科學歷的高標準人才團隊； 旅居產業研究院、鏈家網等眾多部門共同協作； 豐富

38、的攻克難銷售項目經驗，組成鏈家營銷團隊強大的案場執行力。 消沉多年的海域陽光成消沉多年的海域陽光成功功激活激活條件極差的魯能園筑快速清盤條件極差的魯能園筑快速清盤 62 鏈家旅居堅持重點開展與“品”字企業的強強聯手的合作理念（品牌與品質），已與魯能、綠 地、富力、萬科、碧桂園等知名房企達成戰略合作，深度了解品牌開發商需求。 63 百渠入海百渠入海 誠守相邀誠守相邀 強強聯合強強聯合 共拓西岸共拓西岸 66 67 附件一 市場分析市場分析 Market Analysis 68 重點政策 2.23 6.28 12.11 加強調控，實施雙暫停 加強商品住宅用地計劃管理和規劃審批調控，對商品住宅庫存消

39、化期超過全省平均水平的市縣，暫停辦理新增商品 住宅（含酒店式公寓，下同）及產權式酒店用地審批（包括農用地轉用及土地征收審批、土地供應審批、已供應的非商品 住宅用地改為商品住宅用地審批、商品住宅用地容積率提高審批），暫停新建商品住宅項目規劃報建審批。 海南“雙暫停”細則出爐 對商品住宅庫存消化期高于全省平均水平的市縣，在下半年實施“兩個暫停”，未列入“兩個暫停”的市縣，實行 商品住宅用地計劃管理，商品住宅用地計劃周期為半年。 加強產權式酒店開發管控，各市縣產權式酒店開發比例不得超過本市縣上一年商品房銷售總面積的20%。 繼續落實兩個暫停政策 未列入“兩個暫停”的市縣，每年商品住宅(含酒店式公寓，

40、下同)規劃報建總建筑面積不得超過近兩年年均商品住宅 銷售面積；列入“兩個暫停”的市縣，每年商品住宅規劃報建總建筑面積不得超過近兩年年均商品住宅銷售面積的50%。 五指ft、保亭、白沙、瓊中4個中部生態核心區直接列為實施“兩個暫停”管理的市縣。 2016年海南省政府陸續出臺“雙暫停”政策，加強海南房地產市場調控，促進房地產市場平穩健康發展，從源頭嚴格控制， 出臺規范政策助力銷售端。“雙暫停”直接帶來的影響，各省市供應量與上年基本持平或略微下滑，未出現大量供應導致供 需矛盾突出現象，助力各市縣積極銷售備案，降低庫存總量。 2016年 69 重點政策 2016年12月初，海南政府出臺關于加強城鎮規劃

41、建設管理工作的實施意見，意見中指出堅持“顯ft、露水、見林、透氣” 原則，加強對建筑高度、面寬、體量、形態的科學管控，對新建居住建筑進行嚴格限高控制。 建筑限高建筑限高80m 海口海口、三亞主城區三亞主城區 建筑限高建筑限高60m 儋州儋州、瓊海主城區瓊海主城區 建筑限高建筑限高45m 其余城市其余城市、縣城鎮縣城鎮 建筑限高建筑限高20m 特色產業小鎮特色產業小鎮、其他鄉鎮其他鄉鎮 積極推進建筑產業轉型升級，大力推進建筑產業現代化，逐步提高裝配式建筑比例。大力推廣應用綠色建筑和 建材，推廣建筑信息模型技術（BIM）、減隔震技術應用和綠色建造方式，提升工程質量水平。 70 1,613 1,59

42、2 892 1,985 819 1,103 1,415 1,071 1,651 1,585 1,116 1,365 1,217 1,157 1,220 0 1000 500 1500 2000 0 1500 1000 500 2000 2500 2012年2016年 2013年 供應量（萬） 2014年 成交量（萬） 2015年 成交樓板價（元/） 2016年全年海南土地供應面積1157.10萬，同比去年供應面積下跌71.58%，全年土地成交面積1220.25萬同比去年下降 11.89%，共成交346宗，土地總成交金額249.92億，總金額比去年同期上漲1.16%，成交樓板均價1217.19元

43、/，比去年同 期上漲8.3%. 2012年至年至2016年海南土地供應成交比年海南土地供應成交比 海南土地市場 71 住宅用地2016年整體供應面積同比下降117.68%，成交面積同比下跌22.09%，總成交金額同比上漲25.17%，成交樓板價同 比上漲25.17% 。商服用地2016年整體供應面積同比下降88.01%，成交面積同比下跌30.85%，總成交金額同比下降 38.48%，成交樓板價同比下跌14.5%。 17% 29% 40% 14% 2016海南省各類土地供應比例 工業 住宅 商服 其他 36%36% 14%14% 2016海南省各類土地成交比例 工業 住宅 商服 時間時間 土地土

44、地 用途用途 成交幅數成交幅數 (幅幅) 成交占地面積成交占地面積 (萬萬) 規劃建筑面積規劃建筑面積 (萬萬) 成交樓板價成交樓板價 (元元/) 2012年 住宅2131001.271611.87764 商業78413.61321.672799 2013年 住宅260948.731336.22943 商業157702.65734.391303 2014年 住宅120455.13826.681148 商業87336.16303.142101 2015年 住宅154541.891205.59893.91 商業152542.64748.951516.51 2016年 住宅141441.831016

45、.301417.10 商業105437.63654.031253.91 2012年至年至2016年海南住宅年海南住宅、商業用地成交對比商業用地成交對比 其他 數據來源：中國土地市場網，鏈家旅居產業研究院整理 海南土地市場 72 855 402 560 736 672 894 1908 8735 13366 10140 11282 11539 100129973 0 4000 2000 8000 6000 12000 10000 16000 14000 0 500 1000 2000 1500 2500 2010年2011年2013年2015年2016年 2016年全年海南商品住宅成交面積190

46、8.32萬，同比成倍增長，增長率高達113.46%，而成交均價9973元/，同比略微下 滑0.39%，主要是由于成交結構的轉變，中線、西線等低價區域的成交量增長，以及剛需產品成交量增長，共同作用導致的 2010年年-2016年海南商品住宅成交情況年海南商品住宅成交情況 2012年 成交量(萬) 2014年 成交均價（元/） 數據來源：各市縣房管局備案數據，鏈家旅居產業研究院整理 海南房地產市場 73 2016年末海南商品住宅庫存約2560萬，比去年減少930萬，去化期從2015年底的45個月降到23個月 海南房地產市場 596 576 267248 21 14 16 183 113 21 20

47、9195 13 31 17 11495 25 13 119102 34 381394 35 25 20 15 10 5 0 50 45 40 500 400 300 200 100 0 700 600 2016年上半年末與年上半年末與2016年末重點市縣商品住宅庫存及去化情況年末重點市縣商品住宅庫存及去化情況 47 42 海口 5 三亞 2016年上半年末庫存量（萬） 陵水萬寧 2016年末庫存量(萬) 瓊海文昌澄邁 2016年上半年末去化周期（月） 儋州保亭 2016年末去化周期（月） 全省平均去化周期全省平均去化周期23個月個月 30 21 15 178184 13 4742 7 74 3

48、2.77% 30.69% 20.10% 8.86% 3.84% 1.59% 2016年海南重點市縣商品住宅成交單價段對比年海南重點市縣商品住宅成交單價段對比 0.61% 0.38% 0.49%0.26%0.14%0.11%0.05%0.04%0.08% 數據來源：房管局備案數據，鏈家旅居產業研究院整理 2016年海南重點市縣商品住宅成交單價段主要集中在6000-8000元/和6000元/以下，占比分別高達32.77%、30.69%。 其次是8000-10000元/的產品，占比20.1%，均價在10000-12000元/及以上的產品成交套數占比呈陡坡式下滑，占比均 不足10%，14000元/及以上的單價段產品成交套數占比均不足2%。 海南房地產市場 75 40萬以下 40-50萬 50-60萬 60-70萬 70-80萬 80-90萬 90-100萬 100-120萬 120-140萬 140-160萬 160-180萬 180-200萬 200-250萬 250-300萬 300-400萬 400-500萬 500-600萬 600-700萬 700-800萬 800-900萬 900-1000萬 1000萬以上 40萬以下一房成交領先，占總成交套數的24% ；70萬以下二房持續暢銷，占總成交套數的28%；其次是100-120萬三房相 對暢銷 2016年海南商品住宅成交房型總價段