1、,中央公園城 首批開盤方案,2017.03,定價原則,Part 1,銷售執行力,最終價格,區域市場影響力,產品力,形象概念力,抗風險力,產品價格因素分析,一、價格體系論證,二、首開區定價說明,全盤均價,銷售目標,銷售手段,價格策略,1億元,D2D3D1,4000元/,蓄客認籌優惠,總體價格測算,總貨值合計約1億元,住宅價格測算,住宅建筑面積2.7萬，貨值合計9.3千萬。,住宅價格分布,8#,9#,一期開發部分總體定為A區 D1、D2為剛需快速去化； D3為溢價改善產品,二期開發部分為B區； 臨河三棟：2#、3#、4# 非臨河三棟：1#、5#、6#,8#，3578元/,9#，3578元/,1#,
2、2#,3#,4#,5#,6#,7#,10#,B區部分根據產品屬性分三個批次進行開發,認籌客戶分析,Part 2,一期累計產品264套 3月開始認籌，現完成認籌142組，預計9月30日一共認籌200組。按照轉化率80%計算，選房當日去化180套。,認籌情況,認籌客戶分析,認籌客戶年輕客戶比例較大，主要分為兩類：父母為子女購房，改善型置業； 認籌客戶主要來源于長寧縣城區和長寧周邊重點鄉鎮。,備注：數據統計時間,認籌情況,認籌客戶分析,認籌客戶年輕客戶比例較大，主要分為兩類：父母為子女購房，改善型置業； 認籌客戶主要來源于長寧縣城區和長寧周邊重點鄉鎮。,備注：數據統計時間,認籌情況,認籌客戶主要為國
3、企單位的員工及私營業主，個體商戶及公務員居次；,認籌客戶分析,備注：數據統計時間,認籌情況,認籌客戶主要通過報廣、戶外媒體了解項目，另外朋友介紹比較較大，品牌傳播效果較好。,認籌客戶分析,備注：數據統計時間,認籌情況,據統計，近60%的認籌客戶意向A2棟房源，33%的認籌客戶意向A1棟。 超過八成的客戶關注高層房源，臨河小高層由于單價高、總價高，客戶區隔明顯。,認籌客戶分析,備注：數據統計時間,認籌情況,認籌客戶意向中，高層產品集中在98及123兩個戶型，小高層集中在170戶型； （性價比是客戶主要選擇因素功能與價格的權衡）,認籌客戶分析,備注：數據統計時間,認籌情況,認籌客戶分析,各樓層客戶
4、選擇呈相對均衡的狀態； 河景資源對客戶居住選擇的影響力并不明顯,備注：數據統計時間,認籌情況,據統計，已認籌客戶中大部分客戶意向單價均在6000元/以下； 50%的客戶意向價格于6000-6300元/之間。,認籌客戶分析,備注：數據統計時間,現階段客戶以國企及事業單位、個體工商戶為主； 客戶關注高層戶型明顯大于小高層戶型； 對改善型客戶來說，價格因素仍然是客戶選擇的第一因素；客戶意向單價集中在6000-7000元/之間，其中約一半的客戶意向價格于6000-6300元/。,認籌客戶總結,開盤執行,Part 3,認籌,目標 450組,開盤,目標 150組,首批開盤力爭完成認購5000萬元,開盤目標
5、：,意向登記,目標 1000組,開盤任務,上籌措施,上籌措施,推廣,活動,渠道,銷售,增加頻率 全城突擊,1,2,3,4,暖場活動 熱度高漲,持續CALL客 兼職覆蓋 大客戶拓展,現場老客戶挖掘 兼職掃蕩,增加客戶基數，老客戶積極邀約，持續活動保持高漲熱度，營造熱銷氛圍,首批A區8#、9#兩棟，推售約2.7萬，共264套，預計總貨值9千萬元。,推售計劃,合理搭配房源：D3套四戶型樹立品質標桿，D1、D2小面積段高層快速去化。,時間 銷售動作 行銷 短信 活動 物料準備,6.15,解籌,5.15,認籌,6.1,示范區開放,6.9,認籌喜宴,5.25,活動客戶邀約,完成現場展板、桁架設計，選房卡、
6、認購書等物料準備,開盤倒計時,認籌+認籌活動,認籌+認籌活動,示范區開放 +認籌活動,開盤時間、產品釋放，價值點植入,完成物料準備,認籌,老客戶認籌信息釋放,開盤現場布置,開盤前工作鋪排,示范區+認籌活動,價值點植入,訂房定價,開盤專場活動,開盤,開盤人員安排及物料準備全部到位,開盤前工作鋪排,注：行銷推廣、短信、公交站臺、戶外大牌、全民推薦等全面鋪開，強推項目價值,推廣,行銷、短信,5.26,行銷,6.9,6.15 盛大開盤,時間：5月15-25日,內容：一戶一價+認籌信息+認籌活動邀約,數量：整版 （DM單）,時間：5月19-6月1日,內容：一戶一價+示范區開放+項目價值點,數量：整版 （
7、DM單）,時間：6月9-14日,內容：認籌信息+開盤倒計時,數量：整版 （DM單）,6.1 示范區開放,短信,時間：5月14-30日,內容：一戶一價+認籌信息+認籌活動邀約,數量：新老客戶群發（每天100條）,時間：5月20-30日,內容：示范區開放+新老客戶認籌活動邀約,數量：新老客戶群發（每天100條）,時間：6月8-14日,內容：認籌信息+開盤倒計時,數量：電訪所有客戶并確認到場時間及人數,活動,6.8,6.15 盛大開盤,推廣,活動,示范區開放 認籌產品說明會,行銷借勢全開,全體電CALL蓄勢待發,6.3,6.9,5.26,6.1 示范區開放,開盤推售方式,推售時間：2017年6月15
8、日 推售人群：已入會并成功認籌客戶 推售方式：搖號選房，統一認購 優惠方式：選房客戶交訂房訂金10萬元，確定房源，可享受4%認購優惠。（為確保訂房訂金統一標準，如不足10萬元，大于5萬元的享受3%認購優惠；小于五萬元的享受2%認購優惠）,推售方式,開盤時間安排,開盤流程,開盤流程,外場動線安排,停車場,電瓶車區域,開盤桁架,開盤區域,簽到區,開盤動線,外場動線示范區,保安,桁架,停車場,電瓶車區域,簽到區,看房動線,開盤區域,導視牌,指引牌,示范區,物料及人員準備,售樓部外場動線安排,開盤動線,外場動線售樓部外場,入口,公示桁架,搖號區,舞臺,候選區,中簽確認,簽到區,入口,入口,簽到區,中簽
9、確認,候選區,舞臺,搖號區,保安,公式桁架,客戶選房動線,客戶離開動線,入口,工作人員,LED屏幕,LED,銷控桁架,簽到區、候選區,物料及人員準備,簽到區、候選區,物料準備,鐵馬,椅子,認購流程4折頁,開盤公式板,簽到區、候選區,物料及人員準備,搖號區,物料準備,1,選房順序貼,搖號公式桁架,搖號區,物料準備,警戒（線）柱,保利鳳凰灣現場公開發售公示,導視板,搖號區,人員安排,售樓部內場動線安排,42,開盤動線,客戶選房動線,警戒樁,臨時洗手間,候選區,出口,簽約區,房源銷控桁架,搖號區,舞臺,選房確認崗,鐵馬,簽約審核崗,公示桁架1,選房區,物料準備,選房區,物料準備,公式桁架（示意）,保
10、利鳳凰灣現場公開發售公示,選房區,人員安排,選房區注意事項,需提前核對銷控房源數據，保證數據正確性，并由保利提前審核價格及房源； 選房當天客戶憑一張身份證僅可選一套房源，不可疊加；,財務區、簽約區,物料準備,財務區、簽約區,物料準備,簽約區注意事項,需提前準備好認購單，寫好房源及優惠，并由保利提前審核價格及房源； 認購崗分樓棟為客戶簽訂手工認購單，確認認購必須以手撕房源條、選房順序卡、定金收據及客戶資料為依據，進行認購流程完成簽約； 審核崗需提前準備房源價格表進行審核核對； 客戶離場必須手持已完善手續的憑據（認購單及定金收據），若未完成認購需要離場必須交回已撕房源條及認購單，以便準確銷控房源；
11、 已完善手續的客戶必須經過簽約確認崗方可離場，現場人員在客戶認購完成，完善手續之后催促盡快離場，不得在選房區逗留； 當晚由所有銷售人員完成客戶資料錄入。,開盤物料匯總,注：具體需求量按實際情況酌情調整,開盤人員配置匯總,由于當天客戶量較大，為維護開盤秩序，針對客戶統一管理： 現場禁止主動對客戶進行詢問，并留客戶電話（如有新來訪客戶統一在客戶登記表記錄，開盤后進行客戶分配）； 現場禁止向客戶發名片； 現場客戶統一講解并進行問題解答，禁止隨意接待客戶； 開盤當天在崗人員不得擅自離崗，若需要做客戶解答，可移交相關區域工作人員進行服務； 當現場出現客戶矛盾是不得與客戶發生爭執，如有現象，嚴懲重罰。,開盤現場問題匯總,THANKS,中央公園城,
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