1、金地大藝境板塊營銷總結 2018年營銷策略 目錄 1.2017年營銷回顧 2.2018年營銷計劃 Part 2017年營銷回顧 東北區域公司16億指標任務 大連公司17億指標任務 2017年最終完成19.5億元 超區域既定任務指標18% 超城市既定任務指標15% 全年指標完成情況 大藝境板塊 檀境完成11.5億 藝境完成1.5億 自在城完成6.5億 全年本體回顧 大藝境 最佳ADC是如何煉成的？ 全年共來電811組，月均68組 4月份交廣口播主推高層產品，當月來電量達到全年頂峰； 交廣進電關注小貨值產品占比稍高，客戶對價格敏感度較高； 線上各媒體通路停止后，來電量驟降。 全年來電回顧 大洋房,

2、 322, 40% 小洋房, 489, 60% 關注產品 以性價比高的小洋房為主 認知渠道 戶外推廣為主、輔以網絡 ，總計占比74% 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 來電量2471061496484927161753822 占比0%6% 13% 18% 8% 10% 11% 9%8%9%5%3% 2 47 106 149 64 84 92 71 61 75 38 22 0 40 80 120 160 2017年來電客戶走勢 戶外推廣, 335, 41% 派單, 54, 7% 朋介, 86, 11% 網絡, 271, 33% 全年811組來電，高層開盤期集中推廣，4

3、月來電達到峰值 全年來訪回顧 小洋房, 3081, 52% 大洋房, 2882, 48% 關注產品 小洋房關注度稍高，各產 品線關注度較均衡 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 來訪69334566751709703588457535493400358 占比1%6%9%13% 12% 12% 10%8%9%8%7%6% 69 334 566 751 709703 588 457 535 493 400 358 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2017年來訪客戶走勢 38 130 277 441 418 451 345 247249 2

4、16 126 143 0 200 400 600 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 小洋房月來訪量統計 31 204 289 310 291 252 243 210 286 277274 215 0 100 200 300 400 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 大洋房月來訪量統計 全年5963組新訪，高層開盤期海量來訪，4月開盤達到峰值，9月來訪開始逐月下滑 全年共來訪5963組，月均497組 4月推廣通路火力全開，來訪達到峰值 4-6精裝高層持續熱銷，推廣力度不減，保持來訪峰值700+ 7-17進入順銷期，來訪開始逐月下滑趨勢 全年推售

5、回顧 節奏前置，火爆開盤，均勻補貨 2017年銷售策略 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 加推27#加推4#33#加推38# 加推34#，20#， 車位開盤 加推36#，A5- 1#開盤 加推25#，19# ，A5-7#開盤 加推28#， 23#，24# 加推6#8# 車位開盤 加推 35#3# 加推 26#2#37# 全年洋房溢價為主，洋房產品量價齊飛； 全年精裝高層集中上半年開盤，搶占市場節點，先于競品， 下半年讓路自在城高層產品； 全年均勻補貨，保證豐富產品線，成功避免客戶流失； 全年成交回顧 全年價格持續上漲，成交量在6月達到峰值 1月2月3月4月5月6月7月8月9月

6、10月11月12月 套數 1555100172111185977942867171 均價 8647 9712 9528 9540 9594 9548 9880 10426 10548 10200 10336 10370 15 55 100 172 111 185 97 79 42 86 7171 8647 9712 9528 9540 9594 9548 9880 10426 10548 10200 10336 10370 0 50 100 150 200 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1-12月成交情況 全年共加推21#棟樓（2棟高層，2棟小高、9棟大洋

7、、5棟底湯、3棟多層）； 兩次開盤當月認購超150+套，其中一次超170+套，均價至8月開始進入10000+時代 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 加推27#加推4#33#加推38# 加推34#，20#， 車位開盤 加推36#，A5- 1#開盤 加推25#，19# ，A5-7#開盤 加推28#， 23#，24# 加推6#8# 車位開盤 加推 35#3# 加推 26#2#37# 合理定價，擠壓去化 全年成交回顧 1 10 15 29 11 20 17 26 13 32 29 22 8457 9111 9195 9511 9458 10119 9956 10426 10012 1

8、0389 10156 10702 0 10 20 30 40 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 套數（套）均價（元/平） 3 13 10 23 25 12 10 8 4 6 5 188468 8814 8632 8946 9277 9451 9364 9586 9729 9682 10026 9849 0 5 10 15 20 25 30 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 套數（套） 0 8 4 5 4 7 3 4

9、6 2 1 2 0 12794 13782 12718 12499 12955 13698 13083 12808 10971 12377 12423 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 套數（套）均價（元/平） 1 3 11 99 11 6 9 2 5 3 6 10297 10614 10473 1125111155 119651192111869 12336 11758 12041 11336 0 2 4 6 8 10

10、 12 9000 9500 10000 10500 11000 11500 12000 12500 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 套數（套）均價（元/平） 大洋房標準層1-12月成交情況大洋房下躍1-12月成交情況 底湯洋房標準層1-12月成交情況底湯洋房下躍1-12月成交情況 金地檀境以墅境洋房為全年主力去化形象，大洋房及底湯洋房均勻加推、定價合理保證標準層及下躍產品合理去化 開盤 全年成交回顧 4.1日 4.1開始蓄客 4.8日4.21日4.14日4.17日 4.8日至4.21日認籌 4.22日 房展會參展，加油站推廣圍擋更換、高炮畫面調整、交通廣播推廣朋友

11、圈倒計時5天 動作支持 開盤動作 4月覺醒，7#精裝修高層震撼開盤 開盤時間：2017年4月22日9:58分 開盤地點：項目售樓處 開盤樓棟：7# 認籌情況：認籌客戶81組 解籌情況：56組（解籌率69%） 二期7#樓東1、2、3、6，24層頂高層， 共計96套房源，精裝修，一層帶花園，東 4、5未推，共計48套 面積區間： 開盤產品： 東1、2、6為87平產品， 東3為85平產品 開盤 全年成交回顧 6月高層收官造勢，1#精裝修開盤 5.1日 5.1開始蓄客 5.20日6.9日 5.20日至6.10日認籌 6.10日 圍擋更換、高炮畫面調整 公交站牌廣告上刊 認籌活動配合 動作支持 開盤動作

12、 認籌情況：認籌客戶63組 解籌亮：52組 開盤時間：2017年6月10日9:58分 開盤地點：項目售樓處 開盤樓棟：1# 二期1#樓東1、2、3、4、5、6， 31層頂高層，共計182套房源，精 裝修，一層帶花園。 面積區間： 開盤產品： 東1、6為88平產品， 東2、5為87 平產品， 東2、5為86平產品。 輪推廣 2017年推廣 六輪推廣主題 推廣與推售及互動 串聯成線 相輔相成，持續發聲 2月3日4月5月 首輪推廣 洋房形象輸出 婚房形象 二次推廣 精裝高層入市 住精裝，享大城 6 6 三次推廣 精裝高層升級上市 紅動全城，耀目開盤 6月 1010 種推廣媒介 推廣邏輯：以大城為主形

13、象輸出推廣，針對加推開盤節點進行密集產品信息推廣 1-3月為洋房形象推廣 ，4-6月主要以新品精裝高層入市推廣，8月新品洋房入市 7月8日9月10月11月 四次推廣 5年百萬城 墅境新洋房 五次推廣 A5地塊 新品洋房入市 六次推廣 大城盛景-悅享繁華新 品洋房，隆重上市 全年推廣回顧 相輔相成，持續發聲 系統化的自媒體營銷代替大規模的傳統媒體 結合趣味性、時效性、連續性推廣熱度 全年推廣回顧 3030余場 新年元宵節點 暖場活動 5 5場大型活動 2020 余場售樓處氛圍暖場活動 元宵節活動暖場+金地婚房 節 高層樣板間+人本 家聯盟成立 人本家聯盟創意市精裝高層開盤車位開盤+全羊宴 金地商

14、業節節點暖場+新品開盤櫻桃節 老業主 回饋 2月3日4月5月 6月 7月8日9月10月 11月 金地啤酒節 世界旅游小姐大賽 房展會活動 夜賣活動 雙十一活動 全年活動回顧 以人本家聯盟為導向，持續價值輸出 13萬組call客，全面截流，勁銷12378萬 全年渠道回顧 年度總出勤2605人次；年度call客13萬組；累計到訪703組；累計成交118套 Call客 call客成交占比各產品成交占比 來訪268614212483685343243416 成交272714276137582 成交轉化比 call客轉訪率 11 % 16.78 % 0.54 % 6月7月8月9月10月11月12月5月4

15、月3月2月 大洋房 49% 小洋房 51% 費效比： 0.49 5000組業主，4.3億銷量 全年渠道回顧 老帶新累計到訪1044組；累計成交387套 老帶新 老帶新成交占比：各產品成交占比： 園區包裝 Call客回訪 業主活動 成交業主私家宴 老帶新激勵政策 37 % 36 % 成交轉化比 挖掘手段： 來訪93876100931909787130946070 成交33248593457332912291932 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 老帶新政策兌現+老業主維系活動 1月 大洋房 50% 小洋房 50% 費效比： 0.21 中介貢獻3.58億，成交產品以高層為主 全

16、年渠道回顧 三大中介合作方，累計新訪1851組；累計成交349套 中介 中介成交占比 19 % 31.9 % 成交轉化比 平安 好房 3 1% 易 房 238 68% 瑞家 108 31% 中介成交產品分布 中介成交合作方業績（套數） 來訪1376174244230226194152152138137115 成交31028504069362213282525 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月1月 大洋房 38% 小洋房 62% 費效比： 1.07 全年客戶情況 全年大貨值產品來訪2882組，全年月均來訪240組，主要通過中介和陣地包裝、老帶新了解項目， 以三口之家及夫妻二人為

17、主，大貨值洋房客戶仍以產品為主要訴求。 家庭結構 主要來訪客群為一家三口、年輕夫妻 ，總計占比為82%； 客戶關注點 產品是客戶最主要的關注價值點， 其次為價格和位置 數據截止到12.20 大洋房來訪客戶 客戶認知渠道 中介是客戶最主要認知渠道， 其次為陣地包裝、老帶新、朋友介紹， 以上渠道占總計來訪86% 單身, 328, 11% 夫妻, 1066, 37% 三代同堂, 116, 4% 一家三口, 1293, 45% 79 戶外大牌, 197, 8% 老帶新, 556, 22% 朋友介紹, 218, 9% 陣地包裝, 660, 26% 中介, 738, 29% 產品, 898, 52% 價格

18、, 796, 46% 家庭結構 三口之家仍是主要客群，占比 為41%；小夫妻次之，比例達 到36% 關注價值點 產品是客戶最主要的關注價值 點，其次為地段和價格 數據截止到12.20 認知途徑以中介+老帶新+陣地包裝 為主，占比74%； 其次占比最大的是朋介+戶外大牌， 占比為10% 來訪認知渠道 全年客戶情況小洋房來訪客戶 全年小貨值產品來訪3081組，全年月均來訪257組，以一家三口為主，主要通過中介和陣地包裝、 老帶新了解項目，小貨值洋房客戶以性價比為主要訴求。 單身, 554, 18% 夫妻, 1120, 36% 三代同堂, 87, 3% 一家三口, 1270, 41% 一家四口, 5

19、0, 2% call客, 359, 12% 戶外大牌, 166, 5% 老帶新, 488, 16% 朋友介紹, 152, 5% 陣地包裝, 681, 22% 中介, 1113, 36% 產品, 936, 30% 地段, 390, 13% 價格, 780, 25% 交通, 148, 5% 配套, 155, 5% 其他, 161, 5% 園林, 293, 10% 全年客戶情況全年成交客戶 118 8 4 98 20 7 387 15 67 88 58 349 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 CALL客安居客電轉訪房展會公交站牌戶外大牌交通媒體老帶新朋友介紹

20、渠道拓展外展圍擋員工推薦中介 全年成交客戶認知渠道 成交客戶的認知渠道中，老業主資源占比最大為36%；其次為中介，占比為32%；call 客成交118套，占比11% 大洋房成交客戶全年成交客戶情況 年齡分布 以30-40歲，80后為主；其次為21- 30歲的90后剛需剛改人群； 家庭結構 以三口之家為主，占比為38% ；其次為夫妻二人和單身，占 比53% 關注價值點 產品是洋房成交客戶最主要 的關注點；其次為性價比 客戶抗性點 交通配套成為客戶主要的抗性點；其次為價格 ，占比30% 老業主資源占比為40%，其次為中介帶 客，占比27% 認知渠道 置業目的 洋房客戶以剛需、剛改為主，占比 93%

21、 21-30, 172, 35% 31-40, 168, 35% 41-50, 95, 20% 51-60, 40, 8% 改善自住, 276, 57% 剛需自住, 170, 35% 婚房, 21, 5% 投資, 10, 2% 養老, 5, 1% 采光, 9, 2% 產品, 206, 43% 地段, 1, 0% 戶型, 111, 23% 品牌, 30, 6% 位置及交通, 35, 7% 地段, 69, 14%戶型, 43, 9% 環境, 17, 4% 價格, 144, 30% 交通, 148, 31% 配套, 14, 3% 大洋房客戶以90、80后為主，主要認知途徑為老帶新和中介，大貨值洋房客

22、戶的主要訴求為產品力， 如果配套完善更加完美 CALL客, 48, 10% 老帶新, 195, 40% 圍擋, 32, 7% 員工推薦, 33, 7% 中介, 131, 27% 單身, 124, 26% 一家四口, 16, 3% 夫妻二人, 131, 27% 三代同堂, 24, 5% 一家三口, 188, 39% 4%4%11%11%6%6% 57% 3% 5% 11% 14% 6% 7% 54% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 金州區開發區沙河口區外省市西崗區中山區甘井子區 成交客戶來訪區域 居住區域 工作區域 線性 (居住區域) 線性 (工作區域) 1、客戶

23、分布聚集在東聯路、東快路 等主干路沿線，由項目地向外擴散， 由近至遠逐漸弱化 2、前關區域能級較低，客戶承受能 力弱，主要承接華南、泉水外溢客戶 為主。 大洋房客戶成交地圖 小洋房成交客戶 全年成交客戶情況 年齡分布 以20-40歲，社會中堅力量人群為主 ；其次為40-49二次置業的改善客戶 群； 家庭結構 以三口之家為主，占比為 39%；其次為夫妻二人 關注價值點 戶型是洋房成交客戶最主要 的關注點；其次為性價比 客戶抗性點 價格成為客戶最大的抗性點；其次為交通 中介占比為36%，其次為老帶新 客戶認知渠道置業目的 洋房客戶以剛需為主，占比58%；其次為首 次改善客戶，占比35%，主要為產品

24、改善 21-30, 215, 36% 31-40, 209, 35% 41-50, 117, 19% 51-60, 48, 8% 剛需自住, 345, 58% 改善自住, 212, 35% 婚房, 26, 4% 投資, 12, 2% 養老, 6, 1% 產品, 256, 43% 戶型, 142, 24% 環境, 39, 7% 價格, 51, 8% 品牌, 37, 6%位置及交通, 44, 7% 小洋房客戶以小洋房客戶以90后單身貴族后單身貴族為主，主要認知途徑為為主，主要認知途徑為中介及老帶新中介及老帶新，小洋房客戶的主要訴求為，小洋房客戶的主要訴求為產品產品之上更之上更 要要高性價比高性價比

25、 CALL客, 70, 12% 老帶新, 192, 32% 圍擋, 56, 9% 員工推薦, 25, 4% 中介, 218, 36% 一家三 口, 235, 39% 單身, 156, 26% 一家四 口, 19, 3% 夫妻二 人, 163, 27% 三代同 堂, 28, 5% 地段, 85, 14% 戶型, 52, 9% 環境, 22, 4% 價格, 185, 31% 8 交通, 182, 30% 配套, 17, 3% 其他, 24, 4% 2% 7% 11% 3% 7% 1% 65% 2%4%9%10%5%6%0% 65% 0% 20% 40% 60% 80% 金州區開發區沙河口區外省市西

26、崗區中山區高新園區甘井子區 小洋房成交客戶來訪區域 居住區域 工作區域 1、以華南廣場為核心成環狀、以華南廣場為核心成環狀 分布，外層客戶吸附力稍弱分布，外層客戶吸附力稍弱 于核心區域。于核心區域。 2、相較于大洋房客戶，小洋、相較于大洋房客戶，小洋 房對于辛寨子、機場板塊的房對于辛寨子、機場板塊的 客戶吸附效果較好客戶吸附效果較好 小洋房客戶成交地圖 營銷營銷 費用費用 2017年營銷費用使用情況年營銷費用使用情況超額完成任務超額完成任務20%，費率比年初目標低，費率比年初目標低0.12% 1、2017年全年費用發生1961萬，費率1.51%。費用指標1714.73萬，費率指標1.63%。全

27、年有效來訪5964組，實現12.97億簽 約，超額完成全年任務20%。 2、全年來看，二季度項目以新品精裝高層入市進行推廣，推廣通路火力全開，來訪成交效果凸顯，本季度共計完成簽約額4.75億 ，其中6月份單完成月認購額1.8億，在控制營銷費用的同時起到了較好效果；三、四季度新品洋房入市，以大城為主形象輸出推 廣，針對加推開盤節點進行密集產品信息推廣，營銷費用控制較為穩定。 3、二、三季度共計舉辦5場大型品牌答謝活動，全年共計舉辦20余場主題性暖場活動及2場交付活動；以人本家聯盟為導向，持續 價值輸出，維系老業主。全年老帶新累計到訪帶新累計到訪1044組，累計成交組，累計成交387套，銷售額套，

28、銷售額4.37億。億。 大連大藝境項目2017年營銷費發生口徑匯總 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度 簽約金額6224489010990135301672517242123659396718711555910910509129722 營銷費用112.17119.94236.5216.31187.58189.87153.56163.71144.51149.55148.7138.61961 營銷費率1.80%2.45%2.15%1.60%1.12%1.10%1.24%1.74%2.01%1.29%1.63%1.32%1.51% 營銷營銷 費用費用 2017年營銷費用分解年

29、營銷費用分解傭金占比較高，推廣擲地有聲傭金占比較高，推廣擲地有聲 一、全年實際營銷費用1961萬元，費率 為1.51% 二、固定費用說明：共計1439萬元 1、物業費用（物業提供）：194萬元 2、客戶會費用：94萬元 3、政府稅費：15萬 4、自有人員工資及傭金及代理公司傭 金：693萬元 5、促銷費用：7萬元 6、廣告策劃費：62萬元 7、二三級聯動傭金：374萬元 三、推廣費用：522萬元 月均43.5萬元 15% 3% 7% 35% 19% 2% 0% 2% 10% 1% 1% 0% 5% 媒介廣告費 廣告策劃及咨詢費 推廣活動費 銷售代理費及傭金 二三級聯動傭金 銷售資料費 促銷費用

30、 包裝制作費 物業公司及第三方服務費 政府稅、費 其他 行政性費用 客服費用 營銷營銷 費用費用 2017年營銷費用使用策略推廣渠道選擇合理，費用高效分配 第二季度：精裝高層入市 住精裝，享大城 4月初高層開始蓄客，億合城外展、 輕軌、候車廳、交廣等推廣通路火力 全開。4月人本聯盟成立，5月舉辦人 本家新成員入會儀式，當天共計到訪 客戶2000余人，活動當天共計成交 17套。 二季度整體來電297組、來訪2163組 ，成交442套，金額47497萬，費用 593.76萬，來訪量費效比0.27，成成 交費效比交費效比1.25%。 第三季度：新品洋房入市 五年百萬城 墅院新洋房 A5洋房新品上市，

31、利用A4熱銷，實現單價提 升；產品升級，面寬加大，總面積小，單價提 升保持與A4總價相近，從而使A5溢價；多渠 道推廣，與世界旅游小姐選撥賽活動嫁接舉辦 啤酒節活動，答謝老業主及意向客戶，提升項 目影響力。 三季度整體來電224組、來訪1579組，成交 236套，簽約金額28948萬，費用461.78萬， 來訪量費效比0.29，成交費效比1.60%。 第四季度：突破沖刺季 洋房及小洋房，量價齊升，項目提 前完成全年挑戰目標，12月項目 全年完美收官。 四 季 度 整 體 來 電 135 組 、 來 訪 1262組，成交237套，簽約金額 31170萬，費用436.83萬，來訪 量 費 效 比

32、0.36 ， 成 交 費 效 比 1.40%。 第一季度：首輪推廣首輪推廣 洋房形象輸出 洋房形象推廣 通過主題系列行暖場活動，維系 老業主 一季度整體來電155組、來訪960 組，成交192套，金額22104萬 元，費用468.61萬，來訪量費效 比0.49萬，成交費效比2.12%。 0 500 1000 1500 2000 2500 一季度二季度三季度四季度 來電來訪成交（套）營銷費用（萬元） 營銷營銷 費用費用 2017年營銷費用費效比情況分析年營銷費用費效比情況分析老帶新，中介，圍擋效果突出老帶新，中介，圍擋效果突出 小結：小結： 來電：圍擋及網絡為來電的主要途徑；然而網絡的轉化及成交

33、卻無顯著效果；來電：圍擋及網絡為來電的主要途徑；然而網絡的轉化及成交卻無顯著效果；1818年可重新設計網絡推廣方案年可重新設計網絡推廣方案，適時選擇網絡渠道釋放項目信息適時選擇網絡渠道釋放項目信息 ； 來訪：中介、老帶新、圍擋為來訪的重要手段，來訪：中介、老帶新、圍擋為來訪的重要手段，綜上所述，綜上所述，18年年應通過業主活動、金房寶獎勵兌現、業主維系等形式實現業主維系，提升業主應通過業主活動、金房寶獎勵兌現、業主維系等形式實現業主維系，提升業主 的滿意度，實現圈層內的口碑傳播；強化現場的陣地包裝，根據銷售節點更換售樓處外圍擋畫面，吸引路過客戶的關注；加強與中介渠道的合的滿意度，實現圈層內的口

34、碑傳播；強化現場的陣地包裝，根據銷售節點更換售樓處外圍擋畫面，吸引路過客戶的關注；加強與中介渠道的合 作，制造項目節點，促進經紀人帶看熱情；作，制造項目節點，促進經紀人帶看熱情； 推廣渠道：老帶新、網絡、圍擋成為費效比較低的渠道，推廣渠道：老帶新、網絡、圍擋成為費效比較低的渠道，1818年年應在鞏固此三類推廣渠道外，加強應在鞏固此三類推廣渠道外，加強CallCall客團隊的專項渠道建設，及時有效導入精客團隊的專項渠道建設，及時有效導入精 準目標客戶；進而增加項目的電轉訪量及成交量；加大維系老業主的力度，提升口碑推薦及老帶新比例準目標客戶；進而增加項目的電轉訪量及成交量；加大維系老業主的力度，提

35、升口碑推薦及老帶新比例 。 1-12月推廣效果評估 分類來電來訪成交 推廣費用（萬 元）轉化率成交費效比說明 CALL客570311858 16.79%0.47% 圍擋2661213886 7.25%0.40% 大客戶拓展01661 37.50%0.11% 派單54809 0 0 網絡27182120 14.63%0 候車廳戶外1719845 42.11%5.02% 輕軌3號線713612 46.15%2.19% 朋友介紹86375150 4.00%0.00% 房展會及外展9841611 19.05%0.67% 老帶新0104438783 37.07%0.19%金房寶費用 員工推薦099582

36、5 58.59%0.35%金房寶費用 廣播2010113 10.00%16.46% 201戶外、高炮廣 告 76366 2073 5.46%3.20%固定費用 中介01851349374 18.85%1.04%轉介費用 其他081033 0 0 華北路、西北路非 標指示牌及201交 通指示牌 總計81159641084743 18.18%1.51% 全年本體回顧 自在城 最佳新起之秀是如何誕生的？ 全年共來電640組，月均91組，全年6-8集中爆發 7月集中全媒體通路線上線下齊發聲，來電達到峰值； 8月后驟減媒體通路，10月停用所有推廣，來電量急劇下滑； 蓄客期來電維持在月120組以上，間接體

37、現線上造勢成功。 全年來電回顧 128 223 135 77 47 23 7 0% 74% -39% -43% -39% -51% -70% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 50 100 150 200 250 6月7月8月9月10月11月12月 2017年月來電走勢 來電量環比 網絡, 196, 30% 戶外推廣, 149, 23% 陣地包裝, 86, 13% 交通廣播, 52, 8% 派單, 51, 8% 外展, 44, 7% 朋介, 43, 6% 活動, 18, 3% 微信, 11, 2% 別墅, 314, 49% 洋房, 87

38、, 14% 高層, 229, 36% 其他, 9, 1% 全年640組來電，蓄客期集中推廣，7月來電達到峰值，順銷期來電量平穩下滑 別墅客戶占比49% 高層客戶占比36% 洋房客戶占比14% 關注產品 以銷售主力別墅洋房產品為主 來電主力渠道： 網絡 & 戶外推廣 & 陣地包裝 來電輔助渠道： 交廣、派單、外展、朋介 認知渠道 各渠道全面開花，擲地有聲 別墅客戶占比35% 高層客戶占比54% 洋房客戶占比11% 全年來訪回顧 別墅, 1219, 35% 洋房, 375, 11% 高層, 1885, 54% 全年3479組新訪，蓄客期海量來訪，8月開盤達到峰值，9月來訪驟降并開始下滑 全年共來訪

39、3479組，月均497組，8月集中爆發 6月開始集中線上推廣、多渠道同步導客，來訪量逐月上升， 8月開盤達到峰值； 8月開盤后釋放售罄，來訪一度減少，回歸市場常態； 9月開始驟減媒體通路，逐月降低推廣及活動頻次，來訪量逐月下滑； 關注產品 以銷售主力別墅洋房產品為主 56 179 569 272 319 248242 0 100 200 300 400 500 600 6月份7月份8月份9月份10月份 11月份 12月份 高層月度來訪量 332 419 127125 87 74 55 0 100 200 300 400 500 6月7月8月9月10月11月12月 別墅月來訪量統計 69 89

40、63 4140 31 42 0 20 40 60 80 100 6月7月8月9月10月11月12月 洋房月來訪量 457 687 760 438 446 353 338 0% 50% 11% -42% 2% -21% -4% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 6月7月8月9月10月11月12月 2017年月來訪走勢 來訪量環比 全年推售回顧 搶占節點，爆點開盤，月月加推 6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 別墅5-20# 別墅53#54# 洋房45# 高層43# 高層42#4條

41、腿 高層42#2條腿 別墅55#-59# 別墅21#22#25# 高層41# 6月3日 營銷中心開放 7月8日 示范區開放 7月8日 別墅洋房認籌 8月26日 高層開盤 8月12日 洋房內部認購 7月22日 別墅內部開盤 7月15日 高層認籌 9月1日 高層加推 9月16日 別墅鎖客 11月5日 高層鎖客 11月4日 別墅鎖客 8月10日 別墅加推 洋房44# 10月13日 洋房加推 2017年銷售策略 全年別墅溢價為主，高層溢價沖量想兼顧； 全年有節奏的溢價加推，搶占市場節點，先于競品； 全年自行創造節點，以鎖代售，成功避免客戶流失； 低價入市，一炮而紅，小步快跑，重在溢價 全年成交回顧 認

42、購 6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 月度別墅成交量價回顧月度高層成交量價回顧月度洋房成交量價回顧 139 35 99 53 61 9221 9039 9233 9759 10057 8400 8600 8800 9000 9200 9400 9600 9800 10000 10200 0 20 40 60 80 100 120 140 160 8月9月10月11月12月 成交套數成交均價 39 17 19 5 8 6 19186 19863 18683 22214 20436 19995 16000 17000 18000 19000 20000 21000 22000 23

43、000 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 7月8月9月10月11月12月 成交套數成交均價 19 5 4 5 9 11116 10838 10714 11013 10952 3000 5000 7000 9000 11000 13000 15000 0 5 10 15 20 8月9月10月11月12月 成交套數成交均價 別墅5-20# 別墅53#54# 洋房45# 高層43# 高層42#4條腿 高層42#2條腿 別墅55#-59# 別墅21#22#25# 高層41# 洋房44# 全年溢價率：別墅13.9%；洋房8.8%；高層5.2% 全年成交回顧 簽約 別墅2.3億，洋房

44、5160萬，高層2.88億，合計完成5.7億 產品形 式 產品線 8月簽約9月簽約10月簽約11月簽約12月簽約2017年簽約 套數面積金額均價套數面積金額均價套數面積金額均價套數面積金額均價套數面積金額均價套數面積金額均價 高層 8888 7748 71473756 9224 24 2115 19359749 9152 68 6001 55884694 9313 19 1676 16721495 9979 20 1765 16926460 9592 219 19305 180366154 9343 11346 5205 47991767 9220 16 1810 16409925 9064

45、25 2829 25416854 8985 8 905 8946382 9883 8 905 8798001 9720 103 11654 107562929 9229 小計134 12953 119465523 9223 40 3926 35769674 9112 93 8829 81301548 9208 27 2581 25667877 9945 28 2670 25724461 9636 322 30959 287929083 9300 洋房 1F（138）1 137 1828662 13372 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1 137 1828662 133

46、72 2F（132）2 263 2814774 10690 1 131 1432939 10905 2 263 2782029 10566 #DIV/0!#DIV/0!5 658 7029742 10683 3F（120）4 483 5421355 11235 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2 241 2690913 11153 6 724 8112268 11207 4-6F（120 ） 9 1087 11704777 10771 3 361 3799172 10524 2 242 2629066 10876 1 120 1259085 10457 7 844 9018364 1

47、0688 22 2654 28410464 10706 7F（107）3 320 3726187 11641 1 107 1260040 11780 #DIV/0!1 107 1243817 11671 0 (6219)#DIV/0!5 534 6223825 11663 小計19 2289 25495755 11136 5 599 6492151 10832 4 505 5411095 10714 2 227 2502902 11027 9 1085 11703058 10786 39 4706 51604961 10966 別墅 類獨棟2110 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV

48、/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0 ! 類獨棟1870 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1 185 4030000 21756 1 185 4030000 21756 雙拼1616 980 22066567 22514 2 327 7468267 22839 #DIV/0!#DIV/0!0 (10000)#DIV/0!8 1307 29524834 22588 聯排16115 2420 48706092 20131 #DIV/0!2 322 5994174 18608 0 (1)(294716)483141 0 (26256)#DIV/0!17 2

49、741 54379294 19839 聯排14128 4003 73328429 18317 3 429 7803518 18190 2 286 5400637 18868 1 143 2500000 17485 0 (10000)#DIV/0!34 4862 89022584 18311 聯排1372 274 5608040 20484 #DIV/0!6 821 16545601 20162 0 0 28831 #DIV/0!#DIV/0!8 1094 22182472 20269 聯排1304 521 9467379 18159 #DIV/0!8 1039 19741107 18995 1 130 2394955 18366 #DIV/0!13 1691 31603441 18689 小計55 8198 159176507 19416 5 756 15271785 20201 18 2468 47681519 19317 2 273 4629070 16971 1 185 3983744 2