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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(37頁).doc

資源ID：212637 資源大小：202.04KB 全文頁數(shù)：36頁
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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(37頁).doc

1、1一、接聽電話一、接聽電話一、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動報案名“您好，這里是樓盤”3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。1）、主動解釋提供幫助“不好意思，主任不在，我有什么能幫助您的呢？”2）、 “請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓主任盡快給你回電話的”3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。二、接聽電話的技巧2（一）、接聽前的準(zhǔn)備1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限

2、、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路。（二）、電話響時的工作流程1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項(xiàng)目名”2、留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。3、提醒客戶來時帶定金4、善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。（三）、接聽電話時的目的及要求1、讓客戶上門。2、留下良好的第一印象。3、了解客戶需求。4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。5

3、、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。6、填寫來電記錄以便追蹤。7、接電話后的總結(jié)與反省。8、培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。二、安排客戶二、安排客戶1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調(diào)整接待方式。2、來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待）注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。三、購買洽談三、購買洽談1 1、自我介紹。自然大方，不卑不亢。 “我是您的置業(yè)顧問, ”2、帶著目標(biāo)的寒暄，了解購買力，決定權(quán)，需求。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機(jī)、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。5）、引導(dǎo)客戶最適

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