1、房地產置業講座之房地產置業講座之房地產銷售流程房地產銷售流程中國企業過去的客戶定位中國企業過去的客戶定位一、描述已成交的客戶我們的客戶定位很模糊：我們的客戶定位很模糊： 25-45歲，受過良好教育的城市白領城市白領、公務員、企事業管理人員和私營企業主私營企業主婚否？孩否？他們對產品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？二、我們的產品組合？統地談白領或中產階級統地談白領或中產階級并不足夠幫助我們真正并不足夠幫助我們真正理解并創造客戶價值理解并創造客戶價值區域購房動機客戶年齡教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作職業綜上目標客戶群可描述為：第一類：中等收入水平的工薪階層及中青年白領。 第二類：考慮換屋，需求
2、改善居住生活水平的客源。第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投資客源。三、描述目標客戶項目定位報告一客戶的標準長相范例結論范例結論綜合以上分析，可以判斷，綜合以上分析，可以判斷，項目目標客戶群主要為來自莞城、項目目標客戶群主要為來自莞城、東城、南城、寮步，年齡在東城、南城、寮步，年齡在26-45歲之間，家庭月收入在歲之間，家庭月收入在6000-10000元左右，事業有成，重視元左右，事業有成，重視家庭生活，追求生活品質，有一家庭生活，追求生活品質，有一定的品位與情調，以中高管理技定的品位與情調，以中高管理技術人員為主，私營企業主為輔的術人員為主，私營企業主為輔的中高階層群體。中高階層群體。三、描述
3、目標客戶項目定位報告二評價：評價：對群體的總體描述相對全面對群體的總體描述相對全面和清晰。可以支持項目定位。和清晰。可以支持項目定位。但是沒有細分群體的差異研但是沒有細分群體的差異研究，難以支持更深入的產品究，難以支持更深入的產品設計。設計。 中國企業過去的客戶定位小結：中國企業過去的客戶定位小結：我們找不到客戶和產品之間的聯系我們找不到客戶和產品之間的聯系公司內部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統一、并且精細公司內部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統一、并且精細我們希望發揮規模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們希望發揮規模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產品組合的判斷原則。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產品組合的判斷原則。重新認識產品和客戶重新認識產品和客戶 非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金
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