1、房地產專業銷售流程與技巧房地產專業銷售流程與技巧( (情景實戰訓練情景實戰訓練 )總 目 錄1單元：銷售人員的基本素質2單元：14種觀念3單元：銷售五步循環4單元：銷售劇場為什么必須重視 銷售人員的培訓？“三個 1 13 3 ”￥創 新 思 維超 越 夢 想第一單元：銷售人員的基本素質你想成為一名怎樣的銷售員？三流？二流？頂尖？一流？銷售人員素質之“單車理論”單單車車理論理論后輪代表知識腳踏代表能力前輪代表心態1、公司背景2、產品知識3、市場知識4、顧客心理5、相關知識1、學習力2、控制力3、表達力4、專業技巧5、公關能力6、交際力1、憧憬2、使命感3、價值觀4、信念5、意志力什么是能力？能力
2、決不是一種偶然的東西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明確的方向和有技巧的實施的結果，能力是由多種選擇中所作出的明智的決擇。銷售人員21種能力的 自我檢視及評估表（1）銷售員的二種基礎能力銷售員基本素質結構銷售員基本素質結構頂尖銷售員使命感信念逆境抗力銷售員成長的五個階梯銷售員成長的五個階梯一、無意識的不能二、有意識的不能三、有意識的能力四、無意識的能力 五、不自覺追求卓越早晨頌今天，我要微笑，我充滿自信和希望。今天，我要為公司創造業績，我與公司一齊成長！創 新 思 維超 越 夢 想第二單元：售樓員要改善的15種觀念“爺爺，為何 不要大魚要小魚？”1 1、不只是賣樓，更要售賣生
3、活方式、不只是賣樓，更要售賣生活方式 受時尚消費心態的驅使，消費者越來越注重置業中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創新的生活概念。社區生活方式住宅小區生活方式房內生活方式1）房內生活方式在銷售中的創意創造功能感創造空間感創造價值感創造時尚感創造成就感XX大廈，朝西北二房一廳單位很難賣。公司在裝修上做了調整，在大廳邊上做了一間全玻璃的書房。這樣就把兩房一廳變為一間三房一廳的住宅，大廳的視覺空間感沒有破壞，這創新的概念推出，馬上收到明顯的銷售效果。樣板房是宣揚創新概念的工程，而非一個簡單的漂亮裝飾。房內的房內的生活方生活方式式1)戶內生活方式(案例) ： “ 將花園帶回家！” 空中花園2）住宅小區的生活方式小區的環境和配套是生活的重要組成份。創造功能感創造文化感創造方便感創造價值感創造成就感（1）小區整體規劃與設施：
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