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房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程(49頁(yè)).ppt

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房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程(49頁(yè)).ppt

1、銷售接待流程圖迎接客戶業(yè)務(wù)寒暄沙盤講解戶型介紹帶看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買洽談落定簽約手續(xù)辦理送客售后服務(wù)第一節(jié)現(xiàn)場(chǎng)銷售“成功五步”現(xiàn)場(chǎng)銷售成功五步寒暄熱身了解需求項(xiàng)目介紹解決異議促成交易客戶對(duì)每一個(gè)行業(yè)人的形象都會(huì)有一個(gè)期望值期望值。第一步：寒暄熱身準(zhǔn)備禮儀著裝準(zhǔn)備遞名片（時(shí)機(jī)、方式、目的）微笑準(zhǔn)備禮貌服務(wù)、溫馨服務(wù)、感動(dòng)服務(wù)資料準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備禮儀是留給客戶的第一印象禮貌服務(wù)溫馨服務(wù)感動(dòng)服務(wù)服務(wù)的三個(gè)層次服務(wù)的三個(gè)層次服務(wù)的最高境界是實(shí)現(xiàn)增值銷售家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)專業(yè)專業(yè)行動(dòng):關(guān)懷、問(wèn)候、贊美談吐、坐姿、遞名片談吐、坐姿、遞名片著裝表情肢體語(yǔ)言附加價(jià)值通過(guò)寒暄來(lái)

2、咨詢需求，藝術(shù)地了解客戶背景比如：您特別像我一個(gè)親戚，見(jiàn)到您感覺(jué)很親切！聽(tīng)您的口音，好像是北方人哦！您是住在那個(gè)小區(qū)呢，過(guò)來(lái)很遠(yuǎn)吧？您之前有做過(guò)其他的什么投資嗎？您做投資一般考慮什么樣的付款方式呢？看您的氣質(zhì)，很像是企業(yè)家，像公司老總哦？您身邊的朋友有來(lái)過(guò)我們這里嗎？喜歡上網(wǎng)、看書、還是運(yùn)動(dòng)呢？父母和您住在一起嗎？想辦法跟客戶迅速拉近距離，讓其對(duì)你產(chǎn)生“信任和好感”，從而獲取更多的信息“贊美和找關(guān)聯(lián)”（求同）第二步：了解背景對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握將使我們事半功倍這是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但也是銷售人員最容易忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多銷售人員在介紹項(xiàng)目是非常專業(yè)，非常投入，但最后客

3、戶還是走了，他還連客戶為什么走都不知道（沒(méi)了解客戶需求）。客戶跟進(jìn)時(shí)，客戶也不知道他是誰(shuí)（沒(méi)給客戶留下印象）。客戶獲取信息途徑給我們的啟示電話邀約DM單陌生拜訪戶外廣告路過(guò)看到朋友或老業(yè)主介紹客戶的居住區(qū)域給我們的啟示本人購(gòu)買力其小區(qū)內(nèi)鄰居購(gòu)買力有沒(méi)有被廣告或做廣告的可能可否找到共同話題延展話題從事職業(yè)給我們的啟示個(gè)人購(gòu)買力同事購(gòu)買力了解對(duì)方性格，老師，老板，公務(wù)員性格不同，投其所好。選擇閑聊的方向。了解對(duì)方關(guān)注點(diǎn)和要求，老師要求穩(wěn)健項(xiàng)目，老板可能要求高回報(bào)項(xiàng)目。可否建立共同話題延展話題發(fā)掘話題、增加感情問(wèn)老鄉(xiāng)問(wèn)家庭背景問(wèn)共同愛(ài)好問(wèn)投資經(jīng)歷問(wèn)投資目的客戶的需求的“三位一體”客戶資料手記第三步：項(xiàng)目介紹（包裝）l核心價(jià)值：產(chǎn)品的基本功能，對(duì)商鋪而言是可以做生意或者收租金l形式價(jià)值：物理價(jià)值，指商鋪所在樓層，面積，位置，結(jié)構(gòu)、售價(jià)等l延伸價(jià)值：指物業(yè)升值能力（房?jī)r(jià)上漲能力），開(kāi)發(fā)商及運(yùn)營(yíng)商管理

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