南京房地產公司銷售業務流程與銷售策略培訓課件(29頁）.ppt
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南京房地產公司銷售業務流程與銷售策略培訓課件(29頁）.ppt
1、南京XXX房地產銷售培訓課程房地產銷售的業務流程與銷售策略房地產銷售的業務流程與銷售策略第一節第一節 尋找客戶尋找客戶一、客戶的來源渠道： 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等 二、接聽熱線電話1基本動作 1) 接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯
2、系電話等個人背景情況的資訊。客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。 4) 最好的做法是，直接約請客戶來現場看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2. 注意事項 1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）； 2) 廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題； 3) 廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長； 4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問； 5) 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分
3、溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會： 由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談： 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。五、做直銷（DS）： 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變
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