房地產開發商角度的營銷培訓課件（145頁）.ppt
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房地產開發商角度的營銷培訓課件（145頁）.ppt
1、開發商角度的開發商角度的房地產營銷房地產營銷營 銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。 費利蒲 科特勒營銷的主要對象未知客戶=茫茫人海-蕓蕓眾生潛在客戶=未知客戶+第一次握手（接觸）成交客戶=潛在客戶+利益離開客戶=成交客戶+不滿-利益利益=價值-價格價值=感知+真實價值價格=感知-真實價格真實價值=潛在客戶+識別能力真實價格=明碼標價+N（打折，促銷，贈品）感知=傳播+反應+心理變化+環境+X（變量）提高潛在客戶的數量 提高成交客戶的數量 降低離開客戶的數量 房地產營銷的三個步驟一、產品的策劃 在一個正確的時間、地點創造正確的產品。二、產品信息的傳遞
2、 將產品的信息通過合適的通路進行傳播，以實現同潛在客戶的有效溝通。三、解決問題第一步驟 產品的策劃 是關鍵！ 產品對路，時機把握的好，事半功倍； 否則事倍功半。四季花城溫馨家園VS 產 品 建 議 書地 塊 信 息片 區 判 斷未來競爭關系規劃及產品建議 產品價格體系建立 客 戶 界 定 我們明白我們不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購買者； 因為，購買者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣也各不相同。我們需要市場細分 面對千差萬別的消費者和復雜多變的市場，企業需要根據自身的優勢和條件，從事某方面的生產和營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場，并取得利益最大
3、化。市場細分 市場細分概念 簡單的說市場細分就是群體個性化：挑選出一群消費者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者。 一些知名企業早就采用了消費者細分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如： 百事可樂：新一代的選擇 CDMA：我與你不同 爆走鞋：中年人不宜 摩托羅拉手機：科技領先型、時尚休閑型消費群市場細分的步驟 （1）識別與產品相關的需要域，確定市場細分的變量或者維度（比如萬科公布的五類客戶就是以家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個維度進行的細分）根據細分維度，進行市場細分 。也就是將有類似需要域的消費者歸為一個群體 。具有類似需求的消費群被識別出來后，接下來就應當依照人口統計變量、生活方式、價值觀、媒體使用特性等指標對細分市場的消費者進行描述。市場細分的步驟（2）評估每個細分市場的吸引力，選擇目標市場（一個或多個）在選擇進入某類細分市場時應從以下幾方面考慮： 市場：市場規模、市場
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