1、房地產銷售流程房地產銷售流程管理管理趙雨第一節第一節 尋找客戶尋找客戶 一、尋找客戶的來源 尋找到有效的客戶是把房子銷售出去的基礎。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展示會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多可以通過查閱開發商在各類報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房地產展示會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，一般將抽出時間親自到項目現場參觀洽談，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。
2、 二、接聽熱線電話1基本動作（1）當電話鈴聲響起三聲之內，銷售人員應快速、穩健的拾起電話。 (2)接聽電話時應主動問候，并做到態度親切、和藹，吐字清晰。如：“您好，這里是秋實花園，很高興接聽您的電話。”，而后再開始交談。 (3)當客戶在電話中問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題時，銷售人員應嚴格按照答客問或銷售講義的內容予以回答，當被問及的內容沒有事先答案時，應做到揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。 (4)在與客戶交談中，設法取得有利于銷售的信息：其中包括：客戶的姓名、聯系電話、地址、個人背景等情況的信息；客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的信息。其中，確定
3、客戶的聯系方式最為重要。 (5)對有興趣或有意向的客戶可以直接約請其來現場看房。 (6)控制通話時間，并在掛斷電話之前，報出銷售人員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下自已的手機號或其他聯系方式，也可以在掛斷電話后通過手機短信的方式告知，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (7)將所得信息馬上記錄在客戶來電登記表上。XX項目客戶來電登記表項目客戶來電登記表客戶來電登記表2注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。如：在接聽電話時，應做到快、穩、準。陳述的內容，應嚴格按照公司的銷售講義或答客問的記載敘述。 (2)廣告發布前，銷售人員應事先了解廣告內容，仔細研究如何應對客戶可能會涉及的問題。 (3)廣告發布當天，客戶來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，時間不宜過長。 (4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應明
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