1、,浦東星河灣銷售說辭,前言,從 4 月中旬開始，項目組正式啟動了浦東星河灣的的產品力挖掘工作，非常榮幸能得 到星河灣工程部、園林部、裝修部、采購部等諸多部門的全力支持，才能使得我們對浦東星河灣的亮點與故事收集、提煉工作順利開展，在長達 3 個月的工地走訪中，我們對星河灣“舍得、用心、創新”的企業文化從內心深處被認同、被征服，并一次次被星河灣對待產品以近乎藝術品般“苛求”雕琢的態度所震撼。 因此，如何把這份感動傳遞給到訪星河灣每一位客戶，如何把星河灣的企業文化傳遞給客戶，如何把中國這樣一家如此“執著”做中國豪宅標桿地產品牌傳遞給客戶，是一項十分艱巨的任務。但，也是我們必須肩負的使命。,目錄 一、

2、銷售說辭策略 4二、重點型銷售說辭 5 1、板房說辭 5 具體執行策略 5 說辭內容 6 2、園林說辭 16 具體執行策略 16 說辭內容 17 3、酒店說辭 28 具體執行策略 28 說辭內容 29,2,第,頁,一、銷售說辭策略 浦東星河灣的產品亮點可謂“說不完道不盡”，僅僅截止到目前，經過提煉整理后的項目亮點及故事匯就多達近 200 條，這些亮點與故事處處體現出星河灣地產“舍得、用心、創新”的文化理念，如何將數百條亮點進行再“壓縮”再凝練，實現客戶在接觸到浦東星河灣項目的短短時間內對星河灣品牌的高度認同，并激發其購買浦東星河灣的急迫感，我們認為，浦東星河灣的銷售說辭亦需制定相應策略。 策略

3、一：與客戶的溝通交流中強化“記憶點” 由于星河灣的產品細節與故事過于豐富，因此，在板房、園林、酒店的說辭上，我們需要達到的目的是在客戶的腦海中烙下深刻的記憶點，該記憶點首先要強調星河灣的品牌觀與產品觀，其次才是感人的故事、細節的娓娓道來。 策略二：不同空間的切換（酒店、板房、園林），增強震撼的“儀式感” 由于浦東星河灣項目在空間豐富的整體性（包括居住空間、灰度空間、園林空間與商務休閑空間），且每一空間各有特色。因此，在客戶帶看與引導上，針對不同的空間特點，以期達到的客戶“記憶點”亦有所不同，其銷售說辭在內容組織上的邏輯亦有所不同，因此需要通過動作上的“儀式感”加強效果。 策略三：激發客戶的購買

4、迫切性，加快成交周期 在與客戶的溝通中，貫穿星河灣作為中國房地產行業旗幟標桿地位的同時，強化浦東星河灣三大稀缺性：1)上海豪宅市場上，如此精雕細刻的產品稀缺性；2）具體細化到戶型面積段套數的稀缺性。短時間內即征服客戶心扉，激發客戶的購買欲望，并成為星河灣口碑傳播的一份子。,3,第,頁,上述策略的具體執行，將在下一章節“重點型”銷售說辭中具體展開。 另外，由于星河灣方方面面要闡述的內容太多，因此我們分為重點型銷售說辭與背景型銷售說辭兩大類別進行區分。重點型銷售說辭的內容為“板房說辭”、“園林說辭”、“酒店說辭”。該類別為核心說辭，是必須強化記憶點的部分。這也是客戶經理必須了解的常規內容。,二、重

5、點型銷售說辭 需要聲明的是，本章節的內容規劃按照不同空間的特點進行說辭的規劃，具體到各塊空間說辭部分，依照空間的內部動線進行編排。 具體動線安排為“酒店沿路介紹商業街（電瓶車）園林大堂板房”。另，銷售說辭的內容編排主要擬定客戶為不了解星河灣的消費者（非北京廣州老業主）， 但涵蓋針對北京廣州業主的內容，即浦東星河灣的產品力提升方面的介紹。 1、板房說辭 1.1 具體執行策略 在板房參觀動線上通過“進門前室內參觀出門”三個階段進行說辭與動作儀式的編排。力求將浦東星河灣室內裝修的靈魂要點傳遞客戶。 必須強化的記憶點：交樓標準、人性化、產品稀缺性 （設計領先理念造就空間感套房設計、功能舒適人性化關懷交

6、樓奢華工藝價值、用心市場稀缺） 動作的儀式感設定：進門前說辭完畢后，3 秒停留客廳餐廳之間的過廳處，5 秒停留后開始銷售說辭 執行策略闡述： 室內空間是客戶較為熟悉的場所，板房參觀又是客戶購買豪宅的必經動作，如何將星河灣與其他豪宅在第一時間進行區隔，“交樓標準”是重要的核心力。因此我們將“交樓標準”作為重要的記憶點，需要強化給客戶，讓客戶進行觀念與心態上的轉換，即不是“參觀”的心態，而是“收樓”的心態，以“居住者”的心境開始真真正正、切切實實的體驗之旅。故，進門前安排指定說辭與動作： 說辭： “星河灣住的房子就是樣板房，我們的樣板房就是交給業主的交樓標準”（黃董語） 儀式強化：3 秒停留，給予

7、客戶由“參觀者”轉化為“居住者”的心態轉化調整時間。,4,第,頁,進入室內后，我們希望傳遞給客戶的訊息是“人性化”，而非“豪華感”。因為設施設,備、用材的奢華可以作為背景資料在其他時間與空間與客戶進行交流，但是在當下的 時刻，客戶已經以“居住者”的心態進行參觀，最為需要傳遞的重點是告知客戶“奢華”不是難點，難點是如何使居住“人性化”，星河灣在“人性化”上花費的心血，只為使客戶在居住中感受到真正的溫馨、舒適、美觀、實用，是居住在“家”中，而不是“居所”中。這一點，是區隔星河灣與其他樓盤的重大特征，也是只有“舍得、用心、創新”的魄力才能做到，是超過 100 多個設計師、專業的施工團隊為業主精心雕琢

8、的藝術珍品。在“人性化”這一點上，金錢無法衡量。 說辭：詳見 1.2 說辭內容 儀式強化：客廳餐廳之間的過廳處，客戶經理靜默，給予客戶 5 秒的停留，然后才開始關于“人性化”的銷售說辭，包括故事穿插，細節描述。在客戶從外到里參觀完戶型后，開始從里向外走向大門的過程中，才介紹“奢華”的用材、頂級的設施設備配置。,5,第,頁,當客戶參觀完一套板房戶型后，需要強化產品的稀缺性。強化星河灣產品力的稀缺， 具體細化到戶型面積段的稀缺性。 說辭：“您看到的，就是您未來的交樓標準。”（再次強化） “浦東只有一個星河灣，您看到的這套戶型，只有 xx 套。” 1.2 說辭內容交房標準： 樣板房 = 交房標準 一

9、般來說，樣板房每套都做成這樣，可以；但是每一套交房標準都能做成這樣，難；星河灣的交房標準一定要比樣板房還做的好。 “星河灣住的房子就是樣板房，我們的樣板房就是交給業主的驗收標準”黃文仔先生人性化：（動線方向：從外向里） 室內設計與建筑設計同步(戶型開篇為空間感體驗) 注重整體的室內感受，這樣的設計別人做不到，提高了業主的得房率和空間利用率。“星河灣的樣板房之所以能夠令客戶震撼，最關鍵的原因是，室內設計與建筑設計同步，房子還沒有做的時候就開始扣細節，這個過程很辛苦，但是很高興，沒有一個開發商是這樣的，,從室內設計開始，從空間開始。”（室內設計師）,6,第,頁,平面與立面的完美結合 星河灣在設計時

10、不光只考慮到立面的美觀，同時也非常注重室內平面布局的舒適合理，例如：星河灣特色的八角樓設計，在立面上做到了美觀別致，在空間布局上也通過加大尺度，增設一步陽臺的設計，充分從業主使用的人性化角度考慮。（一步陽臺的設計原由是，臥室陽臺是個利用率相對較低的設計，但又要做到室內外空間的互動，又要做到不浪費，星河灣從“人性化”角度出發，通過一步式陽臺設計，讓業主能在享受美麗園林的同時，也避免了面積的浪費）,設計特點：“溫馨舒適，美觀實用” 溫馨舒適，就是要營造一種家的感覺，當你回到家中，躺在沙發里，會覺得家是最溫馨舒適的地方，哪里也不想去，只想待在家里。 美觀實用，藝術追求的就是“美感”，不美的東西，不會

11、有吸引力，客戶也不會喜歡，在美的同時還要實用，例如，在設計浴室的時候，要考慮到空間會潮濕，因此浴室門框就不能落地，下面要有石材底座。浴室內的邊角也被磨成圓的，不是直角的，也是考慮到安全實用。,“別人賣的是平方，我們賣的是立方” 建筑層高比常規豪宅更高星河灣做的精裝修房，。空間穿透力強，通透感提升，給業主的是一個整體的享受空間。,設計一道門的心思或許用上了別人設計一套房子的心思 大門臺階里外都是平的，中間空出 2 公分出來。為什么？因為往往入門旁邊就是一個鞋柜，人進去換鞋時就會踩在地毯上，如果門同地面一樣高的話，門一開地毯就擋住了，地毯就會每天被門擠一兩次。這種細節只有業主會在意。 門框墻體采用

12、混凝土現澆筑。有利于墻體長期承重，確保星河灣定制門的穩定性，固定門的承重力。 門框沒有一顆釘子；多 2 公分的厚度，只為了主人的寧靜；多一處防煙條設計，只為多一層安全防護。,室內設計，光是靈魂 在室內設計中，燈的設計很重要。星河灣大量運用了燈光設計（超過 100 盞）。為的是通過燈光不同的組合，營造不同的氣氛，如果拿掉一些，就沒有效果了。比如，您看電視的時候可以開一組射燈，有朋友來做客時，可以把主燈打開。上海頂級柏悅酒店，比如它一個房間就有 58 盞燈，有不同的燈光組合，給客人不同的體驗。,7,第,頁,空調口隱蔽設計 將室內空間視覺上的美觀與實際的使用功能相結合，室內設計周全考慮空調出風口的位

13、置及隱蔽處理，既確保了空間的完整，也保證正常的使用功能。,隱身的空調機房 將空調機房藏在外立面看不到的地方，并通過雙扇門雙重保障隔音效果。,找尋視覺的最佳點所有房間都是落地窗，沒有高窗 浦東星河灣只有在廚房和衛生用 90 公分窗，其余都選用落地窗，為的是加寬視域，既可觀賞星河灣特有的園林景觀，而且室內空間也很舒服。,獨立走線、分線開關 房間內的燈、衛生間、廚房、空調等十幾個回路，全部獨立走線，分線開關。,衛生間的門道道 衛生間門檻石，用大理石將門檻石托高 2cm 包起來，不讓木材碰到地面，只要這樣，才避免碰到水，不會發潮，完好的保證幾十年； 對于衛生間這樣空間小但是功能要求多的地方，會從人體的

14、舒適性考慮每一個距離都是人體最舒適的，合理的，從設計圖紙、到施工工藝，會排的很密，很細，施工階段還會調整好幾次才能做出來。比如坐廁會留出 75-80cm 的空間，使業主在使用時沒有不舒適的感覺；浴缸，留有一個活動門式的檢修口，可以開關，以暗門的形式，手一按，就開了，但從視覺上又看不出來。,即使衛生間，也有六種不同的燈源 在衛生間，設計了地燈、天花燈、壁燈等六種不同的燈源，通過不斷提升不同的居家感受，在細節之處讓住戶充分感受生活品位。,8,第,頁,室內錯層，天地呼應 天花板與地面拼花形狀相同，上方下方、上圓下圓，保證居室效果的整體性。天花板要求做到平整度，結構質量上做到能可以直接粉刷裝修。 室內

15、錯層，天花板相應的做到與地面呼應，保證層高一致。無形中增加了施工成本。,手工打磨 全部直角手工打磨，需要工人的工時消除銳度（機器打磨無法做到星河灣要求），方型磨邊，防止碰傷。,有可能是中國最漂亮的工人房 就連工人房也是全明設計，部分能看到室外的綠化風景，體現人性化設計。,全成品保護 在建設過程中，星河灣會進行全程品質監控，保護成品不會在裝修過程中受到損壞。重視材料的成品保護：施工現場規定，保護層不得拆除。,奢華：（動線方向：從里向外） “星河灣讓豪宅的半成品成為歷史” 做豪宅一定要有精裝修交樓標準，否則就不能稱之為豪宅。毛胚房交樓，只能說明開發商的開發能力還不高，沒有把握，不知道怎樣做豪宅。,

16、星河灣的精裝修水平，在行業內屬于第一，無人能及 星河灣的設計部門從原來的工程技術部發展而來，現在是規劃設計中心，部門員工超過 100人，包括室內設計、建筑設計、園林設計、水電設計等各方面。規模強大，實力雄厚。星河灣設計的設計水平在業內被譽為首位，無人能及。,如何理解富人階層的生活方式 “奢侈就是享受”，這是打造豪宅的理念。豪宅需要很多過渡的空間、浪費的空間，我們的走廊都要 1.5 米，甚至 2 米。,9,第,頁,星河灣創新是“每天”進步一點點 同行有這么一句話“星河灣“每天進步一點點”，就這樣我們都要學 8-10 年了”，黃董曾經讓一些著名的設計公司設計立面，但是最后還是覺得我們自己設計的最好

17、，星河灣已經形成了自己的風格，而且得到了市場的認可。,全球選材 為了在房間內的每一處建材的使用，達到設計師的要求，最大限度的體現未來生活居住的舒適性，幾乎所有的材料都是在世界各地挑選出最合適的那一個。,“黑檀”木材之王 黑檀木、紫檀木、黃花梨為紅木極品，其中黑檀木為紅木之王。星河灣大量使用的黑檀是從國外進口的，很多國家禁止出口，非常稀有。它黑色中帶有金色的紋理，很華貴。為了與黑檀相互輝映，設計中采用大量金色石材，如帝皇玉石與之搭配等。,黑檀木的大量運用 黑檀木木材之王，星河灣為了追求完美的裝修效果，不惜成本大量運用名貴木材黑檀木，使看到星河灣樣板房的客戶無不被高貴奢華的裝修所震撼。（浦東星河灣

18、室內木材 95%以上采用黑檀木木飾面，陳工板房采訪講）,黑檀木的管井門 在樣板房查看過程中，工程人員向黃董請示樣板房外面對樓梯處的管井門材質，目前圖紙上顯示材質為鋼鐵材質。黃總要求全部改用黑檀木。（鋼鐵材質的門在使用 3-5 年后容易發生油漆剝落、出現銹跡等狀況，而黑檀木是持久彌新，后期護理將越擦拭越亮）,用心選材，為業主打造永遠的家 裝修使用的石材，至少是從 5 個國家進口的，在選用石材，考慮的不僅是現在效果的狀況，,還要考慮使用的幾年甚至幾十年后的效果，不同的石材，會有不同的處理方法，會考慮每 一種石材的性能，需要確保持久的質量和品質。 一方面品種不是隨便用的，會事先考察礦ft和石材性質，

19、因為看起來好看但是不一定能用于居家（比如是否會風化，吸收臟物或者輻射很強等等），還會進行酸堿等破壞性試驗 。關于輻射性問題，要確認可以用在可以和人體接觸的地方，保證它的安全性和美觀性，有檢測報告。 另一方面是品種的配搭方面會避免單一，每個戶型的房間、洗手間都會不同顏色的配搭，如此多豐富的內容需要投入大量的人力物力（比如需要設計師的時間、采購時間、施工時間等等）。,3 倍于其他地產項目的施工圖紙，確定施工中的每一個細節之處，只為了打造一個完美的,10,第,頁,將石頭成為生活的藝術品 石材的運用，星河灣在房地產處于領先的地位。 星河灣很注重使用各種石材成為業主生活的一部分，這里有超過 30 多種石

20、材（陳工工地采訪介紹）用在不同的地方，每一塊石材都是經過精心挑選，注重石塊的自然質地紋理的拼接，每一塊都像一件藝術品一樣被使用。石材使用過程中的淘汰極高。,精確放線，按“圖”施工 有別于常規的多工序施工，確保設計方案施工更加精確。按設計圖紙 1：1 畫在現場的墻面、地面、天花等各處。放線需要至少 10 天，因為星河灣的施工圖紙量是其他項目的 3 倍。施工工序：放線確認材料尺寸并定制施工。每套房的裝修均按照這道工序做，樣板房的標準就是業主入住的交房標準。,嚴苛要求 絕對的平整 墻邊預留 2 公分的設計創意等于優雅，也等于額外的 2 倍施工作業量。（浦東星河灣室內線條華麗復雜，工藝難度非常大，需要

21、投入大量的人力和時間。） 國際規范上允許 5-6 毫米的順平，但是星河灣必須做到“嚴苛要求、絕對的平整”，以確保室內線條的細膩呈現。,300 多張施工圖紙，避免誤差,居所。星河灣的圖紙量是其他開發商使用的三倍，在施工前，為了確保在施工過程中不會 出現差錯，會花十天的時間，預先在墻上按比例根據圖紙畫好所有的線，然后才開始施工。,語言有英文、中文、法文三種選擇，法國原裝進口。,11,第,頁,嚴格按圖紙施工 在查看一套樣板房的過程中，黃董發覺客廳天花板吊頂的局部細節處理的十分尖銳，當即對照該樣板房室內裝修設計圖紙，施工方未嚴格按照圖紙上的構圖嚴格施工，導致吊頂局部細節未表現出圓潤的弧線形態，批示立刻

22、返工修正。,紅外線鐳射精確定位 大量運用精準的鐳射測距高科技設備來確保施工的每一環節。 為了達到零誤差的精準要求，呈現完美的交樓標準，施工中大量運用紅外線鐳射定位。,無縫拼接 無縫拼花，毫米級的施工要求，縫隙即使用尖刀也插不進去。“無縫”拼接，1/3 的時間用于前期鋪設、2/3 的時間用于后期十多道工序的打磨，精益求精，只為完美呈現。 “垃圾堆里做不出精品”工程部。 “拼接工藝已經超過國際水平”北京星河灣三期的某外籍業主。,地暖整體采暖，全德國進口管材 采用全球著名的專業鍋爐熱能設備品牌的壁掛鍋爐系統，地暖管材為原裝德國進口，進行全屋整體鋪設。據了解，上海高檔樓盤雖然基本上都采用地暖，但管材大

23、部分不是原裝進口的，由國外廠家國內設廠制作；原裝進口管材也只局部做采暖，但是浦東星河灣是整體采暖（除了陽臺）。地暖的控制區域采用隱蔽設計方式，讓業主的視線總能舒適到每一個地方。,頂級奢侈品牌最新款式可視對講系統 在這樣的基礎配置設備的選擇方面，也很注重其奢華感和藝術造型。 門鈴采用觸摸式，門上沒有貓眼。平時沒有呼叫時，可作數碼相框，不斷滾動喜愛的相片，一有呼叫就會顯示人像。來訪客戶按門鈴時，直接有攝像頭顯示在屋里的可視對講里。,總統套房級的廚衛設備，星河灣，國際高端品牌商的寵兒 浦東星河灣使用的衛浴設備，都是按照五星級酒店的配置標準來嚴格要求，每一處細節都是奢華的體驗和享受。 選用的品牌，市場

24、可能有零售，但是作為豪宅交樓標準，敢用這么貴的品牌，浦東星河灣是第一個。 星河灣是國際各地的高端品牌商的寵兒，國際高端品牌想打入中國市場，都希望借助星河灣的選用和采購作為起步點，會更容易進入國內市場。,12,第,頁,國內獨創，專利技術的門窗 采用目前國內獨創世界領先，擁有專利權的門窗系統；所用的鋁材為目前全球先進環保節能型材；門窗采用“12A”雙面鋼化安全中空玻璃，安全性及環保節能雙倍提升，超大板塊玻璃的使用，無論站在任何位置、角度、都可將園區景觀盡收眼底；配件選用意大利原裝進口的 ALUK 配件及型材隔熱條。 由于浦東星河灣的樓層高度、門窗跨度很大，采用的門窗系列產品屬于世界領先產品。型材和

25、配件全部意大利原裝進口。,整石打磨，“星河灣的弧度” 踢腳線整石打磨，不省石料，弧形石板的損耗率是平板的 2 倍。運用“水刀”工藝精準切割。,水刀拼花 兩塊石材通過編程之后用水進行切割，它的特點就是很多材料是用普通的鋸鋸完之后就不是一個整體了，把一朵花鑲進一塊石頭里面，首先要在這塊石頭里面雕刻出一個花的形狀，在另外一個石頭里面再雕刻一朵花，這兩個要吻合得很自然很精密得扣進去。 如果某石材的材質比較脆，損耗率就非常高。還有就是圖案的精密度，如很精密的很小的菊花，損耗非常大。,效果重于成本 一塊石材，從平板原才到工藝成品，成本是好幾倍的跳躍，但是星河灣關注的不是成本的,多少，而是出來的效果。,13

26、,第,頁,房策大講堂-最實操最接地氣-房地產營銷類培訓課程 【2015房地產營銷策劃大全】地產人必備資料庫，,QQ:2355865285 QQ:69031789,線條的故事 星河灣不會因為增加一道線條，增加一份成本，而去把它刪除掉，正是裝修的這些細節，才體現出星河灣的經典奢華和高貴典雅。,百種墻紙的無縫拼接 墻紙和悶皮過百種，一種戶型會用上 3040 種之多，一面墻上會運用許多的墻紙。墻紙的花紋非常豐富，如果墻紙只有一米的話，它另外一朵花必須和前一朵花接起來，拼縫的工藝要求非常嚴謹，有時候需要浪費很多米才能接到一朵花，這方面消耗非常大。 另外，即使是墻紙內的黏貼材料，質量都有嚴格要求。貫徹是星

27、河灣的理念，即使看不到的地方也是名牌。這種精細選材和嚴苛工藝上很多開發商都自譽達不到星河灣的標準。,副框，只為保護鋁合金窗而定制的過程精品 即保護了窗戶，又像尺子一樣精確。,定制角鐵切面，只為 90 度的工藝要求 置于衛生間與房間之間的角鐵，只為完美呈現出 90 度的工藝，最好的保證了產品的長久質量。,門框墻體采用混凝土現澆筑 有利于墻體長期承重，確保星河灣的門的穩定性，固定門的承重力（因為星河灣的門需要定做，很厚很重、有承重要求，一般磚墻掛不住）。磚墻之間也用混凝土現澆筑，增加墻體的密實度。,磚與磚之間的勾縫 使得結構更緊密，混凝土不容易外滲。,現澆圈梁 現澆圈梁，確保后期外立面構件、內墻構

28、件的附著牢固性和穩定性的施工工藝。考慮每個,細節，哪怕是小小的一個固定件。,14,第,頁,小面積墻體的砌筑 為保證后期的裝修質量和效果，棄用磚墻形式，改為混凝土現澆砌筑。保證小面積墻體構件、轉角、墻的厚度的精致細膩，尺寸控制、墻面的光滑平整，從而服務于后期的質量保證。,2、園林說辭 2.1 具體執行策略 在園林參觀動線上通過“入園前園區參觀出園”三個階段進行說辭與動作儀式的編排。力求將浦東星河灣園林的魅力所在傳遞客戶。 1）必須強化的記憶點：同緯度最美麗的園林、尊重自然尊重心境、四季變換超越想象 2) 動作的儀式感：入園前說辭完畢后，請客戶一起深呼吸，該動作為 2 秒，然后開始園林之旅引導至下

29、沉式園林景觀處時，需靜默 5 秒，讓客戶靜靜欣賞，不得打斷客戶的心靈體驗。,15,第,頁,具體策略闡述：,星河灣在園林上的心血澆注與美麗呈現可謂全世界為之感動。不論是立體平均式園林 景觀還是移步換景、全冠移植、土壤改良、清水養魚、無一處不裝飾的標準等，園林帶給客戶的感受更多的是享受。如何讓客戶在第一時間對星河灣的園林有最深刻的記憶點，我們認為，應該強化“同緯度最美麗的園林”。因此，當引導客戶從一個封閉的空間（酒店）出來，開始進行游園之旅前，我們需要讓客戶以輕松的心情來體會浦東星河灣園林的與眾不同，通過一個動作儀式，暗示和引導心境的轉換。同時帶著“同緯度最美麗的園林”這一個疑惑去游園，在游園中獲

30、得答案，自我揭秘。 說辭：“我們不敢說是浦東星河灣是同緯度最美麗的園林，但如果您在同緯度發現比星河灣更漂亮的園林，請第一時間電話黃文仔。” 動作的儀式感：入園前說辭完畢后，引導客戶深呼吸，并做示范，2 秒后進入園區。,相對于室內空間而言，園林空間是一種開放式的空間，因此客戶在心態上與室內空間 的心理感受會有一種不一樣的變化，自由與舒暢度的體驗更多一些。因此從邏輯層面來考慮，我們在園林的說辭上更多的是偏向于讓客戶用眼睛自己去感受，用心靈去體驗。讓客戶感受到在星河灣的園林里漫步，心能靜下來、空下來、放松下來。除了在帶看動線上，設定幾個重要節點的動作儀式感以外，更多的是故事性交流與必要信息的“解說”

31、加強星河灣的園林尊重自然尊重意境的特點。 說辭：詳見 2.2 說辭內容 重要節點的動作儀式感：靜默 5 秒，給予客戶細細品味的心靈體驗。,16,第,頁,在游園結束離開園區前，需要再次強化星河灣在園林上的舍得與用心，加深客戶對星,河灣園林的美好感受，因此我們建議設定的記憶點為“四季星河灣”。在游園結束階 段告知客戶，星河灣呈現給業主的，都是不一樣的繽紛美景。說辭：“每一天的星河灣都是不同的星河灣，值得您細細品味。” 2.2 說辭內容,尊重自然尊重意境,同一緯度最美麗的精致園林 組團院落，戶戶皆景觀步移景易，景觀林蔭道造土造園，景觀多層次跨水木橋，人家盡枕河,組團規劃，相得益彰 浦東星河灣的園林景

32、觀沿用星河灣造園手法：生態自然 以人為本，空間劃分比較細。應用手法有堆坡、植被、水澗等方式造成處處是景，移步換景。 以生態自然為標準，做到以人為本。空間的劃分這次比較細，視域比較寬，運用的手法多，不斷地用堆坡、植物、水系把它分成很多個小區域。小區整體堆坡，綠化平均堆高 2m,最高處達 5m。感覺上走進去有一種步移景換的意境。 浦東星河灣一期社區分為六個組團，布局結構動靜有序，虛實相生、環環相扣。以人為本的規劃理念，注重舒適性和均好性相結合的特點，均衡布局，堆土造園，曲水綠環，相互滲透，動靜相宜，精心營造每一處景觀。,坡地園林，立體造景 有起有伏，才是精彩的人生。星河灣為了豐富園林景觀，在園林中

33、堆土建造人造坡地，打造層次豐富、高低起伏的立體景觀，并且通過底層堆坡，增加了一樓住戶的私密性。,高造價的堆坡景觀 堆坡，園林一大特色。很多開發商都采用堆坡，但種類不同，有全開挖堆坡和回填土堆坡。星河灣是全開挖，造房子時地下挖空再造，考慮到地下車庫是相聯系的。成本，每下挖一米，每平方米造價增加 1000 元。,17,第,頁,立體綠化 星河灣的園林采用立體平均式園林景觀，主動創造場地高差，形成自然的起伏，有效增大綠化面積。并且使園林景觀產生豐富的層次感，同時便于植被搭配，大小喬木、灌木、地被植物與草坪的結合。,同緯度全冠移植成年珍貴樹木 為了能讓業主一入住就欣賞到成熟的園林景色，星河灣遠渡重洋，從

34、世界各地精心挑選適宜樹種全冠移植進星河灣園中，除約 50%為上海本地樹種之外，其余均來來自外部，最遠的是來自伊拉克的銀海棗。一期所用的 2400 多棵大型喬木，胸徑均在 30cm 以上，高度高于 8m。 植物運到后，先在特別辟出的苗圃中養護，適應一段時間后，才種植到園林里，業主在收樓后，可以不用等待植物的生長期就擁有美麗的私家園林。,植物搭配，重木輕草 在植物的選擇上采用喬木、灌木、地被植物與草坪相呼應的搭配手法，種植了近百種樹木，其中落葉植物 1/3，彩葉植物 1/3，長綠植物 1/3。且樹木多、花卉多、地被植物多、草坪少。,硬地景觀少 浦東星河灣里硬地景觀相對較少，基本沒有，這是其一大特色

35、。因為雖然硬質地面造景成本便宜，后期養護低，但是星河灣追求的是園林的最佳效果，因此不惜成本。,園林五大水系 浦東星河灣根據江南的特色設計了豐富的水系資源，包括：泳池水系、宅前水系、組團水系、區域分割水系（商業區和住宅區之間以水系分隔）、以及“形似江南水鄉水廊”的商,業區水系。 整個社區均環繞水系，景觀處處見水，可賞疊水，可親近水，可游玩于水中。 星河灣很注重水的質量，達到 2 類水的標準，通過水上水底的植物，形成一種生態平衡，像我們三期，水清見底，模仿自然。,18,第,頁,江浙最頂級的樂昌含笑 浦東星河灣主干道的 150 棵樂昌含笑胸徑達 25-30cm（每年只長 1cm），冠幅 6-8 米，

36、高度 9-10 米，整齊劃一，枝干優美，屬于常綠喬木，十分珍貴與難得，可能是江浙一帶最頂級的樂昌含笑。原產地廣東樂昌，90 年代引到華中，成功的大量用在杭州蘇堤靈隱寺，市場中用的很少。,下沉式景觀園林 精心設計的下沉式景觀園林設計，構成社區立體景觀系統之一。人造疊水、人造瀑布、下沉式中心綠化，香花樹種配合霧化設計，構成社區立體景觀系統之一，給業主視覺上的享受。只有在國家級優秀旅游景觀區看到的美麗景致，盡收浦東星河灣。 從車庫頂到底營造了比較大的水系，大概六米高的瀑布，形成一個比較壯觀的形式。 下沉景觀，它主要是有一個聯系車庫的通道，把車庫的空間和地上的空間聯系起來，中間是有一個月牙形的湖在車庫

37、底下，在東邊有一個貫穿的小島，我們下面選用的植物是香花和小的冠花。從車庫一直往上走，上了園區，都有花和香味可以欣賞，而且會用噴霧的技術，打出霧化，形成云海的效果。 對面的大瀑布是一個人造的假ft，因為它是屬于地庫建筑的邊緣，不可能用真石頭去做，我們現在選用的技術是浮沫石的技術，施工單位去挑選一些體積合適的石頭，完整的運用過來。假ft上面其實也有霧化的效果，兩邊呼應，我們站在弧形平臺上面，基本上是神仙一樣的感覺，中間是云ft霧海，還有綠樹郁郁蔥蔥。而且我們這次用的量和規格都比較大，和建筑互相呼應，建筑和園林的風格是比較明顯的，因為我們空間化比較小。從大空間進入小空間以后，幾乎看不到建筑的輪廓，能

38、看到建筑的局部，所以不會有很壓抑的感覺。讓你感覺到的是在密林中的效果。這是我們的一個特色。 下沉式庭院比北京大了兩倍有多，有 2000 多平米，12 米多高。,全裝修地下車庫 浦東星河灣在建設中，不放過一處美化的地方，甚至將景觀延伸到地下，寬敞的地下陽光地下車庫，迷人的下沉式景觀園林，處處流水潺潺、綠蔭蔥蔥。 地下停車庫可謂中國房地產界從未有過的最豪華裝修。單單結構設計就歷時半年。層高 4.15M，天花吊片，運用了不同的燈，燈槽專門開模，墻面石材，作家油畫創作等，每一個微小的細節都要考慮和體現浦東星河灣的業主的尊貴身份。,19,第,頁,在那桃花盛開的地方桃花澗 在浦東項目初步設計時，浦東星河灣

39、的設計師們就考慮到，上海屬于江南的水鄉，和水的關系是比較密切的，所以幾乎園林景觀處處見水。 “桃花澗”選用了一個以桃花為主的春天的景觀效果，品種上基本上是紅葉蜜桃，品種比較好，花色比較艷，而且旁邊貫穿了一條櫻花路，效果很棒，有花有樹。東邊一直貫穿下來一條接水小溪，浦東星河灣的園林會有很多層次的水生物。,稀有馬褂木 馬褂木是新引進的品種，是從科研所里淘出來的，葉似“馬褂”別有趣味。,桂花香飄處處花區 貫穿花區兩邊的是護城河，河道寬 5m,水深 0.9m,采用卵石砌筑。水系兩岸以柳樹為核心，營造一種水鄉的感覺。它的核心是一組極有童趣的小孩雕塑，兩邊有兩個小天使，中間的天使騎著一個大鵝，童趣盎然。這

40、個組團以桂花為主，輔以梔子，香樟木等，基本上大半年都有鮮花盛開的感覺，水生植物也選鮮花為主，睡蓮、荷花、菖蒲等。并有木橋、石橋、平臺、幾何圖案的小島等元素。,迷人芳香八月桂 八月桂開花的量和香味要比四季桂漂亮很多倍，造園師特意挑選八月桂，從最小的細節會業主考慮。,“人魚同樂”游泳池 業主回家后可以在泳池里暢游一番，住在這里就像是住在三亞的五星級酒店，感受到休閑,度假的樂趣。同時，還能看到人魚共樂的場景，中央露天泳池中設計師獨具匠心的規劃出 大面積“魚缸”，讓業主在游泳的同時感受到與自然的親密接觸。將魚池、成人泳池、兒童泳池環環相連，打造中國最具特色的景觀泳池，體驗與魚共舞的樂趣。,20,第,頁

41、,游泳池也要定期養護 浦東星河灣泳池的養護。每天檢測泳池內水的 PH 值，應對不同情況添加成分，保持水質，以防水酸堿度對泳池底部腐蝕和植物的損害。,昂貴的弧形玻璃 園林中的泳池是星河灣一期的核心景觀組團，最大的特點就是有個觀魚池相連，為了達到人魚共游的自然和諧效果，與泳池相連的部分是透明的玻璃，當人在水中游泳時可以看到對面魚池中錦鯉的游動。 但是使用玻璃需要極高的要求，而且維護成本也很高，樹脂的抗老化性比較差，沒有玻璃硬，也不能達到星河灣希望帶給業主的效果，魚池和水池是不同水質，需要人工去養護，否則氯會產生一定的腐蝕作用。星河灣從海洋館得到啟發，自己實驗研究，做到魚池處理水的技術能與水池一致，

42、經過北京和廣州五期的實驗。在浦東星河灣將這種技術應用的更加成熟，在泳池和魚池之間是海洋館厚的玻璃，稱為亞克力，是一種樹脂，它的長度是 11.8米，這么大面積的使用在海洋館里都比較少。,泳池底部的水晶馬賽克 泳池底部美麗的拼花設計，即使在寒冷的季節，也是園林里的一道美麗風景。同時，底部馬賽克是專門定制的水晶馬賽克材質。,泳池的入口象花海 泳池的入口連著接水處，有小壩一樣的感覺，水生植物密布，像走在花海里的感覺。這是星河灣泳池的又一大特色。,稀有的銀海棗 整個園林的苗木的品質比北京、廣州也更好，很多苗木都是種植了 4 年以上的，比如我們的銀海棗，很珍貴，在星河灣這里的苗木是獨一無二的，不是說你有錢

43、可以買到的，所以,它很難用金錢的價值來衡量。因為這些樹在市場上基本是有錢也買不到。這一次用的銀海 棗，是 2004 年就采購了，并栽培在我們廣州的苗木基地，廣州星河灣老板都不舍得拿出來用，這次為了浦東星河灣，將十幾顆稀有的淘了 7-8 年才有的雙生銀海棗、雙生彎桿銀海棗，種植在我們社區的泳池邊。,21,第,頁,羅雪存大師為社區打造的金孔雀 在泳池旁還有一個重點是鳳凰的雕塑，花瓶上面站著一個金孔雀。這個雕塑是廣州方圓雕塑院，羅雪存的大師創造的，他的作品比較精細，而且很生動。,花果ft 這個組團有八種左右觀賞的果樹，像石榴，杏樹，香泡，棗樹，板栗，櫻桃等，除了考慮果季的周期，更考慮花期的交替。例如

44、香泡，橘子花期比較長，香味非常濃，特別在早春。一個好的果實要靠它授粉的源。這些苗木的日常管理很重要，從空氣水分和土壤各個細節進行管理（花果ft的中間有個風水球，祥云的圖案，能透光）。,兒童游樂區 兒童游樂區地面鋪設的是橡膠墊，厚多一點。僅僅為了給小業主多一層保護。,穿插在園林中故事、細節,不識星河真面目，只緣身在此園中 植物的高度和建筑的高度搭配的比較好，園林里面看不到建筑，建筑里面看不全園林里面的亭子，遮陽效果好。園林富有層次感，建筑、景觀小品都隱約在園林里面，看上去更加和諧、自然。,用心打造完美園林 星河灣設計施工采購養護每一個環節都很重要。所有的苗木別人都可能有，但種的那么好。只有星河灣

45、。星河灣精心挑選喬木自然生長的狀態，而一般發展商很少人敢用奇形古怪的樹形。,與綠城和龍湖景觀上的區別 星河灣從長遠的效果考慮，為業主在這里幾十年的生活環境而考慮園林的效果、養護。,22,第,頁,出則繁華、入則寧靜 商業街與住宅間有水系隔開，用植草、灌木、喬木構成三層立體綠化視覺。保證了靠近商業街的業主的生活私密性和安全性。,“全站儀”定點放樹技術，苛求精準 運用建筑道路的精密儀器“全站儀”定點放樹，尺寸能精準到毫米級的精度。,園林綠化景觀特色 多坡地綠化、色彩層次富有變化、巧妙地運用了“對景”、“借景”、“障景”的中國古典園林造園手法，利用豐富的差異性園林語言，在起伏跌宕的ft勢中，生氣盎然的

46、喬林灌叢間，極其自然地串引溪流、跌泉等活水體系，ft為水用，木為林用。ft水有機靈動，讓人如夢如幻般置身江南意境。,園林景觀的均好性布局 星河灣的園林布局通過點、線、面的結合，將不同的組團景觀錯落點綴于社區之中，泳池和下沉式園林都置于整個景觀中軸線上，使業主在任何地方都可以享受到自然的風景，體現出園林景觀的均好性特點。,跋涉千里，深ft運石 浦東星河灣園林中的黃蠟石采自廣東英德深ftft澗里，為了尋找理想的原石，星河灣特意從ft林里開辟了一條運輸通路，并用專列行程一千多公里，運送千噸黃蠟石，放入浦東星河灣的園林中， 浦東星河灣一期所用黃蠟石共 2000 噸，分 80 個集裝箱運到上海。,黃蠟石

47、“搬家” 黃蠟石運抵上海后，吊裝工作又是一個大工程。每塊原石基本重量在 1.9 噸左右，由于沒有兩塊完全相似的石頭，所以每個石頭的擺位和樹木的選點一樣，要歷經多次的移位，吊,裝，調整，再吊裝，再調整的過程.直到滿意為止。雖然這些黃蠟石在整個園林里只 占了很小的比重，但對完美園林的不懈以求，一如藝術家對待他的作品。而這，正是星河灣開發全成品豪宅必須具備的態度。,23,第,頁,用清潔室內的要求清潔園林 園林社區中的步道都是園林清潔工人趴在地上用海綿或濕布一點一點擦出來的，景觀組團中的黃蠟石也是工人們用水沖洗、用刷子刷出石頭縫隙中的泥沙，并用抹布一塊一塊擦干凈。,苗木選擇嚴格要求 黃董工地巡視中，在

48、一景觀河道處發現河道內種植的一棵苗木姿態形態為細高形態，視覺效果略顯突兀，根據苗木種植在河道內這一特點，當即批示要求再次調整種植，該處景觀節點的苗木改為矮粗形態，以到達最佳環境效果。,苗木保護 星河灣采用的種植技術，在上海地區是比較少用的，因為它的成本會很高，我們種的喬木和一些植物都需要精心地保護。,如何防治蚊蟲從源頭抓起，靠水系的自潔功能維護生態的平衡 浦東星河灣采用的是自然生態的活水，將植物、微生物群落培養起來，注重自身的生態循環平衡。對于綠化引起的蚊蟲，除了靠人（酒店管理）去控制，會采用藥物處理或剪枝。更會把握蚊蟲的生長規律，在幼蟲期和孵化期，做一次防護能保證兩個月左右。同時通過養一些水

49、生植物、吃蚊子的魚等消滅蚊蟲。,社區河道內野生植物自然生長 浦東星河灣以水體貫穿整個居住區，創造良好的生態意境，形成臨水而居的特色居住風格。宅前宅后都有環繞流動的水系，“建設像生在水中一樣”。同時體現了“護城河”尊貴官邸的概念，連過去 1 樓業主擔心的安全問題也一并解決。用心程度可見一斑！河道內將種植野生植物，以一種自然生長的生態環境呈現綠色開放空間，使建筑與人、自然水乳交融。,一畝地只種 45 顆樹木 一般苗木種植園的經濟概念是高密度種植，且只要出芽就算成活。但是星河灣要求一畝地只能種植 45 棵苗木，且種植的樹苗不僅要保持原態，還能茁壯成長，長勢要比原來好才行。,24,第,頁,選樹的標準 只看樹好不好、適不適合星河灣，不看樹貴不貴，充分相信園林專家的選擇，不考慮樹的價錢。“星河灣選樹就像選對象一樣。” 采摘的所有苗木的苗齡都是 2 到 5 年，一般都是 1 年以內，因為相比一年的苗株，兩年成本采購價就要高一倍。考慮到四季的變化，喬木的花期相比很復雜。星河灣堅持以人為本，在各個季節給戶主最好的視覺效果。 從本次浦東星河灣的景觀效果來說，一開盤就能達到人家一兩年之后的效果，這是星河灣的目標。,每一處都用心為業主的生活著想 考慮到陸家嘴地塊目前還是一片荒蕪，為了不讓業主看到旁邊地塊不美觀的環境，在靠近陸家嘴地塊的樓幢之間種植了一些高大的植物，有樂昌含笑、紫葉李、樟樹、細