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2018年3月項(xiàng)目認(rèn)籌執(zhí)行方案PPT.ppt

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2018年3月項(xiàng)目認(rèn)籌執(zhí)行方案PPT.ppt

1、項(xiàng)目部 2018.3.21,中高鳳凰城項(xiàng)目執(zhí)行方案,目錄,任務(wù)目標(biāo),奮戰(zhàn)80天案場(chǎng)帶客2000組，認(rèn)籌金1000萬元,儒房七大案場(chǎng) 保障體系,營(yíng)銷執(zhí)行力之源,銷售管理控制程序體系,作業(yè)流程控制程序（接電制度、接訪制度、客戶保養(yǎng)、售后服務(wù)制度等）銷售控制程序（銷控管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷售培訓(xùn)、銷售執(zhí)行等）組間競(jìng)爭(zhēng)控制程序末位淘汰控制程序,團(tuán)隊(duì)協(xié)作保障體系,儒房各部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合是本公司的最大特點(diǎn)，也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。,銷售返司銷售經(jīng)理及主管每周返司1次，其一為銷售部總會(huì)，其二為兩經(jīng)理參加的項(xiàng)目專案周會(huì)。策劃銷售經(jīng)理層面及以下每周例會(huì)。策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主

2、管每日晨會(huì)。,置業(yè)顧問人員質(zhì)量保障體系,“內(nèi)精挑，外細(xì)選”原則公司老員工所占比例不低于50%。四級(jí)考察與三級(jí)淘汰制度外聘員工經(jīng)歷公司面試、總監(jiān)面試、經(jīng)理面試、公司培訓(xùn)淘汰四關(guān)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開盤前經(jīng)歷項(xiàng)目培訓(xùn)與淘汰。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開盤前經(jīng)歷業(yè)績(jī)與實(shí)戰(zhàn)淘汰。項(xiàng)目開盤后末位淘汰。,專業(yè)系統(tǒng)三級(jí)培訓(xùn)保障體系,項(xiàng)目專案培訓(xùn)（入場(chǎng)培訓(xùn)）由本案的策劃與銷售團(tuán)隊(duì)主持進(jìn)行。主要針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)、人文環(huán)境、發(fā)展前景、本案產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣分析、客戶心理分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤以及等方面的個(gè)性化輔導(dǎo)。,階段性培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）階段性培訓(xùn)視銷售進(jìn)度、階段性問題匯總情況，每月舉行。針對(duì)各個(gè)銷售階段使用不同的銷售技巧，

3、更有效的提高成交率。,公司系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn)）由公司經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)管理人員為新員工做全方位的培訓(xùn)。,會(huì)議貫徹保障體系,晨會(huì) 時(shí)間 8：008；10 參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員內(nèi)容：公司相關(guān)要求及規(guī)定前日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法本日廣告監(jiān)測(cè)、促銷信息和統(tǒng)一銷講銷售計(jì)劃完成情況批評(píng)、表揚(yáng) 當(dāng)日臨時(shí)性工作安排會(huì)議時(shí)間控制在1015分鐘、站立開會(huì)、經(jīng)理主持。,銷售報(bào)表保障體系,銷售資料對(duì)甲方全透明化為了使開發(fā)商及我司管理層及時(shí)了解項(xiàng)目的銷售情況，我司有完善的銷售報(bào)表及工作總結(jié)、廣告監(jiān)測(cè)反饋情況報(bào)送體系，按不同的時(shí)間段分別報(bào)送。日?qǐng)?bào)：每天下班之前報(bào)送含訂房

4、情況、簽約情況、戶型銷售套數(shù)情況、成交價(jià)格、按揭金額等項(xiàng) 月報(bào)：次月第一天予以報(bào)送。含來電量、來訪量、簽約情況、戶型銷售情況、成交比例、成交價(jià)格等。,案場(chǎng)人員工作職責(zé),認(rèn)籌時(shí)間：2018年4月7日認(rèn)籌地點(diǎn)：中高鳳凰城售樓處認(rèn)籌政策住宅：2萬抵3萬，3萬抵5萬，5萬抵8萬商鋪：10萬享受95折，20萬享受92折，30萬享受9折；選房順序按照所繳納認(rèn)籌金額大小選房，同等金額的則根據(jù)vip卡順序號(hào)選房，認(rèn)籌房源 8#、9#、10#、11#、12#、13#六棟住宅樓共計(jì)306套房子，商鋪21間；,認(rèn)籌期間銷售統(tǒng)一說辭,關(guān)于價(jià)格？一戶一價(jià)，項(xiàng)目整體均價(jià)5400元/，具體價(jià)格表開盤當(dāng)天公

5、布針對(duì)小高層客戶，均價(jià)5000元/平，具體價(jià)格表當(dāng)天公布商鋪均價(jià)：一個(gè)人是否可以選多套？一張身份證只能認(rèn)一張vip卡，不以家庭為單位開盤時(shí)間？交房日期？認(rèn)籌金是否可退？認(rèn)籌金可以退，開盤選不到合適房源在規(guī)定時(shí)間地點(diǎn)返換所交認(rèn)籌金額（不計(jì)利息）附：由于證件不全要求退款的客戶立即返還注：時(shí)間：選房日結(jié)束后15天，地點(diǎn)：公司財(cái)務(wù)部 11.小房綁定？綁定 12.交房標(biāo)準(zhǔn)？,儒房特種作戰(zhàn)體系,執(zhí)行細(xì)則派單拓客整體作業(yè)流程,以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，

6、“人”是最為核心的成功因素。,執(zhí)行細(xì)則人員構(gòu)架,案場(chǎng)經(jīng)理,小蜜蜂,執(zhí)行細(xì)則,說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,- 量身定做,2018,3月22日,執(zhí)行期,整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商,競(jìng)品、市場(chǎng)、老社區(qū)街區(qū)、滲透等同步啟動(dòng),3月28日,物料、人員籌備、區(qū)域摸排,6月,6月10日,4月,5月,4月7日,售樓處開放,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,時(shí)間：2018年3月22日-6月10日,共80天人數(shù)：人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精

7、細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；,競(jìng)品攔截夜拓社區(qū)滲透商超滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋電話call客,6大動(dòng)作,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 1：（熱銷）競(jìng)品攔截周五到周日，在項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案。,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 2：夜拓以點(diǎn)帶面，每天晚7點(diǎn)至9點(diǎn)。,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 3：小區(qū)攔截選擇具有購(gòu)房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村,滲透形式：派發(fā)單頁或卡片,必要的社區(qū)增加易拉寶等靜,態(tài)展示道具,北部：中古城、西古城、九中北校西部：東趙疃、煙臺(tái)富耐克汽車零部件有限公司、永和食品有限公司、喜之家油脂調(diào)味有限公司東部：寶寧食

8、品有限公司、古柳中心中學(xué)、東古城南部：留衣莊、姜家莊、馮家疃、遲家疃、火車站西、后泉水、前泉水、柳溝,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 4：商超滲透,【時(shí)間】：周六、周日【地點(diǎn)】：1.佳樂家;2.大潤(rùn)發(fā) 【形式】：?jiǎn)雾撆砂l(fā)+流動(dòng)拓客【方式】：流線引導(dǎo) 定崗服務(wù) 全場(chǎng)協(xié)調(diào) 【目的】：目的一：引爆萊陽人對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；目的二：大量積累客戶資源，為項(xiàng)目的開盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；目的三：樹立項(xiàng)目形象，制造市場(chǎng)聲音，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注；,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 5：鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋,【時(shí)間】：每日上午8:00-下午5:00 【地點(diǎn)】：鄉(xiāng)鎮(zhèn) 【形式】：?jiǎn)雾摳采w+集市拓客【方式】：流線引導(dǎo) 定崗服務(wù) 全場(chǎng)

9、協(xié)調(diào) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：開發(fā)區(qū)、呂格莊、大夼、照旺莊、古柳、山前店,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 6：電話call客,我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。我們的市場(chǎng)專員每天在各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的。,考核激勵(lì),日薪80元,所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整不以派單為目的，重在輸送客戶餐、水由派單人員自行解決,考核激勵(lì),上車10元,小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元。,考核激勵(lì),月薪2000元,該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富）遲到扣除

10、工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶,考核激勵(lì)拓客培訓(xùn),各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。,儒房特有渠道資源,一、儒房地產(chǎn)在萊陽本地10余家中介店面，覆蓋萊陽全城，員工150余人，積累了多年的客戶資源。,二、儒房地產(chǎn)在萊陽本地完成多個(gè)樓盤項(xiàng)目，有及其豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)及樓盤客戶資源,三、儒房地產(chǎn)在萊陽本地商超VIP會(huì)員客戶資源,所需物料及預(yù)算,所需開發(fā)商配合,1.預(yù)售證下發(fā)時(shí)間？（距離認(rèn)籌時(shí)間不能太長(zhǎng)） 2.各個(gè)部門（財(cái)務(wù)部、工程部、辦公室）配合銷售部門日常工作；銷售物料促銷活動(dòng)物料及時(shí)到位，不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)充； 3.工程進(jìn)度，2018年工程進(jìn)度排期，要求認(rèn)籌期間工程日夜施工； 4.確定交房日期，越早越好；不得晚于2018年5月 5.開發(fā)商處理好政府各部門及各大媒體關(guān)系，保障認(rèn)籌期間銷售能夠正常進(jìn)行；,感謝聆聽！,

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