1、富力十號認(rèn)籌開盤價格建議,Part1. 市場分析,競爭格局,宏觀市場走勢分析,一線城市調(diào)控走向的風(fēng)向標(biāo)，房價地價漲幅大的二線城市政策敏感度高，無錫作為市場走勢平穩(wěn)的2.5線城市，政策加壓的可能性低,競爭格局,一級市場 今年供應(yīng)量,今年土地市場活躍，地幅成交數(shù)量上揚(yáng)，未來推量集中擠壓，競爭格局日益激烈； 濱湖區(qū)成交樓板價為2384元/，濱湖區(qū)一直是供應(yīng)熱點(diǎn)區(qū)域，預(yù)計(jì)未來2-3年樓板價還將有所回升。,競爭格局,整體市場-全市高端公寓成交分析,全市1.2萬以上公寓成交TOP10,從今年全市高端公寓成交走勢來看，高端公寓成交量呈上升趨勢，月均去化160套，成交均價呈下降趨勢，整體均價13721元/；

2、從成交TOP10來看，濱湖區(qū)占8席，南長占2席，可見濱湖為全市高端公寓聚集區(qū)；今年前十月成交第一位的是萬科信成道，共成交324套，套均104，均價12730元/。套均均價132萬元。,2013年1-10月全市1.2萬以上公寓成交走勢,今年全市高端公寓成交走勢為量升價跌，月均去化160套，整體均價13721元/； 從全市TOP10來看，濱湖區(qū)占8席，南長占2席，濱湖為全市高端公寓聚集區(qū)；萬科信成道占據(jù)第一位。,競爭格局,整體市場-全市疊加別墅成交分析,全市疊加別墅成交TOP10,2013年1-10月全市疊加別墅成交走勢,從今年全市疊加別墅成交走勢來看，疊加別墅成交量呈波動態(tài)勢，月均去化15.5套

3、，成交均價也呈波動態(tài)勢，整體均價10650元/； 從成交TOP10來看，濱湖和惠山各占3席；今年前十月成交第一位的是融綠花溪美墅，共成交38套，套均217，均價11362元/，套均均價246萬元。,今年全市疊加別墅成交走勢呈波動態(tài)勢，月均去化15.5套，整體均價10650元/； 從全市TOP10來看，濱湖和惠山各占3席；融綠花溪美墅為成交第一名。,競爭格局,整體市場-全市聯(lián)排別墅成交分析,全市聯(lián)排別墅成交TOP10,2013年1-10月全市聯(lián)排別墅成交走勢,從今年全市聯(lián)排別墅成交走勢來看，聯(lián)排別墅成交量受個案開盤影響大，如5月龍湖九里香醍開盤拉高全市成交，月均去化50.5套，成交均價也呈穩(wěn)定上

4、升態(tài)勢，整體均價11051元/； 從成交TOP10來看，錫山區(qū)占5席，惠山占3席；今年前十月成交第一位的是龍湖九里香醍，共成交110套，套均237，均價12425元/，套均均價295萬元。,龍湖九里香醍開盤,今年全市疊加別墅成交受個案開盤影響較大， 如5月龍湖九里香醍開盤拉高全市成交量；全市月均去化50.5套，整體均價11051元/； 從全市TOP10來看，錫山區(qū)占5席，惠山占3席；龍湖九里香醍為成交第一名。,從今年1-10月全市高端公寓成交結(jié)構(gòu)來看，120-150成交最好，月均去化為42套；其次為180以上，月均去化40套；90以下的成交也較好，月均去化33套。,競爭格局,全市高端公寓成交結(jié)

5、構(gòu)分析,從今年1-10月全市疊加別墅成交結(jié)構(gòu)來看，150-200成交最好，月均去化為5套。,競爭格局,全市疊加別墅成交結(jié)構(gòu)分析,從今年1-10月全市聯(lián)排別墅成交結(jié)構(gòu)來看，200-250成交最好，月均去化為19套。,競爭格局,全市聯(lián)排別墅成交結(jié)構(gòu)分析,從今年1-10月全市獨(dú)棟別墅成交結(jié)構(gòu)來看，500以上成交最好。,競爭格局,全市獨(dú)棟別墅成交結(jié)構(gòu)分析,Part2. 競品分析,價格建議,競爭格局,高端公寓目前市場競爭格局激烈，周邊主要競品存量較大，短期內(nèi)難有突破 別墅產(chǎn)品周邊競品較少，競爭格局緩和，可作為本案競爭突破點(diǎn),1、競品項(xiàng)目個案-玉蘭花園,競爭格局,競品市場,今年1-10月共成交430套，去

6、化總面積為6.6萬方，成交均價為11980元/；月均去化套數(shù)為43套，月均去化面積為0.66萬方。 從今年1-10月成交結(jié)構(gòu)來看，以180以上的面積段成交最為活躍，月均去化套數(shù)為11.7套；其次為150-180、120-150的面積段，月均去化套數(shù)分別在10.5和9.8套。 從均價來看以180以上的成交單價最高，為12372元/；其次為150-180面積段，成交均價為12080元/，均高于項(xiàng)目整體均價。,1、競品項(xiàng)目個案-玉蘭花園,競爭格局,競品市場,167,137,1、兩段式房型設(shè)計(jì)，全明戶型。 2、功能布局劃分清晰。 3、三開間朝南，采光良好。 4、獨(dú)立電梯間，增加使用空間。,1、南北通透

7、，全明戶型。 2、設(shè)備平臺增加使用面積。 3、二開間朝南。 4、書房采光較弱，通過采光井采光。 5、餐廳位置接近入口處過道，使用空間有限。,大面積戶型設(shè)計(jì)更趨于合理，舒適度及功能劃分上更趨于細(xì)致較之137的戶型更有優(yōu)勢。,2、競品項(xiàng)目個案-信成道,競爭格局,競品市場,萬科信成道今年1-10月共成交421套，去化總面積為4.3萬方，均價為12505元/；月均去化為42套，月均去化面積為0.4萬方。 從成交結(jié)構(gòu)來看，以90以下的面積段成交最為活躍，月均去化為30.3套；其次為120-150的面積段，月均去化為10.2套。 從均價來看以150-180以上的成交單價最高，為14659元/；其次為180

8、以上面積段，成交均價為14580元/，均高于項(xiàng)目整體均價，但成交量較少。,2、競品項(xiàng)目個案-信成道,競爭格局,競品市場,90,135,172,項(xiàng)目戶型整體均好性較高，橫廳設(shè)計(jì)或二段式設(shè)計(jì)，三開間朝南戶型占據(jù)一定比例。戶型整體附加值較高，贈送面積較多。,3、競品項(xiàng)目個案-蠡湖香樟園,競爭格局,競品市場,蠡湖香樟園項(xiàng)目2010年12月首次開盤推出法式合院，目前累計(jì)34個月去化63套，月均去化約2套，成交面積為48189，成交均價為24547元/。從2013.1-10月去化3套，成交總面積為2334，成交均價為24901元/，月均去化0.3套； 蠡湖香樟園項(xiàng)目2011年11月首次開盤推出高層住宅，目

9、前累計(jì)23個月去化404套，月均去化約18套，成交面積為91655，成交均價為15870元/；從2013.1-10月去化60套，成交總面積為13604，成交均價為18846元/，月均去化6套。,3、競品項(xiàng)目個案-蠡湖香樟園,競爭格局,競品市場,本案平層三開間朝南，功能區(qū)域劃分明顯，南北通透。,167 ,別墅714,別墅兩層設(shè)計(jì)，內(nèi)庭院半圍合格局。,4、競品項(xiàng)目個案-華潤悅府,競爭格局,競品市場,華潤悅府項(xiàng)目2011年4月16日開盤，至今累計(jì)30個月去化323套，月均去化10.8套，成交面積為59781，成交均價為14793元/（含3000元/精裝修）； 從2013.1-10月，整體去化133套

10、，成交總面積為22931，成交均價為14018元/，月均去化約13套。,4、競品項(xiàng)目個案-華潤悅府,競爭格局,競品市場,本案從房型整體戶型方正，大開間小進(jìn)深，采光充足，居住舒適度高，設(shè)計(jì)較為合理。,新悅戶型 3室2廳 140 ,晶悅 3室2廳 174 ,5、競品項(xiàng)目個案-天元世家,競爭格局,競品市場,天元世家2013年前10月累計(jì)成交158套，均價13185元/平米，月均去化15.8套，其中僅32套房源為150-180面積段，均價13772元/平米，月均去化3.2套，含2500元/平米裝修標(biāo)準(zhǔn)。,5、競品項(xiàng)目個案-天元世家,競爭格局,競品市場,160平米,大面寬短進(jìn)深，采光充足，但走道面積占用

11、過大，且南北通風(fēng)欠佳。,6、競品項(xiàng)目個案-金域藍(lán)灣,競爭格局,競品市場,金域藍(lán)灣2013年前10月累計(jì)成交227套，均價12777元/平米，月均去化22.7套； 其中120-150、150-180面積段成交在37套和35套，月均3.7和3.5套，均價分別為12845元/平米、11418元/平米，含1500元/平米的裝修標(biāo)準(zhǔn)。,6、競品項(xiàng)目個案-金域藍(lán)灣,競爭格局,競品市場,136平米,175平米,戶型方正，南北通透，面積控制合理，入戶花園設(shè)計(jì)。,區(qū)域市場2013年1-10月區(qū)域市場成交情況分析,區(qū)域市場2013年1-10月區(qū)域市場成交情況分析,競爭格局,區(qū)域市場-成交分析,區(qū)域內(nèi)高端公寓項(xiàng)目較

12、大，競爭激烈，成交均價以11000-13000元/居多，套均面積以130-170居多，萬科信成道成交最好； 區(qū)域內(nèi)疊加別墅項(xiàng)目僅有3個，成交均價段11000-16000元/不等，套均面積200以上較多，融綠花溪美墅成交最好； 區(qū)域內(nèi)聯(lián)排別墅主要位于蠡湖新城，太湖新城板塊成交均價段12000-19000元/，套均面積300以上居多，其中太湖錦繡園成交最好。 全市獨(dú)棟成交僅成交44套，主力成交均價在11600-17800元/，套均面積在500以上的成交最多。,從今年1-10月區(qū)域市場成交來看：,競爭關(guān)系：預(yù)計(jì)本案周邊將有新盤增量，競爭格局將日益激烈。 產(chǎn)品優(yōu)勢： 低密度社區(qū)，高品質(zhì)精裝修，全市首個

13、高科技云智能社區(qū)， 但產(chǎn)品力仍具有部分局限性。 競爭突破：通過良好的總價段控制，撬動價格杠桿，達(dá)成利潤與 速率的雙贏。,競爭格局,區(qū)域市場結(jié)論,Part3. 價格建議,價格建議,區(qū)域競品價格參考,產(chǎn)品力PK,【區(qū)位分析】,在區(qū)位、交通和生活配套三項(xiàng)指標(biāo)上，本案無顯著優(yōu)勢,產(chǎn)品力PK,【經(jīng)濟(jì)指標(biāo)】,10/14/2020,32,在容積率和綠化率兩項(xiàng)指標(biāo)上，本案的容積率具有絕對優(yōu)勢,產(chǎn)品力PK,【產(chǎn)品規(guī)劃】,10/14/2020,33,本案A區(qū)以低密度產(chǎn)品為主，整體規(guī)劃社區(qū)舒適度高,產(chǎn)品力PK,【建筑質(zhì)感】,10/14/2020,34,本案在建筑用材質(zhì)感與綠城處于同一檔次,產(chǎn)品力PK,【園林景觀】,

14、10/14/2020,35,市政公園作為本案自身景觀配套，彌補(bǔ)小區(qū)綠化率低的弱點(diǎn),產(chǎn)品力PK,【配套及服務(wù)】,10/14/2020,36,會所在社區(qū)配套中，本案在同級別產(chǎn)品中處于一定的劣勢 尊悅會6大服務(wù)體系，雖開創(chuàng)錫城高端物業(yè)尊崇服務(wù)，但未眼見為實(shí),價格定位,競品比對定價競品成交梳理,從競品1-10月上半年成交來看，包含90熱銷面積段的項(xiàng)目成交量明顯高于大戶型項(xiàng)目；純大面供應(yīng)項(xiàng)目月均去化套數(shù)在13-15套左右，主力成交均價集中在11980至12505之間,10/14/2020,. 價格定位,競品比對定價公寓競品擬合度分析,價格定位,競品比對定價公寓價格建議,加入本案裝修5000元的標(biāo)準(zhǔn)，本案

15、洋房的價格為16640元/,價格定位,競品比對定價公寓價格建議,16640元/的價格支撐為： （1）較長的蓄客周期， （2）通過區(qū)域水平內(nèi)的成交價格達(dá)到相對較好的成交量。,本案目前實(shí)際情況： （1）蓄客周期僅為1個月， （2）短時間內(nèi)完成相當(dāng)?shù)某山涣俊?（3）年底部分客戶資金緊縮。 （4）明年國家房貸政策的緊縮。 （5）意向客戶的儲備量與成交總量的差距。,綜上所述：結(jié)合項(xiàng)目目前存在的實(shí)際情況，首開洋房均價16640元/是否有足夠的支撐力，有待后期考驗(yàn)。,價格定位,競品比對定價疊拼及別墅價格建議,結(jié)合區(qū)域內(nèi)競品公寓與疊加的成交系數(shù)比，本案疊加的價格為20864元/,結(jié)合區(qū)域內(nèi)競品公寓與合院的成交

16、系數(shù)比，本案合院的價格為29068元/,價格定位,競品比對定價整盤價格建議,項(xiàng)目整盤總銷金額預(yù)計(jì)3.2億，整盤均價在19403元/,Part3. 認(rèn)籌方案,認(rèn)籌目標(biāo)：共54套*約50%成交約100組意向客戶,認(rèn)籌目標(biāo),2013年11月23日2013年12月21日,開盤時間軸,12.22,正式開盤,認(rèn)籌天數(shù) 29天,認(rèn)籌時間,認(rèn)籌周期：2013.11.232013.12.21,原因：,認(rèn)籌方式,認(rèn)籌方式：通過電商介入，推薦同策匯電商,原因：,認(rèn)籌額度,認(rèn)籌額度：20000元,原因：,認(rèn)籌優(yōu)惠幅度,認(rèn)籌優(yōu)惠幅度：對外口徑總價優(yōu)惠8%+開盤當(dāng)天總價優(yōu)惠2%,原因：,認(rèn)籌流程安排,Part4. 開盤方

17、案,開盤當(dāng)日目標(biāo)：共96套*50%成交約48套 開盤一周內(nèi)目標(biāo)：共96套*56%成交約54套,開盤目標(biāo),12月22日（周日）選房認(rèn)購,開盤安排,時間：2013年12月22日 地點(diǎn)：富力十號售樓處 方式：僅限認(rèn)籌客戶參與，客戶到訪后簽到，領(lǐng)取搖號號牌，現(xiàn)場搖號方式?jīng)Q定前后選房順位 考慮整體項(xiàng)目高端形象，采用電子搖號方式進(jìn)行搖號 開盤策略：長蓄短爆，合理價位確保首批紅盤，為2013年再上市做好鋪墊 推出房源：A區(qū) 96套房源,開盤時間,開盤時間：2013.12.22,原因：,開盤方式,開盤方式：當(dāng)天簽到領(lǐng)取號牌，用于電子抽獎,原因：,定金額度,定金額度：100000元 （20000元認(rèn)籌金轉(zhuǎn)為定金

18、，同時補(bǔ)足定金80000元）,原因：,開盤優(yōu)惠幅度,開盤優(yōu)惠幅度：按時簽約對外口徑總價優(yōu)惠8%+開盤當(dāng)天總價優(yōu)惠2%,原因：,主要問題部署,主要問題部署,主要問題部署,主要問題部署,主要問題部署,幾個重要問題的說明,幾個重要問題的說明,開盤時間安排,19:30 預(yù)計(jì)抽獎,單流程安排,客戶認(rèn)籌單簽到，領(lǐng)取號牌,進(jìn)入搖號區(qū)區(qū)等候,觀看表演聽取規(guī)則,通過搖號決定選房順位,根據(jù)安排領(lǐng)取順序號,由工作人員引導(dǎo)至選房區(qū),聽從叫號安排等候選房,選定房源與銷控確認(rèn),填寫定單 審核確認(rèn),由工作人員引導(dǎo)換收據(jù),領(lǐng)取禮品、簽約須知,結(jié)束,Part5. 后續(xù)安排,開盤安排及保障,開盤后折扣回收,現(xiàn)有折扣： 1.認(rèn)籌優(yōu)惠8% 2.按時簽約優(yōu)惠2%,后續(xù)保留折扣： 1.認(rèn)籌優(yōu)惠5% 2.按時簽約優(yōu)惠2%,理由 1.折扣不易變化太大，確保續(xù)銷強(qiáng)勢跟進(jìn)； 2.當(dāng)后續(xù)預(yù)約啟動時，建議僅保留一步的付款優(yōu)惠，形成性價比對比，推動促進(jìn)新預(yù)約快速沖量；,