1、恒大華府元旦開(kāi)盤(pán)報(bào)告（監(jiān)控時(shí)間：2009年1月1日上午9：30至14：00）項(xiàng)目介紹項(xiàng)目位置：長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)金星大道長(zhǎng)郡中學(xué)新址對(duì)面。南面為卓越蔚藍(lán)海岸。項(xiàng)目概況開(kāi)發(fā)商恒大地產(chǎn)集團(tuán)長(zhǎng)沙公司占地面積14.5萬(wàn)物業(yè)管理國(guó)家一級(jí)資質(zhì)金碧物業(yè)總建筑面積50萬(wàn)物管收費(fèi)大平層：1.6-2元普通住宅：1.6元容積率3.3銷售代理易居中國(guó)綠化率44.6%施工單位中建五局三公司竣工日期（一期）2009年10月31日物業(yè)類型小高層（11層、18層）交房時(shí)間2010年6月之前開(kāi)工日期2008年8月8日建筑分期共分三期開(kāi)發(fā)，目前第一期交通情況目前僅有903、907路。903市區(qū)終點(diǎn)站在高葉塘，907市區(qū)終點(diǎn)站在華廈。自

2、身配套超大室內(nèi)恒溫游泳池，7000平方米超五星頂級(jí)會(huì)所丶3600平方米活水人工湖丶30000平方米花園景觀。周邊配套公園：岳麓山風(fēng)景區(qū)丶八方山生態(tài)公園丶王陵公園學(xué)校：長(zhǎng)郡中學(xué)丶長(zhǎng)茅嶺小學(xué)超市：新一佳超市醫(yī)院：湘雅附三醫(yī)院丶湖南省腫瘤醫(yī)院酒店：時(shí)代帝景大酒店丶茉莉花國(guó)際酒店建筑分期：共分三期開(kāi)發(fā)，目前推的是第一期的第一批。推出了總統(tǒng)級(jí)空中別墅：2#（豪裝）、4#（毛坯）、6#（毛坯）、7#（豪裝）；普通住宅：8-1#（毛坯）、8-2#（毛坯）、9-1#（豪裝）、9-2#（毛坯）、10#（豪裝）、11-1#（毛坯）、15-1#（毛坯）、15-2#（豪裝）。一期建筑構(gòu)成：一期所推房源為11、18層房

3、源。其中1-7棟為大平層，層高3.5米，8-17棟為普通戶型。 戶型編號(hào)所在樓棟戶型面積梯戶樓層套數(shù)11#四房?jī)蓮d五衛(wèi)272-279一梯兩戶11層，1-2層無(wú)92四房?jī)蓮d五衛(wèi)272-279一梯兩戶11層，1-2層無(wú)932#四房?jī)蓮d五衛(wèi)272-279一梯兩戶11層，1-2層無(wú)94四房?jī)蓮d五衛(wèi)272-279一梯兩戶11層，1-2層無(wú)953#四房?jī)蓮d四衛(wèi)224-233一梯兩戶11層，1層架空106四房?jī)蓮d四衛(wèi)224-233一梯兩戶11層，1層架空1074#四房?jī)蓮d四衛(wèi)224-233一梯兩戶11層，1層架空108四房?jī)蓮d四衛(wèi)224-233一梯兩戶11層，1層架空1095#四房?jī)蓮d四衛(wèi)316、321一梯

4、兩戶11層1110四房?jī)蓮d四衛(wèi)316、321一梯兩戶11層11116#四房?jī)蓮d五衛(wèi)270-275一梯兩戶11層1112五房三廳五衛(wèi)373-375一梯兩戶11層11137#五房三廳五衛(wèi)373-375一梯兩戶11層1114四房?jī)蓮d五衛(wèi)270-275一梯兩戶11層11158-1#三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1816三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1817二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層1818二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層18198-2#三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1820三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1821二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層1822二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層18239-1#三房二

5、廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1824三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1825二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層1826二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層18279-2#三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1828三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1829二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層1830二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層183110#三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1832三房二廳一衛(wèi)89二梯四戶18層1833二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層1834二房二廳一衛(wèi)85二梯四戶18層183512#三房二廳二衛(wèi)143兩梯兩戶18層1836三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1837三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1838三房二廳二

6、衛(wèi)143兩梯兩戶18層183913#三房二廳二衛(wèi)143兩梯兩戶18層1840三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1841三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1842三房二廳二衛(wèi)143兩梯兩戶18層184311#三房二廳二衛(wèi)143兩梯兩戶18層1844三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1845三房二廳二衛(wèi)134兩梯兩戶18層1846三房二廳二衛(wèi)143兩梯兩戶18層184715#三房二廳二衛(wèi)154兩梯兩戶18層1848三房二廳二衛(wèi)133兩梯兩戶18層1849三房二廳二衛(wèi)133兩梯兩戶18層1850三房二廳二衛(wèi)154兩梯兩戶18層185117#三房二廳二衛(wèi)154兩梯兩戶18層1852三房二廳二衛(wèi)133兩梯兩戶

7、18層1853三房二廳二衛(wèi)133兩梯兩戶18層1854三房二廳二衛(wèi)154兩梯兩戶18層18工程進(jìn)度：大門呈現(xiàn)，一期一批外立面部分垮架。 開(kāi)盤(pán)情況開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年1月1日，星期四，陰冷。開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓部，即維多利亞湖西面的會(huì)所內(nèi)。現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及現(xiàn)場(chǎng)氛圍：1、廣場(chǎng)舉行“范冰冰、任賢齊”的見(jiàn)面會(huì)，主要是聚集人氣，吸引了諸多民工、同行朋友的圍觀。上午10點(diǎn)左右，廣場(chǎng)聚集人員近1000人。2、會(huì)所是選房區(qū)。需持鉆石VIP卡方能入內(nèi)。當(dāng)天會(huì)所內(nèi)人流批次近1000人次。人氣非常火爆。3、停車區(qū)9點(diǎn)30左右，停靠車輛上近百輛。現(xiàn)場(chǎng)照片： 左上圖：活動(dòng)廣場(chǎng)上，等待“任、范”來(lái)臨的圍觀群眾。右上圖：通過(guò)樂(lè)器表

8、演活動(dòng)暖場(chǎng)。左下圖：恒大開(kāi)盤(pán)，調(diào)動(dòng)警員維持秩序。右下圖：大門入口，迎接范、任二人的樂(lè)隊(duì)。上圖: 10點(diǎn)左右，進(jìn)入會(huì)所選房時(shí)排隊(duì)等候的人群。開(kāi)盤(pán)空間布局：注：1、上圖座位，如12X10，表示有12列，10排座位。 2、在客戶等候區(qū)布置座位120個(gè)，選房等候區(qū)布置座位493個(gè)。開(kāi)盤(pán)流程組織：流程區(qū)域序號(hào)詳細(xì)流程客戶簽到區(qū)1客戶憑身份證、VIP鉆石卡、認(rèn)籌協(xié)議書(shū)到會(huì)所入口處進(jìn)行簽到，領(lǐng)取工作人員填寫(xiě)好的搖號(hào)單，并將搖號(hào)單上的搖號(hào)聯(lián)投入搖號(hào)箱；客戶等候區(qū)2計(jì)劃10：08開(kāi)始進(jìn)行搖號(hào)，實(shí)際上推遲有10分鐘左右搖號(hào)，每批抽出30個(gè)VIP號(hào)碼，工作人員給被搖出號(hào)碼的客戶貼上選房順序號(hào)，每張選房順序號(hào)限2人進(jìn)

9、入；選房等候區(qū)3主持人抽取幸運(yùn)觀眾，由觀眾抽取VIP卡號(hào)，被抽到的客戶進(jìn)入預(yù)備選房狀態(tài)；抽號(hào)中間穿插有節(jié)目表演。4被抽到的客戶，在置業(yè)顧問(wèn)的指引下，查看房源銷控表，并在意向房號(hào)單上預(yù)選3套房源作為備選。選房區(qū)5選房過(guò)程由置業(yè)顧問(wèn)陪同，由于客戶人數(shù)較多，每位客戶選房時(shí)間為三分鐘。6選定房號(hào)后，由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)房號(hào)確認(rèn)單，客戶簽字確認(rèn)；最后銷售經(jīng)理在房號(hào)確認(rèn)單上簽字。7工作人員在銷控板上公示客戶所選房號(hào)。財(cái)務(wù)區(qū)8未補(bǔ)足2萬(wàn)元誠(chéng)意金的客戶攜房號(hào)確認(rèn)單及以前交誠(chéng)意金的發(fā)票和身份證至財(cái)務(wù)區(qū)補(bǔ)足2萬(wàn)元；認(rèn)購(gòu)簽約區(qū)9客戶攜房號(hào)確認(rèn)單、2萬(wàn)元誠(chéng)意金發(fā)票至認(rèn)購(gòu)簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，銷售代理審核后，客戶簽名確認(rèn)；審

10、核區(qū)10客戶攜身份證、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、定金發(fā)票前往審核區(qū)，經(jīng)審核，確認(rèn)無(wú)誤后（如，姓名、身份證號(hào)、總價(jià)、月供、按揭款等填寫(xiě)無(wú)誤），進(jìn)入下一流程。客戶等候區(qū)11客戶返回客戶等候區(qū)休息或離開(kāi)會(huì)所。推出戶型配比： * 本次合計(jì)，共推了546套，大平層80套，普通小高層466套。* 本次推出大平面層80套，面積區(qū)間212-380平米，全為大四房、大五房。* 普通住宅，先推了286套，以86-90平米的舒適二房和緊湊三房為主。* 后因部分客戶未選到毛坯房，在下午3點(diǎn)左右，續(xù)推8-1、8-2、11棟，共180套，主要是85-89平米的二房和緊湊三房。總統(tǒng)級(jí)空中別墅：戶型所在樓棟戶型面積套數(shù)套數(shù)比四房?jī)蓮d4#2

11、12-2362025.0%2、6、7#257-2823948.8%五房三廳6、7#358-3802126.3%合計(jì)212-38080100.0%普通住宅：戶型所在樓棟戶型面積套數(shù)套數(shù)比二房9、10#86、8910737.4%三房9、10#9010737.4%15#1353612.6%四房15#1573612.6%合計(jì)86-157286100.0%續(xù)推的8、11#戶型配比戶型所在樓棟戶型面積套數(shù)套數(shù)比二房8#857240%三房8#897240%11#134、1433620%合計(jì)180100%推出價(jià)格：* 豪宅大平層，3.5米層高，毛坯，3500-4600，均價(jià)約4200；精裝，6300-7000

12、，均價(jià)約6500。* 普通住宅，毛坯，85-90平米的3000-3300，均價(jià)3200；毛坯，135-157平米的3700-4000，均價(jià)約3850；精裝，4200-4600，均價(jià)4400。* 小戶型總價(jià)毛坯大約在30萬(wàn)上下，精裝大約36-42萬(wàn)左右。大戶型平層總價(jià)大約在80萬(wàn)左右。* 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受8.5折優(yōu)惠，次日漲到8.7折。享受優(yōu)惠：金卡：2萬(wàn)抵3萬(wàn)，1萬(wàn)抵1.5萬(wàn)；鉆石卡：2萬(wàn)抵3萬(wàn)，1萬(wàn)抵1.5萬(wàn)；再額外97折；開(kāi)盤(pán)當(dāng)日鉆石卡：2萬(wàn)抵3萬(wàn)，1萬(wàn)抵1.5萬(wàn)；再額外97折；開(kāi)盤(pán)額外85折；開(kāi)盤(pán)次日鉆石卡：2萬(wàn)抵3萬(wàn)，1萬(wàn)抵1.5萬(wàn)；再額外97折；開(kāi)盤(pán)額外86折；開(kāi)盤(pán)第三日鉆石卡：2萬(wàn)抵3

13、萬(wàn)，1萬(wàn)抵1.5萬(wàn)；再額外97折；開(kāi)盤(pán)額外87折；付款方式優(yōu)惠：按揭99，一次性98。成交情況：毛坯、小面積、低總價(jià)房源暢銷。元旦三天，合計(jì)成交259套，預(yù)定20套。三天的總銷售額約1.5個(gè)億。* 截止時(shí)間到2009年1月1日上午13：45，共成交174套，其中大平層17套，普通住房157套。* 成交的大平層中，精裝修8套，毛坯房9套。* 成交的普通住房中，從是否精裝來(lái)看，精裝56套，毛坯101套。從戶型面積來(lái)看，85-90平米的成交112套，135和157平米的成交45套。* 從成交樓棟來(lái)看，9-2#棟售磬，銷售情況最為火爆，甚至出現(xiàn)了搶購(gòu)。另，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，累計(jì)銷售220套，另預(yù)定有20套。開(kāi)

14、盤(pán)次日成交25套，其中大平層2套。開(kāi)盤(pán)第三天成交14套。元旦三天累計(jì)成交259套，預(yù)定20套。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2008年10月底1月初，在秋交會(huì)上露面，開(kāi)始形象展示。2008年11月3日，VIP卡火熱預(yù)定中，免費(fèi)辦理金卡。2008年11月21日，VIP卡升級(jí)為鉆石卡，開(kāi)盤(pán)可額外享受97折。2009年1月1日，盛大開(kāi)盤(pán)，“成本價(jià)發(fā)售，僅限一日”。客戶訪談：X先生，年齡在40歲左右，欲購(gòu)三房，在岳麓區(qū)上班，看到了恒大打的廣告了解到項(xiàng)目的，對(duì)恒大地產(chǎn)品牌略有所聞。戶型還是很喜歡，到時(shí)候看價(jià)格如何，太貴了就不打算買了。主力客戶群定位：u 本次旺銷戶型毛坯85-90平米二房、三房，總價(jià)在27-31萬(wàn)，首付二成

15、，約6-7萬(wàn)，按揭20年，月供約1200-1500元；u 年齡：40歲以上，多是一對(duì)夫妻來(lái)看房，少量客戶還帶了小孩子過(guò)來(lái)。u 區(qū)域來(lái)源：岳麓區(qū)市府板塊，是其核心客源。另外麓谷、西站等占了較大比重。望城客戶非常少。u 置業(yè)目的：自住。85-90平米戶型多為首次置業(yè)，大平層為多次置業(yè)，且多有小車。總體評(píng)價(jià)：2個(gè)月蓄客，首度旺銷，我們分析原因如下：11月3日，恒大華府開(kāi)始認(rèn)籌，無(wú)門檻辦理金卡，截止到元旦開(kāi)盤(pán)，蓄客時(shí)間約2個(gè)月。取得了旺銷的效果。我們分析的原因是：強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷+實(shí)惠價(jià)格+品牌 =旺銷。在恒大開(kāi)盤(pán)的近兩個(gè)月內(nèi)，11月投放報(bào)廣8個(gè)版面，12月合計(jì)投放報(bào)廣9個(gè)版面，連續(xù)兩個(gè)月位居長(zhǎng)沙市報(bào)廣投放首位。連續(xù)的大篇幅的報(bào)廣，吸引了諸多眼球。并且在開(kāi)盤(pán)前，一直強(qiáng)調(diào)自身品牌、檔次，給客戶制造高品位樓盤(pán)的印象。而價(jià)格一直未對(duì)外透露，并多次電話客戶，征求客戶能接受的合理價(jià)位，最后在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日宣布價(jià)格，公布出合理的價(jià)格，讓客戶感覺(jué)這個(gè)價(jià)格比預(yù)想中的實(shí)惠多了。進(jìn)而達(dá)到現(xiàn)殺客戶的目的。