1、CCIM 國際注冊商業地產投資師 執業編號 NO：23419 原萬達商管區域總經理 萬達集團商業地產系列叢書編委之一 香港新鴻基、瑞安新天地、宜家薈聚等標桿企業 商業地產課程授課老師 杜玉華 講師：杜玉華講師：杜玉華 以院線為例： 大量影院宣布春節期間停業 今年大年初一全國票房181181萬元萬元，而去年大年初一票房 14.5814.58億元億元，約為去年的千分之一約為去年的千分之一 大部分消費者的消費之心并沒有死 水不揚波 例如：擁有微信公眾號小程序或專屬APP的智慧商場： 整個整個2 2月份是招募會員的大好契機。月份是招募會員的大好契機。降低會員入會門檻、辦卡送禮（約定一個 時間，例如五一
2、、6月年中慶等，到店領取，可以搶先鎖定優質客流）、二季 度消費積分翻倍或數倍等等，線上線下打通，一邊拓展會員，一邊想辦法刺激 老會員使用商場APP或微信小程序的活躍度。 整個整個2 2月份是培訓、引導實體商戶擁抱線上、習慣商場月份是培訓、引導實體商戶擁抱線上、習慣商場APPAPP或微信小程序銷售或微信小程序銷售 渠道的大好時機。渠道的大好時機。換作平時，像LEE這種“牛”牌，是不可能提供當季新品給商 場，在商場公眾號小程序或APP上，5折銷售的。此時，商場掌握好談判策略， 幫商戶資金回籠，打造商場線上銷售新陣地，一舉兩得，何樂而不為。 社區社區商業或社區型購物中心將成為最先復 蘇的商業體。 大
3、型購物中心中的超市、生活配套服務超市、生活配套服務和 餐飲類業態將緊隨其后 餐飲業態餐飲業態依然會成為商業人氣恢復的關鍵 消費者對餐飲的衛生安全要求標準將上一 個臺階 在這次疫情中受沖擊最 小的是 滿足馬斯洛需 求層次理論中最底層的 基本生活需求。 組織所有餐飲商戶， 代表他們與線上平臺 商們談判，非常時期 降低抽成扣點或給予 優惠 培訓餐飲商戶指定專 人24小時在線，提高 線上銷售渠道的顧客 點評應答及時性和互 動趣味性 隨著餐飲消費場景從 店鋪堂食完全轉移到 家庭餐桌，策劃專屬 的餐飲外賣美食節， 變“請進來的坐商” 為“送上門的行商” 我們起碼可以做我們起碼可以做3 3件事件事 “” 太
4、古集團太古集團- -有的放矢減租法有的放矢減租法 大寧國際大寧國際- -激勵共贏減租法激勵共贏減租法花樣年花樣年- -營銷專項扶持基金營銷專項扶持基金 1 1月月2828日日 1 1月月2828日，年初四，萬達商管集團率先宣日，年初四，萬達商管集團率先宣 布：將對全國各地所有萬達廣場的商戶自布：將對全國各地所有萬達廣場的商戶自1 1 月月2424日日- -2 2月月2525日時間內的租金及物業費實日時間內的租金及物業費實 行全免政策。預計減免租金總額超行全免政策。預計減免租金總額超3030億元。億元。 截止截止2 2月月3 3日日1818點，樂居財經統計到全國點，樂居財經統計到全國9191 家
5、商業企業對商戶減租抗“疫”，全國超家商業企業對商戶減租抗“疫”，全國超 10001000家購物中心商戶受惠。家購物中心商戶受惠。 2月8日 南昌 疫情之下，以人力資源為核心競爭力的 服務業企業，現金流普遍吃緊服務業企業，現金流普遍吃緊。 如果把商場比作一臺車，營銷推廣費，就像汽車的油，高速公路一旦開如果把商場比作一臺車，營銷推廣費，就像汽車的油，高速公路一旦開 通，一腳油門踩下去通，一腳油門踩下去 你的車，要滿油啊！你的車，要滿油啊！ 形式：一對一電話訪談 頻次：從2月開始，每個月一次 實施人：以熟悉商戶的招商、營運團隊為主，總/副總經理、總監親自上陣 訪談對象：商戶負責人 訪談人數：商戶總數
6、的90%以上 調研問卷建議：包括但不限于以下問題： 目前遇到哪幾個主要困難？你的解決方案？你對未來形勢發展的判斷？ 你原本的2020年經營目標和經營策略？ 突發疫情后，你的2020年經營目標和經營策略有沒有變化？有什么變化？ 對于本商場2020年一、二季度的工作，你有什么想說的？有什么好的建議？ 一對一 電話訪談 頻次：從疫情得到明顯控制開始，每個月一次 實施人：公司各部門員工，經過培訓后均可參與 訪談對象：會員為主 訪談人數：建議100-300個符合定位的目標顧客（根據體量調整訪談人數） 調研問卷建議：包括但不限于以下問題： 你們公司幾號全員復工的？ 你們公司是從事什么行業的？恢復正常經營了
7、嗎？ 你個人怎么看這場疫情對個人、家庭的影響？是樂觀？還是悲觀？還是基本沒影響？ （三選一）為什么？ 你下個月計劃消費多少錢？買什么？在線上還是線下？哪家店？為什么？ 你計劃幾月份去購物中心消費？首先消費什么？計劃什么時候去購物中心與朋友聚 餐？什么時候去看電影？什么時候買春夏新裝？2020年春夏的置裝預算？ 你與朋友聚餐的話，人均消費多少錢是可以接受的？與疫情前對比，有什么變化？ 你的2020年衣食游娛（除房貸、車等大筆消費）消費總預算是多少？疫情會影響你 的消費嗎？如果削減的話，你選擇削減哪幾項？剛需是哪幾項？為什么？ 一對一 電話訪談 非常時期的營銷工作 一定不能循規蹈矩。 一月一調研一
8、月一調研，預測市場需求、策劃有爆炸力，預測市場需求、策劃有爆炸力 的營銷方案。的營銷方案。 最終調研報告要求最終調研報告要求 邏輯正確邏輯正確、觀點清晰觀點清晰、論據扎實論據扎實，對未來工作有切實對未來工作有切實 指導意義指導意義。 切忌為了調研而調研切忌為了調研而調研，搞形式主義搞形式主義。 指定專人對接溝通政府各部門指定專人對接溝通政府各部門，每月匯總專題簡報每月匯總專題簡報，按時送總經理按時送總經理。 溝通部門包括但不限于：所在地街道、區政府、市政府；商務局、衛 健委、體育局、文化局、旅游局、團委等部門；市場營銷部門積極對 接各地線上線下新聞媒體。 讓政府了解疫情對商業地產項目造成的具體
9、損失，以及完善詳盡的防 疫措施，爭取各界對商業地產行業盡可能多的理解和支持 及時了解各種新政和行業大數據，以便及時有效爭取各種政策支持 搶占政府部門、媒體手上的優質異業聯盟資源專題簡報 公益慈善類公關活動公益慈善類公關活動 第一波公益慈善活動是給醫院捐 醫療物資。 第二波公益慈善活動可以聯合各 地衛健委，策劃“愛醫” 主題。 專題簡報 拐點前客流恢復期話題營銷 如何讓消費者對物業服務、營銷活動如何讓消費者對物業服務、營銷活動 安心、放心？安心、放心？ “” 綠色生態的建筑標準和新技術如何在商業項目中得到很好的應綠色生態的建筑標準和新技術如何在商業項目中得到很好的應 用？用？ 砸了大錢搞的綠色建
10、筑有什么特別的好處呢？砸了大錢搞的綠色建筑有什么特別的好處呢？ 你的新風系統是最棒的？你的新風系統是最棒的？ 疫情后的商場物業管理和衛生標準升級疫情后的商場物業管理和衛生標準升級，進一步透明化和加強，進一步透明化和加強 信息披露信息披露 未來舉辦人氣營銷活動，商場將對聚集的人群采取什么樣的衛未來舉辦人氣營銷活動，商場將對聚集的人群采取什么樣的衛 生保障預案生保障預案 流量變現流量變現 是市場的積極消費熱情被壓抑后的火山爆發 也是商場“我要賺錢”與消費者“我要花錢”里應外合、 市場供應與市場需求完美匹配的難得商機 必須是一場儀式感滿滿的消費狂歡節 拐點營銷大行動 重大活動營銷籌備提前量一般不低于
11、2個月。 營銷成功關鍵行動快、策劃早、定案早 策劃的前提扎實的三大調研 2月份： 落實2020年3-6月推廣費預算審批以及資金來源 準備三大調研，定稿調研問卷 線上會員拓展和會員營銷等 疫情，讓每個人都很郁悶。疫情，讓每個人都很郁悶。 疫情過后，業主、商管團隊、商戶、消費者、媒體、政府疫情過后，業主、商管團隊、商戶、消費者、媒體、政府 每個人都從心底里發出吶喊，想要打一場漂亮的翻身仗，出一出心中的惡氣。每個人都從心底里發出吶喊，想要打一場漂亮的翻身仗，出一出心中的惡氣。 0101挖掘資源挖掘資源0303策劃反饋策劃反饋 0202申報審批申報審批0404戰斗動員戰斗動員 祝所有商業地產項目快速復
12、蘇，再現繁華興隆！祝所有商業地產項目快速復蘇，再現繁華興隆！ 誰能提前準備誰能提前準備，精心準備精心準備， 誰準備最充分誰準備最充分， 誰就能最大化得到各界支持誰就能最大化得到各界支持， 誰就能最快復蘇誰就能最快復蘇！ 1.【營銷策劃社】更新類型包括：最新方案（活動案、地產活動 案、節日策劃案）美陳物料策劃表格工具包 2.專屬活動方案庫，社群每天分享3-9份最新活動案 a.每天更新3-9份最新活動方案 b.全年社群更新活動案超3600份 c.2019全年社群更新活動案將超100G 3.每月將會更新4-12期活動案、地產活動案、節日案等的專 題案例合集 4.新增更新2018-2020年國內外大品牌專場活動全案包整合， 包含活動策劃案、活動物料、設計稿、合同協議等。 5.社群內新增更新策劃人必備的【項目表格模板】、【標準 化工具包】 6.社群內持續更新美陳圖與活動現場圖 7.現在加入即送社群以往所有私密分享方案。【營銷策劃社】以往 更新的2017-2020年方案，合計：32366份，306.43G 8.現在加入，馬上贈送價值98元的【研報圈】 9.公眾號所有轉發內容，免轉發特權，免費領取 【營銷策劃社】會員權益 圍繞“快速復蘇”話題，圍繞“快速復蘇”話題， 你還有什么問題？你還有什么妙招？你還有什么問題？你還有什么妙招？ 歡迎留言互動！歡迎留言互動！
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