1、疫情對房地產行業的影響及應對疫情對房地產行業的影響及應對 中原地產大陸區二級市場戰略中心 1 目錄：目錄： 1 1、疫情對經濟與行業的影響周期疫情對經濟與行業的影響周期 2 2、后續市場表現及趨勢預判后續市場表現及趨勢預判 3 3、后疫時代的、后疫時代的產品設計思路產品設計思路 4 4、后疫時代的市場營銷思路、后疫時代的市場營銷思路 1 1、疫情對經濟與行業的影響周期疫情對經濟與行業的影響周期 疫情特征疫情特征規模及周期規模及周期 非典時期非典時期集中爆發期在春運返工潮結束后，總周期約集中爆發期在春運返工潮結束后，總周期約6-86-8個月；個月； 本次疫情本次疫情規模空前，但政府已有一定的處理

2、經驗，預計本次疫情總周期至少持續規模空前，但政府已有一定的處理經驗，預計本次疫情總周期至少持續2 2個季度個季度； 5 疫情影響疫情影響經濟及產業經濟及產業 SARSSARS時期時期我國處于我國處于WTOWTO優惠期，經濟增速快，產業以二產為主，疫情影響相對有限；優惠期，經濟增速快，產業以二產為主，疫情影響相對有限； 本次疫情本次疫情我國處于我國處于20182018年以來被動貿易戰，年以來被動貿易戰，出口持續承壓出口持續承壓；我國經濟結構已實現三產主導，；我國經濟結構已實現三產主導， 疫情影響下全民禁足，疫情影響下全民禁足，將對服務業（餐飲、旅游、體育、娛樂等）帶來嚴重影響將對服務業（餐飲、旅

3、游、體育、娛樂等）帶來嚴重影響。 2000年-2007年雖經歷非典，國內經濟增速保持穩步上行 2014年以來國內經濟增速呈L型走勢，增速持續放緩 0 10 20 30 40 50 60 70 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2000年以來我國三次產業結構走勢 一產二產三產 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 200

4、6年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2000年以來我國三次產業增速走勢 一產二產三產 疫情影響疫情影響房地產市場房地產市場 SARSSARS時期時期樓市處于發展初期，整體規模小，政策面寬松，商品房需求量及供應量較少，樓市受到沖擊不樓市處于發展初期，整體規模小，政策面寬松，商品房需求量及供應量較少，樓市受到沖擊不 大；大； 本次疫情本次疫情樓市供需規模大，樓市供需規模大，20162016年以來年以來中央實施多番調控抑制樓市增速過快中央實施多番調控抑制樓市增速過快，20192019年以

5、來，年以來，大大 部分城市樓市成交量價已出現下行部分城市樓市成交量價已出現下行，樓市剛有筑底企穩跡象，疫情的出現給予了，樓市剛有筑底企穩跡象，疫情的出現給予了“當頭一棒當頭一棒”。 限購限購限貸限貸 限限 轉讓轉讓 限限 商業商業 限限 簽約簽約 限限 樓價樓價 備注：以上為列舉部分曾出現的、對樓市有較大影響的調控措施。 短期內：短期內：本次疫情規模空前，國民經濟尤其是外貿及服務業受到較大沖擊，需數月方能國民經濟尤其是外貿及服務業受到較大沖擊，需數月方能 逐步恢復；逐步恢復； 中遠期：中遠期：疫情過后國內經濟將逐步恢復穩定增長。經濟經濟 影響影響 樓市樓市 影響影響 短期內：短期內：國民消費意

6、愿及消費預期均將普遍回落，企業資金周轉壓力加大國民消費意愿及消費預期均將普遍回落，企業資金周轉壓力加大； 中遠期：中遠期：疫情穩定后購房需求將逐步回復正軌，城市的核心競爭力（優質配套）將顯得城市的核心競爭力（優質配套）將顯得 更為重要。更為重要。 政府政府 層面層面 政府已經陸續出臺多個保證資金流通性，保障企業發展等的政策措施政府已經陸續出臺多個保證資金流通性，保障企業發展等的政策措施 預計政府預計政府1 1季度末至季度末至2 2季度初政府季度初政府仍將會仍將會將持續出臺將持續出臺更多更多措施以穩定經濟、保措施以穩定經濟、保 證就業，促進消費。證就業，促進消費。 疫情在短期內對經濟疫情在短期內

7、對經濟、樓市造成較大影響樓市造成較大影響 2 2、后續市場表現及趨勢預判、后續市場表現及趨勢預判 9 回顧歷史 2008年美國投資銀行雷曼兄弟破產，引發全球金融危機，且當年的南方雪災、五月的汶川地震等自 然災害加重了我國經濟下行壓力，政府啟動“4萬億計劃”救市。 考慮到當前我國經濟外憂內患，預計2020年中央將推出多方面的寬松型措施以刺激經濟增長、進而 保障社會穩定。如無意外的話，降息降準等貨幣政策、進一步加大減稅降費的力度、對企業的生產和 就業的扶持措施、促進消費的支持措施等近期都將陸續推出。 貨幣政策由從緊轉為適度寬松 下調存款準備金率放松對商業銀行信貸規則的約束 2008年我國政府面為保

8、持經濟增速維持在8%以上運行區間啟動“4萬億計劃”。 財政政策由穩健轉為積極 稅收改革，減少稅收擴大財政支出，加強基礎設施建設 2008-2009年我國經濟總體穩定在8%以上 經濟對鐵路、基建及房地產過分依賴，導致“國進民退” 流動性泛濫，導致2009-2010年CPI大幅回落，但商品住宅銷售面積持續上行，產生房地產泡沫 10 城市層面 在疫情的影響下，在建醫療、衛生等設施的推進將加快，已有規劃或在建醫院的區域價值將進一 步提高；擁有良好醫療設施的一線城市和省會城市會吸引更多社會精英。 此次疫情對房地產最直接的影響就是“延遲”。一方面，多個省市發文，暫停了售樓處的開放、嚴禁中 介線下帶客看房；

9、另一方面，全國各地的人都在家自主隔離，客流趨近于0。導致買賣雙方都受到抑制。 但隨著疫情的結束，之前抑制的需求會逐步的釋放出來。 發展期 爆發期爆發期 需求大幅下降需求大幅下降 疫情態勢疫情態勢 購房需求購房需求 結束期 需求收縮需求收縮 需求釋放需求釋放 售樓處關閉，嚴禁線下帶看房 需求層面 對市場客戶的影響：購房行為被抑制，購房需求暫時性延遲 行業層面 “房住不炒”總基調不變，限購、限貸取消的可能性甚微，但地方政府將通過優化部分區域調控政策 以穩定市場經濟，穩定房地產市場的預期，提振市場信心 下階段部分庫存壓力較大的片區或將通過優化政策，降低企業/消費者入市門檻等手段釋放置業需求。 房企格

10、局 受疫情影響，成交速度有所放緩，部分償債壓力大的房企近期或將加大促銷，以緩解現金流壓力； 部分負債率較高的房企拿地積極性將進一步減弱，下階段國企背景的房企獲取項目的優勢將更加明顯。 延遲開工 售樓處關閉 購房需求延遲 影響銷售回款 影響項目建設進度 資金壓力 加大 拿地放緩 降價促銷 線上營銷 14 房企層面 市場熱度回落，有利于低成本獲取優質招拍掛地塊； 收并購情況進一步增多，部分資金緊張的房企釋放出優質項目，房企可結合實際情況增儲優質項目。 招拍掛 部分房企資金壓力加大，土拍市場熱度回落， 房企可結合自身情況獲取優質項目 在疫情影響下中小型房企去化壓力大，融資難度高 企業合作、收并購機會

11、將進一步增多 政府、居民對優化基礎建設，推進城市更新的需求加強 但考慮到資金投入及項目回報期等因素， 部分舊改項目的推進速度將放緩。 收并購 三舊改造 預判1：土拍現壓力，新開工下降 近兩年以來融資持續收緊，疊加年初受疫情影響，房企近期銷售端將受阻，很多房企短期的現金流會受到明顯影響，尤其是高周轉房企， 將面臨較大的資金問題，影響房企拿地積極性。而受疫情影響，土地供應端也將受到影響，春節后已有多個重點城市宣布近期出讓地塊延 期或中止出讓。但隨著疫情的結束，市場將穩步恢復。所以，預計土拍上半年交易相對緩慢，下半年交易集中，土地市場上冷下熱，全年 整體交易量、溢價率、流拍率將會受到一定程度影響。政

12、府在財政壓力下，會對地價、溢價、流拍等維度進行綜合平衡，選擇性推地。 受資金壓力、工人開工延緩及土地儲備影響，房企因急于回款緩解資金壓力，將更多主力集中于去化庫存，預計2020年新開工面積將有一 定程度下滑，尤其是上半年。 p近年全國推出及成交住宅用地規劃建筑面積、供需比 數據來源：統計局 數據來源：中國指數研究院 p近三年全國房地產新開工施工面積累計增長(%) 2017年2018年2019年 從新房供應角度看，目前疫情依然在快速攀升階段，短期內疫情依然在持續，購房者出行受限，且購房情緒較低，因此現階段房企并不會 快速、批量推出新品，預計上半年新增供應將明顯收窄，新增供應主力更多集中于下半年。

13、 從歷年新房成交走勢看，非典時期對快速發展的樓市影響很小，2003年新房成交仍然同比大幅上漲。但金融危機、信貸環境的影響力度 不容小覷，2020年在疫情影響下，上半年銷售壓力明顯較大，但政策采取的寬信貸將有利于購房需求的聚集及釋放，房企宜抓住堆積的 需求，爭取轉化。 預判2：寬信貸有利于需求釋放 新房市場先抑后揚 p央行兩日投放流動性累計達1.7萬億元 人民銀行在2月3日創記錄單日公開市場操作投放1.2 萬億元后，2月4日繼續公開市場操作逆回購投放資金 5000億元，央行兩日投放流動性累計達1.7萬億元， 充分顯示央行穩定市場預期、提振市場信心的決心。 pLPR 第六次報價:1 年和 5 年期

14、與上月持平 據中國人民銀行授權全國銀 行間同業拆借中心公布， 2020 年 1 月 20 日貸款市場報價利率(LPR)為:1 年期 LPR 為 4.15%,5 年期以上 LPR 為 4.80%，均與 2019 年 12 月持平。 數據來源：統計局 p近20年全國商品房銷售面積（萬）及增速 28.0% 20.3%19.6% 25.8% 13.4% 45.1% 11.5% 25.1% -14.7% 43.6% 10.6% 4.9% 1.8% 17.3% -7.6% 6.5% 22.5% 7.7% 1.3% -0.1% -20.0% -10.0% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.

15、0% 50.0% 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 全國商品房銷售面積增速 SARS金融危機 信貸收緊 從歷年樓市量價走勢規律發現，面臨非典、金融危機、信貸收緊的特殊時期，樓市量價走勢呈現一定的發展規律： l2003年，非典時期，樓市處于快速發展期，市場交易量呈現快速上升，但房價漲幅收窄； l2008年，全球金

16、融危機影響下，新房市場成交量呈現明顯回落態勢，同比下滑15%，房價同步調整， l2014年，銀行信貸明顯收緊，樓市交易量快速下滑，市場陷入僵局，房企采取以價換量的破冰行動刺破僵局，2015年市場信心快 速恢復，市場成交量也逐步上升。 預判3：以價換量，搶奪客源 數據來源：統計局 本次疫情持續影響下，惠州樓 市短期內銷售將會受阻，房企 以積極態度應對市場變化，資 金壓力下，預計會采取一定程 度的讓利，搶奪客源促進去化。 -20.0% -10.0% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 2000200120022003200420052006200720082009

17、2010201120122013201420152016201720182019 商品房銷售面積增速商品房平均銷售價格增速 p近20年全國商品房銷售面積及銷售均價增速（%） SARS金融危機信貸收緊 受傳統“小陽春”影響，潛在供應開發商“押寶”1-5月，但目前受疫情影響，多個省市發文，暫停了售樓處的開放、嚴禁 中介線下帶客看房；疊加各地的停工或延遲開工政策，項目相應的施工及銷售節點或將延后，潛在供應未能如期釋放，今年 實際供應量或有所下降。 預判4：供應延后，規模下降 恒大 1、將假期延長至2月16日，共放 假25天； 2、全國1246個項目在2月20日 前不得開工； 3、全國1040個售樓部

18、在2月20 日前不得開業； p 鄭州 2月6日，鄭州發布最新復工通告，其中涉及到房地產 行業的開工時間節點為： 1、房地產開發企業房屋網上銷售、中介銷售等房地產 服務企業，2月24日。 2、安置房等建設工程，3月6日。 3、房地產等建設工程，3月16日。 進入春節假期，疊加湖北武漢新型肺炎疫情的影響，各地樓市與歷年同期相比，來訪量下降明顯，預計短期內仍然下滑并保 持低位。 從成交來看，據中原監控數據顯示，2020 年第 5 周(1 月 27 日-2 月 2 日)和第 6 周(2 月 3 日-2 月 9 日)，受疫情防控影響， 各城成交量均極低。短期內，疫情未能結束，案場接待受到限制，若疫情能在

19、2月份有效控制，市場有望在3月中下旬恢復。 預判5：信心有待恢復，小陽春不再，期待小盛夏 p40 個重點城市新建住宅成交面積 數據來源：各城市房地產交易中心 3 3、后疫時代的、后疫時代的產品設計思路產品設計思路 瘟疫多流行于大中城市。從城市發展戰略的角度，提出合理布局城鎮體系、區域基礎設施,科學確立城鎮 功能定位,發展衛星城鎮，推廣組團布局城市,用以疏解特大城市的人口和交通壓力。我國特大城市、大城市我國特大城市、大城市 承擔的功能過多，也一定程度上成為了疫情傳播的的介質。承擔的功能過多，也一定程度上成為了疫情傳播的的介質。 城市規劃：城市規劃：控制城市規模、發展城市群、踐行健康城市控制城市規

20、模、發展城市群、踐行健康城市 從“非典”到“新冠狀病毒” 城市規劃能做什么？ 健康城市 是以市民的身心健康為中心, 綜合考慮城市社會、經濟各 個方面的一種城市發展模式，它的創建，實質上是政府動員全 體市民和社會組織共同致力于不同領域、不同層次的健康促進 過程，是建立一個最適宜人居住和創業的城市的過程。 “健康城市”這個概念, 早在上世紀80 年代中期, 世界衛 生組織(WHO) 就明確地提出來了，并把建設健康城市作為全球 性計劃進行推廣這一目標的實現，有賴于良好的城市管理模式， 以及人性化的有利于疾病預防和控制的城市規劃。大多數健康大多數健康 城市的方案停留在理論層面多，落到實際的執行層面少。

21、城市的方案停留在理論層面多，落到實際的執行層面少。 SARS的爆發警醒著人們重新審視存在于香港的高密度城市環境高密度城市環境下的住宅設計。 香港近來高速發展，城市中充斥著30-50層的單棟公寓樓，構成了充滿這座城市的極高建筑密度。 與城市共同發展的，是適宜的居住及城市規劃政策，尊重自然環境的設計導則，以及與整體環境相匹 配的空間尺度設計原則的不斷提出。窗戶之間的空氣流動模式，排水管間的縫隙，密閉電梯轎廂中的 空氣等每一項因素都起到潛移默化的影響。 建筑設計：重視逼仄空間設計，重視樓距、樓體平面設計建筑設計：重視逼仄空間設計，重視樓距、樓體平面設計 逼仄空間逼仄空間 指朝向建筑室外的半開放天井，

22、如狹縫，凹槽等 此種建筑特點廣泛存在于建成于過去數十年間的香港的居住區中。 隨著城市化進程，大陸地區此類設計也層出不窮。這類空間已經逐漸 成住宅建筑平面布置中不可缺少的一種慣例，尤其是在單層四到八戶 （個別甚至可達10戶）的住區設計中。為保證外圍的宜居房間具有最 高的采光效率，將廁所、廚房、以及次級重要的功能空間如儲藏 間等，均沿著內部采光天井靠內設置。 浴室的窗戶、排氣扇、水管和晾衣架都位于E棟的逼仄空間中(香 港居民樓中典型存在)。浴室排風、晾曬衣物和給排水管道破裂所排 出的水汽會隨氣流進入鄰近的戶型中。增加開口之間的距離和擴大逼 仄空間的面寬可以降低水汽的濃度，緩解“倒灌”問題。在逼仄空

23、間 邊緣設置導流板，改變天井出口處風壓分布，可以提升其通風效率。 建筑樓棟的設計和排布需要科學的分析 香港中文大學建筑系利用流體力學計算方式對淘大花園 的環境做出分析研究。計算得出患病率最高的E座和F座的相 對位置，加上背風向，導致兩座建筑物之間產生快速氣流， 從而造成風閘，封住了天井出口，令天井內空氣的流動非常 緩慢。因此天井中的細微水珠如含有病毒將徘徊不散，只能 上下流動。 淘大花園樓棟單體平面 衛生間管道設計：從被忽略到被重視的家庭衛生設計重點衛生間管道設計：從被忽略到被重視的家庭衛生設計重點 淘大花園“毒樓”成因分析 1.帶病毒的大小便，從污水管排出。 2.帶病毒的水蒸氣以及帶毒的昆蟲

24、進入上下 層的單元。 3.通常抽水馬桶的U型管的貯水層阻止有毒 的水蒸氣和帶毒的昆蟲進入衛生間。 但是地漏里面水封層，由于經常干涸，未能 起到隔絕病毒水氣郁帶毒昆蟲進入衛生間。 形成第一層的泄漏。導致衛生間被污染。 4.由于衛生間排氣扇功率超級強，將帶病毒 的水汽（氣溶膠）排到對面的單元。 5.由于天井形成煙囪效應，形成一股氣流， 將兩邊天井的單元逐個感染。 簡而言之，向下靠地漏，靠廁所，污染向下靠地漏，靠廁所，污染 下面的單元。向上靠排氣扇的水氣以及天井下面的單元。向上靠排氣扇的水氣以及天井 的氣流污染。的氣流污染。在一定的情況下，這種氣溶膠 還會影響到隔壁小區。 衛生間管道設計：從被忽略到

25、被重視的家庭衛生設計重點衛生間管道設計：從被忽略到被重視的家庭衛生設計重點 排污管設計 地漏設計 經過此次新冠疫情，人們普遍提高了家庭衛生 意識 。在產品的選擇上，以及關注到以前購房時會 忽略的細節，會更加注重衛生和環保。 現在很多新樓盤小區的下水系統都是三管同三管同排排設 計的。也能夠很好地避免交叉感染這個問題。 三管分別是：排污管、排水管、通氣管。廢水和 馬桶的排污如使用同一管道，不僅增加城市污廢的處 理負荷，同時影響衛生間的衛生，會出現異味、細菌 病毒污染風險等。三管的做法，不僅衛生，同時提升 城市運作效率。 三管的布置會占據更大的面積，導致一些低端樓 盤、小戶型樓盤為省面積或者省成本，

26、改成兩管同排， 甚至一管同排的做法。兩管同排是管與管之間有鏈接 的一條管屬于排污排水一體，另外一條屬排氣的。 造價較低的住宅常常采用普通水封地漏。如果長時 間沒用及天氣干燥等因素，水分蒸發導致干涸而不再隔 臭。而水封高度越深越會影響排水速度，沉積污垢更加 嚴重。 當年非典期間，香港淘大花園 成為重災區，原因在于室內浴缸排水 的“U型水管”被拆除，導致部分感 染者的病毒經過下水道進入其他單位。 存水彎設計 疫情期間，不少自媒體都向人們 普及了排污系統的重要性。可預見未來 人們在購房時，會更多的關注此細節上 的設計。 各種智能化設施需求增加：智能社區、智能家居、智能辦公等各種智能化設施需求增加：智

27、能社區、智能家居、智能辦公等 智能化需求包括 1、智能家居辦公場景需求增多 2、改善型裝修增長，行業值得重新審視 3、消費習慣改變，舒適家居采銷平臺將迎來爆發期 4、有效建立信任感，到家服務成為新風口 5、創造性滿足用戶需求，社區網絡化服務更具優勢 辦公場景智能化辦公場景智能化 防范疫情刻不容緩，但是工作也不容耽誤， 這時候線上辦公成為新風口，近幾天各大公司 開始嘗試線上辦公，但是隨之而來的是朋友圈 各大協作辦公工具卡頓的消息。 改善智能化家裝改善智能化家裝 人們在家呆的時間越久，對家居生活的要求越高，改 善型裝修用戶，通常對家庭的溫度、濕度、含氧量等舒適 度有較高的考量，在為家庭添置冷暖、新

28、風、凈水、智能 家居系統時，全屋智能解決方案，能有針對性的改善用戶 居家環境。 智能化社區 智能家居解放人拯救人的前提是有透 明的消息渠道，智能社區可整合自身和周 邊資源形成生態圈為小區業主服務，進一 步減少社區內部互動和外部互動。 新房為首選，二手房交易根據物業的優劣，價格分化更明顯新房為首選，二手房交易根據物業的優劣，價格分化更明顯 淘大花園二手房交易回顧 淘大花園E座為非典期間，疫情最為嚴重的樓棟。 在2001年，淘大花園E座建筑面積462平方英尺的標準戶型，價格最高 能達到132萬港幣，整體價格也都在100萬港幣以上。在2003年的SARS疫情 當中，淘大花園房子幾乎是無法出手的。目前

29、數據可查的2003-2004年E、 F座的4筆交易記錄中，價格全都被困在了80-96萬港幣之間。 根據過去一年的交易數據，淘大花園F座同樣戶型的價格已經普遍突 破了600萬港幣，最高的達到了658萬港幣每套。 E座或許是由于當初的兇名赫赫，雖然價格同樣暴漲，但仍然低于F座， 停留在了500-600萬港幣之間。相差近百萬，這就是記憶的結果。 物業管理的好壞，極大的影響到居住者的體驗物業管理的好壞，極大的影響到居住者的體驗 疫情下的物業應對措施 一直以來，地段和學區，房屋的質量成為買房優先考慮的因素。但每每突發事件的出現，會讓我們會讓我們 對物業對物業服務服務有一次全新的了解和認識。有一次全新的了

30、解和認識。 03年非典，物業學習到了流行性，傳染性疾病的應急預案。此后 才慢慢有了成熟的物業管理企業。關鍵時候，大家才發現，原來物業的好與壞差別那么大。原來物業的好與壞差別那么大。 根據疫情發展情況，好的物業會及時更新更多動態以及更全面的防范措施，以此來保障小區業主們 的健康與安全。每當這些物業做的具體實事圖片發在業主群內，給業主更多的是踏實的安全感。這個時候， 只要物業服務的好，業主是不會吝惜贊美和掌聲的。 正是由于物業管理在此次阻止疫情傳播方面發揮了重要的作用，促使人們重新認識物業管理服務在正是由于物業管理在此次阻止疫情傳播方面發揮了重要的作用，促使人們重新認識物業管理服務在 保障社區安全

31、、衛生等方面的重要性。保障社區安全、衛生等方面的重要性。而如今，物業管理作為樓盤優質與否的重要組成部分，關系到了業 主入住后能夠獲得什么樣的生活品質，這次物業管理的付出業主們都看在眼里。 首先是積極響應，全面宣傳積極響應，全面宣傳。應急籌備先行應急籌備先行。手中有手中有“糧糧”，心中不慌。，心中不慌。最大限度控制疫情，對社區內公共環境開展了全面消殺工作。最大限度控制疫情，對社區內公共環境開展了全面消殺工作。 4 4、后役時代的市場營銷思路后役時代的市場營銷思路 客戶消費心理客戶消費心理營銷結果營銷結果體驗式營銷體驗式營銷 的變革的變革 客戶消費心理客戶消費心理 大亂大治，大疫大安，辯證法如是說

32、。 在經歷了滿屏皆是生化服，出門四野冷清清的近一個月的禁足期之后，心理會出現極大的變化。我們先看 那些真正的大疫和大爭的世道之后： 黑死病，整個歐洲山河破碎尸橫遍野，在極度的恐慌之下，整個信仰結構和社會結構發生了變化，直接催 生了文藝復興。西班牙流感，之后是美國的柯立芝繁榮。 和以往不同的是，本輪的疫情，恐，但不慌，毫不遮掩的說，在大疫的面前，這個偉大的國家和那些的偉 大的靈魂，給了所有人一個不慌的理由。 轉一句深有感觸的話，疫情結束后，你想去見誰？ 又或是，疫情結束后，你想做什么？ 客戶消費心理客戶消費心理 消費行為 變化 黑死病 二戰 人文主義 享受快樂生活 現實主義 享樂主義 以人為本

33、自由平等 個性解放 五感享樂 精神享樂 繪畫雕塑 音樂 哲學發展 世界觀改變 經濟復蘇 世界觀變化 消費文化 享樂主義 垮掉的一代 消費文化是一種肯定文化，一種在確定未來穩定的情況下的自我補 償。它為社會提供一種補償性的功能，它提供給從恐慌的現實中脫 離出來的人們一種自由和快樂的假象，用來掩蓋現實中的真正缺憾。 幸福被等同于消費，幸福的“大小”取決于物品的“大小。 客戶消費心理客戶消費心理 安全、避風港團圓、生活質量旅游、不虛此生享樂、劫后余生 安全、避風港 在經歷了長時間的歸無定所的心里陰影之下，在工作以及定居的城市置業，不奢求減免房租，居有定所能帶來的安全感， 是所有安全等級中最高的一種，

34、從穴居時代，就沒有變過。 享樂、劫后余生 與疫情同時出現的黑天鵝事件，更能激發及時享樂的消費主義抬頭。1月27日，傳奇巨星科比布萊恩特飛機失事。沒有 人知道明天如何，消費主義會在短時間內抬頭。奢侈品消費在一段時間內會成為中產階級家庭的重要支出。 闔家團圓，以及生活質量的提升 與消費主義同時出現，作為家庭的消費觀的指導思想，會在短時間內增加能夠帶來心理安慰和心理愉悅的非必須商品的 支出。 旅游、不虛此生 在條件允許的同時，出于對“無常”的恐慌，會在相對安全的環境下出行，將遠景預期提升至當下。 國難級別的疫情，大多數人的三觀，都會重啟。 客戶消費心理客戶消費心理 安全、避風港 剛需 住宅 公寓、

35、小面積 住宅 改善類 產品 剛需住宅，疫情平緩之后，基于對諸事無常的判斷和長時間的家庭聚集，家 庭關系的到修補。以及生死不由己的恐慌之后，情感上對成家的需求更為迫 切，汶川地震后，該地區結婚率離婚率雙高，一個是不愿浪費生命，一個是 幸福趁早，所以預計疫情穩定后登記結婚數量將有所增加。 在經歷了長時間的歸無定所的心里陰影之下，在工作以及定居的城市置業，不奢求減免 房租，居有定所能帶來的安全感和融入感，是所有安全等級中最高的一種，從穴居時代， 就沒有變過。 禁足期的一則笑談，一定要買個大房子。室內格局和活動區域 的設置，將成為改善類產品賣點，能夠提供足夠多的家庭活動 場景空間的差異化產品，將成為改

36、善類客戶的首選。 體驗式營銷的變革體驗式營銷的變革 無論是體驗式還是沉浸式，營銷內容從單一的視覺向更深層次的感官影響已經經歷了多個年 頭。“體驗式營銷：從消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動 （Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式，從而取得消費者認 可并最終影響消費者消費決策行為的營銷策略”。 體驗式營銷是所有銷售中心皆有的策略模式。 或現代或高雅的營銷空間，有故事的樣板間，細致入微的物業服務前置，品牌體驗區以及區 域沙盤等升值預期暗示。 未來的營銷環節中，最起碼在疫情結束的第一個季度，甚至于更久遠的時間內，這些仍然必 要，但要

37、建立在一個最基礎的前提下： 安全任何愉悅的買受過程都要建立在一個安全的環境內 否則一切體驗無從談起 體驗式營銷的變革體驗式營銷的變革 感官感官五感營銷的變革五感營銷的變革 我們要思考的第一個問題：如何讓客戶回到銷售中心？我們終究無法將流量全部寄托于線 上，不現實，也不可能。那么3個月內，讓客戶回歸的手段和場景上的變革，尤為重要。 情感情感生活場景代入生活場景代入 我們要思考的第二個問題：客戶置業的同時，買受傾向有什么變化？肯定的說，短時間內 （一年到三年），客戶的傾向性會更為明顯和直接。 營銷道具營銷道具 我們要思考的第三個問題：關于道具，你的項目可否準備完善 ？ 營銷動線營銷動線 我們要思考

38、的第四個問題：關于動線，可否有調整的必要？ 感官感官五感營銷的變革五感營銷的變革 我們要思考的第一個問題：如何讓客戶回到銷售中心？我們終究無法將流量全部寄托于線 上，不現實，也不可能。那么3個月內，讓客戶回歸的手段和場景上的變革，尤為重要。 這是一個很老很老的 概念，放在今天也許 不合適。概念如何變 遷，手段如何層出不 窮，我們要影響的， 終歸是客戶的感官， 看見、聽見、思考以 及心理暗示。 預設前提：安全感所有買受和到訪的基礎 沒有安全感就沒有一切，客戶的到訪是最大的問題，三個月內，客戶拒絕一切的聚集、拒 絕一切的社交、拒絕一切的公共活動，無論我們用什么樣的策略，組織如何消費激勵政 策與潛在

39、的生死威脅相比，顯然我們的消費刺激無法撼動客戶的心思。 眼見為實，趨利避害 從手段，到時間、到場景、到營銷模式，全部都要變化，順應變化，才能讓客戶感覺安全并認 為自身有利可圖。 營造概念，更好的生存空間 在客戶買受信息接收的過程中，末端的服務以及未來的生活場景服務要完全前置，讓客戶認 為營銷中心的專業度，可以持續到后期的物業服務中. A B C 舒適 度 服務 體驗 視覺 體驗 味覺 體驗 A:錯峰邀約確保銷售中心只有一組 客戶被服務。 B：多組客戶或自然到訪臨時闖入， 要進行空間區隔。 C專屬服務：避免銷售中心人滿為 患。多組客戶往復接待。只帶一組 客戶，是專屬服務的重要前提。 A、客戶愉悅

40、度：專屬服務帶來的 愉悅。 B、安全感：專屬服務帶來的安全 感。 C、對物業服務和整體專業度帶來 的心里預期和暗示。 A、色調：白色冷色調、銷售中心 亮度500勒克斯以上。達到酒店大 堂休息區照明標準或以上。 B、通透：通透可以避免客戶心理 壓抑以及對于通風衛生等不佳的心 理暗示。 C、口罩及防護，相關人員一律有 專業級防護，從而給客戶帶來安全 感。 A、客觀味覺：消毒水、酒精、來 蘇水，沒有任何味道能在當下的市 場環境中比上述三種更能讓客戶安 心。 B、主觀作用：消毒、防疫。 C、避免空氣混濁，混濁的空氣以 及過分的香氛會讓客戶有瞬間離場 的沖動。 預設前提：安全感所有買受和到訪的基礎 沒有

41、安全感就沒有一切，客戶的到訪是最大的問題，三個月內，客戶拒絕一切的聚集、拒 絕一切的社交、拒絕一切的公共活動，無論我們用什么樣的策略，組織如何消費激勵政 策與潛在的生死威脅相比，顯然我們的消費刺激無法撼動客戶的心思。 A 眼見為實，趨利避害 從手段，到時間、到場景、到營銷模式，全部都要變化，順應變化，才能讓客戶感覺安全并認 為自身有利可圖。 B 營銷 模式 價格 制定 約訪 時間 約訪 手段 A、生命安全和置業的重要性不言 而喻，在保證安全的前提下“使客 戶認為物有所值的折扣”，是達成 營銷目的的前提。 B、重新制作大折扣的銷售體系， 最少三級的折扣，首訪交定享受最 大的折扣體系、 A、與客戶

42、明確說明營銷流程，爭 取首訪交定，盡量減少客戶到達銷 售中心的次數，之后的簽約流程放 款流程盡量減少聚集，有專門的的 置業顧問負責跑件。 B、退款迅速且流程簡單。 A、不局限于白天，客戶數量有限， 盡量增加銷售中心開發的時間。 B、早場夜場，銷售中心合計開放 15個小時以上。 C、置業顧問兩班輪換。 A、重新制定約訪說辭，XX先生您 好，我是您的專屬職業顧問XXX,X 月X日，我們為您準備了專享閉店 置業時間1小時，邀請您及家人準 時蒞臨，XXX項目營銷中心全體恭 迎蒞臨參觀。 B、發送微信特制邀請函。 營造概念，更好的生存空間 在客戶買受信息接收的過程中，末端的服務以及未來的生活場景服務要完

43、全前置，讓客戶認 為營銷中心的專業度，可以持續到后期的物業服務中. C 流程 服務 前置 A、于看房通道或樣板間進行規范 操作，入戶大堂、茶水間、電梯間 等等。 B、銷售中心門前提供鞋套，營銷 中心內部無塵化。 A、紫外線燈（殺毒效果不記，能 放紫外線即可） B、霧化消毒設施 C、專人操作且可見。 D、新風系統。 情感情感生活場景代入生活場景代入 我們要思考的第二個問題：客戶置業的同時，買受傾向有什么變化？肯定的說，短時間內 （一年到三年），客戶的傾向性會更為明顯和直接。 獨居 時代 樣板間、銷售中心、銷售說辭 經歷了長且無聊的禁足期后，短暫的會有提升居住舒適 度的需求，該需求有極強的時限性。

44、 烘焙、插花、個性化的衣柜、化妝間、瑜伽運動空間能 夠成為獨居女性最容易代入生活場景的內容。 場景暗示：生存的可能性、獨居的樂趣、安全感 情感情感生活場景代入生活場景代入 我們要思考的第二個問題：客戶置業的同時，買受傾向有什么變化？肯定的說，短時間內 （一年到三年），客戶的傾向性會更為明顯和直接。 樣板間、銷售中心、銷售說辭 群居 時代 經歷了長且無聊的禁足期后，短暫的會有提升居住舒適 度的需求，該需求有極強的時限性。 書房、工作間、影音室、活動室、游戲室，是在經歷了 禁足期之后，最容易讓人舒緩記憶和代入場景的空間。 “當時我如果有這樣的空間就” 場景暗示：家庭生活的樂趣、安全感、幸福感 營銷

45、道具營銷道具 我們要思考的第三個問題：關于道具，你的項目可否準備完善 ？ 1 1、客戶會否取閱你的戶型圖和檔案袋以及手袋？、客戶會否取閱你的戶型圖和檔案袋以及手袋？ 大概率是不會的，電子戶型圖JPG或H5，這些可以留存在客戶手機內的，精美的，帶有購買暗示和上述 的場景展示的戶型圖你有么？沒有就去做，并且要快。你有么？沒有就去做，并且要快。 2 2、你經常說的線上售樓處，、你經常說的線上售樓處，VRVR視頻你拍過么？視頻你拍過么？VRVR展示頁面你做過么？展示頁面你做過么？ 大概率是不全的，但是又是尤為重要的，這些早晚會有大用處，你有么？沒有就去做，并且要快。你有么？沒有就去做，并且要快。 3

46、3、你仍然準備遞給客戶各種各樣的銷售道具么？、你仍然準備遞給客戶各種各樣的銷售道具么？ 大概率是準備如此的，可是客戶不會接受，并且會厭惡的看著你。你需要的是能夠通過手機掃描的AR展示內容，指 給客戶看，“look”，客戶掃描得到想要的內容,那么問題來了，ARAR展示你做了么？沒有就去做，展示你做了么？沒有就去做， 并且要快。并且要快。 營銷動線營銷動線 我們要思考的第四個問題：關于動線，可否有調整的必要？ 我們的銷售中心一直以來的原則是單線前進， 動作和觸點固定，在非常時期，我們要做一下 調整： 1、多線進入，避免交叉，放棄賣壓。 2、盡量增加與客戶的距離，說話聲音要大。 3、沙盤講解提前錄制

47、，使用統一模板，配樂。 營銷結果營銷結果 銷售 配合 工作 方向 全年 目標 A、開發企業做要上述的銷售中心整 改的硬件的投入，花不了多少錢，但 效果顯而易見。 B、團隊要重新做培訓、說辭、服務 標準和流程，穩定穩定穩定。 A、回款回款回款，每一個開發企業 上半年沒有別的訴求，回款一定是第 一要務，地主家也米有余糧。 B、回款回款回款，代理公司也要活 著，我們更難。 A、全年目標要向開發企業做一定的 提前量的打算，黑天鵝事件的出現使 全年的業績有下浮的可能性。 B、未簽約的和合同期的要做兩件事 兒要么然提高傭金和商務條件，要么 然下調任務預期。 ThanksThanks 謝謝觀看！ 上述內容采集了中原多家地方公司的研究成果 特別感謝： 中原東北區資源中心 廣州中原戰略研究中心 惠州中原戰略研究中心