1、長樂項目 全案整合營銷方案 一所真正能夠代表城市的經典名宅，必然是一個時代的總結， 包含了這個時代所推崇的所有最精華的價值。 基于前期溝通： 1. 產品規劃：高層+樂高； 2. 產品控總價為主，高層125為主力面積上下浮動10%推導，滿足不同客戶需求 3. 樂高產品以總價控制在350-450萬為主； 我們亟須解決的兩大問題： 1.如何突破城市價格天花，使地王價值完美兌現？ 2.如何實現全年12億營銷目標 ? 項目占位 定位體系 市場占位 營銷體系 中原優勢 CONTENTS PART 1：項目占位 區域價值：長樂撤市改區 福州的優勢在于江海，福州的出路在于江海，福州的希望在于江海，福州的發展在

2、于江海； 未來隨著政府對福州新區的大力扶持，長樂也將逐漸成為各大地產商眼中的“香餑餑”。 長樂被納入了中心城區的大圈內。它提到福州中心城區包括老城區和濱海新城，而濱海新城將 成為福州中心城區的副中心。 區域價值：三江規劃,衍射長樂 千億配套集群布局三江口，東進南下，福州向海，長樂崛起勢不可擋 福州謀劃了9大類80項的濱海新城第一批重點項目，涵蓋規劃、征遷、城市路網、港口碼頭、鐵路 （軌道）、機場、市政設施、公共配套和產業項目，總投資超2000億元。下一個蘇醒的當之無愧就 是長樂。 年內開建的道慶洲大橋，地鐵6號線年底開建預計在2019年就能實現通車。 起于海峽國際會展終到長樂 機場，新路網升級

3、，長樂至福州打造45分鐘生活圈，本案位于地鐵“航城站口” ，交通區位優勢顯著。 交通價值：道慶洲大橋 ，地鐵6號線，長樂至福州打造45分生活圈 地段價值 首占新區 老城區 營前板塊 鶴上板塊 航城站 2016-5地塊 位于長樂老城區西南片，緊靠日益崛起的首占新區與長山湖商圈，又毗 鄰地鐵6號線航城站, ，坐享舒適與繁華 區域居住氛圍濃郁，長樂高端小區聚集區，居住價值全面提升 居住價值 丹郡&名郡小區 項目周邊小區主要以近幾年小區為主，丹郡，名郡，永碩龍庭灣目前長樂高端小區，品質感強，居住 價值較高，居住氛圍濃郁； 本案地塊容積率低、建筑密度低、綠地率高，居住舒適度高；居住價值全面提升。 配套價

4、值 項目緊鄰長山湖商圈（約1公里），步行可達長樂師范附小第一分校(市區內中等學府)、恒申悅城、萬星電影廣場，周邊配套較完善。 商業及生活配套不斷完善，配套設施逐步落地 區域質變：撤市設區，三江口崛起,福州未來看長樂 區域規劃逐步兌現， 配套設施全面升級， 區域價值全面攀升； 交通質變：地鐵6號線直入長樂，滿足區域發展 居住質變：高端小區聚集區，居住價值全面提升 配套質變：商業及生活配套不斷完善，配套逐步落地 地段質變：位于老城區，緊靠首占片區，左右繁華 本案 貴胄天生， 注定給長樂帶來不一樣的人居變革 PART 2：市場占位 長樂市場容量 2013年2014年2015年2016年 成交面積(萬

5、）46.224.43746 成交均價(元/)1068099701045511200 10680 9970 10455 11200 0 10 20 30 40 50 近四年長樂市商品住宅量價走勢 銷售：2016年長樂商品住宅成交46萬平，環比2015年漲幅24.3%，首占新區板塊崛起，供應放大，成交主力區域， 均價：2016年長樂商品住宅成交均價為11200元/，環比2015年上漲7%，成交價格波動幅度不大； 長樂近四年年均銷量38.4萬，14年受市場低迷影響，全年僅去化24萬平左右，價 格亦最低，15年開始市場緩慢回升，16年銷量為46萬平，價格達11200元/； 長樂城區三大板塊在售樓盤分布

6、圖 版塊特征 主力 產品 主力 面積 均價 （元/） 總價區間 （萬元） 客群特征 城區板塊 城區成熟版塊，目前在售僅永碩龍庭 灣項目，再改戶型為主，版塊競品無 四房、五房136-20317000 217-324 主力250萬 多以長樂周邊鄉鎮和市區的客群 為 主，多為海歸華僑和私營業主 首占片區 長樂熱門區域，多盤在售，競爭大， 產品豐富，剛需首置為主， 三房、四房 90-125 125-140 14500 135-187 主力145萬 187-210萬 多以長樂周邊鄉鎮客群為主 營前板塊 待開發版塊，項目少，目前融信上江 城項目，及碧桂園項目，中小戶型為 主，投資兼自住為主。 三房、四房1

7、10-12013500 140-156 (207沿江) 主力140萬 多以長樂周邊鄉鎮（金峰、鶴上） 的客群為主，多為私營業主 營前板塊 城區板塊 首占板塊 融信上江城 樓面價：2438 在售價格：13500 碧桂園營前板塊 樓面價：2113 龍芝嘉華 樓面價：5678 在售價格：15000 萬鋼外灘公館 樓面價：3324 在售價格：12500 89新天地（商辦） 樓面價：2800 在售價格：15000 萬星廣場（商辦） 樓面價：2933 在售價格：15000 永碩龍庭灣 樓面價：5864 在售價格：18000 長樂大名城 樓面價：4205 在售價格：13000 中天恒基廣場（商辦） 樓面價1

8、356 在售價格：9000泰禾名城 樓面價：3454 在售價格14000 陽光城翡麗灣 樓面價：6513 在售價格：14500 皇庭首占1號 樓面價：2727 均價：13000 泰禾紅譽2期 樓面價6546 價格：14000 大名城地塊 （16年11月拍 地） 樓面價：9053 基本售罄 在售 待售 本案 板塊項目 推盤至今存量 （萬方） 年預計推量 （萬方） 合計備注 城區板塊永碩龍庭灣0.100.1僅剩三套 合計/0.100.1/ 首占板塊 陽光城翡麗灣202目前高層和別墅二期在售 龍芝嘉華1.201.2目前高層，別墅均有在售 名城地塊012.612.6預計17年入市 合計/3.212.6

9、15.8/ 營前板塊 碧桂園地塊011.611.6預計17年入市 融信上江城41216目前B5#、D6樓107平主力在售、別墅在售 合計/423.627.6/ 總合計/7.336.243.5/ 各板塊在售項目，至今為止，主城板塊住宅一手幾乎售罄，首占板塊主要陽光翡麗灣和龍芝嘉年華共3.2萬 方余貨量。新放量目前為碧桂園地塊和名城地塊住宅存量23.6萬方； 長樂城區三大板塊年預計放量 首占板塊 三房四房 五房 合計 總價/面積70-9090-120 120- 130 130- 140 100- 110 110- 120 120- 130 130-140 140- 150 150- 160 160

10、- 170 100-120萬4%4% 120-140萬0% 140-160萬9%3%7%19% 160-180萬8%13%3%13%37% 180-200萬4%8%10%22% 200-22萬10%3%2%15% 合計4%9%8%4%3%20%11%23%10%3%2%100% 城中板塊 四房五房 總價/面積136158179206合計 190-22020%20% 220-25038%5%43% 250-28010%14%24% 280-3108%3%3% 310-3503%3% 合計20%47%27%6%100% 營前板塊 三房四房 總價/面積90-120110-120140-150合計 1

11、00-12015%15% 120-14014%28%32% 140-16013%13%26% 160-18017%17% 合計29%41%30%100% 長樂市主力供應普通住宅產品以四房為主，主力面積段多集中在130-140，總價區間160-180萬為供 應主力，長樂市場次主力供應三房，主力面積段集中在90-120，舒適三房為主，總價區間在120-140萬 為供應主力； 整體市場三房以上產品為主，但相較之前產品面積段趨于小型化，但產品功能需保證； 長樂城區三大板塊面積段/總價段量價表 長樂城區三大板塊典型項目分析 板塊項目名稱 占地 （萬） 總建 （萬） 住宅建面 （萬） 截至目前 去化 物業

12、類型首開時間內部規劃主力面積銷售率 城區永碩龍庭灣7.616.816.616.4高層、商業2013.512棟高層及2.5萬商業 136/四房 158、178、 206/五房 99% 合計/7.616.816.616.4 首占 龍芝嘉華4.0108.857.6高層、別墅2016.56棟高層+8棟聯排別墅85-139平米89% 皇庭首占1號16.5382120 高層、soho、 酒店 2014.6 13棟高層，6棟SOHO， 一棟酒店，住宅約22.6萬 123-148平米95% 陽光城翡麗灣6.513.613.511.5高層、別墅2014.12 8棟高層，95套別墅（聯 排+雙拼） 128-139

13、平米73% 長樂大名城6.916.716.416.2高層2015.10 8棟高層+3200幼兒園 +3000商業 3房78-135 93% 泰禾名城3.48.77.97高層2016.107棟高層 平層74-116 復式125 83% 泰禾紅譽2期410.510.510.5高層2014.108棟高層 平層、復式87- 155平米 100% 合計/41.397.578.1572.8 營前 融信上江城18.553.327.78.6高層、別墅2015.1227棟高層+商業別墅80-16035% 合計/22.763.935.38.6 總合計/71.6178.2130.0597.8/ 在售項目中，多項目處

14、于尾盤，在售體量下，僅融信上江城項目體量基本較大 城區版塊永碩龍庭灣項目，13年5月份首開至今，目前基本售罄； 首占版塊為長樂市供銷主力，多盤14年入市至今，整理去化率80%； 永碩龍庭灣 位置長樂市長樂廣場路西側、蓮炳港北側 占地面積85632容積率2.2 總建22.7萬總戶數942 綠化30%車位1：1.1 建筑形態12棟高層、商墅 主力戶型136-203去化率98% 首開時間2014.6均價17500 核心客戶長樂老城區首改客戶，鄉鎮剛需客戶 1 3 2 5 6 1011 12 13 7 8 9 以開發建設精品高檔住宅為核心，配套建設長樂首家情景商業街。 地理環境優越，交通便利，蓮炳港水

15、系東南西三面環繞，居住環 境十分優美，是居家購物、休閑娛樂、工作學習的地點。 打造宜居精品住宅。 精品高檔住宅，打造宜居精品住宅 面積 使用 面積 產品形態 供應 套數 戶型配 比 銷售 套數 去化率 主力 總價 136 172 （贈送36平米） 4房2廳3衛2陽臺 （主臥帶小衣帽間） 24020%240100%230 158 203平米 （贈送45平米） 5房2廳2衛3陽臺（主 臥帶獨立衣帽間） 480 50%480100%270 179 229平米 （贈送50平米） 5房2廳3衛4陽臺 18022%17999%300 206 265平米 （贈送59平米） 5房2廳3衛3陽臺 （主臥套，帶書

16、房） 608%5898%350 合計960100%95499%230-350 板塊內的直接參考對象：永碩龍庭灣項目 206平 136平158平179平 半贈送 全 贈 送 公攤25% 位置福州市長樂市首占新區上洋村附近 占地面積6.45萬容積率2.1 總建19.67萬總戶數958戶 綠化30%車位994個 建筑形態95棟別墅和8棟高層 主力戶型125-152四房去化率60% 首開時間2014.6均價14500 核心客戶多數來自于長樂市及周邊鄉鎮，以改善自住為主 陽光城翡麗灣 緊鄰中央步行街，領踞三汊港濱江公園 8 7 2 1 3 10 待售 在售 售罄 毗鄰首占新區唯一的五星級酒店，與30萬方

17、首占中央步行 街一路之隔。 被3200畝畝長樂市中心規模最大集休閑、娛樂、游憩、觀 賞為一體的三叉港濱江公園環繞包圍。 從項目到南邊高鐵首占站5分鐘，到長樂國際機場20分鐘 車程，交通四通八達。 陽光城翡麗灣 地下室： 花園：70平 露臺：20平露臺：30平 陽臺：4平 陽臺：13平 200平聯排端頭 120平 露臺：50平 地下室1F2F3F 4F 25平 建筑面積地下套內使 用面積 地上套內使 用面積 花園面積露臺 20012041270100 進深：15.7 面寬7.2米 層高3.2米 地下室：5.1米 贈送面積/贈送率：453/226%（備注：地下室可做兩層） 區位劃分項目名稱賣點訴求

18、 首占板塊 中茂岱湖城一線臨湖/超寬樓間距/超大贈送面積/高科技智能化安防、服務系統 陽光城翡麗灣品牌知名度大/毗鄰首占新區唯一的五星級酒店/洞江湖環繞別墅群 皇庭.首占1號本土開發商/項目臨江、親水/超高樓間距/超低容積率/搞贈送率 泰禾紅譽（2期）園林景觀、社區品質、產品性價比/首個采用臺地式建筑的景觀社區 泰禾名城知名品牌聯合打造/園區配有MINI高爾夫球/市政景觀帶/復式贈送率高 龍芝嘉華遠眺三汊港具有一線江景資源/戶型面積贈送率高 城中板塊 皇庭丹郡中心城區、配套齊全/星級專屬會所/高贈送率 永碩龍庭灣三面環水/地理位置好/樓距大/贈送多/建筑容積率最低 項目多依托于自身的自然資源、

19、地段，高贈送率，定位普遍往高端路線延伸。 長樂城區三大板塊典型項目分析總結 市場啟示 多依托于自身的品質、自然資源、地段 產品以三房以上 ，高贈送率 ，毛坯為主 社區配套設施標配為主，智能化少 多項目物業服務較差 定位普遍往高端路線延伸 差異 市場 項目 地塊 品牌，睿服務 長樂首個樂高微墅，首個精裝奢宅 老城區，地鐵口，人文社區 頂級地標大宅，都會高端圈層 定制小區，專屬圈層 人無我有 人有我優 來了 顛覆長樂人居新理念！ 4大區域65個主要城市 中國最大的專業住宅開發企業之一。 1988年進入房地產行業 1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司。 品牌價值 64個大中城市，約1000個物

20、業項目 物業始終堅持“安心、參與、信任、共生”的核心價值觀，持續為客戶提供專業優質的物業服 務。通過多年的努力與不斷創新，物業在行業內確立了領跑地位。 中國物業服務百強企業”評比第一名 中國物業管理綜合實力百強企業”評比第一 . 物業價值 產品價值 長樂首個樂高微墅，首個精裝奢宅 此前所見，皆所尋常 開啟長樂新豪宅里程碑 客戶需求： 品牌 區位 舒適的環境 交通便捷周邊商圈區位首改面積 高層+別墅 配套完善 投資價值安全保障市中心 項 目 特 征 客戶 價值 物業實力品牌地段 樂高微墅 品牌城央奢宅 地鐵6號線 項目價值提煉 城中央 頂級地標大宅 都會高端圈層 PART 3：定位體系 項目定位

21、 高尚人文圈層 城中央 地標大宅 產品圈層屬性項目區域屬性項目品質屬性 形象定位 “反正給人的感覺就是很高大上” 大家對產品的內涵，仍有不解 “標桿都立起來了，不知道裝修、配套做得怎么樣？” 大家對產品品質，仍然存疑 長樂地王，肯定不便宜。 大家都知道，這必定是豪宅 市場上長樂地塊猜想，雖有懷疑，但一開始就兼顧了高度和高調性。 一言以蔽之：市場對長樂項目寄予眾望。 一一破解。 我們販賣奢華，并且用具體的支撐去詮釋豪宅概念 我們販賣標桿，讓產品成為高尚生活通行證 我們販賣內涵，在品質和情懷上，與居者共鳴 最后，我們化繁為簡。 我們要販賣的是：標簽，且更多。 形象定位 長樂建筑人居標桿,亦是長樂一

22、城勛章 以領先的姿態,打造城市豪宅樣本 睿服務，為至高人生加冕榮耀 我們是“ 一城勛章誰能占據 我們客戶在哪里？ 長樂三大板塊客戶分類 分類產品需求 1剛需首置100-115 2功能改善125-130 3品質改善140-150 長樂三大板塊，以鄉鎮客戶為主，占比65%，（金峰客戶最多，其次是首占、鶴上、漳港板塊）其次是市中心 客戶，占比28%，最后少量外地及福州客戶，占比2%。 金峰 鎮 25% 福州+ 外地 2% 首占 鎮 15% 彰港 鎮 5% 鶴上 鎮 15% 其他鄉鎮總合：5% 營前 鎮 5% 客戶類型 長樂人主要傾向購買市中心項目，但因市中心大面積總價高，處于對經濟的考慮購買首占片區

23、，其次是營前 片區。 長樂城區客戶分析 金峰鎮 18% 福州+省外 2% 古槐鎮 4% 彰港鎮 4% 鶴上鎮 10% 玉田 鎮2% 營前鎮 2% 譚頭鎮 4% 文武砂 3% 首占 鎮2% 其他鄉鎮總合： 18% 長樂市區客戶占比32.5%占比第一其次金峰客戶占比18.8%，鶴上客戶占比10.56%，江田4.63%，漳港 4.39%，鄉鎮客戶占總成交65.48 ，自住為主，少量投資 客戶類別客戶來源敏感點需求主力戶型置業目的 長樂市區、自住改善 客戶構成 私營企業主、個體戶、企事 業單位，海外華僑 價格、交通、配套、精裝品質，居 住氛圍，小區的環境 3-4房 改善為目的，看重這里 周邊環境和建筑

24、品質 金峰、漳港、鶴上 鄉鎮客戶 當地有錢村民、私營業主， 以及進城客戶 價格、社區、配套，教育，交通， 小區環境 3-5房 進城、自住、小孩讀書 長樂務工客戶，少量 投資客戶 長樂務工客戶，少量投資客 戶 價格、區位、交通便利、升值潛力 2-3房 自住兼投資 爭取爭取 客戶客戶 核心核心 客戶客戶 重要重要 客戶客戶 城區，金峰、漳港城區，金峰、漳港 、鶴、鶴上上、首占等改首占等改 善善型客型客戶戶 主要來自城區金峰，鶴上，漳港，企業單位高 管，個體戶，華僑等高收入人群，大部分人手 上擁有多套房產 金峰、漳港、鶴金峰、漳港、鶴 上上鄉鎮客戶鄉鎮客戶 金峰，鶴上，漳港等鄉鎮客戶為主當地有 錢村

25、民、私營業主，以及進城客戶等，置 業目的進城、自住、小孩讀書 福州或工作于長福州或工作于長 樂的客戶樂的客戶 福州市區或其他區域客，為高收入 人群，多為私營企業主、自住兼投 資 項目城區，鄉鎮高收入人群以改善型客戶為核心客戶，以金峰、漳港、鶴上鄉鎮客戶為重要客 戶，同時吸引長樂務工客戶，福州市區少量投資客戶為補充 客戶定位：市區，金峰，鶴上，彰港客戶為主，吸引其他鄉鎮高端客戶 高層客群需求歸納分析 客戶類型普通客戶高品質客戶高品質尊享客戶 物業服務 智能化科技 項目品質 面積、空間功能 項目自身配套 精裝修 住宅總價 教育配套 需求戶型：100-110需求戶型：125-140需求戶型：160-

26、170以上 企業高管/老板，華 僑，個體戶 第一目標客群 事業單位、機關管理層 私企及外企中層管理層 私營企業主 第二目標客群 企事業單位，金融，個 體戶，高層白領人士 第三目標客群 不同類型客戶大部分關注前三位是項目品質、物業服務、面積空間功能 客戶類型經濟型享受型奢享型 項目品質 景觀資源 區域資源 戶型面積與功能 周邊居住環境 （噪音、污染等） 生活配套 物業管理 總價 目標客戶關注點的前三位是總價、項目品質、物業管理 別墅客群需求歸納分析 第一位 目標客戶 第二位 目標客戶 對于總價較為重視追求項目品質 他們是當地土豪、是海外華僑，抑或是 企事業中高管，個體戶 他們實力雄厚，他們愛面子

27、，注重品質與舒適度。 他們，需要享受，需要面子，喜歡群住 注重細節，追求品質 對中心的永遠具有一種不可替代的情結 在他們的腦海深處，面子往往更重要 ？ 基于市場、項目與客戶分析 項目如何樹立標桿及品牌落地 PART 4：營銷體系 豪宅的未來基因 對客戶的差異理解 對產品的極致苛求 對市場的時刻敬畏 對生活的心靈洞察 欲望 Desire 稀缺 Rare 時尚 Fashion 身份 Status 關鍵詞：D.R.F.S 區域質素的優良決定豪宅項目的營銷方向。 區域特征區域發展階段豪宅成功營銷方向 區域高成熟度， 區域價值不斷拔升 區域“成年”期 利用成熟區域價值，項目 全方位打造外的細節放大 到來

28、，將重新梳理市場對豪宅的理解 重新讓客戶體會真正的豪宅本質。 一組吻合項目DNA，極致尊榮的氣質展示！ 一套超越市場，引領標桿豪宅的看房體驗！ 一系列符合并超越客戶“價值感官” 極致沖擊體驗！ 我們需要 沙盤區 大堂入口VIP區洽談區休息區 天花板 長樂首個中西合璧主題售樓部，通道設置&長樂本地文化品牌墻，詮釋藝術與文化高度融合 的魅力。 折射都市核心區域繁華盛景，拉開長樂市區璀璨城央生活的區域首發形象。 對品位極致展示 品牌墻 長樂文化墻 對品位極致展示 項目銷售中心或樣板房：訂制獨特香芬 拿破侖三世御用香水大師訂制項目獨特香芬 對空間藝術格調雕琢 全冠移植，生態自然，一步一景。 景觀設計風

29、格采用現代東方設計，在滿足各種使用功能基礎上，重視居住的精神和心理需求， 為住戶放松，休憩，活動和交往提供有益空間 對細節的極致追求 酒店式大堂設計 首創酒店式入戶大堂，長樂唯一的五星級酒店式， 大堂藝術吊頂水晶燈，整體設計奢華大氣。整個入 園大堂按照星級酒店管理模式，提供酒店式的全方 位服務，專業人員提供24小時全天候服務。 視覺極致要求 國際知名品牌集合 ,巧妙與現有空間融合，重點 體現整體性及設計的人性化,色彩及整體風格可 清晰傳遞其高品質；可感知的精細做工,恰當家 私配飾為項目增值。 震撼點：雙入戶門+掌紋+虹膜 三重安防入戶 雙入戶門，防尾隨功能，且更顯尊貴； 掌紋掃描，打開入戶第一

30、道大門，展示項目未來的入戶安防裝置； 虹膜掃描，成為回家的第二道安防裝置，讓客戶充分體驗項目的用心和細心； 對安防的高度追求 超越預期的定制服務 生活 生命 生意 “生活、生命、生意”三重考究，以生活便利，生命康樂，生意事業為目標為客戶 定制社區服務 首創服務型社區，為客戶提供各種生活服務和 企業服務，以滿足高端人士日益增長的物資和精 神需求。 運用專業化整合和互聯網平臺，從衣食住行快 樂長壽，事業發展等多方面為客戶提供所需要的 服務項目，并堅持不斷改進和創新，以開創全新 的生活和工作方式，引領社會發展進步。 “三生”服務身份感 超越預期的定制服務“三生”服務身份感 在現有的物業服務的基礎上，

31、 根據各客戶的不同生活需求， 特別打造專屬的定制物業服務， 體現尊貴感。 生活管家：24小時酒店式服 務管家，隨叫隨到 私車管家：精心打理出行生 活，還你游騁天下的嶄新空間 商務助理：專業商務服務， 最懂事務繁忙的商海精英 業主餐廳：定制送餐，領航酒 店級配送 生鮮配送：新鮮送達，與天然 農場自然對接 大廚入戶：定制美味，專屬精 英的愜意享受 家私打理：每一個細節都能 體現精英的專注 專業保潔：與一塵不染的居 所相鄰為伴 尊貴感 定制：個人專屬定制禮品，并可以刻 名，體現獨一無二尊享配置服務。 現場煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的 花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、樣板 間內的每個細節布置，都體現了高品

32、 位的現代生活。 尊貴感 迎合高端客戶的品位，舉辦鑒賞酒會， 利用這種高層次的時尚活動推廣項目形象。 “豪門夜宴選房活動” 高檔的布置，高雅的氛圍，既給客戶新鮮的 感受，又體現項目高檔次。 迎合高端客戶的品位 舉辦鑒賞酒會，利用這種高層次的時 尚活動推廣項目形象。 打造首個高端文化圈 層社區，制造稀缺感； 炒作項目土地價值， 強調其獨一無二的區位 和稀缺性。 炒作產品獨一無二性， 制造稀缺感。 稀缺感 此后，城市再無如此底蘊之土地 營銷方向 營銷動作 尊貴感身份感稀缺感 定義區域 定義產品 細節放大 利用成熟區域價值， 項目全方位打造外的 細節放大 鑒賞酒會 豪門夜宴選房活動 稀缺土地價值 私

33、家林蔭路 樣板間現代生活展示 尊貴禮儀服務 挑空大堂 放大土地價值 放大品牌展示 放大尊貴服務 圈層社區 管家式服務 定制服務 營銷推廣系列計劃（12億指標如何完成） 營銷總控 形象導入期 蓄客強效期 開盤強銷期 持續銷售期 臨時接待點開放 工法展示開放 首期開盤二批新品開盤加推 5.14.156.307.308.159.2611.612.25 營銷節點 推廣訴求 公關活動 拓客工作 推廣安排 階段劃分 形象推廣出街啟動蓄客階段持續開盤、續銷階段 品牌價值點釋放 全球發布會 鄉鎮社區拓展、業務員拓展老客戶企業 學校、政府等企業拓展 縣城社區、商超拓客 路牌為主，軟性 炒作為輔 廣告墻、路牌為

34、主，短信為輔 線上路牌更新，線下大量短信，報廣開盤時階段投入 商超、社區等常規拓客 暖場活動 長樂發展論壇 家公益 銷售動作 存X抵X認籌 見證長樂 返鄉潮、客戶老帶新、 全民新帶新 產品、優惠、開盤 年終開盤 首期開盤活動 營銷總控圖 5.30 營銷中心開放 樂高樣板房開放 售樓部盛大開放 全年實現銷售目標12個億 周末暖場主題系列活動、營銷節點大型活動 新品加推 第三批開盤加推 持續加推項目產品價值提升 營銷中心開及樣 板房開放活動 樂高產品面世 樹立形象，提升價值 高層樣板房開放活動 周周開放不同面積段樣板房， 保持熱度 老帶新活動 高層樣板房開放 階段品牌活動 階段四：把握返鄉潮年終沖

35、刺， 景觀樓棟搭配樂高新品推出 年4月-6月 階段一：形象導入強勢蓄客 品牌落地，影響力傳播階段 年6月-7月年10月-12月 來了對長樂的影響，見 證品質的實力 營造熱銷氛圍，吸引客戶置 業熱情，加推樂高新品樹立產品 標桿 持續加推，熱銷氛圍帶動市場 跟風行為 企業品牌價值 以“城市之光，家的方向”的理念 放大項目產品力、地段優勢、配套 到訪1250組，認籌250組 高舒適度、高配置、高效率的產品 價值 （1）城區臨時接待點進場 （2）家全球發布會暨長 樂發展論壇 （3）項目工法展示 （1）將不斷整合的各類渠道進行 點面鋪開，針對性的尋找客戶，開 展系列活動 （2）營銷中心開放，樂高樣板房

36、面世 （1) 樂高稀缺產品迎合市場熱潮加推 （2）業主基數增加，啟動老帶新活動 （3）抓住返鄉潮，主打情感營銷 時間 劃分 階段 劃分 推廣 路徑 主要 舉措 核心價 值點 目標 分解 營銷階段劃分 階段二：首期開盤熱銷，新品 順勢加推 階段三：高層樣板房陸續開放 高層新品推售 年7月-10月 通過高層樣板房的陸續 開放，加大高層客戶面 （1）系列主題活動，全 民老帶新，新帶新 用心建筑，綠色人居 到訪2250組，認籌450組到訪2000組，認籌400組 指標 分解 高層1# 4#（2個單元） 預 計4億貨值 目標：實現去化100%去化 樂高30套，2#,4#（兩 個單元）約5.5億貨值 目標

37、：去化80% 實現 4.5億元 樂高30套，高層3#約4.66億貨值 目標：去化85%，實現4億 到訪1250組，認籌250組 高層1# 4#（2個單元） 預 計4億貨值 目標：實現去化100%去化 所以 營銷推廣鋪排 一種模式 三條宣傳線 O2O+“線中”：三線出擊 線中 駐點、行銷 AISAS Attention 引起注意 Interesting 產生興趣 Search 搜索信息 Action 購買行動 Share 與人分享 廣告曝光樓盤定位媒體聯動現場殺客 一帶一 老帶新 消費者行為分析模式(AISAS)：擊潰心理防線 階段一：高調入市，順勢蓄客 營銷推廣第一步：品牌落地！ 推廣主題：來

38、了 營銷目標：高調入市，到訪2500組，認籌500組 推廣目標：線上線下高調樹形象，線上廣告全城覆蓋，線下活動造 勢，達到“一出場即轟動”的效果 .4.5 臨時接待點開放 入場 發布會公益 4.10 6.1 4.30 5.1 到訪1000組，認籌250組到訪1000組，認籌250組 蓄客啟動首期開盤 1：一場城市公益活動，倡導綠色生活，改變城市，改變生活 2：一場品牌發布會，一次意見領袖的發聲，品牌落地 3：一次強有力的快閃活動，引發項目的曝光率和關注度 我們需要 品牌落地 發布會內容： 通過產品策略的升維、設計升維、配套升維、服務升維和居住體驗升維等 幾大維 度，全面實現生活方式的升維，打造

39、高維人居生活時代 發布會形式： 擯棄傳統房企發布會“土豪任性”的奢華風格，改用3D全息創新科技。通過一段酷 炫的全息視頻秀將“升維”特質演繹得淋漓盡致。 市場發聲“TO.Life” 品牌升級發布會 品牌發布會 目的：借助此活動體現人居理念的倡導 活動內容及效果： 在長山湖廣場回收舊電池公益活動啟動，與活動當天凡是參與活動的居民，每一枚廢舊電 池可兌換一瓶礦泉水等禮品。同時在各個鄉鎮村委會旁邊建立廢舊電池回收箱，讓公益活動 延續 市場發聲：新人居公益活動 目的：快閃引起全城關注和朋友圈轟動，制造出來了，將帶來什么的懸念 活動內容及效果: 微信公眾號發起全民“PPAP快閃”活動全城招募 于長山湖廣

40、場、冰心故居、公園等地方玩嗨”快閃活動“ 制造出來了，帶來什么？設置懸念，引發項目的曝光率和 關注度 市場發聲:來了全城“PPAP”快閃活動 線中：從坐銷到行銷，滲透式營銷；主動出擊，尋找客戶！ 精準的客戶地圖 立體的渠道拓展 聚焦式的集中推廣 快速收口，形成爆破 金峰鎮 古槐鎮 彰港鎮 鶴上鎮 玉田 鎮 營前鎮 譚頭鎮 文武砂 首占鎮 線中： 以學區房優勢為突破點，通過派單、駐點、活動贊 助及報廣宣傳等方式，吸引接送的家長 放學時段在學校周邊駐點、派單 親子秋季校園運動會贊助活動 地點：長樂師范附小第一分校 線中： 拓客村書記、村長等首批客戶，發展為鄉鎮意見領 袖，以點擴面籠絡金峰鎮、鶴上鎮

41、等地核心客戶。 首期客戶來源主要動作 設流水宴席，鋪排關系網（主要宴請鄉鎮領導） 銀行周邊外拓 海派文化，打入唐人街基金會和鄉鎮戲院 階段二：營造熱銷氛圍，順勢加推 營銷推廣第二步：樹立產品標桿！ 推廣主題：獨一無二，樂高產品奢享居住體驗 營銷目標：價值彰顯，到訪800組，認籌200組 推廣目標：項目形象樹立，落腳于產品，激情演繹各大賣點 “長樂臻品，只此一處” 2016.5 6.6-6.8 售樓部開放 樂高樣板房開放 品牌升級 工法展示 .6 7.306.15 資源嫁接 新品強勢蓄客 二批開盤 品牌升級 展示以情感線出發品牌&長樂文化結合，突出項目價值 設立時光長廊、紀錄片等影像形式展現長樂

42、歷史文化底蘊 展現品牌地位，地產行業龍頭老大和品質保證 地點：長樂售樓部 活動內容：“工法發 布會暨COSPLAY“活動 以工法講解為主，結 合COSPLAY表演，中間 環節穿插抽獎、有獎問答 等環節，重點凸顯建 筑工藝，吸引客戶。 目的：體驗營銷讓每一場 活動都變得有意義，提高 客戶體驗。 品質展示 工法發布會暨COSPLAY活動 地王 線上造勢 微信線上線下無縫銜接，引爆朋友圈和各大論壇 目的：各大公眾號不定時活動推出，制造緊迫感，各個銷售人員病毒式微信 朋友圈快速傳播，讓長樂無時無刻出現在大眾視野里 對象：長樂在美商會、紡織類、金融類、長樂大中型企業類協會高收入人群的汽車類和娛 樂類等俱

43、樂部。 活動內容：聯合長樂紅酒商家，邀請商家的VIP員工，各商會、高端協會、俱樂部人員參加 紅酒品鑒晚會。 目的：提高項目知名度，認知度，吸引不同層面的購房人士至現場，近距離感受樓盤的品 質，提高售樓成交量。 嫁接資源 內部攻破，嫁接長樂各商會、高端協會、俱樂部，進行 針對性拓展。 階段三：持續銷售熱度 營銷推廣第三步：價值彰顯！ 推廣主題： 營銷目標：銷售轟動全城 到訪1500組，認籌300組 推廣目標：全方位解讀產品，營造全城哄搶局面 8.1 高層新品 預約 115高層 樣板房開放 10.1 不間斷主題活動配合陸續開放的 樣板房 高層開盤 8.30 130高層 樣板房開放 140高層 樣板

44、房開放 結合新老業主，定期舉辦系列活動 以客帶客 趣味室內活動 以農村包圍城市的拓客方向，層層遞進，深入周 邊鄉鎮，挖掘潛在客戶，引導客戶進城置業。 鄉鎮推廣 營前鎮 首占鎮 鶴上鎮 金峰鎮 彰港鎮 譚頭鎮 古槐鎮 關鍵點： 在鄉鎮地區人流大地方拉 橫幅。 派LED宣傳車到各個鄉鎮 宣傳項目信息。 在鄉鎮周邊醒目位置張貼 項目A1海報，拉橫幅。 到各個鄉鎮駐點，周末派 看房車下鄉拉訪。 鄉鎮路演，吸引大量人 群，拉訪意向買房客戶。 鄉鎮刷墻 鄉鎮商家植入 LED車巡演 鄉鎮橫幅 線中： 階段四：持續銷售期 營銷推廣第四步： .108.15 2018.1 .1 .12 推廣主題：只為故鄉人 營銷

45、目標：到訪2000組，認籌400組 推廣目標：鞏固項目品牌形象，建立客戶維護體系，為后續銷售打下基礎 9.2611.0612.25 高層加推 樂高新品推出 返鄉高峰期 1.7億 2.8億 2.1億 啟動老帶新活動 年終集中開盤 持續帶客 大閘蟹盛產季節，針對新老客戶舉辦全城答謝宴 答蟹宴 產品推售策略 百套樂高 別墅區 產品樓棟布局及價值排序 根據項目各樓棟布局、樓棟形態、位置、景觀、產品進行價值排序得出 產品價值排序：樂高 高層 位置布局排序：樂高 中央樓棟 沿街樓棟 樓棟的價值排序為： 樂高5#6#3#2#4#1# 樓棟套數主要面積段總面積 樂高100140-16015000 1#1041

46、15、13012740 2#104115、13012740 3#104130、14014040 4#100115、13012250 5#100130、14013000 6#100130、14013000 合計約712約93000 根據戶型配比推導預估產品情況： 首批開盤 1#、4#（部分） 推售 6月10月12月 1#、4#（兩單 元） 19110 154套 第三批 2#、3#（部 分）推售 第四批 樂高、3# 推售 2# 12740 104套 供 貨 量 推售 目的 均價 貨值 當期 去化 21000 4億 90% 3.6億 實現 目標 3.6億 22500 2.86億 85% 2.43億

47、8.11億 7-8月 順勢加推 樂高、4#（部 分） 推售 2018年 年4月 入市蓄客 樂高（30套） 4#（兩單元） 11260 80套 22000 2.61億 80% 2.08億 5.68億 樂高（30 套） 3# 17350 134套 23000 4.66億 85% 3.96億 12.07億 合計 根據開盤及持銷期合計 預計全案銷售22.5億 搶占市場先機，4月份 在城區設立臨時接待 點進行強勢蓄客，通 過兩個月的蓄客在6月 份首批集中開盤去化 6月份項目營銷中心公 開加上樂高樣板房開 放，即刻啟動新品的加 推，通過樂高產品的獨 特性作為項目升值的價 格支撐點 抓住營銷節 點，在10月

48、國 慶期間，集中 開盤去化2#樓 在年底進行第二 批樂高產品及新 樓棟的推售，全 年實現12個億的 銷售目標 推售鋪排建議 3月 6# 13000 100套 第五批 6# 推售 24000 3.12億 90% 2.8億 14.87億 6月 第六批 樂高、5# 推售 樂高（40 套） 5# 17350 140套 新年加推沿河價 值樓棟6#樓，項 目價值不斷提升 25000 5.25億 90% 4.72億 19.59億 項目尾期推出全 案價值最高的樓 棟，作為標桿 產 品，同時實現更 高的項目溢價 PART 5：中原優勢 團隊配置 全面啟動中原CCES資源，篩選符合項目的潛在客戶群，作為項目種子客

49、 戶。 長樂市區高端盤客戶資料（丹郡，名郡，永碩龍庭灣等） 中原資源優勢： 成立10年，公池公客，每日更新，是為發展商進行區域乃至全國范圍優質客戶轉介的 強大的客戶管理平臺；目前福州中原擁有近250,000 條的客戶數據； 能夠在大數據基礎上，快速匹配對位客戶資源 。 中原資源優勢： 長樂本土商會嫁接：紡織，鋼鐵，華僑等商會 中國長樂冶金行業協會中國長樂工商業聯合會（總商會）長樂市企業與企業家聯合會 福建省僑商聯合會（長樂） 中原資源優勢 房友圈線上與最強線下的強強結合 阿里集團 中原集團 房友圈 淘寶頻道 新房業務 支付寶支付系列 2、高額轉介成交獎勵激勵中原內部員工轉介推薦項目，實現中原在售 多個移動售樓部 1、通過房友圈聯動福州主流二手中介品