1、ye 瑾呈：長沙市房地產開發有限公司 再創奇跡 Influence 湖南中原事業部榮譽出品 2018年4月 Part 1 目標解讀 項目營銷背景 年度目標年度目標 6 6個個 億億 3232個億個億 一季度已完成一季度已完成剩余任務剩余任務 8 8月份月份1010月份月份 S4-1S4-1商業商業 （1 1億）億） 4-24-2期開售期開售 （1818億）億） 3838億的年度目標，第四季度億的年度目標，第四季度1818億億 任務，強勢短蓄短、開快速出貨。任務，強勢短蓄短、開快速出貨。 4-64-6月份月份 38#38#、43#43#洋房洋房 28#28#、31#31#、32#32#、34#3

2、4#、35#35#高層高層 貨值盤點貨值盤點 1 1億億1313億億1818億億 S4-1S4-1商鋪貨值商鋪貨值3.23.2期住宅貨值期住宅貨值4.24.2期住宅貨值期住宅貨值 Part 2 市場洞悉 項目營銷背景 競爭格局競爭格局 2018年高鐵新城在售的 項目較多，集中供貨項 目主要為：明昇壹城、 長房東旭國際、陽光城 尚東灣和保利大都會； 大盤任務重，貨量足， 競爭壓力大； 20182018年板塊在售項目較多，主要年板塊在售項目較多，主要 集中供貨項目為陽光城、明昇壹集中供貨項目為陽光城、明昇壹 城、保利大都會和長房東旭國際；城、保利大都會和長房東旭國際； 長房東旭國際 明昇壹城明昇壹

3、城 本案最直接的競品，產品近似。本案最直接的競品，產品近似。 同時也是目前武廣片區售價、品同時也是目前武廣片區售價、品 質、口碑三標桿項目；質、口碑三標桿項目； 項目基本信息 樓盤位置：勞動路與花候路交叉口西北角 占地面積：503228平方米 建筑面積：1200000平方米 物業類型：普通住宅,花園洋房,聯排 戶型面積： 三居室 112-130平米 四居室 143-228平米 五居室268 平米 建筑類別：板樓 低層 多層 小高層 高層 超高層 裝修情況：毛坯 入住時間：2期6#2期4#預計2020-05-31交房 產權：普通住宅:70年、花園洋房:70年、聯排:70年 戶數：2262戶 容

4、積 率：1.88 開 發 商：長沙明昇發展有限公司 綠 化 率：34.29% 物業公司：長沙凱悅物業有限公司 開盤時間：2016年5月 簽約均價：11256元/（含2016年認購房源） 庫存房源套數： 143方以內2550套，168-188方672套，180方以上372 套。共計3598套 一級一級 競爭競爭 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 全年 目標 35億 地塊樓棟號 推售 套數 面積段 預計 價格 貨值 預計推售時間 二期 12（在 售）、 15# 296 117 （復 式）， 1

5、30- 190 1250 0元/ 5.23月中旬 10、11、 13# 480 117 （復 式）， 125- 180 1300 0元/ 5.24、5、6月 2、3、5、 7# 918157、8、9月 1、8、 18# 5869.5 10、11、12 月 明昇壹城明昇壹城 項目項目20182018年年度任務年年度任務3535億，下半年為主要億，下半年為主要 出貨節點出貨節點 陽光城尚東灣陽光城尚東灣 項目基本信息 樓盤位置： 雨花區長沙大道789號（長沙大道與京珠高速交匯處 東北向） 占地面積：1133333平方米 建筑面積：310萬平方米 物業類型：普通住宅 戶型面積： 105 三房兩廳兩衛

6、/95 三房兩廳一衛/145四房 兩廳兩衛 建筑類別：高層 裝修情況：毛坯 入住時間：2016年12月一期二期已交房入住 產權：普通住宅:70 戶數：30000戶 容 積 率：2.74 開 發 商：陽光城地產 綠 化 率：40% 物業公司：長沙興勝博物業服務有限公司系陽光城物業服務 開盤時間：2014年10月 簽約均價：6200-7100元/ 庫存房源：240萬方 一級一級 競爭競爭 武廣神盤，市場跌底。廉價傾銷，武廣神盤，市場跌底。廉價傾銷， 大盤大社區，基礎配套完備，便大盤大社區，基礎配套完備，便 宜就是硬道理。宜就是硬道理。 陽光城尚東灣陽光城尚東灣 項目項目20182018年年度任務年

7、年度任務6060億，同時下半億，同時下半 年預計推出新地塊青檸。年預計推出新地塊青檸。 1 2 3 青檸 12 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 全年 目標 60億 地塊樓棟號 預計推 售套數 面積 段 預計 價格 貨值預計推售時間 蜜桃 1、2、3#618 69- 130 800 0元/ 6億 2月底3月初，根 據拿預售的時間 藍莓 （可 能裝 修) 7、8、 10# 600 75- 140 預計 900 0- 100 00元 / 5.9 億 3月 1、2、4#450 4.6 億 4月 3、5、6#380 3.8 億 5月 9、11、 12# 450 4.5 億 6月 青檸

8、預計下半年推售 保利大都匯保利大都匯 項目基本信息 樓盤位置：雨花東二環與勞動路交匯處以北（新城新世界砂子塘小學對面） 占地面積：158399平方米 建筑面積：752422平方米 物業類型：住宅、商業 戶型面積：92-133 建筑類別：板樓 小高層 高層 超高層 裝修情況：毛坯 入住時間：G1#G3#G4#預計2019年年底交房 產權：普通住宅:70年 戶數：4300戶 容 積 率：3.60 開 發 商：湖南嘉宇實業有限公司 綠 化 率：29% 物業公司：湖南保利物業管理有限公司 開盤時間：2018年3月24日 均價：11000-12000元/ 2018年推售面年推售面 積（萬）積（萬） 30

9、萬 一 期 二期 自建學校 三期 商業中心 采用采用“千億央企千億央企”保利的最高保利的最高 等級住宅建造標準，以其等級住宅建造標準，以其“第五代第五代 全生命周期住宅全生命周期住宅”理念，打造出保理念，打造出保 利又一座標桿之作。利又一座標桿之作。 一級一級 競爭競爭 G 1 G 2 G 3 G 4 D 1 D 2 D 3 D 4 D 5 D 6 D 8 D 7 全年目 標 30億 地塊樓棟號 預計推 售套數 面積 段 預計 價格 貨值預計推售時間 一期 G1、 G2# 416 88- 127 120 00 元/ 5.46 億 3、4月 二期 （可能 裝修） D4、 D5# 262 88-

10、140 140 00 元/ 4.2 億 5月 D6#268 4.4 億 6、7月 D7#262 4.26 億 8月 D3、 D8# 390 6.43 億 10月 D1、 D2# 420 7.84 億 11、12月 保利大都會保利大都會 項目項目20182018年年度任務年年度任務3030億，下半年為億，下半年為 重點出貨期。重點出貨期。 長房東旭國際長房東旭國際 項目基本信息 樓盤位置：長沙市雨花區黎托路以東，潭白路以南，花侯路以西 占地面積：179505.6 建筑面積：約687939.3 物業類型：住宅 戶型面積：96-188.74 建筑類別：板塔結合 裝修情況：毛坯 產權：70年 容 積

11、率：3.68 開 發 商：長沙市東旭置業有限公司 均價：預計9970元/ 2018年剩余 貨值 住宅2460套 區位及指標界定：高鐵新城核區位及指標界定：高鐵新城核 心區域，約心區域，約7070萬方中等體量綜萬方中等體量綜 合體合體 一級一級 競爭競爭 全年全年 目標目標 15億 地塊地塊樓棟號樓棟號 預計推預計推 售套數售套數 預計預計 價格價格 貨值貨值預計推售時間預計推售時間 預計預計6 6月份營銷中心開放月份營銷中心開放 一期 12、13、 14# 360 1100 0元/ 4.7 億 9月 11#120 1.6 億 10月 9、10#372 5.1 億 11月 8#240 3.3 億

12、 12月 長房東旭國際長房東旭國際 項目項目20182018年年度任務年年度任務1515億，推貨節點億，推貨節點 與本案與本案4-24-2期相同。期相同。 區域在售住宅競品區域在售住宅競品20182018年供應情況：區域大盤集中放量，競年供應情況：區域大盤集中放量，競 爭大，全年共計供應約爭大，全年共計供應約16486套； 明昇明昇 壹城壹城 陽光城陽光城 尚東灣尚東灣 長房東長房東 旭國際旭國際 鑫苑木鑫苑木 蓮世家蓮世家 保利大保利大 都匯都匯 清川溪清川溪 九號九號 1月2月 3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12月 16#、17#兩棟 約300套，面 積110-180 18/1

13、9/21#三 棟約500套， 面積110-180 7/8#兩棟約 350套，面積 110-290 15/13/5#三棟 約450套，面 積110-300 2/3#兩棟約 280套，面積 110-300 10/11/12#兩 棟約520套， 面積110-300 共計共計1515棟，棟， 24002400套套 11號地塊七棟 約2000套，面 積90-140 1號地塊八棟 約1700套，面 積90-140 12-1號地塊十 棟約2500套， 面積90-140 16號地塊十三 棟約2700套， 面積90-140 共計共計3838 棟，棟， 89008900套套 12#、13#、14# 期三棟高層，約

14、 340套，面積 106-134精裝 11#高層，約 120套，面積 96-137精裝 9#、10#兩棟 高層，約372 套，面積114- 188精裝 共計共計7 7棟，棟， 10921092套套 10號棟高層， 約234套，面 積84-144 4號棟洋房， 約22套，面積 130-234 共計共計2 2棟，棟， 256256套套 7號棟兩梯兩 戶高層，約62 套，面積188 2期三棟高層， 約600套，面 積90-140 2期三棟高層， 約800套，面 積90-140 2期三棟高層， 約800套，面 積90-140 共計共計1313 棟，棟， 30003000套套 8號棟兩梯兩 戶高層，約6

15、0 套，面積240 共計共計2 2棟，棟， 122122套套 共計共計8484棟，棟， 1648616486套套 一期G1-G2-G3-G4 四棟共計777套， 90-140 20182018年片區供應量巨大，競品項目推貨基本集中在年片區供應量巨大，競品項目推貨基本集中在1-21-2季度和第四季度；全年合季度和第四季度；全年合 計不含本案，預計有計不含本案，預計有16000-1700016000-17000套住宅推向市場。套住宅推向市場。 一級競品一級競品 二級競品二級競品 8#期高層， 約240套， 面積97- 116精裝 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 明昇明昇 壹

16、城壹城 長房東長房東 旭國際旭國際 保利大保利大 都匯都匯 1、8、18#共計586套117 （復式），125-180 13000元/共計9.5億 四季度銷售目標：目標9.5億元 四季度銷售目標：目標14.3億元 四季度銷售目標：目標10億元 11#共計120 套96-137 精裝 11000元/ 共計1.6億 9、10#共計372 套117（復 式），114-188 精裝11000元 /共計5.1億 8#共計240 套97-116精 裝11000元/ 共計3.3億 億 D3、D8#共計 390套88-140 14000元/共計 6.43億 D1、D2#共計420 套88-14014000元

17、/共計7.84億 2018年片區供應量大，競品項目四季度銷售目標；合計不含本案，預計有54.854.8億，共共 計計40284028套套住宅貨值推向市場。 區域在售住宅競品區域在售住宅競品20182018年四季度銷售目標：該季度樓盤集中年四季度銷售目標：該季度樓盤集中 放量，供貨量足，競爭壓力急速贈大。放量，供貨量足，競爭壓力急速贈大。 陽光城陽光城 尚東灣尚東灣 青檸共12棟共計約1900套 預計9000-10000/共計21億 四季度銷售目標：目標21億元 中原觀點中原觀點 觀點觀點1 1觀點觀點2 2從價格上看，明昇最貴，且地段認可度最高，本案和陽光城地段認可度從價格上看，明昇最貴，且地

18、段認可度最高，本案和陽光城地段認可度 低于前者，陽光城精裝后和明昇的實質價差達到低于前者，陽光城精裝后和明昇的實質價差達到2000-30002000-3000之多。地段差異是造成價格差距的核心原因之之多。地段差異是造成價格差距的核心原因之 一。一。 觀點觀點3 3四大競品四大競品20182018年年均在均在四季度有大量貨源推出，四季度有大量貨源推出，預計有預計有54.854.8億億住宅住宅 貨貨值值推向市場。而且推向市場。而且從產品與節點上均與本案完全重合，形成直接競爭關系，競爭壓力增大，不似從產品與節點上均與本案完全重合，形成直接競爭關系，競爭壓力增大，不似 20172017年輕松。年輕松。

19、 魅力之城 vs 明昇壹城 勞動東路與花侯路交匯處東側（高鐵新城北）勞動路與花候路交叉口西北角 3.00 1.88 40%34.29% 長沙市物業服務有限公司長沙凱悅物業有限公司 機場快線、地鐵2號線、 16路、 67路、 124路、 167路、 67路 2號線、機場快線、 160路、 星沙112路、磁浮快線、 802路、121路、 406路、802路 社區自帶3所雙語幼兒園、中小學自身配套有1所小學；周 邊分布長塘里小學、楓樹山小學、廣益實驗中學、雅禮雨 花中學；大學湖南農業大學-產業處 華龍幼兒園，桐梓坡小學，銀盆嶺小學，長郡雙語實驗中學， 麓山國際實驗中學等； 物業優勢明顯，精裝優勢突出

20、物業優勢明顯，精裝優勢突出。 明昇壹城明昇壹城 魅力之城 vs 陽光城尚東灣 勞動東路與花侯路交匯處東側（高鐵新城北）雨花區長沙大道789號（長沙大道與京珠高速交匯處東北向） 3.00 2.74 40%40% 長沙市物業服務有限公司長沙興勝博物業服務有限公司系陽光城物業服務 機場快線、地鐵2號線、 16路、 67路、 124路、 167路、 67路 地鐵2號線（運營中）長沙大道站，市內可搭乘148、 208、348、212、503、912路到新華都萬家城站下 車前往。 社區自帶3所雙語幼兒園、中小學自身配套有1所小學；周 邊分布長塘里小學、楓樹山小學、廣益實驗中學、雅禮雨 花中學；大學湖南農業

21、大學-產業處 聰伶幼教連鎖三分園、小橡樹幼教合豐園、小橡樹幼兒園、七 彩搖籃幼兒園、社區10個學校（幼兒園、小學、中學）、市 一中華夏學校、市二十六中、平陽小學、廣益實驗中學、雅禮 中學、香樟路中學、湖南體育職業學院、省中醫藥中等專業學 校、長沙航空職院 陽光城尚東灣陽光城尚東灣精裝價格虛高，精裝不專業！精裝價格虛高，精裝不專業！ 魅力之城 vs 保利大都匯 勞動東路與花侯路交匯處東側（高鐵新城北） 雨花東二環與勞動路交匯處以北（新城新世界砂子塘小學對 面） 3.00 3.60 40%29% 長沙市物業服務有限公司湖南保利物業管理有限公司 機場快線、地鐵2號線、 16路、 67路、 124路、

22、 167路、 67路 地鐵4號線（在建）樹木嶺站、勞動東路站；地鐵五 號線（在建）勞動東路站；馬王堆路勞動路口站 （204路起始站、X112路起始站） ； 馬王堆南路 站（147路、601路/臨601路、806路）； 樹木嶺 立交橋東站（135路/臨135路、138路/臨138路、 406路/臨406路、805路/臨805路、8路/臨8路） 社區自帶3所雙語幼兒園、中小學自身配套有1所小學；周 邊分布長塘里小學、楓樹山小學、廣益實驗中學、雅禮雨 花中學；大學湖南農業大學-產業處 小區規劃有幼兒園 中小學砂子塘新世界小學、項目自建品牌小學、廣益實驗中 學、雅禮中學、周南雨花中學 項目前期商業便利

23、度不高，周邊配套不佳！項目前期商業便利度不高，周邊配套不佳！ 一 期 二期 自建 學校 三 期 商業 中心 保利大都會保利大都會 魅力之城 vs 長房東旭國際 勞動東路與花侯路交匯處東側（高鐵新城北）長沙市雨花區黎托路以東，潭白路以南，花侯路以西 3.00 3.68 40% 長沙市物業服務有限公司長房物業 機場快線、地鐵2號線、 16路、 67路、 124路、 167路、 67路 項目高鐵、地鐵、三大主干道貫穿 社區自帶3所雙語幼兒園、中小學自身配套有1所小學；周 邊分布長塘里小學、楓樹山小學、廣益實驗中學、雅禮雨 花中學；大學湖南農業大學-產業處 自建公立幼兒園、小學中學配套缺失； 教育，交

24、通，精裝，配套全面碾壓教育，交通，精裝，配套全面碾壓長房東旭國際長房東旭國際 本體條件本體條件 項目配套：項目周邊商業、教育、景觀、項目配套：項目周邊商業、教育、景觀、 社區逐步成熟，本案屬于優秀全配套大社區逐步成熟，本案屬于優秀全配套大 盤盤 湖南省體育新城 地鐵 本案 本案配套 u 學校：小區規劃3所幼兒園、萬 科魅力之城砂子塘小學、小學 中學緊靠廣益實驗中學、雅禮 雨花中學； u 商業：自建約13萬方商業 u 其他社區配套：社區配套豐富、 自帶體院館、足球場 本體條件本體條件 東面：紅旗路北面：機場高速 西面：魅力之城4-1期商住用地南面：魅力之城砂子塘小學 地塊四至：地塊四至：東臨紅旗

25、路和星城新宇川河苑，西臨小區4-1期住宅， 北靠機場高速，南為魅力之城砂子塘小學； 地塊北面與東面均臨近主干道，南面靠地塊北面與東面均臨近主干道，南面靠 近小學，西面與小區近小學，西面與小區4-14-1期接壤期接壤 4-2期 核心競爭優勢梳理核心競爭優勢梳理 本案本案 明昇壹城明昇壹城 陽光城尚東灣陽光城尚東灣 保利大都會保利大都會 長房東旭國際長房東旭國際 物業、精裝物業、精裝 配套、教育配套、教育 精裝、物業精裝、物業 教育、精裝、物業教育、精裝、物業 在政府政策要求下，在政府政策要求下， 長沙進入精裝修時代，長沙進入精裝修時代， 作為精裝行業的作為精裝行業的 領軍企業，優勢巨大。領軍企業

26、，優勢巨大。 核心競爭價值梳理核心競爭價值梳理 高鐵新城區域已逐步高鐵新城區域已逐步 成熟，同時本案從自成熟，同時本案從自 身商業、交通等都已身商業、交通等都已 逐步成熟，人氣充足。逐步成熟，人氣充足。 國內物業公司的絕對國內物業公司的絕對 龍頭，擁有其他物業龍頭，擁有其他物業 公司無法達到的優質公司無法達到的優質 服務。服務。 學校：出門即是學校：出門即是 魅力之城砂子塘小學魅力之城砂子塘小學 。自帶。自帶3 3所雙語幼兒所雙語幼兒 園；周邊分布長塘里園；周邊分布長塘里 小學、楓樹山小學、小學、楓樹山小學、 廣益實驗中學、雅禮廣益實驗中學、雅禮 雨花中學；雨花中學； 市場占位市場占位 Par

27、t 3 營銷策略 42-8542-85 五期公寓五期公寓 8989 四期拓展型三房四期拓展型三房 110-150110-150 五期平面大戶五期平面大戶 7070 四期拓展型兩房四期拓展型兩房 55-9555-95 五期街鋪五期街鋪 35-5535-55 八期街鋪八期街鋪 136-146136-146 八期多層復式八期多層復式 產品線豐富，產品類型復雜，差異性比較大。產品線豐富，產品類型復雜，差異性比較大。 8989 景臺三房景臺三房 第五園五期產品格局第五園五期產品格局 尋找項目突破能量尋找項目突破能量，實現：實現： 1、在現有資源下，合理安排產品節點分配， 實現項目銷售目標； 2、不斷提升

28、項目調性和價格； 3、擴大項目影響力。 第五園年初困境第五園年初困境 年產品線豐富，差異化較大年產品線豐富，差異化較大 第五園品牌美譽度下挫第五園品牌美譽度下挫 產品線覆蓋首置、首改和再改全系列 物業類型覆蓋住宅、公寓和商業 屬性導致調性差異，價格定位與產品責任不一 第五園的認知疲勞，大盤和第五園中式風格未形成項目強 勢推動力； 競爭對手如溪山、龍岸和華府等以嶄新高端形象博得全城關注； 第五園子產品形象的提升和共存。 銷售力的保證與提升銷售力的保證與提升看樓通道長，流線復雜，服務水平無法保證 銷售人員的產品推售掌控難度變大。 銷售壓力巨大銷售壓力巨大 預計推售面積15萬，推售套數近2000套

29、由于市場和產品因素，五期首批產品和公寓遭遇滯銷 42-8542-85 五期公寓五期公寓 110-150110-150 五期平面大戶五期平面大戶 55-9555-95 五期街鋪五期街鋪 35-5535-55 八期街鋪八期街鋪 136-146136-146 八期多層復式八期多層復式 8989 景臺三房景臺三房 第五園第五園 觀景高層觀景高層 第五寓第五寓 第五園第五園 疊墅疊墅 錦街錦街 8989 四期拓展型三房四期拓展型三房 7070 四期拓展型兩房四期拓展型兩房 品牌裂變形成五園系 第五園裂變營銷策略第五園裂變營銷策略 里城里城 第五園第五園 疊墅疊墅 錦街錦街 第五園第五園 觀景高層觀景高層

30、 第五寓第五寓 對項目分期進行定位，明確營銷執行策略，使項目營銷資源有效分配，找到對項目分期進行定位，明確營銷執行策略，使項目營銷資源有效分配，找到 其運行軌道，正是五園系產品裂變成功之道！其運行軌道，正是五園系產品裂變成功之道！ 第五園裂變營銷策略第五園裂變營銷策略 住宅策略分析 4-84-8月核心營銷策略月核心營銷策略 穩步去化，客戶滿意度為先！穩步去化，客戶滿意度為先！ 4-84-8月營銷節點月營銷節點 4月5月6月7月8月 密集推售期 續銷期 4月底：38#洋房開盤 6月30日：交房 6月：28#、31#高層，43#洋房開盤 5月：32#、34#、35#高層開盤 12月30日：交房 在

31、當前市場背景及項目情況下 上半年住宅的銷售前景在目前市場客戶基數較大的情況下 開盤銷售壓力不大 那么，保證項目上半年銷售階段順利度過、6.30 交房的有序進行、滿意度提升成了第四季度4-2期住 宅推售的重點工作 在此，我們提出 2018年魅力之城“暖心計劃” 秉持初心，給業主更好的服務、更舒心的入住體驗，在2018年上 半年開展以提升業主滿意度、來訪客戶陽光服務為核心的一系列動作。 暖心計劃暖心計劃 來訪客戶陽光服務計劃來訪客戶陽光服務計劃 迎賓接待 歡迎客戶光臨； 詢問客戶信息； 安排置業顧問； 置業顧問接待； 介紹區位和配套； 介紹項目規劃； 介紹項目產品； 介紹品牌； 陽光宣言； 參觀樣

32、板園林； 參觀樣板間； 參觀工地； 展示單位與交付單 位差異； 推薦房源； 擬定置業計劃； 邀請加入萬客會； 填寫意向客戶登記 表； 擬定置業計劃參觀示范單位項目介紹 從客戶進入營銷中心，置業顧問進行迎賓接待項目介紹參觀示范單位擬定置業計劃全程貫徹 陽光服務，以中原客戶服務計劃與陽光計劃共同進行全程監督； 6.18 業主藝術手工之旅 9.24 魅力邂逅 與你相遇 暨魅力業主金秋回饋活動月 12.24 圣誕狂歡趴 7.1-9.1 盛夏清涼季 6月底、12月底 暖心交付 “暖心計劃” 節點活動鋪排 以業主關懷活動為節點，以6.30與12.30兩次交付為核心，結合日常暖心服 務，全方位提升業主服務層

33、級，最終實現業主滿意度的提升。 暖心計劃暖心計劃 全年會有多次中大型開盤，開盤現場客戶安撫引導 工作需到位與后期持續維護跟進為核心重點。 6月30日、12月30日將對3.1期進行交房，交房 工作是今年住宅工作中核心重點之一。 為實現交房、客戶和業主滿意度提升的順利完成， 建議開展系列活動予以配合。 2 1 3 三大核心工作暖心計劃暖心計劃 營銷部 1、業主關懷活動組織 2、工地開放日全員通知到位； 2、業主交房相關事情及時梳 理反饋； 3、業主提出的交房問題耐心 接待、全程跟進、并及時反饋； 項目部 1、工地開放日活動 2、重點業主維修跟進 3、工地安全管理 客關 1、 統籌交房活動 2、 梳

34、理交房業主，零星交付 提前梳理到位 3、 維修問題重點跟進處理 4、 成立交房服務小組 物業 各部門 職責劃分 1、 快速交付通道建立 2、 四期衛生、停車管理到位， 大堂管控加強 3、 盛夏小貼士、涼茶、綠豆 稀、防蚊液等物資準備與發放 暖心計劃暖心計劃 商業銷售 在項目長期未銷售商業的情況下，如何將S4-1 成功售罄？ 住宅銷售 三月18億任務，如何強勢短蓄短開快速出貨？ 1 2 難點回顧難點回顧 9-129-12月核心營銷策略月核心營銷策略 策略策略1 1：全新組團名推出，全新形象提升敏感度全新組團名推出，全新形象提升敏感度 策略策略2 2：大型活動起勢大型活動起勢，快速吸引市場關注，快

35、速吸引市場關注 策略策略3 3：多渠道全覆蓋，全城范圍廣泛搜客多渠道全覆蓋，全城范圍廣泛搜客 來訪目標推導來訪目標推導 4-24-2期期 任務任務 單套單套 總價總價 目標目標 套數套數 目標目標 客量客量 1818億億130130萬萬14001400套套 60006000批批 20182018年預計年預計1010月首開，月首開，4-24-2期任務期任務1818億，按單套總價億，按單套總價130130萬計算，需去化萬計算，需去化 14001400套左右，以套左右，以20%20%來訪成交轉化率推導，來訪成交轉化率推導，9-109-10月需蓄客月需蓄客60006000批！批！ 本案自然上門及廣告渠

36、道本案自然上門及廣告渠道月均總計月均總計約約5 51111批，批，9-129-12月，月，月均需上門月均需上門15001500批，批， 差額約差額約989989批批。 4-24-2期期 商業商業 錦街錦街 大盤營銷推廣思考大盤營銷推廣思考突出大盤下的組團特色突出大盤下的組團特色 魅力之城裂變之魅力之城裂變之4-24-2期云錦期云錦 活動主題：魅力之城帶你跑長馬！ 活動內容：線下主題快閃制造話題+線上新媒體快速傳播，配合抽獎吸引人氣； 活動形式：全城報名； 活動時間：9-10月 利用線上活動炒作長沙馬拉松概念，進而 增強項目影響力，宣傳項目唯一性，為項 目前期造勢！ 活動建議活動建議 聯合媒體、

37、企業攜手舉辦聯合媒體、企業攜手舉辦“我為魅力狂萬人拍攝我為魅力狂萬人拍攝”征集活動，全城征集針對魅力之城征集活動，全城征集針對魅力之城 項目拍攝的創意抖音視頻，進行全城造勢，引發市場熱議，塑造項目社會形象。項目拍攝的創意抖音視頻，進行全城造勢，引發市場熱議，塑造項目社會形象。 “我為魅力狂” 萬人抖音拍攝活動 活動建議活動建議 活動建議活動建議 “我為魅力狂我為魅力狂”萬人抖音拍攝活動萬人抖音拍攝活動 1.1.通過通過”我為魅力狂我為魅力狂”找尋優秀創意找尋優秀創意 作品，樹立魅力新面貌。作品，樹立魅力新面貌。 2.2.通過全面傳播魅力封面，形成項目通過全面傳播魅力封面，形成項目 良好的形象，

38、全民推廣。良好的形象，全民推廣。 3.3.活動增設獎品環節，通過或贊數量，活動增設獎品環節，通過或贊數量， 評選出最受歡迎的作品。評選出最受歡迎的作品。 Q3:Q3:如何形成本案的有效聚客模式，并實現月均如何形成本案的有效聚客模式，并實現月均 989989批的額外增訪？批的額外增訪？ 中原認為：渠道猖獗，不可完全倚重。關鍵中原認為：渠道猖獗，不可完全倚重。關鍵 在于從前端介入，深入客群出入場所及區域在于從前端介入，深入客群出入場所及區域 ， 在在IPIP先行覆蓋下，線上線下直接對話先行覆蓋下，線上線下直接對話 客戶來源客戶來源 50 區域以市內五區為主區域以市內五區為主，主要來自雨，主要來自雨

39、 花區，其次為地級市及外省客戶花區，其次為地級市及外省客戶 工作區域人數占比工作區域人數占比 雨花區6432% 望瀏寧178.5% 地州市2713.5%長沙縣126% 北上廣深2010% 天心區84% 芙蓉區199.5%開福區73.5% 其他省外189%岳麓區52.5% 居住區域 人數占比居住區域人數占比 雨花區5929.5%北上廣深147% 地級市3316.5%望瀏寧136.5% 芙蓉區2110.5%天心區115.5% 其他省外178.5%開福區84% 長沙縣147%岳麓區31.5% 受限購政策影響，本項目客群以長沙市內客戶為主，六區內皆有分布，雨花、芙蓉地緣性客戶占比較高（41%）；外省

40、（19%）工作的本地客戶受到購房壓力驅使返鄉置業，受人才新政、城市發展影響，外地客戶選擇安家長沙的情況持續 （15%），并且地州市客戶在長沙購房占比仍舊較大（16%），主要是考慮小孩教育以及工作地優先為主； 日常生活集中地：南城的生活日常生活集中地：南城的生活MALLMALL及及 市中心商業集群，老舊小區，寫字樓市中心商業集群，老舊小區，寫字樓 和專業市場和專業市場 核心客 群 范圍類型特征描述 日常生活 集中地 家庭消費客 群 1.5公里步行及3 公里 自駕和公共交通 可達 小太陽家庭客群 成熟型家庭 年輕夫妻家庭 以中青年為核心的家庭客群 注重生活品質及子女教育 消費頻次高消費能力較強 大

41、型生活MALL， 寫字樓，社區， 老舊社區 車載客群3-7公里范圍的 車載客群 對于本項目特定業態 專程赴本項目的 目的 性客群 注重休閑生活品質 項目的特定功能帶動的目的 性消費 大型生活MALL， 寫字樓， 產業商務 客群 周邊產業客群 周邊產業園區工作 客群 周邊產業園相關外來 差旅客群 年輕接受新鮮事物能力強 消費能力和消費意愿強烈 大型生活MALL， 市場 旅游客群 自駕客群駕車途徑本項目的 旅游客群 消費能力和消費意愿強烈 消費能力有限但消費意愿強 烈 大型生活MALL， 市場 消 費 能 力 強 消費意愿 強弱 氣泡大小代表客群規模 產業商務客群 0-3公里家 庭消費客群 客群分

42、布 客戶分析客戶分析 線上媒體推廣線上媒體推廣 朋友圈：根據時事熱點及重大節日，發送溫馨提示，轉發朋友圈，增加項目曝光度； 網媒：聯合長沙主流網媒（搜房、安居客等）釋放項目銷售信息，增加項目知名度; 通欄：每周3天通欄，項目加推信息、產品信息、景觀示范區報道； 電臺：開盤前半個月，電臺集中轟炸。 線上媒體推廣線上媒體推廣 內容內容媒體媒體作用描述作用描述中原建議中原建議 1安居客輻射最廣, 最貼近目標客戶主選 2新浪網綜合門戶網站,地產專業性有待加強備選 3搜房網地產專業網站,影響力有限備選 4大湘網綜合門戶網站，其微信宣傳功能強大主選 5房地產信息網地產專業網站,影響力較大備選 備注:中原建

43、議主力網絡媒體以安居客網及大湘網為主,信息和新聞發布可 同步考慮.后期可考慮房地產信息網搭配使用 拓客執拓客執 行策略行策略 大客戶定制活動拓展： 實力企業洽談定制豐富生活的娛 樂文化活動 寫字樓暖心計劃： 寫字樓3.0傳媒洗腦+精美禮 品派送 社區全覆蓋： 電梯框架+全資源CALL客+社區 服務員 商超MALL造熱點： 展點+互動游戲+KITTY貓售賣 機+玩偶小蜜蜂 事件性拓客： 社會事件活動+主題行銷員派單 543216 開源拓客： 安居客+平安好房+ 少量分銷（避免截流） IPIP化營銷，開啟專屬聚客模式，線化營銷，開啟專屬聚客模式，線 上線下配合戰，低成本高效率強執行！上線下配合戰，

44、低成本高效率強執行！ 事件性事件性 拓客拓客 以社區配套為原點，線上提前炒作互動，線下行銷以社區配套為原點，線上提前炒作互動，線下行銷 配合主題派發導流售樓部配合主題派發導流售樓部（每月增加客戶（每月增加客戶 100100批）批） 策展 中心 文化 劇場 藍絲 帶 誠品 書店 屋頂 農場 1、線上發起全民閱讀運動，以誠品書店名義邀請加入共讀書 社，邀請10個人便可打開閱讀之門，獲得書券邀請函。 2、線下安排穿民國服飾的行銷派發二維碼書籍，掃描可進入 全民閱讀，參與共讀書社的活動。 事件性拓客 1、線上發起為愛點贊活動，凡是點贊轉發均可為山區小孩捐贈1塊錢， 同時轉發獲得贊多的可有機會參與愛心捐

45、贈活動 2、線下聯動藍絲帶帶領線上選拔的代表前往山區捐贈物資和基金。 1、線上造勢藝術文化展，上傳創作照片便可有機會獲得 新銳藝術展門票。 2、線下配合不同舞團的快閃活動引發市場關注，通過二 維碼掃描連接至線上 1、聯動劇團進行兒童劇大賽，線下玩偶派單宣傳招募參 演，設置海選、半決賽、決賽選拔。線上進行投票互動引 關注。 全民閱讀-二維碼書籍派發 綠化運動-土壤領養卡派發 1、線上發起領養土壤，創造綠化家園，請人澆灌綠植，獲得 生命力，便可有機會獲得土壤或者外寄的小樹苗。 2、線下安排志愿者派發小樹苗和土壤領養卡。 新銳藝術展-快閃行動 城市之光-愛心基金 兒童劇場-啟明星大賽 拓客方式：目標

46、商超全方位覆蓋（道閘、停車燈箱、展點、內部掛幅）+互動游戲； 執行時間：2018年9-12月； 執行主題：每月主題互動游戲配合行銷游戲券全方位宣傳； 主要來訪：主要以周邊地區為主，由本項目向四周擴散； 執行地點：德思勤、凱德廣場、天虹mall、高橋現代商貿城。 商超商超MALLMALL 造熱點造熱點 全面封鎖目標商業全面封鎖目標商業MALLMALL，配合趣味展點，配合趣味展點+ +互動互動 游戲游戲截流截流（每月增加客戶（每月增加客戶150150批）批） 健身運動 移動式售賣機吃雞游戲大賽 通過網絡平臺，截留線上意向客戶信息， 通過call客邀約意向客戶上訪，保障線 上精準客戶不流失 成立5人

47、call客小組，收集mo寶意向客 戶名單進行邀約，要求每天每天邀約客 戶100組，并保障1-2組意向客戶上訪 網絡客戶資源導入 量化call客任務 拓客方式：主要以電梯框架+全資源CALL客為主進行拓客； 執行時間：2018年8-11月； 主要來訪：主要以項目周邊社區原住民為主，由本項目向四周擴散； 執行地點：所有武廣南城高端小區的電梯框架（綠城桂花城、茂華國際湘、星城映像等） 社區資源社區資源 全覆蓋全覆蓋 電梯框架電梯框架+ +全資源全資源callcall客，全面壟斷區域客客，全面壟斷區域客 戶戶（每月增加客戶（每月增加客戶150150批）批） 社區宣傳社區宣傳 全覆蓋全覆蓋 提供司馬仔提

48、供司馬仔、購物袋、按摩禮盒和桌墊等、購物袋、按摩禮盒和桌墊等特色特色 物料滲透周邊社區和高橋周邊街鋪消費場所物料滲透周邊社區和高橋周邊街鋪消費場所 （每月增加客戶（每月增加客戶100100批）批） 拓客地點拓客地點拓客地點 恒大綠洲新城新世界碧濤閣 茂華國際湘中城麗景香山頤爾康 綠城桂花城泊愛藍灣碧璽會所 星城映像融科檀香山五一小學 中隆國際御璽中隆國際江華小學 江河東瀾灣萬家城廣益中學 茂華禧都會恒大綠洲南雅中學 武廣美譽大橋二十六中 星城新宇嘉盛華庭大潤發 三江花中城西街沃爾瑪 東城港上河國際花之林 新塘垅小區秀錦國際波斯貓 中城麗景獅子山水木芙蓉 水云間融圣國際高橋專業市場 行銷隊伍 拓

49、展區域特色物料 寫字樓暖心計劃：制作趣味視頻在寫字樓各廣告端口進行無限循環，吸引客戶眼球；同時配合低成本的禮品派發 執行時間：2018年9月； 主要來訪：主要以河東寫字樓為主，由河東向河西進行擴散； 執行地點：德思勤、北辰時代廣場、泊富國際廣場、綠地中心。 寫字樓暖寫字樓暖 心計劃心計劃 高端寫字樓趣味視頻高端寫字樓趣味視頻+ +暖心禮品派送，短時間暖心禮品派送，短時間 爆破爆破（每月增加客戶（每月增加客戶100100批）批） 長房暖心下午茶盆栽派送計劃溫暖睡眠計劃 大客戶大客戶 拓展拓展 全周邊大型全周邊大型實企事業單位陌拜實企事業單位陌拜、定制專場主題活動、定制專場主題活動 及團購計劃及團購計劃（每月增加客戶（每月增加客戶100100批）批） 高校企事業單位政府機構大型企業 長沙