1、市場管理部 高端物業的營銷拓客體系 n 比如這個城市有1000個能買得起我們產品的人，怎樣找到他們？ n 必須要1對1的拜訪他們，并詳細介紹好我們的產品，我們的項目。 n 邀請他們來參觀我們項目的示范區和樣板房。 n 讓客戶賣掉原來的房子，買我們的小區，好房子一套就夠了。 主 席 指 示 高 端 物 業 拓 客 體 系 全 流 程 1234 客戶摸查拓客鋪墊拜訪和邀約開放體驗 p 摸查客戶的邏輯 p 獲取的方法 p 操作的規范和要求 p 鳳凰通大會 p 建立拓客團隊 p 搭建客戶圈層平臺 p 廣告鋪排 p 活動規范 p 邀請的注意事項 p 拜訪介紹的流程 p 不同階段的拜訪邀約 p 拜訪需攜帶
2、的物料 p 完美的體驗動線 p 高標準現場接待服務 p 一套有說服力的開放 說辭 知識星球 房地產營銷精選房地產營銷精選 微 信微 信 掃 碼掃 碼 加 入加 入 一個專注于房地產精華資料分享/操盤實戰解答 案例分享/地產人成長知識社群 每日每日專享專享100100+ +方方案案 1000個鐵桿粉絲 限量招募 可研/營銷/定位/銷售/廣告/文旅/商業/產業/小鎮/養老/數據/研報 廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期 摘牌 摘牌后 30天 產品 發布會 示范區 開放 開盤 客戶落位、升級溢價 增強體驗、產品溢價 區位價值、品牌溢價 提前截客、廣泛蓄客 持續 溢價 客戶摸查1 拜訪和邀約 3
3、 開放體驗4 拓客鋪墊 2 尋找客戶在哪里？ 拜訪客戶前要做哪些準備工作？ 如何開展1對1的邀約和拜訪？ 如何通過開放體驗拔升客戶信心？ 高 端 物 業 拓 客 工 作 排 布 第一部分 客戶摸查 PART 01 l摸查客戶的邏輯 l獲取的方法 l操作的規范和要求 1.摸查客戶的邏輯 單價1萬/，主力140起，總價140萬以上。 預設房價 支付門檻 及家庭財富水準 鎖定客戶對應的渠道 高端消 費場所 存款用車 老城 小區 企業行 會組織 首付28萬，月供6000元（按現基準30年等額本息計）；家庭 可支配資金不少于28萬，年收入不低于24萬（月供/30%*12）。 價格20萬以上的車主 存款在
4、30萬以上或等額理財產品的銀行儲戶； 當地老城區8000元/左右二手物業的業主； 當地南麻商會（紡織廠老板）、溫州商會（溫州老板）的會員。 高端美容院（人均單次消費600-800元以上）. 高端餐飲場所（人均單次消費100元以上） 車價通常占年收 入的70-90%， 取中間值80% 計 約等首付新房價*80%當地行業商會/ 協會、工商聯 等 按當地消費水平 設量化額度 【例：蘇州盛澤天譽】 全國項目的主要渠道量化對應關系（供參考） 參數模型參數分類欠發達地區中等發達地區發達地區 單價 - 6000以下6000-90009000以上 房價 140 （80萬） 260 （160萬） 140 （10
5、0萬） 260 （200萬） 140 （140萬） 260 （280萬） 消費門檻 月供（20%首付， 基準商貸30年） 首付16萬 月供3400 首付32萬 月供6800 首付20萬 月供4200 首付40萬 月供8500 首付28萬 月供5900 首付56萬 月供11900 家庭財富水準家庭年收入（以上）13.5萬26.8萬16.8萬34萬23.6萬47.6萬 0.8倍 家庭年收入 汽車檔次（以上）10萬21萬13萬27萬19萬38萬 與首付約等存款（理財）數額13萬26萬16萬34萬23萬47萬 新房價的80%老小區二手房均價460050005700620080008600 家庭年收入
6、的15% 幼兒園年費(如有）2萬4萬2.5萬5萬3.5萬7萬 備注：*假設首付為2成。 *部分地區若無貴族幼兒園，則以當地最好幼兒園為準，不再量化。 2.客戶獲取的方法 針對供應商等合作方（媒體、 活動、包裝制作等），將提供 客戶資源作為合作附帶條件。 通過活動、客戶維護等形式，以內外部資源互 換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協會 等高端商家及企事業單位以提供會所、泳池、 運動場地等資源協辦活動形式打入客戶圈層） 資源購買 三種主 要方法 合作方 條件 資源互換 競爭對手、電信公司、網絡公 司、小區物業等渠道購買客戶 數據（直效獲取定向客戶資源） 1 摸查的啟動 23 摸查覆蓋周期建立客戶
7、檔案 摸查客戶自項目摘牌后即 刻啟動，啟動期以尋找掌 握目標客戶資源的關鍵人 為突破，為后續鳳凰通大 會做好鋪墊。 客戶摸查是客戶累積的過 程，貫穿項目開盤前所有 階段。 摸查過程中必須建立詳細 客戶檔案，為客戶維護、 圈層營銷和營銷決策提供 依據。 3.操作的規范和要求 第二部分 拓客鋪墊 PART 02 l鳳凰通 l搭建客戶圈層平臺 l建立拓客團隊 l廣告鋪排 l活動規范 鳳凰通 大會 團隊 搭建 廣告 活動 邀請、招募舉辦 團隊搭建完成 持續推動鳳凰通帶客 團隊持續優化+培訓 摘牌主題：來了，是換套好房子的時候了 開放主題：為有成就的*人 建五星級的家 開盤主題：有能力了，要住 就住至好
8、的 媒體：戶外、報廣、電臺、電視、網絡、微信、自媒體大V 品牌落地大型活動品牌、產品發布會+圈層小活動開放大活動暖場活動+圈層活動 影視：父子篇匠心篇 媒體：戶外、報廣等，物料：拓客宣傳資料 圈層平 臺搭建 圈層平臺搭建完成平臺持續維護與活動組織 廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期 摘牌 摘牌后 30天 產品 發布會 示范區 開放 開盤 1.鳳凰通大會 時間：摘牌后1個月內 目的：整合當地所有掌握高端客戶資源的人，為項目提供客源，也為項目立勢。 鳳凰通大會召集對象 高端商家渠道 ）名車、名表、名家字畫 等奢侈品銷售經理； ）銀行理財客戶經理，高 端商場會員管理人員； ）高爾夫、出國旅游等
9、協 會渠道的組織者等。 ）高端娛樂餐飲客戶經理 媒體及企事業單位關 鍵人 ）定向拓展企業單位中具影 響力并有一定話語權的關鍵人 物。 ）行業協會代表 ）醫院學校等單位 ）當地主力媒體 當地競品及二手經紀 行銷售 ）重點拉動當地高端樓盤的 銷售人員參與 ）二手經紀行業代表 合作方 ）工程、材料、活動、廣告 等與我司項目有關系往來的單 位。 p活動要則： 形式現場以自助餐或茶話會形式舉辦，活躍氣氛；贈送禮品。 內容企業品牌系統化輸出；項目背景及定位交代；鳳凰通解讀及主 推物業產品的介紹。 p人員組織： 企事業單位，定向拜訪、派送邀請函； 圈內進行拜訪邀約； p宣傳炒作： 微信（當地公眾號、大）、朋
10、友圈發送； 怎么做到不上班還能年入百萬？告訴你來了，重金百萬全 城賞“獵人” 主題 加入鳳凰通 圓你百萬夢 .拓客團隊的建立和培訓 本地新員工主要招募原則 資源優先（認識客戶比找客戶更重要），經驗次之 關注形象氣質 彈性管理（考核與加班問題） 2.1 項目拓客團隊的構成： 【案例】一項目一名本地銷售開盤銷售40套，成為銷冠；另一項目5%的本地銷售創造13%的業績。 系統內調配員工 50% 幫扶帶動新員工快速掌握 拓客能力及銷售技巧 新招有資源本地新員工 至少50% 直接通過人際關系提供有效的 客戶資源 + 培訓1：價值體系的銷售說辭培訓（六大核心價值） 最強品牌最好地段最優產品最好裝修最美園林
11、最好物業 千億房企，地 產10強 連續3年銷售金 額超千億 新城核心，行政 中心附近； 享受城市資源配 套（教育、醫療） 精工系列產品，大 面寬四開間朝南； 方正格局，三段式 干濕分離衛生間 人性化裝修理念， 人體工學設計； 國際大品牌裝修 用材，綠色科技 裝修理念 五重立體皇家 園林； 七星級園林綠 化標準 國家一級資質 物業； 鳳凰鉑金管家 服務 + 培訓2：形象禮儀培訓（五星禮儀） 所有顧問必須至少參加一次高水準的接待禮儀培訓，并考核通過。 定期請相關專業人員或者金牌銷售顧問介紹、分享當地的商務習俗、通用商務知識等，提 高顧問面對高端客戶的談判水平。 定期請相關專業人員介紹著裝、妝容、儀
12、表等知識，并要求案場經理制定高于一般項目的 著裝標準、定期抽查。 【案例】蘇州一項目，邀請五星級酒店人力總監來對顧問進行商務禮儀知識和儀態的培訓。 接待 禮儀 商務 知識 儀容 著裝 3. 搭建客戶圈層平臺 目的：通過搭建私密性客戶圈層，為邀約提供支持，最終推動項目傳播，直接拉動客戶圈層關系 成交。 【案例蘇州“天譽會”】 以項目的名義，精選當地高端商家共同組建天譽會。邀約當地“知名人士”、“權威人士”等有影響力的人士加入天譽會。 天譽會主要提供：高端商家的消費特惠；籌辦家宴；生日會、品酒會、馬球、高爾夫、游艇、出國旅游（新馬游等）。 戶外 報廣 單頁 社區篇形象篇 （圍墻） 產品篇 4.1
13、主要廣告鋪排廣告 影視 父與子篇匠心篇 廣泛拓客期品牌立勢期開盤沖刺期硬廣強拓期 4.2 主要廣告鋪排拓客物料 方式目的主要措施 聯動政府 政府效應 公信背書 聯動品牌 品牌聯盟 板塊共贏 聯動媒體 輿論造勢 全民皆知 聯動客戶 設計互動 口碑傳播 政府領導親自站臺 政府規劃官方論壇 政府重點工程落地 政府紅頭文件背書 政府推介會/座談會 政府官方渠道推廣 區域品牌聯盟發布會 區域品牌聯合巡展 城區發展論壇 品牌資源整合推廣（新聞聯動炒作、廣告互動等） 媒體采風 媒體渠道策劃 媒體內容策劃（專題策劃深度解讀、全網覆蓋連續轟炸) 媒體圈層策劃 客戶講故事 種子客戶體驗 意見領袖代言 商家聯盟策劃
14、 4.3 主要廣告鋪排聯動炒作 4.活動規范 以活動促邀約，增加溝通契機，為成交鋪墊。 p 節點：重點結合品牌落地或示范區開放 p 要求： 1）大型活動根據拓客成效和節點需求來安排； 2）原則上舉辦不超過1次； 3）要求有亮點、有影響、有調性、有品質，最好有媒體及意見領袖參與， 綜合利用LED、全視頻、VR等新技術展示賣點，震撼客戶。同時做到 前有推廣鋪墊后有事后炒作。 p 對象：種子客戶、高端商會/行業協會、企事業單位、當地資源豐富人 士。 p 形式：講座、私宴、推介會、論壇等 p 節點：開放后現場周六日舉辦； p 要求：具備推廣亮點、品牌提升、現場留客、參與度高等作用?？膳c資源 團體合作，
15、進行客戶導入。 暖場 活動 活動 要求 大型 活動 圈層 活動 第三部分 拜訪邀約 PART 03 l邀請的注意事項 l不同階段的拜訪邀約 l拜訪介紹的流程 l拜訪需攜帶的物料 1. 邀請的注意事項 A.能當面說 的，不要電 話說. 在電話里只說明約 見的來意，不談項 目和價格；電話溝 通不超過5分鐘 B.注意政府 部門人員的 稱呼 提前了解政府部門 拜訪對象的部門和 職務； C.邀約的時 間地點發確 認信息 出發前確認對方的 時間和地點 D要準時到 達約見地點 出發前了解交通情 況，提前5-10分 鐘達到約見地點 E.檢查介紹 道具 提前準備介紹道具 做好備份道具準備， ipad提前充滿電
16、F.檢視個人 儀容儀表 穿著正裝或者工衣， 并佩戴工牌 女同事要化淡妝出 席 2. 拜訪介紹的流程 第1 1 步 第2 2 步第3 3 步第4 4 步第5 5 步 贈送小禮物 介紹自己 展開話題 介紹公司品牌 企業文化 介紹產品 約定到訪/再 拜訪時間/參 加圈層活動 拉近距離 降低抗性 自報家門，開 門見山 從感興趣話題 展開對話 公司品牌，端 正姿態。 公司文化，輸 出誠意。 循序漸進，條 理清晰 無興趣時靈活 應變 拜訪必有結果 為下次行動做 好鋪墊。 3. 不同階段的拜訪邀約 認籌前 認籌后 目的：以上門拜訪客戶 為主，儲備有 效的誠意客戶。 目的：以邀約客戶到現場 為主，將誠意客戶
17、轉化成認籌。 考核標準：將有效拜訪客戶和企業 的數量作為拓客人員的考核標準 考核標準：將認籌數量作為拓客人 員的考核標準 組織模式： 上門推介會 行業和高端社團 的會議植入 商家聯盟 鳳凰通大會 組織模式（建議）： 豪車車友會現 場體驗活動 利用樣板房舉 辦私宴 物料 平面規劃圖； 鳥瞰圖； 戶型圖； 精美邀請函（現 場樣板區開放及 活動的參觀邀 請）； IPAD 360度看房； 項目3D戶型圖； 產品介紹PPT 1分鐘項目影視片； 影視片； 4. 拜訪需攜帶的物料 禮物 小巧新穎 實用性強 私人名義相贈 3D戶型圖戶型圖 第四部分 開放體驗 PART 04 l完美的體驗動線 l一套有說服力的
18、開放說辭 l高標準現場接待服 銷售動線 的設置 開放體驗相關工作排期 接待服 務人員 銷售中心、商業街、示范區的硬件方案確定，完成施工 招聘培訓和操練 廣泛拓客期 品牌立勢期 開盤沖刺期 硬廣強拓期 完美開放 高標準上崗接待 開放銷 售說辭 培訓 說辭規劃與培訓導入現場客戶“洗腦” 摘牌 摘牌后30 天 產品 發布會 示范區 開放 開盤 體驗動線設置關鍵原則：美，途經最美園林；順，閉環流線統攬苑區；大，最大化可開放 區。 入口商業街售樓部五星 體驗館鳳凰俱樂部洋房板 房別墅板房綜合樓出口 項目銷售標準動線 2.高標準現場接待服務 物業服務的五星展示 覆蓋盲點，做出亮點 常規易忽略的服務細節 盲
19、點，做出亮點（吧臺 服務細節；清潔工的禮 儀等） 標準化物業規范落實 迎賓禮儀：敬禮、停車 指引、開車門、撐傘、 問候、現場服務； 場內服務人：吧員服務 規范、板房保安、板房 客服規范； 針對“種子客戶”貴賓的升級服務 專享停車位，私密保護座駕 單獨接待空間及一對一大客戶經理 接待服務 高級茶點品鑒 VIP室成交簽約，確保個人私隱 善于亮相 客流高峰期的保安操練 物業服務說辭板房說辭售樓部說辭生活體驗館說辭園林說辭 背書項目概況 強化品牌背景 突出項目地段與 配套 突出解決的生 活痛點和癢點 科技智能所帶 來的舒適、便 利、安全 五星立體園林 強調設計、細 心和投入。 五星級精裝修 標準 突出設計、用 材及做工； 突出人性化細 節 物業的管理與 資質 體貼五星管家 服務 3.一套有說服力的開放說辭 客戶從所見到所聞，全程價值洗腦指南 謝謝 傾聽
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