1、鳳凰城鳳凰城 營銷模式分享營銷模式分享 陜西易居陜西易居事業二部事業二部世茂都項目組世茂都項目組 年年2月月24日日 項目背景項目背景 鳳凰城鳳凰城項目之于集團在陜西及西安區 域的項目開發有著品牌強勢落位、深度戰略布局的長 遠意義。 項目計劃于年1月中旬首次開盤，首開任務13億 元。易年居團隊自2016年10月9日正式進場以來，甲 方團隊采用行銷、分銷、包渠道費用的方式維持進行 高流量客戶導入，同時嚴格執行資源保護政策，通過 大團隊架構管理形式，實行短期考核高淘汰機制，高 強度執行監管形式，時間緊迫任務繁重。 PART1 PART2 產品策略產品策略 營銷策略營銷策略 園林景觀園林景觀 物業服
2、務物業服務 特色服務特色服務 智慧生活智慧生活 1 精裝升級精裝升級 戶型設計戶型設計 配套設施配套設施 產品產品 策略策略 園林景觀園林景觀 百畝公園，超高綠化百畝公園，超高綠化 n分級配置綠地分級配置綠地 設置戶外活動場所、組團娛樂設施，并將中心綠地組團和宅間綠地與道路綠化結合，通過點、線、面關系的組織，營造住 區寧靜、優美的生活。 n七重立體園林七重立體園林 精選107種植物，錯落有致，疏密有序，依循四季變換，布置不同的植物，每個季節都有相應的植物主題，做到四季有景。 物業服務物業服務 國家一級資質物業，以讓客戶高新為中心，視業主為親人和朋友。國家一級資質物業，以讓客戶高新為中心，視業主
3、為親人和朋友。 公司理念：跑步服務、微笑服務、馬上服務。公司理念：跑步服務、微笑服務、馬上服務。 用心關懷每一位業主，細心做好每一件小事。用心關懷每一位業主，細心做好每一件小事。 一級物業，五星服務一級物業，五星服務 特色服務特色服務 堅持堅持“睦鄰友好，相互關愛睦鄰友好，相互關愛”的社區文化的社區文化 理念，理念， 打造社區文化生活，打造社區文化生活， 為全年齡段業主組建不同的娛樂活動，為全年齡段業主組建不同的娛樂活動， 豐富業主的業余生活，豐富業主的業余生活， 構建和諧的社區生活。構建和諧的社區生活。 睦鄰友好公約睦鄰友好公約 園區公共空間園區公共空間WIFI覆蓋覆蓋 車牌識別系統車牌識別
4、系統 速遞易速遞易 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 飛利浦凈水系統飛利浦凈水系統 新風除霾系統新風除霾系統 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 智能安防，安全無患智能安防，安全無患 閉路電視監控、對講系統等閉路電視監控、對講系統等 家家戶戶緊急按鈕家家戶戶緊急按鈕 如遇緊急情況，輕輕一按，物業即刻趕到如遇緊急情況，輕輕一按，物業即刻趕到 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 l l l l l l 科勒馬桶科勒馬桶 金羚浴霸金羚浴霸 摩恩淋浴摩恩淋浴 老板電器老板電器 歐派櫥柜歐派櫥柜 大自然地板大自然地板 精裝升級精裝升級 精工品牌精工品牌 電社別多、隨時電社別多、隨時 隨地充電的需求。隨
5、地充電的需求。 衛生間排水槽設置衛生間排水槽設置 方便水流排除，易于清理打掃，有助于預防堵塞方便水流排除，易于清理打掃，有助于預防堵塞 下水道。下水道。 精裝升級精裝升級 人性化設計人性化設計 客廳增加客廳增加USB 接口，全面應對接口，全面應對 現代生活中，充現代生活中，充 全屋收納系統全屋收納系統 根據收納體量、收納分區、收納分類構建收納系統。根據收納體量、收納分區、收納分類構建收納系統。 “L”型廚房全屋收納系統型廚房全屋收納系統 符合東方人烹飪習慣。符合東方人烹飪習慣。 精裝升級精裝升級 人性化設計人性化設計 戶型設計戶型設計 一梯兩戶，戶戶通透一梯兩戶，戶戶通透 戶型設計戶型設計 一
6、梯兩戶，戶戶通透一梯兩戶，戶戶通透 戶型設計戶型設計 洋房洋房/別墅戶型別墅戶型 配套設施配套設施 簽約陜師大附小、附中簽約陜師大附小、附中 引進省重點學校陜師大附小、附中，引進省重點學校陜師大附小、附中， 2016年年9月月1日，陜師大附小已正式開學。日，陜師大附小已正式開學。 15年一站式教育體系年一站式教育體系 展示策略展示策略 推售策略推售策略 渠道策略渠道策略 客戶維護客戶維護 2 考核激勵考核激勵 團隊構建團隊構建 后勤保障后勤保障 營銷營銷 策略策略 樣板間包裝樣板間包裝 售樓部包裝包裝售樓部包裝包裝 看房通道包裝看房通道包裝 優選超市優選超市 園林展示園林展示 五星體驗館五星體
7、驗館 沙盤展示沙盤展示 園林展示園林展示 園林實景、營銷中心、樣板間等開放，給客戶眼見為實的感覺。園林實景、營銷中心、樣板間等開放，給客戶眼見為實的感覺。 展示策略展示策略 展示策略展示策略 項目項目 入口入口 品品 牌牌 展展 示示 咨客咨客 墻墻 前臺前臺 區位沙盤區位沙盤 園林園林 水吧水吧 沙盤沙盤 洽談區洽談區 兒童兒童 活動區活動區 五星體驗館五星體驗館 洽談區洽談區 各個功能空間完備各個功能空間完備 銷售動線合理流暢銷售動線合理流暢 展示策略展示策略 展示動線展示動線 N 樣板展示區樣板展示區 展示策略展示策略 整棟推售，產品線豐富，滿足投資、剛需及改善等各類不同客戶需求，降低開
8、盤風險整棟推售，產品線豐富，滿足投資、剛需及改善等各類不同客戶需求，降低開盤風險 推售策略推售策略 客戶在哪？客戶在哪？ Where is the customer？ A1 經開經開1區域區域 A2 經開經開2區域區域 A3 經開經開3區域區域 B1 浐灞區域浐灞區域/馬家灣馬家灣 B2 港務區域港務區域/大明宮區大明宮區 B3 大興新區大興新區/草灘區域草灘區域 C1 城東區域城東區域 C2 紡織城區域紡織城區域 C3 保護區域保護區域 D1 高新區高新區/曲江區曲江區 D2 城西區城西區/曲江二期曲江二期 D3 城南區城南區/城內區城內區 渠道策略渠道策略 客戶開發客戶開發 按照行政區域將
9、西安劃分為以下按照行政區域將西安劃分為以下12個拓展個拓展 區域進行拓客區域進行拓客 經過第一輪的海拓，經過第一輪的海拓， 確定客戶主要集中區域，確定客戶主要集中區域， 進行再次拓展。進行再次拓展。 以項目為中心周圍以項目為中心周圍6公里范圍內，公里范圍內， 為主要客戶主要聚集地。為主要客戶主要聚集地。 為首選拓客地點。為首選拓客地點。 渠道策略渠道策略 客戶的二次開發客戶的二次開發 如何挖掘客戶資源？如何挖掘客戶資源？ How to dig customer resources? 充分發掘身邊的一切資源，爭充分發掘身邊的一切資源，爭 取在最短時間內摸排區域內客取在最短時間內摸排區域內客 戶，
10、地毯式覆蓋掃蕩，對周邊戶，地毯式覆蓋掃蕩，對周邊 銷使、同行、中介等進行項目銷使、同行、中介等進行項目 價值點宣傳推介。價值點宣傳推介。 渠道策略渠道策略 渠道搭建渠道搭建 置業顧問自身關系發掘，置業顧問自身關系發掘， 微信、手機通訊錄名單逐微信、手機通訊錄名單逐 個信息個信息/電話拜訪；電話拜訪； 告知項目銷售信息，從身告知項目銷售信息，從身 邊開始搜尋意向客，或達邊開始搜尋意向客，或達 到轉介。到轉介。 渠道策略渠道策略 客戶開發模式客戶開發模式 針對周邊市場、單位針對周邊市場、單位 、商超、商戶拜訪、商超、商戶拜訪 渠道策略渠道策略 客戶開發模式客戶開發模式 客戶開發模式客戶開發模式 市
11、場管理部門市場管理部門 活動嫁接、導入活動嫁接、導入 渠道策略渠道策略 客戶開發模式客戶開發模式 社區掃樓社區掃樓 夜間拓客夜間拓客 渠道策略渠道策略 深度挖掘客戶深度挖掘客戶 深度開發圈層資源深度開發圈層資源 l 通過邀約客戶進行私宴，深層次通過邀約客戶進行私宴，深層次 進行維系，同時發展客戶資源。進行維系，同時發展客戶資源。 l 以陌拜的形式進入企業，從上層以陌拜的形式進入企業，從上層 入手，進行整個企業定向宣傳。入手，進行整個企業定向宣傳。 深度挖掘深度挖掘|圈層嫁接圈層嫁接 渠道策略渠道策略 l 以陌拜的形式進入企業以陌拜的形式進入企業/公司，以公司，以 小禮品為杠桿，打開該公司門戶，
12、小禮品為杠桿，打開該公司門戶， 組織職員進行項目專項推介。組織職員進行項目專項推介。 l 滲透身邊朋友滲透身邊朋友/同事，在其公司進同事，在其公司進 行項目宣講推介。行項目宣講推介。 深度挖掘深度挖掘| 介介 源推介源推介 資源推資源推 資資 渠道策略渠道策略 最終的目標最終的目標成交成交 想要的目的想要的目的團購團購 綜合以上渠道，深層次的拓展，發掘綜合以上渠道，深層次的拓展，發掘 客戶身邊潛在客群，資源最大化宣傳，客戶身邊潛在客群，資源最大化宣傳， 組織各式各樣的公司團購。組織各式各樣的公司團購。 深度挖掘深度挖掘|團購洽談團購洽談 渠道策略渠道策略 活動造勢活動造勢 l 每周常規暖場活動
13、，保證正常到每周常規暖場活動，保證正常到 訪及滿足現場銷售氛圍。訪及滿足現場銷售氛圍。 l 大型節點類活動，滿足項目宣傳大型節點類活動，滿足項目宣傳 及客戶導入量。及客戶導入量。 客戶維護客戶維護 禮遍全城禮遍全城 l 拓客禮：滿足日常拓展需求，每拓客禮：滿足日常拓展需求，每 人每天均領取人每天均領取30份。份。 l 到訪禮：讓每一組到訪客戶領取到訪禮：讓每一組到訪客戶領取 到一份精美禮品，增加客戶的到到一份精美禮品，增加客戶的到 訪率。訪率。 客戶維護客戶維護 考核激勵考核激勵 考核機制考核機制 考核嚴控，劃分具項，制定指標，以打分的形式進行排位獎懲，周期短，懲罰高，全方位磨礪考核嚴控，劃分
14、具項，制定指標，以打分的形式進行排位獎懲，周期短，懲罰高，全方位磨礪 置業顧問精神斗志，最大化個人資源進行客戶導流。置業顧問精神斗志，最大化個人資源進行客戶導流。 加分項：加分項： 1、新增認籌一組加、新增認籌一組加20 分；分； 2、新增導入一組加、新增導入一組加1 分；分； 3、新增粉一組加、新增粉一組加0.2分分 （上限（上限20分）分） 4、圈層、推介會、看、圈層、推介會、看 房團新增一次加房團新增一次加8分；分； 減分項：減分項： 1、4天內無圈層、推介會、資源嫁接、看房團天內無圈層、推介會、資源嫁接、看房團 扣扣80分；分； 2、儀容儀表不規范扣、儀容儀表不規范扣2分分/次；次；
15、3、水籌扣、水籌扣100分分/個；個； 4、水粉扣、水粉扣10分分/個；個； 5、虛假來訪扣、虛假來訪扣100分分/個；個； 6、輸出口徑有誤扣、輸出口徑有誤扣5分分/次；次； 7、值班為驅趕銷使，扣、值班為驅趕銷使，扣2分分/次次 激勵機制激勵機制 考核激勵考核激勵 以個人為單位以個人為單位 任務指標：任務指標：1組認籌組認籌/4天天/人人 獎懲措施：未完成個人任務，罰款獎懲措施：未完成個人任務，罰款100元；元； 以團隊為單位以團隊為單位 任務指標：團隊按積分進行排名（任務指標：團隊按積分進行排名（4天一周期）；天一周期）； 獎懲措施：獎懲措施： 第一名：團隊獲正激勵第一名：團隊獲正激勵1
16、000元；元； 倒數第一名：團隊交負激勵倒數第一名：團隊交負激勵1000元；元； 倒數第二名：集體舉牌（我最慫，我脫團隊后腿了）倒數第二名：集體舉牌（我最慫，我脫團隊后腿了） 團隊搭建團隊搭建+持續補充持續補充 專崗招聘，人員持續補充專崗招聘，人員持續補充 同時培養員工忠誠度，確保團隊穩定性同時培養員工忠誠度，確保團隊穩定性 團隊構建團隊構建 住宿保障住宿保障+交通保障交通保障 后勤保障后勤保障 n 住宿住宿 問題：位置遠、交通不便、下班晚問題：位置遠、交通不便、下班晚 解決辦法：提供男女、生宿舍。解決辦法：提供男女、生宿舍。 n 交通交通 問題：位置遠，客戶導入不便，外出拓客不便問題：位置遠
17、，客戶導入不便，外出拓客不便 解決辦法：公車私用，用于外出拓客、接送客戶，解決辦法：公車私用，用于外出拓客、接送客戶， 包銷部分油費。包銷部分油費。 后勤保障后勤保障 政策保障支持政策保障支持 1.薪資薪資 補助補助 為保證項目組工作人員的生活保障，專注于項目首次開盤重任，創造佳績，置業顧問 補助1500元 /人/月，經理及以上、策劃線、后臺補助1000元/人/月。 2.轉介轉介 政策政策 凡為易居團隊轉介客戶成交，首套可享受總房款3的獎勵。 3.到訪到訪 包銷包銷 凡意向客戶到訪，即可享受到訪車費包銷待遇。 4.備用備用 金保障金保障 為保證項目組工作高效精準的開展，提前做好各項工作預計存在的困難風險，通過備 用資金保障，積極靈活做出迅速調整。 禮品支持禮品支持 后勤保障后勤保障 n名片貼名片貼+易拉寶貼易拉寶貼 針對甲方現有拓客物料，制作名片貼、易拉寶貼等相關物料， 為置業顧問外出拓客提供物料支持； n拓客物料拓客物料 針對置業顧問外出拓客情況，整理客戶接受度較高的拓客禮品 ，向甲方進行意見反饋。 精工 產品 強勢 營銷 + = 熱銷 THE END & THANKS! 鳳凰城鳳凰城 營銷模式分享營銷模式分享
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