1、目前正遇到的瓶頸 把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式 目標(biāo) 客戶來(lái)電來(lái)訪越 來(lái)越少 有購(gòu)買條件的準(zhǔn) 客戶越來(lái)越難找 線上推廣效果越 來(lái)越小 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越 來(lái)越多 成本越來(lái)越高 說(shuō)在前期的話 拓客已經(jīng)普遍化，各個(gè)項(xiàng)目都在做，但結(jié) 果卻大相徑庭；今天我們以實(shí)際項(xiàng)目操作 拓客已經(jīng)普遍化，各個(gè)項(xiàng)目都在做，但結(jié) 果卻大相徑庭；今天我們以實(shí)際項(xiàng)目操作 為例，聚焦做的比較好的項(xiàng)目，從實(shí)操中為例，聚焦做的比較好的項(xiàng)目，從實(shí)操中 的細(xì)節(jié)工作去發(fā)現(xiàn)去找差距，或許能從中的細(xì)節(jié)工作去發(fā)現(xiàn)去找差距，或許能從中 對(duì)我們接下來(lái)的工作有所幫助。對(duì)我們接下來(lái)的工作有所幫助。 以碧桂園句容項(xiàng)目為例，項(xiàng)目開(kāi)始初期存在各個(gè)項(xiàng)目 都有的困

2、難： Q1：團(tuán)隊(duì)新人多，準(zhǔn)入線低，水平參差不齊 Q2 : 因長(zhǎng)期未開(kāi)盤，缺乏熱點(diǎn)及市場(chǎng)關(guān)注度 Q3：團(tuán)隊(duì)士氣低落，拓客雜亂無(wú)方向 Q4 : 數(shù)據(jù)管控基本缺失，無(wú)監(jiān)督體系 Q5：本地市場(chǎng)容量有限 參照項(xiàng)目：江蘇碧桂園句容項(xiàng)目 制定目標(biāo)（6.15-7.28）1個(gè)半月時(shí)間 預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)：20億！ 預(yù)計(jì)籌量：5000個(gè)！ 一、明確目標(biāo) 前期句容項(xiàng)目營(yíng)銷拓客策略：前期句容項(xiàng)目營(yíng)銷拓客策略： 1、激勵(lì)制度：案場(chǎng)發(fā)牌、大吃小、末尾淘汰、激勵(lì)制度：案場(chǎng)發(fā)牌、大吃小、末尾淘汰 2、開(kāi)盤前一個(gè)月內(nèi)要加大黃金明星夜活動(dòng)、開(kāi)盤前一個(gè)月內(nèi)要加大黃金明星夜活動(dòng) 3、啟動(dòng)老業(yè)主專場(chǎng)購(gòu)房會(huì)，發(fā)業(yè)主信、啟動(dòng)老業(yè)主專場(chǎng)購(gòu)房會(huì)，發(fā)業(yè)主

3、信 4、加強(qiáng)拓客數(shù)據(jù)管理、重視展點(diǎn)周邊渠道拓展、加強(qiáng)拓客數(shù)據(jù)管理、重視展點(diǎn)周邊渠道拓展 5、啟動(dòng)外市拓客（含縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、啟動(dòng)外市拓客（含縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 二、基于目標(biāo)的初始策略 會(huì)議紀(jì)要 營(yíng)銷工作開(kāi)展會(huì)議紀(jì)要 會(huì)議紀(jì)要 拓客架構(gòu)及激勵(lì) 拓客收網(wǎng)策略 拓客數(shù)據(jù)分析 八大拓客渠道解析 三、具體動(dòng)作 1、架構(gòu)與激勵(lì)策略 （1）拓客板塊人員架構(gòu) 拓客負(fù)責(zé)人拓客負(fù)責(zé)人 拓客管理平臺(tái)拓客管理平臺(tái) 拓客拓客A組組 電電 營(yíng)營(yíng) 中中 心心 車車 輛輛 管管 控控 兼兼 職職 管管 控控 拓拓 客客 督督 查查 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 中中 心心 拓客拓客B組組拓客拓客C組組拓客拓客D組組 A 1 組組 A 2 組組 B 1 組

4、組 B 2 組組 C 1 組組 C 2 組組 D 1 組組 D 2 組組 策略領(lǐng)跑，數(shù)據(jù)支撐，高效執(zhí)行 明確團(tuán)隊(duì)體系，以便高效執(zhí)行，責(zé)任到人，目標(biāo)明確 建立數(shù)據(jù)中心，每天分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題 階段階段日期日期案場(chǎng)人數(shù)案場(chǎng)人數(shù)挑選標(biāo)準(zhǔn)挑選標(biāo)準(zhǔn) 第一階段第一階段6.296.296.30（雙休日）（雙休日）80806.226.22- -6.286.28個(gè)人派籌量前個(gè)人派籌量前80名留案場(chǎng)，名留案場(chǎng)，其余外拓其余外拓 第二階段第二階段7.17.17.5（工作日）（工作日）40406.296.29- -6.306.30個(gè)人派籌量前個(gè)人派籌量前40名留案場(chǎng)，名留案場(chǎng)，其余外拓其余外拓 第三階段第三

5、階段7.67.67.7（雙休日）（雙休日）80807.17.1- -7.57.5個(gè)人派籌量前個(gè)人派籌量前20名與拓展績(jī)效前名與拓展績(jī)效前60名留案場(chǎng)，名留案場(chǎng)，其余外拓其余外拓 第四階段第四階段7.87.87.12（工作日）（工作日）40407.67.6- -7.77.7個(gè)人派籌量前個(gè)人派籌量前40名留案場(chǎng)，名留案場(chǎng)，其余外拓其余外拓 第五階段第五階段7.7至今仍按照上述（第一階段至今仍按照上述（第一階段第四階段）游戲規(guī)則進(jìn)行第四階段）游戲規(guī)則進(jìn)行 （2）持證上崗規(guī)則 分配原則：合理分配內(nèi)外場(chǎng)人數(shù)，實(shí)行持證上崗 考核原則：案場(chǎng)人員考核籌量，外拓人員考核到訪量和轉(zhuǎn)籌量 督查原則：前臺(tái)建立客戶來(lái)訪

6、登記制，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行無(wú)證舉報(bào)制 進(jìn)出原則：案場(chǎng)人數(shù)不增加，外拓優(yōu)秀者置換案場(chǎng)落后者 蓄客沖籌階段正負(fù)激勵(lì)蓄客沖籌階段正負(fù)激勵(lì)（每周籌量后十名直接淘汰）（每周籌量后十名直接淘汰） 周一到周五周一到周五 0 0個(gè)籌罰款個(gè)籌罰款200元元/人人 周六、周日周六、周日 0 0個(gè)籌罰款個(gè)籌罰款200元元/人人 2 2個(gè)籌以內(nèi)無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌以內(nèi)無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)2 2個(gè)籌以內(nèi)無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌以內(nèi)無(wú)獎(jiǎng)勵(lì) 第第3-5個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)200元元/籌籌第第3-10個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)200元元/籌籌 第第6-10個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)300元元/籌籌第第11-15個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌獎(jiǎng)勵(lì)300元元/籌籌 第第11個(gè)籌及以上獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌及以上獎(jiǎng)勵(lì)400元元/籌籌

7、第第16個(gè)籌及以上獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)籌及以上獎(jiǎng)勵(lì)400元元/籌籌 （3）正負(fù)激勵(lì)機(jī)制 圈層圈層/黃金夜宴：參與客戶黃金夜宴：參與客戶20人以上，每個(gè)人頭人以上，每個(gè)人頭10元獎(jiǎng)勵(lì)元獎(jiǎng)勵(lì) 外拓王：周前外拓王：周前20名獎(jiǎng)勵(lì)名獎(jiǎng)勵(lì)1000元元/人，周前人，周前10名獎(jiǎng)勵(lì)名獎(jiǎng)勵(lì)2000元元/人人 團(tuán)隊(duì)調(diào)傭制：拓客轉(zhuǎn)籌第一名整組團(tuán)隊(duì)調(diào)傭制：拓客轉(zhuǎn)籌第一名整組8提點(diǎn)，第二第三組分別為提點(diǎn)，第二第三組分別為7，6。 建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能 組之間大吃小：根據(jù)每周籌量最差組并入最好組 組之內(nèi)淘汰制：根據(jù)整體排名每周淘汰十名，最好的組免淘汰 （4）期間出現(xiàn)的問(wèn)題與解決措施 期間出現(xiàn)的問(wèn)題： Q1.各小組在周末淘汰節(jié)點(diǎn)

8、瘋狂刷水籌 Q2.外拓人員以“外拓客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪”為借口逃避外出 解決措施： 改變大吃小規(guī)則：取消八大小組競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改為大組之下的兩個(gè)小組兩兩PK， （例如A1與A2競(jìng)爭(zhēng)；A1不再和其他小組競(jìng)爭(zhēng)） 建立前臺(tái)客戶登記制：所有到訪客戶進(jìn)行前臺(tái)到訪途徑登記，保證外拓轉(zhuǎn)到訪 的考核 建立現(xiàn)場(chǎng)舉報(bào)制：如發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)人員無(wú)證上崗，外拓人員接待完轉(zhuǎn)來(lái)訪后持續(xù)呆 在案場(chǎng)，第一次500元，第二次開(kāi)除 拓客架構(gòu)及激勵(lì)拓客架構(gòu)及激勵(lì) 拓客收網(wǎng)策略拓客收網(wǎng)策略 拓客數(shù)據(jù)分析拓客數(shù)據(jù)分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 2、拓客收網(wǎng)策略 如何織一只密而大的網(wǎng)？ 具有足夠的粘性，粘住客戶，一網(wǎng)打 盡！ 拓客打法布置：繪制作戰(zhàn)地

9、圖，分工明確，各片區(qū)責(zé)任到組。 拓客區(qū)域配置：配備二三級(jí)展點(diǎn)、穿梭巴士、拓客小巴 核心要素：各區(qū)域需深耕片區(qū)，嚴(yán)禁頻繁更換拓客區(qū)域 （1）城市主城拓客策略 1.圈層活動(dòng)收網(wǎng) 2.別墅專場(chǎng)收網(wǎng) 3.黃金夜宴收網(wǎng) 4.組織看房團(tuán)收網(wǎng) 5.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收網(wǎng) 6.體驗(yàn)式營(yíng)銷收網(wǎng) 1.結(jié)識(shí)購(gòu)房領(lǐng)袖 2.短期媒體投放 3.活動(dòng)推介收網(wǎng) 1.拓客地圖繪制 2.收客展點(diǎn)鋪設(shè) 3.意向商家洽談 4.全城派發(fā)單頁(yè) 5.高端社區(qū)拓展 6.高端客戶拜訪 1.給業(yè)主一封信 2.定制圈層活動(dòng) 3.定制額外優(yōu)惠 4.啟動(dòng)業(yè)主認(rèn)購(gòu) 核心收網(wǎng)策略 南京主城拓展 業(yè)主深度挖掘 南京周邊輻射 拓客 收網(wǎng) 策略 （2）拓客收網(wǎng)策略 （3

10、）拓客收網(wǎng)目標(biāo)分解 完成情況：截止7月25日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，共通過(guò)拓客轉(zhuǎn)籌670組。 （4）外地客戶召集策略 接觸接觸 投放投放 收網(wǎng)收網(wǎng) 通過(guò)當(dāng)?shù)貥I(yè)主或其他人脈調(diào)研外地城市，接觸當(dāng)通過(guò)當(dāng)?shù)貥I(yè)主或其他人脈調(diào)研外地城市，接觸當(dāng) 地購(gòu)房領(lǐng)袖，調(diào)研當(dāng)?shù)赝乜颓兰懊襟w環(huán)境地購(gòu)房領(lǐng)袖，調(diào)研當(dāng)?shù)赝乜颓兰懊襟w環(huán)境 投放短期性媒體，以?shī)A報(bào)和短信為主，同時(shí)在重投放短期性媒體，以?shī)A報(bào)和短信為主，同時(shí)在重 點(diǎn)小區(qū)和超市植入展點(diǎn)，釋放項(xiàng)目信息點(diǎn)小區(qū)和超市植入展點(diǎn)，釋放項(xiàng)目信息 通過(guò)全城派發(fā)單頁(yè)，在周末召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，利用通過(guò)全城派發(fā)單頁(yè)，在周末召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，利用 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及圈層、巴車進(jìn)行收客現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及圈層、巴車進(jìn)行收客

11、 拓客市場(chǎng)不局限于本地主城，外地區(qū)域拓客遵循三部曲，找到當(dāng) 地有影響力的領(lǐng)袖，拓客加短期線下投放，利用圈層與推介會(huì)配 以大巴收網(wǎng)。 60006000戶的戶的給業(yè)主的一封信給業(yè)主的一封信咨詢率過(guò)低。咨詢率過(guò)低。 業(yè)主因交付產(chǎn)生的房屋質(zhì)量問(wèn)題對(duì)我司信任度降低。業(yè)主因交付產(chǎn)生的房屋質(zhì)量問(wèn)題對(duì)我司信任度降低。 . 成立業(yè)主電營(yíng)小組，專門針對(duì)成立業(yè)主電營(yíng)小組，專門針對(duì)60006000戶業(yè)主進(jìn)行戶業(yè)主進(jìn)行CALLCALL客客 梳理金牌業(yè)主，舉辦大型晚宴和黃金夜宴活動(dòng)。梳理金牌業(yè)主，舉辦大型晚宴和黃金夜宴活動(dòng)。 督促項(xiàng)目部和客戶關(guān)系部，盡快解決投訴業(yè)主的房屋質(zhì)量問(wèn)題督促項(xiàng)目部和客戶關(guān)系部，盡快解決投訴業(yè)主的

12、房屋質(zhì)量問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 解決措施解決措施 （6）業(yè)主啟動(dòng)專場(chǎng)認(rèn)購(gòu) 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 5+5物業(yè)費(fèi)專享 業(yè)主（或其直系親屬）自購(gòu)享額外98折 業(yè)主推薦享5000元車位券，新業(yè)主享額外99折 業(yè)主是拓客的核心群體，針對(duì)業(yè)主進(jìn)行專場(chǎng)認(rèn)購(gòu) 派發(fā)6000份給業(yè)主的一封信，舉辦業(yè)主專享開(kāi)盤，認(rèn)購(gòu) 金額達(dá)2.3億元 給給 業(yè)業(yè) 主主 的的 一一 封封 信信 （7）業(yè)主啟動(dòng)專場(chǎng)認(rèn)購(gòu) （8）拓客工具移動(dòng)背帶燈箱 拓客架構(gòu)及激勵(lì)拓客架構(gòu)及激勵(lì) 拓客收網(wǎng)策略拓客收網(wǎng)策略 拓客數(shù)據(jù)分析拓客數(shù)據(jù)分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 3、拓客數(shù)據(jù)策略及明細(xì) 策略和數(shù)據(jù)是管理人員每天開(kāi)展工作的行為準(zhǔn)則，策略和數(shù)據(jù)

13、是管理人員每天開(kāi)展工作的行為準(zhǔn)則， 是大小會(huì)議的重點(diǎn)討論內(nèi)容是大小會(huì)議的重點(diǎn)討論內(nèi)容 拓客渠道數(shù)據(jù)做到明細(xì)化，及時(shí)化，每天進(jìn)行數(shù)拓客渠道數(shù)據(jù)做到明細(xì)化，及時(shí)化，每天進(jìn)行數(shù) 據(jù)分析。據(jù)分析。 根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題 （1）拓客數(shù)據(jù)策略及明細(xì) 155 76 101 34 7475 167 49 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 展點(diǎn)收客 拓客派單 社區(qū)商家 電話營(yíng)銷 大客戶 看房團(tuán) 圈層活動(dòng) 黃金夜宴 句容項(xiàng)目7.18.15拓客各渠道轉(zhuǎn)籌量 21%21% 10%10% 14%14% 5%5% 10%10% 10%10% 23%23%

14、7%7% 句容項(xiàng)目句容項(xiàng)目7.17.18.158.15拓客各渠道轉(zhuǎn)籌拓客各渠道轉(zhuǎn)籌百分占比百分占比 展點(diǎn)收客展點(diǎn)收客 拓客派單拓客派單 社區(qū)商家社區(qū)商家 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷 大客戶大客戶 看房團(tuán)看房團(tuán) 圈層活動(dòng)圈層活動(dòng) 黃金夜宴黃金夜宴 句容項(xiàng)目一個(gè)半月的拓展數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)重新倒推調(diào)整接 下來(lái)的拓客動(dòng)作 （2）拓客數(shù)據(jù)管控 數(shù)據(jù)管控：數(shù)據(jù)管控： 成立拓客管理平臺(tái)數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)計(jì)與分析拓客數(shù)據(jù)成立拓客管理平臺(tái)數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)計(jì)與分析拓客數(shù)據(jù) 微信整點(diǎn)報(bào)數(shù)微信整點(diǎn)報(bào)數(shù) 將案場(chǎng)每個(gè)時(shí)間段拓客數(shù)據(jù)通過(guò)微信上報(bào)將案場(chǎng)每個(gè)時(shí)間段拓客數(shù)據(jù)通過(guò)微信上報(bào) 每天銷售員需提交如下數(shù)據(jù)每天銷售員需提交如下數(shù)據(jù) 今天外拓日志今

15、天外拓日志 明日邀約到訪明細(xì)表明日邀約到訪明細(xì)表 明日預(yù)計(jì)簽約明細(xì)表明日預(yù)計(jì)簽約明細(xì)表 每組每周需提交如下數(shù)據(jù)：每組每周需提交如下數(shù)據(jù)： 下周外拓作戰(zhàn)地圖及點(diǎn)位鋪排下周外拓作戰(zhàn)地圖及點(diǎn)位鋪排 下周圈層活動(dòng)下周圈層活動(dòng)/黃金夜宴計(jì)劃黃金夜宴計(jì)劃 下周大客戶拜訪計(jì)劃下周大客戶拜訪計(jì)劃 下周社區(qū)下周社區(qū)/商家商家/其他渠道拓展計(jì)劃其他渠道拓展計(jì)劃 拓客架構(gòu)及激勵(lì)拓客架構(gòu)及激勵(lì) 拓客收網(wǎng)策略拓客收網(wǎng)策略 拓客數(shù)據(jù)分析拓客數(shù)據(jù)分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 4、八大渠道解析 拓客渠道：二三級(jí)展點(diǎn)、拓客派單、社區(qū)商家、 大客戶拜訪、電話營(yíng)銷（其中的一種或多種組 合） 收網(wǎng)渠道：圈層營(yíng)銷、黃金夜宴、

16、召集看房團(tuán) （1）展點(diǎn)收客 展點(diǎn)鋪設(shè)，周邊輻射，商家拓客，巴士收網(wǎng) 一個(gè)半月時(shí)間通過(guò)展點(diǎn)與穿梭巴士轉(zhuǎn)籌155個(gè) （2）拓客派單 全城派單撒網(wǎng)，繽紛現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，助力客戶收網(wǎng) 所有案場(chǎng)活動(dòng)必須與拓客結(jié)合，制作拓客派單券 憑加蓋板房章的拓客券進(jìn)行“天天抽獎(jiǎng)，周周抽大獎(jiǎng)” 一個(gè)半月時(shí)間拓客派單成功轉(zhuǎn)籌76組 （3）社區(qū)商家 深耕社區(qū)，尋找社區(qū)購(gòu)房領(lǐng)袖 利用媒體，投放框架，走進(jìn)社區(qū) 植入橫幅展點(diǎn)，組織活動(dòng)、看房團(tuán)收網(wǎng) 一個(gè)半月社區(qū)共轉(zhuǎn)籌101組 電話營(yíng)銷成功案例：電話營(yíng)銷成功案例： 6000戶老業(yè)主的梳理與優(yōu)惠口徑的輸出，致使老業(yè)主專場(chǎng)認(rèn)購(gòu)戶老業(yè)主的梳理與優(yōu)惠口徑的輸出，致使老業(yè)主專場(chǎng)認(rèn)購(gòu) 2.3億元億元

17、 開(kāi)盤前的集中電營(yíng)開(kāi)盤前的集中電營(yíng)CALL客，共撥打客，共撥打10萬(wàn)高端社區(qū)電話，轉(zhuǎn)來(lái)訪萬(wàn)高端社區(qū)電話，轉(zhuǎn)來(lái)訪 130組，成功轉(zhuǎn)認(rèn)籌組，成功轉(zhuǎn)認(rèn)籌34個(gè)個(gè) （4）電話營(yíng)銷 CALL“采購(gòu)類號(hào)碼”核心在于多撥打、多篩選、多跟蹤 CALL“其他號(hào)碼”是維護(hù)客戶的重要手段，是其他渠道的有效補(bǔ)充 句容項(xiàng)目要求所有的銷售人員必須在業(yè)主生日當(dāng)天至少通過(guò)電話的形式給 業(yè)主生日祝福，且用手機(jī)軟件進(jìn)行錄音，便于抽查 （5）大客戶拜訪 打進(jìn)大客戶圈層比其他拓客渠道更快更準(zhǔn)打進(jìn)大客戶圈層比其他拓客渠道更快更準(zhǔn) 發(fā)展種子客戶，以金牌業(yè)主和近期認(rèn)購(gòu)客戶為主發(fā)展種子客戶，以金牌業(yè)主和近期認(rèn)購(gòu)客戶為主 攜帶禮品親自上門拜訪

18、，或邀約到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn)攜帶禮品親自上門拜訪，或邀約到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體驗(yàn) 針對(duì)客戶興趣定制圈層活動(dòng)進(jìn)行收網(wǎng)針對(duì)客戶興趣定制圈層活動(dòng)進(jìn)行收網(wǎng) 截至一個(gè)半月截至一個(gè)半月大客戶拜訪成功轉(zhuǎn)籌大客戶拜訪成功轉(zhuǎn)籌74組組 （6）看房團(tuán) 確定目標(biāo)，鎖定范圍，一般以企事業(yè)和社區(qū)為主 抓住購(gòu)房領(lǐng)袖，尋求共同利益，組織看房團(tuán) 截止一個(gè)半月看房團(tuán)成功轉(zhuǎn)籌75組 （7）圈層活動(dòng) 找準(zhǔn)客戶需求，重視資源整合置換，服務(wù)增值，用會(huì)籍收編高端客群 制定圈層活動(dòng)清單，便于銷售員自行操作 根據(jù)產(chǎn)品及客戶不同，制定差異化圈層活動(dòng) 成立碧桂園翡翠沙龍，收編有影響力人群 外拓企事業(yè)單位，社區(qū)商家，實(shí)行資源兌換 一個(gè)半月時(shí)間圈層活動(dòng)成功轉(zhuǎn)籌16

19、7組 圈層活動(dòng)名單表 (8)黃金夜宴 普及概念：黃金夜宴是由銷售個(gè)人或小組召集VIP客戶于晚上 舉辦的黃金專場(chǎng)、黃金派對(duì)、銷售明星夜 制定計(jì)劃，以輕松贏50%首問(wèn)傭金激勵(lì)銷售 以小組為單位，舉辦黃金夜宴之生日宴、升學(xué)宴 提供“翡翠沙龍高端體驗(yàn)”供高端客戶群體定制 聯(lián)合酒店，推出BBQ、情侶套餐、咖啡沙龍等 利用媒體投放兌換高端商會(huì)資源，集中組織 跨區(qū)域舉辦業(yè)主答謝晚宴 (8)黃金夜宴 結(jié)果 右邊的圖貼的是上海嘉定碧桂園項(xiàng)目，不是貼 錯(cuò)，而是我們開(kāi)始第二個(gè)項(xiàng)目的應(yīng)證！ 2.1嘉定地區(qū)客戶地圖設(shè)定 核心客戶： 本案針對(duì)徐行本地及嘉定中心區(qū)域客 戶，首次置業(yè)及改善升級(jí)，價(jià)格接受能 力有限，且對(duì)區(qū)域選

20、擇有一定要求。 拓客重點(diǎn)：商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園 輔助客戶： 嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射客戶，曹王、安 亭、華亭、外岡、馬陸等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)格 擠壓客戶。 拓客重點(diǎn)：社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 偶得客戶： 11號(hào)線沿線導(dǎo)入的外區(qū)客戶（普陀、 寶山、長(zhǎng)寧徐匯等市中心區(qū)域），首 置或改善，預(yù)算有限，受價(jià)格擠壓進(jìn) 入選擇進(jìn)入嘉定北區(qū)置業(yè)。 拓客重點(diǎn)：競(jìng)品、軌交 整個(gè)大上海區(qū)域其他客戶 2.2拓客策略及目標(biāo)設(shè)定：市場(chǎng)背景 徐行鎮(zhèn)位于嘉定老城區(qū)東北4公里，東臨寶山區(qū)、南與馬 陸鎮(zhèn)接壤、西鄰菊?qǐng)@小區(qū)、北鄰華亭鎮(zhèn)，目前共有4個(gè)項(xiàng) 目在售。常住人口約8.2萬(wàn)，總面積40平方公里。 預(yù)估地塊潛在客戶： 根據(jù)競(jìng)品與地塊情況，我項(xiàng)目未來(lái)客戶將主要來(lái)自

21、徐行鎮(zhèn)、 嘉定老城區(qū)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及上海普陀區(qū)、寶山區(qū)、閔行區(qū)； 未來(lái)客戶成交占比預(yù)估： 徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)50%，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)20%，上海其他區(qū)約 占30 %。 2.3拓客目標(biāo)設(shè)定：板塊目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)客戶量 2.4拓客策略及目標(biāo)設(shè)定 2.5拓客目標(biāo)設(shè)定：徐行鎮(zhèn)及嘉定老城區(qū)拓客地圖設(shè)定 1、徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)拓客目標(biāo)：、徐行鎮(zhèn)、嘉定老城區(qū)拓客目標(biāo)：5,000組組 2、市區(qū)拓展板塊劃分版圖：、市區(qū)拓展板塊劃分版圖： 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)劃分根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)劃分3組，組，現(xiàn)把徐行鎮(zhèn)、嘉定城區(qū)區(qū)劃 分為3個(gè)板塊進(jìn)行拓展，每個(gè)拓展小組對(duì)應(yīng)1個(gè)板塊； 市區(qū)版塊根據(jù)5,000組總蓄客數(shù)，每組收客1,700組。 3、拓客地圖

22、劃分：、拓客地圖劃分： 市區(qū)版塊，3組以抽簽形式劃分，并階段性進(jìn)行動(dòng)態(tài) 調(diào)整，輪流交換區(qū)域。 4、渠道資源拓展：、渠道資源拓展： 各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單，重要商圈、重要 企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會(huì)、二手 中介等，并設(shè)定渠道清單工作推進(jìn)表，快速有效完 成每組考核指標(biāo)； 2.6拓客目標(biāo)設(shè)定：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖設(shè)定 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客目標(biāo)：2,000組。 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展板塊劃分版圖： 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)包括馬陸、羅店、曹王等，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為首批重 點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，劃分為3個(gè)板塊進(jìn)行拓展，每個(gè)拓展小 組對(duì)應(yīng)1個(gè)板塊；鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊根據(jù)2,000組總蓄客數(shù)， 每組收客700組。 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖劃分： 各組以抽簽形式競(jìng)

23、拍，并階段性進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，輪 流交換區(qū)域。 4、渠道資源拓展： 各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單，重要商圈、重要 企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會(huì)、二手 中介等，并設(shè)定渠道清單工作推進(jìn)表，快速有效完 成每組考核指標(biāo)；同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)增多展點(diǎn)，在人流聚集 處設(shè)立展點(diǎn)，利用活動(dòng)導(dǎo)入客戶至現(xiàn)場(chǎng)； 安亭 2.7拓客目標(biāo)設(shè)定：上海市區(qū)拓客地圖設(shè)定 1、市區(qū)拓客目標(biāo)：3,000組。 2、市區(qū)拓展板塊劃分版圖： 3、市區(qū)拓客版圖劃分： 市區(qū)版塊，在常規(guī)拓展期間不準(zhǔn)備把大量 兵力投入到上海市區(qū)的拓展當(dāng)中。在各個(gè) 區(qū)域內(nèi)的沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等大賣 場(chǎng)多設(shè)展點(diǎn)，用展點(diǎn)收客；用電商，渠道 公司，分銷公司定期導(dǎo)入看房團(tuán)

24、；在開(kāi)盤 前期集中以活動(dòng)引爆集中宣傳； 2.8上階段拓客成果分析 截止到2016年2月20日,企業(yè)拜訪企業(yè)拜訪數(shù)量共計(jì)169家家，推介會(huì)推介會(huì)已執(zhí)行66場(chǎng)場(chǎng)， 圈圈層活動(dòng)層活動(dòng)已執(zhí)行36場(chǎng)場(chǎng)，共收客2,343臺(tái)臺(tái)其中意向較好的客戶數(shù)量(ABC類)296臺(tái)， 意向一般的客戶（D類）2,047臺(tái) 注：拓客數(shù)據(jù)A類為對(duì)品牌忠誠(chéng)度很高，明確表示想購(gòu)買碧桂園產(chǎn)品； B類為明確表示對(duì)碧桂園產(chǎn)品感興趣的，愿意等待樣板區(qū)；C類是有意購(gòu)房，但也在對(duì)比競(jìng)品； D類為意向不大或不明確； 后續(xù)數(shù)據(jù)分析以A、B、C類客戶為依據(jù)分析 2.9十二大渠道拓客成果 拓客工作開(kāi)始以來(lái)，以12大渠道為核心，重點(diǎn)鋪排，重點(diǎn)跟進(jìn)，制定

25、了拓客地圖與資源跟進(jìn)表， 實(shí)時(shí)更新，隨時(shí)匯報(bào)；企業(yè)、商會(huì)的客戶數(shù)量以及后續(xù)可跟進(jìn)最多，政府部門、銀行、醫(yī)院等 資源其次，后續(xù)的拓展工作仍將圍繞這兩類資源重點(diǎn)開(kāi)展；其中媒體類的資源、編外經(jīng)紀(jì)人以及 員工拓展的進(jìn)度較慢，將會(huì)增加人力、物力持續(xù)跟進(jìn) 注：到開(kāi)盤還需蓄客8000臺(tái)，擬通過(guò)12大渠道完成5600臺(tái)，完成總量的70%，其余客戶依靠線上推廣， 活動(dòng)等途徑 2.10客戶拓展清盤目標(biāo)分解 2.11拓客成果分析-意向客戶分析 年齡集中段主要集中在26-35歲，其占比約為48%；36-45歲，占比約為31%。 主要集中在嘉定老城，占比約55%；迎園地區(qū)占比約25%。 主要為企業(yè)高管及員工，占比約69

26、%；其次為私營(yíng)業(yè)主，占比16%。 當(dāng)?shù)乜蛻糁脴I(yè)主要為首次置業(yè)，占比約47%，其次為2次置業(yè)，占比46%。 我司客戶群體較喜歡85-115，其中90平米以下占比40%，90-115平米占比39%。 居住區(qū)域分析 職業(yè)分析 置業(yè)次數(shù)分析 意向面積分析 意向價(jià)格分析 購(gòu)房目的 關(guān)注因素 獲知渠道分析 意向均價(jià)主要為1.8萬(wàn)-2萬(wàn)元/，占比約46%，其次為1.8萬(wàn)元/以下，占比25%。 購(gòu)房主要是自住占比38%，其次是改善占比36%。 客戶主要關(guān)注我司地理位置，占比約41%，其次是價(jià)格占比31%。 主要通過(guò)企業(yè)拜訪，占比約57%，推介會(huì)占比16%。 2.12拓展三個(gè)階段 第一階段，展點(diǎn)收客，重點(diǎn)拓展企

27、業(yè)客戶，第一階段，展點(diǎn)收客，重點(diǎn)拓展企業(yè)客戶， 本階段時(shí)間為3月1日-3月20日： 以周為PK周期；設(shè)定拓客內(nèi)容，每周召開(kāi)PK大會(huì)； 制定正、負(fù)激勵(lì)；每周最后一名的隊(duì)伍站著開(kāi)PK大會(huì)，隊(duì)長(zhǎng)發(fā)言，接受獎(jiǎng)金懲罰， 隊(duì)內(nèi)內(nèi)投最差隊(duì)員給到第一名隊(duì)伍服務(wù)一周； 拓客重點(diǎn)：拓客重點(diǎn)：12大渠道中的政府類項(xiàng)、企業(yè)類項(xiàng)以及產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、寫(xiě)字樓大渠道中的政府類項(xiàng)、企業(yè)類項(xiàng)以及產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、寫(xiě)字樓 考核內(nèi)容：圈層活動(dòng)、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會(huì)數(shù)量、微信加粉數(shù)量；考核內(nèi)容：圈層活動(dòng)、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會(huì)數(shù)量、微信加粉數(shù)量； 第二階段，鎖定重點(diǎn)客戶，多節(jié)點(diǎn)引爆、辦理客戶護(hù)照、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)全面開(kāi)展第二階段，鎖定重點(diǎn)客戶，多節(jié)

28、點(diǎn)引爆、辦理客戶護(hù)照、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)全面開(kāi)展 本階段時(shí)間為3月20日-4月22日： 利用森林城市大型活動(dòng)、售樓處開(kāi)放、發(fā)布會(huì)、示范區(qū)開(kāi)放等眾多節(jié)點(diǎn)持續(xù)宣傳； 以周為PK周期；設(shè)定拓客內(nèi)容，每周召開(kāi)PK大會(huì)，共設(shè)4個(gè)周期 制定正、負(fù)激勵(lì)；每周最后一名的隊(duì)伍站著開(kāi)PK大會(huì)，隊(duì)長(zhǎng)發(fā)言，接受獎(jiǎng)金懲罰， 拓客重點(diǎn)：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上海市區(qū)拓客全面啟動(dòng)、商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、展點(diǎn)收客。拓客重點(diǎn)：嘉定周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，上海市區(qū)拓客全面啟動(dòng)、商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)、展點(diǎn)收客。 考核內(nèi)容：辦理護(hù)照數(shù)量與拓客動(dòng)作雙線考核：考核內(nèi)容：辦理護(hù)照數(shù)量與拓客動(dòng)作雙線考核： 拓客動(dòng)作包括：圈層活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)單位、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會(huì)數(shù)

29、量、商家植入數(shù)量、微信加粉數(shù)量；拓客動(dòng)作包括：圈層活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)單位、企業(yè)拜訪數(shù)量、推介會(huì)數(shù)量、商家植入數(shù)量、微信加粉數(shù)量； 第三階段，認(rèn)籌，電商全面啟動(dòng)。第三階段，認(rèn)籌，電商全面啟動(dòng)。 本階段時(shí)間為4月22日-開(kāi)盤： 以示范區(qū)開(kāi)放為重要節(jié)點(diǎn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷，開(kāi)始認(rèn)籌 制定正、負(fù)激勵(lì)；每周最后一名的隊(duì)伍站著開(kāi)PK大會(huì)，隊(duì)長(zhǎng)發(fā)言，接受獎(jiǎng)金懲罰，最后一名隊(duì)伍 解散，由獲勝隊(duì)伍按名次先后選擇人員； 拓客重點(diǎn)：商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè)拓客重點(diǎn)：商圈、社區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、企業(yè) 考核內(nèi)容：認(rèn)籌數(shù)與拓客動(dòng)作雙線考核：考核內(nèi)容：認(rèn)籌數(shù)與拓客動(dòng)作雙線考核： 常規(guī)拓客動(dòng)作包括：圈層活動(dòng)、推介會(huì)數(shù)量、團(tuán)購(gòu)單位、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入活動(dòng)、看房

30、團(tuán)；微信加粉數(shù)量；常規(guī)拓客動(dòng)作包括：圈層活動(dòng)、推介會(huì)數(shù)量、團(tuán)購(gòu)單位、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入活動(dòng)、看房團(tuán)；微信加粉數(shù)量； 2.13下階段階段工作內(nèi)容具體鋪排 階段工作精細(xì)化管理，指標(biāo)下達(dá)明確，管控機(jī)制形成良性競(jìng)爭(zhēng)階段工作精細(xì)化管理，指標(biāo)下達(dá)明確，管控機(jī)制形成良性競(jìng)爭(zhēng) 以周為PK周期，設(shè)定每周拓客內(nèi)容，對(duì)應(yīng)相應(yīng)分值；每日匯報(bào)，精細(xì)化管理； 圈層活動(dòng)5分/個(gè)7個(gè)/組/周；推介會(huì)10分/個(gè)7個(gè)/組/周；團(tuán)購(gòu)簽單10分/個(gè)3個(gè)/組/周；商家植入、微信加 粉不設(shè)增分，但完不成扣分； 上海碧桂園嘉譽(yù)項(xiàng)目拓客指標(biāo)及完成情況上海碧桂園嘉譽(yù)項(xiàng)目拓客指標(biāo)及完成情況 上海碧桂園嘉譽(yù)項(xiàng)目拓客考核表 以周為PK周期；，每周召開(kāi)PK 大

31、會(huì)； 制定正、負(fù)激勵(lì)；每周最后一名 的隊(duì)伍站著開(kāi)PK大會(huì)，隊(duì)長(zhǎng)發(fā)言， 接受獎(jiǎng)金懲罰，隊(duì)內(nèi)內(nèi)投最差隊(duì)員 給到第一名隊(duì)伍服務(wù)以周； 2.13客戶拓展思路 鑒于項(xiàng)目的現(xiàn)狀及人員情況、費(fèi)用主要采取以下拓客思路進(jìn)行蓄客： 1. 2. 3. 根據(jù)貨量與認(rèn)購(gòu)指標(biāo)分解指標(biāo)任務(wù)、進(jìn)行量化，并制定考核制度，激發(fā)團(tuán)隊(duì)銷售狼性 精準(zhǔn)定位客戶群：團(tuán)體、企業(yè)、社區(qū)和村鎮(zhèn)居民，根據(jù)根據(jù)12大拓客渠道嚴(yán)格排摸資源，重點(diǎn)落實(shí)大拓客渠道嚴(yán)格排摸資源，重點(diǎn)落實(shí) 拓客地圖分析確定外展點(diǎn)展點(diǎn)和展示中心，結(jié)合兼職進(jìn)行地毯式拓客排摸意向客戶； 4. 5. 6. 7. 8. 9. 通過(guò)競(jìng)品及拓客問(wèn)卷分析，精準(zhǔn)定位客戶群，進(jìn)行分重點(diǎn)拓客； 以

32、展示中心和 展點(diǎn)為據(jù)點(diǎn)，針對(duì)意向群體結(jié)合特色活動(dòng)進(jìn)行清掃； 針對(duì)客群精英人士和領(lǐng)袖人士，進(jìn)行圈層活動(dòng)進(jìn)行收客 針對(duì)客群普通人士舉辦聚眾活動(dòng)收客，集中推介； 針對(duì)核心商圈，地面部隊(duì)進(jìn)行洗客； 搭建基于個(gè)人渠道平臺(tái)，聚集中介、同行、其他行業(yè)人士進(jìn)行蓄客。 10. 運(yùn)用公司的鳳凰通大力發(fā)展線下資源。 11. 尋找電話資源進(jìn)行電話營(yíng)銷； 拓客核心圍繞拓客核心圍繞“精準(zhǔn)拓客”“精準(zhǔn)拓客”為核心，實(shí)行為核心，實(shí)行“降水”“保質(zhì)”“降水”“保質(zhì)” 2.14客戶拓展策略 拓客工作四線鋪展: 1、精準(zhǔn)收客 2、12大資源渠道拓展 3、圈層營(yíng)銷 4、電商、平安、分銷、鳳凰通等渠道聯(lián)合拓客。 各組分別各行業(yè)商會(huì)、協(xié)

33、會(huì)、各大團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)、銀行等進(jìn)行拜訪，進(jìn)行圈層人脈經(jīng)營(yíng)拓展， 主要圍繞當(dāng)?shù)馗叨巳嗣}進(jìn)行拓展?jié)B透，搶占高端、有影響力、有人脈的關(guān)鍵客戶資源。 根據(jù)各組拓客地圖的確定范圍，洽談優(yōu)質(zhì)外展點(diǎn)，結(jié)合渠道、電商資源，派單、競(jìng)品截客、深挖客戶資 源。 對(duì)重點(diǎn)單位、媒體、政府等前期搭建的渠道、通過(guò)圈層活動(dòng)推介會(huì)、深入滲透，同時(shí)推廣編外經(jīng)紀(jì)人，深 挖客戶身邊的三個(gè)圈。 2.14客戶拓展策略 拓客工作四線鋪展大客戶拜訪 1.主要拓展方向：梳理區(qū)域板塊12大渠道資源清單，主要拜訪各組區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單 位、政府部門、各行業(yè)商會(huì)協(xié)會(huì)、工會(huì)、銀行、電信公司等擁有高端客戶資源群體； 2.主要拓展方式：上門拜訪、企

34、業(yè)聯(lián)誼、圈層活動(dòng)、活動(dòng)植入、商業(yè)合作等，通 過(guò)對(duì)前期大客戶拜訪客戶梳理，實(shí)現(xiàn)有效品牌植入，以目標(biāo)成果為導(dǎo)向，設(shè)定工作 進(jìn)度表； 3.大客戶拜訪目的：通過(guò)企業(yè)拜訪，結(jié)識(shí)各企業(yè)、團(tuán)體關(guān)鍵人、引入碧桂園推薦 會(huì)、活動(dòng)植入現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、條幅、企業(yè)郵件群發(fā)等宣傳，從而有效植入品牌及產(chǎn) 品信息。 4.大客戶梳理原則：根據(jù)企業(yè)黃頁(yè)以及本地人員對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私猓础捌髽I(yè)，銀行， 醫(yī)院，學(xué)校，政府單位，其他”等類別梳理名單，按照企業(yè)規(guī)模以及員工收入情 況，按“重要，一般，不重要”的級(jí)別分類，優(yōu)先跟進(jìn)重要級(jí)別。拓客分組完成 后，原則上各組在自己區(qū)域內(nèi)完成企業(yè)、大客戶的拜訪； 2.14客戶拓展策略 拓客工作四線鋪展團(tuán)購(gòu)

35、單位 1.主要拓展方向：主要拓展方向：梳理區(qū)域板塊資源清單，主要拜訪各組區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位、政 府部門、各行業(yè)商會(huì)協(xié)會(huì)、工會(huì)、銀行、電信公司等擁有高端客戶資源群體； 2.主要拓展方式：主要拓展方式：企業(yè)聯(lián)誼、圈層活動(dòng)、活動(dòng)植入、商業(yè)合作等 3.團(tuán)購(gòu)合作訪目的：團(tuán)購(gòu)合作訪目的：通過(guò)企業(yè)拜訪，結(jié)識(shí)各企業(yè)、團(tuán)體關(guān)鍵人、引入碧桂園 推薦會(huì)、活動(dòng)植入現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、條幅、企業(yè)郵件群發(fā)等宣傳，達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向， 簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議，利用客戶對(duì)團(tuán)購(gòu)享受更大折扣的期盼，提前鎖定客戶。 2.14客戶拓展策略 拓客工作四線鋪展渠道圈層、推介會(huì) 1.主要拓展方向：主要拓展方向：根據(jù)渠道搭建的企事業(yè)單位，政府部門、行業(yè)商會(huì)協(xié)會(huì)，銀

36、行等 關(guān)鍵人拜訪，深入該團(tuán)體資源。 2.主要拓展方式：主要拓展方式：上門拜訪、圈層互動(dòng)，辦公室送下午茶，企業(yè)活動(dòng)植入，企業(yè) 聯(lián)誼等方式進(jìn)行品牌及產(chǎn)品大范圍傳播。 3.圈層目的：圈層目的：通過(guò)深入各團(tuán)體，深挖意向客戶，傳播企業(yè)品牌及產(chǎn)品信息，力爭(zhēng) 企業(yè)團(tuán)購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)收客目的。 4.量化指標(biāo)：通過(guò)企業(yè)、大客戶拜訪，促成量化指標(biāo)：通過(guò)企業(yè)、大客戶拜訪，促成圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)200場(chǎng)、推介會(huì)場(chǎng)、推介會(huì)200場(chǎng)場(chǎng)； 其中其中0-50人以下的圈人以下的圈層層活動(dòng)活動(dòng)150場(chǎng)，場(chǎng)，50以上圈層活動(dòng)以上圈層活動(dòng)50場(chǎng)場(chǎng)；0-50推介會(huì)推介會(huì)150場(chǎng)，場(chǎng)， 50人以上推介會(huì)人以上推介會(huì)50場(chǎng)場(chǎng)； 2.14客戶拓展

37、策略 拓客工作四線鋪展電銷call客 人員支持：電商專職call客人員（20人）。 話單支持：通過(guò)購(gòu)買或其他形式獲取，主要獲取號(hào)碼范圍：競(jìng)品項(xiàng)目到訪客戶號(hào) 碼、各小區(qū)物業(yè)業(yè)主名單、銀行理財(cái)客戶名單、汽車4S店會(huì)員名單、供應(yīng)商資源 獲取，電信公司號(hào)段購(gòu)買等。 拓展方式：由銷售員帶隊(duì)，監(jiān)督并指導(dǎo)專職call客人員，接通意向客戶，由銷 售人員進(jìn)行跟進(jìn)并邀約到訪。 2.16拓客人員構(gòu)架 嘉譽(yù)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：嘉譽(yù)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成： 帶隊(duì)組長(zhǎng)：帶隊(duì)組長(zhǎng)：3人； 銷售顧問(wèn)：銷售顧問(wèn)：擬定人數(shù)60人，編制人員（35人）+ 編外人員（15人）；銷售團(tuán)隊(duì)編制35人（已招聘 21人），近期確定能入職人數(shù)11人（此

38、批入職銷 售以大型開(kāi)發(fā)商經(jīng)驗(yàn)，有嘉定資源的銷售人員為 主），正式編制缺編的3人以及編外人員將于3月1 日前全部到位 。 【說(shuō)明說(shuō)明】： 3組確定后，各組由對(duì)應(yīng)的銷售主任直接負(fù)責(zé)管理， 各組的拓客工作在各組劃定的拓客區(qū)域內(nèi)展開(kāi)， 并根據(jù)拓客情況，設(shè)定考核機(jī)制。 后續(xù)電商、渠道團(tuán)隊(duì)人員的對(duì)接及工作安排也由 帶隊(duì)主任直接負(fù)責(zé)。 2016-2-23 最終效果 6月25日，碧桂園嘉 譽(yù)正式開(kāi)盤，1.5小時(shí) 內(nèi)銷售金額達(dá)到8億， 去化率達(dá)90%。 總結(jié) 制定詳細(xì)的拓客策略、明確目標(biāo)、責(zé)任到人、獎(jiǎng)制定詳細(xì)的拓客策略、明確目標(biāo)、責(zé)任到人、獎(jiǎng) 懲分明、一切以結(jié)果為導(dǎo)向；懲分明、一切以結(jié)果為導(dǎo)向； 把握主線，避免銷售對(duì)考核機(jī)制產(chǎn)生疲憊及麻木把握主線，避免銷售對(duì)考核機(jī)制產(chǎn)生疲憊及麻木 感，根據(jù)不同的節(jié)點(diǎn)，適時(shí)更新游戲規(guī)則及獎(jiǎng)懲機(jī) 制，調(diào)動(dòng)顧問(wèn)的積極性，保持狼性狀態(tài)； 感，根據(jù)不同的節(jié)點(diǎn)，適時(shí)更新游戲規(guī)則及獎(jiǎng)懲機(jī) 制，調(diào)動(dòng)顧問(wèn)的積極性，保持狼性狀態(tài)； 渠道所做的一切動(dòng)作，要監(jiān)管到位，保證拓客數(shù) 據(jù)的真實(shí)有效性； 渠道所做的一切動(dòng)作，要監(jiān)管到位，保證拓客數(shù) 據(jù)的真實(shí)有效性； 謝 謝