1、拓客創新案例與方法論 THE NEW WAY TO FINDING CUSTOMERS 4D的本質還是那部電影 它能讓效果絢麗但不能讓爛片獲得奧斯卡 所以 今天的分享是如何拓得客戶，也請記得 房地產營銷當中，產品力始終是最為重要的中堅力量 切莫以偏概全 1 營銷現狀與出路探索 MARKETING STATUS QUO & THE WAY OUT 不知各位是否意識到，身邊一切都在 請各位想一想自己如何獲取信息 可以肯定的是報紙已經沒有多少人在看了 微信朋友圈 朋友圈轉發的內容是我們 每天關注到信息的重點來 源之一 微博大號 微博雖然熱度有所下降， 但微博的名人大號依然是 信息傳遞的重要渠道 新聞

2、平臺 關注新聞不再局限于報紙 當中，而是手機或電腦的 專業新聞平臺 PC網頁 每天對著電腦工作，獲取 互聯網上的信息是我們獲 得資訊的重要途徑 信息爆炸內容泛濫 技術的進步讓我們變化 獲取信息的方式已經顛覆 從紙面閱讀到屏幕閱讀 信息渠道不再單一 信息海 渠道變 這是這一頁的標題啊哈哈哈 再請各位想想項目的廣告投放 廣告投出去之后的結果如何 選定“好”廣告位錢花掉、投放然后就沒有然后了 沒有花錢的不是 只有錢花的不是 老方法里錢怎么花都不是 傳統媒體投放近乎0效果 投放之后有去無回 有干貨 難送達 當我們絞盡腦汁去做項目推廣 突破難以取得，碰壁的狀況經常發生 關注上不去 大面積撒網出去找客戶，

3、找到的人往往卻不是我們想要的客戶。 派單收效低 單頁一天幾萬的往外發，人力物力大量投入，卻不像以前一樣有效。 營銷費難控 營銷費用有限，開源節流是必須，但問題是這樣看來真的不夠花。 渠道難形成 缺少高效率的成交渠道，做過多種嘗試但效果始終難以如意。 我們始終被推廣綁架 建立渠道也是一大目標 事與愿違的是 曾經成功的經驗全部失靈 原因不明不知所措 推廣難 渠道難 這些都是現實的變化 風來的太快，吹亂了我們適應的世界 地產人！ 不高興！ 日子還得過，現狀怎么破 地產營銷你這老伙計（son of bitch） 突破現狀的三條探索 換個角度花錢變個方式操盤 客戶召集 引發引發關注關注 千人一面難得注目

4、，只有樣貌出挑才能千人一面難得注目，只有樣貌出挑才能搏得關注搏得關注， 適當的出位是必不可少的策劃適當的出位是必不可少的策劃思維思維 找找對路徑對路徑 信息爆炸帶來的是客戶注意力被分散，但客戶喜好信息爆炸帶來的是客戶注意力被分散，但客戶喜好 的東西一直都在，它就是我們的信息發放的東西一直都在，它就是我們的信息發放路徑路徑 搭建渠道搭建渠道 搭建渠道是每個項目的必修課，一條有效的渠道可搭建渠道是每個項目的必修課，一條有效的渠道可 以解決大量的營銷難題，勢在必行以解決大量的營銷難題，勢在必行 三條探索怎么解三條探索怎么解 我們來舉個栗子我們來舉個栗子 案例1：蘇南萬科情人節營銷案例 剛需項目，目標

5、客群為80后白領，接受新鮮 事物能力強，通過制造噱頭話題做大影響力 看物料：打響“情人節第一炮”，“安全套”轟動一座城！ 目標客群目標客群 8080后白領群體，剛需客群后白領群體，剛需客群 拓客方式拓客方式 掃碼留電，派單有禮掃碼留電，派單有禮 執行重點執行重點 制造噱頭，突顯產品定位制造噱頭，突顯產品定位 節操有下限 內裝巧克力 我我要要！ 現在現在就要就要！ 幸福生活幸福生活 來一套來一套 尺寸有大有小尺寸有大有小 幸福始終如一幸福始終如一 留下你的電話留下你的電話 XXXX約你播種約你播種 看文案：奇葩文案露骨又切題，映射感讓人忍不住多看一眼 案例1：蘇南萬科情人節營銷案例 蘇南萬科情人

6、節營銷案例 一句話總結 眼球經濟 一件既切題又奪人耳目的物料 配上簡單的拓客動作 成本低且效果超乎想象 其關鍵是在單頁海中脫穎而出 北京北京三三盛國際城盛國際城 距離北京70公里之外的溫泉別墅區 售樓現場未完善 別墅產品純改善型無剛需 主題親子主題親子活動活動 門票價值688元的藍精靈主題親子活動 對標改善類目標客群 案例2：北京三盛國際城營銷案例 效果顯著效果顯著 7天實際到場人數：24036人 現場自媒體直接簽到人數：5176人 7天銷售別墅數量：84套（預售排卡數量） 微微信傳播信傳播 選取母嬰類大號：24個微信自媒體和網站 覆蓋粉絲人數：805,972+人 活動頁面瀏覽次數：17,20

7、2次 信息渠道要匹配 案例2：北京三盛國際城營銷案例 北京三盛國際城營銷案例 一句話總結 信息渠道 一場司空見慣的活動 找到了海量對標客群的關鍵 在于用更可靠的渠道說出了 項目想要說的營銷語言 新城集團自有渠道案例 搭建自有營銷渠道 渠道具有開放性，是重要的銷量來源 銷售員 老業主 社會人 經紀人 其他 新城地產 全名營銷 APP 推薦客戶 包裝、運維 更多成交 30% 全集團30%銷額經由此渠道平臺 25% 去除經紀人渠道平臺依然占比25% 10% 平臺為集團帶來銷售額10%的增量 20000人 平臺上常用活躍用戶數量達2萬人 平臺作為工具，重新疏通了資源端與銷售端的通路，不復雜很實用 新城

8、集團自有渠道案例 一句話總結 帶客渠道 渠道的來源于終點還是沒有變 只不過通路改變了 在包裝盒運維之下變得更加高效 老酒裝新瓶可以再顯現價值 眼球經濟信息渠道帶客渠道 三條探索在拓客的不同階段有著不同的效果 那么，在實際操作中要如何進行應用呢？ 2 拓客創新方法的實際應用 THE NEW WAY TO FINDING CUSTOMERS 任何形式的拓客都必須具備的兩大先決條件 執行力客戶對標 拓客前站：客戶對標 家庭結構置業目的年齡層次從事職業 抗性點關注點來源區域購買能力 產品 客戶 產品 匹配客戶 所有拓客動作都必須以完整的客戶對標作為前提，否則結果失準 什么樣的客戶 會選擇我們的產品 客

9、戶 地圖匹配客戶 娛樂 地圖 居住 地圖 工作 地圖 補給 地圖 動線 地圖 客戶地圖 我們的客戶 會出現在哪些地方 痛點弱點興奮點尖叫點 內容匹配客戶 客戶 內容 我們的客戶 會被什么內容吸引 拓客前站：執行力 力 管控執行力 自上而下全體按照方案嚴格執行， 不做敷衍了事的事情，一次成功 定是多方面的合力成果 操作執行力 一線操作人員需要具有很強責任 感與拼搏力，領會操作意圖之后 按照既定的方法不打折扣的執行 策劃執行力 策劃人員為主，同時可以發動全 體業務人員參與創意頭腦風暴， 集思廣益形成方案 眼球經濟的拓客實際應用 眼球經濟 地面拓客作為客戶召集最直效的方法 能夠直接應用眼球經濟 也是

10、眼球經濟最適用的拓客方式 而眼球經濟的應用 可以分布在拓客的諸多環節 眼球經濟的拓客創新方式有哪幾種？先從每個角度看一些案例，我們再做總結 眼球經濟 單頁 道具禮品 行為情景 單頁創意 情懷型單頁精美，可以有歷史沉淀感或者是 講一個溫暖的故事，向顧客傳遞出一種人文 關懷或者是高品質的生活方式。 古風手繪優雅 立體單頁紙飛機復式單頁 情懷型 這類單頁以造型奇特取勝，對于好 奇心重的顧客或是受眾定位為年輕 型顧客的樓盤非常受用 奇葩型 自己都不想看的單頁客戶也不想看 單頁創意 結合時下流行熱點做的單頁一定是 吸引眼球的，配合項目活動，乘著 熱點營銷的東風，給顧客會心一擊 流行型 如果單頁變成一把扇

11、子一本筆記或 者一個裝飾品，顧客在不斷使用的 同時不斷地接受著項目的信息 實用型 統一風格和主題的系列單頁，兼具 美感和信息，顧客拿到一兩張，心 里卻被拼湊不起來的內容吸引 系類型 不能做到趣味與項目并重的單頁不是好單頁 行為創新 給！拿著！給！拿著！ 求求收養收養 傳說中的霸道總裁傳說中的霸道總裁 形式大于內容有時也是吸引眼球的絕招 道具創意 小蜜蜂派單，吸引眼球的同時，服 裝要配合派單場景，對標客戶興趣 喜好。 奇異裝 異形二維碼，創意文案，二維碼物 料等道具和掃碼方式也要特別，充 分利用小蜜蜂的角色扮演，搭配合 適的掃碼動作 異形碼 當滿大街的項目都用手舉牌的時候， 怎樣脫穎而出？不僅要

12、在服裝上做 文章，手舉牌的樣式也要越來越新 穎。 手舉牌 大眾臉的派單員和道具物料沒有收視率 禮品創意 出招武器：鼠標墊、廣告扇免費送給各店面 效果：據不完全統計，各縣市項目購房群四成 以上客戶都是個體戶，迅速覆蓋三-四萬個商 鋪，基本就是2-3個縣城的商業體量了 掃街神器 出招武器：印刷撲克牌，各點定期派送 效果：摜蛋、斗地主、拖拉機，中國人人 都會一點。上至五星級酒店，下至小桑拿 浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必然 是笑臉相接 深入陣營 出招武器：印刷紙巾包，定點派發 效果：紙巾包和海報幾乎差不多的價格， 里外有四面可以設計做廣告，內裝6片 紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告6次。 來回一算

13、，同樣的投入，廣告效果幾乎 可以達到海報的30倍以上 鬧市絕招 發什么禮品取決于客戶是誰、他在哪里 禮物 出招武器：出招武器：印刷塑料袋，免費送給各社區便利店 獲得效果獲得效果：輕松進駐社區，精準客戶定位，和超 市達成良好關系，還可擺放廣告展架、海報、廣 告等 社區拓客 出招武器：制作廣告筆、定制本等進行出招武器：制作廣告筆、定制本等進行派送派送 效果：事業單位客戶效果：事業單位客戶是房產是房產項目主力客戶群中的項目主力客戶群中的 績優股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各績優股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各 窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金 單位

14、拓展 情景創意：【舞臺劇】碧桂園五幕 第一幕 民國劇 大公報第三幕 青春劇劇 錄取通知書第二幕 民俗劇 喜帖 服裝：報童裝 口號：號外，號外，碧桂園進駐上海 事件：碧桂園百樂門新聞發布會 故事背景：碧桂園上海品牌落地 碧桂園上海 時間：七夕節 服裝：婚紗禮服 動作：洋模特上陣，商圈大派喜帖。 碧桂園十里金灘 服裝：學士服 動作：牛津大學高材生派萬封錄取 通知書，合影互動官微有禮。 故事背景：十里金灘國際學校奠基 碧桂園十里金灘 上海青島青島 情景結合帶來價值認同感 情景創意：【舞臺劇】碧桂園五幕 第五幕 怪蜀黍 超人第四幕 愛情劇 情書 服裝：水手裝 口號：我是碧桂園，來自南方，21年來走過全

15、世界許多地 方，見過東南亞海島的椰林樹影，也體驗過浪漫北方的冰 天雪地，唯有你的美讓我戀戀不忘。 故事背景：碧桂園青島品牌落地 碧桂園青島 青島 服裝：超人服 動作：派發精美城市明信片 口號：超人歸來，助力創文 故事背景：聯動政府，爭創曲靖全國文明衛生城市，碧桂 園:我們倡導文明，只為給曲靖人民一個五星級的家 曲靖碧桂園 曲靖 除上述外，眼球經濟在應用中的幾個關鍵點 節點好，比什么都好有話題，比什么都好 以人為本，比什么都好主題好，比什么都好 節假日節點能夠讓人不由自主的產生 對某些特定主題的聯想，借此機會發 動營銷動作可以事半功倍 主題一定是結合節點、對象而定的， 主題本身具有一定的眼球效果

16、才能讓 后續的動作執行有發力余地 話題傳播性的兩種方式，一是趣味性， 二是爭議性，保證有下限的前提下， 可以適當不按常理出牌 眼球經濟本身一定要對客戶具有實際 意義，或是實物的或是價值感的，其 中實物最容易實現 眼球經濟全方位應用案例 節點 主題 話題 人本 蘇州津西新天地 古裝美女全城派送“姨媽巾”4人5000份50000元 3.8婦女節 有津西，更放心 “姨媽巾”在很多羞澀的女孩子眼里，是一個 不可高聲的物品。在很多屌絲男眼里，都不知 道它是怎么用的，以此炒熱話題 回歸用戶的本身，客戶需要什么就給什么，而 不是要送什么高大上但實際無用途的禮品，再 加上四個喜慶的古裝美女，讓人格化更加突出

17、信息渠道的拓客實際應用 信息渠道 信息的傳遞同時存在于線上和線下 無論哪一個傳播維度 都存在一定的渠道對應一定的客戶 選對了渠道就是找到了客戶 可以讓營銷費效比大幅攀升 在在信息爆炸的手機信息爆炸的手機里里 他們在這里 移動互聯網動線 這樣找到他 商戶掃碼定向投放事件營銷 V 大V粉絲 信息渠道 信息渠道的拓客實際應用 這是這一頁的標題啊哈哈哈 中鐵閱山湖 湖景生態綜合體大盤 目標客群為追求生活質量的首改 主要賣點為資源、配套、學校 項目概況 投放渠道 效果反饋 發布軟文奔跑吧，貴陽騷年 選取貴陽生活助手，我們都是貴州人 等10余個幾十萬粉絲的大V賬號分2天 同時進行投放 平均閱讀量5000+

18、 覆蓋粉絲人數：42,153+人 公眾號2天漲粉：1,688+ 帶來了良好的傳播效果 我們都是貴州人 粉絲數：160000 貴陽那點事 粉絲數：130000 貴陽生活助手 粉絲數：110000 貴陽車友會 粉絲數：57000 貴陽頭條 粉絲數：62000 貴陽小吃美食 粉絲數：67000 貴陽夜生活 粉絲數：7000 相約遵義 粉絲數：2500 相約六盤水 粉絲數：2000 安順那點事 粉絲數：1700 貴陽中鐵閱山湖大V投放案例 奔跑吧，貴陽騷年！ 陽光城麗景灣掃碼送星巴克咖啡 陽光城麗景灣 位于上海浦東川沙 主推90平三房公寓，精裝修交付 目標客群80后、周邊上班的青年白領、 具有小資情調

19、 項目概況 選擇與項目周邊的星巴克合作，買下 2000杯咖啡，在店內放入二維碼，在 特定時間掃碼留電的客戶即可免費獲 贈一杯咖啡作為渠道開端 線下渠道持續一個月輕松獲取了目標客戶的信 息，導入到公眾平臺，結合后續動作 取得了良好業績，是區域銷冠項目 項目概況 陽光城麗景灣掃碼送星巴克咖啡 到店掃碼到店掃碼 上下班時間高峰期 到店掃描二位碼成為粉絲 即可領取咖啡一杯 整點搖獎整點搖獎 每天中午 進入公眾號活動界面可參與 搖獎獎品設置為55C水杯等 適合白領一族的物品 周末領獎周末領獎 線上中獎后 周末統一到售樓處領取獎品 聚集人氣，促進成交 Step 1Step 1Step Step 2 2St

20、ep Step 3 3 帶客渠道 帶客渠道即被熱議的全民營銷 其本質就是渠道工具加上包裝與資源導入 以平臺化工具作為高效渠道 最大化利用周邊的客戶資源 低成本高效率成交 帶客渠道的拓客實際應用 帶客渠道的功能模塊 分享機制 推薦機制 分享活動 客戶分享 趣味/利益刺激 客戶參與 其他人參與 獲得利益 獲得樂趣 傳播 圈層再次傳播 傳播 傳播 分享機制 分享機制：基于人際關系，做最有效的傳播增長 A推薦B B社會大眾 B客戶 預約、到訪 認籌、成交 A客戶領取 推薦獎金 B繼續推薦 D客戶 預約、到訪 認籌、成交 B客戶A客戶 A、B客戶均有收益 A推薦C C未達成 購買結果 C客戶進 入資料庫

21、 每個人身邊都有資源，全部為我所用 推薦機制 D社會大眾 推薦機制：提供老帶新、客帶客的高效推薦通路 帶客渠道的重要意義：客戶可以不買，但不能被浪費 YES NO NO NO NO NO NO 傳統模式中 未成交客戶 幾乎全部流失 GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD 通過互動 粘合未成交客戶 為項目做人際傳播 NOYES 綜上所述：社交化互動，完成客戶增長與客戶維系 帶客渠道平臺 創意互動 日常運維 分享/推薦 對標鮮活客戶 傳播 對標 不鮮活 客戶 如果你打算做微信公眾號 做好一個線上傳播陣地的話 可以參看這些小技巧 歡迎語、縮略圖與子菜單 歡迎語

22、子菜單設定縮略圖與標題 除以上外，公眾號名稱，推送內容，圖文排版公眾號名稱，推送內容，圖文排版等都應添加 個性化元素，才能在千篇一律的商業公眾號中獨樹一幟。 閱山，閱湖，閱生活。 即日起每天9：00-10:00，主頁參 與大轉盤游戲，即有機會獲得汪 峰演唱會門票，膳魔師燜燒杯， 小米手環等超值大禮！驚喜不斷， 閱山湖，享悅人生！ VSVS 轉發即有機會贏取IPhone6！ 今天是“不刷朋友圈日”！ VS 無新意 滿足獵奇心理 雜亂無主題 活動預告吸引注意 中規中矩，缺乏創意 新鮮好玩，激發興趣 自動回復、人工回復保持互動 好的互動運維對于粘合客戶來講是必不可缺的。當用戶感受到樂趣樂趣與重視重視，而不是 冷冰冰的自動回復，會更樂于為產品或服務進行口碑傳播與分享。 微游戲與微應用 好友排行類的微游戲與好友助力類的微應用，可有效的利 用線上人際進行傳播傳播裂變裂變，擴大可獲取的客戶資源 火爆的朋友圈微游戲 拍大白 拯救胖子 財務包子鋪 圍住神經貓 常見的朋友圈微應用 大轉盤 刮刮卡 助力類 感謝各位 THANK YOU FOR LISTENING