1、標桿房企 拓客及渠道策略 自拓自銷， 內場不再設置業顧問 內場有拓客指標， 指標完成才可以參與輪排 大部分渠道以外包為主， 內場人員考核“老帶新指標”， 重慶萬科的渠道部采用 “費用包干制” 內場有拓客指標和成交指標， 渠道部有專屬費用及傭金體系； 01 派單 單頁設計是否個性化？ 根據客戶地圖提煉客戶訴求了嗎？ 派發方式創新了嗎？ 怎樣讓客戶對單頁愛不釋手？ 04 拜訪 拜訪之前您有資源包嗎？ 所有的硬件和軟件準備到位了嗎？ 拜訪之前你準備了哪些話術？ 02 巡展 地點選擇符合客戶地圖嗎？ 發揮了巡展點第二售樓處的功能了嗎？ 如何通過展點向售樓處輸送客戶？ 05 資源合作 如何運用免費思維讓
2、資源方與我們合作？ 資源方提供的是最佳資源嗎？ 如何開展后續的合作？ 03 家宴 僅僅是簡單的吃飯嗎？ 菜品包裝了嗎？ 環境營造好了嗎？ 活動調性拔高了嗎？家宴的內容創新了嗎？ 06 曖場活動 客戶質量篩選了嗎？ 曖場活動過程中銷售介入了嗎？ 活動之后有跟蹤嗎？ 看似簡單的渠道手法？ 家宴的精細化工作 私宴的安排 客群的圈定宴會的包裝形式與內容的創新私宴與銷售的結合 視頻 馬云的晚宴“松風聽香” 微信線上“官方精品店”功能上線 蘇寧小店加速落地，2018年計劃開店1500家 無人貨架5萬件，自動購物機5000臺兩大流量入口。 “五芳齋”牽手“口碑”入局無人餐廳 無人餐廳+無人零售 近年來，渠道
3、工作的改變 單純的線下導客線上線下雙維度導客 以“量”為主“質”與“量”雙維度提升 用“腳”思考用“腳”和“心”雙維度思考 碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式 客戶來電來 訪越來越少 有購買條件的準 客戶越來越難找 線上推廣效 果越來越小 競爭對手 越來越多 成本越來越高 營銷費率越來越少 目標 開展1578行動，目標達到30000組客戶。 碧桂園拓客歷練于南京鳳凰城 盛況空前：15天，200個社區，500臺大巴，拓客20000人 碧桂園拓客成熟于十里銀灘 客戶拓展 拓客目標 挖掘意向客戶，并達至成交 資源拓展 開拓社會資源為我項目所用 市場瞬息萬變 傳統的坐銷模式 已經接近淘汰 競爭日趨
4、加劇 當前客戶決策時間延長 把銷售完全依賴于策劃 無法達到銷售目的 拓 客 開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！ 如何達到拓展客源的目標 增加銷售渠道，開拓資源，實現銷售目標！ 終極目標 客戶拓展的核心戰術 根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群 根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。 策略 宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等 微觀概況：區域超市商家、納稅大企業數量，銀行、電影院、高校、醫院、4S店各群體 客戶類型、規模等。 數據調研 拓客工作開展策略及數據調研 編制詳細客戶地圖十里銀灘東莞區域拓客地圖 根據客戶行業拓客 客戶在哪里？ 醫療機
5、構 政府、企事業單位 大中專院校、幼教、培訓機構 各種超市及大賣場 行業展會 汽車4S店 黃金業主 媒體與網絡 拓客工作開展的策略及組織 以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準 以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準 考核指標 按拓客量、點、來訪量確定排名 以籌量為考核標準 派籌前 派籌后 設定拓客的關鍵指標 拓客工作開展的策略及組織 制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。 與活動公司、商家資源簽訂年度框架協議，保證活動快速執行。 主題活動 收網 01 渠道模式不能簡單復制 一味復制基本都以失敗告終 拓客模式碧桂園模式融創模式金茂模式 模式核心置業顧問兼做拓客組建專業的拓客團
6、隊與第三方小渠道深度捆綁 操作要點 置業顧問兼做拓客 通過高傭金調動團隊積極性 通過資源支持提高拓客效率 最大化挖掘置業顧問的價值 并降低綜合營銷費用 自建拓客團隊 從企業戰略高度給予重視 各類資源無條件配合拓客 通過嚴格管理和 高激勵激發斗志 只與創業型小渠道合作 通過利益和提高合作級別與共 深度捆綁，并通過淘汰管理保 持人員斗志，明確的指導確保 拓客效率 適合項目三四線項目一二線的品牌性房企項目及大盤項目一二線非知名品牌房企項目 1、項目定位決定渠道人員素質 原則上講，越是定位高檔的項目越需要優秀的渠道人員，而定位高端的 項目也因客群基數較小而需要的渠道人員數量較少。 2、目標市場決定渠道
7、人員數量 這里的目標市場指的是兩個方面：區域面積和客群基數。每一個項目從 拿地開始到結案都會把“客戶策略”當作是工作的重點，那么，客戶在 哪里？客戶基數有多大？客戶與我們的觸點是什么這一系列問題解 決完之后，我們才可能知道需要配備多少兵力去做渠道才能做到最佳。 3、貨量結構決定渠道團隊行動方針 貨量結構并非單純指的是物業形態之間的配比、總貨值等簡單的數字， 還包括項目產品所處的階段，公司對存量產品的財務需求等實際問題。 如某一個項目處于開盤前期，開盤必須確保成功，那么，此階段就需要 投入的渠道兵力多一些，待項目進入持續銷售期時，項目品牌得以樹立， 客源相對穩定，那么渠道人員就應該相對精簡。 0
8、2 打造適合項目的渠道團隊 先搞清楚你的核心戰術 03 如何招聘優秀的拓客人員？ 深厚的地產 專業知識 寬泛的興趣愛好 老練的人際 交往能力 了解地產發展趨勢 深諳房地產投資領域 對住宅有獨特見解 對政治、經濟、文化 等略有研究 對奢侈品略有研究 對高端運動略有鐘愛 成熟的待人接物 能力 高超的談判技巧 具有很強的客戶再 挖掘能力 04 渠道營銷工作考核及激勵 最大程度激發渠道人員狼性 1、考核指標 渠道的結果管控一共有四大指標。 第一是技術指標，有七點：派單的數量，留電的數量，留電的完成率，call客的數量，邀約的數量，到訪的數量， 到訪的完成率。 第二是活動指標，有四點：活動的場數，活動的
9、完成率，活動的參與人數，參與活動的轉成交情況。 第三是銷售指標，有六點：認籌數量，認籌完成率，定金數量，定金完成率，匯款金額，匯款完成率。 第四是其他指標，有三點：發展線下經紀人數量，拜訪客戶數量，促成商家聯盟合作數量。 做結果管控的時候，這些數字就是結果管控唯一標準。 2、渠道結果管控的績效考核方法 第一個方法是在即開盤之前，叫做單一指標考核法，具體分五點， 第一點是派單導客量， 第二點是call客量， 第三是邀約的來訪量， 第四是活動的促成量， 第五是渠道拓展量。 這一共是五個數據，五個指標考核。 第二個是開盤后進入了銷售期，這時要對拓客數量、活動、轉來 訪、轉認籌量等等都要進行考核，一共
10、有六個考核的指標，拓客 數量、活動的促成量、轉來訪量、轉認籌量、轉成交量，最后就 是渠道人員的綜合素質。 第三個辦法是我們在績效考核的時候需要建立個人和團隊的排名 制度，因為渠道是要注重過程管控的，建議以周為考核單位，為 每一個考核項設置一定數額的獎金，并且按業績的高低設置排名。 值得注意的是，排名最好以天為單位，發送到微信群 里，讓所有員工可以實時觀察到自己的排名，看到自 己的差距所在。每周的績效計算出來之后，對排名前 五名和后五名的渠道人員分別進行獎勵和處罰。每周 都要張貼出來各種考核數量，比如到客量，活動促成 量，成交業績進行排名，讓渠道人員有榮辱觀。 3、激勵制度 激勵制度的核心是充分
11、激發渠道人員的戰斗力，但不同的目標之下制定的激勵制度也大有不同。 比如融創之所以渠道人員狼性十足，很大原因就在于它的高激勵及高淘汰制度。融創拓客專員的收入為 底薪(2500-3000) + 提成（0.3% 0.5%）+額外獎勵（1000-5000/套）。這種激勵已經達到了案場置業顧問的2倍。 除了物質獎勵，融創的精神激勵也做得相當到位，比如如下的激勵措施： A、每周、月成績排名公開，定期執行正負激勵措施。 B、重獎第一名策略，無論小組還是個人。 C、每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領導共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費） D、銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等 E、
12、半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。 F、年度營銷精英享受購房優惠政策（營銷總同待遇） 碧桂園的激勵雖然沒有融創那么高，但也是非常誘人的，成交傭金在0.4-0.6%，是行業平均水平0.2%-0.3%的兩到三倍，而且采用跳點設 計，激勵強者越強。與此同時，置業顧問每2個月都會有一筆幾千到上萬元的活動經費任其支配。可以說對置業顧問拓客的支持力度非常大。 50%的淘汰率也足以讓剛入職的新員工拼盡全力。比 如如新招聘的渠道拓客人員，首月不要求業績；第2個 月業績不達標，就要工資減半，第3個月再完不成業績 則直接淘汰。那么最終留下來的僅有50%左右，大浪 淘沙，最后剩下來的都是精英之中的精英了。 淘汰規則 讓欲望匹配你的現實 在個人崛起的時代，加速提升你的職業競爭力
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