1、融創(chuàng)拓客團隊組建要訣，你也能用隨著房地產市場宏觀調控的常態(tài)化，市場競爭日趨激烈。開發(fā)商在拼資金、拼產品、拼促銷的同時，一線營銷團隊戰(zhàn)斗力的強弱已成為決勝的重要因素。開發(fā)商如何組建一支高效有狼性的拓客團隊？一拓客團隊人員架構：大兵團VS小團隊 白銀時代，傳統(tǒng)渠道失效，房企紛紛加大了線下拓客的力度。對于碧桂園、恒大、這些大鱷來說，組建大兵團拓客體系是他們的常用招數，而中小房企預算有限，采用精英團隊更符合實際。一般而言，線下拓客團隊大多都采用小組制，將拓客人員分成若干個小組，每個小組包含了銷售、策劃、行政等板塊，人數一般在5-6人左右，主要職責包括“拓客、活動、聯動與資源拓展、監(jiān)督管理”。一起來看看
2、和融創(chuàng)的拓客小組人員架構:【案例1】華山瓏城華山瓏城在開盤前組建了以27個拓客小組為核心的約3000人的大兵團拓客體系，拓客人員架構如下圖所示：拓客人員架構主要分為拓客執(zhí)行、公共服務團隊2大部分，拓客小組權力很高，每個小組都相當于一個小型渠道公司，每個小組每月20-30萬元的拓客費用。公共服務團隊（包括獨立團、派單組、管理組）主要負責監(jiān)督、規(guī)范各拓客小組的動作，但不參與各渠道團隊決策，為團隊提供客戶數據、物料、費用等支持：（1）獨立組：清掃團隊派單盲區(qū)；（2）拓客組：每組實習生30-90人不等，平均約50人；（3）派單組：大規(guī)模派發(fā)單頁及禮品（4）管理組：負責制度制定，客戶判定公共監(jiān)督等工作。
3、當然，這種大兵團的拓客體系比較適合大型房企，恒大、碧桂園都喜歡人海戰(zhàn)術，但人海戰(zhàn)術是有一定時效性的，僅限于蓄客階段到開盤一個月內。【案例2】融創(chuàng)融創(chuàng)單個項目渠道約由68個組長構成，約有6080個渠道成員，組織架構如下圖：融創(chuàng)單個項目的人員架構相對簡單，不同的項目運用不同的渠道團隊，甚至同一個項目在不同的銷售期都會立刻重組渠道模式。對于中小房企而言，沒有上千萬的拓客費用，也沒有融創(chuàng)強悍的激勵制度，咋整？泰禾集團營銷中心副總經理戚榮坤指出，中小型房企拓客一方面可以組建外拓小蜜蜂團隊，為了提高專業(yè)度，可以與大學生簽署長期的兼職合同，長期培訓，按效果付費；另一方面，適度超配人員，每月固定淘汰比如10-
4、20%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，成交再付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出。二人員招聘：跨界挖角+高校合作 拓客團隊一般由專職拓客人員和兼職小蜜蜂組成，一般比例在1:3之間，融創(chuàng)的拓客成員主要由老蜜蜂+小蜜蜂構成，以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%。很多項目都面臨招不到合適的拓客人員的問題。資深操盤手唐安蔚認為，招聘拓客人員最有效的辦法就是“挖角”，要挖兩種“角”。第一是挖競爭對手的角，第二是挖其他行業(yè)精英的角。另外，對于如何招聘優(yōu)秀的兼職拓客人員，萬科認為可以從2個方面著手：（一）找學生：已有學生資源、校園資源、市場資源三重把握可在當地城市普通大專院校招募實習生，一般通過
5、學校校方或學生會，提供勤工儉學機會的方式，或通過同學相互介紹的方式，直接進行人員招募，不應通過活動公司或中介的方式招募學生。（1）把握手上已有學生資源，讓其介紹愿意派單同學來。（2）聯系學校的老師，或找各種組織，例如學生會、運動協(xié)會等組織里的學生干部，讓他們找學生也會比較有效。（3）關注派單市場的其他學生資源，將優(yōu)秀的納為己用。（二）挑學生：看現象，找本質，明確挑選的標準條件從學生篩選錄用入手：篩選直接符合相對穩(wěn)定條件的；挖掘潛在的穩(wěn)定導向因素。1.講解項目派單精英團隊的組建，吸引學生融入其中簡要告知此團隊的派單要求，基本薪資水平，以觀察每個人的反應，判斷其參與的意愿強度，如有不滿意的，可直接
6、提出，視為棄權。2.要求學生做自我介紹，考評個性、言行舉止和自信心記錄每個學生的表現，作為最終篩選依據。記錄要點：性格開朗度、自信度、表達流暢度、邏輯清晰度，針對每個要點做簡單評分：3表現充分、2表現合格、1表現不充分、0無表現。3.特定問題提問，考評兼職動機、心態(tài)及能力為什么想來派單？（考評學生來做兼職的動機，是否僅為掙錢）之前有過派單的經歷嗎？（考評學生的派單經驗，有助于后面的組長選拔）你理解的派單是什么樣的？（針對沒有派單經歷的同學，考評學生的思考意識和抗壓能力）在你以往的派單經歷中，你認為遇到過的最困難的是什么？當時如何解決困難或之后有沒有思考過如何解決？（針對有派單經歷的同學，考評責
7、任意識）4.結合以上動作，匯總結果，對學生資質進行分類篩選一類（占比10%）：僅派單；二類：派單，留客戶號碼；三類：派單，留電，帶客戶直接上門；四類（占比20%）：兼具以上三類，能做統(tǒng)籌者。三兼職人員資源管理 當派單巡展成為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護，同時不斷吸收新成員，建立相對穩(wěn)定、高素質的人員資源庫，一要建立兼職人員數據庫；二是要建立兼職人員QQ群、微信群，長期維護。當然，兼職人員也不局限于大學生。碧桂園的看法是，兼職也可以招聘二手經紀人等，發(fā)展成為編外經紀人，編制到銷售顧問，確保有效管理。如果一個項目兼職小蜜蜂很多，就需要制定相應的管理制度以及處罰措施。比如
8、某公司對小蜜蜂主要梳理了以下管理條例：（1）遵守工作時間，按時準確到達指定工作崗位，嚴禁遲到、早退。（2）著裝整潔，不穿著奇裝異服。（3）工作時間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝（4）配合點位監(jiān)督員對展點進行布置（架設帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）（5）工作當中，態(tài)度積極、熱情、主動。（6）認真接待客戶，積極主動向客戶介紹項目信息及項目當日活動、優(yōu)惠信息等高標準完成任務指標。（7）工作期間禁止玩手機、和無關人員閑聊、擅自調換工作地點、無故離開工作崗位。此外，需要對派單執(zhí)行予以嚴格的管理要求和規(guī)范。（1）遲到（5分鐘之內未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘20分鐘）處以20
9、元罰款；遲到（半個小時）直接開除；（2）未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；（3）工作態(tài)度不積極處以10元罰款；（4）偷懶、在非休息時間休息的處10元罰款，二次以上開除；（5）對客戶不尊敬處以20元罰款，開除；（6）不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；（7）工作當中耍手機、和無關人員閑聊、一次20元罰款；（8）擅自調換工作地點，一次50元罰款；（9）早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當日工資，以后永不錄用；（10）對沒有完成基本工作任務的實行末位淘汰制；（11）對損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用。四薪資激勵模式 招聘專職外拓置業(yè)顧問，基本跑兩三天就哭
10、爹喊娘了，短期不見成效，就越跑越氣餒。行銷拓客干的苦活累活，怎么保持長久的活力是每個拓客經理要好好把握的，這就涉及到激勵制度問題了。1.獎懲機制一般對于專職外拓人員，首先要設定指標，再結合獎懲制度進行激勵，常見的薪資模式都是底薪+提成+獎金，這方面做得比較好有融創(chuàng)、碧桂園、恒大。融創(chuàng)有17種獎勵，前段時間碧桂園稅后1%的傭金更是震驚業(yè)內，不過一般房企可做不到這么大手筆。除了固定的工資和提成外，還可以從以下幾個方面進行激勵：（1）業(yè)績排名：每天進行拓客業(yè)績排名，第一名獎勵1萬元，進步最快者獎勵5000元，團長開盤之后根據成交量排名再予以獎勵。另外，也可以按照小組考核得分高低確定排名先后，碧桂園的
11、做法是，排名第一、第二、第三的拓展經理分別獎勵3萬元、 2萬元、1萬元。這種方式可以很大程度激發(fā)拓客人員的斗志。（2）團隊獎勵：除了個人獎勵之外，還可以對表現出色的拓客團隊進行額外獎勵。比如恒大就設了一個額外傭金獎勵，參與自售新開盤項目的所有銷售人員（含支援的銷售人員），按開盤當天銷售額的0.15%計發(fā)傭金。（3）末位淘汰：有獎當然也有罰。拓客小組每天進行業(yè)績排名，連續(xù)3天排名最后1名的小組將予以淘汰，有的是則是將排名后三名的小組并入排名第一、二、三名小組，由排名第一、二、三的拓展經理統(tǒng)籌管理。2.兼職人員獎勵對兼職學生的薪資可采用“日薪獎金”或者固定日薪制。（1）“日薪獎金”模式：某個公司的
12、“日薪+獎金”制度包含3個方面的內容：根據當地城市薪酬水平，制定兼職派單人員的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數指標；完成基本帶客來訪/有效客戶登記組數指標，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當的扣除，連續(xù)完不成的，考慮辭退；完成指標以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎金。根據項目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎金標準。【案例】基本傭金額度及工作量標準：介紹3組客戶/人/天至項目案場。傭金70元/人/天；超出額度者：超出標準每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達標，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務量，在規(guī)定的時間及地點高質量的完成工作任務則視為完成工作，獲得固定日薪。比如碧桂園兼職大學生薪資一般在80-100元一天，華山瓏城拓客期間小紅帽日工資80元，認籌獎勵50-100元/批，開盤前取消實習生底薪，加重認籌獎勵，認籌獎勵100-1000元/組。
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