1、項目社區(qū)/城中村拓客執(zhí)行方案1 社區(qū)拓展目的鑒于項目首開節(jié)點臨近，為增加客戶儲量基數(shù)，增加拓客渠道的多樣化，對具有一定資金實力的社區(qū)潛在客戶進行深挖和二次置業(yè)或改善住房購買引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為本案準客戶，為開盤做好客戶儲備。2 社區(qū)拓展組目標任務(wù)時間人數(shù)有效到訪3月16日-4月20日（36天）3名專員+15名小蜜蜂共計87組3 社區(qū)拓展線架構(gòu)示意備注：團隊分組年齡段岔開、男女搭配、有經(jīng)驗與沒經(jīng)驗搭配；原則上每組/天精拓一個社區(qū)；社區(qū)拓展組主要執(zhí)行人員聯(lián)系方式序號分工姓名電話1策劃監(jiān)察2事務(wù)輔助人3拓客專員A-4拓客專員B-5拓客專員C-6拓客專員D-4 社區(qū)拓展組區(qū)域鋪排龍湖鎮(zhèn)、管城區(qū)、二七區(qū)、經(jīng)開區(qū)
2、優(yōu)質(zhì)小區(qū)及城中村；注：詳見附件一5 客戶拓展方式壹.整體拓展方式：派單+拓客講解+信息植入A、 拓客人員小區(qū)可進入型：派單： l 塞車：針對小區(qū)內(nèi)地下車庫、路邊停車區(qū)、周邊停車場派單，在車輛門把手或前擋風玻璃處放置項目單頁；l 掃樓：小區(qū)樓棟進入后，進入每層每戶派單，將單頁放置門把手處；l 人流集中地派單：在小區(qū)主要人行出入口、小區(qū)廣場、小區(qū)人員主要活動娛樂區(qū)進行單頁派發(fā)，同時進行電話搜集與客戶拉訪；l 小區(qū)底商拓客：小區(qū)四周主、次干道底商、行人派單；客戶拉訪留電：l 主要地點：人流集中地（小區(qū)門口、小區(qū)廣場、小區(qū)活動娛樂區(qū)等）；l 主要形式：折疊桌、展架、小禮品（氣球、風車、盒裝彩色鉛筆、餐
3、具套裝）、項目講解；對意向強的客戶結(jié)合小禮品拉訪展廳/售樓部或進行留電；信息植入植入對象:小區(qū)內(nèi)部或沿街底商，主要為商店、水果超市、藥店、蔬菜超市、小型飯店等植入形式：放置單頁、張貼海報、贈送小禮品（塑料袋、支付寶/微信支付臺簽、定制抽紙盒等）備注：禮品及推廣物料均帶有項目LOGO與項目信息；B、 社區(qū)無法進入型：派單： l 塞車：針對小區(qū)路邊停車區(qū)、周邊停車場派單，在車輛門把手或前擋風玻璃處放置項目單頁；l 人流集中地派單：在小區(qū)主要人行出入口、小區(qū)周邊公園、大型商超周邊進行單頁派發(fā)，同時進行電話搜集與客戶拉訪；l 小區(qū)底商拓客：小區(qū)四周主、次干道底商、行人派單；客戶拉訪留電：l 主要地點：
4、人流集中地（小區(qū)門口、小區(qū)周邊公園、大型商超周邊等）；l 主要形式：折疊桌、展架、小禮品（氣球、風車、盒裝彩色鉛筆、餐具套裝）、項目講解；對意向強的客戶結(jié)合小禮品拉訪展廳/售樓部或進行留電；信息植入l 植入對象:小區(qū)沿街底商，主要為商超、水果超市、藥店、蔬菜超市、小型飯店等l 植入形式：放置單頁、張貼海報、贈送小禮品（塑料袋、支付寶/微信支付臺簽、定制抽紙盒等）備注：l 意向客戶拓客專員負責制：派單小蜜蜂如遇到意向比較強的客戶，a.在微信群或電話通知拓展專員，待拓展專員到達后，交由拓展專員負責講解，小蜜蜂繼續(xù)派單，意向留電客戶可贈送小禮品一份；b.把客戶帶至四級展點設(shè)置處，由拓客專員負責拉訪邀
5、約留電；l 推廣信息同步制：禮品及推廣物料均帶有項目LOGO與項目信息；貳.客戶帶訪流程：6 考勤制度及人員要求1. 早晚會制度與考勤制度：A.早晚會制度工作時間：am9:00-pm18:00l 晨會：8:40-9:00 ：會議內(nèi)容以通報前一天“外拓日志”內(nèi)容為主，主管和經(jīng)理可以同時安排當天的工作任務(wù)；l 晚會：18:00-19:00 ：由當天值班人員召集、記錄，由經(jīng)理主持；通報當天“外拓日志”的主要內(nèi)容；分析當天的拓客及電話營銷情況；l 周會：每周一：8:40-10:00每周業(yè)務(wù)例會，由經(jīng)理主持、總結(jié)、布置、安排銷售工作，了解客戶情況和存在的問題，及時對外拓人員業(yè)務(wù)水平和工作業(yè)績進行監(jiān)督、考
6、核及培訓(xùn)等。B.考勤制度考勤管控：利用水印相機進行微信簽到及簽退；人員管控：l 遲到/早退：遲到/早退第一次10元（5分鐘以內(nèi)），第二次20元，第三次開除（周累計），遲到/早退4小時以上扣除全天工資；l 離崗規(guī)定：需要暫時離開崗位的，需要電話并微信截圖請假至團隊負責人，3個小時以上的請假需要請示團隊負責人。并交接好物料，并安排其他人到崗后方可離開；l 調(diào)休處理：外拓人員每人每周休息1天，采用輪休方式，由主管提前安排值班及休息；節(jié)假日等特殊情況由公司統(tǒng)一安排休息事宜；休息天數(shù)可由公司據(jù)當時銷售任務(wù)隨時進行調(diào)整。2. 人員要求：l 統(tǒng)一口徑：杜絕一問三不知的拓客專員，降低客戶對我項目的印象和看法；
7、l 熟悉項目：熟悉項目節(jié)點、熟練銷講，尤其項目的賣點和優(yōu)勢；l 處事態(tài)度：機靈、主動積極、適當嘴甜；不與保安及對方一切人員沖突，趕就走；7 抽查機制壹抽查規(guī)定：策劃監(jiān)察每天兩次不定時抽查在崗情況，共享位置，水印相機拍照發(fā)群。貳主要抽查內(nèi)容：單頁覆蓋率；留電有效性（電話可打通）；項目基礎(chǔ)信息掌握情況叁抽查獎罰：l 若發(fā)現(xiàn)工作時間脫崗、單頁無辜丟失、區(qū)域無單頁有效覆蓋等情況的，根據(jù)實際情況，第一次給予小組負責人警告處分，第二次抽查仍有類似情況的，給予小組負責人20元/人/次的處罰；l 偷懶耍滑，經(jīng)舉報核實或巡查發(fā)現(xiàn)，第一次罰款20元，第二次當天工資不予結(jié)算，第三次開除；l 抽查電話資源有問題，小組
8、負責人每次罰款5元/人/次，情況嚴重者，按辭退處理；l 對拓展人員說辭掌握不全者，第一次給予警告，第二次罰款10元/次；肆拓客群：拓客監(jiān)察謝殿可建立專門的拓客群，每天定時發(fā)送各小組的業(yè)績；建議每天16:00各小組長匯報各小組的業(yè)績，匯總至謝殿可處，由謝殿可統(tǒng)一匯總發(fā)放至拓客群；8 獎懲機制壹拓客專員負責制：社區(qū)拓展采用拓客小組長及拓客專員負責制，拓客相關(guān)工作分配有每組的小組長及拓客專員負責，具體獎懲制度只針對小組負責人及拓客專員，小蜜蜂拓客無獎罰。貳輪崗制：每周根據(jù)任務(wù)完成情況，按業(yè)績（來訪及留電）排名，業(yè)績靠前的小組可自行選擇拓客渠道。備注：拓客渠道共分5種：社區(qū)及城中村拓客，地鐵口拓客，競
9、品攔截，專業(yè)市場拓客，商圈及寫字樓拓客。叁任務(wù)獎罰：A.來訪：少一組罰款10元/組；多一組獎勵20元/組；B.留電：少一組罰款5元/組，留電完成無獎勵；C.留電有效性獎罰：號碼有誤、空號、客戶明確表示無人介紹過項目（含電話、外拓），則視為“有問題資源”；獎懲措施如下：（問題率=有問題資源/抽檢總數(shù)）l 問題率低于10%（含）不予扣罰；10%-15%，小組長罰款20元/次；l 15%-20%，小組長罰款30元/次；20%以上，小組長罰款40元/次；D.懲罰兌現(xiàn)按日兌現(xiàn)：小組負責人將每天的留電及來訪匯總后，提交拓客后勤專員處，待第二天核對完畢后，匯報至拓客負責人李鵬總、謝殿可處，各小組拓客組長18
10、:00到項目售樓部，兌現(xiàn)前一天的拓客獎罰。 按周兌現(xiàn)：按周結(jié)算，按周一至周日的周期結(jié)算業(yè)績，待下周一9:00統(tǒng)一進行獎罰制度的兌現(xiàn)執(zhí)行。9 拓客物料配合壹拓客物料序號物料數(shù)量備注1單頁25000-30000（份）25天的用量2折疊桌椅4拓客組長使用（根據(jù)實際情況選擇是否使用）3門型展架+畫面4套4客戶登記表125-13025天的用量5登記筆20支每人一支，根據(jù)人數(shù)6拓展說辭20份每人一份，根據(jù)人數(shù)7拓客禮品風車500份根據(jù)實際拓客情況決定是否使用8餐具套裝800份9水彩筆800份10支付寶微信支付款支架200份11印LOGO購物袋3000012定制抽紙盒2000貳拓客車輛建立專門拓客車群，每天
11、至少1輛拓客車：拓客司機+專員+團隊負責人+案場銷售經(jīng)理+策劃負責人；叁拓客說辭先生/女士您好：雅居樂南龍湖高端住宅項目了解一下吧，我們樓盤名字是雅居樂天域，項目位置位于鄭新路祥和路北200米路東，是全國十強品牌開發(fā)商雅居樂開發(fā)的；l 產(chǎn)品：項目規(guī)劃有高層及洋房，高層面積主要為105、115的三室兩廳兩衛(wèi)，125、138四室兩廳兩衛(wèi)，洋房主要為135，165四室兩廳兩衛(wèi)，我們的戶型非常好，都是三開間（客廳、主臥、次臥朝南）；l 學區(qū)房：我們這個小區(qū)是學區(qū)房，我們項目東側(cè)緊臨祥和路第一小學、龍湖鎮(zhèn)四中，將來小孩子上學非常方便；l 項目節(jié)點：我們項目預(yù)計4月20日開盤，首開的話主要是高層，性價比肯
12、定是最高的。要不您到我們現(xiàn)場看一下，我們有專門的拓客車可以帶你去現(xiàn)場，到訪即有精美禮品贈送，我們現(xiàn)場的置業(yè)顧問可以給你詳細介紹我們項目，結(jié)束后我們看房車可以給您再送回來。10 附件一社區(qū)拓展安排序號區(qū)域小區(qū)名稱地址拓客時間人員安排任務(wù)目標（4+1）物料支持日常工作管理2寶景花園航海路未來路 東300米3月16日拓客組13金色港灣航海東路與港灣路交叉口3月17日拓客組14富田太陽城小區(qū)航海路中州大道向北200米3月18日拓客組15蘆邢莊花苑航海東路銀鶯路交叉口向南200米路西3月19日拓客組16南龍湖綠都溫莎城堡祥云路濱湖路 北 500米3月20日拓客組17綠都丹石街區(qū)祥云路濱湖路 北500米拓
13、客組28國瑞城祥云路濱湖路東拓客組39浩創(chuàng)梧桐郡鄭新路祥和路北拓客組410沙窩李新型社區(qū)祥云路濱湖路3月21日拓客組111鴻鵠花園祥和路鴻鵠路 北200米拓客組212雞王社區(qū)祥和路鄭新路 東拓客組313寬視界祥和路鄭新路 東拓客組414正商瑞鉆雙湖大道文昌路 北200米3月22日拓客組115公園大地雙湖大道鴻鵠路 北拓客組216金秋樂園雙湖大道鴻鵠路 北拓客組317龍湖御景雙湖大道鴻鵠路 南拓客組418龍泊桂園泰山路鴻鵠路以北3月23日拓客組119豐澤新苑泰山路濱湖路 西拓客組220林錦店社區(qū)雙湖大道鄭新快速路拓客組321居易國際城雙湖大道鄭新快速路拓客組422公園1857雙湖大道華南城 東3
14、月24日拓客組123龍發(fā)家園 泰山路與107 交匯處 北拓客組224龍湖花苑雙湖大道與107交匯處拓客組325法蘭原著祥安路鄭新路 西500米拓客組426管城區(qū)康橋華城京廣路隴海路北 3月25日拓客組127鴻泰建業(yè)城大學路南水北調(diào)河 南拓客組228濱河花園紫荊山路隴海路 北拓客組329紫云小區(qū)紫荊山路隴海路南拓客組430紫荊尚都紫荊山路隴海路南3月26日拓客組131京廣花園京廣路航海路 北200米拓客組232紫光花園紫荊山路航海路 北200米拓客組333美景天城中州大道石化路拓客組434金盾未來花園中州大道靈隱路3月27日拓客組135航海花園航海路中州大道拓客組236正商幸福港灣航海路城東路
15、北拓客組337美林河畔中州大道航海路 南拓客組438美景鴻城中州大道航海路 東300米3月28日拓客組139陽光城中州大道輔路與金岱路交匯處拓客組240帝湖花園長江路工人路西 拓客組341凱天花園秦嶺路淮河路拓客組442綠城花園嵩山路航海路4月1日拓客組143美景芳鄰七里河路拓客組244橡樹玫瑰城金岱路南臺路 南100米拓客組345正商藍鉆航海路未來路拓客組446二七區(qū)七一三航海小區(qū)航海路京廣路 北4月2日拓客組147鑫苑城市之家航海路育英路拓客組248祥和花園航海路嵩山路拓客組349亞新盛世花園嵩山路長江路拓客組450匯鑫小區(qū)長江路大學路3月3日拓客組151興達花園鄭密路9號拓客組252升龍
16、城2號院嵩山南路京廣路 北拓客組353正商花都港灣南三環(huán)紫荊山路 北拓客組454正商華鉆南三環(huán)紫辰路4月4日拓客組155橄欖城印象南三環(huán)連云路 北拓客組256春江苑小區(qū)南三環(huán)連云路 南拓客組357經(jīng)開區(qū)正弘山白莊街通泰路拓客組458銘軒國際白莊街中州大道 南3月5日拓客組159遠大理想城經(jīng)北五路朝鳳路 南拓客組260專家花園經(jīng)開第三大街經(jīng)開南路 北拓客組361建海國際中心航海東路經(jīng)開第八大街拓客組462東畔花園航海路東經(jīng)開第三大街4月6日拓客組163恒大綠洲經(jīng)開第七大街經(jīng)南三路拓客組264東郡藍灣航海東路朝鳳路拓客組365城中村尚莊中州大道長江東路拓客組466十八里河村中州大道沿線4月7日拓客組1+拓客組267八郎寨村南四環(huán)鄭新路 西拓客組3+拓客組468小郎莊107國道鄭尉路 北拓客組1+拓客組269南曹村中華路沿線拓客組3+拓客組470沙窩李祥云路濱湖路4月8日拓客組1+拓客組271后胡龍湖大道祥安路拓客組3+拓客組472連莊祥和路文昌路4月9日拓客組1+拓客組273塘河村雙湖大道中華路 東拓客組3+拓客組474小喬鴻鵠路泰山路4月10日拓客組1+拓客組275寶相寺鴻鵠路六合東路拓客組3+拓客組476安莊中華路雙湖大道4月11日拓客組1+拓客組277城后馬華南城2路拓客組3+拓客組42019年2月
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