房地產開發公司薪酬設計方案推銷素質提升（71頁）.ppt
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房地產開發公司薪酬設計方案推銷素質提升（71頁）.ppt
1、推銷員素質提升（一）目錄o推銷的發展歷程o推銷的概念和特點o掌握推銷的要素和原則o了解推銷的過程o熟悉推銷方格和推銷模式目錄o推銷的發展歷程o推銷的概念和特點o掌握推銷的要素和原則o了解推銷的過程o熟悉推銷方格和推銷模式推銷的的發展歷程生產力低下，產品極大不豐富物物交換沒有推銷推銷是如何產生的？在遠古時代推銷的發展歷程舊石器時代新石器時代青銅器時代鐵器時代蒸汽機時代電氣時代推銷是伴隨著生產力的提升而產生的推銷的發展歷程o生產力極大提高o產品極大豐富，出現了供大于求的局面o推銷產生了推銷的的產生意義托馬斯.沃森（IBM創始人） “一切都從推銷銷開始，假如沒有推銷銷，整個美國就沒有商業業。 托馬斯
2、.沃森目錄o推銷的發展歷程o推銷的概念和特點o掌握推銷的要素和原則o了解推銷的過程o熟悉推銷方格和推銷模式推銷的概念和特點o廣義： 推銷泛指人們在社會活動中，通過一定的渠渠道進行信息的傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方滿意的活動。廣義的推銷外交談判父母說服孩子老師教育學生戀愛最早的銷售世界最早的銷售世界最早的推銷員狹義推銷 狹義推銷是指企業推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促進客戶采取購買行為的活動過程。推銷員：克里斯加德納（當幸福來敲門）推銷定義的理解（1）n推銷就是發覺和滿足客戶的需要，幫助和說服顧客購買。 沒有需求
3、的地方，就沒有購買購買 的行為為。只有發現發現 、喚喚起甚至創創造客戶對戶對 于產產品和服務務的需要，才能實現實現 一次成功的銷銷售。湯姆霍普金斯 推銷定義的理解（1）湯姆霍普金斯（TomHopkins） 推銷定義的理解(1) 推銷銷是致力于通過過交換過換過 程以滿滿足人類類需求和欲望的人類類活動動。 菲利普.科特勒 （現現代營銷營銷 學之父） 菲利普.科特勒推銷的本質轉變推銷定義的理解(1)產品顧客推銷產品滿足需求推銷定義的理解(1)推銷方式的轉變壓力式銷售顧問式銷售第一步了解了解/ /挖掘挖掘/ /創造客戶需求創造客戶需求推銷定義的理解(2)o推銷是一種“雙贏”的公平交易活動。推銷談判“金三角”推銷定義的理解(2) 推銷過銷過 程中，推銷銷人員員需要一定的方法和技術術?？茖W 藝術 一位美國管理專專家說過說過 “中國人學會外國的生產產技術術并不難難，但學會外國的推銷銷技術則術則 比較難較
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