1、項目發展部項目發展部 年年12月月 兄弟公司養老案例及合肥市場初排兄弟公司養老案例及合肥市場初排 1/共56頁 養老模式及兄弟公司案例養老模式及兄弟公司案例 合肥養老市場初步摸排合肥養老市場初步摸排 目錄目錄 附：趣味案例附：趣味案例-親和源養老地產親和源養老地產 2/共56頁 養老模式分類：大多依據護理等級來劃分，國內多以按照居家養老、養老模式分類：大多依據護理等級來劃分，國內多以按照居家養老、 社區、機構。社區、機構。 無 低 中 高 含生活護理（Supporting Care）及醫療護理（Nursing Care) 照護照護 需求需求 萬科萬科 產品產品 分類分類 預養老長者預養老長者

2、活躍長者活躍長者 半自理長者半自理長者 全護理長者全護理長者 客戶客戶 分類分類 2社區嵌入中心社區嵌入中心 （橡樹匯、（橡樹匯、智匯坊智匯坊） 1城市護理中心（城市護理中心（幸福家幸福家）-機構機構 1.1城市全托中心（城市全托中心（怡園怡園）-機構機構 美國美國 養老養老 產品產品 類別類別 AA IL AL SNF CCRC 1 2 3 4 5 地 產 主 導 地 產 主 導 服 務 主 導 服 務 主 導 活躍長者住宅（活躍長者住宅（Active Adult Housing） 獨立生活獨立生活 (Independent Living） 輔助輔助生活生活 (Assisted Living

3、） 專業護理專業護理 (Skilled Nursing Facility） 持續照料社區（持續照料社區（Continuing Care Retirement Community） 針對55歲以上的預養老和活躍長者 有適老化設備，無照護服務；銷售模式為主，也有長租模式 提供部分生活輔助（如餐飲、 緊急呼叫系統、駐場管家等） 也叫Retirement Centre 提供日常生活輔助和部分醫 療護理（如助浴，服藥提醒 等） 提供24/7專業醫療護理服務， 常設臵失智中心，臨終關懷， 需配臵專業護士、藥劑師等 綜合性大型社區，覆蓋老人全生命周期，按需求入住相應護理單元 3 CCRC持續照料社區（隨園嘉

4、樹）持續照料社區（隨園嘉樹） 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 3/共56頁 幸福家（成都）：選址貼近城市三甲醫院，輕資產運營。幸福家（成都）：選址貼近城市三甲醫院，輕資產運營。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 4/共56頁 幸福家幸福家-整體概括：工商民營，主要以全托產品為主（整體概括：工商民營，主要以全托產品為主（47個床位），個床位）， 平均收費約平均收費約4000+元元/床位（成都均價床位（成都均價2000+元元/床位）。床位）。 養養 老老 分分 類類 怡怡

5、園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 5/共56頁 幸福家幸福家-現場：以下為項目現場照片。現場：以下為項目現場照片。 報告后面邏輯：規劃設計報告后面邏輯：規劃設計成本成本產品定價產品定價蓄客蓄客開業開業運營管理運營管理 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 6/共56頁 選址 資源 能力 客戶定位 服務定位 產品定位 設計 1、城市核心地段、租金高 2、二醫院戰略合作，康復理療資源稀缺 3、有運營日托中心一年半的經驗，無全托經驗 半自理客戶、不能自理客戶、 術后康復客戶 24h照護、日間照料、膳食、 康復理

6、療 中高端城市照護型全托中心 幸福家幸福家-設計及成本：設計與日本長屋福祉合作，整體改造成本約設計及成本：設計與日本長屋福祉合作，整體改造成本約 200萬元，單方萬元，單方1575元元/平米，施工單位引用“火鍋店”施工隊伍。平米，施工單位引用“火鍋店”施工隊伍。 總花費：200200萬元萬元 單方：15751575元元/ / 外請小施工隊 部分主材通過集采解決 部分材料通過市場、電商采購 部分委托施工單位采購 財務通過立項控制總金額 設計公司？ 國外專業養老設計公司（貴、不符合中國 國情）；地產合作設計單位 集采資源？ 有品牌保證、售后服務好、響應及時、好管 理 成本控制考慮？ 哪些項目該優化

7、？哪些項目該保留？ 已有施工單位資源？ 規范、施工質量好、好管理 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 7/共56頁 全托全托 收費方式：入住押金+月度服務費，按年度簽約，可按季度、半年度、年度付費 入住押金（可退）：用于支付客戶突發入院的醫療費用及抵扣無法按時的支付月度服務費， 預計在30000-50000元/人 月度服務費=床位費（1600-6000元/床，均價2350元/床）+服務費（800-3000元/人）+餐費 (預計800-1000元/人） 項目標價區間：3200-9600元/月/人（不含餐費） 日托日托 收費方式：月度服務

8、費，最短可按月度簽約，按月度付費 月度服務費=服務費（850-1250元/人）+餐費（預計800-1000元/人） 臨臨托托 收費方式：最短按日付費，暫定200元/天起 居家養老居家養老 操作方式：整合了包括智能手環、保潔、送餐、康復理療、上門照護等多種資源，以項目 為圓心，覆蓋周邊3km范圍內的居家養老客群，提供居家上門養老服務 收費方式：儲值卡、套餐卡，享受不同折扣，項目單項定價具有市場競爭力 適適老化改造老化改造 新風除霾、居家改造、適老化改造 幸福家幸福家-產品及定價：產品及定價高于市場平均水平，整體產品及定價：產品及定價高于市場平均水平，整體4000+ （高于成都（高于成都2000+

9、），定價時才用試價。），定價時才用試價。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 8/共56頁 傳統養老院開放方式 全面完工預定入住 幸福家嘗試開放方式 展示區域開放（6.15）全面開放（7.30）誠意金繳納（7.30）客戶評估、體檢正式 預定（暫定8.10）開業入住（暫定8.20） 宣傳渠道及效果宣傳渠道及效果 渠道渠道 動作動作 費用費用 效果效果 政府 邀請政府（街道辦、民政）參觀，通過 街道辦、社區向周邊居民宣傳 0 1、幸福家項目6月15日展 示區域開放，截止8月4日， 政府、媒體、企業到訪累 計204人，累計自然到訪 160人

10、，累計意向客戶101 位； 2、共有8家媒體免費寫稿 推廣； 3、項目共推送推廣微信 17篇，項目展示間開放宣 傳稿閱讀量4082次 項目周邊 1、在周邊社區、菜市場、藥房、公園、 企業持續地推； 2、通過社區醫院、二醫院轉介客戶 宣傳單頁印刷費，約 2000元 萬科社區 在萬科社區做“敬長公益日”活動，免 費測量血壓等，宣傳幸福家 宣傳海報及X展架印 刷費，約1000元 媒體 邀請地產合作媒體現場體驗，撰稿推廣 0 網絡 設立微信公眾號，寫稿推廣 0（自己運維） 幸福家幸福家-渠道推廣：營銷推廣及蓄客渠道，推廣渠道多采用與老人觸渠道推廣：營銷推廣及蓄客渠道，推廣渠道多采用與老人觸 點多的場所

11、，社區主任是關鍵推廣渠道之一。點多的場所，社區主任是關鍵推廣渠道之一。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 9/共56頁 “民辦非企業”養老機構“民辦非企業”養老機構（承諾非盈利） 工商注冊類養老機構工商注冊類養老機構 程序：工商核名取得民政部門核發的養老機構設立許可證取得工商部門核發的 營業執照 成都市民政部門行政許可條件： 設立申請書、申請人、法定代表人資格證明文件； 工商預核名通知書、機構名稱、章程、管理制度； 竣工驗收合格證明 環評報告（環境保護部門出具） 消防驗收合格意見（公安消防部門/具有資質部門） 衛生防疫、食品藥品監管

12、部門驗收報告 租賃合同（不少于10年）； 管理人員和服務人員身份證明、健康證明； 資金來源證明文件、驗資證明（會計事務所出具）、資產評估報告（資產評估機構出具）； 床位10張以上 養老機構設立許可證有效期5年 辦理養老機構設立許可證后，方可正式從事養老服務 幸福家幸福家-資質申請：正在申請工商類注冊養老機構，目前正在就消防資質申請：正在申請工商類注冊養老機構，目前正在就消防 事宜進行溝通。事宜進行溝通。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 10/共56頁 店長 健康 管理師 1人，兼 理療師 1人，兼 照護師 6-12人 公司 拓展

13、運營 服務管 理 運營管理的思路： 門店管理人員的激勵； 現場服務人員的培訓； 門店現場品質管理； 養老項目的宣傳、活動策劃、銷售； 政府關系的維系； 合作資源的拓展； 養老產品的研發； 養老項目標準化模型的建立； 幸福家幸福家-運營運營管理：護理人員及選擇一名靠譜的店長很關鍵。管理：護理人員及選擇一名靠譜的店長很關鍵。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 11/共56頁 幸福家幸福家-總結：在選址、醫養結合、成本及政策爭取上均有借鑒意義，總結：在選址、醫養結合、成本及政策爭取上均有借鑒意義， 同時在消防、財務模型上有一定的思考延伸。

14、同時在消防、財務模型上有一定的思考延伸。 項目選址項目選址：核心資源卡位，搶占城市 核心區域與核心醫療資源。 項目獲取項目獲取： 運營運營模式模式：輕資產運營，將運營中心 未來放在服務上及核心資源嫁接。 醫醫養結合養結合：與城市三甲醫院合作，依 托核心三甲醫院，開通就醫綠色通道 和病源醫院的打通。 成本極致成本極致：新業務從設計、裝修、采 購均打破傳統地產思維。 政策爭取政策爭取：以營利性養老機構的身份 積極爭取政府政策支持，床位補貼一 次性47萬（每床1萬），房租補貼15 元/(月*平米） 可借鑒部分可借鑒部分 可思考部分可思考部分 消防：消防：考慮輕資產模式，進行改 造時，需要考慮消防問題

15、。 電梯：目前是該項目的最大硬傷， 一個客梯滿足不了運營的承載， 可考慮加裝一個醫用梯。 醫醫養結合養結合：萬科再與醫院進行洽 談時，整體而言處于劣勢，因此 需要找到良好的其辱點切入。 租金敏感性租金敏感性：從財務模型來看， 租金對于未來項目盈利而言敏感 性很高，控制合理的租金。 租賃年限：當期租賃期限為3年， 當前租期時間偏短。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 12/共56頁 怡園（青島）：位于萬科城小區內部，項目獲取時的養老配套是拿怡園（青島）：位于萬科城小區內部，項目獲取時的養老配套是拿 地配建條件之一。地配建條件之一。 區

16、位區位 位于青島市地理位臵中心新都心，萬科城社區配套 總建筑面積總建筑面積 7526.4（地上6909.3，地下617.1），配有65個地上車位 用地屬性用地屬性 老年公寓住宅用地（70年產權） 主體建筑結構主體建筑結構 框架結構，地上10層，地下1層 床位配比床位配比 總計65套公寓130張床位，均為雙人間 戶型配比戶型配比 A 戶型50 23套，B 戶型61 35套 ，C 戶型 745套，D 戶型69 2套 公共面積配比公共面積配比 1200 單床面積單床面積 58 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 13/共56頁 怡園怡園-整

17、體模式：重資產模式，不考慮前期一次性投入，入住率達整體模式：重資產模式，不考慮前期一次性投入，入住率達 60%可實現盈虧平衡。可實現盈虧平衡。 怡園公寓2014年9月28日開業，截至年5月，項目年度累計簽約8383人人，預定9292床位床位， 出租率71%71%，剩 余38床位。現入住總人數：6868人人；入住床位7878張張，入住率60%60%；截至目前 已全部住滿，僅剩1個床位。 累計收入養老服務費274274萬元萬元，累計支出173173萬元萬元，經營性現金流101萬元，當月收入 31.34萬，當月支出28.37萬。 青島市養老機構共175家，床位共31300多張，平均入住率50%。 名

18、稱 開業時間 床位數 收費標準 入住率 青島新華錦長樂頤養中心青島新華錦長樂頤養中心 2011.11 300 4300-8800 三年30% 青島隆德路福彩老年公寓 2007.07 390 2500-4000 半年40%，現已滿園 青島山水居養老公寓 2013.12 301 4000-6000 一年半30% 青島福山老年公寓青島福山老年公寓 2012.12 874 4000-7000 兩年半20% 青島濟慈老年公寓 2013.12 239 2000-6000 兩年半40% 北京保利和熹會老年公寓 2012.11 268 4000-9000 一年半61% 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智

19、 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 14/共56頁 設計全部為適老無障礙設計，考察多個國際長者公寓，借鑒與中國最為接近的日本長者公寓的優秀 樣本，聯合日本設計師進行設計的。房間內共有48處適老設計細節，整體色調為明亮的淡色系，開 放式廚房和餐廳，使空間利用率高，采光效果更好。 助浴間助浴間 馬桶衛洗麗馬桶衛洗麗 洗衣柜收納 圓柱把手上打下小 圓弧家具、墻角、踢腳線玄關L型扶手大花灑 床頭呼叫帶對講功能 大文字標識開關淋浴間L型安全扶手輕便推拉門 水槽柜內凹設計 餐廳櫥柜內置進口下拉籃防水淋浴坐凳床高度與輪椅一致 櫥柜下照明 可抽拉水龍頭馬桶輔助器床頭開關按使用頻率設置 電磁

20、爐總開關控制 櫥柜C型把手帶廁紙架扶手專用書桌適合輪椅進入 加大把手 壁掛全角度電視地面無障礙通行一鍵開關 高度較低的餐桌、吸排油煙機、衣柜 智能大按鍵老人話機起夜地燈開關聯合集中設計 一體洗臉盆設計 房間內7處安全報警系統櫥柜邊鏡設計兩檔式卷紙器 側邊控制出水 入戶門雙貓眼設計鏡前燈和防水插座高度降低大尺度門洞 雙排水槽 玄關收納設計公共區域集中在一層及花園層 整體淺色溫馨風格 兩單人床靈活組合 怡園怡園-設計：與日本設計單位合作，考慮了較多的老年人化設計。設計：與日本設計單位合作，考慮了較多的老年人化設計。 項目項目復盤思考復盤思考 助浴間助浴間明星亮點，功能齊全、舒適沐浴、符合怡園高端定

21、位，便于護理師協助洗澡。明星亮點，功能齊全、舒適沐浴、符合怡園高端定位，便于護理師協助洗澡。 馬桶衛洗麗馬桶衛洗麗明星亮點，加熱功能便于冬日使用，不需要額外增加座便套；沖洗功能便于高齡長者，減少二次沖洗的不便利性。明星亮點，加熱功能便于冬日使用，不需要額外增加座便套；沖洗功能便于高齡長者，減少二次沖洗的不便利性。 公共區域面積 餐廳面積過小，建議在條件允許的情況下1人2左右空間較合理；餐廳面積過小，建議在條件允許的情況下1人2左右空間較合理； 花園層平面布局導致隔斷無法使用；建議提前設計平面布局，考慮大型設施設備平面擺放位置，提前結合運營需求落位。花園層平面布局導致隔斷無法使用；建議提前設計平

22、面布局，考慮大型設施設備平面擺放位置，提前結合運營需求落位。 淺色布藝沙發 氛圍溫馨舒適，但是座椅沙發均為淺色布藝材質，易臟清洗困難，增加運營成本及負擔，建議直接使用皮革深色沙發、座氛圍溫馨舒適，但是座椅沙發均為淺色布藝材質，易臟清洗困難，增加運營成本及負擔，建議直接使用皮革深色沙發、座 椅，降低運營成本。椅，降低運營成本。 泡湯池經營風險過大，不適合怡園長者使用，建議充分考慮設計與產品定位的匹配性，降低運營風險。經營風險過大，不適合怡園長者使用，建議充分考慮設計與產品定位的匹配性，降低運營風險。 排水地漏排水速度加快，但地漏直徑小易堵塞，建議使用75以上地漏。排水速度加快，但地漏直徑小易堵塞

23、，建議使用75以上地漏。 單人床組合及私密性 可以輕松組合，但合并后雙人床臥室空間不足；建議適當調整戶型設計；可以輕松組合，但合并后雙人床臥室空間不足；建議適當調整戶型設計； 且房型都是雙人套間未考慮陌生長者隱私保護，建議床上方增加U型滑軌檔簾，櫥柜加鎖。且房型都是雙人套間未考慮陌生長者隱私保護，建議床上方增加U型滑軌檔簾，櫥柜加鎖。 公共洗消間整樓公共洗消間僅1個約2； 建議在中間樓層增加公共洗消間，最低要求保證整樓2處洗消間。整樓公共洗消間僅1個約2； 建議在中間樓層增加公共洗消間，最低要求保證整樓2處洗消間。 餐廳售飯臺餐廳售飯保溫功能；建議提前考慮售飯臺的加熱保溫功能，避免后期改造。餐

24、廳售飯保溫功能；建議提前考慮售飯臺的加熱保溫功能，避免后期改造。 護理工作臺無護理工作臺，護理日常表格記錄、工作休整不便；建議每2層配備工作臺。無護理工作臺，護理日常表格記錄、工作休整不便；建議每2層配備工作臺。 淋浴龍頭淋浴冷熱分離水龍頭使用不便；建議配備一體混水閥。淋浴冷熱分離水龍頭使用不便；建議配備一體混水閥。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 15/共56頁 服務標準服務標準 服務內容服務內容 怡園怡園-服務及標準：依據行業經驗設計服務及標準：依據行業經驗設計服務內容，實際運營發現原服務內容，實際運營發現原服服 務務內容不是

25、通用規則，內容不是通用規則，根據入住客戶類型根據入住客戶類型不同設計不同設計專屬服務內容。專屬服務內容。 服務內容7個維度： -生活照料 -日常護理 -康復保健 -健康管理 -心理服務 -飲食服務 -娛樂服務 依據服務內容確定服務標準服務標準 7個維度中，其中前六項為 必備服務，最后一項“娛樂“娛樂 服務”為彈性項服務”為彈性項 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 16/共56頁 怡園怡園-服務及標準服務及標準：依據行業經驗設計：依據行業經驗設計服務內容，實際運營發現原服務內容，實際運營發現原服服 務務內容不是通用規則，內容不是通用規

26、則，根據入住客戶類型根據入住客戶類型不同設計不同設計專屬服務內容。專屬服務內容。 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 生 活 照 料 生 活 照 料 長者個人清潔衛生 全適用 協助穿衣 適用半自理長者 協助飲食 適用半自理長者 協助如廁 適用半自理長者 口腔清潔 適用半自理長者 皮膚清潔護理 適用半自理長者 褥瘡預防 適用半自理長者 便溺護理 適用半自理長者 為長者提供舒適、清潔、安全的養老環境 全適用 保持長者居室環境的清潔衛生 全適用 室外環境的清潔衛生 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 日 常 護 理 日 常 護 理 消毒清潔護理 全適用 特

27、殊飲食護理 全適用 常見疾病護理 全適用 老年專科疾病護理及技術操作 全適用 急救技術操作 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 康 復 保 健 康 復 保 健 觀察長者的日常生活情況變化，包括觀察 長者生命體征、常見老年疾病癥狀變化， 一般心里反應和社會家庭變化情況。 全適用 協助長者正確服藥，注意藥品正確、劑量 正確，給藥時間正確、給藥途徑正確 適用半自理長者 協助長者進行肢體活動，包括協助采取適 當、舒適的體位，協助進行肢體被動運動； 協助使用助行器具，包括協助使用拐杖、 步行器、支架、輪椅 適用半自理長者 對入住長者進行康復指導；協助長者開展 康復訓練 適用半自

28、理長者 協助長者轉移至床頭、床邊，協助下床， 協助坐輪椅，利用移位板，徒手搬運、器 具搬運 適用半自理長者 協助進行各系統并發癥的預防 全適用 協助做好長者個人物品和環境的清潔、消 毒及污物的處理。 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 健 康 管 理 健 康 管 理 建立長者健康檔案 全適用 定期開展健康養生講座 全適用 提供老年專科醫療保健，維持改善老年狀態 全適用 做好老年常見病、多發病、慢性非傳染性疾 病的預防 全適用 提供定期體檢服務 全適用 提供老年常見疾病的預防和治療咨詢服務 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 心 里 服 務 心

29、 里 服 務 對長者的情緒進行觀察 全適用 進行心理溝通 全適用 對長者人際交往中存在的不和諧現象與矛盾 進行分析指導 全適用 對長者憂慮、恐懼、焦慮等不良情緒進行疏 導 全適用 對長者進行心里交流并予以心里支持 全適用 提供長者心里咨詢服務 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 飲 食 服 務 飲 食 服 務 均衡營養，提供飲食建議 全適用 提供健康保健飲食 全適用 提供特殊飲食 全適用 提供三餐和下午茶 全適用 對生病的長者，做到飯菜、茶水供應到床邊 全適用 準確記錄長者的進食時間、種類、食物，做 到平衡飲食 全適用 進食過程中觀察有無吞咽困難、嗆咳、惡心、 嘔吐等

30、現象 全適用 服務項目服務項目 具體內容具體內容 實踐判斷實踐判斷 娛 樂 服 務 娛 樂 服 務 開展各種休閑娛樂活動，如棋、牌、器械、 書法、繪畫、唱歌、戲曲、趣味活動等 按活動強度需 分類進行 開展體育運動活動 適用自理長者 參觀游覽 全適用 組織旅游 適用自理長者 老年課堂 適用自理長者 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 17/共56頁 怡園怡園-客戶分析客戶分析：客戶平均年齡：客戶平均年齡80歲自理及半自理（不能自理不接歲自理及半自理（不能自理不接 收），長者本身條件優越的中高端客戶收），長者本身條件優越的中高端客戶。 年

31、齡分段：年齡分段： 7171- -8080歲占比歲占比37%37%，8181- -8585歲占比歲占比30%30%，8686- -9090歲占比歲占比23%23% 性別比例：性別比例： 女性占比女性占比60%60%，男性占比，男性占比40%40% 夫妻比例：夫妻比例： 單身占比單身占比73%73%，夫妻占比，夫妻占比27%27% 護理等級：護理等級： 一級護理等級一級護理等級54%54%，二級護理等級，二級護理等級40%40%，三級護理等級，三級護理等級5%5% 收入情況：收入情況： 50005000- -60006000元占比元占比50%50%，40004000- -50005000占比占比

32、29%29%，30003000- -40004000占比占比11%11%，60006000元以上元以上8%8% 職業情況：職業情況： 企事業單位退休領導占比企事業單位退休領導占比36%36%，離休干部占比，離休干部占比20%20%，教師占比，教師占比19%19% 原來設想：原來設想： 主要年齡65-75歲，活躍長者 身體比較健康，生活完全自理 對生活品質有較高要求 實際入住：實際入住： 主要年齡80歲以上，剛需人群 身體健康狀況較差，自理程度低 對養老服務專業要求較高 目標客群目標客群 7575- -8585歲的獨居長者歲的獨居長者，個人可支配收入，個人可支配收入40004000元元/ /月以

33、上，需要護理服務，月以上，需要護理服務， 黨政機關退離休干部、企業事業單位退休干部、教育行業、軍官、家庭條件優越長者中、高端客戶群黨政機關退離休干部、企業事業單位退休干部、教育行業、軍官、家庭條件優越長者中、高端客戶群 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 18/共56頁 入住長者中85%85%有入住老年公寓經歷有入住老年公寓經歷，最看重服務內容及品質，其次重點關注醫療服務，日常基本用藥、 治療由公寓協助完成。 長者對于餐飲要求較高餐飲要求較高，適合松軟、清淡餐飲，喜愛多種類、粗糧、手工健康食品，餐飲為長者選擇老 年公寓的一項重點關注項

34、。 因客戶定位為自理或半自理長者，入住長者對活動空間活動空間有一定需求，多數喜歡適當的戶外運動，10%長者 每日會外出運動公園及周邊散步，對于公寓組織的集體出游活動參與度高達80%。 入住長者多數喜歡集體性娛樂活動集體性娛樂活動，棋牌室、多功能室、娛樂室為使用頻率最高的公共區域，公寓組織 的娛樂活動如太極拳、瑜伽課、K歌參與度達30%。 入住長者因年齡增加脾氣性格有所改變，有一定的攀比心理攀比心理，也較容易受到他人影響，有一定的情緒波 動，需要細心觀察給予引導。 春季、冬季為疾病高發時期疾病高發時期，需要特別關注長者身體健康，提前做好預防措施，防范傳染性疾病、突發 疾病等風險。 前期入住夫妻一

35、對經過前三天試入住體驗發現，爺爺有輕微暴力傾向，奶奶經常不敢與爺爺同住，為了 降低運營風險，經過團隊研究確定勸退此對客戶，勸退過程順利無糾紛發生，客戶對怡園公寓認可度高。 目前正式入住長者均未發生任何主觀不良行為，極少數長者患有老年癡呆癥有輕度暴躁、健忘等表現。 怡園怡園-客戶關注點：多數擁有入住老年公寓經歷，對服務品質、餐飲、客戶關注點：多數擁有入住老年公寓經歷，對服務品質、餐飲、 集體活動有較高訴求集體活動有較高訴求。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 19/共56頁 怡園怡園-營銷推廣：客戶最關注重點營銷推廣：客戶最關注重點價

36、格區位餐飲醫療，最有價格區位餐飲醫療，最有 效的推廣方式效的推廣方式口碑宣傳報廣宣傳口碑宣傳報廣宣傳。 微信平臺、生日宴、老友記、 春游、派單、老帶新、老年大學 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 簽約數 2213122421111113101053 入住數 000001313819101861 退住數 00000053414072 0 5 10 15 20 25 30 示范區開放示范區開放 圍擋圍擋 試入住體驗試入住體驗 夾報夾報、派單、派單 平穩運營平穩運營 口碑宣傳口碑宣傳 單位：床位 派單、微信平臺 圈層活動 夾報、圍擋、高炮 周末

37、案場活動 出租率60% 出租率70% 入住率50% 出租率30% 入住率30% 入住率60% 最有效的推廣渠道：口碑宣傳最有效的推廣渠道：口碑宣傳報廣宣傳報廣宣傳 客戶最關注重點：價格客戶最關注重點：價格區位區位餐飲餐飲醫療醫療 通過實踐發現，傳統的推廣方式并不是最優的，最有效的推廣渠道是口碑宣傳。通過實踐發現，傳統的推廣方式并不是最優的，最有效的推廣渠道是口碑宣傳。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 20/共56頁 怡園公寓自2013年11月開始制定開業計劃，初始8個模塊137個計劃點，經過實踐調整最 終涵蓋證照、采購、合作資源、

38、招聘培訓、內部管理體系、承接查驗、簽約繳費、模擬 入住、試入住、開業10個模塊，共196個計劃點，最終實現按節點開業。 采購專項小組 聯合公司總辦、設計、成本、采購、運 營專業人員，成立采購小組保證怡園公 寓在示范區開放及交付前各項資產順利 到位。 籌備周報 每周通報開業籌備進展，預防各項風險 發生，協調各方工作落實。 日清會 單日召開運營日清會，雙日召開營銷推 廣日清會，保證日事日閉。 怡園怡園-運營管理運營管理：采用傳統項目推進方式，建立專項小組，排定專項：采用傳統項目推進方式，建立專項小組，排定專項 工作計劃進行推進。工作計劃進行推進。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊

39、坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 21/共56頁 怡園怡園-人員架構：院長之前為養老行業從業人員，護理人員均經過培人員架構：院長之前為養老行業從業人員，護理人員均經過培 訓，獲取從業資格證書，與老人溝通及服務整體順暢訓，獲取從業資格證書，與老人溝通及服務整體順暢。 照料照料類：生活照料、類：生活照料、 心理心理護理護理、衛生保潔、衛生保潔 服務類：家屬服務類：家屬接待、接待、 聯絡溝通聯絡溝通 活動活動類：文體娛樂、類：文體娛樂、 健康教育健康教育 醫療類：定期體醫療類：定期體 檢、藥物檢、藥物管理管理、常、常 見病診治、見病診治、緊急緊急救救 治、疾病治、疾病防疫防疫 康復類：健

40、身保康復類：健身保 健、康復訓練健、康復訓練 飲食制作、飲食制作、 餐飲服務、餐飲服務、 食品安全、食品安全、 科學飲食科學飲食 行政類：對外聯絡、內部溝通、行政類：對外聯絡、內部溝通、 人事人事考核、資料匯總考核、資料匯總、內部檔案、內部檔案 服務服務類：客戶服務類：客戶服務、來客、來客接待、接待、 入住入住安排安排 后勤后勤類：采購配送、后勤事務、類：采購配送、后勤事務、 門崗門崗、園內巡查、園內巡查、消防、消防、水電、水電、 維修、維修、環衛、環衛、 綠化綠化 推廣類：推廣類：廣告宣廣告宣 傳、招商傳、招商銷售、銷銷售、銷 售接待、市場開拓售接待、市場開拓 活動類活動類：日常娛：日常娛

41、樂、活動宣傳、外樂、活動宣傳、外 出旅游、出旅游、 院長 陳少雯 健康醫療部 徐克 銷售咨詢部 張曉康 綜合部主管 趙赩 前臺 空缺1人 照護服務部 尚飛飛 客戶服務部 餐飲部 服務督導 鐘翠翠 醫生 徐克 康復師 空缺1人 護理師 已到8人，空缺 5人 銷售咨詢 陳晨、滕群 護士 劉欣、范紅 梅、空缺2人 外包 后勤部 營養顧問 1人 品質督導 空缺1人 社區醫院 助理院長 空缺1人 戶內保潔 已到4人 總人數 18 / 31 管理人員 1 / 2 健康醫療部 3 / 6 照護服務部 9 / 16 銷售咨詢部 3 / 3 客戶服務部 1 / 2 綜合管理部 1 / 2 養養 老老 分分 類類

42、 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 22/共56頁 怡園怡園-總結：在服務體系及運營客群分析上具有借鑒意義，美中不足總結：在服務體系及運營客群分析上具有借鑒意義，美中不足 是未來在醫養結合以及未來輕資產復制上需要在進一步思考是未來在醫養結合以及未來輕資產復制上需要在進一步思考。 產品定價產品定價：沒有脫離市場，選擇競 品項目，參照競品項目進行定價。 （怡園參照了新華錦）。 服務體系服務體系：發掘依據行業中有經驗 的人，搭建服務體系，并在過程中 修正。 設計單位設計單位：可考慮日本設計單位， 運營要介入，但同時考慮本土化， 現有設計有泡湯池沒有用途、風險 高

43、，餐廳面積偏小。 客戶分區客戶分區：對于活躍長者及半自理 客戶需要進行功能分區，彼此會影 響心情。 護理人員護理人員：很關鍵，需進行培訓上 崗，做到懂得老人需求。（怡園護 理人員能跟老人開玩笑）。 操盤操盤模式模式：從設計到產品推廣都與 現有邏輯不同，需進行調整。 可借鑒部分可借鑒部分 可思考部分可思考部分 醫養結合：醫養結合：醫養結合很關鍵，現在 項目尚沒有引入機構，主要以醫務 室引入社區醫療機構（坐診）。 客戶定位客戶定位：定位活躍、半自理，不 接收自理，但隨著后期老人年齡的 增大，后續還需要考慮這些問題。 項目項目復制復制：當前主要以重資產模 式，前期投入較高，考慮輕資產模 式模式進行復

44、制。 家具采購家具采購：目前多以布藝及淺色 調，造成運營成本偏高，后期考慮 應用皮面光滑面料及深色系。 養養 老老 分分 類類 怡怡 園園 智智 匯匯 坊坊 假假 設設 印印 證證 幸幸 福福 家家 23/共56頁 智匯坊（上海）：社區嵌入式養老機構，坐落于城市花園小區內智匯坊（上海）：社區嵌入式養老機構，坐落于城市花園小區內 部，前期為活動中心部，前期為活動中心。 項目項目位于萬科城市花園（七寶鎮，外環外），周邊有萬科城花新園、朗潤園等多位于萬科城市花園（七寶鎮，外環外），周邊有萬科城花新園、朗潤園等多 個萬科項目，超萬戶居民。智匯坊位于優詩美地區域個萬科項目，超萬戶居民。智匯坊位于優詩美地

45、區域 功能演變功能演變 售樓處售樓處 活動中心活動中心 （五）驗資證明和資產評估報告； （六）建設單位的竣工驗收合格證明，衛生防疫、環境保護部門的驗收報告或者 審查意見，以及公安消防部門出具的建設工程消防設計審核、消防驗收合格意見，建設工程消防設計審核、消防驗收合格意見， 或者消防備案憑證或者消防備案憑證； （七）管理人員、專業技術人員、服務人員的名單、身份證明文件和健康狀況證 明； （八）利用物業共用部位、共用設施設備進行經營的，應提供相關業主、業主大 會、物業服務企業的同意材料； （九）要求提供的其他材料 注：以上資料來源于安徽省養老機構設立許可辦法。 宏宏 觀觀 層層 面面 行行 業業

46、機機 構構 整整 體體 競競 品品 初初 排排 后后 續續 設設 想想 行行 業業 壁壁 壘壘 37/共56頁 民辦養老機構概況民辦養老機構概況 民辦養老機構名稱民辦養老機構名稱 總床位數總床位數 入住老人數量入住老人數量 入住率入住率 瑤海區福樂園老年公寓 60 35 58.3% 合肥市廬陽區新民老年公寓 98 72 73.5% 合肥花沖老年公寓 198 108 54.5% 合肥市包河區青山老年公寓 222 53 23.9% 合肥市包河區振亞老年公寓 420 266 63.3% 合肥市振亞晚霞情老年公寓 300 197 65.7% 安徽靜安養親苑 308 209 67.9% 合肥市包河區幸福

47、老年護理院 120 52 43.3% 瑤海老樂福老年公寓 120 69 57.5% 合肥市和平家園老年公寓 160 40 25.0% 肥西明珠晚晴老年公寓 230 165 71.7% 合肥市松喬苑老年護理院 104 77 74.0% 合肥悠久老年護理院 100 40 40.0% 合肥瑤池桃花源老年公寓 150 98 65.3% 合肥瑤池老年護理院 50 22 44.0% 合肥廬陽樂年長者之家 106 77 72.6% 合肥市廬陽區惠康漢生老年公寓 150 48 32.0% 合肥市長豐縣長壽老年公寓 110 60 54.5% 肥東縣大愛老年公寓 200 106 53.0% 合肥市廬陽區逍遙津老人服務中心 50 45 90.0% 合肥廬陽大楊鎮樂年長者之家 105 39 37.1% 合肥市廬陽區蜀山湖老年公寓 156 113 72.4% 行業機構整體行業機構整體-機構機構盤點盤點:年初評估約有年初評估約有39家，關閉家，關閉十余十余家，剩余約家，剩余約 26家，床位總計約家，床位總計約8158張，整體入駐率約張，整體入駐率約57%。 宏宏 觀觀 層層 面面 行行 業業 機機 構構 整整 體體 競競 品品 初初 排排 后后 續續 設設 想想 行行 業業 壁壁 壘壘 38/共56頁 行業機構整體行業機構整體-機構盤點機構盤點:年初評估約有年初評估約有39家，