房地產銷售公司名嘉城全套銷售培訓手冊（193頁）.doc
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房地產銷售公司名嘉城全套銷售培訓手冊（193頁）.doc
1、第一章第一章 購房者心理與行為分析購房者心理與行為分析第一節(jié)第一節(jié) 前言前言在房地產市場上， 懂得購房者心理與行為的人比只懂得規(guī)劃設計的人能更好的銷售房子。開發(fā)商在房地產開發(fā)活動中的最終目的在于賣出房子，獲得利潤，而要達到這一目的，關鍵在于商品房是否能夠滿足消費者的需要？開發(fā)商只有掌握了消費者的需求， 才能贏得更多的客戶， 求得企業(yè)的生存發(fā)展。 我們認為， 房地產消費者的心理與行為研究應從以下三個方面進行：一、消費者的心理過程與個性心理一、消費者的心理過程與個性心理消費者是市場營銷活動的主體， 其購買行為影響著市場運動變化的取向和趨勢。 而人類所進行的任何社會實踐活動都受其心理活動的支配， 消
2、費者在整個消費活動中的表現自然也是其心理活動的體現。 心理學家將人類的心理現象科學地分為兩個方面的內容， 即心理過程和個性心理， 這兩個方面的內容體現在具體的人身上， 通過購房活動， 就可以得到生動具體的表現。二、消費者的群體心理二、消費者的群體心理作為社會生物的人類，在消費活動中也必然會帶有其所屬的社會群體特征， 表現出群體心理與行為的一致性。 這種群體心理的形成與表現是受到消費者所處的環(huán)境影響的， 如文化傳統(tǒng)、 社會階層、 參照群體、 家庭、流行時尚、 消費風格、 生活方式等外界因素都對消費者的心理行為有著廣泛而深遠、甚至是根深蒂固的影響。三、消費者的行為三、消費者的行為房地產消費者的行為
3、是消費者心理過程、個性心理與群體心理交互作用的結果，但同時也有自身的規(guī)律，例如行為過程與決策規(guī)則。下面將從心理過程、個性心理、群體心理和行為方式四個方面展開論述。第二節(jié)第二節(jié) 購房者的心理路徑購房者的心理路徑人類的心理現象分為兩個方面的內容，即心理過程和個性心理，前者包括人的認識、感情、意志等活動過程（在這里我們借用了一個計算機術語，將之形象地稱為“心理路徑” ） ，具有人類之普遍性；后者主要體現在能力、氣質、性格等個性心理方面，具有人之個別性。心理過程是心理活動的一種動態(tài)過程，即人腦對客觀事實的反映過程，包括人的認識、感情、意志等活動過程。認識、感情、意志這三個方面是人的心理過程的不同方面， 它們是互相聯系、 互相制約的， 包括感覺、知覺、注意、記憶、思維、想象、情緒、態(tài)度等方面。消費者在購買行為中產生的上述活動是人的一般心理活動規(guī)律的表現， 在此方面的研究有助于把握消費者心理現象的一致
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