1、 價格是價值的體現，是主觀的，也是客觀的。 定價過程是一個主觀的過程，但要力求做到客觀。 價格的兩大意義價格的兩大意義 體現產品的價值； 能夠貫徹銷售策略意圖，成為良好的銷售控制工具； 快速因應競爭、出清存貨、調節供需 開發商為實現既定的目標，不同檔次的物業扮演不同的角色，賦予不同的價格意義： 影響定價的因素 外部外部 因素因素 內部內部 因素因素 定價的邏輯過程 選擇定價目 標 客戶意向 競爭格局 市場環境 1 2 3 5 4 運營目標 選擇定價方 法 6 制定均價 7 制定細價 8 反饋和調整 9 STEP1STEP1 相關工作準備相關工作準備 STEP2STEP2 項目均價推導項目均價推

2、導 STEP3STEP3 價格表制作價格表制作 STEP4STEP4 對外價格表制作對外價格表制作 項目成本估計 確定定價方法 宏觀市場資料收集 競品資料收集 本項目資料收集 客戶需求了解 重點與發展商溝通競品市場分析、均價推導過程的合理性、發展重點與發展商溝通競品市場分析、均價推導過程的合理性、發展 商預期的價格目標商預期的價格目標 重點與發展商溝定價的內部關系、重點與發展商溝定價的內部關系、 實收均價范圍、開盤推售策略、折扣設臵實收均價范圍、開盤推售策略、折扣設臵 設定可比樓盤及可比因素 、權重，根據評分標準打 分 形成初步核心均價 圍繞核心均價，確定均價 范圍，確定實收均價 價格分解，分

3、棟分期價格 確定 構建價格表框架，房號面 積表、贈送面積表、項目 現場調查表 確定付款方式與優惠體系 價格調差（水平差、垂直 差、贈送面積差、特別調 差確定） 合成實收價格表 價格分析調整 計算平均折扣率 在實收價格表和平均折扣 率確定后，反推對外表價 對外表價比較 最終價格表制定 價格審核 定價的四大標準化步驟 價格策略 價格的核心價格的核心： 技術重要，策略更重要 價格策略的工具價格策略的工具： 核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、 折扣率 策略的考慮因素策略的考慮因素 市場競爭性夠不夠 保證近期目標完成 保證銷售走勢與目標吻合 最終目標實現 不同策略的選擇 策略策略 發展商狀況發展商

4、狀況 市場狀況市場狀況 產品狀況產品狀況 可達成目的可達成目的 1.提升 無資金壓力，品牌需求 平穩，可控 體量大，較平庸 占領份額，逐步提升 2.取脂 有回籠要求，體現檔次 動蕩，但有機會 一般，考慮少量后期提升 盡快獲得利潤 3.綜合 前期要求舒緩資金壓力，價值最大 變化，機會和威脅參半 較小，不考慮后期提升 可變化，降低風險 4.高開平走 無資金壓力、品牌需求 平穩、可控 超越競爭 獲取高利潤 5.低開平走 實力較弱、資金壓力大 有風險 一般 盡快回籠 均價意味著什么？ 從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業質素的 綜合評價； 在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期； 整

5、體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業檔次。 定價目標定價目標 利潤導向利潤導向 數量導向數量導向 競爭導向競爭導向 利潤利潤 投資回報率投資回報率 銷售速度銷售速度 市場份額穩步增長市場份額穩步增長 避開競爭避開競爭 挑戰、擊敗挑戰、擊敗 領導市場領導市場 均價確定應遵循的原則：價格目標選定 定價方法定價方法 定價過程定價過程 定價特征定價特征 使用頻率使用頻率 成本加成 定價法 產品成本價格 成本難以合理確定，缺乏市場驗證 很少 客戶導向 定價法 顧客價值價格 客戶意志難以把握 很少 市場比較 定價法 競爭者產品/價格價格 從市場角度出發，容易被市場接受。但實際 操作中需要有“目標”及“

6、客戶”修正 普及普及 租金還原法 租金回報年限價格 商業或投資型產品適用 較少較少 幾種常用的均價制定方法 確定市場調查 的范圍和重點 對影響價格的各因素以及權重 進行修正 對每個重點比準 項目進行調差 比較結果表比準價格 綜合、分析、提出核心實收價 范圍和建議核心實收價 1 2 3 5 4 市場比較法定價步驟 宏觀市場價格走勢； 比準樓盤的選擇； 比準樓盤相關資料收集分析； 部分需要三級市場的資料。 比準樓盤的選擇原則比準樓盤的選擇原則 1-確定市場調查的范圍和重點 不同類型物業的價格，影響因素不同（可以總結）； 不同階段、同一類型物業的各個價格影響因素權重不同（ 最好是與銷售人員，尤其是在

7、同一區域賣樓的 銷售人員座談、聽） 對比項目對比項目 本項目本項目 比準項目比準項目1 1 比準項目比準項目2 2 均價均價 10000 8250 9300 權重權重 100%100% 33% 32% 18% 對比因素對比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB 項目區位項目區位 1515 交通路網交通路網 9 9 居住氛圍居住氛圍 8 8 周邊配套周邊配套 1414 整體規劃整體規劃 8 8 產品設計產品設計 1212 交房標準交房標準 4 4 園林景觀園林景觀 1010 開發商品牌開發商品牌 8 8 工程進度工程進度 7 7 物業管理物業管理 5 5 合計得分合計得分 100

8、100 對比參考均價對比參考均價 2-對影響價格的各因素以及權重進行修正 項目項目 本項目 比準項目一 比準項目二 毛坯均價 14500 15000 9800 參考權重 30% 15% 15% 因素因素 滿分滿分 打分打分 打分打分 打分打分 打分打分 區域位臵 20 區域屬性 10 交通路網 15 級別/規模 5 整體規劃 10 配套（硬件、軟件） 15 戶型空間 10 項目進度 15 合計 100 參考均價參考均價 某寫字樓項目市場比較法打分表 項目項目 本項目本項目 比準項目一 比準項目二 毛坯均價 50000 55000 42000 參考權重 35% 35% 10% 因素因素 滿分滿分

9、 打分打分 打分打分 打分打分 打分打分 地理位臵 30 20 28 15 15 商業氛圍 20 8 15 8 8 人流量 16 8 15 12 5 周邊環境 5 3 4 3 3 交通情況 6 4 5 5 4 內部規劃 6 3 3 6 6 規模 8 2 2 8 8 發展商品牌 3 1 1 3 3 經營管理公司 6 0 5 6 6 合計 100 49 78 66 58 參考均價參考均價 3141031410 4083040830 5648056480 某項目商鋪市場比較法打分表 最好是有經驗的銷售人員配合策劃，5人左右一起打分 ，再綜合，不要不要一個人搞一個人搞定；定； 討論時，調查樓盤的資料要

10、確實，不確實的馬上補，不能對付過； 小組打分專人記錄，負責人要開放，鼓勵大家談經驗，需要一個市場感覺好的人歸納。 3-對每個重點比準項目進行調差 對比項目對比項目 本項目本項目 比準項目一比準項目一 比準項目二比準項目二 比準項目三比準項目三 比準項目四比準項目四 比準項目五比準項目五 均價均價 10000 8250 9300 11000 7600 權重權重 100%100% 33% 32% 18% 12% 5% 對比因素對比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB PCPC PCPC 項目區位項目區位 1515 交通路網交通路網 9 9 居住氛圍居住氛圍 8 8 周邊配套周邊配

11、套 1414 整體規劃整體規劃 8 8 產品設計產品設計 1212 交房標準交房標準 4 4 園林景觀園林景觀 1010 開發商品牌開發商品牌 8 8 工程進度工程進度 7 7 物業管理物業管理 5 5 合計得分合計得分 100100 對比參考均價對比參考均價 4-形成比準結果表 =9028=902833%+8512 33%+8512 32%+8514 32%+8514 18%+9533 18%+9533 12%+8373 12%+8373 5%5% =9300 =9300 （6565 7171） 對比項目對比項目 本項目本項目 比準項目一比準項目一 比準項目二比準項目二 比準項目三比準項目三

12、 比準項目四比準項目四 比準項目五比準項目五 均價均價 10000 8250 9300 11000 7600 權重權重 100%100% 33% 32% 18% 12% 5% 對比因素對比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB PCPC PCPC 項目區位項目區位 1515 11 11 10 8 13 6 交通路網交通路網 9 9 7 7 8 5 6 4 居住氛圍居住氛圍 8 8 7 7 4 5 6 4 周邊配套周邊配套 1414 12 12 9 7 11 5 整體規劃整體規劃 8 8 5 5 6 6 4 7 產品設計產品設計 1212 11 7 7 10 9 8 交房標準交房

13、標準 4 4 1 1 1 3 3 1 園林景觀園林景觀 1010 4 5 6 8 7 7 開發商品牌開發商品牌 8 8 2 6 4 8 8 7 工程進度工程進度 7 7 3 7 5 6 6 6 物業管理物業管理 5 5 2 4 3 5 5 4 合計得分合計得分 100100 65 72 63 71 75 59 對比參考均價對比參考均價 8798 9028 8512 8514 9533 8373 5-綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價 租金還原法確定均價 投資回報年限：住宅20-30年，寫字樓12-15年，商鋪8-12年。 均價=月租金12回報年限 項目核心價值的體現項目核心價值的體

14、現 價格能否體現項目最突出、最稀缺的核心價值優勢，能否吻合項目的品類站位； 開盤的市場形象開盤的市場形象 對于剛入市的項目，尤其是大盤而言，頭炮需要打響，建立市場知名度。通常情況下， 新項目選擇平價或略高的價格 入市，通過初期營銷推廣的重點投入擴大市場聲音，最終保證以合適的價格實現開盤熱銷，形成良好的輿論傳播。 合理的銷售風險合理的銷售風險、掌握價格主動權掌握價格主動權 如果入市價格過低，則不利于項目形象的確立，無法最大化實現項目價值； 如果入市價格過高，銷售量沒有起色，有價無市會影響項目的市場口碑，后續價格被動下降不利于整體形象的建立。 初期價格過高會導致后續價格調整缺乏足夠的彈性空間。 入

15、市均價確定需要考慮的因素 所有策略的數字表現，實現價值的實際工具所有策略的數字表現，實現價值的實際工具 1. 體現外部競爭性。 2. 體現內部均好性將內部競爭做到最小。 二者必須緊密結合。內部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環境。 價格表的意義 預售測繪報告 注意事項：注意事項： 棟號、單元號、房號編排； 一定要與暫測報告進行反復核對； 使用自己習慣的形式。 樓棟 樓層 房號 戶型 建筑面積（） 朝向 A1 2F 201 B-3 73.07 西向 A1 202 B-1 112.45 西北向 A1 203 B-1 112.45 東北向 A1 205

16、B-2 73.61 東向 A1 206 B-4 83.98 東向 A1 207 B-5 121.36 東南向 A1 208 B-5 121.36 西南向 A1 209 B-4 83.98 西向 A1 3F 301 B-3 73.07 西向 A1 302 B-1 112.45 西北向 A1 303 B-1 112.45 東北向 A1 305 B-2 73.61 東向 A1 306 B-4 83.98 東向 A1 307 B-5 121.36 東南向 A1 308 B-5 121.36 西南向 A1 309 B-4 83.98 西向 A1 4F 401 B-3 73.07 西向 A1 402 B-

17、1 112.45 西北向 A1 403 B-1 112.45 東北向 A1 405 B-2 73.61 東向 A1 406 B-4 83.98 東向 A1 407 B-5 121.36 東南向 A1 408 B-5 121.36 西南向 A1 409 B-4 83.98 西向 A1 5F 501 B-3 73.07 西向 A1 502 B-1 112.45 西北向 A1 503 B-1 112.45 東北向 A1 505 B-2 73.61 東向 A1 506 B-4 83.98 東向 A1 507 B-5 121.36 東南向 A1 508 B-5 121.36 西南向 A1 509 B-4

18、 83.98 西向 初始的準備工作/制作房源表 價格表的制定流程價格表的制定流程 核心實收均價核心實收均價 分棟分功能分期分棟分功能分期 實實 收收 均均 價價 同層單位差同層單位差 層差層差 平均折扣率平均折扣率 價價 目目 表表 著重市場把握著重市場把握 著重階段性策略著重階段性策略 著重對客戶的適應和促銷著重對客戶的適應和促銷 著重開盤策略和最終銷售率著重開盤策略和最終銷售率 著重價值體現著重價值體現 著重客戶的直觀感受著重客戶的直觀感受 正式開售后，正式開售后， 隨時總結銷售隨時總結銷售 成果，及時進成果，及時進 行調整。行調整。 整體實收均價獲得的方法整體實收均價獲得的方法 先定出整

19、體均價，再進行分解 分棟（分組）： 從所處位臵、景觀等因素 分物業類型： 物業類型較為類似 分期推出 分功能/ /分棟/ /分期的核心均價 1、功能不同的分別調差。 2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及 占總面積比例算出，以方便找到平衡。 3、分棟/分期的思考出發點： 根據各自的相對位臵、條件等，細化，根據各自的相對位臵、條件等，細化， 找準核心價；找準核心價； 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 確定價格表架構確定價格表架構 單價形成單價形成= =基準價 + 水平差 + 層差 極差、權重 跳差 水平因素的權重設臵水平因素的權重設臵 不同的樓盤，各項權重

20、都必須重新考慮； 各權重的制定原則是：將各因素按照對價格的影響程度進行排序（賣點組織和劣 勢規避）。 四大常用的水平打分因素： 因素因素 戶型戶型 朝向采光朝向采光 景觀視野景觀視野 噪音噪音 權重 30% 30% 30% 10% 可選細分項 格局好壞；空 間感 朝向；通風 客廳朝向 主臥朝向 景觀面大小 視野開闊程度 有無對視 注： 1. 如果僅是局部位臵、局部樓層受噪音影響，不建議將噪音作為水平因素處理，而 是作為垂直方向的特殊因素處理； 2. 不同的物業類型，權重的設定有所不同。剛需戶型的客戶在于戶型空間感、戶型 尺度，豪宅戶型客戶在意景觀面、南北通透的采光通風效果； 3. 根據項目的具

21、體情況，增減水平打分因素； 不同類型的物業，水平因素權重的差異（一般規律）不同類型的物業，水平因素權重的差異（一般規律） 景觀 戶型 朝向 噪聲 剛需住宅 公寓產品 高檔住宅 水平因素打分水平因素打分 評分=打分權重 各單位綜合得分=（各單位評分-評分極小值）/（評分極大值-評分極小值） 各單位綜合調差值=綜合得分調差極值 注：戶型配比、客戶偏好等因素也可考慮在水平因素中。 因子因子 朝向朝向 景觀景觀 采光采光 視野視野 附加值附加值 戶型格局戶型格局 噪音噪音 面積面積 權重 28% 15% 10% 5% 7% 15% 5% 15% 戶型編號戶型編號 B B- -3 3 B B- -1 1

22、 B B- -1 1 B B- -2 2 B B- -4 4 B B- -5 5 B B- -5 5 B B- -4 4 戶型戶型 2*22*2 3*23*2 3*23*2 2*22*2 3*23*2 3*23*2 3*23*2 3*23*2 房號房號 0101 0202 0303 0505 0606 0707 0808 0909 朝向朝向 西向西向 西北向西北向 東北向東北向 東向東向 東向東向 東南向東南向 西南向西南向 西向西向 面積（）面積（） 73.0773.07 112.45112.45 112.45112.45 73.6173.61 83.9883.98 121.36121.36

23、 121.36121.36 83.9883.98 朝向朝向 28%28% 4 0 1 6 6 10 9 4 景觀景觀 15%15% 0 0 4 4 8 10 6 0 采光采光 10%10% 0 10 10 0 3 8 8 3 視野視野 5%5% 10 10 5 0 0 6 8 10 附加值附加值 7%7% 3 10 10 3 0 8 8 0 戶型格局戶型格局 15%15% 5 10 10 5 0 5 5 0 噪音噪音 5%5% 3 0 6 8 8 10 6 3 面積面積 15%15% 10 3 3 10 7 0 0 7 評分評分 4.23 4.15 5.08 5.14 4.63 7.21 6.

24、23 3.12 綜合得分綜合得分 0.423 0.415 0.453 0.514 0.579 0.721 0.692 0.312 綜合調差值綜合調差值 552 542 592 671 755 941 903 407 1、每一個因素單獨考慮，最差0分，最佳10分； 2、根據景觀、朝向、（采光、通風，根據情況可以單列）、遮擋、戶型面積、戶 型設計等因素，分析每個戶型，做表圖。 3、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景觀時尤為重要。 4、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單， 老是不開單的要進行處理，特快 的要調整。 水平因素打分水平因素打分 因子因子 昭示性昭示性 面積面積 戶型戶型

25、 景觀景觀 噪音噪音 朝向朝向 采光采光 衛生間位臵衛生間位臵 電梯口昭示性電梯口昭示性 權重 30% 24% 5% 5% 3% 15% 5% 8% 5% 入口體系入口體系 15%15% 臨街體系臨街體系 15%15% 昭示性昭示性 10%10% 面積體系面積體系 25%25% 寬深比寬深比 15%15% 方正實方正實 用用 7%7% 人流疏導體人流疏導體 系系 13%13% 現狀 得分 現狀 得分 現狀 得分 現狀 得分 現狀 得分 現狀 得分 現狀 得分 八面風廣場入 口 4-5 臨西園路 4-5 雙面昭示 4-5 小于35 5 小于1 5 方正 4-5 梯口/橋口 4-5 商場入口 3-

26、5 臨白馬廟路 3-4 單面昭示 2-4 35-50 4.5 1-2 4 異形 0-3 梯側/橋側 2-4 小區主入口/寫 字樓通道入口 1-3 臨寫字樓通 道 1-3 昭示性弱 0-2 50-80 4 2-2.5 3 梯橋遠距離 0-2 不鄰入口 0-2 臨小區內部 路 1-2 80-100 3 2.5-3 2 不臨街 0-1 100-150 2 3-3.5 1 150-200 1 大于3.5 0 大于200 0 寫字樓水平因素寫字樓水平因素 商鋪水平因素商鋪水平因素 水平極差設臵水平極差設臵 一般情況下，極差以不大于均價的20%為適宜。 如果要提交幾個不同均價的價目表，其朝向差不應該是一個

27、固定 值，而需要等比例地展開。（不適用于層差） 垂直系數設定 垂直方向常用系數包括：層差；奇偶差；視野跳差；特殊樓層等層差；奇偶差；視野跳差；特殊樓層等 奇偶差設定奇偶差設定 1.1.奇偶價差的設定是影響均衡出貨的關鍵因素奇偶價差的設定是影響均衡出貨的關鍵因素。如果奇偶價差偏小，導致客廳出陽臺的戶型先 消化，余下臥室出陽臺相對素質較差的產品。如果價差過大，導致部分認定客廳出陽臺的客 戶放棄購買，影響解籌率。 2.2.通常情況下通常情況下，剛需產品奇偶單價差控制在剛需產品奇偶單價差控制在800800- -11001100元元/ /左右左右，比較能實現均衡出貨比較能實現均衡出貨。 （ 視具體奇偶錯

28、層的情況而定）； 3.3.通常情況下通常情況下，大戶型的奇偶單價差比剛需小戶型的單價差更大大戶型的奇偶單價差比剛需小戶型的單價差更大，主要因為大戶型的客戶多用 于改善居住，對戶型格局、舒適度的追求比較高； 層差設定層差設定 1.1.層差是垂直方向價格壓力分配的關鍵調節因素層差是垂直方向價格壓力分配的關鍵調節因素。層差大，意味著高樓層承擔主要價格壓力； 反之，意味著低樓層價格壓力大。 2.2.大規模推售時大規模推售時，為保證均衡出貨為保證均衡出貨，減少客戶重新選擇游離的時間減少客戶重新選擇游離的時間，項目多采用分段一口價的項目多采用分段一口價的 形式形式，通常分高、中、低三段，同一段內無層差，均

29、衡承擔價格壓力； 3.由于市場整體均價水平上漲較快，常規項目的層差控制在常規項目的層差控制在100100元元/ /以內以內，主要避免中高樓層主要避免中高樓層 價格壓力過大價格壓力過大。均衡定價策略下均衡定價策略下，層差一般在層差一般在3030- -5050元元/ /； 4.同一項目內，甚至同一產品線內，層差設定的方式也可以不同。層差設定不是孤立存在層差設定不是孤立存在，而而 是要綜合考慮景觀是要綜合考慮景觀、位臵位臵、視野等情況設定視野等情況設定。 5.5.高層項目高層項目，通常將通常將1515層作為層差的基準層層作為層差的基準層，層差為層差為0 0。（如果是奇偶錯層，則將15、16層同 時作

30、為基準層，層差為0）。基準層往上遞增，往下遞減。 6.經驗而言，建議層差分3段考慮10層；11-20層；21層。 7.垂直方向某一段的層差越小，說明該段的價格集中度高，即便是最低價也不會太低。某一段 層差越大，說明價格越分散，會有相對低的價格出現。 垂直系數設定 （一）線性形式（一）線性形式 樓層樓層 層差設定舉例層差設定舉例 高層（21F） 50 中間（11-20F） 50 低層（10F） 50 適用環境描述：適用環境描述： 整體視野面比較好，樓層越高，價格平穩上漲； 操作比較簡單，理想化程度高，平時較少采用； 樓層 單價 層差設定常用的幾種形式 層差設定常用的幾種形式 （二）梯形（二）梯形

31、 樓層樓層 層差設定舉例層差設定舉例 高層（21F） 50 中間（11-20F） 60 低層（10F） 70 適用環境描述：適用環境描述： 朝小區外側，視野面一般的單位； 壓低低層和高層單位價格，拉高中層單 位價格； 樓層 單價 低樓層臨路無景觀， 價格不能高。 高層單位視野無 差異，再縮小層 差，防止頂層價 格過高。 中層單位看空曠 地帶，視野差距 不大，層差縮小 ，保持均衡。 層差設定常用的幾種形式 （三）倒“之”形（三）倒“之”形 樓層樓層 層差設定舉例層差設定舉例 高層（21F） 50 中間（11-20F） 70 低層（10F） 60 適用環境描述：適用環境描述： 朝小區內側看園林，園

32、林面積不算大； 低層均看一線園景，價差拉得不大； 中間樓層俯視園林的角度變化大，需 要拉開價差。 樓層 單價 中間樓層俯視角度變 化大，需要增大層差 ，拉開價差 高層難以看到小 園林，縮小層差 ，控制最高價不 宜太高。 低樓層看一線園 林景觀，視野基 本相近，適中層 差，適中起價 視野跳差及特殊因素視野跳差及特殊因素 1. 垂直方向的景觀視野突變景觀視野突變需要做處理； 2. 一般情況下：頂層/底層需要做折扣處理； 3. 局部噪音干擾：車庫出入口、裙樓商業等； 4. 風水因素：對沖、尖角正對、剪刀路口、4、7、18等樓層； 5. 特殊樓層：2樓帶平臺花園，頂層帶露臺，需要進行價值修正。 檔次越

33、高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低； 根據不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選 定方案，電腦試算中改變的最多； 恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花； 商鋪的樓層差通常另行考慮（通常樓層增加一層，價格折損 30-40%）。 視野跳差及特殊因素視野跳差及特殊因素 生成價格表 所有數據整合到一份價格表里 預留百分比形式的調價系數 預留金額形式的調價系數 最終折實價格表最終折實價格表 初始價格表初始價格表* *百分比調價系數百分比調價系數+ +金額調價系數金額調價系數 （價格表制作時，提前預留好系數表格，搭好公式） 價格表統計 一、分面積段、分產品線的均價統計一、分面積段、分產品線的均價

34、統計 二、最大價差統計二、最大價差統計 三、各產品線單價分布情況統計三、各產品線單價分布情況統計 四、各產品線總價分布情況統計四、各產品線總價分布情況統計 五、腿均價五、腿均價/ /標準層單價標準層單價/ /標準層總價圖標準層總價圖 112.45 8380 94.2萬 9010 101.3萬 73.61 8756 64.4萬 9415 69.3萬 121.36 9440 114.5萬 10150 123.2萬 多款價格方案橫向對比 通常在既定均價的基礎上，再上下選擇24套價格體系進行試算； 對比不同價格體系下的腿價變化情況； 對比不同價格體系下單價及總價分布變化情況； 了解客戶所能接受價格的上

35、限，在不同的價格體系下，統計客戶對價格的敏 感性（即有多少客戶落在其價格接受范圍內）； 預判不同的價格體系下的開盤銷售量和銷售速度； 最終結合短期目標確定合理的入市價格。 開盤及持銷期的折扣設臵 折扣類型 折扣設臵 預計比例 開盤折扣 開盤兩天 99% 80% VIP或認購折扣 按揭 99% 100% 付款方式折扣 99% 80% 一次性 98% 20% 按時簽約折扣 7天按時簽約 99% 80% 企業團購+關鍵人獎勵 99% 15% 關系戶 98% 10% 綜合折扣率綜合折扣率 95.92%95.92% 綜合折扣率=（99%*80%+1*20%）*（99%*100%）*（99%*80%+98

36、%*20%）* （99%*80%+1*20%）*（99%*15%+1*85%）*（98%*10%+1*90%）=95.92% 反算面價：賬面價格賬面價格= =價格表折后價格價格表折后價格綜合折扣率綜合折扣率 制定出街價格表 出街用的價格表不宜復雜出街用的價格表不宜復雜，簡單直觀即簡單直觀即 可可。以棟/單元為單位，必須體現的內容 包括：房號房號、建筑面積建筑面積、套內面積套內面積、賬賬 面總價面總價、折后總價及折扣說明折后總價及折扣說明。 一棟或者一個單元的價格，最好放到一 頁紙上，便于快速查找。 如果有奇偶層之分，最好將奇數層和偶奇數層和偶 數層用不同的顏色區分數層用不同的顏色區分，便于一眼

37、區分； 按時簽約的優惠不在開盤價格表上體現。 出街的價格表需要發展商老板簽字并蓋發展商老板簽字并蓋 公章公章。 價格表審核 暫測暫測報告報告 -分戶、分棟、總面積 -戶型分布（樓層） 分戶型、分層統計分戶型、分層統計 -交叉核對 電子復核電子復核+ +手工計算手工計算 價格表審核 總價調整總價調整 -調整折扣率； -調整價格表（實表 面價） 分棟調整分棟調整 -調整基準價 分戶型調整分戶型調整 -調整平面差 注意事項 1.避免循環鏈接 2.插入“批注”說明調整原因； 3.盡量不合并單元格，影響公示鏈接； 4.樣板房、保留單位、返遷單位銷控，需多人審核確認； 5.避免將不同執行階段的價格表放在一個文件內； 6.設臵頁眉、頁腳；規范命名； 7.保留備份； 8.預留調整余地最終價格形成前，預留兩個空表（一種是百分比調價 格式，一種是金額調價的格式。P最終=P * 調價系數+調價金額）