1、碧桂園投資工作簡介 “項目總及投資總培訓”內部培訓課程 【基于項目開發全周期的“投資拓展”主題】 01 02 03 CONTENTS 投資決策及組織架構 投資定案要求及匯報指引 04 投資方向及拿地模式 “勞斯萊斯”項目拓展指引 第一部分投資決策及組織架構 投資策劃中心 決策 支持、引導、服務 拓展 1.1 投資決策體系 土地投資決策委員會 各區域投資團隊 （投資小分隊） 1.1 投資決策體系 土地投資決策委員會 董事局主席 董事局副主席 集團總裁 副總裁 副總裁 行使有關土地投資事務的最高決策權 1.1 投資決策體系 項目簡要報告及投資意見表 1.2 投資系統組織架構 投資策劃中心集團十三大
2、職能中心之一 1.2 投資系統組織架構 統籌指導、目標管理、技術支持、政策研究、資源整合 支持 統籌 服務 專人“一對一”對接區域投資工作、提供全面支持 集團投資拓展的流程管理及新項目獲取前的綜合評審 對區域投資團隊提供技術支持和業務培訓 對房地產行業的相關政策進行解讀 結合發展情況對房地產行業進行宏觀研究與微觀分析 協助搭建集團投資拓展資源與渠道整合平臺 按照集團的發展要求編制年度投資拓展計劃并下達指標 集團投資拓展的宏觀管理與戰略規劃 投資策劃中心 1.3 投資決策流程 信息獲取/初步研判 投資團隊 區域總裁終審 區域“五位一體”會議 各專業部門報告及意見 投資分析匯報材料 區域立項/研判
3、 主席終審 投資決策委員會 定案、決策 摘牌/簽訂合作協議、過戶 項目獲取 集團副總裁終審 定案材料（343） 投資評審意見 投資預審會 放棄或優化條件后重新報批 不通過 特別緊急、重大、特殊項目 考察（投資、營銷、市政 、成本等部門） 投資團隊 考察、評審 投資策劃中心報備 一線城市項目：投資決策流程由一線城市事業部單獨制定； 按要求發起BIP審批流程：定案流程、競買報名流程、付款流 程（投資款、地價款、保證金、合作價款、契稅等）、合同/ 協議類審批流程。 區域預審會制度試行：集團下一步擬對部分成熟區域進一步 授權，試行區域預審會決策、總部備案制度。 不通過 第二部分投資定案要求及匯報指引
4、2.1 定案資料要求 投資分析PPT 各專業部門報告（營銷、前期、市政、法務等） 項目合作交易路徑和資金安排 三報告（3） 城市地圖 地塊信息和景觀資源圖、視頻（航拍視頻和交通視頻） 富人居住現狀圖 規劃圖（戶型圖） 四圖（4） 簡要報告及決策意見表（簽字版） 投資測算表 同心共享表（簽字版） 三表（3） 項目定案匯報前需備齊三表、四圖、三報告 區域發起BIP定案流程時應嚴格按照要求上傳全部定案資料（視頻除外） 內部資料 嚴禁外傳 13 定案資料簡化（一二線城市及我司已進駐城市直接招拍掛項目） 2.1 定案資料要求 【三表】簡要報告及投資決策意見表 示 例 本表為集團領導簽批項目的 主體文件，
5、涵蓋項目基本信 息、城市排查、產品及效益、 開發條件等內容 須由區域總裁及營銷、 成本、投資負責人簽名 匯報前需打印提交 目的 要求 說明：可于投資GIS系統錄入項目信息后直接導出該表 2.1 定案資料要求 【三表】投資測算表 示 例 本表為項目成本、產品、營 銷及經濟效益測算的重要支 撐文件 須由區域營銷、成本、財務部 門配合填寫并確認，相關部門 負責人確認后于決策意見表簽 名 匯報前需打印總表提交 目的 要求 2.1 定案資料要求 【三表】同心共享表 本表為同心共享投入意向明 細，為項目獲取后區域同心 共享投入金額依據 須由區域總裁、項目總、營 銷、財務、投資負責人及項 目跟進人簽名 匯報
6、前需打印提交 目的 要求 示 例 2.1 定案資料要求 【四圖】城市地圖 示 例 底圖以紙質版區域地圖為佳，可參 照模板添加各要素自行貼制； 若無區域地圖，可自行下載衛星圖 （地貌圖，分辨率需足夠高），編 輯電子版地圖； 頁面設置為A3或A2，使用標準化圖 例（詳見附件），需包含八要素： 1.本案位置 2.主要市場位置 3.交通路線 4.競品位置及信息 5.土地市場信息 6.城市發展方向 7.利好條件 8.富人居住區（三四線勞斯 萊斯項目） 要求 2.1 定案資料要求 【四圖】地塊信息和景觀資源圖、視頻 1、地塊信息和景觀資源圖： 背景用地貌圖（分辨率需足夠 高），打印頁面為A3，附上紅線 內
7、外基本狀況圖（需添加照片， 請保證照片的清晰度） 2、航拍視頻： 對地塊四至及周邊情況進行標示； 城市面貌，對主要競品、配套、商 業中心等所在位置進行標示； 3、交通視頻： 從地塊到市政府、主要商圈、配套 學校及其他重要節點進行拍攝。 上述視頻拍攝指導詳見投策中心視 要求 示 例 XX項目無人機拍攝效果 2.1 定案資料要求 【四圖】富人居住現狀/意向居住項目情況圖 1、區位圖： 重點標示主要房地產板塊；各板塊房價；目標地塊；市 政府；富人區或意向購買項目（1-3個）；商圈（目標 地塊所在板塊商圈、城市中心商圈、老城區商圈）、學 校（城市最好的小學、板塊內最好的小學、地塊劃片小 學）；交通節點
8、（地塊到市政府、商圈、劃片小學及爭 取配套小學的距離）等信息 2、富人居住現狀/意向購買項目主力/競爭戶型： 原則：能體現當地富人居住/意向居住的真實狀態，選取 主力戶型或對我司項目有競爭力的產品 要求：清晰、有比例數據、戶型的信息完整（見列表） 3、富人居住/意向居住情況照片： 原則：能體現當地富人居住現狀/意向購買項目的真實狀 態 要求：具體圍繞園林景觀、小區入戶大堂/大門、建筑立 面、規劃圖、物業管理及配套（學校/商業）等進行展示 要求 2.1 定案資料要求 要求 規劃圖要按照主席原定的建筑層數 分色表，標注清晰各棟樓建筑層數， 并明確繪出展示區范圍和首期開工 范圍，統一各類經濟技術指標
9、表、 不得遺漏重要數據； 有方案對比的（例如改造前和改造 后）各方案圖之間在圖面大小、方 向、布局等方面均要一致，方便主 席比選； 設計圖盡量占滿圖幅，重要尺寸和 說明標注清晰，避免出現和方案設 計無關的，純粹為了美化圖面效果 的信息； 匯報之前要仔細核對圖紙信息，避 免數據和文字信息的錯誤、遺漏。 【四圖】規劃圖（戶型圖） 2.1 定案資料要求 別墅的戶型圖和裝修平面圖要 將每一層都布局在同一張大圖 上，或者分層打印就后按順序 粘貼拼接在一起，方便主席對 照； 建筑戶型圖和裝修圖中每一層 都要注明總建筑面積、套內建 筑面積、實用率、本層建筑面 積、本層贈送面積等關鍵指標， 并在圖面標注每一戶
10、的戶型面 積； 建筑戶型平面圖和剖面圖中要 將主席重點關注的“贈送面積 空間”用不同顏色標示清楚， 例如全贈送、半贈送、地下室、 要求 【四圖】規劃圖（戶型圖） 2.1 定案資料要求 【三報告】投資分析會PPT 該材料為主要輔助性材料， 是項目定位、規劃、定價及 經濟效益分析的主要論據及 支撐。 須由區域營銷、成本、財務部 門配合制作并確認，相關部門 負責人確認后于決策意見表簽 名 匯報前需打印本報告提交 目的 要求 示 例 2.1 定案資料要求 【三報告】投資分析會PPT 該材料為主要輔助性材料， 是項目定位、規劃、定價及 經濟效益分析的主要論據及 支撐。 須由區域營銷、成本、財務部 門配合
11、制作并確認，相關部門 負責人確認后于決策意見表簽 名 匯報前需打印本報告提交 目的 要求 示 例 2.1 定案資料要求 【三報告】各專業部門報告（營銷、前期、市政、法務等） 示 例 從各專業口角度研判項目可行 性，是區域召開四位一體分析 會的具體依據及結論，是項目 研判的重要支撐 須由投策中心初步確認 除重要關注點，無需打印 目的 要求 2.1 定案資料要求 【三報告】項目合作交易路徑及資金安排 示 例 合作方案是二手或合作項目可 行性研判的重點之一，交易路 徑和步驟說明需簡明扼要展現 項目合作方案。 須以圖示及文字說明項目合作 模式、步驟、資金投入/回籠 及其他合作要點 須由投策中心確認 匯
12、報前需打印提交 目的 要求 2.2 定案匯報指引：匯報框架 不同類別項目匯報重點不同，優先匯報重點事項，再補充其他基本信息； 在項目“七步法”的基礎上，可根據項目具體情況增加項目關鍵點、特殊點匯報。 02 城市基本情況 04 市場及競品情況 06 項目經濟效益 03 項目基本情況 05 定位/規劃/定價 07 評審意見 一線、強二線周 邊項目 勞斯萊斯項目 “廣東項目” 收購成功項目周邊 （含合作項目） 二線城市、省會 城市標桿項目 富人居住情況 目標市場情況 細分客戶 精準定位 合作情況 項目匯報“七步法” 01 01 01 重點分析補充說明 01 2.2 定案匯報指引：重點分析 勞斯萊斯項
13、目 富人居住情況 區位是否被當地富人認可？ 最好的小學配套 處于城市發展方向，交通便利 區位優勢 當地有沒有大平層、別墅等產品？ 富裕人群居住的產品如何？（面積段/得房率/梯戶比/通透 性/總價等） 我司產品是否有競爭力？ 沒有競爭對手 城市有沒有富裕人群？ 城市富裕人群居住在哪里？ 富人居住的樓盤品質如何？有無改善性需求？ 富人在哪里？ 【主】富人居住/意向居住情況示意圖 【輔】城市地圖、簡要報告及投資決策意見表 2.2 定案匯報指引：重點分析 一線、強二線周邊項目 目標市場情況 同版塊競爭情況：地價、客戶來源、定位、價格、去化、存量、 產品？ 攔截/競爭版塊競爭情況：地價、客戶來源、定位、
14、價格、去化、 存量、產品？ 項目是否具備競爭力：地價、客戶來源、定位、價格、產品（戶 型/規劃方案等） 版塊表現怎么樣？ 目標客戶在哪里？ 項目與目標市場是否存在明顯價差？ 項目周邊是否交通便利？交通通達性如何？ 項目周邊是否有優質景觀資源？ 項目所在板塊未來發展前景如何？ 目標客戶在哪里？ 【主】城市地圖 【輔】投資分析報告及其他定案材料 2.2 定案匯報指引：重點分析 二線城市、省會城市 標桿項目 細分客戶，精準定位 項目使用哪些戶型？ 戶型與項目定位是否匹配？ 戶型與競品相比是否具有競爭力？ 價格是否合理？是否具備競爭力？ 項目產品與定價 目標客戶在哪里？ 項目定位剛需/首改/再改或其他
15、？ 項目規劃方案如何？ 項目定位與規劃 對標項目：區位、地價、客戶來源、定位、價格、去化、存量、產 品？ 項目是否具備競爭力？ 對標成功（標桿）項目？ 【主】城市地圖、規劃圖、戶型圖 【輔】簡要報告及投資決策意見表及其他定案材料 2.2 定案匯報指引：重點分析 收購成功項目周邊 （含合作項目） 合作交易路徑及資金投入情況 “以什么樣的對價買到了什么價值的東西？” 資金投入節點？自有資金及帕拉丁資金投入情況？自有資金 回報情況？ 合作/收購對價 項目存地、存貨（已建未售）、去化（已售）情況？ 項目在建工程情況？ 項目資產負債情況？ 項目概況 合作方背景簡述 合作交易路徑簡述 合作交易路徑概述 【
16、主】合作交易路徑及資金投入情況示意圖 【輔】簡要報告及投資決策意見表、其他定案材料 2.2定案匯報劇l：補充說明紹 廣東頂目 【主】地換信息與景觀資源、視頻（航抽相交通） 【輔】城市地圖、翼他定案甜料 城市基本情況 口行政區劃地塊位置 口城市人口城區人口 口支柱產業GDP/GDP增速 口城市發展方向 1頁呂基本情況 項目5要素：占地、窯積率、單介、總介、樓面價 地1央現狀 區位及配套：到市政府、主要商圈、配套學校及真他重要 節點等的軍程 市煬競：昂情況 口房地產主要版塊土地、住宅市場整體情況？ 口主要競晶：項目定位、價格、去化、存量、戶型等？ 正 d 闊 別 限 U A % 一 白人蜘 4，軟
17、”tr 潤拼和 陽一 撤回 hli 凈 L 儼 飛 斥v 負r 司J V J 1存KH J ， 丑v 刷二 4 酣 、 d 模二模 規規 命 ” hdFdv N穴 或 dr 市dv二 ， A 城 號 爭 線 電 坷 二 d 、h篤 根得If; 戶 _ Sf- 1 . b. l 擴 瀘v d ： 持有運營j 錢 ,;,;,.11圣 節 幫 ，聯得1益和 電 口少 市揭排查，對比得出結論）淫儼比對考慮 平林、物業等 且% 儼 J 【交通便利】相對毒所運緊鄰城市主干道， 滬 v I鏟 1影 4.2 勞斯萊斯 ” 頂目拓展指引：規劃要求 結 戶型嚴昂：YJ115+Y J140+Y J260 （ 一棟）
18、掛石別墅 項目在充分市場調研及客戶需求基礎上， 可補充11層YJ115產昂， 提高首期去化率和去化總 額。 五線 ”勞斯萊斯” 項目的洋房產品組合為：11層YJ115+18層YJ140+YJ260， 應該以 YJ140為主要配置貨量， 貨值應超過項目自有資金投入峰值的20/o以上。 4儼礦等 似糾 刷刷（規模重100300畝，力爭土J正每宗50畝左右，j . 小步1夫跑，伊手款條件優惠，規模可踉墜限）鏟 靜、 一地價 岳薩 管如5 l 均不惠r 氣 龜， 嘻 4.4 II姍姍 ” 頂目頤指引：晶質要求 結 展示區 絕對條件（展示區重點打造： 入口綠化、局牌通道、勞斯萊 斯板房；服務盡善盡美：營銷 說辭、物業展示、昂牌展示） 貨量區 絕對條件（工地開放曰：政府、 媒體、客戶；樣板先行：主體 工程樣板、精裝修工程樣板、 部局部件實物樣板） 醫茵茵自 ，聯得1益和 電 開工要求 民 _ % 0.i 1 礦 營銷策略 磁t目質
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