1、第一節第一節 旅游景區營銷旅游景區營銷 基本理念基本理念 一、旅游景區營銷的特點一、旅游景區營銷的特點 不同于其他企業的營銷目標，旅游景區的營銷目標除了考慮經濟指標外，還 必須考慮環境目標和社會目標，這是由景區的產品特點決定的。資源型景區除 了為游客提供服務外，還擔負著保護資源的責任，因為資源是吸引游客的重要 因素，環境目標因此成為景區能否持續發展的重要方面；內部或外圍影響范圍 內有居民的景區還必須為因旅游開發而失地的農民提供就業機會，景區發展必 須為社區居民增收范圍，景區的社會目標越來越受到各界關注。 （一）營銷目標多樣化 一、旅游景區營銷的特點一、旅游景區營銷的特點 景區所在地的政府、行業

2、主管部門，如旅游局，通常把景區納入統一設計運 作的目的地營銷系統中，或并入統一設計的旅游線路中，與其他旅游企業一起 聯合推銷，這時當地政府或行業主管部門就成為景區的營銷主體。 （二）營銷主體多元化 一、旅游景區營銷的特點一、旅游景區營銷的特點 旅游業是一個綜合性、交叉性、敏感性都很強的企業，景區企業的營銷活動 受內外部環境的影響特別大。景區營銷的外部環境多變且難以預料，國家的宏 觀政策、地方的經濟發展、市場的競爭狀況、社會的文化心理、國家的外交政 策、衛生的安全等諸多因素都可能給景區營銷帶來無法估量的影響。內部環境 比其他行業更加復雜。景區產品的共享使用與生產、消費同步性特征，使游客 的態度和

3、行為相互影響、互為消費背景。 （三）營銷環境復雜 一、旅游景區營銷的特點一、旅游景區營銷的特點 個性化是現代旅游者的一大特征，許多旅游者已經明顯地進入到個性消費階 段。互聯網在傳統信息渠道之外，為旅游者提供了更多的信息和更多的選擇機 會，旅游者早已不再被動接受他人的觀點和信息，不再消極購買和消費，而要 求更多地參與、掌握主動權，并在滿足個體需求的同時，更加注重保護景區生 態環境、景區社區環境等。 （四）營銷對象消費行為多樣化 二、旅游景區營銷的基本理念二、旅游景區營銷的基本理念 需求導向觀念是市場需求為中心，以研究并滿足市場需求為重點。我國景區 最早應用這一觀念是在20世紀90年代。持需求導向

4、觀念的經營者主張：游客 需要什么，我們就生產什么，銷售什么。對于景區而言，從開發建設到經營管 理都滲透了需求導向觀念。 （一）需求導向觀念 二、旅游景區營銷的基本理念二、旅游景區營銷的基本理念 社會營銷觀念以市場需求和社會效益為中心，以發揮企業的優勢，滿足消費 者和全社會的長遠利益為重點。它是一種全新的營銷觀念，主張景區的經營活 動不僅要滿足游客的欲望和需求，還要符合游客和全社會的長遠利益，要由“ 以游客為中心”轉型為“以社會為中心”。 （二）社會營銷觀念 二、旅游景區營銷的基本理念二、旅游景區營銷的基本理念 綠色營銷是指企業在經營管理過程中，將企業自身利益、消費者利益和環境 保護利益三者結合

5、起來，并以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、制造 和銷售。其核心是根據環保和生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立 在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態環境關注給予回應 的一種經營方式，最終目的是在保護生態環境的過程中，獲得商業機會，在實 現企業利潤和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處。 （三）綠色營銷觀念 二、旅游景區營銷的基本理念二、旅游景區營銷的基本理念 網絡營銷借助于互聯網、電腦通信技術和數字交互式媒體技術來實現企業營 銷目標。互聯網是網絡營銷得以實施的平臺，通過互聯網，企業可以跨越時空 ，在全世界范圍內尋找市場，全天候不間斷開展營銷活動，實現網上交易。其

6、 特征包括跨越時空、互動交流、直接銷售、降低營銷成本。 （四）網絡營銷觀念 怎么去做？怎么去做？ HOWHOW 有高度、新視角有高度、新視角 為什么做？為什么做？ WHYWHY 做成什么？做成什么？ WHOTWHOT 第二節第二節 旅游景區營銷旅游景區營銷 市場定位市場定位 一、旅游景區營銷的市場定位概述一、旅游景區營銷的市場定位概述 市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。市場定位并不是你對 一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。市場定位的 實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別 ，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 （一）市場定位的概

7、念 一、旅游景區營銷的市場定位概述一、旅游景區營銷的市場定位概述 目前，在旅游景區分化的今天，進行市場定位是非常重要的，只有進行市 場定位，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發展空間。 與一般企業營銷的市場定位相比，旅游景區營銷的市場選擇有以下兩個要 點： （1）景區要先以地界去選擇市場，實施等級區域措施 （2）景區營銷要瞄準中心城市 （二）景區營銷市場定位的要點 二、旅游景區營銷的市場定位步驟二、旅游景區營銷的市場定位步驟 由于旅游資源的特殊性，旅游景區營銷的市場定位和一般的企業營銷市場定 位不同，要確認景區潛在的競爭優勢，首要的任務就是要將同區域內的旅游資 源進行分析比較，從而找準自己的特色

8、，這個與眾不同的特色就是景區的潛在 競爭優勢。比如我國幾大名山景區，同是上體旅游景區，但是各自具有鮮明的 特點，“泰山天下雄”、“黃山天下奇”、“華山天下險”、“峨眉天下秀” 等吸引著不同偏好的游客。 （一）分析目標市場的現狀，確認潛在的競爭優勢 二、旅游景區營銷的市場定位步驟二、旅游景區營銷的市場定位步驟 競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力，這種能力既可以是現有的， 也可以是潛在的。針對景區營銷的市場定位工作，我們應該分析景區目前的市 場類型，然后再結合第一步驟中所確認的景區潛在競爭優勢，對景區營銷進行 切實可行的市場定位。 （二）準確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位 二、旅游景區營銷的

9、市場定位步驟二、旅游景區營銷的市場定位步驟 這一步驟要求旅游景區首先應該使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡 和偏愛本景區的市場定位，在游客心目中建立與該定位目標一致的形象。其次 ，景區通過各種努力強化在游客中的形象，穩定目標游客的態度和加深目標游 客的感情來鞏固與市場相一致的形象。 （三）宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢準確傳播給目標顧客 三、旅游景區的產品定位三、旅游景區的產品定位 這是一種借光的定位方法。它是借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己 ，比如三亞譽為”東方威尼斯“，把小浪底水庫譽為”北方的千島湖“。采用 這種定位方法的景區并不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而

10、是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。 （一）攀附定位 三、旅游景區的產品定位三、旅游景區的產品定位 心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地 塑造市場形象。 （二）心理逆向定位 三、旅游景區的產品定位三、旅游景區的產品定位 是旅游景區不具有明顯地特色優勢，而利用被其他旅游景區遺忘的旅游市場 角落來塑造自己旅游產品的市場形象。 （三）狹縫市場定位 三、旅游景區的產品定位三、旅游景區的產品定位 它是一種不確定的定位方法。主要針對那些已經變化的旅游市場，或者根本 就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。 比如，深圳在改革開放初期是以

11、”改革開放窗口“為特色，吸引全國各地的游 客前來參觀學習，以后改革開放全面鋪開，原有特色影響力迅速衰退，于是深 圳又推出了以人造景觀為主的大型游樂主題公園，重拾快速發展的道路。 （四）變換市場定位 四、旅游景區的市場拓展四、旅游景區的市場拓展 內涵型發展模式是指旅游景區在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客 的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅游的六大要素是游客的基本需 要，隨著旅游消費的檔次提高，進而發展到健、教等需要。這些都是主流需要 ，此外還有諸多個性化的需要 旅游景區應在景區服務質量和服務項目上多做文章，多下工夫，以此為主線 擴大經營，發展壯大企業。 （一）內涵型發展模式 四、

12、旅游景區的市場拓展四、旅游景區的市場拓展 外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是 根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下三種模式： 1、主業延伸發展模式 2、圍城支援模式 3、管理輸出模式 （二）外延型發展模式 五、旅游景區市場開拓與營銷策略五、旅游景區市場開拓與營銷策略 中小景區的市場目標群主要是開拓兩個大市場，一是針對旅行社，作為景區 來說旅行社是主要客戶來源；二是散客，隨著旅游意識的提升，散客也日益成 為一個龐大的市場。 在景區營銷策略上，一般實行事件營銷、優惠促銷。事件營銷因為其特殊性 ，常常能引起公眾的注意力。優惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行

13、 折扣優惠，這種方式較常用，但操作的效果并不是很明顯。 怎么去做？怎么去做？ HOWHOW 有高度、新視角有高度、新視角 為什么做？為什么做？ WHYWHY 做成什么？做成什么？ WHOTWHOT 第三節第三節 旅游景區營銷旅游景區營銷 組合策略制定組合策略制定 一、營銷組合概述一、營銷組合概述 （一）市場營銷組合的定義 市場營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭 狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目標與 任務。它是制定企業營銷戰略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業從 整體上滿足消費者的需求；它還是企業對付競爭者強有力的手段，是合理分配

14、 企業營銷預算費用的依據。 一、營銷組合概述一、營銷組合概述 （二）市場營銷組合從4P到11P 1960年，麥卡錫的4P組合產品（Product）、地點（Place）、價格（ Price）、促銷（Promotion）。 1981年，布姆斯和比特納提出了7P服務營銷組合模型，在4P的基礎上增加 三個”服務性的P“，即人/參與者（People/Participants）、過程（Process ）、有形展示（Physical Evidence）。 2002年，美國的阿拉斯塔提出了8P營銷組合，在4P基礎上再擴展4P，分別 為：人（People）、規劃設計（Programming）、有形展示（Phys

15、ical Evidence）及包裝（Packaging）。 二、營銷組合策略的特殊性二、營銷組合策略的特殊性 （一）景區產品的組合因素 旅游景區吸引物：景區內標志性的觀賞物 旅游景區活動項目：文藝、體育表演、比賽，民間習俗等 旅游景區管理與服務：一是對員工的管理；二是對景區的管理 旅游景區可進入性：指的是旅游景區交通的通達性 二、營銷組合策略的特殊性二、營銷組合策略的特殊性 （二）營銷策略制定依據 景區旅游資源的特色與品位：一個景區必須要有自己的特色資源 景區客源市場的范圍：一要看是團體客人還是散客；二是看客源的來源地是城市還 是農村；三是指客源身份、年齡、性別、收入等。 旅游產品的特殊性：景

16、區的旅游產品是無形與有形勞動的結合，也是現在與將來， 存在與潛在客源的結合。景區市場營銷從第一天開始，已經在”買商品“，千萬不要 認為購票才是真正”買商品”。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （一）打造標準化服務，實施口碑營銷 標準化服務包括服務人員的標準化以及設施、環境的標準化 許多景區現在都在通過培訓或招聘專業化人才來提高景區的服務質量，有的 還導入ISO 9000服務質量體系，推行標準化和人性化服務，實現零投訴，或 者干脆免費導游講解，實現口碑營銷。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （二）打造有形化服務 有形的一線服務人員：有形的一線服務人員：景區應從

17、自身需求出發通過一系列服務技能培訓， 打造出一批素質過硬、態度良好的一線服務人員，以提高景區競爭力，實現景 區服務目標。 有形的服務環境：有形的服務環境：景區為游客提供服務的具體場所 有形的服務產品：有形的服務產品：數字化導游系統、電腦觸摸屏、ATM機 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （三）產品升級，新票制提升景區人氣 不斷創新，通過產品升級，實行更加有利于游客的新票制，將原有的景點 游改為景區游，有人為本，從游客的角度出發來提升產品質量。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （四）活動促銷 活動促銷因游客參與性強，正成為越來越多景區采用的市場營銷方式之一 。我

18、國深圳華僑城、美國的迪斯尼樂園等均是采取推陳出新、變幻莫測、頻繁 舉辦的精彩活動來吸引人。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （五）展會促銷 展會促銷具有受眾面廣、展示內容全面、展示形式多樣等特點，不論是對 知名景區，還是對需要進一步提升其知名度的新開發景區，都具有較大的促銷 作用，如旅游博覽會等。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （六）網上促銷 網上促銷是一種大膽的嘗試。景區在進行網上促銷時，除了一些基本資料 的介紹和有關網站鏈接外，最起碼要與網上游客互動，實現有問必答，而且回 答要讓網友滿意，最后實現網上訂票和購票功能，這樣才實現了網上促銷的目 的。另一方

19、面，通過網上促銷，還能從網友那里得到對景區服務質量、資源特 色、綜合治理、環境保護等方面的意見反饋，以便今后加以改進。 三、制定景區營銷組合策略三、制定景區營銷組合策略 （七）特許（專營）旅行社經營 一些景區為了保障主要提供客源旅行社的合法權益，進行特許旅行社壟斷 經營，這對穩定市場客源和門票價格起到了很多的作用，這種市場營銷策略一 般針對知名度高，外地組團客源多的景區而言。 怎么去做？怎么去做？ HOWHOW 有高度、新視角有高度、新視角 為什么做？為什么做？ WHYWHY 做成什么？做成什么？ WHOTWHOT 第四節第四節 旅游景區品牌旅游景區品牌 塑造塑造 一、品牌與品牌塑造一、品牌與

20、品牌塑造 品牌：一個名稱、名詞、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別 某個銷售者的產品或勞務，并使之同競爭對手的產品和勞務區別開來。 品牌塑造：是指給品牌以某種定位，并為此付諸行動的過程或活動。 二、品牌的作用二、品牌的作用 （一）消費者或用戶記憶商品的工具 消費者通過品牌產品的使用形成滿意的結果，就會圍繞品牌形成消費經驗 ，存儲在記憶中，為將來的消費決策形成依據。 二、品牌的作用二、品牌的作用 （二）識別商品的“分辨器” 品牌的建立源于競爭的需要，是消費者或用戶用來識別某個銷售者的產品 或服務的。品牌設計應具有獨特性，有鮮明的個性特征，品牌的團、文字等與 競爭對手的區別，代表本企業的特

21、點。同時，互不相同的品牌各自代表不同形 式、不同質量、不同服務的產品，可為消費者購買使用提供借鑒。通過品牌， 人們可以認知產品，并依據品牌選擇購買。 二、品牌的作用二、品牌的作用 （三）質量和信譽的保證 品牌代表企業，企業從長遠發展的角度必須從產品質量上下工夫，特別是 名牌產品、名牌企業，于是品牌、特別是知名品牌就代表了一類產品的質量檔 次，代表了企業的信譽。 二、品牌的作用二、品牌的作用 （四）企業競爭的武器 樹品牌、創名牌是企業在市場競爭條件下逐漸形成的共識，人們希望通過 品牌對產品、企業加以區別，通過品牌形成品牌效應，通過品牌擴展市場。品 牌的創立，名牌的形成正好能幫助企業實現這一目的，

22、使品牌成為企業有力的 競爭武器。 二、品牌的作用二、品牌的作用 （五）企業的“搖錢樹” 品牌特別是名牌可以給企業帶來較大的收益，而品牌作為無形資產，已被 人們認可。品牌以質量取勝，一般附有文化，情感內涵，所以品牌給企業產品 增加了附加值。 三、品牌在市場營銷中的作用與意義三、品牌在市場營銷中的作用與意義 （一）品牌可以縮短消費者的購買決策過程 選擇知名品牌，對于消費者而言無疑是一種省事又減少風險的方法，尤其 在大眾消費品領域，同類產品可供消費者進行選擇的一般都有十幾個，甚至幾 十個。 三、品牌在市場營銷中的作用與意義三、品牌在市場營銷中的作用與意義 （二）造就強勢品牌能使企業享有較高的利潤空間

23、 強勢品牌的高利潤空間在市場不景氣或者削價競爭的條件下表現出了重要 作用。有調查表明，中國市場領袖品牌的平均利潤率為第二品牌的四倍，在英 國則為六倍。 三、品牌在市場營銷中的作用與意義三、品牌在市場營銷中的作用與意義 （三）品牌可以超越產品的生命周期，是一種無形資產 一般而言，產品都有一個生命周期，會經歷從投放到淘汰的整個過程。但 是，品牌卻不同，它有可能超越生命周期。一個品牌一旦擁有廣大的忠誠顧客 ，其地位就可以經久不衰，即使其產品已歷經改良和替換。 四、塑造品牌的三大法寶四、塑造品牌的三大法寶 （一）廣告語 廣告語按性質可以分為：理念、科技、服務、品質以及功能五大類。一條 有穿透力、有深度

24、、有內涵的廣告語其傳播力量是無窮的，而且往往成為目標 消費者的某種生活信條，甚至是生活方式。高起點的廣告語是該品牌的精神和 思想，具有深刻的內涵，與通俗化并不矛盾，它所主張和訴求的價值理念與目 標消費者的價值理念是高度和諧與對稱的。 四、塑造品牌的三大法寶四、塑造品牌的三大法寶 （二）形象代言人 形象代言人是品牌的形象標志。形象代言可拉近品牌與消費者之間的關系 ，像朋友，又像鄰居，像家人一樣毫不陌生、親切熟悉，品牌個性具象之致， 甚為傳神。 四、塑造品牌的三大法寶四、塑造品牌的三大法寶 （三）實效VI 視覺識別的優勢在終端市場非常明顯，運用聲光電形成的立體效果，使品 牌區別于同類其他品牌。如超

25、市里的寶潔品牌區、可口可樂、百事可樂區等， 當你購物時，它們的氣勢、氛圍、親和力一擁而上，互動溝通的色彩甚為濃重 ，徘徊其間不僅僅是購物，簡直就是一種休閑享受。 五、旅游景區品牌塑造的營銷過程五、旅游景區品牌塑造的營銷過程 （一）深入旅游市場調查 了解旅游消費者對旅游品牌的心理需求 進行旅游市場細分，凸顯景區品牌個性 五、旅游景區品牌塑造的營銷過程五、旅游景區品牌塑造的營銷過程 （二）從景區特點上尋找并保持一致 找準景區概念，滿足旅游者的欲望與需求 不要急于求成，景區品牌塑造要有階段性 注重景區品牌概念的塑造 五、旅游景區品牌塑造的營銷過程五、旅游景區品牌塑造的營銷過程 （三）找好景區品牌定位

26、 景區品牌定位的過程其實也就是找準目標市場的過程 景區品牌定位要著眼于潛在旅游市場 五、旅游景區品牌塑造的營銷過程五、旅游景區品牌塑造的營銷過程 （四）營銷費用的支持 景區品牌是一個大的概念，不僅包括景區的景觀資源，還包括品牌概念和服 務等許多要素，因此需要景區的很多努力，包括推力與拉力的結合運用。 大膽的投入和周密的計劃是分不開的。景區品牌的塑造一方面需要大量的資 金投入，另外還需要制訂周密的計劃，確保在不同的階段，達到不同的效果， 包括廣告計劃、促銷計劃、推廣計劃以及渠道計劃等。 六、旅游景區品牌塑造攻略六、旅游景區品牌塑造攻略 （一）注重服務品質、創新和細節 漓江古東景區就善于從游客的角

27、度去思考，利用一些細節之處打動游客之心 。景區游覽的一大內容是登山，考慮到游客游玩時間長了，可能產生疲倦心理 ，景區在下山的山階上刻了許多桂林方言，讓疲勞的游客看到這些有趣的方言 后，立刻能有討論的話題，使其興奮起來，并且在快樂中學到知識。 六、旅游景區品牌塑造攻略六、旅游景區品牌塑造攻略 （二）注重旅游企業VI形象 國內旅游業的促銷，是從“老三篇”開始的，即導游圖、宣傳冊、錄像帶 。隨著旅游業的進一步發展，在此基礎上又增加了“新三篇”，即交易會、說 明會、VCD。 六、旅游景區品牌塑造攻略六、旅游景區品牌塑造攻略 （三）與大品牌特別是國際品牌合作 與大品牌的合作有利于提高自己旅游品牌的形象，

28、特別是在做宣傳公益活 動時更要盡可能的靠近。接近大品牌，不只是提高品牌知名度，另一方面更能 學習他們的管理、營銷服務和做事的態度。 六、旅游景區品牌塑造攻略六、旅游景區品牌塑造攻略 （四）要具備“新聞眼” 新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最關心。當 你的品牌能產生新聞，它就有了新聞的價值。 六、旅游景區品牌塑造攻略六、旅游景區品牌塑造攻略 （五）做好售后服務 雖然旅游活動的結束意味著旅游服務、經歷、過程的終止，但游客對旅游 服務的認同或抱怨仍然存在，游客的出游計劃沒有終止。另外，隨著旅游業的 發展，景區間競爭日趨激烈，游客在景區的選擇上也更加理性。加強旅游景區 的售后服務

29、將成為必然的趨勢，也將是旅游景區營銷的一大方向。 七、旅游景區品牌的宣傳七、旅游景區品牌的宣傳 （一）區域廣告宣傳 中小景區的主要客源是在其景區附近的人群，因此在廣告宣傳上可以選擇 區域性的媒體，集中優勢，突破重點。在媒體的選擇上也可以是多樣的。 七、旅游景區品牌的宣傳七、旅游景區品牌的宣傳 （二）軟文宣傳 通過媒體平臺，將中小景區游樂項目的優勢、核心業務、運用系列化的圖 文結合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產生游玩的欲望，以拉動消費 市場。 七、旅游景區品牌的宣傳七、旅游景區品牌的宣傳 （三）戶外廣告宣傳 戶外的墻體廣告在一些城市是限制的，但這并不是說戶外的廣告宣傳就沒 有了載體，我們

30、還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等宣傳載體。 怎么去做？怎么去做？ HOWHOW 有高度、新視角有高度、新視角 為什么做？為什么做？ WHYWHY 做成什么？做成什么？ WHOTWHOT 第五節第五節 旅游景區節慶旅游景區節慶 活動策劃與組活動策劃與組 織織 一、旅游景區節慶活動的內涵一、旅游景區節慶活動的內涵 旅游節慶是“旅游”與“節慶”的綜合體，“節慶”是旅游節慶的外在表 現形式，本身只是文化傳承的載體，而“旅游”是旅游節慶的本質內涵。節慶 是一種旅游資源，是旅游地開發旅游產品的一種形式，策劃成功的節慶活動本 身就是一種旅游產品，節慶為旅游提供良好的發展平臺，旅游可以借助節慶展 示旅游特色，

31、宣傳旅游文化。 二、旅游景區節慶活動的類型二、旅游景區節慶活動的類型 （一）民族宗教型 中國民族節日活動很多，比如傣族的潑水節，維吾爾族和回族等少數民族 的古爾邦節，蒙古族的那達慕大會，以及龍舟節、各種廟會等。 二、旅游景區節慶活動的類型二、旅游景區節慶活動的類型 （二）文化藝術型 除了民族性和宗教性的節 慶活動之外，一些地方又舉辦 了其他一些文化性和藝術性的 節慶活動，例如：歌會、燈會 、嗩吶節、雜技節、武術節、 書法節和電影節、戲劇節等。 這些節慶活動主要依附當地的 文化傳統。 二、旅游景區節慶活動的類型二、旅游景區節慶活動的類型 （三）地方特產型 我國地大物博，很多地方因其當地的特產而出

32、名，這些地方可以利用這些 發展旅游。例如，濰坊的風箏節、景德鎮的陶瓷節、青島的啤酒節等。 二、旅游景區節慶活動的類型二、旅游景區節慶活動的類型 （四）旅游娛樂型 這些活動并非完全與當地的傳統有很大的關聯，很多都是出于旅游發展的 需要創造出來的，通過這樣的活動可以提高當地的知名度和增加人氣。例如， 美食節、賞花節、沙雕節等。 三、旅游景區節慶活動的作用三、旅游景區節慶活動的作用 （一）節慶活動是景區營銷的重要手段 旅游景區景點素有“三分靠景色，七分靠宣傳”之說。景區在不失真實和 不損害公眾利益的前提下，進行一定程度的宣傳還是十分有必要的。 三、旅游景區節慶活動的作用三、旅游景區節慶活動的作用 （

33、二）增加旅游景區的文化內涵，提高景區品牌含金量 當前消費者的心理已經從“我想看什么”向“景區賦予我什么”、“我想 體驗些什么”轉變，景區本身更多時候則成為他們的旅程體驗中的一個背景， 景區本身所承載的文化內涵及其“參與其間”的人文體驗，反而成為他們選擇 旅游景區的重要因素之一。 三、旅游景區節慶活動的作用三、旅游景區節慶活動的作用 （三）整合旅游景區的項目資源 景區策劃一個大型綜合節慶活動，通常需要對全景區各項資源進行充分挖 掘與調集，對旅游景區以一個整體來進行設計和打包，進行宣傳和推廣。 四、旅游景區節慶活動的現狀和問題四、旅游景區節慶活動的現狀和問題 （一）數量眾多，但多數活動知名度低、舉

34、辦屆數少，影響力有限 （二）內容重復，缺乏創意 （三）存在安全隱患 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （一）創意創新，凸顯特色 旅游景區在進行旅游節慶活動策劃時，要體現舉辦地的特色，尋求創意， 堅持創新，把握時代脈搏。不能看人家搞什么自己就搞什么，導致大部分節慶 活動內容都大同小異，彼此雷同，最后都不能長久。 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （二）文化內涵深刻，主題突出 文化性不能簡單理解為文娛表演，而是旅游者通過參與這些活動，對自己 的文化感知，能夠增加知識和興趣。之于外來游客，可以感受文化之間的差異 ；之于當地居民，可以增強

35、文化認同感和自豪感。 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （三）合理安排節慶項目，豐富活動內容 主題鮮明、創意獨特而具有深刻文化內涵的旅游節慶活動，如果沒有對活 動項目合理安排和組合，即使再有特色，也很難讓游客感知其內涵。旅游節慶 活動的成功實施，必須要以豐富多彩的活動項目為內容。 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （四）塑造品牌，提升旅游節慶活動的產業性 旅游節慶只有通過品牌化運作和管理，才能形成持久的綜合效益，只有品 牌化的旅游節慶活動才具有持久的生命力。 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （五）

36、選擇恰當的宣傳媒介進行宣傳 好酒也怕巷子深。旅游節慶活動需要利用各種媒介進行宣傳造勢，可以運 用新聞發布會，現場采訪報道，跟蹤報道等方式把節慶活動的主題、宗旨、意 義等讓公眾知曉，提高社會公眾對旅游節慶的關注程度，全面提升旅游節慶的 影響力和參與度。 五、旅游景區節慶活動的策劃和組織五、旅游景區節慶活動的策劃和組織 （六）做好各部門組織工作，提升旅游節慶活動的保障和安全機制 首先，落實安全工作責任制； 其次，進行全方位全天候動態安全監管； 最后，完善各類旅游節慶活動的應急預案。 怎么去做？怎么去做？ HOWHOW 有高度、新視角有高度、新視角 為什么做？為什么做？ WHYWHY 做成什么？做成

37、什么？ WHOTWHOT 第六節第六節 旅游景區顧客旅游景區顧客 關系管理關系管理 一、顧客關系管理的意義一、顧客關系管理的意義 改進對顧客的服務水平 提高顧客的忠誠度 給企業創造更多的利潤 二、建立緊密顧客關系的方法二、建立緊密顧客關系的方法 （一）給顧客關系增加經濟利益 景區的“常客計劃”就是為一定時期達到一定銷售量的中間商制定獎勵、 津貼計劃，鼓勵他們多向景區輸送客源。 二、建立緊密顧客關系的方法二、建立緊密顧客關系的方法 （二）給顧客關系增加社會效益 安排優秀的景區員工負責接待該中間商送來的游客，使游客感受到他們是 這一特殊顧客關系的受益者，同時為中間商和景區增加口碑。 二、建立緊密顧客關系的方法二、建立緊密顧客關系的方法 （三）給顧客關系一個結構性聯系 景區要安排善于關系管理的營銷人員專門負責關鍵顧客的聯系，為他們開 通聯絡專線，專為他們印制宣傳品，為他們開通快速服務通道、增加特別服務 、贈送小禮品等。 三、實現價值最大化三、實現價值最大化 （一）提高游客收益 進行旅游市場調研和細分 提供滿足游客價值需求的旅游產品 三、實現價值最大化三、實現價值最大化 （二）降低游客成本 游客成本不但是指購買旅游產品的貨幣支出，還包括旅游過程的時間耗費、 精力和體力耗費以及風險承擔。 降低游客的時間耗費、精力和體力耗費，就是方便游客，為游客提供全方位 的服務。 謝 謝