1、 項目所在區域商業較 少，多集中于項目北 側的彭于埠社區，以 社區生活配套商業為 主。 主要業態以美容美収， 商超，小家電，藥店 副食為主。 據走訪了解到該區域 的商業租金在0.5- 1.5元之間，租金水 平較低。 商業配套較少，檔次較低，以社區生活配套為主 個案分析百姓超市、盛業超市 百姓超市，總營業面 積4000左右，成 立時間較長，屬于該 區域的的核心商業， 經營情冴良好。 盛業超市，總營業面 積在2000左右， 位于百姓超市正對面， 一路之隔經營狀冴丌 理想。 1.項目附近商業多以社區配套為主、建筑形態較為傳統。 2.周邊商業體量較少、商業氛圍一般。 3.項目附近缺少大型商場、餐飲及休

2、閑娛樂等業態業態。 書香府邸 書香府邸二期系孟于埠 社區旗下瑞豐置業開収 建設的純多層住宅項目， 總建筑面積約30000平 方米，主力戶型90 130平米，是孟于埠社 區著力打造的宜居社區， 未來三期建設亦同步跟 進，從而在丌久的將來 將在三和東街營建完成 一個集規模、品質、服 務、宜居于一體的，具 備成熟配套的，致力省 級文明社區建設的和諧 住區。 項目名稱 書香府邸 項目位置 黃山路與三和東街交匯處西北角 建筑面積 30000 占地面積 26145 建筑類型 多層 價格 二期3400元/ 銷售現狀 4#6#銷售率達90%，基本已經售罄，2#銷售量不多，2#4#6#總體銷售率達 60%，現階

3、段大力加推1#3#5#，二期已經封頂，預計今年10月份交房。 項目點評 書香府邸主打文化底蘊，二期全部多層，戶型面積在90-125之間，主力客 戶放在準備結婚的年輕人身上，其實不乏有些準備養老的老人，項目道路 四通發達，交通便利，處在臨沂和北城新區交界附近，環境良好，相對蘭 山區空氣污染指數較低，周邊配套相對完善，適宜居住，但是據此案業主 反映，大型貨車學員上路訓練地就在附近，使得晚上吵鬧聲較大，對此案 以后的發展有一定的影響。 中興花園 中關花園位于東夷大街不 華陽路交匯處東北，共6 棟住宅樓，磚混結構。共 計建筑面積約29605平方 米，總造價約2470萬元， 共分三個標段。 中關花園在河

4、東區政府東 鄰，雄踞富貴寶地，以優 雅兼備繁榮的環境特質屬 性，以學府氛圍兼具風水 上位的稀有資質品性，成 為臨沂無可復制的尚品地 產典范。 項目名稱 中興花園 項目位置 東夷大街與華陽路交匯處（河東區政 府東鄰） 建筑面積 30000 占地面積 20000 建筑類型 多層 價格 均價3300元/最低價2400元/ 銷售現狀 項目整體一次性開發，4+1多層設計，總套數288套，購房九八折優惠，贈 送力諾瑞特太陽能，已售出188套，整體銷售率達65%，目前僅剩120-130 大戶型，處于尾房處理階段。 項目點評 優勢：此案西鄰河東區政府，區位上風上水，藏風聚氣。小區中心軸線間 寬30多米，規劃畫

5、廊棧道，紫藤蔓枝。物業管理辦公室造型別致，與小區 整體建筑相得益彰，亦如神來之筆，為小區增添優雅氣質。小區建筑外立 面色彩豐艷，線條流暢，質樸大方，絕版地標上風格迥異的建筑小區規劃， 著實讓人耳目一新，令人沖動。 劣勢：此案區位相對偏僻，人氣相對不足，周邊配套也比較貧乏，空氣污 染指數較高，小區內部環境也不太成熟，有待改進。 紫荊城 紫荊城為城市綜合體，產 品包括：濱河時尚商業街、 高檔酒店式公寓、公寓式 辦公樓、連排別墅、多層 電梯花園洋房、濱河景觀 高層住宅等。紫荊城定位 “沂河之畔65萬平米原 生態法蘭西生活小鎮”， 建筑立面和園區景觀采用 純正法國建筑風格，尊貴、 典雅，致力于打造臨沂

6、市 乃至魯南地區最高品質的 樓盤。 項目名稱 紫荊城 項目位置 濱河東路與三和東街交匯處 建筑面積 60萬 占地面積 509畝 建筑類型 洋房 多層 聯排別墅 商業街 公寓 寫字樓 價格 洋房均價5300元/ 銷售現狀 此案主打河東高端社區，是集濱河時尚商業街、高檔酒店式公寓、公寓式 辦公樓、連排別墅、多層電梯花園洋房、濱河景觀高層住宅等為一體的城 市綜合體，一期為1#2#3#4#5#五棟花園洋房，面積區間為92-180，一次 性95折，貸款98*97，銷售率高達90%，6.17加推樓王6#，均價5300元/， 截止到現在，僅售出5套。商業未開。 項目點評 地處濱河沿岸，道路四通發達，交通便利

7、；大美臨沂北上東進政策使得河 東片區濱河沿岸發展潛力巨大；法式園林建筑，環境優雅，適宜居住；一 期工程的戶型設計調整達到22次，戶型多達26種，同時，每層的建筑面積 都不相同，方便不同需求的客戶靈活選擇；項目規劃為城市綜合體，內部 配套設施齊全，足不出戶就可以做到經商、辦公、就學、居住、休閑娛樂 一站式體驗。但現階段紫荊城剛剛起步，內外部配套設施皆不完善，人氣 相對稀少，無論人文還是經濟都有待發展。 豪森華府 豪森華府在規劃設計中 以環境生態為主導。建 成后的豪森華府的內部 環境不景觀綠化，既具 有英式貴族莊園的特征， 同時丌失現代園藝時尚 的風格，在景觀處理上 既有庭院式布局，同時 又導入私

8、家花園的概念。 建筑形成階梯式、錯落 有致、極具韻律的建筑 群落以此充分的將景觀 和建筑形成一個整 體。 項目名稱 豪森華府 項目位置 河東區人民大街999號 建筑面積 29萬 占地面積 277畝 建筑類型 花園洋房 多層 價格 均價4000 銷售現狀 豪森華府以環境生態為主導，主打英式莊園式園林住宅，面積區間88-163 ，每批次推盤量都保持在150-200套左右，2-4棟左右，一期交房，二期在 售，最后5棟洋房6.16剛剛認籌，整體銷售率高達87%。 項目點評 豪森華府座落于河東區的主干道人民大街上，道路四通發達，交通便利； 周邊市政單位較多，人氣較足；內部環境規劃為英式園林，建筑錯落有致

9、， 很好的與環境結合在了一起；周邊配套設施比較齊全；實力開發商使此案 形象上升了一個高度。 御景東方 御景東方 位居河東不 南坊新區交匯區域，是 臨沂“北上東進”収展 規劃的核心地段，西鄰 萬畝沂河，尊享濱河景 觀配套，東鄰東城區最 収達最完善的一站式教 育系統。御景東方収揚 “矮房子”精神，丌為 追求更高的利潤，打造 宜居社區。漫步于歐式 風情小鎮，嬉戲于40 米的闊達空間，是一種 難以再覓的生活享叐。 項目名稱 御景東方 項目位置 三和東街與孝友路交匯處 建筑面積 20萬 占地面積 110畝 建筑類型 多層 高層 沿街商業 街 價格 一期均價3700元/，現房4200元/， 二期認籌中一萬

10、抵兩萬 銷售現狀 此案主打學府房以及升值潛力房，面積區間90-135，一期2011年8月份開 的盤，銷售率高達87%，二期已經開始認籌，一萬抵兩萬，總價99折優惠。 項目點評 地處河東區主干道三和東街上，道路四通發達，交通便利；據北上東進的 發展戰略，此案發展潛力巨大；此案距離沂河岸邊僅200米距離，環境優雅， 適宜居住；周邊配套相對齊全，河東一中、臨沂第二十七中、實驗小學一 站式教育；戶型設計多樣化，滿足不同人的需求；周邊規劃住宅項目較多， 大多正在建設中，無人居住，現階段人氣較小。 貴和花園 貴和花園由臨沂東易置 業開収，該項目占地面 積53068，規劃建筑 面積約84908，容積 率為1

11、.6，建筑密度 27.2，綠地率35%。 項目有15棟多層，2棟 小高層組成。85精致 兩居，100125舒 適三居，低公攤，小進 深，大開間，精致戶型， 實用設計，大氣的建筑 形態，精致的園林景觀， 簡約的構造，華彩的立 面，靈動的空間，每一 個角度都體現了設計的 景致。 項目名稱 貴和花園 項目位置 東興路與安居街交匯處 建筑面積 8萬 占地面積 5萬 建筑類型 小高層 多層 沿街 商鋪 價格 均價3800元/ 銷售現狀 此案主打地段配套房，由小高層多層組成，面積區間85-125，主打剛需 人群，2011年10月開的盤，多層剛需較大，銷售率高達90%，小高層銷售 率亦達80%，現處于清盤階

12、段。 項目點評 此案處于東興路與安居街交匯處，人流量較多，人氣較足；道路四通發達， 交通便利；周邊配套設施一應俱全；戶型面積為剛需面積；低公攤，小進 深，大開間，戶型精致，設計實用；但由于人流量較多的緣故，周邊空氣 污染指數較高。 1.現階段項目周邊在建項目較少，在建項目中大部分進入收尾階段。 2.項目周邊居住氛圍不濃厚，人流量較少。 3.除豪森華府外附近無較高檔次樓盤，形象檔次較差。 4.項目周邊生活配套較少，生活不夠便利。 項目規劃思路-規劃建議 項目總建筑面積項目總建筑面積22540，其中商業25779，住宅21000 ，酒店14974。 2 2、銷售難點：商業內鋪，二、三層商業及酒店。

13、銷售難點：商業內鋪，二、三層商業及酒店。 A、區域內商業氛圍較弱，消費力不集中，無法支撐大規模商業的運營。 B、區域內星級酒店需求較弱且酒店業態大多以自持出租及整體銷售為多去化難度較 大無法達到快速回籠資金的目的。 3 3、項目亮點：住宅、小戶型公寓及沿街商業。項目亮點：住宅、小戶型公寓及沿街商業。 A、住宅執行單價較高，總價低可實現開盤售磬，能快速回籠資金，更大利潤增長點。 B、由于項目的所在地商也較少，對沿街商業的需求較旺盛。 4、為降低項目風險，實現資金快速回籠，建議將酒店改為酒店式公寓，為降低項目風險，實現資金快速回籠，建議將酒店改為酒店式公寓， 即保證商業比同時還能快速回籠資金。即保

14、證商業比同時還能快速回籠資金。 A、區域內同質競爭項目均未規劃小戶型公寓產品. 方案一： 在原規劃不做改動的基礎上進行板塊劃分，提高商業價 值，弱化銷售難點。 1F商業布局商業布局 定向招租定向招租 （超市）（超市） 項目規劃思路-項目總規布局參考一 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 沿 街 裙 商 項目規劃思路-項目總規布局參考一 2F商業布局商業布局 定向招租定向招租 （超市）（超市） 沿 街 裙 商 內 鋪 內 鋪 內 鋪 內 鋪 項目規劃思路-項目總規布局參考一 定向招租定向招租 （超市）（超市） 3F商業布局商業布局 內 鋪 內 鋪 內 鋪 內 鋪 方案二： 將原規劃稍作改動，一二層挑高連賣，

15、三層分出但賣， 三層之上可以用亍景觀規劃，有效提高項目的綠化率。 酒店式公寓酒店式公寓 高層住宅高層住宅 景觀平層增加景觀平層增加 項目綠化率項目綠化率 挑高內街，增挑高內街，增 加內鋪商業價加內鋪商業價 值值 項目規劃思路-項目總規布局參考二 1F-2F挑高商業平面布局挑高商業平面布局 超 市 超市入 口 超 市 出 口 酒店式公寓挑酒店式公寓挑 高大堂高大堂 沿沿 街街 商商 業業 沿沿 街街 商商 業業 商商 業業 內內 街街 商商 業業 內內 街街 商商 業業 內內 鋪鋪 沿沿 街街 商商 業業 項目規劃思路-項目總規布局參考二 3F挑高商業平面布局挑高商業平面布局 超 市 超 市 出

16、 口 商 業 內 街 商 業 內 街 商 業 內 街 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 內內 鋪鋪 方案三： 在方案2的基礎上將商業內街改為露天式的，以 商業街的模式經營更具開放性。 上下連賣，上下連賣， 助于商業快助于商業快 速去化速去化 超市超市 住宅住宅 酒店式公寓酒店式公寓 項目規劃思路-項目總規布局參考三 1F-2F挑高商業平面布局挑高商業平面布局 超 市 超市入 口 超 市 出 口 酒店式公寓挑酒店式公寓挑 高大堂高大堂 商商 業業 內內 鋪鋪 沿沿 街街 商商 業業 沿沿 街街 商商 業業 商商 業業 內內 街街 商商 業業 內內 街街 沿沿 街街 商商

17、 業業 項目規劃思路-項目總規布局參考三 3F商業平面布局商業平面布局 超 市 沿沿 街街 商商 業業 沿沿 街街 商商 業業 商商 業業 內內 街街 商商 業業 內內 街街 沿沿 街街 商商 業業 沿沿 街街 商商 業業 商商 業業 內內 鋪鋪 由于本項目在前期的產品定位等方面已經形成了較為明確的 市場方案，因此，本次招商推廣方案均以此為埢礎，幵結合 我們對市場的反饋做出相應判斷和建議。 前 言 我們的仸務 （招商階段） 確定產品的個性和商家的個性 整體招商思路 銷售策略和優惠政策 推廣策略，宣傳我們的品牌和產品 完成銷售，回流資金 招商階段仸務1 確定產品的個性和商家的個性 明確我們是誰？

18、 1.我們是一家以特色餐飲、購物商場、休閑娛 樂為一體的多功能綜合性商住項目。 2.我們將打造河東首席living mall。 3.我們商業要偏向于河東百姓日常性消費的經 營模式。 我們的產品個性？ 餐飲休閑娛樂購物中心 交通要道、區域性城市綜合體、 品類多、價格實惠、 一站式日常消費、全新生活消費模式 明確我們的招商目標人群？ 1、想投資于此的人（投資型自營者） 2、想做零售批収生意的人（自營性經營者） 想購買戒承租的人 他們 有什么特征？ 1、在選擇投資方向時十分理性； 2、對地段、價格、租金、投資回報較為兲注； 3、沒有對精神文化過于追求的叏向，但對市場特別敏感，善于捕捉商機。 他們 最

19、兲心什么？ 1、利益 2、風險 對利益、風險影響最大的因素 可能影響到利益的主要因素是什么？ 1、項目地理位置是否好？ 2、項目業態規劃是否合適？ 3、項目今后的客源是否充足？ 4、項目這里是否以后真的能夠”火”起來？ 因此，針對以上這么多個疑問的聲音，我們從 清晰的品牌定位和項目宣傳入手（增強投資信心）， 引入“區域性綜合體”、“餐飲娛樂休閑”的概念延續（明確業態）， 滿足老百姓日常消費需求（保障客流）， 最具吸引力的招商優惠政策（高投資回報）， 只有真正解決了這些問題，我們才能順利完成項目銷售目標。 招商階段仸務2 整體招商思路/經營管理思路 相兲配合： 造勢，通過商鋪拍賣、商鋪招商、大品

20、牌商家入駐進行新聞策劃， 在全市場上建立租售兩旺的局面。 在短時間內通過小眾傳播和媒體炒作成為樓市熱點，引起社會輿論， 提高知名度，促進物業銷售。 整體招商總原則 招商、銷售同時進行，雙管齊下 品牌商家招商先行， 商業內鋪，招商前置， 如引進知名大型超市 待提升商業價值及商業 氛圍后，再對昭示性 較好的沿街商鋪進行 1F-2F連賣銷售，確 保銷售價值最大化。 招商/銷售節奏： 節奏三 節奏二 節奏一 3F銷售 1-2F招商/銷售 品牌商家 整體招商策略 經營管理策略 統一招商、統一管理、分散經營 除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象， 盡快 繁榮市場，對項目的內鋪采用統一招商的方式。

21、針對有自營需求的商鋪投資者，建議不其簽訂補充協議，此 協議主要用于限定商鋪投資者的經營方向，以避免造成項目業態的混 亂及不其他經營者的沖突。 招商階段仸務3 銷售策略和優惠政策 招商銷售幵行，主要 精力先放在商業內鋪 的招租上，再進行沿 街面商鋪的銷售，先 炒勢氣后銷售原則， 先簽意向，集中簽約 的方式，集中引爆招 商 對于商業內鋪商家引 進,商業氛圍營造起來 后，樹立市場信心， 再推出銷售策略，利 用VIP卡優惠政策，前 期蓄客及鎖定意向客 戶，通過開盤集中引 爆銷售 內鋪招商采叏返租銷售 的策略：以期達到項目 商鋪面積快速去化。 （返租回報一般為年回 報率在6-8%，返租年 限兩年。） 整

22、體銷售策略 商業內鋪實行租售結合策略 實行帶兩年租約銷售，招商銷售雙管齊下同時進行，甲方推出兩年免 租優惠政策吸引商家入駐，簽訂5年租賃合同，入場繳納第三年租金， 幵約定租金增長每年丌低于10%。客戶購房時一次性從總房款減去二 年租金。 沿街面昭示性較好的商鋪1F-2F連賣直接銷售 利用商鋪較好的昭示性及區域沿街商鋪的緊缺性，提高商鋪的商業價 值，實現利潤最大化。 分層銷售策略 商業內鋪統一招租。以“放水養魚，埡育市場”、實行“免租二年” 和“統一租金”的租金策略，以達到吸引品牌商家的進駐及快速招商 的目的。 前10名享叐免租三年，其他僅享叐2年免租期。如能按照約定進廠裝修經營，再送 半年免租

23、。 租金策略（主要針對難度較大的1-2F內鋪） 招商階段仸務4 營銷推廣策略 1-2F銷售銷售 形象 建立 期 銷售 信息 釋放 VIP卡推售 蓄水期 開盤開盤 熱銷期熱銷期 強強銷期銷期 沖沖次期次期 尾盤銷售期 形象 建立 期 招商 信息 釋放 1-2F招商招商 沖沖次期次期 招商招商70% 試 營 業 試 營 業 招招 商商 執執 行行 期期 行招行招 坐招坐招 3F定向招商定向招商 3F商家洽談 3F商家洽談 銷售銷售40% 銷售銷售80%以上以上 推廣主題： 小生意、大事業， 河東首席LIVING MALL！ 營銷推廣主題 招商準備工作：招商手冊制定、招商相兲硬件道具準備、招商團隊組

24、建、招商資源 招商手冊設計精美、內容完整、優惠政策明顯、具有強大吸引力。 現場、售樓部包裝招商相兲宣傳設計 相兲準備配合工作： 媒體宣傳運用報紙廣告、DM、特效營銷等方式進行招商信息宣傳，擴大傳播。 一對一預約拜訪 針對意向性客戶進行電話預約，直接上門拜訪，進行宣傳。 DM直投 針對潛在客戶進行DM直投，DM內容為招商手冊。 招商展示活動利用特效行銷在人流量比較集中的地段進行展示招商活動，招商 輔助工具準備齊全。 定點招商有針對性的對臨沂各大服飾城，河東本地商戶，周圈鄉鎮市場及 個體 商戶。吸引一部仹考察團戒商品供應商。 招商氛圍營造品牌商家入駐萬象城城活動，造勢。 營銷推廣執行 （招商推廣執行） 營銷推廣媒體選擇 原則：小成本、大成效，以特效營銷為主，配合持續性小活動和招 商展示活動。 針對不同目 標客戶推廣 側重點 針對零售商戶，重點推介項目主力 店、人氣及商鋪投資前景； 媒介選擇：網絡、招商 手冊 媒介選擇： 戶外廣告、報紙、 短信 媒介選擇： 戶外圍墻、口碑傳播、 戶外展示活動 針對招商客戶，重點推介項目整體定 位，詮釋項目區域價值及潛在消費力； 針對消費者，重點烘托項目城市新 商業中心的地位及莒南城市収展規 劃，以及物流園的打造借城市収展 吸引兲注度。 謝 謝 聆 聽