房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶戶培訓(xùn)課件.ppt

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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶戶培訓(xùn)課件.ppt

1、前三分鐘定“終身”前三分鐘定“終身” 對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來講，客戶就是上對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來講，客戶就是上帝，帝，是絕對不能怠慢的，當(dāng)客戶來到公是絕對不能怠慢的，當(dāng)客戶來到公司司的時(shí)候，不管你在忙什么，要第一的時(shí)候，不管你在忙什么，要第一時(shí)時(shí) 間放下手中的工作，主動(dòng)熱情上前間放下手中的工作，主動(dòng)熱情上前迎迎接。接。這時(shí)候，是我們給客戶建立良好的這時(shí)候，是我們給客戶建立良好的第一印第一印象的最佳時(shí)機(jī)。你的服務(wù)能否讓客戶象的最佳時(shí)機(jī)。你的服務(wù)能否讓客戶滿意，滿意，第一印象是非常關(guān)鍵的因素。第一印象是非常關(guān)鍵的因素。人，總喜歡和熟人做生意人，總喜歡和熟人做生意人與人交往，往往就在

2、最初的感覺。恰如其分的寒暄贊美，三分鐘之內(nèi)就能跟他做朋友！中國人注重講交情，如果你跟他已經(jīng)是朋友了，在交易中肯定特別照顧你。只要你能做好開頭的三分鐘，你就會(huì)很自然的留在客戶的心中。攀認(rèn)式攀認(rèn)式問候式問候式言他式言他式場景式場景式夸贊式夸贊式開場白開場白探尋客戶的心理需求探尋客戶的心理需求提問是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售中經(jīng)常使用的語言表達(dá)方式，他不僅可以讓客戶表達(dá)自己的信息，還可以增強(qiáng)交流，是自己更加了解客戶的想法。提問決定著房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶談話的方向，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推進(jìn)和促成交易的有效工具。禮節(jié)性提問禮節(jié)性提問掌控氣氛掌控氣氛開放性提問開放性

3、提問初步了解初步了解診斷性提問診斷性提問建立信任建立信任好奇性提問好奇性提問激發(fā)興趣激發(fā)興趣指引性提問指引性提問引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶三段式提問三段式提問增強(qiáng)說服力增強(qiáng)說服力滲透性提問滲透性提問獲取更多信息獲取更多信息提問方式忌忌質(zhì)問質(zhì)問直白直白忌忌過多問題過多問題忌忌最后通牒最后通牒帶客戶看房的技巧帶客戶看房的技巧說明注意事項(xiàng)說明注意事項(xiàng) 碰頭地點(diǎn)碰頭地點(diǎn) 看房工具看房工具有效逼定有效逼定選擇好路線選擇好路線寧遠(yuǎn)勿濫寧遠(yuǎn)勿濫先優(yōu)后次先優(yōu)后次看房時(shí)間看房時(shí)間巧妙安排帶看，市房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)帶看，市房產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 人的一項(xiàng)重要工作人的一項(xiàng)重要工作，它影響著客

4、戶的，它影響著客戶的最終購買決定。畢最終購買決定。畢竟，對于房子這樣竟，對于房子這樣的打字那個(gè)商品，的打字那個(gè)商品，客戶最為信奉的就客戶最為信奉的就是：眼見為實(shí)！是：眼見為實(shí)！帶客戶看房的技巧帶客戶看房的技巧六脈神劍六脈神劍帶看途中不馬虎帶看途中不馬虎千萬不要遲到千萬不要遲到注意禮儀形象注意禮儀形象邊走邊說防冷場邊走邊說防冷場利用細(xì)節(jié)博好感利用細(xì)節(jié)博好感做好引導(dǎo)性工作做好引導(dǎo)性工作睜大第三只眼睛睜大第三只眼睛引領(lǐng)客戶看房的環(huán)引領(lǐng)客戶看房的環(huán) 節(jié)是成單的關(guān)鍵，節(jié)是成單的關(guān)鍵，不管是從小區(qū)里走不管是從小區(qū)里走路還是到房子看房，路還是到房子看房，我們都是客戶和房我

5、們都是客戶和房子的連接線，這個(gè)子的連接線，這個(gè) 過程同樣要保持熱過程同樣要保持熱情周到的服務(wù)。情周到的服務(wù)。現(xiàn)現(xiàn) 場場介介紹紹以客戶為中心以客戶為中心買好處不要賣產(chǎn)品買好處不要賣產(chǎn)品不要欺騙你的客戶不要欺騙你的客戶 2、利用“負(fù)正法”分清主次 1、抓住客戶的關(guān)注重點(diǎn) 2、用客戶喜歡的方式溝通 3、與客戶相互交流 1、清楚客戶的需求 2、找出商品的優(yōu)點(diǎn) 3、結(jié)合需求與好處 1、實(shí)事求是 3、做好顧問角色介紹產(chǎn)品三段論法介紹產(chǎn)品三段論法陳述房子特性解釋說明優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)客戶利益給客戶一個(gè)購買理由給客戶一個(gè)購買理由說句最直白的話，錢在誰的說句最直白的話，錢在誰的口袋里，既有誰做主。也就口袋里，既有誰做主。也就是說，客戶買還是不買，決是說，客戶買還是不買，決定權(quán)在客戶手里。對于房產(chǎn)定權(quán)在客戶手里。對于房產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)人來說，要讓客戶自己經(jīng)紀(jì)人來說，要讓客戶自己做主，要讓客戶作出自己的做主，要讓客戶作出自己的購買的決定，關(guān)鍵是房產(chǎn)經(jīng)購買的決定，關(guān)鍵是房產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)人能否激發(fā)出客戶的興趣，紀(jì)人能否激發(fā)出客戶的興趣，是否有客戶有購買的理由！是否有客戶有購買的理由！以小博大（投資）買房比存款更升值有個(gè)更好的家有房子就有愛情結(jié) 束謝謝謝謝

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