1、房產(chǎn)經(jīng)紀入門手冊2013年第1版營運督導辦培訓部、人力資源中心、相關部門聯(lián)合出品勤奮向上 拼搏誠實目 錄1*之家歡迎您！22認知行業(yè)，認知*32.1認知行業(yè)32.2認知*43商圈耕耘（跑盤）63.1商圈耕耘目的和意義63.2商圈耕耘（跑盤）指引63.2.1外商圈耕耘指引63.2.2內(nèi)商圈精耕74行業(yè)基礎知識84.1房地產(chǎn)概念84.2房地產(chǎn)市場劃分84.3房屋常見類型84.4物業(yè)常見類型105制度學習（禮儀）115.1公司基本制度115.1.1作息時間115.1.2薪酬制度115.1.3晉升124 5.1.4惡劣行為及處罰機制135.2禮儀145.2.1著裝145.2.2基本服務禮儀175.2.

2、3基本電話禮儀185.2.4基本社交禮儀186認知公司系統(tǒng)196.1樓盤196.2內(nèi)網(wǎng)（房友）197稅費計算及交易流程237.1稅費237.2交易流程257.3住房貸款297.3.1按揭(跟單)流程297.3.2二手樓住宅貸款四要點307.3.3還款方式案例分析307.4公證收費標準317.5擔保贖樓327.5.1一筆款贖樓（即買方擔保贖樓）327.5.2二筆款贖樓(賣方擔保贖樓)327.5.3擔保贖樓須提供的資料：328盤338.1上門放盤流程338.2電話放盤流程348.3洗資料盤流程359客369.1上門客開發(fā)流程369.2網(wǎng)絡客開發(fā)流程3710看房前中后3810.1看房目的3910.2

3、看房前3910.3看房中4010.4看房后401 *之家歡迎您！親愛的家人們： 你們好，首先我代表公司歡迎你們加入*這個大家庭。 大家來自不同的地區(qū)，有緣才能相聚在一起，你們現(xiàn)在來到的是一個充滿朝氣的行業(yè)，你們選擇了*這個充滿活力和希望的企業(yè)，同時你們面臨的也將是充滿挑戰(zhàn)與機遇的工作。 *是一個家，一所學校，一個部隊，我們想家人一樣努力和劍圣我們的大家庭，像家人一樣分享我們的成功與快樂，像家人一樣真誠與包容，這就是*的家文化。*不一定是最大的公司，但一定成為員工最喜歡的工作氛圍，成為員工快樂成長的搖籃，成就員工家庭幸福的公司。 *的成長需要依靠每一位*家人的成長來實現(xiàn)，緊抓也將盡力為每一位家人

4、提供廣闊的發(fā)展平臺。我更愿每一位*人，都能全身心的投入自己的精力和才智，為建設*大家庭而付出努力，在*，只要你用心描繪，就一定可以繪出屬于自己的美好藍圖。 最好，我也真誠希望每一位加入到*的同事們，都能真正實現(xiàn)開心工作，快樂賺錢，愉快成長和物質(zhì)取得雙豐收，最終實現(xiàn)自己的夢想！ *董事會2 認知行業(yè)，認知*2.1 認知行業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個朝陽行業(yè)，在西方房地產(chǎn)已有上百年歷史，而在國內(nèi)卻才剛剛起步。2010年成立，2013年達到8加分公司，全名：長沙*房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司，成為長沙房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的領航者！房地產(chǎn)是一個永不過時的行業(yè)，正如中國房地產(chǎn)學會副會長顧云昌先生所言：房地產(chǎn)是一個萬年的行業(yè)，而房地

5、產(chǎn)經(jīng)紀卻是一個萬萬年的行業(yè)；房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個英雄不問出處，成就膽識之才的行業(yè)；有二十三歲做跑盤員，二十五歲就擔任營業(yè)部總監(jiān)的青年俊杰；有家財百萬卻不甘安逸，年近四十毅然從業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀的不老傳說；有退休的人事局長，受不了清閑的苦，毅然選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)服務大眾，最終成為行業(yè)精英！也有出身保安、下崗工人，成就百萬夢想，近年不斷加入的大學生更是充實了行業(yè)，每一個精英，用自己的努力與成績，實現(xiàn)了百萬年薪的夢想，造就行業(yè)飛速發(fā)展的傳奇！房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個包容性極強的行業(yè)；也許你是銷售精英，但因種種原因，埋沒了你的才能；也是你是涉世未深的學子，還不知道路在何方；也許你是一個令人羨慕的白領佳人，而每天朝九晚五磨

6、損了你的斗志，最初的夢想也越來越暗淡；也許你還是在工廠中磋砣歲月的年輕小伙，面對流水間，感覺前途依然渺茫！倘若想改變、調(diào)整、突破，但卻不知路在何方，那么房地產(chǎn)經(jīng)紀就是你不二的選擇，在我們身邊有很多這樣的榜樣：*營業(yè)一部分區(qū)經(jīng)理-XX先生從一個對房產(chǎn)一無所知的跑盤員工，到如今能夠獨當一面、在談判桌上叱咤風云的高級分行經(jīng)理，這個過程是即艱辛又快樂！每個行業(yè)都會有讓人辛苦和困惑的時候，但這并不是全部。因為它更多的是讓我感到幸福和快樂，這也是支撐我一直做到今天的原因。尤其是在我進入了*地產(chǎn)之后，在這里，我深刻的感受到了“有愛、有家、就有*”這句話的含義。*向來倡導的五星服務也讓我感受頗深！“信心、順心

7、、安心、放心和省心”，這樣一種給客戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務，相信不管是在哪個行業(yè)都需要的。好的產(chǎn)品需要好的服務做支撐，一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的團隊需要團隊里每個人的努力，也許大家的分工有不同，但最終目的都是為了讓顧客開開心心地買到自己滿意的房子，構建自己溫馨甜蜜的家庭。每當看到顧客滿面笑容的離開公司，對經(jīng)紀人再三感謝的時候，作為分行經(jīng)理的我，更會感到很有成就感！進入房地產(chǎn)行業(yè)的這兩年來，我對二手房有了更深刻的感觸，我們二手房地產(chǎn)中介的工作強度的確非常大，每天都面對不同的人或問題。只要想挑戰(zhàn)，你遇到的挫折就象吃飯一樣平常.每個有夢想的人在前進的路上都覺得自己有這么那么的勞累。二手房行業(yè)就是這樣，每天都充滿

8、著挑戰(zhàn)，每天都是新鮮的，如果某天從頭再來，我依然會毫不遲疑地選擇二手房這個行業(yè)，迎接這極富挑戰(zhàn)性的激情的人生！2012年6月 入職20012年8月 晉升高級置業(yè)顧問20012年9月 晉升見習分行經(jīng)理2012年10月 轉(zhuǎn)正 初級分行經(jīng)理2012年11月 金牌分行經(jīng)理2013年3月晉升區(qū)域經(jīng)理，并且參與門店入股。2.2 認知*地產(chǎn)始創(chuàng)于2010年，致力于成為最值得信賴的房地產(chǎn)綜合服務商，總部位于長沙市湘騰城市廣場1-1303，是行業(yè)內(nèi)唯一一家員工可以入股的企業(yè)，近100名置業(yè)顧問在以給顧客“信心、順心、安心、放心、省心”的“五心”服務理念主導下，為廣大客戶提供全方位、高效、快捷的一條龍專業(yè)服務！經(jīng)

9、過近3年的磨礪，鑄就行業(yè)輝煌，*門店數(shù)量進入長沙前五企業(yè)文化：企業(yè)使命 打造最完善的房產(chǎn)服務鏈，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的一站式服務。企業(yè)愿景我們始終做房地產(chǎn)服務領域的領跑者我們立志讓*的服務走進每一個人，讓*的生命力生生不息總體價值觀：一.堅持誠信原則，在誠信中尋找生存技巧追求效率，提高效率，讓青春的每一分鐘都不會浪費推崇團隊精神，更重視個人價值專業(yè)務實，在突破和創(chuàng)新中做市場的引領者二.感恩滴水之恩，當涌泉相報！感恩是一種文化素養(yǎng)，是一種思想境界，我們應該感謝我們身邊每一個人或物.感謝他們曾經(jīng)在我們脆弱時的幫助，感謝他們曾經(jīng)在我們憂郁時的鼓勵，甚至感謝曾經(jīng)的一個蓋碼飯.太多的感恩需要我們思索，需要我

10、們?nèi)ジ兄x，幫助過你的人，或許只求一句謝謝已經(jīng)足矣，不管幫助過你的人圖你什么，請你記住，你要懂得感恩，否則害的是你自己。企業(yè)宗旨家成，成他人之家，成自己之家。3 商圈耕耘（跑盤）3.1 商圈耕耘目的和意義作為地產(chǎn)中介行業(yè)，“盤”即樓盤的意思，是我們銷售的產(chǎn)品。只有深入熟悉我們的產(chǎn)品-“盤”，才能為客戶提供更專業(yè)的服務，成功地將產(chǎn)品銷售出去。3.2 商圈耕耘（跑盤）指引3.2.1 外商圈耕耘指引必備工具：指南針、地圖、大本子、筆、傘；方法：按“口”字型四條街合圍跑，再摸清“口”里面的建筑，能進去的小區(qū)一定要進去看，了解資料時可以問保安、住戶或扮成客戶看房。基本內(nèi)容： 1、樓盤名稱 2、物業(yè)類型(多

11、層、小高層、高層、別墅) 3、物業(yè)公司 4、物業(yè)管理費 5、新盤資料(在建樓盤宣傳資料) 6、小區(qū)配套(地下車庫,會所,游泳池,小區(qū)綠化,健身設施) 7、交通路線(公交車站) 8、小區(qū)棟閣分布圖 9、自繪地圖（注明：醫(yī)院、學校、幼兒園、超市、市場、銀行、地產(chǎn)公司、中大型餐飲娛樂場所）3.2.2 內(nèi)商圈精耕4 行業(yè)基礎知識4.1 房地產(chǎn)概念房地產(chǎn)主要包括房產(chǎn)和地產(chǎn)，房產(chǎn)為永久性的個人產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)為個人對國家的租賃產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)市場劃分一、 房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級市場

12、是由國家壟斷的市場。二、 房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。三、 房地產(chǎn)三級市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃的市場。也就是房地產(chǎn)再次進入流通領域進行交易而形成的市場，也包括房屋的交換。4.2 房屋常見類型序號類型內(nèi) 容1商品房指經(jīng)政府有關部門批準，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其它建筑物2經(jīng)濟適用房是指已經(jīng)列入國家計劃,由城市政

13、府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造,以微利價向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。具有經(jīng)濟性和適用性的特點。3安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。安居房包括按規(guī)定出售或出租給國家機關、事業(yè)單位、企業(yè)單位職工的準成本房、全成本房、全成本微利房和社會微利房。4房改房又可以叫做已購公房，是指享受國家房改優(yōu)惠政策的住宅。即居民將現(xiàn)住公房以標準價或成本價扣除折算后（舊住宅還要扣除房屋折算）購買的公房。

14、房改房又分為成本價、標準價（優(yōu)惠價）、央產(chǎn)房等類型，每種類型的房屋交易方式都有所不同。屬于部分產(chǎn)權。5集資房改變住房建設由國家和單位統(tǒng)包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，建造的房屋。職工個人可按房價全額或部分出資、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。6福利房以單位福利的形式,分配給個人的房.福利房同樣有房產(chǎn)證，就是上市交易有時間限制，一般需要五年。7微利房指由各級政府房產(chǎn)管理部門組織建設和管理，以低于市場價格和租金、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難

15、和社會住房特困戶的房屋。8軍產(chǎn)房指軍隊享有房屋所有權（即產(chǎn)權）的房屋。依據(jù)中華人民共和國建設部房地產(chǎn)業(yè)司、中國人民解放軍總后勤部基建營房部印發(fā)的城鎮(zhèn)駐軍營房產(chǎn)權轉(zhuǎn)移和房屋現(xiàn)狀變更登記實施細則第八條的規(guī)定：軍隊房屋產(chǎn)權屬軍委、總部，所有權性質(zhì)屬軍產(chǎn)，“產(chǎn)權單位”填總后勤部。其營房變更登記委托住用單位（即產(chǎn)權管理單位）全權辦理，使用住用單位印章，但必須按中國人民解放軍房地產(chǎn)管理條例規(guī)定的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移、變更批準權限，持有總后勤部或各軍區(qū)、軍兵種、國防科工委等大單位的批件。不符合上述規(guī)定的，產(chǎn)權轉(zhuǎn)移無效，并不得進行營房變更登記。同時依據(jù)軍隊房地產(chǎn)開發(fā)管理暫行條例第十五條的規(guī)定：利用軍隊房地產(chǎn)開發(fā)，不論數(shù)

16、量多少，一律報總后勤部審批。軍隊現(xiàn)有住房出售管理辦法（總后勤部1999后營字第530號印發(fā)）第四條規(guī)定： 出售軍隊現(xiàn)有住房，必須經(jīng)軍區(qū)級單位審查并報總后勤部批準，由售房單位組織實施。綜合上述軍隊房地產(chǎn)管理規(guī)定，軍產(chǎn)房的產(chǎn)權單位是總后勤部，軍隊產(chǎn)權房屋向地方轉(zhuǎn)讓，必須取得總后勤部的審批，否則無權轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓無效。9小產(chǎn)權房（農(nóng)民房）“小產(chǎn)權房”并不是一個法律上的概念，它只是人們在社會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權房”，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權房”，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國家頒發(fā)產(chǎn)權證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權”其實就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權”“集體產(chǎn)權”，它并不真正構成嚴格法律意義上的產(chǎn)權。說的再直白一些

17、，“小產(chǎn)權房”是一些村集體組織或者開發(fā)商打著新農(nóng)村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商品房”。4.3 物業(yè)常見類型多層：指四層到六層由兩個或兩個以上戶型上下疊加而成的住宅。多層住宅可以不設置電梯，樓梯往往作為多層住宅的主要上下樓通道。特征：沒有電梯。小高層：小高層是指樓層在8至11層間，配備載人電梯而又可以不配備消防電梯的住宅。在建設部有關規(guī)定中，沒有小高層這個概念，它是人們的習慣稱謂。特征：有電梯，一般不超過11層。高層：高層是指樓層在12層以上，需配備電梯和且每單元不少于兩部。特征：有電梯，12層以上。超高層：一般指32層以上，帶電梯的住宅。商住樓：顧名思義

18、,商住樓就是商業(yè)用房和商品用房的結合物。商住樓就是既可以辦公或做生意也可以用來居住的房子。寫字樓：寫字樓就是專業(yè)商業(yè)辦公用樓的別稱,嚴格地講,寫字樓是不能用于住人的。這是房屋的房產(chǎn)證上有明確注明的。酒店式公寓：酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務的公寓，集住宅、酒店、會所多功能于一體，具有“自用和“投資兩大功效，但其本質(zhì)仍然是公寓 酒店式公寓是一種既吸收了星級酒店較好的服務功能和管理模式，又吸收了住宅、寫字樓的某些特點；既可居住，又可辦公的綜合性很強的物業(yè)。別墅、高檔公寓：指建筑造價和銷售價格明顯高于一般商品住宅的商品住宅。別墅一般指地處郊區(qū)，獨立成棟的商品住宅；高檔公寓一般指地處市內(nèi)高尚社區(qū)，

19、高層或多層的商品住宅。別墅、高檔公寓的確定標準：一是經(jīng)有房地產(chǎn)投資計劃審批權的主管部門審批建設的別墅、高檔公寓開發(fā)項目；二是銷售價格高于當?shù)赝鹊囟紊唐纷≌骄N售價格一倍以上的別墅、公寓開發(fā)項目。工業(yè)廠房：工業(yè)廠房指直接用于工業(yè)生產(chǎn)或為工業(yè)生產(chǎn)配套的各種房屋。工業(yè)廠房主要包括車間、輔助用房及附屬設施用房。凡工業(yè)、交通運輸、商業(yè)、建筑業(yè)以及科研、學校等單位中的廠房都應包括在內(nèi)。商鋪：商鋪是專門用于商業(yè)經(jīng)營活動的房地產(chǎn)，是經(jīng)營者對消費者提供商品交易、服務及感受體驗場所。5 制度學習（禮儀）5.1 公司基本制度5.1.1 作息時間營業(yè)：部住宅類分行經(jīng)理及員工實行每周六天工作制，作息時間：（周一至周

20、日）早班：8:00-6：00 晚上7：0:0-9:00每周輪休一日，周六周日不得休息。5.1.2 薪酬制度職位底薪提成實習置業(yè)顧問027%，業(yè)績達到3萬實收達到2萬，提成全部30%初級置業(yè)顧問50027%，業(yè)績達到3萬實收達到2萬，提成全部30%高級置業(yè)顧問70030%，業(yè)績達到3萬實收達到2.5萬，提成全部35%經(jīng)理20000-3-5萬5%-8%-10%金牌經(jīng)理24000-3-5萬5%-10%-12%區(qū)域總監(jiān)35002%業(yè)績5.1.3 晉升1. 實習置業(yè)顧問經(jīng)理七天試用期轉(zhuǎn)為初級置業(yè)顧問2. 從初級置業(yè)顧問開始，三個月為一個階段，任意一個階段3個月內(nèi)業(yè)績達到5萬，實收達到4萬，立即晉升為高級

21、置業(yè)顧問。3. 儲備經(jīng)理：一個季度內(nèi)帶出3名初級業(yè)績達到一萬，并且門店業(yè)績連續(xù)兩個月達到6萬，實收10萬，通過公司面試筆試等考核，下月晉升。4. 轉(zhuǎn)正經(jīng)理：自己的門店或者小組3個月內(nèi)業(yè)績達到15萬。實收12萬5. 金牌經(jīng)理：三個月內(nèi)業(yè)績達到20萬。實收16萬。6. 股東：各方面表現(xiàn)良好，并且經(jīng)過公司董事會商議通過可以參與公司開店。5.1.4 惡劣行為及處罰機制5.1.4.1 藏盤一、 定義：1. 無論通過何種途徑獲取樓盤信息沒有按要求在第一時間登盤的；2. 登假電話及不符合規(guī)定的交易員電話；3. 隱藏有效電話；4. 將有效樓盤故意轉(zhuǎn)為無效狀態(tài)的；二、 處罰：1. 所藏樓盤由外公司或非藏盤人成交

22、，則對藏盤人罰款500元，并向全公司三級市場作通報批評，樓盤仍歸屬原登盤人。2. 所藏樓盤經(jīng)藏盤人成交，則藏盤人所得全部業(yè)績充公并罰款500元，且向全公司營業(yè)部做通報批評；5.1.4.2 抬價一、 定義已知業(yè)主在與本公司同事當面洽談仍繼續(xù)給業(yè)主打電話，即視為抬價。二、 處罰：1. 因抬價行為導致業(yè)主未簽合同，則對抬價人罰款1000元，并向全公司營業(yè)部作通報批評；2. 抬價后業(yè)主仍簽合同，則對抬價人罰款500元，并向全公司營業(yè)部作通報批評。3. 抬價行為導致業(yè)主未跟原客戶簽合同而跟抬價人客戶簽合同，則沒收抬價人所得業(yè)績，并向全公司營業(yè)部作通報批評。5.2 禮儀5.2.1 著裝5.2.1.1 行為

23、、形象規(guī)范一、 男士：5cm以下短發(fā)，打啫喱水1. 純白色（無皺紋、花紋、條紋）長袖襯衣2. 新領帶（冬天）3. 工牌4. 深藍色或黑色正裝西服套裝5. 黑色皮鞋二、 女士：純白色（無皺紋）襯衣1. 職業(yè)套裝2. 純白色襯衣3. 新絲巾（冬天）4. 工牌基本服務禮儀一、 迎客做到3米8齒，即：在3米左右自然站立迎接客戶，保持職業(yè)微笑（8齒）。例：您好，請問有什么可以幫到您么？ 二、 遞名片自然站立，從距離客戶1米處從客戶側(cè)面45度雙手遞送名片，名片遞送時正面朝上，字面朝向客戶。例：您好，這是我的卡片，我叫XXX，請多關照。三、 介紹 語調(diào)清晰語氣溫和，面帶微笑，單手心朝內(nèi)，對客戶進行指引。四、

24、 邀請入門距離客戶一米左右，單手手心朝內(nèi)，指引客戶。例：您里面請（帶手勢指引）。五、 請坐 幫助客戶拖出凳、椅，邀請客戶入座。例：您請坐這里（帶手勢指引）。六、 倒水倒水雙手送水，手指不要伸入水中或杯沿，水倒34，不能太滿、太冰、太熱。例：您請喝水。七、 簽署資料幫客戶填好資料，準備好紙筆，從正面遞交給客戶簽名并進行解釋。遞筆給客戶時筆尖朝向自己。例：您好，請在這里簽名（帶手勢指引）八、 握手 握手：保持1米左右，力度適中。九、 陪行 距離客戶一米左、右，陪行在客戶左、右側(cè)進入小區(qū)。十、 對話語調(diào)清晰、語氣溫和，面帶微笑，對客戶表述有所反應，如：點頭、記筆記等。十一、 進入小區(qū)進入小區(qū)需主動、

25、友好的和保安打招呼并配合登記，拉近和客戶之間的距離并介紹：周邊環(huán)境、配套設施、交通狀況等。十二、 進出電梯進電梯時一個員工先進，按住電梯再讓客戶進電梯，出電梯時一員工先出按住電梯防止電梯門關閉。十三、 進入物業(yè)（分行自備鞋套）主動按門鈴向業(yè)主問好，套上鞋套入內(nèi)或詢問是否需要脫鞋，如遇雨天應把雨具放在門外。十四、 看房（要強調(diào)不能做的相關事項）1. 參觀房間先征求業(yè)主同意，并按照業(yè)主指示參觀房間，員工不能借用業(yè)主廁所；2. 離開物業(yè)：禮貌與業(yè)主致謝告別，在離開時務必保證將門窗、水電、空調(diào)等關閉，并保證大門已鎖，方可離開。3. 送客上車禮貌友好的和客戶握手，握手時距離客戶一米左右，力度適中，如遇女

26、客戶需客戶先伸手方可握手送客戶一定要送上車。5.2.2 基本電話禮儀一、 接電話的兩個基本原則1. 電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。2. 告知對方自己的姓名。 二、 接聽電話標準用語：您好！*地產(chǎn)，我叫*，有什么可以幫到您么？結束時：祝您開心每一天。1. 謹記來電者姓氏，征詢客戶正確的稱呼方式和聯(lián)系方式。2. 如遇特殊情況無法接聽，分行工作人員必須在三分鐘內(nèi)回撥。3. 在對話結束前要主動簡單復述客戶情況，以作核對。掛機要求：不得于客戶掛電話前掛斷電話，待對方通話中斷后才放下聽筒。5.2.3 基本社交禮儀一、 社交禮儀四原則1. 不卑不亢；2. 熱情有度；3. 求同存異；4. 不宜為先；二、 社交禮儀四

27、禁忌1. 舉止粗俗；2. 亂發(fā)脾氣；3. 蜚短流長；4. 說話過頭 ；三、 與上司相處的禮儀1. 理解：人人都有難念的經(jīng)；2. 保持距離； 3. 不卑不亢； 四、 與同事相處的禮儀1. 真誠合作； 2. 同甘共苦：一個好漢三個幫；3. 公平競爭； 4. 寬以待人：人非圣賢，孰能無過；服務質(zhì)量是服務行業(yè)的生命線, 服務質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務則是優(yōu)質(zhì)服務最重要的因素之一。6 認知公司系統(tǒng)6.1 樓盤一、 查盤 查客二、 錄盤 錄客三、 打跟進四、 打看房跟進五、 轉(zhuǎn)介六、 看戰(zhàn)報七、 靚盤收藏夾使用八、 查看成交報告6.2 內(nèi)網(wǎng)（房友）稅費計算及交易流

28、程6.3 稅費長沙市房屋交易稅費一覽表2011年2月17日 長沙市房屋交易稅費一覽表制表時間2011年1月29日項 目代 征手 續(xù) 費營業(yè)稅及附加（轉(zhuǎn)讓人）個人所得稅%（受贈人）契稅%（受讓人）綜合稅% （轉(zhuǎn)讓人）印花稅%（受讓人）土地收益 金 %（轉(zhuǎn) 讓 人 ）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓商品房經(jīng)濟適用住房戶控面積內(nèi)（注）0.05（注）1.50元 / m2（轉(zhuǎn)讓人）戶控面積外3.00元 / m2（轉(zhuǎn)讓人）住 宅（注）0.05（注）3.00元 / m2（轉(zhuǎn)讓人）別墅、度假村43.00元 / m2（轉(zhuǎn)讓人）非住宅4（注）0.050.5%（轉(zhuǎn)讓人）私房經(jīng)濟適用住房上市（注）轉(zhuǎn)給個人（注）1.950.05（注）11.

29、50元 / m2（雙 方 各 半）5.575 （注）轉(zhuǎn)給單位41.95房 改 房（含集 資 房）上 市（注）轉(zhuǎn)給個人（注）1.950.05（注）11.50元 / m2（雙 方 各 半）轉(zhuǎn)給單位41.95個人購私房（注）（注）（住宅）4（別墅、度假村）1.950.05（注）6.00元 / m2（雙方各半）4（非 住 宅）1.950.051.3%（雙方各半）單位購私房（注）4（住 宅）1.956.00元 / m2 （雙方各半）4（非 住 宅）1.951.3%（雙方各半）自管房轉(zhuǎn)讓給個人（注）（住宅）4（別墅、度假村）0.05（注）6.00元 / m2（雙方各半）5.575 （注）4（非住宅）0.0

30、51.3%（雙方各半）轉(zhuǎn)讓給單位4（住宅）6.00元 / m2 （ 雙 方 各 半）4（非住宅）1.3%（雙方各半）其他贈 與1（住宅）0.05（注）6.00元 / m2 （雙方各半）20（注）4（別墅、度假村）4（非住宅）0.051.3%（雙方各半）注：外地企業(yè)來我市投資一次性購買1000 m2以上商品房用于辦公的，由長沙市財政局返還已交契稅的50%。個人購買住房以取得的房屋產(chǎn)權證或契稅完稅證明上注明的時間作為其購買房屋的時間。自2011年1月28日起，個人將購買不足5年的住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅；個人將購買超過5年（含5年）的非普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價款后的

31、差額征收營業(yè)稅；個人將購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。個人轉(zhuǎn)讓其購置的非住宅按差額征收營業(yè)稅（雜屋、車庫暫不代征）。個人通過繼承、遺囑、離婚、贍養(yǎng)關系、直系親屬贈與方式取得房產(chǎn)，不按“偶然所得”征收20%的個人所得稅。房屋互換（指產(chǎn)權互換），按房屋類型適用費率分別繳納手續(xù)費、營業(yè)稅，按房屋價值差額部分征收契稅、綜合稅、印花稅。個人購買或?qū)ν怃N售住房征印花稅。個人購買90 m2（含）以下唯一住房，按1%征收契稅；個人購買90 m2以上的普通住房或第二套（含）以上普通住房，按2%征收契稅；個人購買144 m2以上非普通住房，按4%征收契稅。企事業(yè)單位轉(zhuǎn)讓二手房（住宅和非住宅

32、）按5.6%稅率全額征收營業(yè)稅及附加。經(jīng)濟適用住房暫停上市交易。7 7.1 交易流程交易流程(一)業(yè)主：房產(chǎn)證在手買方：一次性付款買方付10%以下定金查檔后：付給業(yè)主 業(yè)主留下房產(chǎn)證五個工作日2個工作日內(nèi)賣方收到監(jiān)管款完稅/取證：過 戶：當 天抄水電、清點物品、簽交樓確認書。交 房：約定時間立 即當 天簽定長沙市二手房買賣合同中介收取回執(zhí) 買方支付監(jiān)管款(成交價定金)賣方留下收款帳號 收取雙方傭金和稅費資金監(jiān)管：簽居間合同：完成！退還業(yè)主水電押金交易流程(二)業(yè)主：房產(chǎn)證在手買方：做按揭買方付10%以下定金查檔后付給業(yè)主 業(yè)主留下房產(chǎn)證2個工作日內(nèi)賣方收到承諾款(即全款)2個工作日內(nèi)賣方收到監(jiān)

33、管款約定時間當 天抄水電、清點物品、簽交樓確認書。交 房：銀行放款過 戶：簽定長沙市二手房買賣合同中介收取回執(zhí) 2個工作日買方支付監(jiān)管款(成交價定金貸款)賣方留下收款帳號 收取雙方傭金和稅費資金監(jiān)管：當天當天2個工作日承諾書上寫的賣方的姓名及收款帳號銀行出具承諾書：申請按揭（評估）：一天后出評估報告買方提供2.5倍以上收入證明賣方確定收款帳戶簽居間合同：完成!五個工作日五個工作日完稅/取證抵押登記：退還業(yè)主水電押金交易流程(三)業(yè)主：房產(chǎn)證抵押 兩筆款擔保贖樓買方：一次性付款買方付10%以下定金查檔后最多付給業(yè)主5000元,剩余款托管在我公司 業(yè)主留下產(chǎn)權證明注：業(yè)主立即去借款銀行填寫提前還款

34、申請書,并問明何時可以還款,打印還款清單,復印房產(chǎn)證.五個工作日收取雙方傭金和稅費.買方支付監(jiān)管款(成交價定金)擔保公司或業(yè)主留下收款帳號 支付贖樓費資金監(jiān)管：1) 擔保公司贖樓（需公證給擔保公司）2) 業(yè)主自己贖樓3) 買方替業(yè)主贖樓（最好公證給我公司，款項不要通過我公司支付）贖樓七到十五天贖出房產(chǎn)證當 天當 天抄水電、清點物品、簽交樓確認書。交 房：當 天約定時間2個工作日內(nèi)賣方收到全款（=房款業(yè)主銀行欠款-水電壓金-已收定金）完稅/取證：過 戶：簽定長沙市二手房買賣合同中介收取回執(zhí) 簽居間合同：立 即完成！退還業(yè)主水電押金交易流程(四)業(yè)主：房產(chǎn)證抵押 兩筆款擔保贖樓買方：做按揭注：業(yè)主

35、立即去借款銀行填寫提前還款申請書,并問明何時可以還款,打印還款清單,復印房產(chǎn)證.買方付10%以下定金查檔后最多付給業(yè)主5000元,剩余托管在我公司 業(yè)主留下產(chǎn)權證明五個工作日五個工作日申請按揭（評估）：一天后出評估報告買方提供2.5倍以上收入證明業(yè)主確定帳戶確認同時賣方收到監(jiān)管款.收取雙方傭金和稅費二個工作日內(nèi)業(yè)主收到全款(=房款業(yè)主欠銀行款水電押金-已收款項)買方支付監(jiān)管款(成交價定金貸款)擔保公司或業(yè)主留下收款帳號 支付贖樓費立 即資金監(jiān)管：當 天贖樓贖出房產(chǎn)證4) 擔保公司贖樓（需公證給擔保公司）5) 業(yè)主自己贖樓6) 買方替業(yè)主贖樓（最好公證給我公司，款項不要通過我公司支付）約定時間銀

36、行放款抄水電、清點物品、簽交樓確認書。交 房：當 天完稅/取證抵押登記：當 天過 戶：簽定長沙市二手房買賣合同中介收取回執(zhí) 簽居間合同：完成！七到十五天每個銀行時間都不一樣當天銀行出具承諾書：退還業(yè)主水電押金7.2 住房貸款步驟流程辦理程序及要點1買賣雙方簽訂買賣合同我司置業(yè)顧問聯(lián)系客戶與業(yè)主簽訂買賣合同。2交單置業(yè)顧問聯(lián)系按揭部理財經(jīng)理交資料：買賣合同、定金收據(jù)、過戶價格確認書、客戶業(yè)主身份證復印件、房產(chǎn)證復印件、費用支付承諾書、等等相關文件。3詢價及查詢客戶征信詢價五要素：物業(yè)名稱房號、建筑面積、原價、成交價、房產(chǎn)登記時間。客戶征信情況：借款人名字及身份證號碼。4準備貸款資料資料包括但不限

37、于：收入證明、資產(chǎn)證明、買賣合同、定金收據(jù)、房產(chǎn)證復印件、買賣雙方身份證復印件、業(yè)主收款賬戶復印件、買方供樓賬戶復印件、等相關資料。5按揭申請及資金監(jiān)管首期款監(jiān)管：將首期款轉(zhuǎn)入銀行二手樓監(jiān)管專戶。按揭申請：客戶簽署銀行借款借據(jù)、借款抵押合同、貸款申請表、等簽署其它相關法律文件。6出貸款承諾書銀行審批一般3個工作日可終審并出具貸款承諾函。7產(chǎn)權過戶產(chǎn)權過戶所需資料包括但不限于：轉(zhuǎn)移登記申請表、現(xiàn)售買賣合同、申請人身份證明原件及復印件、房地產(chǎn)證、有委托的提供公證委托書、法律法規(guī)規(guī)定的其它相關資料。8領新證及辦抵押領新證所需資料：買方身份證原件、繳稅款、過戶回執(zhí)。抵押登記需提供的資料有：房產(chǎn)證 、申

38、請人身份證明、抵押貸款合同、抵押登記申請表、法律法規(guī)規(guī)定的其它資料。9銀行解凍首期款銀行解凍首期款至監(jiān)管協(xié)議約定的業(yè)主賬戶。10銀行發(fā)放貸款抵押登記完畢后銀行將貸款發(fā)放至業(yè)主賬戶。11交樓我司置業(yè)顧問聯(lián)系客戶業(yè)主辦理交樓及水電過戶手續(xù)。7.2.1 按揭(跟單)流程7.2.2 二手樓住宅貸款四要點 一、 成數(shù)：根據(jù)銀行最新政策執(zhí)行，符合銀行規(guī)定最低可首付三成。二、 利率：根據(jù)銀行最新政策執(zhí)行，利率可參考范圍（按基準利率最高可上浮20%至可下浮30%）。三、 年限：最短3個月、最長為30年，下面兩項按孰低原則選擇1. 貸款人年齡+貸款年限男性70年、女性65年2. 貸款年限+房產(chǎn)竣工年限45年四、

39、 還款方式1. 等額本息還款法 2. 等額本金還款法（遞減法） 7.2.3 還款方式案例分析假設張三貸款50萬、借款期限30年、利率為現(xiàn)行基準下浮30%，請問等額本金還款（俗稱遞減法）和等額本息還款是如何計算月供及各還款方式有什么特點？一、 等額本金還款法（遞減法）公式為：每月還款金額=貸款本金還款月數(shù)+（貸款本金一累計已還本金）x月利率第一個月供 50萬360個月+（50萬一0）x3.465 =3121.3元第二個月供 50萬360個月+（50萬1388.8）x3.465 =3116.5元貸款本金還款月數(shù)= 每月還款本金 50萬360個月=1388.8元特點：1、前期供樓壓力大 2、每月還款

40、本金不變，每月利息遞減4.8元 3、相對節(jié)省利息 二、 等額本息還款法公式為：月供系數(shù)x貸款本金（萬位）=每月月供金額每月月供 48.66x50=2433元特點：1、前期供樓壓力較小 2、每月供樓金額不變7.3 公證收費標準公證收費標準（根據(jù)省物價局、司法廳、財政廳粵價2000150號文件）境外人士買賣合同公證費計算方式：合同標的收費公式 50萬（含50萬）以下的部分：標的額*0.003（不低于200元）50萬01元 500萬元部分：（標的額-50萬元）*0.0025+1500元500萬01元 1000萬元部分： （標的額-500萬元）*0.002+12750元1000萬01元 2000萬元部

41、分：（標的額-1000萬元）*0.0015+22750元2000萬01元 5000萬元部分：（標的額-2000萬元）*0.001+37750元5000萬01元 1億元部分：（標的額-5000萬元）*0.0005+67750元1億01元以上的部分：（標的額-1億元）*0.0001+92750元注: 50萬01 = 500001元，以此類推。 例：合同標的600萬，公證費 = (600萬 - 500萬) * 0.002 + 12750= 100萬 * 0.002 + 12750 = 2000 + 12750 = 14750元境外人士抵押貸款合同公證費計算方式：合同標的收費公式 2萬元以下的部分：標的額*0.012萬01元 5萬元部分：（標的額-2萬元）*0.008+200元5萬01元 10萬元部分：（標的額-5萬元）*0.006+440元10萬01元 50萬元部分：（標的額-10萬元）*0.005+740元50