1、帶看前、中、后帶看前、中、后 課程綱要課程綱要 一、看房前的準備 二、看房中的技巧及注意事項 三、看房后誠意金的收取 一、看房前的準備一、看房前的準備 1、精神面貌的準備 2、工具的準備 3、房源的準備 4、專業知識的準備 5、對了解顧客的準備 6、給業主和顧客打“預防針”的準備 1、 精神面貌的準備精神面貌的準備 復習產品對顧客的好處和幫助 約見之前，想想最近成功的畫面 想象顧客很滿意，很快給我簽單，并做轉介紹 想象顧客買到合適的房子我對他的幫助 出門前，對自己說：“客戶等著我簽單呢!” 2、工具的準備、工具的準備 有效看房協議書（客戶簽名及身份證號碼） 地圖 名片 計算機 手機 有關物業資
2、料 筆兩只 指南針 卷尺 鞋套 3、房源的準備、房源的準備 經紀人對房源的熟記經紀人對房源的熟記最好帶看自己看過 的房子 房源帶看不宜過多房源帶看不宜過多預備3-4套為宜 房源的可比較性房源的可比較性采用BAC順序法 4、專業知識的準備專業知識的準備 記?。簩W習的態度成就了你未來的成 就的高度！ 2000以內的收入來自于你的苦力和努力， 2000以外的收入來自于專業的能力 專業能力包括兩個方面專業能力包括兩個方面 1、對自己的產品和服務了如指掌 2、如競爭對手的產品服務如數家珍 成為專家的途徑成為專家的途徑 1、借鑒身邊人的優勢取長補短借鑒身邊人的優勢取長補短 2、善于觀察、思考和總結善于觀
3、察、思考和總結 3、閱讀各種房產相關的書籍 房地產居間業務最大的特點就是以房地產居間業務最大的特點就是以 專家權威的身份幫助客戶解決問題專家權威的身份幫助客戶解決問題 建議： 從自己的銷售實戰中總結經驗教訓，記錄 下來變成自己的成長日記，這本成長日記 將成為寶庫 將產品銷售給自己將產品銷售給自己 1、首先說服自己 2、打消僥幸心理 3、扮演最刁鉆的客戶 所有的成交都是從異議開始 只有專家才能成為贏家 5、對顧客的了解及分析、對顧客的了解及分析 了解客戶的職業、性格、愛好 了解客戶的經濟租購能力 了解客戶租購房的原因 不同的人采用不同的溝通方式 6、對業主及客戶對業主及客戶“打預防針打預防針”的
4、準備的準備 帶看前再次和業主、客戶強調公司傭金收費標準 ，在確告知的情況下進行帶看 確保業主對經紀方帶看或磋商工作的配合 確保客戶對經紀方帶看或磋商工作的配合 7、帶看必須簽帶看協議書，否則視為帶看必須簽帶看協議書，否則視為 無效帶看無效帶看 經紀人必須了解簽看樓協議的目的 經紀人帶看必須簽看樓協議的意識 經紀人約客戶帶看前，提醒客戶帶身份證登記免費 看房 經紀人要會跟客戶解釋簽看樓協議的原因 案例分析 二、看房中的技巧及注意事項二、看房中的技巧及注意事項 1、引領客戶進房后熱情的講解 2、帶看路線的設計 3、看房過程中經紀人不要一味的只強調房子的 優點而避免講缺點 4、看房后24小時內給業主
5、答復帶看情況 5、不要貶低競爭對手的產品 6、不做出超出自身權限范圍內的承諾 7、不批評他人看法和經驗 8、誠信、守時、守諾 9、如帶看客戶人數在2人以上,最好是2個經紀人 一起帶看 10、如帶看房源非鑰匙盤有業主或租戶居住, 必 須提前跟業主或租戶拍針,以免客戶跳單 11、做好掃尾工作，帶看時如有房東在家當先目 送走客戶走后再離開現場 二、看房后收取誠意金二、看房后收取誠意金 A、客戶有意向租購房的表現： 看房仔細遲遲不離開并挑毛病 看房后主動向經紀人詢問價格及房源情況 想再帶朋友或家人來復看房 詢問稅費及傭金折扣情況 讓經紀人幫忙聯系業主談價 B、誠意金的收取注意事項 及時性 售房最好是收取12萬做為誠意金 租房最好是半個月以上的房租 談價前與業主和客戶的溝通中講七分優點三分缺點 談價中學習以條件換條件 模擬現場演練 請演練整個帶看租房客戶的過程？請演練整個帶看租房客戶的過程？ 請你指出優缺點？請你指出優缺點？ 祝 大 家 成 功！
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