1、有效帶看有效帶看 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 課程大綱課程大綱 帶看前的準備帶看前的準備 帶看中的注意事項帶看中的注意事項 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看前的準備帶看前的準備 帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費標帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費標 準，在客戶認可的前提下，方可進行帶看；準，在客戶認可的前提下，方可進行帶看； 向買方真實介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大向買方真實介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大 及

2、隱瞞情況；及隱瞞情況； 與賣方或房源方經(jīng)紀人再次確認將要帶看房屋目前的各項狀與賣方或房源方經(jīng)紀人再次確認將要帶看房屋目前的各項狀 態(tài)，詳細了解房主的具體情況；態(tài)，詳細了解房主的具體情況； 與賣方溝通，約定帶看時間，并將買方情況向賣方作簡單介與賣方溝通，約定帶看時間，并將買方情況向賣方作簡單介 紹；紹； 提醒賣方作好事前準備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、提醒賣方作好事前準備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、 光線等方面的準備，指導(dǎo)賣方營造良好的氣氛光線等方面的準備，指導(dǎo)賣方營造良好的氣氛, ,便于引發(fā)買方便于引發(fā)買方 的好感的好感, ,積極配合我方帶看工作；積極配合我方帶看工作； 帶看前的準備帶

3、看前的準備 提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項備件并應(yīng)準備提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項備件并應(yīng)準備 齊全，如果買方有意向，可以順利進行簽約；齊全，如果買方有意向，可以順利進行簽約； 再次與賣方確認房屋的具體物業(yè)地址、出售價格、再次與賣方確認房屋的具體物業(yè)地址、出售價格、 面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任； 與買方約定具體時間，詳細地點。如初次帶看，與買方約定具體時間，詳細地點。如初次帶看， 要對彼此的特征進行詳細描述，以便迅速認出；要對彼此的特征進行詳細描述，以便迅速認出； 約定的地點不能直接告知客戶所要看的房屋的具約定的地點不能直接告知客戶所要看的

4、房屋的具 體物業(yè)地址，可選一個有標志性建筑的地方，應(yīng)體物業(yè)地址，可選一個有標志性建筑的地方，應(yīng) 盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點。 帶看前的準備帶看前的準備 帶看前物品的準備帶看前物品的準備：展業(yè)夾，指南針，計算器，米尺，名展業(yè)夾，指南針，計算器，米尺，名 片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機，公司資料，片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機，公司資料， 看房確認書，意向金收付書等；看房確認書，意向金收付書等； 針對房源實地了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境針對房源實地了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境 的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能

5、夠突出房屋優(yōu)點的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點 （交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單 帶看中注意事項帶看中注意事項 守時，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶守時，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶 步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客 戶。戶。 打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨自置于打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，將客戶獨自置于 車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一

6、起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行 車過程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開車，應(yīng)坐在車過程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開車，應(yīng)坐在 其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。 帶看時經(jīng)紀人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避帶看時經(jīng)紀人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避 免走坑洼路、危險路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以免走坑洼路、危險路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以 及帶看效果。及帶看效果。 帶看中注意事項帶看中注意事項 與客戶的距離保持：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步與客戶的距離保持

7、：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步 距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺階等地面情況，時刻關(guān)愛距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺階等地面情況，時刻關(guān)愛 客戶。客戶。 行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不 便的客戶跟不上，會產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過慢，影便的客戶跟不上，會產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過慢，影 響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時間，使其對房屋熱度降低，響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時間，使其對房屋熱度降低， 影響帶看效果。影響帶看效果。 進入電梯時，應(yīng)主動開啟電梯并扶門，至客戶都進入自己進入電梯時，應(yīng)主動開啟電梯并扶門，至客戶都進入自己 方可進入，

8、出電梯亦如此。走樓梯時，應(yīng)主動攙扶老年客方可進入，出電梯亦如此。走樓梯時，應(yīng)主動攙扶老年客 戶，保護其身體的安全。戶，保護其身體的安全。 帶看中注意事項帶看中注意事項 與客戶去往目的地時對周邊環(huán)境的介紹與客戶去往目的地時對周邊環(huán)境的介紹 小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況 所屬學(xué)區(qū)所屬學(xué)區(qū) 醫(yī)療情況醫(yī)療情況 交通情況交通情況 人文狀況人文狀況 升值潛力升值潛力 對小區(qū)的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心對小區(qū)的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心 表明對小區(qū)的熟悉程度。表明對小區(qū)的熟悉程度。 將上述狀況根據(jù)客戶需求點的不同，有重點地對客戶進行將上述狀況根據(jù)客戶需

9、求點的不同，有重點地對客戶進行 講解和介紹講解和介紹 帶看中注意事項帶看中注意事項 進入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進入，待獲得進入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進入，待獲得 業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進入室內(nèi)。業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進入室內(nèi)。 如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準備好鞋套，如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準備好鞋套， 保持地面的干凈。保持地面的干凈。 在參觀屋內(nèi)設(shè)施時，不可隨意走動，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶在參觀屋內(nèi)設(shè)施時，不可隨意走動，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶 買方客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。買方客戶逐一察看，并作簡單講解及介紹。 房屋

10、朝向房屋朝向/ /房屋大致年代房屋大致年代/ /房屋結(jié)構(gòu)房屋結(jié)構(gòu)/ /戶型結(jié)構(gòu)戶型結(jié)構(gòu)/ /采光狀況采光狀況/ /裝裝 修風(fēng)格修風(fēng)格/ /屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈送狀況（是否贈送一定要再次屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈送狀況（是否贈送一定要再次 征求業(yè)主的意愿）征求業(yè)主的意愿）/ /房屋的瑕疵之處的改進意見房屋的瑕疵之處的改進意見 帶看中注意事項帶看中注意事項 帶看經(jīng)紀人應(yīng)在帶看過程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。帶看經(jīng)紀人應(yīng)在帶看過程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。 作為買方的經(jīng)紀人，應(yīng)迅速的對于買方所提出的各種疑問作為買方的經(jīng)紀人，應(yīng)迅速的對于買方所提出的各種疑問 給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對話

11、給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對話 和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀人的服務(wù)價值。和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀人的服務(wù)價值。 屋內(nèi)看房時間的掌握屋內(nèi)看房時間的掌握 毛坯房的帶看最好不要超過十分鐘，給客戶提供一些裝修毛坯房的帶看最好不要超過十分鐘，給客戶提供一些裝修 方面的建議。方面的建議。 裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過二十分鐘，要充裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過二十分鐘，要充 分作好時間的把握，不可長時間打擾業(yè)主。分作好時間的把握，不可長時間打擾業(yè)主。 對于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看對于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下，應(yīng)更加注意帶看 時間的把握，在保證買方能夠基本

12、了解屋內(nèi)情況的前提下，時間的把握，在保證買方能夠基本了解屋內(nèi)情況的前提下， 盡可能的縮短帶看時間。盡可能的縮短帶看時間。 帶看中注意事項帶看中注意事項 如果買方客戶在帶看過程中，流露出購買意向，應(yīng)立即將如果買方客戶在帶看過程中，流露出購買意向，應(yīng)立即將 買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進行下一步操作，不可直接買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進行下一步操作，不可直接 在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進行關(guān)于價格的在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進行關(guān)于價格的 磋商和談判。磋商和談判。 如有賣方經(jīng)紀人同時到場的，可讓賣方經(jīng)紀人引導(dǎo)賣方，如有賣方經(jīng)紀人同時到場的，可讓賣方經(jīng)紀人引導(dǎo)賣方， 買方經(jīng)紀人引導(dǎo)

13、買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)，買方經(jīng)紀人引導(dǎo)買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)， 在防止跳單的前提下可試探雙方的誠意，若沒問題，可直在防止跳單的前提下可試探雙方的誠意，若沒問題，可直 接支定，并簽署看房確認書，同時要初步約定簽約時間。接支定，并簽署看房確認書，同時要初步約定簽約時間。 帶看中對客戶的分析帶看中對客戶的分析 理智分析型理智分析型 感情沖動型感情沖動型 沉默寡言型沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 謹慎小心型謹慎小心型 盛氣凌人型盛氣凌人型 缺乏經(jīng)驗型缺乏經(jīng)驗型 喋喋不休型喋喋不休型 百般挑剔型百般挑剔型 斤斤計較型斤斤計較型 帶看中對客戶需求類型的分析帶看中對客戶需求類型

14、的分析 初次購房者初次購房者 二次置業(yè)者二次置業(yè)者 房產(chǎn)投資者房產(chǎn)投資者 年輕的家庭年輕的家庭 三代家庭三代家庭 單身貴族單身貴族 帶看中注意事項帶看中注意事項 帶看中房屋的介紹帶看中房屋的介紹； 帶看中觀察客戶的表情和肢體動作帶看中觀察客戶的表情和肢體動作； 在兩組以上客戶同時帶看同一房屋注意事項在兩組以上客戶同時帶看同一房屋注意事項 帶看中注意事項帶看中注意事項 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面 如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來看房，應(yīng)提如出現(xiàn)客戶多人（例如：一家子）來看房，應(yīng)提 前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀人的合作幫前告知業(yè)主情況，并且尋求其他經(jīng)紀人的合作幫 助，

15、以防服務(wù)不周及跳單的可能性。助，以防服務(wù)不周及跳單的可能性。 防止跳單：防止跳單： 帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益 看房時盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過多的交流，看房時盯緊雙方，避免客戶和業(yè)主有過多的交流， 永遠出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。永遠出現(xiàn)在客戶與業(yè)主中間。 虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危 害性夸大害性夸大 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實意向；帶看后為雙方答疑，判斷買賣雙方真實意向； 分析帶看過程中的失誤；分析帶看過程中的失誤； 繼續(xù)跟訪買賣雙方；繼

16、續(xù)跟訪買賣雙方； 繼續(xù)約看；繼續(xù)約看； 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見，解將客戶帶離房屋后，應(yīng)禮貌的征詢客戶意見，解 答客戶疑慮。答客戶疑慮。 如客戶時間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且如客戶時間允許，應(yīng)將客戶帶回店內(nèi)休息，并且 作深入溝通，如客戶對此房有意向，可以進行下作深入溝通，如客戶對此房有意向，可以進行下 一步操作。一步操作。 如客戶時間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將如客戶時間不充足，應(yīng)禮貌的同客戶告別，并將 客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認彼客戶送至臨近車站或臨街路口，并且再次確認彼 此聯(lián)系方式。此聯(lián)系方式。 針對帶看過的客戶，

17、運用比較法，對比以前帶看針對帶看過的客戶，運用比較法，對比以前帶看 過的房子，突出優(yōu)點，淡化缺點。過的房子，突出優(yōu)點，淡化缺點。 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 了解客戶對該房源的情況；了解客戶對該房源的情況； 理性面對客戶的出價；理性面對客戶的出價； 看房后最好約客戶回店內(nèi)；看房后最好約客戶回店內(nèi)； 帶看后的分析與總結(jié)帶看后的分析與總結(jié) 帶看后應(yīng)將此組客戶意見及時地反饋給業(yè)主及賣帶看后應(yīng)將此組客戶意見及時地反饋給業(yè)主及賣 方經(jīng)紀人，并且及時在跟訪表以及內(nèi)網(wǎng)上做跟進，方經(jīng)紀人，并且及時在跟訪表以及內(nèi)網(wǎng)上做跟進， 保持信息的準確性和溝通的及時性。跟訪內(nèi)容保持信息的準確性和溝通的及時性。跟訪

18、內(nèi)容: : 買方隱含需求與意見買方隱含需求與意見 買方疑慮買方疑慮 買方出價價格買方出價價格 賣方此次帶看過程中的配合程度賣方此次帶看過程中的配合程度 再次確認房屋價格底線再次確認房屋價格底線 賣方上市條件賣方上市條件 常見問題常見問題 準備不充分準備不充分; ; 缺乏起碼的商務(wù)禮儀缺乏起碼的商務(wù)禮儀; ; 專業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)的少專業(yè)素養(yǎng)體現(xiàn)的少, ,主動咨詢能力差主動咨詢能力差; ; 被動回答問題被動回答問題, ,話語表達能力差話語表達能力差; ; 防跳意識差防跳意識差, ,不遵守公司流程不遵守公司流程, ,不簽署看房確認書不簽署看房確認書; ; 一次帶看只看一套房現(xiàn)象一次帶看只看一套房現(xiàn)象, ,浪費客戶時間浪費客戶時間; ; 輕易的給客戶做出不實的結(jié)論輕易的給客戶做出不實的結(jié)論; ; 與同事之間缺乏信任與合作。與同事之間缺乏信任與合作。 輕易放棄客戶或業(yè)主輕易放棄客戶或業(yè)主, ,缺乏持續(xù)跟進客戶和業(yè)主的能力；缺乏持續(xù)跟進客戶和業(yè)主的能力； 缺乏看后的分析與總結(jié)的能力。缺乏看后的分析與總結(jié)的能力。 祝愿 大家珍惜每次與客戶接觸的機會，創(chuàng)造更 多簽單機會！