1、帶看流程及細節(jié)（一）了解客戶需求首先了解客戶的購房原因是否接受市場價：如（購置婚房，換房，養(yǎng)老用，投資，自住）；問客戶對房子的需求（裝修情況、面積、朝向、樓層）；了解客戶資源：貸款或者全款 （貸款前期首付能拿出多少錢客戶是否二套及戶籍所在地） （2） 精準匹配房源 針對買方匹配維護的目的：形成帶看，提升心里價位，加深對客戶的認識。 匹配維護是銷售環(huán)節(jié)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，匹配更多要求的是置業(yè)顧問對客戶的一種判斷能力，而維護則更多體現(xiàn)的是我們同事的溝通技巧，兩者雖有不同，但是前者更多的是考驗員工基于對客需房源了解基礎上的分析判斷能力，是維護的基礎，而維護又是匹配的延展，是匹配目的的最終體現(xiàn)，兩者
2、是緊密而不可分割的。并且精準匹配房源是成交的前提。 要想為客戶精準匹配房源首先就要掌握優(yōu)質房源（符合市場價或者低于市場價、業(yè)主誠意出售隨時過來簽約、同意代收定金 ），只有這樣才能有利于成交，盡量給客戶先推獨家房（隨時看房 此房我們能把握 快速成交）。1.對于進店客戶精準匹配房源 首先給客戶看戶型圖了解客戶需求，當客戶看戶型圖的時候，如客戶看中的戶型，業(yè)主沒有靠譜賣的我們就予以否認房子的優(yōu)點，如有靠譜在賣的我們就盡量避開其缺點，盡量多跟客戶介紹優(yōu)點 ，跟客戶說明實房與戶型圖的差別，洞察客戶的心理價位，盡量實地帶看。2. 對于網絡端口客戶精準匹配房源首先還是得了解客戶需求，匹配現(xiàn)在客戶心理價位的房
3、子（如沒有房源可以虛擬一套房源）讓其到訪看房，隨機而變。（3） 帶戶技巧 首先對比小區(qū)優(yōu)勢，讓客戶感覺小區(qū)好，有升值的空間，買完肯定不賠。例如:(天洋城價格比燕順路普遍低，比福成房子價格差不了多少但是福成房子結構質量、小區(qū)環(huán)境都不好天洋城小區(qū)環(huán)境綠化房屋結構質量相對在整個燕郊名列前茅； 小區(qū)配套設施齊全，3所幼兒園、大型商業(yè)物美旗艦店、星美影城因有盡有； 小區(qū)物業(yè)也是開發(fā)商自己的物業(yè)口碑很好 周邊醫(yī)院有中美、新華、兒童等醫(yī)院；學校有六小、八小、八中等學校；出門就是818始發(fā)站直達國貿) 然后加深對客戶的認識：1.首先詳細了解客戶的詳細需求，確定客戶的主要需求，確定主次順序。2.通過了解需求的維
4、護記錄，了解變化情況3.開始推薦應該是有理有據(jù)的說服過程。 A.首先介紹時突出房屋的優(yōu)點：新房源，質量好，性價比高，交通便利，樓層好等等。（根據(jù)客戶的基本需求，針對性的匹配房屋，按照主次順序推薦時將這些需求返還對方） B.其次介紹銷售情況：公司重點推薦，報紙廣告效果好，很多客戶等著看這套房子， C.最后得出結論：市場前景看好，很快就賣掉，你要看房就要快。4.針對我們的老顧客可以突出：是為客戶專門量身找的，突出找房子的辛苦度，5.運用比較法，虛擬房源：這個小區(qū)前兩天曾經出了同樣戶型的房屋，但是樓層或者裝修沒有這套好，單價還要比這套貴上*元，這套房屋絕對物超所值！6.要有主見，不要被客戶引導，站在
5、專業(yè)人士的立場上，引導客戶需求，切不可一謂跟著客戶的意愿走，要適時適當打擊客戶，改變他的意愿。7.打假電話：A.重復推薦，提升客戶意愿。推薦房屋，客戶不看房，另一同事利用另外一部電話打過去，重復推薦該房屋，描述房屋優(yōu)點，打動客戶。客戶說：剛剛你們已經給我打過電話了，我不想看。置業(yè)顧問：不好意思，可能是我們兄弟店打的，我們公司都認為這套房屋價格性能比高，適合您，所以我們都給您推薦，打攪您了，可是您真的不想去看看這套好房子么？挺可惜的！B.在你想給客戶推薦房子的時候，先假裝其他公司推薦同小區(qū)相對比較差的房屋，讓客戶很郁悶，做好鋪墊后，我們再正式打電話，有利于我們約看！8.甄別剔除假客戶，對假客戶進
6、行篩選剔除，對提高工作效率，防止資源流失非常重要。A.如果是打電話來的客戶，我們可以用另外一個電話打回去，探聽虛實。B.對方房產方面專業(yè)術語多，對介紹的周邊物業(yè)情況非常熟悉，特別專業(yè)。C.年輕人、需求與第一印象不相符D.眼神、表情和談吐不是很從容E.樓層方面問的特別詳細F.問了好多套房子、價格落差非常大G.指定問某個樓號的房子H.很注意看我們的內部需求本或者內網上的電話號碼9.客戶如果談及價格，明確房子不愁賣，先看房子再談價格。您還是先來看房子吧，因為房屋價格是房東定的，您跟我談是沒有太大用的，這套房屋現(xiàn)在預約看房的人也很多，姑且不說您的價格是半年前的價格，太低了，就是我和您先談好價格，到時候
7、房東把房子賣給別人，您不還是竹籃打水一場空，所以您還是先來看看房子吧！始終記住：客戶對推薦給其的房屋價格永遠都是覺得貴的，所以一定要對客戶進行行情教育，讓客戶清醒的意識到，如果要買到理想的房子，一定要追加預算。10.通過溝通，了解客戶購房的關鍵人，要求客戶關鍵人（買房的人或者是作決定的人）來看，這套房子意向客戶很多，等您回家再考慮就沒了。我是為您著想，最好帶錢來看11.多組帶看、帶看多組、看房時間的安排A.所有約看一定要明確看房時間（可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點或掩飾采光方面的缺點）。B.準備兩到三個備選房源，先看好房再看差房，形成比較。讓客戶感覺推薦的房子確實很好！C.帶看多套房屋時注意時間間
8、隔，否則客戶如果一套看房時間長，以后各套房子都會遲到；D.整合多組客戶看房，節(jié)省時間精力。盡量約在同一時間聚焦，多組帶看，形成聚焦，安排好時間間隔，要保證彼此碰面。（看房人多，房東嫌麻煩）。 12.如果沒有約看成功，突出遺憾，記錄好客戶需求變化，做好跟蹤記錄。還要針對房東的維護：溝通了解、打壓價格。1、對房源充分了解：A.首先了解房屋具體信息(包括具體地址，樓層，房型，面積，朝向，附近成交價格等等)B.業(yè)主信息（售房動機、家庭情況、售房關鍵人，房屋賣點和缺陷，準備相應的說辭）。2、與房東議價打壓價格，議價是買賣過程中最重要、最為核心的內容，議價水平的高低直接決定了成單的可能性。議價又是談判中的
9、主題，價格永遠是談判最終的目的。議價的水平反映在談判的技巧，而談判的技巧在于掌握市場動向、行情，了解買賣雙方的最詳細情況（房屋的情況；買賣的意圖等等）蜜月期：當你接到一套房子以后，此后的一段時間（大致24天不等），是議價的前期準備期。這段時間主要是與房東聯(lián)絡感情為主。適當?shù)南蚍繓|作一些回報，告訴房東你都為他做了哪些事情，比如，“我們已經幫您把房子的信息貼到墻上了”、“我們已經為您做了報廣了”、“我們已經通知到兄弟店了”、“我們店長也很關注您的房子”等等，如此下來，房東會覺得自己很受重視，我們便可以取得初步的信任。挫折期：當一段時間以后，前期的工作都已經開展了卻始終沒有形成帶看，則必須要及時的回
10、報房東，告訴他，什么工作都做到位了，自己也是盡了全力了（貼墻面，打廣告等），卻任何效果都沒有，可以反問對方，“您覺得這是怎么回事啊？”“您看咱們應該怎么辦啊？”“您看每次我都把咱的房子推薦給來店里的客戶，人家一致覺得咱這房子價格太高了，連看都不想看”等等，你所表達的的意思要讓對方在潛意識里覺得自己的房子確實賣高了，要賣則必須降價。這段時間你也不要和房東去議價，這些也是為后期真刀真槍議價作準備的。A.利用（比如：現(xiàn)在政策、房子缺點等）打壓價格現(xiàn)在新房的價格在下跌，房齡越老越賣不上價。借買方之口說出房子的不足之處和缺點，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風也不好，樓層太低等等，然后
11、馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的B.虛擬假房源，打壓價格推薦很多客戶，沒有人想看房，報紙廣告效果差，懷疑是價格問題打擊期：形成帶看后沒有出價你帶看了一個客戶看房，而買方看房以后根本沒有出價，你也知道買家不會購買這套房子，接下來做的是及時回報房東。我們很多人都沒有做到這一點，甚至覺得買家一點誠意都沒有，我去和房東議什么價？其實這看上去沒有必要，實質卻是非常重要。任何一次帶看以后，都要及時回報房東，把買家看房的情況告訴對方：A.借買方之口說出房子的不足之處和缺點，切記一定要這樣說：客戶說你的房子衛(wèi)生間太暗，房子通風
12、也不好，樓層太低等等，然后馬上告訴房東“我倒覺得這些其實也沒什么”，就是要在這種時候去表現(xiàn)你本人對房子是很滿意的，讓房東覺得你是站在他這一邊的B.帶看后回報假意向。上次我?guī)Э催^的客戶出價了（報一個比較低的價格），在你報這個虛擬出來的價錢時，你應表現(xiàn)的很不好意思，“對方出的確實有點低了，我都不好意思跟您講”，這種時候一般房東肯定會急切的想知道到底出了多少價，然后你就告訴他一個差距很大的價格，借此來打擊房東的心理。客戶認為結合您的房子這是一個比較合理的價格，而且客戶是一個對市場行情比較了解的人，他認為這個價格可能是您房子比較合理的成交價格。如此再循環(huán)，每次帶看后，每次都要打擊。帶看后的客戶出價了A
13、.強調客戶是自住型客戶誠意。B.學會適時適當?shù)淖鲂量喽取.虛擬競爭，我的客戶雖然比較喜歡你的房子，但是現(xiàn)在他也在考慮同樣一套房子，那套房子雖然沒有你的房子好，但是他的價格比你的便宜，所以客戶現(xiàn)在比較傾向與另一套房子。給房東傳遞緊迫感。D.假約看。主要針對價格方面比較強硬的房東,提前告知某某時間我們帶客戶去看房，客戶意向比較強，帶著錢來看房，我們判斷客戶如果沒有大的問題就會下定，提升房東意愿，過了約看時間之后，及時通知房東，說客戶走到看了小區(qū)環(huán)境就不想看房了，認為房屋的小區(qū)環(huán)境和檔次已經和房屋的標價極不相符，明確表示這個價格，他就沒有購買的愿望。再把房東的意愿打壓下來，帶看是假，造成房東心理波
14、動，打壓房東價位是真。（四）簽約1.客戶貸款，房本有押首先，確定好銀行，客戶（已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）資料準備齊全，和業(yè)主（已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）約好時間其前一天通知后期做面簽（工作日，各銀行面簽時間不用，根實際情況而定）。等批貸款，批貸后撤押，雙方約好時間過戶，提前一天向后期報單（法定工作日）出網簽合同。1. 客戶貸款，房本無押首先，確定好銀行，客戶（已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）資料準備齊全，和業(yè)主（已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身
15、證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）約好時間其前一天通知后期做面簽（工作日，各銀行面簽時間不用，根實際情況而定）。等批貸款，批貸后雙方約好時間過戶，提前一天向后期報單（法定工作日）出網簽合同。3. 客戶全款，房本有押買方準備好房款，業(yè)主過戶之前撤押，雙方約好時間過戶，提前一天向后期報單（法定工作日）出網簽合同。注：（買賣雙方：已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）4. 客戶全款，房本無押買方準備好房款，雙方約好時間過戶，提前一天向后期報單（法定工作日）出網簽合同。注：（買賣雙方：已婚夫妻雙方必須到場，單身開具單身證明，離異帶離婚協(xié)議書，離婚證，未再婚證明）（五）收取傭金1. 全款買房：有信息服務費，過戶服務費。2. 貸款買房：有信息服務費，過戶服務費，貸款服務費，評估費，貸款費。（六）物業(yè)交接水電卡，燃氣卡，門禁卡，暖氣卡，物業(yè)費，暖氣費，鑰匙。等新房本下來，拿著房本和身份證去物業(yè)改名。如（精裝修家具家電全送甲乙丙三方到場點清）
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