1、 資源的開發與管理 輸血與造血，自身造血功能就是開發能力。房地產經紀人的開發能力好比自身造血能力。開發為業績之父，議價為業績之母，銷售為業績之子。 模塊一：房源開發 模塊二：客源收集 模塊三：房源跟進房源開發 一. 電話洗盤以下為推薦使用的電話內容，供您參考： 1.您好，打擾一下，請問您園的房子有考慮出售嗎？ (詢問式) 2.您好，請問你園的房子賣出去了嗎？ (最直接的問) 3.請問您最近在圓有房產方面的需求嗎？ (幫助式咨詢) 4.請問您圓的房子350萬還能便宜賣嗎？ (套房源) 5.您好，打擾了，我是房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售。 (客

2、戶是一次性求購) 6.我是物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或者出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出租或者出售嗎？(以物業身份) 7.我在房產公司的，我專門負責圓區的二手房交易，請問您在這房源需要咨詢的嗎？ 8.現在圓剛出來一套非常超值的三居，單價僅售元，請問您現在考慮換房嗎？那您園的房子考慮賣嗎？ (引導換房) 9.我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？ (一般用手機打，口氣深沉一些) 10.您好，我是房產公司的某某，請問您現在考慮在去購房嗎？ 11.您好，我，這邊園剛出來一套非常超值的三居，平米，僅售萬，業主急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

3、 12.您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？ 13.您好，請問咱房子現在多少錢？ 14.您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下。 15.您好，您之前說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？ 16.您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解您打電話這戶的戶型） 17.您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況。 18.您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐

4、商量好了嗎？您看這個價格合適嗎？ (引出房東) 19.您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。 20.您好，我在網上看到咱們園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ 21.您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？ 二. 發房源短信以下為推薦使用的短信內容，供您參考： 1.您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，覺得能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉

5、） 2.本人因資金有限，這段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售，聯系。 3.您好，我這客戶很有誠意想在本小區買套三居室（可寫你小區主打戶型，或寫套適合老人小孩居住的房子、口語化一些）價格合適可以全款購房。 4.收集出租房源：您好，我是房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的。 三. 接待上門或櫥窗客戶業主直接報房源信息，登記房子產權、面積、價格、門牌號、聯系方式、看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。 先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩

6、套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。 對于了解市場情況，可買可租型的業主，一定給業主信息，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如果有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。 您的房子要是拿出來出租回報會很少的，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年他賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值

7、的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發信息，您的電話是（順勢引出電話）。 買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢）注意：這時一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，要多少錢？ 客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來詢價。 宗旨是：要含糊的回答。 話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的損耗程度這些都不一樣，價位會有不同。您是要買房還是要賣房啊？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格

8、，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。 可能是剛跟別的公司看過房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽她說看過哪里的房子，然后相應的報價） 四. 到業主家詢問房源信息到業主家詢問房源的情況，需要注意禮貌，時間，客氣，以下是幾種推薦的詢問方式：1.您好，不好意思打擾您了，我是房產公司的經紀人。這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？2.您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶客戶來看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一

9、下嗎？客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。3.您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。4.我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子。注：如果這時房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了。5. 如何找業主資料以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上（所留號碼一定是干凈的如：自來水公司收費單今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1383485*，謝謝。 6.

10、 應對業主和物業各種反應 誰跟您說我賣房子，我沒說過賣??！ 咱家的房子不是一直都在賣嗎！（語氣肯定） 以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣了？（混淆他之前的記憶） 那先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素） 現在市場非常不錯，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會。（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點） 詢問的房東，現在就想了解一些市場。 現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？! 態度惡劣。（房東罵人，掛電話，要打110的） 直

11、接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些，這是對自己的一種鍛煉） 考慮出售的房東：現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）。我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）。房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我加的房子能賣多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧（這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談

12、能讓房東加深對你的印象，更要爭取獨家）！那你看我家的房子多久能賣出去啊？照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應該沒有問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。 打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”網上下載的。哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。 精耕社區保安、物業： 裝無奈，求情，都是出來打工的真不容易??；

13、買點煙酒，賄賂一下； 找一個小區的老客戶過來接； 不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系。 房東說可賣可不賣（給房東信心）經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回到有很大差別。 先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出售的好機會。先生，您考慮賣什么價位呢？ 先生，您的房子加入出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市

14、場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，先生您覺得呢？ 房東先買后賣：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。 姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現在在手，就可以買到比較中意的房子。（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放

15、心吧客源搜集 一. 網絡 網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有，然后斡旋，具體話術如下： 業主出差在外地，過幾天回來就能看，房主一回來我第一時間通知您看房，你的電話是：（順便留下客戶的電話） 現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13(順便留下客戶的電話) 說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看客特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度。 XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型，性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江直過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。(非常堅定的毫不語氣) 告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬

16、上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看得差不多了，摧他快點，再告訴他正在談，客戶到了，讓他等結果，這樣即能試探誠意度，又能提高殖民度，并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。 XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了，就直接定下來，我在這等您！ 就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。 XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的

17、公司叫去簽合同了，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。 如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。 XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗口是有遮擋的，價格雖然便宜，但業主要求客戶一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點方便過來嗎？正好可以看房。 坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。 XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好了，導致房主經常漲價。我建議您還是過

18、來看看，我幫你詳細的介紹這邊房子的情況！ 二. 上門接待 1. 櫥窗的房源沒有及時更換 現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。 介紹超值的房子，直接推薦性價比高的房子。 XX先生您好，我們剛剛新出一套 告訴他有套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話 XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了房。這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短息），您的電話是 2. 客戶不留電話 要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。 XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源

19、，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是 講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話了，告訴他此事很懊惱。 XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子。我看您還是留給電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是 告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。 XX先生，您放心，我們是做中高端服務品

20、牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。 3. 客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在其他中介處看過此房） 報低價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有（描述房子的具體情況）這樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？ XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的低價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥

21、很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。房源跟進 一. 房價高 告訴業主自己非常努力的推薦、找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不愿意過來看。這樣反復多次的給業主電話。 XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反映說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦呢？ 二. 不讓看房 1. 業主說現在沒時間，不讓看房 天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。 XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，

22、為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點有時間不？ 2. 租戶不讓看 和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他?？赐攴?，送點東西表示心意。 （租戶）XX姐，您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶

23、了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦。 直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。 （租戶）XX姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看一下戶型就好，不會打擾您太長時間的，2、3分鐘就好，謝謝您！ 三.鑰匙 給業主講故事，臨時上門的客戶很多，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢。 最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢玩

24、意丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！ XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，蓋有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示給房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！你看呢？ XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任了。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期給您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的，您放心就是了。 四. 獨家（和房東說） 讓房東趕到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！ XX先生，您好，您的房子報的中介太多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您賣一段時間看看？