1、接待理念及技巧接待理念及技巧 課題大綱：課題大綱： 接待理念接待理念 接待技巧接待技巧 教學目的教學目的 主要針對剛入職的新員工及入職兩周左右員工的培主要針對剛入職的新員工及入職兩周左右員工的培 訓，通過培訓，讓員工了解到門店初次接待的重要訓，通過培訓，讓員工了解到門店初次接待的重要 性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。提高性、接待的目的以及接待過程中的一些技巧。提高 門店初次接待房源客源的真實性、有效性和簽單率。門店初次接待房源客源的真實性、有效性和簽單率。 1、每個上門的人都是客戶、千萬別以貌取人；、每個上門的人都是客戶、千萬別以貌取人； 2、牙齒就是黃金，請露出你的八顆牙齒；、牙齒就
2、是黃金，請露出你的八顆牙齒； 3、第一印象定成敗；、第一印象定成敗； 4、成交從良好的接待開始，最好的接待就是馬上帶看；、成交從良好的接待開始，最好的接待就是馬上帶看； 5、機會無處不在；、機會無處不在； 6、沒診斷清楚就別開處方；、沒診斷清楚就別開處方； 7、不打無準備之戰，誠心為客戶服務，專業才是王道；、不打無準備之戰，誠心為客戶服務，專業才是王道； 8、要比客戶專業，但不能比客戶聰明；、要比客戶專業，但不能比客戶聰明； 9、接待的目的就是為了簽單；、接待的目的就是為了簽單； 10、時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己，你就是客戶的救世主。、時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己，你就是客戶的救世主。
3、接待理念：接待理念： 1、反間計、反間計 2、團隊配合、團隊配合 3、投其所好、投其所好 4、少說多聽原則、少說多聽原則 5、專家原則（時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己）、專家原則（時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己） 6、趁熱打鐵法、快速帶看、快速簽單、趁熱打鐵法、快速帶看、快速簽單 7、堅持永不放棄原則、堅持永不放棄原則 8、打預防針法則、打預防針法則 接待技巧接待技巧 現在的市場競爭激烈，很多的客戶和房主已經在同行之現在的市場競爭激烈，很多的客戶和房主已經在同行之 間混得很專業了，往往客戶或房主上門時，他們會隱藏間混得很專業了，往往客戶或房主上門時，他們會隱藏 自己的真實意圖，以此來從中介口中
4、獲得想要的信息自己的真實意圖，以此來從中介口中獲得想要的信息 （例如有的房東想賣房，為從中介口中得到較好的價格，（例如有的房東想賣房，為從中介口中得到較好的價格， 他就反其道而行說是想買房，這是如果入行不是很深的他就反其道而行說是想買房，這是如果入行不是很深的 經紀人可能就誤以為是買房的客戶，在回答客戶咨詢行經紀人可能就誤以為是買房的客戶，在回答客戶咨詢行 情時，就會職業化的吧行情說得較高些，以便讓客戶容情時，就會職業化的吧行情說得較高些，以便讓客戶容 易接受他所說的行情，將來容易成交。）易接受他所說的行情，將來容易成交。） 反反 間間 計計 這個是一個成熟的團隊，有默契的團隊才會好用，這個是
5、一個成熟的團隊，有默契的團隊才會好用， 方法有很多，俗話說眾口鑠金、積毀銷骨。首先方法有很多，俗話說眾口鑠金、積毀銷骨。首先 大家要有意識說，要讓客戶相信又覺得不假，其大家要有意識說，要讓客戶相信又覺得不假，其 次自己要表演得真一些，著急總會吧？案例實在次自己要表演得真一些，著急總會吧？案例實在 是沒發具體舉出來，因為已經潛移默化到團隊中是沒發具體舉出來，因為已經潛移默化到團隊中 了，這個要悟了，這個要悟 團團 隊隊 配配 合合 就是指在接待的時候說他喜歡的話題，有一次一個就是指在接待的時候說他喜歡的話題，有一次一個 客戶在看報紙，我看他看的是股票就和他一起談客戶在看報紙，我看他看的是股票就和
6、他一起談 起股票，結果談了一兩個小時，那客戶非要只在起股票，結果談了一兩個小時，那客戶非要只在 我這里買房了。我這里買房了。 投其所好法投其所好法 跟客戶談的時候，一定要少說多聽，而且要注意跟著客跟客戶談的時候，一定要少說多聽，而且要注意跟著客 戶說話的節奏和語氣，讓客戶覺得你跟他有相似感，戶說話的節奏和語氣，讓客戶覺得你跟他有相似感， 關系就近很多。關系就近很多。 少說多聽原則少說多聽原則 利用自己對社區以及對于交易環節的專業知識，征服客人，利用自己對社區以及對于交易環節的專業知識，征服客人， 讓客人依賴你，信任你。讓客人依賴你，信任你。 曾經接待了一個上門客戶，說考慮賣房，問了很多專業的東
7、曾經接待了一個上門客戶，說考慮賣房，問了很多專業的東 西，本人都一一解答，并且客人非常滿意，但當時沒有西，本人都一一解答，并且客人非常滿意，但當時沒有 確定要賣，后來過了有一個禮拜，客人確定要賣了，親確定要賣，后來過了有一個禮拜，客人確定要賣了，親 自上門來找我，告訴了我這個房源信息，并且是只告訴自上門來找我，告訴了我這個房源信息，并且是只告訴 了我們一家公司，后來這個房子也被我們當店消化了。了我們一家公司，后來這個房子也被我們當店消化了。 專家原則（時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己）專家原則（時時刻刻不忘銷售公司、銷售自己） 客戶上門之后，對于自己的要求不是特別了解，這時就先推一客戶上門之后，
8、對于自己的要求不是特別了解，這時就先推一 個不錯的房子，看看客戶的反應，以得到真正的需要。個不錯的房子，看看客戶的反應，以得到真正的需要。 有一個上門客戶，客人也不說想要買什么樣的房子，于是就先有一個上門客戶，客人也不說想要買什么樣的房子，于是就先 推了一個兩居的試試看，但客戶沒什么反應，就改推了一個推了一個兩居的試試看，但客戶沒什么反應，就改推了一個 不錯的三居，看到客戶對面積很滿意，但是對于價格有點不不錯的三居，看到客戶對面積很滿意，但是對于價格有點不 太接受。于是我就了解到了客戶的一個基本信息，后來又通太接受。于是我就了解到了客戶的一個基本信息，后來又通 過各種試探，我又知道了客人可以接
9、受的最高價位，最后，過各種試探，我又知道了客人可以接受的最高價位，最后， 這個客人被我給消化掉了。這個客人被我給消化掉了。 投石問路法投石問路法 對其上門的房東或者客戶做好鋪墊，馬上帶看。一路上不停對其上門的房東或者客戶做好鋪墊，馬上帶看。一路上不停 的向其灌輸房源信息，不要讓其大腦有思考其他問題的時的向其灌輸房源信息，不要讓其大腦有思考其他問題的時 間，引導客戶對該房子產生興趣。然后只要稍微看中就不間，引導客戶對該房子產生興趣。然后只要稍微看中就不 停的擴大房子的有點和利益點，刺激客戶的購買欲望，讓停的擴大房子的有點和利益點，刺激客戶的購買欲望，讓 他在還沒冷靜下來的時候成交。他在還沒冷靜下
10、來的時候成交。 趁熱打鐵法、快速帶看、快速簽單趁熱打鐵法、快速帶看、快速簽單 不管怎么樣跟客戶套，就是留個電子郵箱都可以，不斷發不管怎么樣跟客戶套，就是留個電子郵箱都可以，不斷發 郵件，你的誠意一定會打動他，他就會主動跟你打電話，郵件，你的誠意一定會打動他，他就會主動跟你打電話， 堅持不懈，直到成功。堅持不懈，直到成功。 堅持永不放棄原則堅持永不放棄原則 現在中介愛集中看，所以對進我們公司的客戶一定要做好鋪現在中介愛集中看，所以對進我們公司的客戶一定要做好鋪 墊，提前告訴他有中介要抬價，有中介會尾隨，有中介會墊，提前告訴他有中介要抬價，有中介會尾隨，有中介會 跟您打電話說什么什么房子能看，其實沒有，是在拖你，跟您打電話說什么什么房子能看，其實沒有，是在拖你， 有中介會給你遞名片，找那么多的中介沒有什么用，反而有中介會給你遞名片，找那么多的中介沒有什么用，反而 是讓您很難買到房子，您看好的房子都會漲價，而且會讓是讓您很難買到房子，您看好的房子都會漲價，而且會讓 你覺得煩。你覺得煩。 打預防針法則打預防針法則
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