房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人磋商議價培訓(xùn)課件.pptx

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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人磋商議價培訓(xùn)課件.pptx

1、磋商議價磋商議價磋商的磋商的內(nèi)涵內(nèi)涵是為了成交而彌補在開發(fā)客戶時未完成的是為了成交而彌補在開發(fā)客戶時未完成的 “細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)” 業(yè)主業(yè)主權(quán)屬情況權(quán)屬情況物業(yè)情況物業(yè)情況買家買家買家的購買資格買家的購買資格買家的購買資金組合買家的購買資金組合買家的需求決策權(quán)力買家的需求決策權(quán)力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈精耕商圈精耕營銷技巧營銷技巧專業(yè)知識專業(yè)知識我是行家我是行家磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始禮儀禮儀專業(yè)知識專業(yè)知識意識意識磋商前準(zhǔn)確的判斷 1 1、對于業(yè)主、客戶強勢與弱勢的判斷、對于業(yè)主、客戶強勢與弱勢的判斷 2 2、對

2、于市場供求情況的判斷、對于市場供求情況的判斷 3 3、對于市場價格水平的判斷、對于市場價格水平的判斷 4 4、對于雙方交易心態(tài)的判斷、對于雙方交易心態(tài)的判斷 5 5、對于競爭對手工作進(jìn)展的判斷、對于競爭對手工作進(jìn)展的判斷 6 6、對于業(yè)主與買家雙方認(rèn)可程度的判斷、對于業(yè)主與買家雙方認(rèn)可程度的判斷 7 7、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷注意：判斷務(wù)必要準(zhǔn)確！注意：判斷務(wù)必要準(zhǔn)確！磋商議價的步驟磋商議價的步驟 1 1、幫助業(yè)主制定價格（摸清底價）、幫助業(yè)主制定價格（摸清底價） 2 2、向客戶報價、向客戶報價 3 3、雙方磋商、雙方磋商 a a、如何壓

3、低業(yè)主的價格、如何壓低業(yè)主的價格 b b、如何提高客戶的預(yù)算、如何提高客戶的預(yù)算 c c、如何使雙方達(dá)成價格與其它條件一致、如何使雙方達(dá)成價格與其它條件一致 4 4、合同談判與成功簽約、合同談判與成功簽約 5 5、真正意義上的成交、真正意義上的成交幫助業(yè)主制定價格（摸清底價）幫助業(yè)主制定價格（摸清底價）？為什么要幫助業(yè)主制定價格為什么要幫助業(yè)主制定價格？怎樣摸清業(yè)主的底價怎樣摸清業(yè)主的底價？怎樣幫助業(yè)主估算成交時的價格水平怎樣幫助業(yè)主估算成交時的價格水平？怎樣確認(rèn)價格與其它條件主次性怎樣確認(rèn)價格與其它條件主次性？確定定金的數(shù)額是多少合適確定定金的數(shù)額是多少合適？怎樣幫助業(yè)主樹立正

4、常的投資回報心態(tài)怎樣幫助業(yè)主樹立正常的投資回報心態(tài) 約見業(yè)主的注意事項約見業(yè)主的注意事項提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo)提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標(biāo) 體現(xiàn)客戶誠意體現(xiàn)客戶誠意提出客戶的報價提出客戶的報價觀察業(yè)主的反應(yīng)觀察業(yè)主的反應(yīng) 幫助業(yè)主接受客戶的報價幫助業(yè)主接受客戶的報價幫助業(yè)主在原報價上做改動或起草單獨的還盤幫助業(yè)主在原報價上做改動或起草單獨的還盤怎樣向買家報價怎樣向買家報價？怎樣向客戶報價怎樣向客戶報價？報價的方式有哪些報價的方式有哪些？專業(yè)、老練的報價是什么樣的專業(yè)、老練的報價是什么樣的？新人在報價時的態(tài)度應(yīng)該是什么樣的新人在

5、報價時的態(tài)度應(yīng)該是什么樣的？報價與估計成交價的差額怎樣設(shè)定報價與估計成交價的差額怎樣設(shè)定？價格的退讓額度應(yīng)控制在什么比例價格的退讓額度應(yīng)控制在什么比例？報價與客戶心理和性格的關(guān)系報價與客戶心理和性格的關(guān)系磋商雙方交易價格與條件磋商雙方交易價格與條件 1 1、多與業(yè)主（發(fā)展商）進(jìn)行溝通、多與業(yè)主（發(fā)展商）進(jìn)行溝通 2 2、盡量彰顯客戶的實力背景、盡量彰顯客戶的實力背景 3 3、時刻給予客戶緊迫感、時刻給予客戶緊迫感 4 4、自己起到潤滑劑的作用、自己起到潤滑劑的作用 5 5、所有雙方承諾的條件均以書面為準(zhǔn)、所有雙方承諾的條件均以書面為準(zhǔn) 6 6、對與客戶不能一味的妥協(xié)、讓步、對與客戶不能

6、一味的妥協(xié)、讓步 7 7、掌握好退讓價格的尺度、掌握好退讓價格的尺度勸說業(yè)主接受客戶價格的技巧勸說業(yè)主接受客戶價格的技巧你可以指出，業(yè)主一旦接受了價格就可以：你可以指出，業(yè)主一旦接受了價格就可以：不至于浪費時間，等待下一個客戶不至于浪費時間，等待下一個客戶避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用結(jié)束了租房、售房的過程結(jié)束了租房、售房的過程可以按計劃進(jìn)行后面的工作可以按計劃進(jìn)行后面的工作大腦得到了放松大腦得到了放松勸說客戶提高價格預(yù)算的技巧勸說客戶提高價格預(yù)算的技巧 1 1、分析業(yè)主房產(chǎn)的優(yōu)勢、分析業(yè)主房產(chǎn)的優(yōu)勢 2 2、分析業(yè)主房產(chǎn)的需求程度較高、分析業(yè)主房產(chǎn)的需求

7、程度較高 3 3、分析業(yè)主價格已經(jīng)低于市場水平、分析業(yè)主價格已經(jīng)低于市場水平 4 4、分析業(yè)主的出租與出售房產(chǎn)的心態(tài)、分析業(yè)主的出租與出售房產(chǎn)的心態(tài) 5 5、了解客戶的需求的心態(tài)、了解客戶的需求的心態(tài) 如何使雙方達(dá)成價格如何使雙方達(dá)成價格與其它條件一致與其它條件一致談判中的細(xì)節(jié)用詞談判中的細(xì)節(jié)用詞應(yīng)該說應(yīng)該說不應(yīng)該說不應(yīng)該說服務(wù)費服務(wù)費傭金傭金書面文件書面文件法律協(xié)議法律協(xié)議擁有擁有購買購買焦點焦點問題問題談判工具談判工具談判細(xì)節(jié)表談判細(xì)節(jié)表稅費清單稅費清單交易過戶流程圖交易過戶流程圖相關(guān)的書面文件相關(guān)的書面文件磋商與談判中的技巧磋商與談判中的技巧多問少說多問少說講故事法講故事法解除客戶疑慮法解除客戶疑慮法口頭協(xié)議法口頭協(xié)議法避免與客戶發(fā)生爭吵避免與客戶發(fā)生爭吵合同談判與成功簽約合同談判與成功簽約細(xì)節(jié)的重要性細(xì)節(jié)的重要性細(xì)節(jié)的公式細(xì)節(jié)的公式 100-199 100-1=0 真正意義上的成交真正意義上的成交最終獲得的：你就是一張金名片你就是一張金名片

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