1、簽約技巧簽約技巧 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶接待客戶接待 尋求委托尋求委托 有效帶看有效帶看 回報議價回報議價 收訂與送定收訂與送定 簽約技巧簽約技巧 優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)質(zhì)服務 課程大綱課程大綱 簽約前的準備和溝通簽約前的準備和溝通 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 簽約后的服務簽約后的服務 簽約人員應具備的能力簽約人員應具備的能力 簽約前的準備簽約前的準備 感情溝通感情溝通,進一步了解雙方的性格進一步了解雙方的性格,愛好愛好,工作工作,興趣興趣, 收入收入,家庭成員家庭成員,價值取向價值取向,簽約心態(tài)簽約心態(tài),以及矛盾點等以及矛盾點等. 對談判室的布置和整體衛(wèi)生工作對談判室的布置和整體衛(wèi)生工

2、作,保持環(huán)境的整潔保持環(huán)境的整潔 創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境,談判室應有一定的私密性談判室應有一定的私密性,以以 保證雙方在平等保證雙方在平等,和諧和諧,寬松寬松,的氣氛下進行的氣氛下進行. 簽約前的準備簽約前的準備 與買賣雙方約定好具體的簽約時間和地點與買賣雙方約定好具體的簽約時間和地點,并告知并告知 道乘車路線道乘車路線,有經(jīng)紀人或店長接雙方到店有經(jīng)紀人或店長接雙方到店(防止被防止被 切或其他意外切或其他意外). 簽約前再次電話聯(lián)絡簽約前再次電話聯(lián)絡,了解雙方的心理底線了解雙方的心理底線,急迫程急迫程 度度,具體的付款方式具體的付款方式,交房時間等細節(jié)交房時間等細節(jié),讓自己有一讓

3、自己有一 個初步的操作流程個初步的操作流程,并了解到矛盾點并了解到矛盾點,提前應答做準提前應答做準 備備. 簽約前的準備簽約前的準備 告知雙方需要誰到場告知雙方需要誰到場,并了解還有誰會來并了解還有誰會來? 告知雙方所帶資料以及費用告知雙方所帶資料以及費用 業(yè)主業(yè)主:身份證身份證,戶口本戶口本,產(chǎn)權證產(chǎn)權證,結(jié)婚證結(jié)婚證,購房合同購房合同,共共 有權人同意出售證明有權人同意出售證明. 離婚的應有離婚證和離婚協(xié)議離婚的應有離婚證和離婚協(xié)議(財產(chǎn)分割協(xié)議財產(chǎn)分割協(xié)議)喪喪 偶的要有死亡證明偶的要有死亡證明. 業(yè)主不是本人到場的業(yè)主不是本人到場的,受托人要有公證處的公證書受托人要有公證處的公證書 和

4、受托人身份證和受托人身份證. . 簽約前的準備簽約前的準備 客戶客戶:全款的本人帶身份證原件全款的本人帶身份證原件 貸款的需要身份證貸款的需要身份證,戶口本戶口本(暫住證暫住證),學歷證學歷證,結(jié)婚證結(jié)婚證 (配偶的身份證配偶的身份證,戶口本戶口本,)或單身證明或單身證明,營業(yè)執(zhí)照復印營業(yè)執(zhí)照復印 件加蓋公章件加蓋公章. 告知雙方服務費于簽約當日支付告知雙方服務費于簽約當日支付,以及支付方式以及支付方式. 領取合同及收據(jù)領取合同及收據(jù),盡量把可以填寫的先行填寫完畢盡量把可以填寫的先行填寫完畢. 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 提醒雙方手機關機或者靜音狀態(tài)提醒雙方手機關機或者靜音狀

5、態(tài),保證談判不被打保證談判不被打 擾擾. 安排好雙方座位后安排好雙方座位后,做自我介紹做自我介紹,及買賣雙方的介紹及買賣雙方的介紹. 談判中應避免給雙方造成不公正談判中應避免給雙方造成不公正,偏袒一方的現(xiàn)象偏袒一方的現(xiàn)象 而造成談判中止而造成談判中止,我們必須保持中立的態(tài)度我們必須保持中立的態(tài)度. 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài) 度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工 作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性； 談判

6、人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和談判人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和 氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想， 使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判； 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時， 建議暫時停止談判。談判人員應委婉的將雙方暫時建議暫時停止談判。談判人員應委婉的將雙方暫時 分開，進行隔離談判分開，進行隔離談判,分別做工作，以緩和尷尬的氣分別做工作，以緩和尷尬的氣 氛局面，使談判重新進行；氛局面，使

7、談判重新進行； 在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判. 防止兩方悄然聯(lián)手達成共識防止兩方悄然聯(lián)手達成共識,一起攻擊我們。一起攻擊我們。 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 談判過程中談判過程中,談判人員應對整個交易過程及備件做談判人員應對整個交易過程及備件做 詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務，詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務， 為下一步的簽約奠定良好的基礎為下一步的簽約奠定良好的基礎 . 談判人員應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，談判人員應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮， 積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口

8、頭積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭 擔保等違反公司規(guī)定的言行；擔保等違反公司規(guī)定的言行； 簽約中的注意事項及技巧簽約中的注意事項及技巧 談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預期談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預期 到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控； 簽約中我們應該認真仔細規(guī)范的填寫合同簽約中我們應該認真仔細規(guī)范的填寫合同,并制訂并制訂 補充協(xié)議補充協(xié)議,重點：雙方交付款時間方式、交房時間、重點：雙方交付款時間方式、交房時間、 物業(yè)驗收裝修及室內(nèi)物品的歸屬、過戶時間、公物業(yè)驗收裝修及室內(nèi)物品的歸屬、過戶時間、公 共維修基金，買賣雙方

9、時效的規(guī)定及違約責任，共維修基金，買賣雙方時效的規(guī)定及違約責任， 對現(xiàn)行政策的執(zhí)行，告知雙方如遇調(diào)整按照新政對現(xiàn)行政策的執(zhí)行，告知雙方如遇調(diào)整按照新政 策執(zhí)行。策執(zhí)行。 談判后注意事項談判后注意事項 隨時做好談判成功的準備；隨時做好談判成功的準備； 談判成功應該立即簽約談判成功應該立即簽約,收取服務費收取服務費,并開具鏈家專用收據(jù)并開具鏈家專用收據(jù), 留取雙方的復印件留取雙方的復印件. 如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時 間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮，間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮， 但

10、后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會； 無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時 應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專 業(yè)細致的服務理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的業(yè)細致的服務理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的 談判奠定良好的基礎談判奠定良好的基礎。 簽約中的矛盾點簽約中的矛盾點 客戶針對業(yè)主的矛盾客戶針對業(yè)主的矛盾: 何時可以入住何時可以入住 屋內(nèi)設施及家具家電是否改變屋內(nèi)設施及家具家電是否改變 業(yè)主戶口

11、何時遷出業(yè)主戶口何時遷出 對房屋權屬問題擔心（例如業(yè)主是離異的）對房屋權屬問題擔心（例如業(yè)主是離異的） 改底單的是先給錢后改底單還是先改底單后給錢改底單的是先給錢后改底單還是先改底單后給錢 對房屋內(nèi)某些改動過的設施不滿（比如改動過管道）希望對房屋內(nèi)某些改動過的設施不滿（比如改動過管道）希望 業(yè)主恢復業(yè)主恢復,若房子正在出租，租戶該如何處置。若房子正在出租，租戶該如何處置。 簽約中的矛盾點簽約中的矛盾點 客戶針對我們的矛盾客戶針對我們的矛盾: 代理費能不能打折代理費能不能打折 多久才能過完戶入住多久才能過完戶入住,要求我們寫時效要求我們寫時效 貸款能不能保證一定能貸下來貸款能不能保證一定能貸下來

12、 能否保證此房屋的權屬，即信息的準確性能否保證此房屋的權屬，即信息的準確性 轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證. 簽約中的矛盾點簽約中的矛盾點 業(yè)主針對客戶的矛盾業(yè)主針對客戶的矛盾: 客戶何時才能錢款到位客戶何時才能錢款到位 不接受貸款不接受貸款 客戶貸款是否能確定貸下來客戶貸款是否能確定貸下來 在沒拿到全款前不愿意搬走在沒拿到全款前不愿意搬走 改底單的情部下是先改后拿錢還是先拿錢后改改底單的情部下是先改后拿錢還是先拿錢后改 想在過戶前就拿到錢想在過戶前就拿到錢 簽約中的矛盾點簽約中的矛盾點 業(yè)主針對我們的矛盾業(yè)主針對我們的矛盾 只想拿凈價，不愿意承擔任何費用（稅費，代理費）只想

13、拿凈價，不愿意承擔任何費用（稅費，代理費） 何時才能拿到全款，要求我們寫出時效何時才能拿到全款，要求我們寫出時效 不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在我們公司不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在我們公司 無自行還款能力，但不愿出墊資費，理由是客戶的錢給了無自行還款能力，但不愿出墊資費，理由是客戶的錢給了 我們，我們是拿客戶的錢來幫他贖房本，不應該收墊資費我們，我們是拿客戶的錢來幫他贖房本，不應該收墊資費 擔心過完戶拿不到錢擔心過完戶拿不到錢 簽約后的服務簽約后的服務 簽約，才是服務真正的開始！簽約，才是服務真正的開始！ 簽約后的服務簽約后的服務 首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情

14、(態(tài)度熱情誠態(tài)度熱情誠 懇懇,有主動服務的意識有主動服務的意識). 告知雙方辦理下一環(huán)節(jié)注意事項告知雙方辦理下一環(huán)節(jié)注意事項,時間時間,地點，所帶地點，所帶 證件資料到場人（每一個環(huán)節(jié)應該提前告知）。證件資料到場人（每一個環(huán)節(jié)應該提前告知）。 物業(yè)交驗物業(yè)交驗,按照合同執(zhí)行按照合同執(zhí)行,針對先拿全款后做物業(yè)交針對先拿全款后做物業(yè)交 割最好提前預留物業(yè)交驗保證金割最好提前預留物業(yè)交驗保證金. 定期回訪，匯報流程進度定期回訪，匯報流程進度. 簽約人員應具備的能力簽約人員應具備的能力 對公司的業(yè)務流程對公司的業(yè)務流程,合同條款的充分了解合同條款的充分了解,以及解答以及解答, 專業(yè)的綜合素養(yǎng)專業(yè)的綜合

15、素養(yǎng). 思路清晰思路清晰,沉著穩(wěn)重沉著穩(wěn)重,能夠分析客戶業(yè)主的心理能夠分析客戶業(yè)主的心理,找找 到解決問題的辦法到解決問題的辦法. 有掌控談判進度以及方向的能力有掌控談判進度以及方向的能力. 具備較強的應變能力具備較強的應變能力. 案例分析案例分析 XX年年x月我們月我們xx店的經(jīng)紀人店的經(jīng)紀人xx約好客戶和業(yè)主上午約好客戶和業(yè)主上午10點到點到 xx店簽合同，上午店簽合同，上午9點客戶打來電話說要再看一下房子，當點客戶打來電話說要再看一下房子，當 時我們的感覺是客戶肯定是想找借口在簽約時談價格或者時我們的感覺是客戶肯定是想找借口在簽約時談價格或者 是支完定金后悔了，所以馬上做好業(yè)主的工作告知

16、業(yè)主客是支完定金后悔了，所以馬上做好業(yè)主的工作告知業(yè)主客 戶一會兒還要看一遍房子再簽約，客戶可能還要談價格，戶一會兒還要看一遍房子再簽約，客戶可能還要談價格， 并和業(yè)主溝通好如果客戶說不買或談價定金不要退給他。并和業(yè)主溝通好如果客戶說不買或談價定金不要退給他。 客戶到了房子里后，真的是有些后悔但是業(yè)主說如果今天客戶到了房子里后，真的是有些后悔但是業(yè)主說如果今天 不簽約就算客戶違約定金不退，經(jīng)紀人又把客戶叫到外邊不簽約就算客戶違約定金不退，經(jīng)紀人又把客戶叫到外邊 做工作，訴說帶看后與業(yè)主議價的艱辛并和其他房源比較做工作，訴說帶看后與業(yè)主議價的艱辛并和其他房源比較 此房的性價比確實非常高，又舉了很

17、多關于交定后不買但此房的性價比確實非常高，又舉了很多關于交定后不買但 是現(xiàn)在后悔的案例，經(jīng)過一番感情溝通和舉證最后客戶還是現(xiàn)在后悔的案例，經(jīng)過一番感情溝通和舉證最后客戶還 是同意到是同意到xx店簽合同了。店簽合同了。 案例分析案例分析 經(jīng)紀人立刻通知我準備好合同和相關收據(jù)，我們都知道今天這一單肯定會經(jīng)紀人立刻通知我準備好合同和相關收據(jù)，我們都知道今天這一單肯定會 簽的非常艱難。簽的非常艱難。 來到簽約室后我們先是簡單的調(diào)節(jié)一下現(xiàn)場的氣氛以緩解剛才的尷尬局面，來到簽約室后我們先是簡單的調(diào)節(jié)一下現(xiàn)場的氣氛以緩解剛才的尷尬局面， 雙方的心態(tài)都明顯好轉(zhuǎn)后我們開始進入正題。雙方的心態(tài)都明顯好轉(zhuǎn)后我們開始

18、進入正題。 首先雙方互相檢驗一下身份證和房產(chǎn)證，然后我向雙方介紹了交易的具體首先雙方互相檢驗一下身份證和房產(chǎn)證，然后我向雙方介紹了交易的具體 流程和買賣合同流程和買賣合同. .居間合同的具體條款以及各環(huán)節(jié)可能存在的風險如何規(guī)避，居間合同的具體條款以及各環(huán)節(jié)可能存在的風險如何規(guī)避， 因為我們知道買賣雙方最擔心的就是交易安全問題，如果把這些問題解釋因為我們知道買賣雙方最擔心的就是交易安全問題，如果把這些問題解釋 清楚合同就基本成功簽下了。清楚合同就基本成功簽下了。 當雙方把各自的問題與擔憂都說出來后，我再逐一解答。我的方法是先解當雙方把各自的問題與擔憂都說出來后，我再逐一解答。我的方法是先解 決最

19、大最焦點的矛盾，然后小問題就會非常簡單的解決。決最大最焦點的矛盾，然后小問題就會非常簡單的解決。 案例分析案例分析 當時最大的焦點矛盾是做低合同價后買方繳納國家的稅費如受到國家稅當時最大的焦點矛盾是做低合同價后買方繳納國家的稅費如受到國家稅 收政策的調(diào)整，高出部分由誰承擔。我們做為中間方在這個問題上我們收政策的調(diào)整，高出部分由誰承擔。我們做為中間方在這個問題上我們 明確表態(tài)我們不會承擔任何責任，然后靜觀雙方的爭論；明確表態(tài)我們不會承擔任何責任，然后靜觀雙方的爭論； 當雙方掙得面紅耳赤的時候我們開始分別作工作，最后在與業(yè)主的溝通當雙方掙得面紅耳赤的時候我們開始分別作工作，最后在與業(yè)主的溝通 中我

20、們找到了突破口，業(yè)主著急用錢，客戶又是全款買房，如果因為這中我們找到了突破口，業(yè)主著急用錢，客戶又是全款買房，如果因為這 點小事無法順利進行，再找全款的客戶肯定不是一件容易事，您又著急點小事無法順利進行，再找全款的客戶肯定不是一件容易事，您又著急 用錢時間上您是不占優(yōu)勢的，再說我們說的都是假設，我們把時間趕緊用錢時間上您是不占優(yōu)勢的，再說我們說的都是假設，我們把時間趕緊 點過戶，非常有可能不會出現(xiàn)這個問題，最后業(yè)主終于妥協(xié)，同意如出點過戶，非常有可能不會出現(xiàn)這個問題，最后業(yè)主終于妥協(xié)，同意如出 現(xiàn)這個問題高出的稅費由業(yè)主承擔。現(xiàn)這個問題高出的稅費由業(yè)主承擔。 客戶在看到業(yè)主讓步后其他的小問題也

21、非常大度的和業(yè)主痛快的達成共客戶在看到業(yè)主讓步后其他的小問題也非常大度的和業(yè)主痛快的達成共 識，合同順利的簽完后，我們收取了代理費并高興將業(yè)主和客戶送走并識，合同順利的簽完后，我們收取了代理費并高興將業(yè)主和客戶送走并 告知雙方交易下一步的時間地點及所需的證件。告知雙方交易下一步的時間地點及所需的證件。 案例分析案例分析 回到簽約室后我們開始整理合同，突然發(fā)現(xiàn)代理費我們少回到簽約室后我們開始整理合同，突然發(fā)現(xiàn)代理費我們少 收了收了3000元，仔細檢查后才知道經(jīng)紀人由于當時著急收元，仔細檢查后才知道經(jīng)紀人由于當時著急收 取代理費時忘記把過戶費算進去了，但是居間合同上的代取代理費時忘記把過戶費算進去

22、了，但是居間合同上的代 理費和過戶費都正確填寫了，我們馬上給客戶打電話，客理費和過戶費都正確填寫了，我們馬上給客戶打電話，客 戶心里非常明白，但是在金錢面前還是很自私的說：你們戶心里非常明白，但是在金錢面前還是很自私的說：你們 從來都沒提到過過戶費的事，再說過戶費是不是交給你們從來都沒提到過過戶費的事，再說過戶費是不是交給你們 我還要核實，我以前賣過房子，我知道我們自己也能過戶我還要核實，我以前賣過房子，我知道我們自己也能過戶 為什么非要給你們?yōu)槭裁捶且o你們3000元？當時我和經(jīng)紀人聽到他說的元？當時我和經(jīng)紀人聽到他說的 話后都非常氣憤，這是多么誣賴的客戶，但是考慮到我們話后都非常氣憤，這是

23、多么誣賴的客戶，但是考慮到我們 是服務行業(yè)還是咽下這口氣，給客戶講道理道辛苦，并解是服務行業(yè)還是咽下這口氣，給客戶講道理道辛苦，并解 釋這是我們工作的失誤我們能理解客戶的想法，也希望客釋這是我們工作的失誤我們能理解客戶的想法，也希望客 戶理解我們的工作，但是客戶繼續(xù)無理的拒絕并始終以我戶理解我們的工作，但是客戶繼續(xù)無理的拒絕并始終以我 們從來沒提到過過戶費為借口拒絕交納。們從來沒提到過過戶費為借口拒絕交納。 案例分析案例分析 我們在實在無法容忍的情況下對客戶說：請您仔細閱讀一我們在實在無法容忍的情況下對客戶說：請您仔細閱讀一 下居間服務合同條款，上面對您應該交給我們的費用寫的下居間服務合同條款

24、，上面對您應該交給我們的費用寫的 非常清楚，而且您已經(jīng)簽字確認，如果您堅持您的無理做非常清楚，而且您已經(jīng)簽字確認，如果您堅持您的無理做 法，您是要負法律責任的。最后客戶還是在證據(jù)面前低頭法，您是要負法律責任的。最后客戶還是在證據(jù)面前低頭 了，經(jīng)紀人到客戶家順利的拿到了過戶費。了，經(jīng)紀人到客戶家順利的拿到了過戶費。 經(jīng)紀人從客戶家出來時，客戶非常敬佩地說我們公司的經(jīng)經(jīng)紀人從客戶家出來時，客戶非常敬佩地說我們公司的經(jīng) 紀人太專業(yè)了，但是他最敬佩的還是經(jīng)紀人不棄不舍的精紀人太專業(yè)了，但是他最敬佩的還是經(jīng)紀人不棄不舍的精 神。神。 簽約前客戶同意繳納簽約前客戶同意繳納2.5%信息費，在合同順利簽署完畢

25、后信息費，在合同順利簽署完畢后 （客戶業(yè)主聊得非常好），當轉(zhuǎn)完定金開始收代理費的時（客戶業(yè)主聊得非常好），當轉(zhuǎn)完定金開始收代理費的時 候，業(yè)主問你們收多少錢，客戶就抱怨的說他們收候，業(yè)主問你們收多少錢，客戶就抱怨的說他們收4萬多，萬多， 業(yè)主馬上說你們收的太多了，這哪行呀！得給人家便宜點。業(yè)主馬上說你們收的太多了，這哪行呀！得給人家便宜點。 案例分析案例分析 客戶就像看見救命稻草似的，雙方開始夾擊我們，我們馬客戶就像看見救命稻草似的，雙方開始夾擊我們，我們馬 上說，之前不是給您申請了嗎？不行呀！馬上又說，咱們上說，之前不是給您申請了嗎？不行呀！馬上又說，咱們 先少等一會說這個事，讓業(yè)主先去秘書

26、那把收錢的字給簽先少等一會說這個事，讓業(yè)主先去秘書那把收錢的字給簽 了，然后把業(yè)主帶到另一個屋，告訴業(yè)主我們幫您做了好了，然后把業(yè)主帶到另一個屋，告訴業(yè)主我們幫您做了好 多宣傳，帶了好多看，付出了好多努力才成一單，您別幫多宣傳，帶了好多看，付出了好多努力才成一單，您別幫 著客戶砍我們代理費了，我們也挺不容易的。著客戶砍我們代理費了，我們也挺不容易的。 業(yè)主辯解了一下，基本同意就回到簽約室，我們馬上把代業(yè)主辯解了一下，基本同意就回到簽約室，我們馬上把代 理費的收據(jù)給客戶讓客戶交錢，客戶又開始說打折的事了，理費的收據(jù)給客戶讓客戶交錢，客戶又開始說打折的事了， 剛才帶業(yè)主去簽字時又跟經(jīng)理費了好大勁說

27、這事，經(jīng)理兩剛才帶業(yè)主去簽字時又跟經(jīng)理費了好大勁說這事，經(jīng)理兩 句話就把我說回來了，這時業(yè)主說他們也不容易，剛才我句話就把我說回來了，這時業(yè)主說他們也不容易，剛才我 聽到了。聽到了。 這時客戶看沒有辦法就只好把錢交了。我們馬上說，后面這時客戶看沒有辦法就只好把錢交了。我們馬上說，后面 的工作我們盡量幫你辦快點。的工作我們盡量幫你辦快點。 案例分析案例分析 通過這件事，我總結(jié)我們一定要在簽約前將客通過這件事，我總結(jié)我們一定要在簽約前將客 戶和業(yè)主的感情溝通做好，只有他們對我們有戶和業(yè)主的感情溝通做好，只有他們對我們有 了信任感，后面出現(xiàn)突發(fā)事件才會好解決，才了信任感，后面出現(xiàn)突發(fā)事件才會好解決，才 會有人幫我們說話。會有人幫我們說話。 當遇上簽約中可控范圍之外的事，可以選擇一當遇上簽約中可控范圍之外的事，可以選擇一 種方式將一方叫出去談，盡量不要說王姐借一種方式將一方叫出去談，盡量不要說王姐借一 步說話，帶著一方就在外面談，這樣另一方會步說話，帶著一方就在外面談，這樣另一方會 起疑心。起疑心。 盡量多的讓客戶業(yè)主知道我們對促成交易的努盡量多的讓客戶業(yè)主知道我們對促成交易的努 力，申請上司的努力。博得信任感力，申請上司的努力。博得信任感。 謝謝大家謝謝大家