1、租賃客戶的開發租賃客戶的開發 1.充分了解自己的資源 社區名稱、周邊配套、交通狀況、樓盤總局、樓型、戶型、樓盤特點、 市場行情等。 2.專業的租賃知識 普租知識、公司租賃業務的優勢 經紀人接待客戶之前必備經紀人接待客戶之前必備 1.熱情(自身能力的體現) 2.自信(公司形象的代表) 3.認真(不能敷衍) 4.主動(開口是金,以問候的方式開始) 5.專業(租賃知識以及房源熟記) 經紀人自身的素質經紀人自身的素質 1.客戶的積累 2.開單的前提 3.經紀人的成長 客戶開發的目的客戶開發的目的 1.店面接待的客戶 2.電話接待的客戶 3.社區開發的客戶 4.網絡開發的客戶 5.老客戶轉介紹 6.切的
2、客戶 客戶開發的渠道客戶開發的渠道 1.積極主動 a.以問候開始,以幫助口吻詢問 2.了解客戶需求 b. 5W1H:When5W1H:When WhoWho WhereWhere WhatWhat WhyWhy HowHow 3.第一時間約看 c.不要讓客戶等太久,聊天時間控制在五到十分鐘 4.帶看途中的溝通 d.對客戶的話表示認可關心感興趣,找到共同話題,從客戶位置出發 為客戶著想,給客戶留下深刻的印象,讓客戶認可你 店面客戶的把握店面客戶的把握 客戶的第一次來電 明確客戶來電目的,電話語言要求簡潔、明了、文明、禮貌、清晰、 聲調充滿笑意,給客戶留下深刻印象,讓客戶記住你的名字 注意事項:接
3、電話要專心,嘴里不要嚼東西,對來電者一 視同仁、不宜率先提出終止通話、約好下次通話時間 發帖客戶的電話接待發帖客戶的電話接待 1.三聲之內迅速接聽電話 2.了解來電目的,切忌說“不在”然后掛掉電話 3.通話時要專注、熱情、充滿笑意 4.認真作好接聽記錄 5.禮貌的結束語,約好下一次去電時間 電話客戶的接待電話客戶的接待 1.熱點小區門口人字板開發 目的:房源 注意事項:充分了解本小區及周邊租價,講清市場價位,切勿哄抬房 價,第一時間看房或留電話 2.求租人口密集地人字版開發(例如:傳媒、二 外) 目的:客戶 注意事項:對房源有充分的了解,客戶詢問時以好的房源吸引客戶, 第一時間約看或留到客戶電
4、話 社區開發社區開發 1.網絡店鋪的更新和刷新 2.各大熱點網站發帖每天最低20條 3.發貼附加室內詳細圖片 4.全程代理的房子的關注 5.發帖那些房源 時間 注意事項:網絡客戶大部分不認可中介費,所以腦中要準 備多套不收中介費的房子 網絡的應用與開發網絡的應用與開發 1.客戶入住后對客戶的來電要態度端正認真、耐 心的解答,切忌收了中介費后翻臉不認人 2.入住當天給客戶送去問候或小禮物 3.認識到學生力量的強大,互相的傳播和介紹 4.把客戶當成是你的朋友 5.自己的成交檔案 老客戶開發老客戶開發 1.帶戶途中遇到的客戶,簡短談話,第一時間留 電話 2.切別的公司的客戶,經紀人以便宜的房子吸引 客戶,把握客戶心理,留到客戶電話,后期坦誠 相待,匹配合適房源 切客戶切客戶 租賃的客戶都是短期內要找房子的,所以經紀人 必需匹配到合適的房源,在接觸和對話中作到真 誠、熱情、認真、耐心,只要真正從客戶角度出 發為客戶著想就能把握住客戶的心,從而促成成 交。 總結:總結: