1、新任店經理新任店經理9090天速贏天速贏 90天里的關鍵事項是什么天里的關鍵事項是什么 問題： 你升職為店經理后，你認為哪些事情對于管理店組非常重要？ 有的店經理這樣做 新任店經理新任店經理90天速贏天速贏 要多花時 間和新人 談心，暫 時沒有業 績沒關系 趕緊招人， 其他的事情 先放放 新人什么都不懂， 開單太難了，我 自己先做房客源 和帶著 新人這么想他 要多花時 間和新人 談心，暫 時沒有業 績沒關系 店經理只想 招人，招我 進來也不教 我東西，我 不想做這個 工作了 店經理只顧自 己做事，我每 天都不知道做 什么，跟著這 樣的店經理， 什么都學不到！ 新任店經理新任店經理90天速贏天速

2、贏 到底哪些事情是重點呢？ 新任店經理新任店經理90天速贏天速贏 管理和檢 查經紀人 端口 組建好 團隊 招到 經紀 人 維護好 責任盤 維護好業 主和客戶 維護本組 的房客源 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 招對人組好隊招對人組好隊 留住人關注新人“房客源”指留住人關注新人“房客源”指 標標 留住人幫助買賣租憑經紀人留住人幫助買賣租憑經紀人 開單開單 決戰天決戰天 課程內容課程內容 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 90天內的2件關鍵事項 招“對”人 組“好”隊 關注新人“房客帶：指標 幫助買賣/租賃經紀人開單 新任店經理切忌“急功近利”，業績不是衡量優秀店經理的唯一指標， 腳踏實地的走好

3、每一步，才能走的穩！ 成功的團隊從一點一滴的小事做起，例如：一個高效的招聘電話， 一次成功的晨會，一次完整的陪看等等 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 請思考： 應該如何安排這2項工作呢？ A、招到人 招“對”人 招“好”隊 B、留住人 關注“房客 帶”指標 幫助經紀 人開單 積累房客源 帶看 買賣經紀人 租賃經紀人 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 招對人組好隊招對人組好隊 留住人關注新人“房客源”指留住人關注新人“房客源”指 標標 留住人幫助買賣租憑經紀人留住人幫助買賣租憑經紀人 開單開單 決戰天決戰天 課程內容課程內容 招“對”人的標準招“對”人的標準 硬指標： 大專及以上學歷 無同行業

4、的工作經歷 軟指標： 衣著整齊，形象氣質好 有持久性，可以長期工作，不是急功利的人 善于溝通，有較好的語言表達能力、 有較強的進取心，學習能力，客戶服務意識 強 沒有頻繁的更換工作 招“對”人的標準招“對”人的標準 招聘渠道更“多” 電話邀約要“真” 面試過程要“篩” 不要只用一種招聘渠道，所謂“撒大網撈大魚”，關系介紹， 端口招聘，門店接待，社區開發，校園招聘等都是招聘方法。 不要只介紹工作的優點，要優點和缺點一起說，例如周末 不能休息等等，要如實的告訴面試的人。否則，即使你把 “哄”來了，也留不住他/她的心。 面試中，觀察面試者的表現，判定面試者是否適合這份工作； 堅持寧缺毋濫的原則，如果

5、發現面試者不適合這份工作，不 要存在僥幸心理，堅決不予錄用。 招“對”人的方法招“對”人的方法 1、招聘渠道要“多” 關系介紹-團隊業績好/氛圍好 端口招聘-堅持電話邀約（電話量：入 職數=100:1） 門店接待-保證自己專業的形象，隨時 準備面試 社區開發-發放招聘海報/人字板張貼 招聘海報 校園招聘-最好由公司運營招聘部的同 事協助不建議新任店經理組內全部是 校招生 2、電話邀約要“真” 邀約時，要告訴面試者真實 的工作內容，不夸大“優 勢”，不拋棄“劣勢 招“對”人的方法招“對”人的方法 3、面試過程要“篩” 不要因為急于招到新人，錄用一些明顯不符合公司標準的人，例如： 不適合外勤工作者

6、（例如有嚴懲隱疾不適合日曬） 不適合和客戶接待者（形象有礙公司形象或令客戶不適） 不適合服務客戶者（說話結巴、有體味、口臭等） 奇裝異服，打扮舉止另類者 過于痞氣者 穿邋遢者 有紋身者 “好”團隊的標準“好”團隊的標準 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 組“好”隊組“好”隊 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 制定團隊整體的“店組目標” 給每個經紀人分配“個人目標” 利用晨夕會來宣導和追蹤目標 例如： 南區買賣

7、店經理（組內外5名經紀人） 從經理處理知，區域2012年11月份平 均房源量、月客源量和月帶看量為： 3-4，20-25人、22-28組 店組目標： 房源=6套/周；客源42人/周；帶看30次/周 個人目標： 房源=1套/周；客源=7人/周；帶看=5次/周 組“好”隊組“好”隊 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 承諾要能夠幫助新人成長 新人沒有客戶店經理承諾帶領全體人員 每天提前半小時到崗，撥打約看電話；新 人承諾一周內上戶3人 新人開單難店經理承諾幫助每一名新人 開第一單新人承諾2個月內開單 注意：

8、 店經理一定要也于承諾并且兌現自己的承諾！ 承諾可以在晨夕會上宣布，讓新人覺得承 諾是有分理的，不是走形形式的 組“好”隊組“好”隊 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 店經理應該和新人“拼”在一起 約看 陪看 聚集房源 社區開發 回訪客戶 店經理要以身作則： 自己做不到的不要求經紀人 自己做的要比經紀人做的更好 店經理讓經理人做 店經理=做的更多 組“好”隊組“好”隊 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 店經理

9、鼓勵經紀人全作，禁止組內發生： 一人獨大，尤其是業績好的經紀人 開單前口頭約定業績分配原則，開單后 不想分配業績 店經理要有管理的勇氣，一旦組內發生類 似情況，應立刻進行干預，不讓組內發生 “蛀蟲”。 組“好”隊組“好”隊 “好”團隊的標準： 1. 有共同目標 2. 個人與團隊互相承諾 3. 在一起 4. 合作，懂得謙讓 5. 嚴格用人，對團隊負責 去掉團隊內的消極因素： 弄虛作假的人 打架滋事的人 辱罵客戶業主的人 不要姑息團隊內的“蛀蟲”，店經理的姑息就 等于肯定了錯誤的行為，這樣其他的經紀人 了會紛紛效仿，不要讓“千里之堤，毀于蟻 穴”！ 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 招對人組好隊招

10、對人組好隊 留住人關注新人“房客源”指留住人關注新人“房客源”指 標標 留住人幫助買賣租憑經紀人留住人幫助買賣租憑經紀人 開單開單 決戰天決戰天 課程內容課程內容 給新人制定“房客帶”目標給新人制定“房客帶”目標 一、積累房客源 B、留住人 關注“房客 帶”指標 幫助經紀 人開單 積累房客源 帶看 買賣經紀人 租賃經紀人 1、新人的房客源積累為什么重要？ 2、沒有客戶的經紀人如何積累 房客源？ 1、新人的房客源積累為什么重要？、新人的房客源積累為什么重要？ 資源量是所有業績的基礎 房客源是一切業績的根本 新人一定要從量的累積來追求質的 轉換 積累房客源積累房客源 活動量 獨家房 新增房 源量

11、新增客 源量 客源 帶看量 達標 實勘量 房源所屬 人陪看量 新增 鑰匙量 沒有客戶的經紀人沒有客戶的經紀人 2、沒有客戶的經紀人的如何積累房客源？ 小貼士： 要給經紀人安排工作并且每天關注，不要讓 本來就沒客戶的經紀人無所事事 如果他是新人，告訴他轉正業績，給他一點 小壓力 告訴新人一些經驗之談，例如：買賣經紀人 通常帶看20次會成交1單 給沒有客戶的經紀人制度目 標 給沒有客戶的經紀人制定目標 1 安排空看以及陪看 記憶房源學習帶看 將目標分解為業務動作 2 針對A房開發客戶 3 4 目標可以給經紀人一點小壓 力，同時店經理親自設定目， 又讓經理人覺得自己受到重視。 目標一定要有時間限制

12、目標需要得到經紀人的認， 經紀人很難完成他不認可的目 標 將目標分解成每日具體的業務動作 沒有客戶的經紀人沒有客戶的經紀人 提高端口點擊率 檢查經紀人選擇發貼的房源是否是優質房源 檢查端口刷新的時間是否合適 檢查端口發貼標準和標題圖是否吸引人 提高店面接待的成功率 店經理要確定經紀人腦中有A房可以隨 時介紹 店經理可以和經紀人模擬演練店面接待 堅持社區開發 店經理檢查經紀人是否時定點 店經理檢查經紀人字板和派報信息是否清晰 并具有吸引力 店經理抽查經紀人開發時的情況，是否主動 派發派報，主動和有意向的人攀談 堅持老資源翻打 店經理檢查經紀人打電話的流程和 數量是否達標 店經理檢查經紀人是否記錄

13、了老資 源翻打的成果（成功率、跟進等） 業務 動作 社區 開發 店面 接待 端口 維護 老資源 翻打 沒有客戶的經紀人沒有客戶的經紀人 安排新人空看或陪看，幫助經紀人記憶房源學習帶看 店經理需檢查的有： 新人畫戶型圖 新人要記住房源的門牌號碼 新人要記住房源的基本信息、 設計最佳的帶看路線 新人總結房源賣點，可以利用 在新人訓中學到的新人必備 的五項講解技能中的內容， 進行模擬演練。 新人帶著任務空看 店經理指導新人學習： 帶看前的物品準備 記錄陪看中客戶問題，換位思 考如何果是自己應該如何回答 學習資深經紀人介紹房源的技巧 學習帶看后引客回店的技巧 學習帶看后回訪客戶的技巧 陪看中學習帶看

14、新人大多是腦中無房或者混亂的！即使這時有新增客源，新人也不一定能 及時把握機會。 在前期，給新人安排盡量多的空看和陪看，對于新人的快速成長有很大幫助！ 沒有客戶的經紀人沒有客戶的經紀人 針對優質房源（A房）開發客源 使用人字板主推 使用派報推廣 路人詢問時，第 一時間推薦 可以多個端口 一起推廣 采用端口急推 的方式 翻打老資源時 推薦 洗盤時推薦 新增客戶時， 可以第一時間 推薦A房 端口推薦 社區開發 電話推薦 上戶第一時間 推薦A房 給新人制定“房客帶”目標給新人制定“房客帶”目標 二、帶看-成單的必經之路 B、留住人 關注“房客 帶”指標 幫助經紀 人開單 積累房客源 帶看 買賣經紀人

15、 租賃經紀人 1、好的約看=成功帶看的開始 2、帶看前中后店經理必做 1、好的約看=成功帶看的開始 1、針對組內的新人約看 師傅或者店經理培訓新人約看，切忌讓 新人自己摸索 在新人約看之初，觀察新人約看的最初 幾名客戶后，再讓新人脫離師傅（脫離 不是指完全不管，之后師傅仍然要不定 期的檢查新人的約看情況） 新人要掌握約看的要點： 房屋描述是否能夠呈現賣點 提醒客戶攜帶定金或者意向金 約見地點和時間（不要約在其他中介門 口等） 約看結束后是否給客戶短信確認 2、針對組內的老人 制定目標 過程檢查 針對沒有完成目標的經紀人 單獨談話 3、如果實在約不出來怎么辦？ 店經理親自約看 換組內其他經紀人約

16、看 帶看帶看 帶看帶看 、帶看前中后-店經理必做 帶看前先匹配 店經理應該具備匹配經紀人和客戶的能力，不一定誰的房源誰帶看 匹配前要講清楚房源的經紀人和帶看經紀人的業績分配原則，發揚合作開單的精神 店經理需要足夠了解本組的經紀人和客戶，才可以合理匹配，例如：老年客戶性格 柔和的經紀人，高學歷客戶資深經紀人，大客戶店經理親自跟進等等 帶看中“在一起” 店經理應該陪同組內的經紀人一起帶看，尤其是在團隊組建初期，更要單單跟！ 跟單要以幫助你迅速了解組內經紀人，一旦他把控不好客戶，店經理可以馬上接手，防 止客戶跳單 跟單的重點對象：重點單新經紀人業績不好的經紀人 帶看后必回防： 檢查經紀人帶看后的回訪

17、，客戶和業主都要回訪 與全組人分享帶看情況，大家一起策劃二次帶看。 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 招對人組好隊招對人組好隊 留住人關注新人“房客源”指留住人關注新人“房客源”指 標標 留住人幫助買賣租憑經紀人留住人幫助買賣租憑經紀人 開單開單 決戰天決戰天 課程內容課程內容 幫助買賣經紀人開單幫助買賣經紀人開單 一、幫助買賣經紀人開單 B、留住人 關注“房客 帶”指標 幫助經紀 人開單 積累房客源 帶看 買賣經紀人 租賃經紀人 1. A房戶 2. 有房戶的經紀人 3. 店經理自己要做的事情 、房戶 為什么要找房戶為什么要找房戶 房的優勢： 性價比高，容易被客戶看上 看房方便：有鑰匙隨時看房

18、可以預約看房 業主配合度高，容易簽約 滿足客戶的需求：學區房熱點面積稀缺戶型無稅房 當新人的“房客”指標累計到一定數量時，開單就離你不遠了 戶的優勢： 資金充足資金充足 購買欲強 有決策能力 典型的戶 剛性需求 結婚 孩子上學 換房業主，房屋 已經成交的 最好是能夠近期 支持成交的客戶 有過談判經歷 未成交的 說明買房意愿高 客戶需求相對明確 可針對談判失敗的 原因，提高再次談 判成功幾率 交意向金后 退還的 說明愿意委 托中介 說明不是初 期找房 成交幾率高 找到房 的方法 如何找到房如何找到房 定期回訪房業主 通過回訪，可能將房 提升為房 讓房業主記住你，維 系與房業主的關系， 躍進成交

19、提升業主的房源等級 針對房和房的業主 積極維護，從而提升房 源等級，如：獲得業主 的信任，得到鑰匙 定期回訪房業主 通過區域組織的房源聚焦 在ERP系統中可以找了日 周聚焦房源 夕會進行房源盤點 定期回訪房業主 隨時關注新上的房源， 一旦發現新上房，立 即采取行動，第一時間 匹配帶看 建議房安全存量： 套 如何找到戶如何找到戶 找到戶 的方法 回訪本組客源 通過回訪，可以檢查經 紀人的工作 讓客戶記住你，維系與 A戶的關系，促進成交 帶看過多次的客戶 店經理要親自跟進 定期回訪，第一時間掌 握客戶需求變化 客戶盤點 通過夕會進行本組客戶 盤點，了解每一個經紀 人的客戶，從中找到A戶 新上客源/

20、原有A戶 針對新上的客戶，尤其 是A戶，立即采取行支， 第一時間匹配帶看。 自己原來做經紀人時的 A戶 建議戶存量： 5人左右 店經理容易犯的錯誤： 只關注某一些房源或者客源 針對A房A戶前期不夠關注，直到談判階段才介入 夕會不進行房源/客戶盤點（新任店經理往往認為沒什么可說的，說了 也沒有人聽） 注意事項注意事項 店經理的角色轉換： 店經理應該跟進組內的每一個經紀人 的房源和客源，做到對本組的房客源 足夠的了解 等到團隊相對穩定后（3-6個月左 右），店經理在不減少業務類工作的 情況下，增加管理類工作 有A房A戶的經紀人 快速傳遞A房 有有A房房A戶的經紀人戶的經紀人 天洋城小區新上了一套A

21、房， 2居室，面積92平，精裝修， 105萬。經紀人*收到鑰匙， 看房聯系他。有客戶立刻可以 帶看！收到請回復！ 傳遞A房范例 快速 傳遞 A房/A戶 聚焦 集中 約看 集中 帶看 可以利用微信、短信、飛信和電話等途徑 A房A戶聚焦 A房聚焦流程房聚焦流程 A房所屬經紀人提出該A房的優勢和劣 勢 本組其他經紀人或者店經理補充經紀人 忽略的賣點 給該A房進行客源區配，看本組內是否 有合適的客戶 匹配原則：購買資質購買力配合度 策劃帶看方法 將該A房呈現在各經紀人的端口上，作 為主推房源 有有A房房A戶的經紀人戶的經紀人 快速 傳遞 A房/A戶 聚焦 集中 約看 集中 帶看 要點 店經理總結本組經

22、紀人的A房資源， 進行資源共享，鼓勵經紀人團隊合 作開單 要點 店經理總結本組經紀人的A房資源， 進行資源共享，鼓勵經紀人團隊合 作開單 A戶聚焦流程戶聚焦流程 A戶經經理人提出該A戶的需求情況 本組其他人或者店經理分析客戶需求 給該A戶進行房源匹配，看本組內是否 有符合需求的房源 策劃帶看方法 集中約看 組織組內經紀人進行 集中約看 烘托緊張的約看氣氛 鋪墊好業主，不要讓 業主覺得房屋熱銷， 從而提高房屋價格 有有A房房A戶的經紀人戶的經紀人 快速 傳遞 A房/A戶 聚焦 集中 約看 集中 帶看 特別提示： 新上的A房不適宜 集中約看，這樣會抬 高業主心理價位。 積極參與區域組織的集中帶看

23、合理分配經紀人帶看組織（新老搭配） 檢查經紀人帶看前準備，隨時準備簽單 帶看前 利用集中帶看的優勢，積極促進客戶簽單 及時補充經紀人遺漏的賣點 引客回店 帶看中 帶看后 店經理針對回店的A戶要親自接手，后期親自回訪 店經理與未能引客的經紀了解情況，策劃二看 小貼士：小貼士： 針對當天未能交定或簽約的A戶 對房源有興趣：A戶的成交周期一般較短盡快簽約 對房源沒興趣：了解客戶是否有未知的潛在需求，快速區 配安排下次帶看。 經紀人應該有持續的A戶，不要只盯一個客戶 若經紀人跟進很久的A戶卻一直未成交，店經理應及時幫 助經紀人分析原因 有有A戶的經紀人戶的經紀人 店經理自己要做的事情 針對A房親自家訪

24、 店經理自己要做的事情店經理自己要做的事情 讓A房業主認識你 店經理進行自我介紹，在業主眼中“店經理”和 “經紀 人”是不一樣的 加深業主對于順心的印象，讓業主有事馬上想到你。 步驟一 向A房業主反饋房源銷售情況 房源帶看的次數 客戶看完房源后的情況反饋 借機給業主講一下市場行情，使用HomeStudy做專業講解，為后面的 簽速銷或者議價做鋪墊。 步驟二 店經理自己要做的事情店經理自己要做的事情 讓A房業主展示專業銷售計劃 告知業主這份銷售計劃是專門針對本房源制定的。 銷售計劃要根據房屋的優勢和劣墊制定，專業詳細。 步驟三 與A房業主建立關系（速銷或議價） 通過業主職業、孩子、家里的裝修風格、

25、字畫、擺設等不斷探尋共同話題 在和業主建立關系后，可以提出簽訂速銷，告訴業主速銷的核心優勢； 也可以通過Open House或者集中空看等，幫助業主快速銷售房源 良好的關系和專業的服務為你和業主誶價奠定了基礎。 步驟四 店經理自己要做的事情店經理自己要做的事情 如何說服業主家訪？ 做好前期維護 不要臨時抱佛腳，不要為家訪而 家訪，家訪前要定期回訪業主。 告訴業主家訪可以幫助業主加 快銷售房屋的速度 針對客戶特殊需求提供服務 有些女性業主可能會擔心安全問 題，針對這樣的業主，可以安排 女經紀人一起家訪。 業主不同意家訪怎么辦？ 可把需要提供給業主的信息以郵件的形 式發送給業主，例如： HomeS

26、tudy E張房源紙 銷售計劃書 近期網簽成交數據 針對A戶的親自維護 店經理回訪與經紀人回訪的異同 店經理自己要做的事情店經理自己要做的事情 店經理經驗豐富，可以提供給客 戶更加專業的買房建議，縮短成交 周期 了解A戶的來源渠道 例如：如果安居客上下戶情況最好， 那么就應重點報買該端口 檢查經紀人的工作 回訪結束后，將客戶的評價告訴經 紀人如果評價是負面的，店經理要 幫助經紀人制定改進計劃，提升經 紀人維護客戶的能力 不同點 讓客戶記住自己 了解客戶帶看后的感受 及時發現客戶的潛在需求并區配 帶看。 相同點 建立A房A戶管理表 店經理要同時管理一個店組的房客源，為了更加系統有條理的管理房 源

27、，一定要建立A房/A戶管理表 店經理自己要做的事情店經理自己要做的事情 A房管理表 A戶管理表 幫助租賃經紀人開單幫助租賃經紀人開單 二、幫助租賃經紀人開單 B、留住人 關注“房客 帶”指標 幫助經紀 人開單 積累房客源 帶看 買賣經紀人 租賃經紀人 1. 租賃業務優勢-短頻快 2. 普租優勢 3. 代理房，比普租更易上手 租賃業務的優勢 普租業務優勢普租業務優勢-短頻快短頻快 短 客戶找房周期短 客戶考慮周期短 業主空置周期短 交易流程周期短 頻 客戶與業主消費 頻次高 經紀人帶看頻次 高 快 形成帶看快 產生意向快 斡旋議價快 促成簽約快 普租優勢普租優勢 成交周期短，能夠快速提升團隊人員

28、信心 租賃業務穩定，國家調控的影響很小 固定性需求與重復性需求很大，所在成交量高 租賃合同簽訂進效大部分為一年，換房率很高 操作流程相對買賣業務簡單，新人容易掌握 簽后維護相對簡單，花費精力小 租賃 產品 普通租賃 代理房租賃 業主委托房源出租時，要優先推薦代理房！ 代理房代理房比普租更易上手比普租更易上手 代理房優勢 無需議價 隨時帶看 房源品質高 自簽合同 “跳單”零機會 代理房每間價格是固定的，“一房一價” 經紀人幫客戶找到滿意的房子后，無需 議價即可成交 代理房有鑰匙，經紀人可隨時 帶客戶看房。 代理房品質好，帶看成交幾率高。 每個小區都有代理房，負責本區域 代理房開展，幫助經紀人簽署

29、出房 合同 代理房源我們百分之百 掌握，不能跳單 代理房不僅包含普租的優勢，還有以下代理房不僅包含普租的優勢，還有以下5項優勢：項優勢： 店經理如何用好代理房店經理如何用好代理房 1、熟知代理房業務 店經理應該比經紀人更加了解代理 房業務，例如：收房流程，出房流 程，收出房業績計劃，服務費收費 標準等等 2、鼓勵經紀人簽代理房 大多數情況：收房業績出1間房的業績 多收房，收房后該房源3-5年內只有順心 擁有 維護好業主，將來業主一旦想要出售房 源，一定會第一時間找你。 3、用好獨家房，積極參加舉辦的各種活動。 90天里的關鍵事項天里的關鍵事項 招對人組好隊招對人組好隊 留住人關注新人“房客源”指留住人關注新人“房客源”指 標標 留住人幫助買賣租憑經紀人留住人幫助買賣租憑經紀人 開單開單 決戰天決戰天 課程內容課程內容 開始的90天對于每一名新任店經理都是非 常有挑戰的！看看這些過來人有什么好的 建議！ 決戰決戰90天天