1、沖沖 出出 慘慘 淡淡 樓樓 市市 店經(jīng)理如何在逆市開展工作店經(jīng)理如何在逆市開展工作 企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利， 擴(kuò)大盈利唯一的途徑在于利潤。銷擴(kuò)大盈利唯一的途徑在于利潤。銷 售總額售總額成本成本利潤，這一等式說利潤，這一等式說 明企業(yè)的直接盈利來源于“營銷團(tuán)明企業(yè)的直接盈利來源于“營銷團(tuán) 隊(duì)隊(duì) ”，然而營銷團(tuán)隊(duì)”，然而營銷團(tuán)隊(duì) 的靈魂在于的靈魂在于 “營銷經(jīng)理”。工欲善其事，必先“營銷經(jīng)理”。工欲善其事，必先 利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的 營銷團(tuán)隊(duì)，首先必須鍛造出一套實(shí)營銷團(tuán)隊(duì)，首先必須鍛造出一套實(shí) 戰(zhàn)管理培訓(xùn)工具戰(zhàn)管理培訓(xùn)工具！

2、 “營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理”您準(zhǔn)備好了嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？ 一一.職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃 二二.員工心態(tài)調(diào)節(jié)能力員工心態(tài)調(diào)節(jié)能力 三三.改變思維模式改變思維模式 四四.團(tuán)隊(duì)銷售策略制定能力團(tuán)隊(duì)銷售策略制定能力 五五.團(tuán)隊(duì)凝聚力以及問題斡旋能力團(tuán)隊(duì)凝聚力以及問題斡旋能力 六六.分配能力分配能力 七七.銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力 八八.精細(xì)化管理精細(xì)化管理 九九.數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力 十十.有效授權(quán)有效授權(quán) 一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備：一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備： 參加銷售團(tuán)隊(duì)每日的晚會，對銷售人員提出的問題進(jìn)行即時總結(jié)。參加銷售團(tuán)隊(duì)每日的晚會，對銷售人員提出的問題進(jìn)行即時總結(jié)

3、。 在銷售出現(xiàn)起伏時，即時與銷售人員溝通，制定應(yīng)對策略在銷售出現(xiàn)起伏時，即時與銷售人員溝通，制定應(yīng)對策略 隨機(jī)與銷售人員一起去接待客戶，或是旁聽銷售人員與客戶談判。隨機(jī)與銷售人員一起去接待客戶，或是旁聽銷售人員與客戶談判。 及時深入，了解目標(biāo)客戶的變化，及時對策略進(jìn)行調(diào)整。及時深入，了解目標(biāo)客戶的變化，及時對策略進(jìn)行調(diào)整。 市場波動較大，變化較多，時刻關(guān)注周邊公司及樓盤的動向。市場波動較大，變化較多，時刻關(guān)注周邊公司及樓盤的動向。 了解到周邊公司出現(xiàn)新的營銷手段之后，及時出臺相應(yīng)措施。了解到周邊公司出現(xiàn)新的營銷手段之后，及時出臺相應(yīng)措施。 不迷信既定方案，針對銷售出現(xiàn)的問題及市場變化及時調(diào)整策

4、略。不迷信既定方案，針對銷售出現(xiàn)的問題及市場變化及時調(diào)整策略。 制定開單獎勵措施制定開單獎勵措施 每天關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布質(zhì)量及刷新情況每天關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布質(zhì)量及刷新情況 逆市下的營銷技巧（一）逆市下的營銷技巧（一） -電話預(yù)約到銷售地點(diǎn)及后期跟進(jìn)電話預(yù)約到銷售地點(diǎn)及后期跟進(jìn) 1、如何有效接聽以及撥打客戶的電話？、如何有效接聽以及撥打客戶的電話？ (1).站著打電話站著打電話 (2).微笑贊美對方微笑贊美對方 (3).語氣應(yīng)輕松詼諧，自然，勿太公式化語氣應(yīng)輕松詼諧，自然，勿太公式化 (4).模仿對方的音調(diào)及說話速度模仿對方的音調(diào)及說話速度 (5).用問句的方式代替解說用問句的方式代

5、替解說 (6).用問句的方式引起客戶對產(chǎn)品的好奇心及興趣用問句的方式引起客戶對產(chǎn)品的好奇心及興趣 (7).每一個問句盡量獲得對方“每一個問句盡量獲得對方“yes”的響應(yīng)的響應(yīng) (8).遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力 (9).每解除一個抗拒點(diǎn)后，要馬上”假設(shè)成交“每解除一個抗拒點(diǎn)后，要馬上”假設(shè)成交“ (10).千萬千萬.千萬不要先掛電話千萬不要先掛電話 賣產(chǎn)品的價(jià)值，絕對不賣價(jià)格賣產(chǎn)品的價(jià)值，絕對不賣價(jià)格 一定要一定要 行動！堅(jiān)持！直到成功行動！堅(jiān)持！直到成功！ 思考：思考： 如何制作如何制作 屬于自屬于自 己己 的營銷話術(shù)腳本？的營銷話術(shù)腳本？ 正確的判斷（從過

6、去中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）正確的判斷（從過去中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)） 果斷的行動（明確自己果斷的行動（明確自己 的目標(biāo)）的目標(biāo)） 堅(jiān)持的努力（一步一步的實(shí)現(xiàn)）堅(jiān)持的努力（一步一步的實(shí)現(xiàn)） 積累的成果并重用（不斷利用技積累的成果并重用（不斷利用技 巧，完善并做到更好）巧，完善并做到更好） 果斷的行動是勝利者最大的成功因素！果斷的行動是勝利者最大的成功因素！ 2、如何在電話中與客戶建立超強(qiáng)的信賴感并讓客戶主動上門？、如何在電話中與客戶建立超強(qiáng)的信賴感并讓客戶主動上門？ 自信熱情的聲音自信熱情的聲音 專業(yè)耐心的應(yīng)答專業(yè)耐心的應(yīng)答 關(guān)心客戶的角度（換位思考）關(guān)心客戶的角度（換位思考） 客戶自主的權(quán)利（欲擒故縱）客戶自主的權(quán)利

7、（欲擒故縱） 3、如何溝通才能準(zhǔn)確探尋客戶對樓盤的心理需求？、如何溝通才能準(zhǔn)確探尋客戶對樓盤的心理需求？ a.為什么要先了解需求？為什么要先了解需求？ b.了解客戶那些需求？了解客戶那些需求？(深度挖掘深度挖掘) 客戶趨向客戶趨向 預(yù)期價(jià)格預(yù)期價(jià)格 決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn) 過去經(jīng)驗(yàn)過去經(jīng)驗(yàn) 后顧之憂后顧之憂 4、根據(jù)客戶的心理需求來介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、根據(jù)客戶的心理需求來介紹產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品介紹是業(yè)務(wù)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹是業(yè)務(wù)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品 知識、性能以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交知識、性能以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交 最重要最重要的關(guān)鍵。的關(guān)鍵。 1

8、、如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品？（客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）、如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品？（客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)） 2、介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）、介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求） 3、偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么、偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么 4、根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋、根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋 日本車及歐洲車的推銷故事：日本車的特點(diǎn)是日本車及歐洲車的推銷故事：日本車的特點(diǎn)是 省油，通過報(bào)導(dǎo)能源稀缺，油價(jià)昂貴，編口語“買省油，通過報(bào)導(dǎo)能源稀缺，油價(jià)昂貴，編口語“買 車容易，養(yǎng)車難”。引導(dǎo)客戶省油的重

9、要性，只要車容易，養(yǎng)車難”。引導(dǎo)客戶省油的重要性，只要 客戶認(rèn)同這個觀點(diǎn)的當(dāng)然就買日本車。歐洲車以客戶認(rèn)同這個觀點(diǎn)的當(dāng)然就買日本車。歐洲車以 安全著稱，開車最關(guān)鍵是安全，通過報(bào)導(dǎo)歐洲車安全著稱，開車最關(guān)鍵是安全，通過報(bào)導(dǎo)歐洲車 的安全系數(shù)，事故發(fā)生的生存率，把安全放大到的安全系數(shù)，事故發(fā)生的生存率，把安全放大到 生命，引導(dǎo)客戶“生命重要還是錢重要”！生命，引導(dǎo)客戶“生命重要還是錢重要”！ 對于車輛不同的特點(diǎn)進(jìn)行需求引導(dǎo)，也就是說我對于車輛不同的特點(diǎn)進(jìn)行需求引導(dǎo)，也就是說我 們要看客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo)。們要看客戶的需求進(jìn)行引導(dǎo)。 歸納一句：歸納一句： 見人講人話，見鬼講鬼話，見到領(lǐng)導(dǎo)要講真心話。見

10、人講人話，見鬼講鬼話，見到領(lǐng)導(dǎo)要講真心話。 5、如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒與心理疑惑？、如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒與心理疑惑？ 1、如何解除客戶的心理疑惑？（、如何解除客戶的心理疑惑？（客戶滿意才是付錢的理由客戶滿意才是付錢的理由） 2、所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性、所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性 3、解決抗拒首先要做的是：打斷慣性、解決抗拒首先要做的是：打斷慣性 4、錯誤的價(jià)格異議處理案例、錯誤的價(jià)格異議處理案例 5、永遠(yuǎn)不要和顧客爭論，贏的是口才，輸?shù)氖清X財(cái)。、永遠(yuǎn)不要和顧客爭論，贏的是口才，輸?shù)氖清X財(cái)。 6、情感營銷情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！的過程就

11、是解除客戶疑惑的過程！ 7、情感營銷情感營銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！ 8、情感營銷情感營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！ 9、一個核心、一個核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。 逆市下營銷技巧（二）逆市下營銷技巧（二） - 情感營銷提升溝通能力情感營銷提升溝通能力 1、情感營銷溝通的、情感營銷溝通的 三大原則：三大原則： 面對面面對面 有期待利益有期待利益 懂得感情用事懂得感情用事 2、情感營銷溝通的、情感營銷溝通的 四大能力：四大能力： 銷售思維的提升銷售思維的提升 銷售心

12、態(tài)的提升銷售心態(tài)的提升 銷售習(xí)慣的提升銷售習(xí)慣的提升 銷售話術(shù)的提升銷售話術(shù)的提升 情感營銷五大核心的思想情感營銷五大核心的思想 1、 情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？ 2、 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。 3、 情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受。情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受。 4、 情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。 5、 情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要 沖動，刷卡付錢要心動。沖動，刷

13、卡付錢要心動。 營銷人員必修情感營銷的營銷人員必修情感營銷的10大法則大法則 1、 你營銷的是一份“愛”你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？，如何用愛的力量感化顧客？ 2、 你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？ 3、 你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？ 4、 你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？ 5、 你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量

14、升華顧客？ 6、 你營銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？你營銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？ 7、 你營銷的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？你營銷的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？ 8、 你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？ 9、 你營銷的是一份“價(jià)值”，如何用價(jià)值的力量說服顧客？你營銷的是一份“價(jià)值”，如何用價(jià)值的力量說服顧客？ 10、你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？、你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？ “情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？“情感營銷”

15、與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？ 1、 情感營銷是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重情感營銷是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重 顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出 銷售的結(jié)果。銷售的結(jié)果。 2、產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，、產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式， 注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而 無法獲得最好的銷售結(jié)果。無法獲得最好的銷售結(jié)果。 3、 最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨賣貨，情感

16、營銷是，情感營銷是買心買心。 4、 以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。 逆市下的營銷技巧（三）逆市下的營銷技巧（三） -說服客戶下定的說服策略說服客戶下定的說服策略 1.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換策略 2.YES的說服策略 3.二選一說服策略 4.順勢而為的說服策略 5.打比方，講故事，說案例 6.贊美鼓勵法說服策略 7.夢想激勵法說服策略 顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？ 顧客的六大類別顧客的六大類別 1) 品質(zhì)型顧客品質(zhì)型顧客 2) 成本型顧客成本型顧客 3) 從眾型顧客從眾型顧客 4) 個性型顧客個性型顧客 5) 情感型顧客情感型顧客 6) 隨意型顧客隨意型顧客 顧客的七種類型及應(yīng)對策略顧客的七種類型及應(yīng)對策略 1) 神經(jīng)暴躁型顧客神經(jīng)暴躁型顧客提高效率提高效率 2) 大驚小怪型顧客大驚小怪型顧客細(xì)致耐心細(xì)致耐心 3) 激動興奮型顧客激動興奮型顧客鎮(zhèn)定自若鎮(zhèn)定自若 4) 無理取鬧型顧客無理取鬧型顧客以退為進(jìn)以退為進(jìn) 5) 性格豪爽型顧客性格豪爽型顧客真誠關(guān)心真誠關(guān)心 6) 優(yōu)柔寡斷型顧客優(yōu)柔寡斷型顧客果斷干脆果斷干脆 7) 老弱病殘型顧客老弱病殘型顧客關(guān)懷愛心關(guān)懷愛心 狼的團(tuán)隊(duì)！狼的團(tuán)隊(duì)！ 鷹的敏銳！鷹的敏銳！ 豹的速度！豹的速度！ 謝謝您的聆聽！ 分享到此結(jié)束分享到此結(jié)束