1、盤的經(jīng)營盤的經(jīng)營 中介公司發(fā)展方向中介公司發(fā)展方向 例：例： 北京通州區(qū)某小區(qū)，中介公司林立，各大中介均有進(jìn)北京通州區(qū)某小區(qū)，中介公司林立，各大中介均有進(jìn) 駐（鏈家、中原、我愛我家、中大恒基、麥田及部分中小型駐（鏈家、中原、我愛我家、中大恒基、麥田及部分中小型 公司等）。公司等）。 在眾大型中介公司的廝殺中，一個只有一家門店的超小型中在眾大型中介公司的廝殺中，一個只有一家門店的超小型中 介公司突出重圍，傲視群雄。社區(qū)占有率達(dá)到介公司突出重圍，傲視群雄。社區(qū)占有率達(dá)到70%以上。以上。 問：為什么會發(fā)生這樣的事情？問：為什么會發(fā)生這樣的事情？ 中介公司未來發(fā)展趨勢中介公司未來發(fā)展趨勢社區(qū)守盤店社

2、區(qū)守盤店 守盤店要做是守盤店要做是 1、融入社區(qū)、融入社區(qū) 2、精耕社區(qū)、精耕社區(qū) 3、責(zé)任盤分解、責(zé)任盤分解人對樓，專項(xiàng)專做人對樓，專項(xiàng)專做 盤的經(jīng)營盤的經(jīng)營 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略要素幫你制定有效攻盤策略 基本屬性基本屬性 物理屬性物理屬性 交易屬性交易屬性 樓盤基礎(chǔ)信息樓盤基礎(chǔ)信息 周邊配套信息周邊配套信息 成交主力戶型成交主力戶型 購買主力客戶購買主力客戶 回顧樓盤基本屬性都包括哪些？回顧樓盤基本屬性都包括哪些？ 讀懂盤的物理屬性讀懂盤的物理屬性 樓盤基礎(chǔ)信息樓盤基礎(chǔ)信息 1、處于燕郊什么位置？、處于燕

3、郊什么位置？ 2、占地面積？、占地面積？ 3、房屋屬性，建成年代為？、房屋屬性，建成年代為？ 4、開發(fā)商名稱是什么？、開發(fā)商名稱是什么？ 5、共幾棟、共幾棟/座樓？座樓？ 6、樓盤的類型為（塔樓、板樓）？、樓盤的類型為（塔樓、板樓）？ 7、樓盤的建筑結(jié)構(gòu)為？、樓盤的建筑結(jié)構(gòu)為？ 8、樓盤的戶型設(shè)計？、樓盤的戶型設(shè)計？ 9、樓盤的綠化率為？、樓盤的綠化率為？ 10、樓盤的容積率為？、樓盤的容積率為？ 11、樓盤的物業(yè)管理公司？、樓盤的物業(yè)管理公司？ 12、樓盤的物業(yè)費(fèi)為？、樓盤的物業(yè)費(fèi)為？ 13、水、電、燃?xì)狻⒐┡癁?？、水、電、燃?xì)?、供暖為?14、樓盤的車位數(shù)量及停車費(fèi)用？、樓盤的車位數(shù)量及停

4、車費(fèi)用？ 請以您責(zé)任盤為例分析樓盤的請以您責(zé)任盤為例分析樓盤的 基礎(chǔ)信息：基礎(chǔ)信息： 我是社區(qū)專家 請以您責(zé)任盤為例分析樓盤的請以您責(zé)任盤為例分析樓盤的 配套信息：配套信息： 樓盤配套信息樓盤配套信息 1、本樓盤周邊的主干道、環(huán)路、高速？、本樓盤周邊的主干道、環(huán)路、高速？ 2、本樓盤周邊有哪些公交線路及站點(diǎn)、本樓盤周邊有哪些公交線路及站點(diǎn)? 3、地鐵未來規(guī)劃如何？、地鐵未來規(guī)劃如何？ 4、笨樓盤周邊的學(xué)校分布情況（幼兒園、笨樓盤周邊的學(xué)校分布情況（幼兒園、 小學(xué)、中學(xué)）？小學(xué)、中學(xué)）？ 5、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)入學(xué)政策如何？、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)入學(xué)政策如何？ 6、幼兒園、小學(xué)是否是學(xué)區(qū)房？、幼兒

5、園、小學(xué)是否是學(xué)區(qū)房？ 7、本樓盤周邊有哪些醫(yī)院？（名稱、等級、本樓盤周邊有哪些醫(yī)院？（名稱、等級、 醫(yī)療特色）？醫(yī)療特色）？ 8、本樓盤周邊的銀行及、本樓盤周邊的銀行及ATM分布？分布？ 9、本樓盤周邊其他分布？（商場、超市、本樓盤周邊其他分布？（商場、超市、 酒店、菜市場、寫字樓、娛樂場所等？）酒店、菜市場、寫字樓、娛樂場所等？） 10、本樓盤周邊的公園及景點(diǎn)分布？、本樓盤周邊的公園及景點(diǎn)分布？ 我是社區(qū)專家 讀懂盤的物理屬性讀懂盤的物理屬性 讀懂盤的交易屬性讀懂盤的交易屬性 交易屬性 房型 業(yè)主 客戶 房型分析維度：房型分析維度： 1、全部戶型情況：戶型面積、居室結(jié)構(gòu)、房齡、房產(chǎn)類型等、

6、全部戶型情況：戶型面積、居室結(jié)構(gòu)、房齡、房產(chǎn)類型等 2、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少 3、樓盤品質(zhì)：環(huán)境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是、樓盤品質(zhì)：環(huán)境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是 否頻繁等否頻繁等 4、交易熱點(diǎn)樓的情況：最近成交占絕大多數(shù)的樓棟、交易熱點(diǎn)樓的情況：最近成交占絕大多數(shù)的樓棟 5、最近成交戶型情況：最近占絕大多數(shù)都是哪種戶型（居室、面積）、最近成交戶型情況：最近占絕大多數(shù)都是哪種戶型（居室、面積） 業(yè)主分析維度：業(yè)主分析維度： 1、業(yè)主集中的年齡層、業(yè)主集中的年齡層 2、主力

7、業(yè)主職業(yè)、主力業(yè)主職業(yè) 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力業(yè)主每戶人口、主力業(yè)主每戶人口 5、業(yè)主購買本盤的需求：工作、結(jié)婚、改善、學(xué)區(qū)、投資還是其他？、業(yè)主購買本盤的需求：工作、結(jié)婚、改善、學(xué)區(qū)、投資還是其他？ 客戶分析維度：客戶分析維度： 1、主力客戶需求類型：工作、結(jié)婚、改善、學(xué)區(qū)、投資還是其他？、主力客戶需求類型：工作、結(jié)婚、改善、學(xué)區(qū)、投資還是其他？ 2、主力客戶年齡、主力客戶年齡 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力客戶付款方式：全款還是貸款、主力客戶付款方式：全款還是貸款 透過物理屬性和交易屬性找到競爭方向透過物理屬性和交易屬性找到競爭方向 某樓盤存量房套數(shù)某樓盤存量房

8、套數(shù) 該樓盤成交量該樓盤成交量 本司本司 外司外司 分析熱點(diǎn)樓棟：如分析熱點(diǎn)樓棟：如A棟、棟、B棟棟 鎖定熱點(diǎn)戶型：如一居、兩居戶型鎖定熱點(diǎn)戶型：如一居、兩居戶型 分析對手熱點(diǎn)樓棟：如分析對手熱點(diǎn)樓棟：如A棟、棟、B棟棟 鎖定對手熱點(diǎn)戶型：如一居、三居鎖定對手熱點(diǎn)戶型：如一居、三居 找到成交來源和競爭優(yōu)勢，確保持續(xù)領(lǐng)先找到成交來源和競爭優(yōu)勢，確保持續(xù)領(lǐng)先 鎖定對手的優(yōu)勢樓棟鎖定對手的優(yōu)勢樓棟&戶型戶型 與我們勢均力敵的：竭力超越與我們勢均力敵的：竭力超越 我們的弱點(diǎn)：竭力彌補(bǔ)、重點(diǎn)進(jìn)攻我們的弱點(diǎn)：竭力彌補(bǔ)、重點(diǎn)進(jìn)攻 順心置地描點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計順心置地描點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計 成交公司 一居室 （北向） 兩居室

9、（南北） 三居室 （南北） 三居LOFT （東南） 順心 興達(dá) 愛家 借用描點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析借用描點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略 攻盤五要素攻盤五要素 房客比房客比 業(yè)主構(gòu)成業(yè)主構(gòu)成 替代與聯(lián)動替代與聯(lián)動 性性 集中與分集中與分 散性散性 競爭對手競爭對手 五要素五要素 看盤的房客比 長長 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房少客多房少客多 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 做好業(yè)主維護(hù)做好業(yè)主維護(hù) 增強(qiáng)與業(yè)主粘性、讓業(yè)主認(rèn)可你，有需增強(qiáng)與業(yè)主粘性、讓業(yè)主認(rèn)可你，有需 求找你求找你 1、指定專人維護(hù)、指定

10、專人維護(hù) 避免了對業(yè)主的過多打攪避免了對業(yè)主的過多打攪 2、做好情感維護(hù)、做好情感維護(hù) 通過陪同帶看、送保潔、房源報告、銷通過陪同帶看、送保潔、房源報告、銷 售計劃書、售計劃書、e張房源紙貼心張房源紙貼心+有形化服務(wù)有形化服務(wù) 贏得業(yè)主對我們的認(rèn)可。贏得業(yè)主對我們的認(rèn)可。 3、日?；卦L、日?；卦L+周期性回訪周期性回訪 日常溝通：經(jīng)紀(jì)人帶看必有回報日常溝通：經(jīng)紀(jì)人帶看必有回報 周期回訪：回報我們的銷售進(jìn)度，深度周期回訪：回報我們的銷售進(jìn)度，深度 挖掘銷售信息挖掘銷售信息 適時推出銷售合理化建議。適時推出銷售合理化建議。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 做好持久維護(hù)做好持久維護(hù) 不要輕易放棄

11、每個客戶，把握好每次與不要輕易放棄每個客戶，把握好每次與 客戶接觸的機(jī)會?？蛻艚佑|的機(jī)會。 1、定期溝通、定期溝通 溝通方式：以短信、郵箱為主溝通方式：以短信、郵箱為主 溝通內(nèi)容：新增房源信息、政策解讀、溝通內(nèi)容：新增房源信息、政策解讀、 市場走勢、樓盤成交價格變化、投資趨市場走勢、樓盤成交價格變化、投資趨 勢等。勢等。 2、一帶多看、一帶多看 每帶客戶看房，都帶客戶看多套房源，每帶客戶看房，都帶客戶看多套房源， 便于客戶選擇，借此澄清客戶需求，利便于客戶選擇，借此澄清客戶需求，利 于下一步精準(zhǔn)匹配于下一步精準(zhǔn)匹配 成交周期長時，我們必須做好咨詢長期積累與維護(hù)成交周期長時，我們必須做好咨詢長期

12、積累與維護(hù) 長長 看盤的房客比 長長 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房多客少房多客少 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、新增房源快速內(nèi)部傳遞、新增房源快速內(nèi)部傳遞 通過短信、微信、飛信等即時通訊工具通過短信、微信、飛信等即時通訊工具 將房源信息迅速在區(qū)域內(nèi)傳遞將房源信息迅速在區(qū)域內(nèi)傳遞 2、組織集中空看、組織集中空看 讓更多經(jīng)紀(jì)人看到房子，更了解房源情讓更多經(jīng)紀(jì)人看到房子，更了解房源情 況，降低出售難度。況，降低出售難度。 3、全渠道推廣、全渠道推廣 櫥窗、人字板、派報、內(nèi)網(wǎng)全公司推薦、櫥窗、人字板、派報、內(nèi)網(wǎng)全公司推薦、 外網(wǎng)全渠道呈現(xiàn)（包括付費(fèi)端口、微

13、信、外網(wǎng)全渠道呈現(xiàn)（包括付費(fèi)端口、微信、 陌陌等）陌陌等） 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、快速匹配約看、快速匹配約看 新增房源立即讓經(jīng)紀(jì)人匹配客戶，約看新增房源立即讓經(jīng)紀(jì)人匹配客戶，約看 時提供給客戶的信息側(cè)重于價格的漲勢，時提供給客戶的信息側(cè)重于價格的漲勢， 引導(dǎo)客戶看房前帶定金。引導(dǎo)客戶看房前帶定金。 2、集中帶看、集中帶看 同時帶多個客戶看同一套房源，以加強(qiáng)同時帶多個客戶看同一套房源，以加強(qiáng) 客戶對市場的敏感度?？蛻魧κ袌龅拿舾卸?。 3、促定、促定/促成交促成交 看房前讓經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備好定金協(xié)議書看房前讓經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備好定金協(xié)議書/買賣買賣 合同，看房后，客戶滿意，立即促定，合同，看

14、房后，客戶滿意，立即促定， 促成交。促成交。 成交周期短時，我們需要的就是動作快！成交周期短時，我們需要的就是動作快！ 看盤的業(yè)主構(gòu)成 業(yè)主構(gòu)成總的來說分兩類：自住與非自住業(yè)主構(gòu)成總的來說分兩類：自住與非自住 非自住多以投資客為主非自住多以投資客為主 業(yè)主構(gòu)成主要影響房源的開發(fā)渠道業(yè)主構(gòu)成主要影響房源的開發(fā)渠道 自住為主樓盤：自住為主樓盤： 房源的開發(fā)渠道：側(cè)重于社區(qū)開發(fā)、店面接房源的開發(fā)渠道：側(cè)重于社區(qū)開發(fā)、店面接 待待 店面接待：接待人必須保持專業(yè)形象，注意店面接待：接待人必須保持專業(yè)形象，注意 接待禮節(jié)，熱情接待來訪客戶，櫥窗的房源接待禮節(jié)，熱情接待來訪客戶，櫥窗的房源 要及時更新，保持

15、店面干凈整潔讓報盤業(yè)主要及時更新，保持店面干凈整潔讓報盤業(yè)主 感受到我們的專業(yè)感受到我們的專業(yè) 社區(qū)駐守：全天統(tǒng)籌排班，駐守在小區(qū)出入社區(qū)駐守：全天統(tǒng)籌排班，駐守在小區(qū)出入 口，換人不換崗，開發(fā)人員一定要注意開發(fā)口，換人不換崗，開發(fā)人員一定要注意開發(fā) 形象，人字板上的房源及時更新，必要時店形象，人字板上的房源及時更新，必要時店 經(jīng)理進(jìn)行開發(fā)檢查。經(jīng)理進(jìn)行開發(fā)檢查。 非自住為主樓盤：非自住為主樓盤： 房源的開發(fā)渠道：側(cè)重于定期洗盤、租房源的開發(fā)渠道：側(cè)重于定期洗盤、租 戶推薦戶推薦 定期洗盤：建立完備的樓盤檔案，洗盤定期洗盤：建立完備的樓盤檔案，洗盤 要安排人對樓，最好找到業(yè)主的郵箱，要安排人對

16、樓，最好找到業(yè)主的郵箱， 通過郵箱通過郵箱/短信與業(yè)主溝通，溝通的內(nèi)容短信與業(yè)主溝通，溝通的內(nèi)容 側(cè)重于成交價格走勢，對于意向業(yè)主每側(cè)重于成交價格走勢，對于意向業(yè)主每 周一到兩次溝通，非意向業(yè)主一個月一周一到兩次溝通，非意向業(yè)主一個月一 次定期的短信拜訪次定期的短信拜訪 租戶推薦：租賃檔案、定期回訪出租業(yè)租戶推薦：租賃檔案、定期回訪出租業(yè) 主，是否考慮由租轉(zhuǎn)售，維護(hù)好租戶關(guān)主，是否考慮由租轉(zhuǎn)售，維護(hù)好租戶關(guān) 系，從租戶那里得到業(yè)主售房推薦系，從租戶那里得到業(yè)主售房推薦 非自住非自住 自住自住 投資客為主投資客為主 何為盤的替代？何為盤的替代？ 看盤的替代性與聯(lián)動性 指：指：A盤和盤和B盤的品質(zhì)

17、或價格相當(dāng)，客戶買盤的品質(zhì)或價格相當(dāng)，客戶買A 盤房也可以買盤房也可以買B盤盤 易替代的樓盤，客戶的選擇范圍會擴(kuò)大，我們不易替代的樓盤，客戶的選擇范圍會擴(kuò)大，我們不 僅要關(guān)注責(zé)任盤，也要關(guān)注替代盤！僅要關(guān)注責(zé)任盤，也要關(guān)注替代盤！ A B 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、房源的對外傳遞、房源的對外傳遞 沒有意向客戶時，將房源傳遞給可替代沒有意向客戶時，將房源傳遞給可替代 盤的同事，讓更多的人幫你賣房。盤的同事，讓更多的人幫你賣房。 2、關(guān)注替代盤、關(guān)注替代盤 在易傲系統(tǒng)內(nèi)多關(guān)注替代盤內(nèi)新增的房在易傲系統(tǒng)內(nèi)多關(guān)注替代盤內(nèi)新增的房 源，對外適當(dāng)?shù)陌l(fā)布替代盤房源，尤其源，對外適當(dāng)?shù)陌l(fā)布替代

18、盤房源，尤其 是知名度比較高是知名度比較高/客戶關(guān)注度高的替代盤，客戶關(guān)注度高的替代盤， 借機(jī)將客戶轉(zhuǎn)移到自己的責(zé)任盤內(nèi)。借機(jī)將客戶轉(zhuǎn)移到自己的責(zé)任盤內(nèi)。 3、成為多個盤的社區(qū)專家、成為多個盤的社區(qū)專家 不僅對本責(zé)任盤要了如指掌，也要深耕不僅對本責(zé)任盤要了如指掌，也要深耕 替代盤。替代盤。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、擴(kuò)大匹配范圍、擴(kuò)大匹配范圍 每次帶看前要為客戶匹配本樓盤和替代每次帶看前要為客戶匹配本樓盤和替代 盤的多套房源，便于客戶選擇盤的多套房源，便于客戶選擇 替代的一般方法：同品質(zhì)同價格替代；替代的一般方法：同品質(zhì)同價格替代； 同品質(zhì)的房源找價格低進(jìn)行替代；同價同品質(zhì)的房

19、源找價格低進(jìn)行替代；同價 格的房源找品質(zhì)高的房源進(jìn)行替代（前格的房源找品質(zhì)高的房源進(jìn)行替代（前 一種方法比較少見，后者客戶容易接受）一種方法比較少見，后者客戶容易接受） 2、增加與替代盤店經(jīng)理的合作、增加與替代盤店經(jīng)理的合作 但本盤沒有合適的房源時，意向客戶可但本盤沒有合適的房源時，意向客戶可 以相互推薦或一起為客戶找房。以相互推薦或一起為客戶找房。 看盤的替代性與聯(lián)動性 何為盤的聯(lián)動？何為盤的聯(lián)動？ 聯(lián)動聯(lián)動 盤與盤的聯(lián)動盤與盤的聯(lián)動 盤內(nèi)部的聯(lián)動盤內(nèi)部的聯(lián)動 指：不同品質(zhì)和價格的盤與盤上指：不同品質(zhì)和價格的盤與盤上 下級的聯(lián)動下級的聯(lián)動 如：賣了如：賣了A盤的房買盤的房買B盤的房，盤的房，

20、 賣了賣了B盤的房買盤的房買C盤的房盤的房 指：同一樓盤內(nèi)不同品質(zhì)和價格指：同一樓盤內(nèi)不同品質(zhì)和價格 的房源上下級聯(lián)動的房源上下級聯(lián)動 如：賣了如：賣了A盤的一居買兩居，賣盤的一居買兩居，賣 了兩居買三居。了兩居買三居。 A B C A 一居一居 A 二居二居 A 三居三居 看盤的替代性與聯(lián)動性 聯(lián)動性高的盤，業(yè)主的改善性需求是非常強(qiáng)烈的，那么我們的著力聯(lián)動性高的盤，業(yè)主的改善性需求是非常強(qiáng)烈的，那么我們的著力 點(diǎn)也會側(cè)重于改善型需求的業(yè)主！點(diǎn)也會側(cè)重于改善型需求的業(yè)主！ 由于聯(lián)動的特殊性，我們管理策略也是要房客一舉兩得：由于聯(lián)動的特殊性，我們管理策略也是要房客一舉兩得： 1、開發(fā)盤中客：、開

21、發(fā)盤中客： 盤內(nèi)部聯(lián)動很高時，對于報盤業(yè)主我們再幫你售房時，同樣要關(guān)注他盤內(nèi)部聯(lián)動很高時，對于報盤業(yè)主我們再幫你售房時，同樣要關(guān)注他 的改善需求，將售客轉(zhuǎn)買客，要定期的電話的改善需求，將售客轉(zhuǎn)買客，要定期的電話/短信洗盤，推送高品質(zhì)房短信洗盤，推送高品質(zhì)房 源。如：給一居的業(yè)主推薦兩居的房子，給兩居的業(yè)主推薦三居的房源。如：給一居的業(yè)主推薦兩居的房子，給兩居的業(yè)主推薦三居的房 子。子。 2、與聯(lián)動盤同事合作：、與聯(lián)動盤同事合作： 盤與盤聯(lián)動性高時，要更多關(guān)注聯(lián)動盤內(nèi)新增的房源，詢問這些售房盤與盤聯(lián)動性高時，要更多關(guān)注聯(lián)動盤內(nèi)新增的房源，詢問這些售房 業(yè)主是否有改善型需求業(yè)主是否有改善型需求 與

22、聯(lián)動盤同事合作相互推薦客戶，把控好交易細(xì)節(jié)，做好連環(huán)單。與聯(lián)動盤同事合作相互推薦客戶，把控好交易細(xì)節(jié)，做好連環(huán)單。 看集中性與分散性 交易集中度高的盤一般情況下公司會在樓盤內(nèi)開守盤店，而作為店經(jīng)交易集中度高的盤一般情況下公司會在樓盤內(nèi)開守盤店，而作為店經(jīng) 理就需要明確一個方向：堅決守盤！理就需要明確一個方向：堅決守盤！ 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、提高速銷量、提高速銷量 讓經(jīng)紀(jì)人使用速銷包，為業(yè)主大力推薦讓經(jīng)紀(jì)人使用速銷包，為業(yè)主大力推薦 房屋速銷。房屋速銷。 2、全渠道都主推責(zé)任盤房源、全渠道都主推責(zé)任盤房源 如：最近成交占區(qū)域內(nèi)總成交量的如：最近成交占區(qū)域內(nèi)總成交量的40%

23、時，那么經(jīng)紀(jì)人發(fā)布的時，那么經(jīng)紀(jì)人發(fā)布的50套房源中至少套房源中至少 要有要有20套是本盤盤源。套是本盤盤源。 3、做好與責(zé)任盤業(yè)主關(guān)系維護(hù)、做好與責(zé)任盤業(yè)主關(guān)系維護(hù) 走進(jìn)社區(qū)，參加社區(qū)的公益活動，提供走進(jìn)社區(qū)，參加社區(qū)的公益活動，提供 便民服務(wù)，讓順心的服務(wù)深入人心。便民服務(wù)，讓順心的服務(wù)深入人心。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、集中約看，以房約戶、集中約看，以房約戶 每新增一套房源通過組織集中約看，模每新增一套房源通過組織集中約看，模 糊匹配潛在客戶，精準(zhǔn)匹配意向客戶。糊匹配潛在客戶，精準(zhǔn)匹配意向客戶。 2、集中帶看，加速成交、集中帶看，加速成交 3、培養(yǎng)社區(qū)專家、培養(yǎng)社區(qū)專家

24、 定期組織集體講房，加大經(jīng)紀(jì)人對本樓定期組織集體講房，加大經(jīng)紀(jì)人對本樓 盤的熟知度，確保人人會講，會呈現(xiàn)。盤的熟知度，確保人人會講，會呈現(xiàn)。 看集中性與分散性 交易分散度高的盤，一般情況下公司會在樓盤附近設(shè)置守客店。那么作為守交易分散度高的盤，一般情況下公司會在樓盤附近設(shè)置守客店。那么作為守 客店的店經(jīng)理就要明確作業(yè)方向：堅決守客，以客戶需求為導(dǎo)向?yàn)榭蛻粽曳?。客店的店?jīng)理就要明確作業(yè)方向：堅決守客，以客戶需求為導(dǎo)向?yàn)榭蛻粽曳俊?房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、聚焦優(yōu)質(zhì)房源、聚焦優(yōu)質(zhì)房源 進(jìn)行房源分級，聚焦優(yōu)質(zhì)房源，著力推進(jìn)行房源分級，聚焦優(yōu)質(zhì)房源，著力推 廣聚焦的房源，降低售房進(jìn)度。

25、廣聚焦的房源，降低售房進(jìn)度。 2、全關(guān)注區(qū)域內(nèi)新增房源、全關(guān)注區(qū)域內(nèi)新增房源 隨時關(guān)注易傲系統(tǒng)內(nèi)新增房源，確保區(qū)隨時關(guān)注易傲系統(tǒng)內(nèi)新增房源，確保區(qū) 域內(nèi)新上房源第一時間獲取房源信息。域內(nèi)新上房源第一時間獲取房源信息。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、以戶約房、以戶約房 以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)房源或?qū)ふ蚁嘁钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，開發(fā)房源或?qū)ふ蚁?匹配的房源進(jìn)行約看。匹配的房源進(jìn)行約看。 2、社區(qū)全面布控、社區(qū)全面布控 社區(qū)開發(fā)的地點(diǎn)要分散開來，多個地點(diǎn)社區(qū)開發(fā)的地點(diǎn)要分散開來，多個地點(diǎn) （人流量大的地點(diǎn)）（人流量大的地點(diǎn)） 規(guī)劃駐守時間（平日上下班高峰及周末規(guī)劃駐守時間（平日上下班高峰及周末

26、 全天）全天） 看競爭對手 分析競爭對手的優(yōu)劣勢，以己之長，攻其不備，出其不意，還要了解對分析競爭對手的優(yōu)劣勢，以己之長，攻其不備，出其不意，還要了解對 手的習(xí)慣做法是什么，采取更有針對性的策略。手的習(xí)慣做法是什么，采取更有針對性的策略。 發(fā)揮我們的優(yōu)勢發(fā)揮我們的優(yōu)勢 注意人員的招募，保證合理的人員配比注意人員的招募，保證合理的人員配比 守好盤的前提是要有足夠多的人，店經(jīng)理必須注意人員的招募，保證合理守好盤的前提是要有足夠多的人，店經(jīng)理必須注意人員的招募，保證合理 的人員配比，以責(zé)任到人！的人員配比，以責(zé)任到人！ 讓業(yè)主了解常規(guī)業(yè)務(wù)流程，突出我們高效，以快打慢讓業(yè)主了解常規(guī)業(yè)務(wù)流程，突出我們高

27、效，以快打慢 如：新增房源快速傳遞，實(shí)勘后立即全渠道呈現(xiàn)，快速組織集中空看，集如：新增房源快速傳遞，實(shí)勘后立即全渠道呈現(xiàn)，快速組織集中空看，集 中約看，集中帶看促成交中約看，集中帶看促成交 讓客戶知道我們的交易流程，突出我們的透明與安全讓客戶知道我們的交易流程，突出我們的透明與安全 如：真服務(wù)的五重保障（真房源、如：真服務(wù)的五重保障（真房源、 稅費(fèi)計算精確、簽約風(fēng)險告知、透明化稅費(fèi)計算精確、簽約風(fēng)險告知、透明化 交易、投訴單單公示）交易、投訴單單公示） 看競爭對手 以聚焦為主的對手：以聚焦為主的對手： 1、控制客源、控制客源 全渠道覆蓋、提高重點(diǎn)端全渠道覆蓋、提高重點(diǎn)端 口的首頁占比口的首頁占

28、比 2、維護(hù)業(yè)主、維護(hù)業(yè)主 利用公司優(yōu)勢資源利用公司優(yōu)勢資源 3、大力做速銷業(yè)務(wù)。、大力做速銷業(yè)務(wù)。 以散打?yàn)橹鞯膶κ郑阂陨⒋驗(yàn)橹鞯膶κ郑?1、聚焦銷售、聚焦銷售 房源聚焦、選一撥、賣一撥，房源聚焦、選一撥、賣一撥， 集中火力，各個擊破。集中火力，各個擊破。 2、維護(hù)租戶關(guān)系、維護(hù)租戶關(guān)系 提高對租賃的重視程度，增加提高對租賃的重視程度，增加 租賃人手，維護(hù)好盤內(nèi)的租戶，租賃人手，維護(hù)好盤內(nèi)的租戶， 為到期租戶提前找房，用心服為到期租戶提前找房，用心服 務(wù)提供租戶對我們的認(rèn)可度，務(wù)提供租戶對我們的認(rèn)可度， 讓租戶幫你推薦房源讓租戶幫你推薦房源 制敵策略制敵策略 五要素五要素 類別類別 房源端的

29、管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 房客比房客比 房多客少房多客少 成交周期成交周期 長長 做好業(yè)主維護(hù)：做好業(yè)主維護(hù)： 1 1、指定專人維護(hù)、指定專人維護(hù) 2 2、做好情感維護(hù)、做好情感維護(hù) 3 3、日?；卦L、日?；卦L+ +周期性周期性 回訪回訪 帶戶持久維護(hù)：帶戶持久維護(hù)： 1 1、定期溝通、定期溝通 2 2、一帶多看、一帶多看 房少客少房少客少 房多客多房多客多 成交周期成交周期 短短 1 1、新增房源快速傳、新增房源快速傳 遞遞 2 2、組織集中空看、組織集中空看 3 3、全渠道推廣、全渠道推廣 1 1、快速匹配與約看、快速匹配與約看 2 2、集中帶看、集中帶看 3 3、促定、

30、促成交、促定、促成交 房少客多房少客多 5要素幫你分析目標(biāo)市場，要素幫你分析目標(biāo)市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 五要素五要素 類別類別 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 業(yè)主構(gòu)成業(yè)主構(gòu)成 自住自住 1 1、注重店面接待、注重店面接待 2 2、注重社區(qū)駐守、注重社區(qū)駐守 非自住非自住 1 1、注重定期洗盤、注重定期洗盤 2 2、注重租賃推薦、注重租賃推薦 替代性與聯(lián)替代性與聯(lián) 動性動性 替代性高替代性高 1 1、房源對外傳遞、房源對外傳遞 2 2、關(guān)注替代盤、關(guān)注替代盤 3 3、深耕替代盤、深耕替代盤 1 1、擴(kuò)大匹配范圍、擴(kuò)大匹配范圍 2 2、增加替代盤店經(jīng)、增加替

31、代盤店經(jīng) 理合作理合作 聯(lián)動性高聯(lián)動性高 1 1、盤中客的開發(fā)、盤中客的開發(fā) 2 2、增加與聯(lián)動盤店、增加與聯(lián)動盤店 經(jīng)理的合作經(jīng)理的合作 5要素幫你分析目標(biāo)市場，要素幫你分析目標(biāo)市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 5要素幫你分析目標(biāo)市場，要素幫你分析目標(biāo)市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 五要素五要素 類別類別 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 集中性與分集中性與分 散型散型 交易集中度高交易集中度高 1 1、提高銷量、提高銷量 2 2、全渠道主推責(zé)任、全渠道主推責(zé)任 盤房源盤房源 1 1、以房約戶、以房約戶 2 2、精耕社區(qū)培養(yǎng)專、精耕社區(qū)培養(yǎng)專 家家 交易分

32、散度高交易分散度高 1 1、房源優(yōu)質(zhì)聚焦、房源優(yōu)質(zhì)聚焦 2 2、關(guān)注區(qū)域內(nèi)新增、關(guān)注區(qū)域內(nèi)新增 房源房源 1 1、以戶約房、以戶約房 2 2、社區(qū)全面布控、社區(qū)全面布控 競爭對手競爭對手 以聚焦為主以聚焦為主 1 1、增加速效量、增加速效量 2 2、業(yè)主維護(hù)、業(yè)主維護(hù) 客戶量客戶量 以散打?yàn)橹饕陨⒋驗(yàn)橹?1 1、聚焦銷售、聚焦銷售 2 2、業(yè)主維護(hù)、業(yè)主維護(hù) 5要素幫你分析目標(biāo)市場，要素幫你分析目標(biāo)市場， 制定清晰攻盤策略制定清晰攻盤策略 特殊樓盤的攻盤小帖士特殊樓盤的攻盤小帖士 做好看門人的維護(hù)：尊重物業(yè)、保安及相關(guān)工作人員，做好日常做好看門人的維護(hù)：尊重物業(yè)、保安及相關(guān)工作人員，做好日常

33、的關(guān)系維護(hù)（如節(jié)假日的問候，送水果和節(jié)日禮品等），必要時的關(guān)系維護(hù)（如節(jié)假日的問候，送水果和節(jié)日禮品等），必要時 在小區(qū)里租個房在小區(qū)里租個房 難進(jìn)入小區(qū)的樓盤難進(jìn)入小區(qū)的樓盤 出租率高的樓盤出租率高的樓盤 維護(hù)好與租戶的關(guān)系：如遇到業(yè)主由租轉(zhuǎn)售的情況，提前告知租維護(hù)好與租戶的關(guān)系：如遇到業(yè)主由租轉(zhuǎn)售的情況，提前告知租 戶有優(yōu)先的購買權(quán)。如果租戶放棄，提前為租戶找到核實(shí)的房子，戶有優(yōu)先的購買權(quán)。如果租戶放棄，提前為租戶找到核實(shí)的房子， 租約到期前提前租約到期前提前1-2個月了解需求，用心為租戶服務(wù)。租金低，增個月了解需求，用心為租戶服務(wù)。租金低，增 加租賃人手，讓租戶幫你推薦新的房源，向租戶推薦，將租客變加租賃人手，讓租戶幫你推薦新的房源，向租戶推薦，將租客變 買客。買客。 “責(zé)任盤社區(qū)”的精耕“責(zé)任盤社區(qū)”的精耕 1、加大品牌宣傳力度，社區(qū)廣告投放（如電梯廣告、社區(qū)戶外廣告）、加大品牌宣傳力度，社區(qū)廣告投放（如電梯廣告、社區(qū)戶外廣告） 2、“人對樓”發(fā)送便民服務(wù)卡、環(huán)保袋等、“人對樓”發(fā)送便民服務(wù)卡、環(huán)保袋等 3、組織社區(qū)公益、體育活動，提供便民服務(wù)。、組織社區(qū)公益、體育活動，提供便民服務(wù)。 課程回顧課程回顧 讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向讀懂盤的基本屬性，找到競爭方向 5要素幫你制定有效攻盤策略要素幫你制定有效攻盤策略 謝謝謝謝